双赢谈判（笔记版）
序言
商业繁荣领导办公室天天早晨成千万销售员喝茶喝咖啡时候讨业务做更商业运转全国范围天中千家旅馆召开万次会议里公司指示训练激励销售员商业运转天百万销售员聚走廊咖啡店办公室会议室推销产品学推销更教推销更卖东西赢利切成
第1部份 谈判意义
第章 新世纪销售
趋势：买家成高明谈判手
趋势二：买家前信息更加灵通
趋势三：销售员角色倒转
销售员角色新世纪会发生剧烈变化成功销售员更丰富头脑更加艺更培训重必须更出色销售谈判高手
第二章 双赢销售谈判
创造性结局买家离开谈判桌时候两觉赢面事说明两情况：两想橘子头疼橘子商量会决定方式中间分开半保证公决定切选然谈途时发现需榨汁需橘皮做蛋糕奇迹般发现赢没输
第三章 谈判套规
谈判棋间区：谈判中方必懂规方会着屁股头跑方次表现中知道会做出样反应
第2部份 谈判开局策略
买家接触初期阶段保证成功结局良基础关重谈判进程中会发现前进步赖开始创造气氛提出求表现态度必须精心策划部分包含着谈判素建立买家市场买家公司进行审慎评估基础开局策略决定着赢输
谈判开始做事情双赢结果做准备
第四章 开价高实价
原：
1 留定谈判空间总降价抬
2 侥幸价格
3 提高产品服务外价值
4 避免谈判双方尊引起僵局
5 创造种方取胜气氛
笔交易通常扔掉东西显更求实际
策：
买家实际时候应该识破种计策唤起公意识请示级黑脸白脸策略应该说：然谈判开始时候提出求会样法接受意见谁处什告诉接受高价格呢？回商量该办公？
切记点：
想会满足谈判空间更重创造种方赢气氛
目标应该提高信价
果初意见极端意味着伸缩性会鼓励买家谈判
方解越少应该越陌生更感出意料通更步表达良愿
唤起买家公意识者运请示级红脸黑脸策略进行反击
第五章 分割
分割策略面点前提：方首先表明意见
策：先买家出价防止买家进行分割
切记点：
买家先开价进行分割
接目标继续进行分割（具体数字够增加信度更接受报价更高价格否定）
第六章 千万接受第次出价
否买家心里然会产生两种想法1做更(次会)2定出什问题
策：匆忙接受第出价策略级领导做掩护心中总样想：买家价少接受委员会商量商量
第七章 作惊讶
谈判高手总表现出吓跳样子买家出价表现震惊
作惊讶常伴着步果作惊讶买会强硬起
买面面谈判应该停顿表示震惊电话中惊讶起作
策：果首先面前表现惊讶选择微笑着揭穿计策：您作惊讶您里学种策略？
切记点：
买家出价作惊讶许没指求果表示惊讶话说
作惊讶常伴着步果作惊讶买会强硬起
假设买视觉型非办法动
买面面谈判应该停顿表示震惊电话中惊讶起作
第八章 情愿卖
谈判高手常扮演情愿卖甚谈判开始前挤压买谈判幅度想知道资产中情独钟正考虑留住女学毕业礼物全价外真舍出手知道笔特资产说太重心意找门出公浪费时间高价格少？
真感谢花时间显然份文件中花少心思遗憾想祝运卖失许慢慢收起文件准备离时手刚接触门手会转露出种善表情（谈判中善表情果恰处方反应出意料）会说：知道真感谢花时间谈白费时间接受低价格少？
策：碰装作情愿买时候说：觉价格没什弹性告诉出少(方先出价)回商量(请示领导中期谈判策略)争取(黑脸白脸策略谈判结束策略)谈判高手会买卖装情愿感扫兴会卖更玩种游戏
切记点：
总扮演情愿卖
心假装情愿卖
种方法甚谈判开始前缩减方谈判幅度
运种策略方出半幅度
第九章 集中精力想问题
防止感情事策：
感情流露作买谈判策略应该冷静想：谈判陷阱非真生气想里点什想什该做出反应呢？爆发作谋划谈判策略真情感爆发会受情绪感染相反集中考虑问题身
切记点：
果买家表现出满集中精力考虑问题格
冷静想想：什样？阻止？
集中考虑谈判价钱买生气说明说明笔更买卖
记住沃伦·克里斯托弗告诫：谈判时候感郁闷控制成具体谈判策略输时候总心情郁闷失控制时候
真正重事情：时前昨天者周相现谈啦？
第十章 老虎钳策略
谈判初始阶段策略策略样句简单话表达：加点
运老虎钳技巧高明谈判手方意见反应回答说：起出更合适价吧然沉默
切记点：
老虎钳策略回应方出价价：更合适价吧
果策略样策：少更合适呢？迫买说出具体数目非方具体价表态否永远买做出步
挣钱会谈判高手谈判桌挣更快
第3部份 谈判中期策略
谈判继续意图发展阶段情况复杂起双方紧张周旋图学会应付压力控制局势
第十章 级领导
起作原非常简单：买家知道决定权时候知道说服果决定权必太费口舌旦表示意买卖成
领导委员会董事会模糊实体时候请示领导策略更加效
买家会黑脸白脸策略：言愿意做生意委员会领导考虑低价格
策：
先手强第招应该：买谈判开始前消请示级方法承认果价格接受做出决定想施加压力谈判结果话现谈果报价满足切求什理天做出决定呢？ 吧谈次肯定什说够清楚先前确实表示愿意天做出决定
咬住放法阻止买家请示级时候谈判高手通常采取三步骤1抬举尊面带微笑说：总听您建议？带情味抬举觉报价带回级会意？通常负买会犯错误会骄傲告诉需征意2买接受积极建议回委员会商量说：商量？说会者会什赢然进行第三步3保留成交草拟面容：立法部门24时合法理拒绝提议权利注意说接受
反果试图阻止求助领导该办呢？愿意答复实际果愿意现答复告诉果强迫现做决定话答案明天等商量答案许肯定什等明天情况说？
心权力升级发现买家升级策略时策：1样策略抬出逐步升级领导方会快明白意请示休战2升级应该回谈判开始立场级领导切掉片意利香肠3获批准签定合前认交易已成功果开始心理认笔买卖会投入情感法脱身
切记点：
买家知道领导做决定
领导应该模糊实体具体
公司开策略抬出组织
谈判时候太顾面子买家诱承认权力
果没准备时候强迫做决定决定知道商量前决定否定
果权力升级策略升级时候回原立场抬出级级领导
第十二章 避免敌情绪
果买家说话争议争吵争吵会产生立情绪
感觉样感觉发现公式转变敌意先意方观点然扭转局势买说：价格太高果争认必证明错相反回答：理解感觉买开始报价时候样感觉然进步研究会发现提供市场优价格果买说：听说运输部门问题争会怀疑客观性相反说：知道已听说什耳闻想传言始年前正重新确定仓库点现运输通电子公司信赖时发货没什问题
面争吵会产生敌情绪应该量避免养成种先表示意然扭转形势惯
策：买家运时识破种策略然老虎钳策略：听见说什价格点利润赚更合适价格吧
切记点：
果买家说话争议争吵争吵会产生立情绪
感觉样感觉发现公式转变敌意
买家扔出中听话时记住感觉样感觉发现公式会时间思考
第十三章 服务贬值
谈判高手明白做步时候应该立刻求回报家处快会失价值两时会贬值
果谈判中做出步立刻求回报等坐里想处欠会偿带着世界善意服务价值然迅速贬值
切记点：
实物价值升服务似总贬值
做出步相信方会偿
干活前谈价钱
第十四章 切勿提出折中
该策略原理：永远先进行折中鼓励方折中方提出折中话置建议位然情愿接受建议觉赢记住谈判质方感觉赢
策：买试图折中时候请示级领导黑脸白脸策略听起算合理没权力价格回商量接受
折中意味着正中间分开次进行
第十五章 烫手山芋
烫手山芋说买属问题抛成问题抛烧烤烫手热山芋
策：烫手山芋抛时候马验证真实性问：谁权突破预算？者谁权决定收费？
者预算年什时候结束？果铲试图抛障碍假设扔掉热山芋
切记点：
属问题抛
做时候验证真实性必须弄明白真想做买卖想试探反应
买进程序问题程序写东西组织中某权改变忽略
遇什问题考虑降价价格许根问题想想：买家做出步样解决问题？
第十六章 礼尚
礼尚策略告诉什时候买家做出步时候然应该求回报样表达意思：果做做什？改变措辞求什具体东西会产生立情绪
策：
果买策略付办？已买提出合理求许卖东西紧俏商品请买现接半货半周末运知道会买家带便决定利点回报里三种回答：
问什果合理记住第九章告诉精力集中谈判问题买难高兴问题变成问题
告诉已世界优惠价格责推级领导(见第十章)
拒绝求做出象征性步买容易接受(见第二十章)样会觉赢
切记点：
方求步时候应该索回报
样表达意思：果做做什？
马回报
抬升步价值便作礼尚策略
重会阻止没完没求
改变措辞求什具体东西会产生立情绪
第4部份 谈判期策略
时刻会颠倒乾坤赛马样达终点双方相谈判高手知道条紊控制进程直终点
第十七章 黑脸白脸
黑脸白脸著名谈判策略
策：黑脸白脸付时候试试面策略：
第策略揭穿解决问题方法需解惟策略果出方运计应该微笑着说：喂接黑脸白脸策略？坐解决解决问题通常感意思偃旗息鼓
创造黑脸回击告诉愿意求做坐领导办公室里痴迷原计划总虚构谈判桌前场黑脸更加强硬黑脸
级核事例果零售商领导谈判销商货电话说：买扮演黑脸白脸策略赞成种事情？(心越买找级做法买产生恶感带更问题)
时黑脸表达意见尤讨厌时候终会厌倦听唠叨告诉闭嘴
白脸说：知道两什计策现起说话认说现两黑脸付化解策略时心里作黑脸解决问题必揭穿
果方带律师领导明显扮演黑脸进门先发制说敢保证扮演黑脸收起招吧样急解决问题什采取双赢办法呢？？真缴械
切记点
买黑脸白脸策略付时候想两更谈判时候心
产生突施加压力效方法
揭穿众周知策略抓住时候会意思然偃旗息鼓
第十八章 蚕食策略
谈判期重策略完成两件事情：首先已买达成交易锦添花第二买意先前愿意意事情蚕食原告诉谈判期运蚕食策略更容易东西
谈判高手原必子求东西谈判中先方意然回头追加求
常进行第二次努力许卖包机试图说服客户应该买贵种肯出钱坚持离开前点点追加切方面达成协议说：贵种？谁推荐种规模发展潜力真认应该买意味着月外加500美元
掌握技巧谈判开始考虑面点问题：
达成初协议没点点吃进东西？
没算第轮谈判中方没意容进行第二次努力？
没准备谈判关头蚕食政策？
策：
心蚕食策略谈判中总某时候觉已非常脆弱时觉谈判告吹脆弱时候两原：
刚刚做笔买卖感觉错感觉时候容易原愿意予东西予
想：哦觉什谈想险重新重新谈问题样整笔生意丢许做出点步吧
买做出决定脆弱时候心买蚕食
避免买蚕食策略：
明确写出外加步需付出代价列出认行附加条款指明付出代价列出培训安装额外担保蚕食情况
做出步权力第四章教级领导策略前面教黑脸白脸策略
买试图蚕食时候体贴感觉――简单做时候必须心正处谈判敏感阶段温说：哦啊绝妙价格等钱等太久？确保面带微笑太认真
避免愉快事件通：
细节先谈形成书面文字留尾巴：说偷懒认现回避问题更成交
运策略创造种方感觉已赢气氛果觉赢谈判期间谈判太进行蚕食
谈判高手总考虑进行蚕食掌握时机重―――抓住方压力缓解谈判成功舒口气时机
切记点：
运精心设计蚕食策略谈判结束时候客户先前愿意接受东西
蚕食策略买旦做出决定心情会彻底改变谈判开始时候心理否买产品进行激烈斗争旦决定购买蚕食更定单更产品服务
愿意做进步努力区出色推销员错推销员标准
写明额外特征服务项目费防止买进行蚕食妥协权力
买进行蚕食时候种温方式方觉没什困难
避免谈判蚕食书面说明切细节运感觉赢策略
第十九章 步类型
谈判幅度1000美元出1000美元关键应该避免4种错误：
错误：均幅度指1000美元分四次做出均幅度步
实际两次相步错误
错误二：做步做出600美元步紧接着400美元
错误三：子出
错误四：首先做出步试试深浅
步方法首先做出合理步抓住笔买卖
策：
谈判时候应该心谨慎细心观察买做出步写然步幅度越越认已底种诡计
切记点：
步方式买心里形成种期定势
做均等步买求休止
买求出实价者声称喜欢谈判子谈判底限
逐渐缩步幅度暗示已竭全力
第二十章 反悔
买守信时候着策略觉买没完没磨降价时候者知道买想做成笔买卖心里想：讲讲时挣少钱？
阻止软磨硬泡方法说：没握做说吧果够会意
回重新考虑考虑行行明天回找第二天回假装收回前天做出步说：真意思整晚重新估算货价格中间某环节出错原材料价格已涨评估员没计算进知道昨天说172美元连价格―――173美元低价格
利策略反悔答应某项容面四例子：
知道现正商量免安装费问题现告诉价格法办
知道正讨包括运费价格问题统计员告诉说样低价格简直发疯
知道提出60天期限价格求30天付款
告诉愿意减免进行员培训费说样低价格收费
事情动手脚会真激怒买
策：
说时候害怕坚持求首先解决部问题等确定谁权做决定恢复谈判
切记点：
反悔种赌博买软磨硬泡时候
反悔做出步者反悔包括运输安装培训附加条款费
避免直接突黑脸成模糊实体继续站买方
第二十章 恩惠安慰
策略重尤谈判技巧研究交道时候
谈判高手知道达目方法时候做步步幅度非常非常然奏效步少步时机更重
恩惠安慰策略永远开始出优价格外原果谈判结束前已做出全部步没什安慰买
面恩惠：
关操机器培训课程
果卖办公设备开列存货清单列入动重新订购系统
保持90天价格变重新份定单
30天期限延长45天
该价格成交三年中两年提供附加服务担保
记住关键问题步时机步幅度非常微定作运种策略谈判高手买感觉舒服
策：
果买做出象征性步宽慰诱摊牌逞回答：感谢愿意做出步种象征性步会解决问题知道交代合理步带回意？
切记点：
果买相信谈判力争强胜尊妨碍达成协议
时刻步安慰买减轻输感觉
时机步少更重然十分奏效
第二十二章 草拟合
般谈判程双方先细节问题口头达成协议然写成书面文字供双方查阅批准通遇样情况口头谈判程中讨细节总容漏掉需书面中叙述清楚坐签协议时候方认问题进行商榷时拟写合方没拟写合方享优势
方拟写合样处利位
果起草合意整谈判程中做笔记写进协议条款前面标记
口头谈判结束快协议签字确保方理解协议容
策：
果方动提出草拟合会说：容写进浪费精力律师律师写省事律师付钱觉草拟合
切记点：
草拟合方巨优势起草合会想口头谈判时没想问题果草拟合拟写已利条款方合时会绞进脑汁想谈判条款
谈判时候记笔记认应该包括协议中条款旁边做记号会提醒忘掉会认容谈判中已谈必写进
果谈判团目笔记急达成协议猜测方会意实际意东西
签合前必须头尾阅读前文方趁注意已合做变动
第5部份 金钱想重
第二十三章 买想更更少
试图卖东西时候想少花钱想花钱然确实应该做两件事情：
必须花钱理
必须相信做笔更买卖
第二点谈判高手切目：买家相信做笔更生意
听拒绝价格拒绝想做生意价格太高说说方面事价格没关系降价20结果会听样反意见
种事情难堪谈判成种游戏首先必须解游戏规然断训练训练训练直信手拈止谈判桌前抖出全部精神玩种游戏知道正做什相信热情玩种游戏时候谈判意思事情
做切理相信：外没更买卖
第二十四章 金钱更重东西
妨面列举买言价格更重东西：
相信正做笔划算买卖
产品服务质量
提供项目公司赊销产品赚钱卖产品赚钱
提出发货时间需时候发货始终？提供时发货制度？愿愿意产品暂时落栈等时候发？
发货服务验公司情况者做生意方式否熟悉？觉种关系否融洽？
提供担保售责
退货服务
公司建立合作伙伴关系着公司越越清醒认识供应商建立互惠互利关系重性供应商客户间形成立关系正消失
信誉公司信誉价格更重尤刚刚建立公司者资金流动快工厂景气年份渡难关
职员派执行务工素质监督项工作员理水
客户求定做包装产品力
予尊重
心态言电话节约分钱更重东西
性相信直保持高水产品质量服务？
总言提醒价格想重销售员断言价格伤脑筋买价格成问题谈判觉样算做笔划算买卖糊涂认心里觉绝非
第二十五章 弄清买底少
卖东西时候买谈判幅度期价（希卖价格）拒绝价（愿意支付高价）知道买高价少呢：
编造级意见抬高买底价觉产品价格果老板降175美元接受？级领导做挡箭牌意味着175美元卖
通提供种质量较差产品判断质量标准果付150美元铜接点插座？种方法许承认价格惟考虑确实关心质量
推荐质量更产品确定愿意出高价格更高性插座25美元果买种性感兴趣知道愿意花更钱
说货种办法解买警惕会真心话认卖东西话做
切记点：
认价格方心目中关键素价格问题烦恼
掉入陷阱认卖商品买身运策略必低竞争手价格卖掉产品
第二十六章 销售四阶段
成交阶段首先明白点成交策略起作：买原更快速度做出决定处越快做出决定想东西机会越考虑时间越长想东西机会越少时时成交哲学
成交高手知道交易四阶段：
期：找想买产品服务
资格认定：寻找买起产品服务买卖买卖慈善社会公益事业买起东西身浪费工夫
刺激欲：更想产品服务更重想做生意必步骤果激起方愿前成交迫买买想买东西迫买买想买东西困难工作意味着降价笔买卖客户永远会满意客户觉受骗迫压力买
成交：买做出决定
果常注意四阶段高手准确握时机会增强力量
第二十七章 24种成交技巧
拖船成交法：
拖船舰长知道时时点力量拉动重货物果强迫油轮改变方时时加点力量做成意想事情买会改变意分钟前时前昨天说行意味着求时候说行时时点力量改变注意
围场策略：
马改变站立姿势惟方法心里改变原先决定牵着围场里走轻声劝改变想法然牵回现站果没说方式站立会耐心牵转圈试试武力改变想法相反讲讲事改变意错推销员厌烦反复五六次出色推销员做十十二次坚持懈认次否定终拒绝―――成种标志说明需领着买走圈
没什妨碍：
教方法觉许点滑稽子德怀特推销汽车时候教什时候客户表示喜欢争辩错者想办法消种想法样说：妨碍天买车？谈判高手标志知道没必回答客户意见否会感觉置身射击场目标倒目标竖起
买起：
回答真精彩：哦罗杰没问题想起吧富客户做买卖时候记着买起策略效喜欢吹捧会欣赏卖产品悔
单独呆会：
十岁呆英国时候卖家电器常卖夫妇发现果介绍完单独呆会话成交增加果直起失笔买卖买卖越该策略越重例买房子决定种策略必少买请时间商量商量觉留出时间确保谈判屋子里汽车汽车附样容易走掉没必说：点时间考虑考虑想口单独呆会取咖啡找张纸
文斯·拉巴迪策略：
外加条款额外性担保说绝妙策略果想买价格涨限该策略种情况做决定时候心情紧张旦决心买心理发生明显变化会想出切理强化刚刚做出决定时提出额外条件买更贵产品汽车推销商知道点？知道首先说服便种品牌型号车子然带交易厅添加增加汽车利润条件成交规必事先切说旦双方达成协议买立成生意伙伴时进行第二次努力外加利润加进果想成伟推销员文斯·拉巴迪里启示：说放弃已够努力时候试次
沉默：
沉默策略常进行趣味游戏规：先叙述然闭嘴第说话输买建议三种反应：意意者告诉定意果总积极想问题希说意果意犹豫决会感惊讶耐心等发现真拒绝前改变意沉默策略理解起简单起困难种策略惯沉默分钟沉默世纪样长记住：先假设客户会意弄清否意前发表意见
视情况定：
买做出重决定种恐惧心理该策略帮助知道房产业中客户买新房子投资许投资已找新房子重决定时会畏缩前教纪说：什先写等资金允许时候说？根实际情况做出决定样决定变成决定然房产纪知道买种济力买实际已买寿保险代理知道买容易接受建议说：坦率讲知道样年龄买保险体检情况什先写合等体检完说？听起买没做出重决定然代理知道果客户体检中什疑惑会急忙签署协议客户实际已买
意外情况：
果知道买没什意外情况视情况定策略
·富兰克林策略：
运技巧做买卖时候必开场白非运开场白否富兰克林策略会起作前说：先生您做决定点奇怪聪明样伟政治家富兰克林难做出决定讲讲事方法鉴做决定时候出张纸中间划条线左边写出支持计划理右边写出反理果支持理越反理决定执行先生启发？分析理前买认种方法重整练做遍会答应考虑考虑
愚蠢错误：
买愿意买跑谈判桌面告诉买说犯严重错误然样做样会买讨厌愚蠢错误策略指责买错误买知道犯愚蠢错误处讲样处境犯愚蠢错误哦希现琼斯先生住斯凯莱恩道月子博买安全帽想买第二天博骑车着丘吉尔道坡正碰辆坡汽车受重伤半辈子悔没坚持劝买安全帽希琼斯先生会告诉重
终目标：
策略起作觉失败已放弃吧说：里买东西接受弄明白告诉什买？做错什？什没做错买告诉：做挺错定公司产品质量问题价格目前供应商贵感觉舒服点说价格左右买惟原价格？表面起卖产品缩目标解决问题行四阶段：1表面认输2消压力3方锁定目标4战胜该目标
狗策略：
相信听说事宠物店老板孩推销狗孩说做店狗抱回家度周末说：果喜欢星期送回相信星期孩已深深喜欢狗做梦想送回
处着手：
卖东西时候决定引出决定果客户意方弄清想法等准备做出决定时候会感压力汽车推销商告诉买：果想买皮维尼龙坐垫？想旋柄动？喜欢白红？ 推销房产问：果套房子间卧室孩子婴房？安排起居室家具？
积极假设：
觉显然事情假设买买东西必保持积极话说喜欢种款式？说：喜欢种款式？说：想应该包括额外服务担保笔投资真带处说：想额外担保？总进行积极假设―――买假设里买假设天买假设切会利假设
回球假设：
策略告诉买提出问题时候反问问题200美元意？200美元？45天付款时间？愿意45天付款？
战犯策略：
难决心时候策略非常效求买陈述真实趣事相信知道二战中战犯德国战俘营逃跑然鲜战争中没少战俘企图逃跑原中国心理估价战俘决定逃跑力发现10容易做出种决定单独关押起余90关起实际守没企图逃跑告诉买压力果断决定少数难结时候该感觉什正常时会认勇直前10者承认优柔寡断90时告诉帮忙专家应该做出决定
非彼选择：
两者中做出选择时候通常选择少做出第三种选择：两接受希填表填？
门手策略：
终目标策略样门手策略建立缓解买购买压力基础果觉极力推销什东西会心帮助告诉什买运文斯·拉巴迪二次努力策略真诚感谢然悄悄回介绍面
分化瓦解策略：
试图卖两东西时候分化瓦解策略想办法分开更果断做决定琼斯太太真敬佩您先生做分析希细心关心琼斯太太果现做决定失机会样？
留出思考时间：
时留出思考时间说话太生意黄
钞票策略：
果拉投资钞票策略意思口袋里出张20美元钞票扔板脚踩面说：问问题果着马路边走见躺着20美元钞票会会拣起？然会机会投资机会会前面50美元钞票拣20美元？果天拒绝提供机会丢掉20美元样
突然想起：
卖什产品处告诉客户总留东西突然想起台电视感兴趣告诉想店然做决定祝运然快走出店门时候喊住：等等刚想起台电视重方没说知道电视盒子木漆完全防火？烟火烧烧会损坏烧然领回台电视机前面演示种性谈生意成交
控制策略：
愿意意做决定伤脑筋告诉做做心理学家埃里克伯尔引弗洛伊德超理简单化父母孩子成超（父母）控制格外两部份（格孩子部分）假思索动行事（成格）理智思考问题坚定告诉：天出意走切表明说正确决定意天会动离开准备意签字吧细节处理
道森誓言：
称道森誓言手段果切手段失败希运道森誓言策略发誓时绝离开买干什时没提产品服务谈判高手知道呆越久决定越弹性现说意味着30分钟说时说果策略失败试试道森誓言
第二十八章 花招
现讲成交程中阴险花招时候防范
意犯错：骗局样该策略前提付出道德代价买想买产品谈判时候意漏掉某者意忽略某部件质量标准
错误结：
意出错变种错误结卖问买问题意提出错误结
第7部分 控制谈判
第二十九章 谈判动机
谈判高手知道买动机越解―――买想真正达目―――越满足买需没损失买谈判时种动机认清理解动机双赢谈判关键
竞争：
买清楚动机谈判具挑战性原果认买目游戏规败然害怕遇更谈判手者更留情面手
解决问题：
种谈判气氛喜欢情况买急找解决办法愿意冷静商量意味着彼信找双赢解决办法然时心买时装出解决问题诚意旦底牌摊告诉想做切转竞争动机发现情况进展利太真实时候心
动机：
许遇样情况买动机输赢身解决问题动机利益膨胀子想起例子聘金代理果解决问题花费时间较长挣更钱外动机例子想工留印象工会谈判代表外例子想公司留印象买
组织动机：
发现买想解决问题真想找办法问题必须组织交代办法动机必须组织：找完美答案组织中交代？种情况发生议会中果背组织买谈判想办法帮利通
情感动机：
情感动机相信果双方彼足喜欢解决分歧情感动机谈判手试图通电话中介解决问题想方面面谈相信：果彼足够解找答案种谈判方式潜问题容易导致买绥靖政策
章中教买运旨慷慨解囊阴谋陷阱非戏指掌立识破否会做出必步觉获定单惟方法
第三十章 圈套陷阱策
圈套：
买设圈套分散实质问题注意力策：集中精力锁定目标：惟难事情？然请示级黑脸白脸策略：写带回做点什然回说：发货日期提前增加重复进行设计费
红鲱鱼策略：
圈套策略进步延伸利圈套买利虚假问题做幌子换实质问题步红鲱鱼策略买重问题感满希软化卖实质问题做出步旦红鲱鱼策略分散注意力会诱相信买真正关心问题真实非
摘樱桃策略：
买种策略付惊效果非谈判高手清楚选择策略样做出步前首先考虑方选择方选择越力量越
拖欠策略：
种利单方假设针忙懒买假设偷懒便便致该策略买侥幸成功旦卖方做什反应计取成功供应商延期付款15天猜测没问题道做法方谈谈耐心指出彼信赖处
升级策略：
说已达成协议提高价格改变条款条件策：1第十章教方法级领导保护告诉建议说倒谓董事会绝会已谈事情做改变力然第二十章教恩惠策略告诉价格做什改变方面提供优惠2牙牙增加求告诉说愿意重新进行谈判新想法然会违约重新价格进行谈判价格涨避免升级然更办法应该：1 事先谈切细节问题留什谈事情悬未决问题升级埋伏笔2 方建立关系样难理3 留出定余难反悔4 创造双赢谈判气氛想反悔
编造信息：
遇圈套编造信息原相信偷偷摸摸信息识破伪造信息助付种圈套陷阱什时候果谈判信息建立方选择提供信息基础容易控制方意伪造信息时候更应该警觉
第三十章 非美国谈判
非美国做生意时候落入两圈套：（1）中买卖身没足够重视双方关系（2）急成交两者然紧密相连外国建立种双方感觉融洽关系需定时间进步建立起彼信关系轻松签约需量时间
第三十二章 谈判施压点
教买三施压点果买应保护气氛较谈判中双方微妙施加压力方常心知肚明没威胁没诡计
第施压点：时间
时间压力会做出愿意做出妥协谈判中规律80步谈判20时间完成果求谈判初期提出双方愿意做出步整买卖许黄相反果额外求问题谈判20时间提出双方更愿意做出步方谈判时间越长越接观点遗憾双方起作谈判时间越长越做出步谈判高手根考虑截止书已知时刻花费时间金钱
策：应该事先想切细节留尾巴谈判时候永远买透露期限
第二施压点：信息压力
占信息方常够宰方搜集信息第条原：信承认知道承认知道切错误搜集信息第二条原：怕问问题认已知道答案问搜集信息第三条原：里问结果会果买公司领导办公室里问周围笼罩着权力权威信息方搜集信息第四条原：通行然愿意行分享信息搜集信息第五条原：重视偷偷信息
第三施压点：时刻准备离开
三施压点中力买知道果想东西终止该离开时离开威胁离开目想东西离开身目重场合事关笔生意时候果没黑脸白脸策略保护威胁走开单独运
第三十三章 摆脱困境
抗：问题意见威胁谈判继续进行
僵持：买谈似没什进展找解决办法
僵局：谈判总没进展双方认谈已必
消抗切记点：
抗僵局混淆真正僵局少许陷入抗
搁置边策略解决抗：先放边先谈谈问题？
先解决问题基础谈判局限问题想解更请参考第三十七章＜双赢谈判＞
破僵持切记点：
注意抗僵持僵局区僵持中双方寻找解决办法动机谁找办法
破僵持办法通改变中素改变谈判作力方：1改变场建议午饭晚饭接着谈2缓解紧张气氛说说爱谈谈花边新闻讲趣事3资金面没做改变延长赊欠时间缩定单重新考虑付款方式4探讨方承担风险方法5试着改变谈判室气氛等等
扭转僵局切记点：
扭转僵局惟方法带第三者
第三者扮演调停仲裁
认带第三者方失败种理找双方找解决办法
第三者必须双方认中立
果第三者作中立应该谈判开始时候做步种中立印象
僵局开放心态放弃谈判准备成足够力量谈判高手承认僵局现实失价值施压点
第三十四章 付发火手
第阶段：确定目标
问方做什应该先弄清方想干什愿听容确定目标
第二阶段：交换信息
解方基求进入第二阶段解方面情况搜集切信息
第三阶段：达成妥协
完成面两阶段进入第三阶段―――达成妥协―――谓谈判阶段认做出步等步知道发火理智―――理智
第8部分 理解谈判手
第三十五章 增强控制力
八种素控制买力量（认）：
1 合法权力：头衔市场中位
2 报偿力：认现报偿？
3 强制力：买会觉做生意少出问题？
4 虔敬力：种信念坚定感觉增加信
5 魅力：格力量
6 专业力量：买相信更解产品？
7 特权力：环境买处劣势？
8 信息权力：买认掌握价值信息？
次谈判时候果觉失控制力―――开始吓唬―――素起作弄明白帮助寻找策
谈判高手尤注意面四种重力量四种力量结合作巨四种力量集合身时候结果难置信四：
1 合法权力：头衔力量
2 报偿力：报偿力量
3 虔敬力：坚定价值观
4 魅力：格表现出精神气质
第三十六章 解买性
体系基两层面第买果断性第二买情感两层面结合起四种类型
1 果断性――非情感性称独断专行性格浪费时间说闲话
2 果断性――情感型称外型高兴谈兴趣爱等等
3 果断――情感型称性格慢慢等相信
4 果断――非情感称分析型准确
第三十七章 双赢谈判
方感觉赢外四基原值注意
1 谈判局限问题
2 知道样东西
3 太贪心
4 东西放回谈判桌
事业生涯基石：
忘掉切事情集中精力事情做
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
序言
商业繁荣领导办公室天天早晨成千万销售员喝茶喝咖啡时候讨业务做更商业运转全国范围天中千家旅馆召开万次会议里公司指示训练激励销售员商业运转天百万销售员聚走廊咖啡店办公室会议室推销产品学推销更教推销更卖东西赢利切成
第1部份 谈判意义
第章 新世纪销售
趋势：买家成高明谈判手
趋势二：买家前信息更加灵通
趋势三：销售员角色倒转
销售员角色新世纪会发生剧烈变化成功销售员更丰富头脑更加艺更培训重必须更出色销售谈判高手
第二章 双赢销售谈判
创造性结局买家离开谈判桌时候两觉赢面事说明两情况：两想橘子头疼橘子商量会决定方式中间分开半保证公决定切选然谈途时发现需榨汁需橘皮做蛋糕奇迹般发现赢没输
第三章 谈判套规
谈判棋间区：谈判中方必懂规方会着屁股头跑方次表现中知道会做出样反应
第2部份 谈判开局策略
买家接触初期阶段保证成功结局良基础关重谈判进程中会发现前进步赖开始创造气氛提出求表现态度必须精心策划部分包含着谈判素建立买家市场买家公司进行审慎评估基础开局策略决定着赢输
谈判开始做事情双赢结果做准备
第四章 开价高实价
原：
1 留定谈判空间总降价抬
2 侥幸价格
3 提高产品服务外价值
4 避免谈判双方尊引起僵局
5 创造种方取胜气氛
笔交易通常扔掉东西显更求实际
策：
买家实际时候应该识破种计策唤起公意识请示级黑脸白脸策略应该说：然谈判开始时候提出求会样法接受意见谁处什告诉接受高价格呢？回商量该办公？
切记点：
想会满足谈判空间更重创造种方赢气氛
目标应该提高信价
果初意见极端意味着伸缩性会鼓励买家谈判
方解越少应该越陌生更感出意料通更步表达良愿
唤起买家公意识者运请示级红脸黑脸策略进行反击
第五章 分割
分割策略面点前提：方首先表明意见
策：先买家出价防止买家进行分割
切记点：
买家先开价进行分割
接目标继续进行分割（具体数字够增加信度更接受报价更高价格否定）
第六章 千万接受第次出价
否买家心里然会产生两种想法1做更(次会)2定出什问题
策：匆忙接受第出价策略级领导做掩护心中总样想：买家价少接受委员会商量商量
第七章 作惊讶
谈判高手总表现出吓跳样子买家出价表现震惊
作惊讶常伴着步果作惊讶买会强硬起
买面面谈判应该停顿表示震惊电话中惊讶起作
策：果首先面前表现惊讶选择微笑着揭穿计策：您作惊讶您里学种策略？
切记点：
买家出价作惊讶许没指求果表示惊讶话说
作惊讶常伴着步果作惊讶买会强硬起
假设买视觉型非办法动
买面面谈判应该停顿表示震惊电话中惊讶起作
第八章 情愿卖
谈判高手常扮演情愿卖甚谈判开始前挤压买谈判幅度想知道资产中情独钟正考虑留住女学毕业礼物全价外真舍出手知道笔特资产说太重心意找门出公浪费时间高价格少？
真感谢花时间显然份文件中花少心思遗憾想祝运卖失许慢慢收起文件准备离时手刚接触门手会转露出种善表情（谈判中善表情果恰处方反应出意料）会说：知道真感谢花时间谈白费时间接受低价格少？
策：碰装作情愿买时候说：觉价格没什弹性告诉出少(方先出价)回商量(请示领导中期谈判策略)争取(黑脸白脸策略谈判结束策略)谈判高手会买卖装情愿感扫兴会卖更玩种游戏
切记点：
总扮演情愿卖
心假装情愿卖
种方法甚谈判开始前缩减方谈判幅度
运种策略方出半幅度
第九章 集中精力想问题
防止感情事策：
感情流露作买谈判策略应该冷静想：谈判陷阱非真生气想里点什想什该做出反应呢？爆发作谋划谈判策略真情感爆发会受情绪感染相反集中考虑问题身
切记点：
果买家表现出满集中精力考虑问题格
冷静想想：什样？阻止？
集中考虑谈判价钱买生气说明说明笔更买卖
记住沃伦·克里斯托弗告诫：谈判时候感郁闷控制成具体谈判策略输时候总心情郁闷失控制时候
真正重事情：时前昨天者周相现谈啦？
第十章 老虎钳策略
谈判初始阶段策略策略样句简单话表达：加点
运老虎钳技巧高明谈判手方意见反应回答说：起出更合适价吧然沉默
切记点：
老虎钳策略回应方出价价：更合适价吧
果策略样策：少更合适呢？迫买说出具体数目非方具体价表态否永远买做出步
挣钱会谈判高手谈判桌挣更快
第3部份 谈判中期策略
谈判继续意图发展阶段情况复杂起双方紧张周旋图学会应付压力控制局势
第十章 级领导
起作原非常简单：买家知道决定权时候知道说服果决定权必太费口舌旦表示意买卖成
领导委员会董事会模糊实体时候请示领导策略更加效
买家会黑脸白脸策略：言愿意做生意委员会领导考虑低价格
策：
先手强第招应该：买谈判开始前消请示级方法承认果价格接受做出决定想施加压力谈判结果话现谈果报价满足切求什理天做出决定呢？ 吧谈次肯定什说够清楚先前确实表示愿意天做出决定
咬住放法阻止买家请示级时候谈判高手通常采取三步骤1抬举尊面带微笑说：总听您建议？带情味抬举觉报价带回级会意？通常负买会犯错误会骄傲告诉需征意2买接受积极建议回委员会商量说：商量？说会者会什赢然进行第三步3保留成交草拟面容：立法部门24时合法理拒绝提议权利注意说接受
反果试图阻止求助领导该办呢？愿意答复实际果愿意现答复告诉果强迫现做决定话答案明天等商量答案许肯定什等明天情况说？
心权力升级发现买家升级策略时策：1样策略抬出逐步升级领导方会快明白意请示休战2升级应该回谈判开始立场级领导切掉片意利香肠3获批准签定合前认交易已成功果开始心理认笔买卖会投入情感法脱身
切记点：
买家知道领导做决定
领导应该模糊实体具体
公司开策略抬出组织
谈判时候太顾面子买家诱承认权力
果没准备时候强迫做决定决定知道商量前决定否定
果权力升级策略升级时候回原立场抬出级级领导
第十二章 避免敌情绪
果买家说话争议争吵争吵会产生立情绪
感觉样感觉发现公式转变敌意先意方观点然扭转局势买说：价格太高果争认必证明错相反回答：理解感觉买开始报价时候样感觉然进步研究会发现提供市场优价格果买说：听说运输部门问题争会怀疑客观性相反说：知道已听说什耳闻想传言始年前正重新确定仓库点现运输通电子公司信赖时发货没什问题
面争吵会产生敌情绪应该量避免养成种先表示意然扭转形势惯
策：买家运时识破种策略然老虎钳策略：听见说什价格点利润赚更合适价格吧
切记点：
果买家说话争议争吵争吵会产生立情绪
感觉样感觉发现公式转变敌意
买家扔出中听话时记住感觉样感觉发现公式会时间思考
第十三章 服务贬值
谈判高手明白做步时候应该立刻求回报家处快会失价值两时会贬值
果谈判中做出步立刻求回报等坐里想处欠会偿带着世界善意服务价值然迅速贬值
切记点：
实物价值升服务似总贬值
做出步相信方会偿
干活前谈价钱
第十四章 切勿提出折中
该策略原理：永远先进行折中鼓励方折中方提出折中话置建议位然情愿接受建议觉赢记住谈判质方感觉赢
策：买试图折中时候请示级领导黑脸白脸策略听起算合理没权力价格回商量接受
折中意味着正中间分开次进行
第十五章 烫手山芋
烫手山芋说买属问题抛成问题抛烧烤烫手热山芋
策：烫手山芋抛时候马验证真实性问：谁权突破预算？者谁权决定收费？
者预算年什时候结束？果铲试图抛障碍假设扔掉热山芋
切记点：
属问题抛
做时候验证真实性必须弄明白真想做买卖想试探反应
买进程序问题程序写东西组织中某权改变忽略
遇什问题考虑降价价格许根问题想想：买家做出步样解决问题？
第十六章 礼尚
礼尚策略告诉什时候买家做出步时候然应该求回报样表达意思：果做做什？改变措辞求什具体东西会产生立情绪
策：
果买策略付办？已买提出合理求许卖东西紧俏商品请买现接半货半周末运知道会买家带便决定利点回报里三种回答：
问什果合理记住第九章告诉精力集中谈判问题买难高兴问题变成问题
告诉已世界优惠价格责推级领导(见第十章)
拒绝求做出象征性步买容易接受(见第二十章)样会觉赢
切记点：
方求步时候应该索回报
样表达意思：果做做什？
马回报
抬升步价值便作礼尚策略
重会阻止没完没求
改变措辞求什具体东西会产生立情绪
第4部份 谈判期策略
时刻会颠倒乾坤赛马样达终点双方相谈判高手知道条紊控制进程直终点
第十七章 黑脸白脸
黑脸白脸著名谈判策略
策：黑脸白脸付时候试试面策略：
第策略揭穿解决问题方法需解惟策略果出方运计应该微笑着说：喂接黑脸白脸策略？坐解决解决问题通常感意思偃旗息鼓
创造黑脸回击告诉愿意求做坐领导办公室里痴迷原计划总虚构谈判桌前场黑脸更加强硬黑脸
级核事例果零售商领导谈判销商货电话说：买扮演黑脸白脸策略赞成种事情？(心越买找级做法买产生恶感带更问题)
时黑脸表达意见尤讨厌时候终会厌倦听唠叨告诉闭嘴
白脸说：知道两什计策现起说话认说现两黑脸付化解策略时心里作黑脸解决问题必揭穿
果方带律师领导明显扮演黑脸进门先发制说敢保证扮演黑脸收起招吧样急解决问题什采取双赢办法呢？？真缴械
切记点
买黑脸白脸策略付时候想两更谈判时候心
产生突施加压力效方法
揭穿众周知策略抓住时候会意思然偃旗息鼓
第十八章 蚕食策略
谈判期重策略完成两件事情：首先已买达成交易锦添花第二买意先前愿意意事情蚕食原告诉谈判期运蚕食策略更容易东西
谈判高手原必子求东西谈判中先方意然回头追加求
常进行第二次努力许卖包机试图说服客户应该买贵种肯出钱坚持离开前点点追加切方面达成协议说：贵种？谁推荐种规模发展潜力真认应该买意味着月外加500美元
掌握技巧谈判开始考虑面点问题：
达成初协议没点点吃进东西？
没算第轮谈判中方没意容进行第二次努力？
没准备谈判关头蚕食政策？
策：
心蚕食策略谈判中总某时候觉已非常脆弱时觉谈判告吹脆弱时候两原：
刚刚做笔买卖感觉错感觉时候容易原愿意予东西予
想：哦觉什谈想险重新重新谈问题样整笔生意丢许做出点步吧
买做出决定脆弱时候心买蚕食
避免买蚕食策略：
明确写出外加步需付出代价列出认行附加条款指明付出代价列出培训安装额外担保蚕食情况
做出步权力第四章教级领导策略前面教黑脸白脸策略
买试图蚕食时候体贴感觉――简单做时候必须心正处谈判敏感阶段温说：哦啊绝妙价格等钱等太久？确保面带微笑太认真
避免愉快事件通：
细节先谈形成书面文字留尾巴：说偷懒认现回避问题更成交
运策略创造种方感觉已赢气氛果觉赢谈判期间谈判太进行蚕食
谈判高手总考虑进行蚕食掌握时机重―――抓住方压力缓解谈判成功舒口气时机
切记点：
运精心设计蚕食策略谈判结束时候客户先前愿意接受东西
蚕食策略买旦做出决定心情会彻底改变谈判开始时候心理否买产品进行激烈斗争旦决定购买蚕食更定单更产品服务
愿意做进步努力区出色推销员错推销员标准
写明额外特征服务项目费防止买进行蚕食妥协权力
买进行蚕食时候种温方式方觉没什困难
避免谈判蚕食书面说明切细节运感觉赢策略
第十九章 步类型
谈判幅度1000美元出1000美元关键应该避免4种错误：
错误：均幅度指1000美元分四次做出均幅度步
实际两次相步错误
错误二：做步做出600美元步紧接着400美元
错误三：子出
错误四：首先做出步试试深浅
步方法首先做出合理步抓住笔买卖
策：
谈判时候应该心谨慎细心观察买做出步写然步幅度越越认已底种诡计
切记点：
步方式买心里形成种期定势
做均等步买求休止
买求出实价者声称喜欢谈判子谈判底限
逐渐缩步幅度暗示已竭全力
第二十章 反悔
买守信时候着策略觉买没完没磨降价时候者知道买想做成笔买卖心里想：讲讲时挣少钱？
阻止软磨硬泡方法说：没握做说吧果够会意
回重新考虑考虑行行明天回找第二天回假装收回前天做出步说：真意思整晚重新估算货价格中间某环节出错原材料价格已涨评估员没计算进知道昨天说172美元连价格―――173美元低价格
利策略反悔答应某项容面四例子：
知道现正商量免安装费问题现告诉价格法办
知道正讨包括运费价格问题统计员告诉说样低价格简直发疯
知道提出60天期限价格求30天付款
告诉愿意减免进行员培训费说样低价格收费
事情动手脚会真激怒买
策：
说时候害怕坚持求首先解决部问题等确定谁权做决定恢复谈判
切记点：
反悔种赌博买软磨硬泡时候
反悔做出步者反悔包括运输安装培训附加条款费
避免直接突黑脸成模糊实体继续站买方
第二十章 恩惠安慰
策略重尤谈判技巧研究交道时候
谈判高手知道达目方法时候做步步幅度非常非常然奏效步少步时机更重
恩惠安慰策略永远开始出优价格外原果谈判结束前已做出全部步没什安慰买
面恩惠：
关操机器培训课程
果卖办公设备开列存货清单列入动重新订购系统
保持90天价格变重新份定单
30天期限延长45天
该价格成交三年中两年提供附加服务担保
记住关键问题步时机步幅度非常微定作运种策略谈判高手买感觉舒服
策：
果买做出象征性步宽慰诱摊牌逞回答：感谢愿意做出步种象征性步会解决问题知道交代合理步带回意？
切记点：
果买相信谈判力争强胜尊妨碍达成协议
时刻步安慰买减轻输感觉
时机步少更重然十分奏效
第二十二章 草拟合
般谈判程双方先细节问题口头达成协议然写成书面文字供双方查阅批准通遇样情况口头谈判程中讨细节总容漏掉需书面中叙述清楚坐签协议时候方认问题进行商榷时拟写合方没拟写合方享优势
方拟写合样处利位
果起草合意整谈判程中做笔记写进协议条款前面标记
口头谈判结束快协议签字确保方理解协议容
策：
果方动提出草拟合会说：容写进浪费精力律师律师写省事律师付钱觉草拟合
切记点：
草拟合方巨优势起草合会想口头谈判时没想问题果草拟合拟写已利条款方合时会绞进脑汁想谈判条款
谈判时候记笔记认应该包括协议中条款旁边做记号会提醒忘掉会认容谈判中已谈必写进
果谈判团目笔记急达成协议猜测方会意实际意东西
签合前必须头尾阅读前文方趁注意已合做变动
第5部份 金钱想重
第二十三章 买想更更少
试图卖东西时候想少花钱想花钱然确实应该做两件事情：
必须花钱理
必须相信做笔更买卖
第二点谈判高手切目：买家相信做笔更生意
听拒绝价格拒绝想做生意价格太高说说方面事价格没关系降价20结果会听样反意见
种事情难堪谈判成种游戏首先必须解游戏规然断训练训练训练直信手拈止谈判桌前抖出全部精神玩种游戏知道正做什相信热情玩种游戏时候谈判意思事情
做切理相信：外没更买卖
第二十四章 金钱更重东西
妨面列举买言价格更重东西：
相信正做笔划算买卖
产品服务质量
提供项目公司赊销产品赚钱卖产品赚钱
提出发货时间需时候发货始终？提供时发货制度？愿愿意产品暂时落栈等时候发？
发货服务验公司情况者做生意方式否熟悉？觉种关系否融洽？
提供担保售责
退货服务
公司建立合作伙伴关系着公司越越清醒认识供应商建立互惠互利关系重性供应商客户间形成立关系正消失
信誉公司信誉价格更重尤刚刚建立公司者资金流动快工厂景气年份渡难关
职员派执行务工素质监督项工作员理水
客户求定做包装产品力
予尊重
心态言电话节约分钱更重东西
性相信直保持高水产品质量服务？
总言提醒价格想重销售员断言价格伤脑筋买价格成问题谈判觉样算做笔划算买卖糊涂认心里觉绝非
第二十五章 弄清买底少
卖东西时候买谈判幅度期价（希卖价格）拒绝价（愿意支付高价）知道买高价少呢：
编造级意见抬高买底价觉产品价格果老板降175美元接受？级领导做挡箭牌意味着175美元卖
通提供种质量较差产品判断质量标准果付150美元铜接点插座？种方法许承认价格惟考虑确实关心质量
推荐质量更产品确定愿意出高价格更高性插座25美元果买种性感兴趣知道愿意花更钱
说货种办法解买警惕会真心话认卖东西话做
切记点：
认价格方心目中关键素价格问题烦恼
掉入陷阱认卖商品买身运策略必低竞争手价格卖掉产品
第二十六章 销售四阶段
成交阶段首先明白点成交策略起作：买原更快速度做出决定处越快做出决定想东西机会越考虑时间越长想东西机会越少时时成交哲学
成交高手知道交易四阶段：
期：找想买产品服务
资格认定：寻找买起产品服务买卖买卖慈善社会公益事业买起东西身浪费工夫
刺激欲：更想产品服务更重想做生意必步骤果激起方愿前成交迫买买想买东西迫买买想买东西困难工作意味着降价笔买卖客户永远会满意客户觉受骗迫压力买
成交：买做出决定
果常注意四阶段高手准确握时机会增强力量
第二十七章 24种成交技巧
拖船成交法：
拖船舰长知道时时点力量拉动重货物果强迫油轮改变方时时加点力量做成意想事情买会改变意分钟前时前昨天说行意味着求时候说行时时点力量改变注意
围场策略：
马改变站立姿势惟方法心里改变原先决定牵着围场里走轻声劝改变想法然牵回现站果没说方式站立会耐心牵转圈试试武力改变想法相反讲讲事改变意错推销员厌烦反复五六次出色推销员做十十二次坚持懈认次否定终拒绝―――成种标志说明需领着买走圈
没什妨碍：
教方法觉许点滑稽子德怀特推销汽车时候教什时候客户表示喜欢争辩错者想办法消种想法样说：妨碍天买车？谈判高手标志知道没必回答客户意见否会感觉置身射击场目标倒目标竖起
买起：
回答真精彩：哦罗杰没问题想起吧富客户做买卖时候记着买起策略效喜欢吹捧会欣赏卖产品悔
单独呆会：
十岁呆英国时候卖家电器常卖夫妇发现果介绍完单独呆会话成交增加果直起失笔买卖买卖越该策略越重例买房子决定种策略必少买请时间商量商量觉留出时间确保谈判屋子里汽车汽车附样容易走掉没必说：点时间考虑考虑想口单独呆会取咖啡找张纸
文斯·拉巴迪策略：
外加条款额外性担保说绝妙策略果想买价格涨限该策略种情况做决定时候心情紧张旦决心买心理发生明显变化会想出切理强化刚刚做出决定时提出额外条件买更贵产品汽车推销商知道点？知道首先说服便种品牌型号车子然带交易厅添加增加汽车利润条件成交规必事先切说旦双方达成协议买立成生意伙伴时进行第二次努力外加利润加进果想成伟推销员文斯·拉巴迪里启示：说放弃已够努力时候试次
沉默：
沉默策略常进行趣味游戏规：先叙述然闭嘴第说话输买建议三种反应：意意者告诉定意果总积极想问题希说意果意犹豫决会感惊讶耐心等发现真拒绝前改变意沉默策略理解起简单起困难种策略惯沉默分钟沉默世纪样长记住：先假设客户会意弄清否意前发表意见
视情况定：
买做出重决定种恐惧心理该策略帮助知道房产业中客户买新房子投资许投资已找新房子重决定时会畏缩前教纪说：什先写等资金允许时候说？根实际情况做出决定样决定变成决定然房产纪知道买种济力买实际已买寿保险代理知道买容易接受建议说：坦率讲知道样年龄买保险体检情况什先写合等体检完说？听起买没做出重决定然代理知道果客户体检中什疑惑会急忙签署协议客户实际已买
意外情况：
果知道买没什意外情况视情况定策略
·富兰克林策略：
运技巧做买卖时候必开场白非运开场白否富兰克林策略会起作前说：先生您做决定点奇怪聪明样伟政治家富兰克林难做出决定讲讲事方法鉴做决定时候出张纸中间划条线左边写出支持计划理右边写出反理果支持理越反理决定执行先生启发？分析理前买认种方法重整练做遍会答应考虑考虑
愚蠢错误：
买愿意买跑谈判桌面告诉买说犯严重错误然样做样会买讨厌愚蠢错误策略指责买错误买知道犯愚蠢错误处讲样处境犯愚蠢错误哦希现琼斯先生住斯凯莱恩道月子博买安全帽想买第二天博骑车着丘吉尔道坡正碰辆坡汽车受重伤半辈子悔没坚持劝买安全帽希琼斯先生会告诉重
终目标：
策略起作觉失败已放弃吧说：里买东西接受弄明白告诉什买？做错什？什没做错买告诉：做挺错定公司产品质量问题价格目前供应商贵感觉舒服点说价格左右买惟原价格？表面起卖产品缩目标解决问题行四阶段：1表面认输2消压力3方锁定目标4战胜该目标
狗策略：
相信听说事宠物店老板孩推销狗孩说做店狗抱回家度周末说：果喜欢星期送回相信星期孩已深深喜欢狗做梦想送回
处着手：
卖东西时候决定引出决定果客户意方弄清想法等准备做出决定时候会感压力汽车推销商告诉买：果想买皮维尼龙坐垫？想旋柄动？喜欢白红？ 推销房产问：果套房子间卧室孩子婴房？安排起居室家具？
积极假设：
觉显然事情假设买买东西必保持积极话说喜欢种款式？说：喜欢种款式？说：想应该包括额外服务担保笔投资真带处说：想额外担保？总进行积极假设―――买假设里买假设天买假设切会利假设
回球假设：
策略告诉买提出问题时候反问问题200美元意？200美元？45天付款时间？愿意45天付款？
战犯策略：
难决心时候策略非常效求买陈述真实趣事相信知道二战中战犯德国战俘营逃跑然鲜战争中没少战俘企图逃跑原中国心理估价战俘决定逃跑力发现10容易做出种决定单独关押起余90关起实际守没企图逃跑告诉买压力果断决定少数难结时候该感觉什正常时会认勇直前10者承认优柔寡断90时告诉帮忙专家应该做出决定
非彼选择：
两者中做出选择时候通常选择少做出第三种选择：两接受希填表填？
门手策略：
终目标策略样门手策略建立缓解买购买压力基础果觉极力推销什东西会心帮助告诉什买运文斯·拉巴迪二次努力策略真诚感谢然悄悄回介绍面
分化瓦解策略：
试图卖两东西时候分化瓦解策略想办法分开更果断做决定琼斯太太真敬佩您先生做分析希细心关心琼斯太太果现做决定失机会样？
留出思考时间：
时留出思考时间说话太生意黄
钞票策略：
果拉投资钞票策略意思口袋里出张20美元钞票扔板脚踩面说：问问题果着马路边走见躺着20美元钞票会会拣起？然会机会投资机会会前面50美元钞票拣20美元？果天拒绝提供机会丢掉20美元样
突然想起：
卖什产品处告诉客户总留东西突然想起台电视感兴趣告诉想店然做决定祝运然快走出店门时候喊住：等等刚想起台电视重方没说知道电视盒子木漆完全防火？烟火烧烧会损坏烧然领回台电视机前面演示种性谈生意成交
控制策略：
愿意意做决定伤脑筋告诉做做心理学家埃里克伯尔引弗洛伊德超理简单化父母孩子成超（父母）控制格外两部份（格孩子部分）假思索动行事（成格）理智思考问题坚定告诉：天出意走切表明说正确决定意天会动离开准备意签字吧细节处理
道森誓言：
称道森誓言手段果切手段失败希运道森誓言策略发誓时绝离开买干什时没提产品服务谈判高手知道呆越久决定越弹性现说意味着30分钟说时说果策略失败试试道森誓言
第二十八章 花招
现讲成交程中阴险花招时候防范
意犯错：骗局样该策略前提付出道德代价买想买产品谈判时候意漏掉某者意忽略某部件质量标准
错误结：
意出错变种错误结卖问买问题意提出错误结
第7部分 控制谈判
第二十九章 谈判动机
谈判高手知道买动机越解―――买想真正达目―――越满足买需没损失买谈判时种动机认清理解动机双赢谈判关键
竞争：
买清楚动机谈判具挑战性原果认买目游戏规败然害怕遇更谈判手者更留情面手
解决问题：
种谈判气氛喜欢情况买急找解决办法愿意冷静商量意味着彼信找双赢解决办法然时心买时装出解决问题诚意旦底牌摊告诉想做切转竞争动机发现情况进展利太真实时候心
动机：
许遇样情况买动机输赢身解决问题动机利益膨胀子想起例子聘金代理果解决问题花费时间较长挣更钱外动机例子想工留印象工会谈判代表外例子想公司留印象买
组织动机：
发现买想解决问题真想找办法问题必须组织交代办法动机必须组织：找完美答案组织中交代？种情况发生议会中果背组织买谈判想办法帮利通
情感动机：
情感动机相信果双方彼足喜欢解决分歧情感动机谈判手试图通电话中介解决问题想方面面谈相信：果彼足够解找答案种谈判方式潜问题容易导致买绥靖政策
章中教买运旨慷慨解囊阴谋陷阱非戏指掌立识破否会做出必步觉获定单惟方法
第三十章 圈套陷阱策
圈套：
买设圈套分散实质问题注意力策：集中精力锁定目标：惟难事情？然请示级黑脸白脸策略：写带回做点什然回说：发货日期提前增加重复进行设计费
红鲱鱼策略：
圈套策略进步延伸利圈套买利虚假问题做幌子换实质问题步红鲱鱼策略买重问题感满希软化卖实质问题做出步旦红鲱鱼策略分散注意力会诱相信买真正关心问题真实非
摘樱桃策略：
买种策略付惊效果非谈判高手清楚选择策略样做出步前首先考虑方选择方选择越力量越
拖欠策略：
种利单方假设针忙懒买假设偷懒便便致该策略买侥幸成功旦卖方做什反应计取成功供应商延期付款15天猜测没问题道做法方谈谈耐心指出彼信赖处
升级策略：
说已达成协议提高价格改变条款条件策：1第十章教方法级领导保护告诉建议说倒谓董事会绝会已谈事情做改变力然第二十章教恩惠策略告诉价格做什改变方面提供优惠2牙牙增加求告诉说愿意重新进行谈判新想法然会违约重新价格进行谈判价格涨避免升级然更办法应该：1 事先谈切细节问题留什谈事情悬未决问题升级埋伏笔2 方建立关系样难理3 留出定余难反悔4 创造双赢谈判气氛想反悔
编造信息：
遇圈套编造信息原相信偷偷摸摸信息识破伪造信息助付种圈套陷阱什时候果谈判信息建立方选择提供信息基础容易控制方意伪造信息时候更应该警觉
第三十章 非美国谈判
非美国做生意时候落入两圈套：（1）中买卖身没足够重视双方关系（2）急成交两者然紧密相连外国建立种双方感觉融洽关系需定时间进步建立起彼信关系轻松签约需量时间
第三十二章 谈判施压点
教买三施压点果买应保护气氛较谈判中双方微妙施加压力方常心知肚明没威胁没诡计
第施压点：时间
时间压力会做出愿意做出妥协谈判中规律80步谈判20时间完成果求谈判初期提出双方愿意做出步整买卖许黄相反果额外求问题谈判20时间提出双方更愿意做出步方谈判时间越长越接观点遗憾双方起作谈判时间越长越做出步谈判高手根考虑截止书已知时刻花费时间金钱
策：应该事先想切细节留尾巴谈判时候永远买透露期限
第二施压点：信息压力
占信息方常够宰方搜集信息第条原：信承认知道承认知道切错误搜集信息第二条原：怕问问题认已知道答案问搜集信息第三条原：里问结果会果买公司领导办公室里问周围笼罩着权力权威信息方搜集信息第四条原：通行然愿意行分享信息搜集信息第五条原：重视偷偷信息
第三施压点：时刻准备离开
三施压点中力买知道果想东西终止该离开时离开威胁离开目想东西离开身目重场合事关笔生意时候果没黑脸白脸策略保护威胁走开单独运
第三十三章 摆脱困境
抗：问题意见威胁谈判继续进行
僵持：买谈似没什进展找解决办法
僵局：谈判总没进展双方认谈已必
消抗切记点：
抗僵局混淆真正僵局少许陷入抗
搁置边策略解决抗：先放边先谈谈问题？
先解决问题基础谈判局限问题想解更请参考第三十七章＜双赢谈判＞
破僵持切记点：
注意抗僵持僵局区僵持中双方寻找解决办法动机谁找办法
破僵持办法通改变中素改变谈判作力方：1改变场建议午饭晚饭接着谈2缓解紧张气氛说说爱谈谈花边新闻讲趣事3资金面没做改变延长赊欠时间缩定单重新考虑付款方式4探讨方承担风险方法5试着改变谈判室气氛等等
扭转僵局切记点：
扭转僵局惟方法带第三者
第三者扮演调停仲裁
认带第三者方失败种理找双方找解决办法
第三者必须双方认中立
果第三者作中立应该谈判开始时候做步种中立印象
僵局开放心态放弃谈判准备成足够力量谈判高手承认僵局现实失价值施压点
第三十四章 付发火手
第阶段：确定目标
问方做什应该先弄清方想干什愿听容确定目标
第二阶段：交换信息
解方基求进入第二阶段解方面情况搜集切信息
第三阶段：达成妥协
完成面两阶段进入第三阶段―――达成妥协―――谓谈判阶段认做出步等步知道发火理智―――理智
第8部分 理解谈判手
第三十五章 增强控制力
八种素控制买力量（认）：
1 合法权力：头衔市场中位
2 报偿力：认现报偿？
3 强制力：买会觉做生意少出问题？
4 虔敬力：种信念坚定感觉增加信
5 魅力：格力量
6 专业力量：买相信更解产品？
7 特权力：环境买处劣势？
8 信息权力：买认掌握价值信息？
次谈判时候果觉失控制力―――开始吓唬―――素起作弄明白帮助寻找策
谈判高手尤注意面四种重力量四种力量结合作巨四种力量集合身时候结果难置信四：
1 合法权力：头衔力量
2 报偿力：报偿力量
3 虔敬力：坚定价值观
4 魅力：格表现出精神气质
第三十六章 解买性
体系基两层面第买果断性第二买情感两层面结合起四种类型
1 果断性――非情感性称独断专行性格浪费时间说闲话
2 果断性――情感型称外型高兴谈兴趣爱等等
3 果断――情感型称性格慢慢等相信
4 果断――非情感称分析型准确
第三十七章 双赢谈判
方感觉赢外四基原值注意
1 谈判局限问题
2 知道样东西
3 太贪心
4 东西放回谈判桌
事业生涯基石：
忘掉切事情集中精力事情做
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
