海光明乳业股份限公司
绩效理改进项目
销售团队绩效指标设计
目录
杭州销售团队ODS调研结果分析
杭州销售团队访谈问题总结
区销售员绩效指标设计
杭州销售团队ODS调研结果分析
组织变革力调研问卷中问题包含述企业中7层面46子系统
组织变革力调研问卷中问题包含述企业中7层面46子系统
阅读分析报告中常见问题
n 领导指企业领导？
调查报告中指领导描述企业领导行反映整企业扮演领导角色
整群体领导力
n 理流程类中没发现流程问题？
调查象什理流程理解问卷设计考虑理流程重点解
决问题例沟通规划资源分配等通结果判断反映理流程问题
n 力资源指力资源部
力资源反映整企业力资源理力培养理激励涉
组织层次
调研问卷发放情况
n 杭州销售：发放20份回收19份效问卷19份
通组织调研种方式帮助
更加深入解企业述层面现状
n 中高层理者7层面公司认知
认样
n 述层面领域中强项弱
项分什？
n 中高层理者面企业变革？
次组织变革力调研样情况
参加调研员工年龄分布图
员工工作年限分布图
次组织变革力调研样情况
现岗位工作时间
担职务类型
访答案均表现偏正面评价十问题
访答案均表现偏负面评价十问题
访观点接十问题
访观点分歧十问题
总体评价
总体调研象七方面评分较接中认高企业领导力业务流程组织结构方面应改善
企业战略
调研象普遍解公司核心力远景目标合作关系40销售员
认公司制定预算计划方法应改进更关注竞争手业务策略
动行业发展趋势
领导
销售员公司强认感愿意接受变革希公司领导支持方面做
更
理念信仰
超90％销售队伍光明前属感豪感50％认公司没
鼓励尝试风险进行创新
组织
20％员职位职责甚解认汇报关系够明确
理流程
销售员认目前公司沟通突解决方面改进需
业务流程
目前销售部门衔接运作较较满足业务需求希更参
持续改进工作
力资源
目前销售员希公司发展晋升薪酬回报方面投入更关
注
通子系统意率意率分析发现列变
革程中够运优势需克服足值关注领域
附录 子系统定义
n 战略：公司影响部机构结构发展方行目
附录 子系统定义
n 领导：沟通公司远期规划方鼓舞完成力
附录 子系统定义
n 理念信仰：通正式非正式公司理流程集体行力加强
附录 子系统定义
n 组织结构公司部力权力职责放置支撑现新产品服务
附录 子系统定义
n 理流程 领导理公司理流程跨部门决策方面协作沟通
附录 子系统定义
n 业务流程 提高质量服务日常运作操作规范
附录 子系统定义
n 力资源提高质量服务领导理公司理流程指导公司开
展业务业务流程
杭州销售团队访谈问题总结
销售部门缺乏资源享事业部销售通路独立发展
问题表现（访谈摘）
n 保鲜产品较偏远外围区行开发销商销售没利常温事业部
销商
n 常温事业部想利保鲜事业部拥现代商超通路进行产品促销法理货员贯
彻执行效果限日里保鲜理货员帮助整理商场常温产品排面
清洁法真正达光明常温产品现代商超通路中销售目
原
n 事业部网络扩张规划相互配合较少
n 绝数销售员反应解事业部销售部门业务情况然间
业务联系合作需
改进建议
n 建立制定明确域扩张原方法组织支持
– 区域享支持性资源事理会计等
– 设立区域负责
– 营事业部集中进行区域扩张证
事业部间交叉销售规明确部突解决然
意
问题表现（访谈摘）
n 产品促销时没击竞争手产品反光明产品造成击
n 广州事业部浙江区货十分严重杭州保鲜完成代销常温产品销售目标
时较低价格进行货
n 瓶袋奶送奶门产品中部分保鲜产品产品出厂日期两三天月
半月会发生种情况许订户反映超市中买更新鲜牛奶意见
n 面反映种情况然解决时升私恩怨
事业部销售员直接领导布置务听没办法
原
n 业务协调没明确责部门进行理升高决策层协调
n 仅简单考核销量没结合渠道销售考核
改进建议
n 设立明确交叉销售规设立明确区负责进行业务协调
n 明确划分部销商外部销商销售区域
n 明确事业部合作中作某渠道提供者前提确定相应合作方式考核办法
– 通物流配合控制货物流
– 考核通事业部渠道获销售收入
市场促销活动需层层审批市场瞬息万变贻误
佳时机
问题表现（访谈摘）
n 时候竞争手促销活动想相应进行促销免受击促销活动
报批层层审批杭州区理意报总部…总部意竞争手
活动办完贻误佳反击时间
n 315事件反应速度快更重部门配合
原
n 没进行受权促销活动审批程太长
n 缺乏竞争手业务策略行业趋势收集踪
改进建议
n 适度受权市场活动审批权限放
n 区通路支持应更关注竞争手行业发展趋势提前预知快速反应
销售预测然问题重视客户档案收
集更新准确完整
问题表现（访谈摘）
n 瓶袋奶事业部引入CRM系统进行客户理销售预测够更加准确前
提客户档案准确性完整性需送奶工时进行汇报更新
n 现客户资料错误字迹模糊清资料完全掌握送奶工手中
进行监督
原
n 进行手工记录含混清法进行踪记录
改进建议
n 引入CRM系统进行系统化理
n 实施奶站站长轮岗制理体制建立起
n 通投诉记录抽查结果等方法加强监督力度
光明薪资水低行业水奖惩层次拉开
问题表现（访谈摘）
n 杭州销售团队棒家士气高涨杭州销售员普遍反应薪资区
行业等级销售员相较低光明销售公司销售代表
n 乳品行业奶源竞争逐渐演变乳品竞争较成熟销售员行业公
司猎走
n 固定工资例较底薪较高奖惩层次拉开
n 年业绩完成非常出色希相应奖励
原
n 员工资年年度预算员数目制定工资水总部指导性标
准杭州消费水较高指导性工资标准较行业水低年度销售超
水完成时时反应
改进建议
n 充分参考行业薪资水调整激励机制方法
区销售员绩效指标设计
保鲜事业部区销售部组织结构
销售
销售代表
销售行政
销售统计员
销售通路支持专员
销售财务
销售帐务
瓶袋奶事业部区销售部组织结构
新通路
奶站站长
社区通路
社区通路业务员
销售财务
出纳员
办公室
统计员
呼中心领班
常温事业部区销售部组织结构
省级理
城市理／销售
文员
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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海光明乳业股份限公司
绩效理改进项目
销售团队绩效指标设计
目录
杭州销售团队ODS调研结果分析
杭州销售团队访谈问题总结
区销售员绩效指标设计
杭州销售团队ODS调研结果分析
组织变革力调研问卷中问题包含述企业中7层面46子系统
组织变革力调研问卷中问题包含述企业中7层面46子系统
阅读分析报告中常见问题
n 领导指企业领导？
调查报告中指领导描述企业领导行反映整企业扮演领导角色
整群体领导力
n 理流程类中没发现流程问题？
调查象什理流程理解问卷设计考虑理流程重点解
决问题例沟通规划资源分配等通结果判断反映理流程问题
n 力资源指力资源部
力资源反映整企业力资源理力培养理激励涉
组织层次
调研问卷发放情况
n 杭州销售：发放20份回收19份效问卷19份
通组织调研种方式帮助
更加深入解企业述层面现状
n 中高层理者7层面公司认知
认样
n 述层面领域中强项弱
项分什？
n 中高层理者面企业变革？
次组织变革力调研样情况
参加调研员工年龄分布图
员工工作年限分布图
次组织变革力调研样情况
现岗位工作时间
担职务类型
访答案均表现偏正面评价十问题
访答案均表现偏负面评价十问题
访观点接十问题
访观点分歧十问题
总体评价
总体调研象七方面评分较接中认高企业领导力业务流程组织结构方面应改善
企业战略
调研象普遍解公司核心力远景目标合作关系40销售员
认公司制定预算计划方法应改进更关注竞争手业务策略
动行业发展趋势
领导
销售员公司强认感愿意接受变革希公司领导支持方面做
更
理念信仰
超90％销售队伍光明前属感豪感50％认公司没
鼓励尝试风险进行创新
组织
20％员职位职责甚解认汇报关系够明确
理流程
销售员认目前公司沟通突解决方面改进需
业务流程
目前销售部门衔接运作较较满足业务需求希更参
持续改进工作
力资源
目前销售员希公司发展晋升薪酬回报方面投入更关
注
通子系统意率意率分析发现列变
革程中够运优势需克服足值关注领域
附录 子系统定义
n 战略：公司影响部机构结构发展方行目
附录 子系统定义
n 领导：沟通公司远期规划方鼓舞完成力
附录 子系统定义
n 理念信仰：通正式非正式公司理流程集体行力加强
附录 子系统定义
n 组织结构公司部力权力职责放置支撑现新产品服务
附录 子系统定义
n 理流程 领导理公司理流程跨部门决策方面协作沟通
附录 子系统定义
n 业务流程 提高质量服务日常运作操作规范
附录 子系统定义
n 力资源提高质量服务领导理公司理流程指导公司开
展业务业务流程
杭州销售团队访谈问题总结
销售部门缺乏资源享事业部销售通路独立发展
问题表现（访谈摘）
n 保鲜产品较偏远外围区行开发销商销售没利常温事业部
销商
n 常温事业部想利保鲜事业部拥现代商超通路进行产品促销法理货员贯
彻执行效果限日里保鲜理货员帮助整理商场常温产品排面
清洁法真正达光明常温产品现代商超通路中销售目
原
n 事业部网络扩张规划相互配合较少
n 绝数销售员反应解事业部销售部门业务情况然间
业务联系合作需
改进建议
n 建立制定明确域扩张原方法组织支持
– 区域享支持性资源事理会计等
– 设立区域负责
– 营事业部集中进行区域扩张证
事业部间交叉销售规明确部突解决然
意
问题表现（访谈摘）
n 产品促销时没击竞争手产品反光明产品造成击
n 广州事业部浙江区货十分严重杭州保鲜完成代销常温产品销售目标
时较低价格进行货
n 瓶袋奶送奶门产品中部分保鲜产品产品出厂日期两三天月
半月会发生种情况许订户反映超市中买更新鲜牛奶意见
n 面反映种情况然解决时升私恩怨
事业部销售员直接领导布置务听没办法
原
n 业务协调没明确责部门进行理升高决策层协调
n 仅简单考核销量没结合渠道销售考核
改进建议
n 设立明确交叉销售规设立明确区负责进行业务协调
n 明确划分部销商外部销商销售区域
n 明确事业部合作中作某渠道提供者前提确定相应合作方式考核办法
– 通物流配合控制货物流
– 考核通事业部渠道获销售收入
市场促销活动需层层审批市场瞬息万变贻误
佳时机
问题表现（访谈摘）
n 时候竞争手促销活动想相应进行促销免受击促销活动
报批层层审批杭州区理意报总部…总部意竞争手
活动办完贻误佳反击时间
n 315事件反应速度快更重部门配合
原
n 没进行受权促销活动审批程太长
n 缺乏竞争手业务策略行业趋势收集踪
改进建议
n 适度受权市场活动审批权限放
n 区通路支持应更关注竞争手行业发展趋势提前预知快速反应
销售预测然问题重视客户档案收
集更新准确完整
问题表现（访谈摘）
n 瓶袋奶事业部引入CRM系统进行客户理销售预测够更加准确前
提客户档案准确性完整性需送奶工时进行汇报更新
n 现客户资料错误字迹模糊清资料完全掌握送奶工手中
进行监督
原
n 进行手工记录含混清法进行踪记录
改进建议
n 引入CRM系统进行系统化理
n 实施奶站站长轮岗制理体制建立起
n 通投诉记录抽查结果等方法加强监督力度
光明薪资水低行业水奖惩层次拉开
问题表现（访谈摘）
n 杭州销售团队棒家士气高涨杭州销售员普遍反应薪资区
行业等级销售员相较低光明销售公司销售代表
n 乳品行业奶源竞争逐渐演变乳品竞争较成熟销售员行业公
司猎走
n 固定工资例较底薪较高奖惩层次拉开
n 年业绩完成非常出色希相应奖励
原
n 员工资年年度预算员数目制定工资水总部指导性标
准杭州消费水较高指导性工资标准较行业水低年度销售超
水完成时时反应
改进建议
n 充分参考行业薪资水调整激励机制方法
区销售员绩效指标设计
保鲜事业部区销售部组织结构
销售
销售代表
销售行政
销售统计员
销售通路支持专员
销售财务
销售帐务
瓶袋奶事业部区销售部组织结构
新通路
奶站站长
社区通路
社区通路业务员
销售财务
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办公室
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呼中心领班
常温事业部区销售部组织结构
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