光明乳业市场竞争调研报告
国作拥13亿口国目前年均奶类消费量仅72kg全球年均奶类消费量100kg 8％根全国均饮奶量整世界话存差距差距说明乳业产品发展空间巨市场潜力国乳业年迅速发展涌现出批乳品加工企业国乳品企业国际乳业巨头量涌入国乳品消费者拥更品牌选择机会原乳品企业面问题顾客断流失激烈市场竞争中谁拥忠诚顾客谁拥稳定市场份额乳品企业顾客忠诚已成决定乳品企业生存关键素
光明企业页中段话：光明乳业孕育发展数十年现代市场济洗礼中断适应市场变化选择科学发展战略路径造积累运核心竞争力结果公司早国企业**牛奶集团公司脱胎目前全国拥20家加工基数十处奶源基全国资源做全国市场战略指导完成全国产业布局公司国际乳业联合会(IDF)中国委员会常务副席单位IDF乳品济政策专业委员会中国唯常务委员单位已先法国RODRA公司美国USDEC新西兰乳品研究等广泛开展技术合作交流 公司科技水始终世界科技发展保持步拥世界流乳业研发中心乳品加工设备先进乳品加工工艺形成消毒奶保鲜奶酸奶超高温灭菌奶奶粉果汁饮料等系列产品年生产力超100万吨全国规模乳制品生产销售企业行业中直保持领先位
实际光明真想象中广受欢迎？光明华东区集中**销售量观走出**呢？光明乳业作国乳制品行业重品牌创造竞争优势呢？
问卷调查网调查中解光明竞争手蒙牛伊利**雀巢味全等中竞争手蒙牛伊利伊利09年年报显示营业收入24324亿元较08年21658亿元增加2667亿元净利润665亿元蒙牛2009年度报告刊出营业收入25710亿元较2008年23865亿元增加1841亿元伊利高出
1386亿元净利润1116亿元2008年负949亿元双双领跑程中竞争手远远甩面第三名**光明7943亿元高出百六七十亿元光明确实必加紧步伐分杯羹
SWOT分析
l 机会
1农业部已确定中国乳业中长期发展目标：十五计划指出加快奶类企业产业化规模化现代化集团化步伐鼓励支持优势企业通种形式联合兼行动形成强市场竞争力乳业集团
2乳业列国家重点扶持项目国家学生饮奶计划进入规模推广实施阶段全国约1500万中学生喝学生奶年消费学生奶约110万吨学生奶市场正旭日初升
3着企业间联合兼愈演愈烈许世界闻名品牌动国企业寻求合作全球头号乳业品牌法国达参股国乳业第品牌**光明乳业
4 改革开放国济长足发展济总量迅速增GDP1978年36241亿元增长2009年335353亿元年增长87城市居民家庭均支配收入稳步增长均支配收入17175元农村居民家庭纯收入稳步增长年农村居民均纯收入5153元年增长82居民收入增加居民力消费温饱外更加关注健康营养乳业消费奠定基础
5中国国家发展改革委员会等13部门制定奶业整顿振兴规划纲已出台乳制品生产企业获金融财政政策支持 纲指出诚信守法营乳制品生产企业符合信贷条件贷款求金融机构予足额贷款支持受婴幼奶粉事件影响资金暂时周转困难企业
金融机构规定予流动资金贷款支持金融机构意展期逾期贷款免收罚息中央财政企业生鲜乳收购贷款半年期银行贷款基准利率半予三月贴息方财政予贴息支持拓宽奶业直接融资渠道符合条件企业发行债券通股票市场融资予积极支持样光明更力者资金收集优质奶源
l 威胁
1着企业企业间兼联合乳品数日俱增竞争压力加
2乳品业竞争断升级年着冰淇淋液态奶等乳制品走俏中国市场中国乳品企业竞相扩生产力抢占市场非乳品行业开始转乳业中国乳业已形成竞争态势国外资量进入国乳品市场国乳业竞争已趋白热化
3着三聚氰胺事件发生消费者食品安全质量求提高企业方面必须花更精力资金时间完善
l 优势
1巨市场潜力中国作拥13亿口国假中国乳品年均需求量达20公斤话需年产乳品2600万吨价值达1560亿元国外专家认中国乳制品市场未10年中世界潜力牛奶消费市场
2闻名品牌优势**光明集团1500家企业中跃居全国闻名品牌占全国乳业产值15
3三鹿事件发生着国家出台系列政策措施相信乳品行业会低谷中走出发展机会
4 科学技术乳品业发展程中直发挥着重作奶源基建设方面科学技术牧草良种选育培育优良奶牛科学方法饲养奶牛奶牛疾病预防治疗机械化挤奶等乳品生产方面越越企业采高新技术发展乳品涵乳制品具备更功增强免疫功乳品补钙乳品等等乳品包装材料方面采先进杀菌包装技术保证牛奶长期保鲜远途运输需乳品业奶粉产品结构液态奶方发展
l 劣势
1效需求足关资料显示年国奶业总产量1120万吨均86斤已超前均72公斤市场需求方甚出现倒奶情况然说中国乳业市场潜力巨转化现实市场需求必须程
2缺乏效扩市场总需求营销策略非乳品行业进入乳业带定盲目性具备奶源基牛奶时加工牛奶保质效扩市场总需求营销策略等条件仅资金投入够奶源基建设应该建立效需求基础
3产品供链较短保质期短般家庭订鲜奶天喝掉样生命周期天
4科技素加强时面着竞争压力增果光明产品中采新技术企业会科技动头脑甚会出现相继模仿情况
二提高乳品企业顾客忠诚度
1保证乳品质量突出产品特色
杜邦定律：1100果企业产品中99质量优良件差错买产品消费者言该品牌产品100失败客户善公司需10倍甚更努力补救客乳品口味生产日期营养成分关注说明乳品质量顾客忠诚重影响素忠诚顾客购买欲产生乳品质量密切相关旦乳品企业产品质量降难维持购买者信少乳品企业产品进入市场相段时间乳品质量赢顾客青睐顾客终成该乳品品牌忠诚购买者争定市场份额企业认功告成会追逐高额利润忽视乳品质量环节终导致失原市场 外两周出现三聚氰胺事情免会引起消费者恐慌
家买乳品非着身体健康目乳品企业树立质量第观点长期懈坚持抓奶源基建设生产工艺流程规划顾客提供高质量乳品顾客心目中树立企业高质量形象拥批忠诚消费群
外问题您觉光明方需改进？4387消费者认光明需增加品种3980消费者认需增加品牌特点蒙牛早餐奶晚餐奶学生奶量消费者认光明酸奶太稀光明应该某方面特色呢做改善便消费者更选择呢
2合理制定产品价格
根济学原理商品价值价格尺度价格围绕价值波动终趋价值理意义讲顾客选购商品时商品价值尺度判断否购买商品信息非称性顾客购买行非专业性顾客选购商品时总觉觉价格商品品质价值联系起价格作衡量商品品质优劣价值重尺度认商品价格高意味着商品质量价值商品价格低说明商品质量差价值
乳品企业坚持获正常利润定价目标定价合理范围顾客接受数顾客乳品价格心理估价预期价格果企业定价超预期价格顾客会认价格高名副实果定价低会顾客乳品质量产生怀疑
乳品企业应解顾客预期价格盲目动适应顾客预期价格外保持价格相稳定价格频繁变动会引起顾客反感容易产生乳品质量稳定误解时极易动摇顾客品牌忠诚
3搞渠道建设
问卷调查显示顾客常购买乳品点：超市（4611）卖场（2725）便利店（2246）订购（419）见超市乳品销售关重网调查中东北朋友反映超市里少见光明产品怕量少少愿意关注东北朋友反映没喝光明关注北方市场北边蒙牛伊利蒙牛伊利产品送南方销售什光明产品运北方呢？相信没企业喜欢安现状光明点应该重视北方市场扩市场份额超市里提供产品做宣传宣传点会提
4做促销
8214消费者通广告解光明产品然量华东区消费者答案针北方市场光明应该投放广告超市里超市里理者协商产品摆显眼位置消费者免费品尝方面光明花费精力您觉光明乳业采取样推广方式会促您购买超市问题7704消费者选择愿意通超市卖场促销活动买送买酸奶送限量版物件买光明产品送光明产品受消费者青睐光明方面花点心思
乳品企业说折扣优惠短期提高销售额增加市场占率效途径种做法少顾客真正远离公司竞争者变成企业忠诚者事实折扣消极面表明设立价格高价值二会原忠诚顾客变成价格敏感顾客终损企业身利益现实中顾客购买时中乳品品牌质量价格决定性素光明企业战略应注重消费价值创造仅致力提高乳品质量加强品牌宣传力度时顾客进行感情投资加强顾客间交流
年龄收入性顾客甚职业受教育程度顾客品牌忠诚状况光明进行充分市场调查基础细分市场采取差异化营销策略针年龄收入职业顾客采取营销策略总体说应重点关注忠诚度较高顾客群采取保持策略保持现状况发生转移企业利润源忠诚度高顾客群企业完全放弃适采取激发策略然现企业带量现金流企业利润潜源
三造良企业形象
伊利2008奥运会赞助商2010年**世博会唯指定乳品蒙牛03年成宇航员专奶05年成超级女声赞助商蒙牛企业国家面灾难时总第时间捐款捐奶强烈社会责感两家企业事件营销非常成功相光明显逊色社会责感企业肯定会感受民群众欢迎
顾客品牌忠诚仅仅出产品价值需带部分强烈感情色彩价格质量等素企业形象提高顾客忠诚软件求企业做长期全方位努力损企业形象失误怕微失误严重削弱顾客忠诚甚导致忠诚转移投李报桃提高顾客忠诚首先应提高企业顾客忠诚开始惟期顾客忠诚回报
文通光明乳业分析中国乳业现状SWOT4P企业形象等方面进行分析提出系列营销策略具体措施希激烈市场竞争中光明乳业代表**乳业走更远希民族乳业越走越远越走越强越走越优质
（注：调研报告资料源问卷调查网问卷网访谈网资料）
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国作拥13亿口国目前年均奶类消费量仅72kg全球年均奶类消费量100kg 8％根全国均饮奶量整世界话存差距差距说明乳业产品发展空间巨市场潜力国乳业年迅速发展涌现出批乳品加工企业国乳品企业国际乳业巨头量涌入国乳品消费者拥更品牌选择机会原乳品企业面问题顾客断流失激烈市场竞争中谁拥忠诚顾客谁拥稳定市场份额乳品企业顾客忠诚已成决定乳品企业生存关键素
光明企业页中段话：光明乳业孕育发展数十年现代市场济洗礼中断适应市场变化选择科学发展战略路径造积累运核心竞争力结果公司早国企业**牛奶集团公司脱胎目前全国拥20家加工基数十处奶源基全国资源做全国市场战略指导完成全国产业布局公司国际乳业联合会(IDF)中国委员会常务副席单位IDF乳品济政策专业委员会中国唯常务委员单位已先法国RODRA公司美国USDEC新西兰乳品研究等广泛开展技术合作交流 公司科技水始终世界科技发展保持步拥世界流乳业研发中心乳品加工设备先进乳品加工工艺形成消毒奶保鲜奶酸奶超高温灭菌奶奶粉果汁饮料等系列产品年生产力超100万吨全国规模乳制品生产销售企业行业中直保持领先位
实际光明真想象中广受欢迎？光明华东区集中**销售量观走出**呢？光明乳业作国乳制品行业重品牌创造竞争优势呢？
问卷调查网调查中解光明竞争手蒙牛伊利**雀巢味全等中竞争手蒙牛伊利伊利09年年报显示营业收入24324亿元较08年21658亿元增加2667亿元净利润665亿元蒙牛2009年度报告刊出营业收入25710亿元较2008年23865亿元增加1841亿元伊利高出
1386亿元净利润1116亿元2008年负949亿元双双领跑程中竞争手远远甩面第三名**光明7943亿元高出百六七十亿元光明确实必加紧步伐分杯羹
SWOT分析
l 机会
1农业部已确定中国乳业中长期发展目标：十五计划指出加快奶类企业产业化规模化现代化集团化步伐鼓励支持优势企业通种形式联合兼行动形成强市场竞争力乳业集团
2乳业列国家重点扶持项目国家学生饮奶计划进入规模推广实施阶段全国约1500万中学生喝学生奶年消费学生奶约110万吨学生奶市场正旭日初升
3着企业间联合兼愈演愈烈许世界闻名品牌动国企业寻求合作全球头号乳业品牌法国达参股国乳业第品牌**光明乳业
4 改革开放国济长足发展济总量迅速增GDP1978年36241亿元增长2009年335353亿元年增长87城市居民家庭均支配收入稳步增长均支配收入17175元农村居民家庭纯收入稳步增长年农村居民均纯收入5153元年增长82居民收入增加居民力消费温饱外更加关注健康营养乳业消费奠定基础
5中国国家发展改革委员会等13部门制定奶业整顿振兴规划纲已出台乳制品生产企业获金融财政政策支持 纲指出诚信守法营乳制品生产企业符合信贷条件贷款求金融机构予足额贷款支持受婴幼奶粉事件影响资金暂时周转困难企业
金融机构规定予流动资金贷款支持金融机构意展期逾期贷款免收罚息中央财政企业生鲜乳收购贷款半年期银行贷款基准利率半予三月贴息方财政予贴息支持拓宽奶业直接融资渠道符合条件企业发行债券通股票市场融资予积极支持样光明更力者资金收集优质奶源
l 威胁
1着企业企业间兼联合乳品数日俱增竞争压力加
2乳品业竞争断升级年着冰淇淋液态奶等乳制品走俏中国市场中国乳品企业竞相扩生产力抢占市场非乳品行业开始转乳业中国乳业已形成竞争态势国外资量进入国乳品市场国乳业竞争已趋白热化
3着三聚氰胺事件发生消费者食品安全质量求提高企业方面必须花更精力资金时间完善
l 优势
1巨市场潜力中国作拥13亿口国假中国乳品年均需求量达20公斤话需年产乳品2600万吨价值达1560亿元国外专家认中国乳制品市场未10年中世界潜力牛奶消费市场
2闻名品牌优势**光明集团1500家企业中跃居全国闻名品牌占全国乳业产值15
3三鹿事件发生着国家出台系列政策措施相信乳品行业会低谷中走出发展机会
4 科学技术乳品业发展程中直发挥着重作奶源基建设方面科学技术牧草良种选育培育优良奶牛科学方法饲养奶牛奶牛疾病预防治疗机械化挤奶等乳品生产方面越越企业采高新技术发展乳品涵乳制品具备更功增强免疫功乳品补钙乳品等等乳品包装材料方面采先进杀菌包装技术保证牛奶长期保鲜远途运输需乳品业奶粉产品结构液态奶方发展
l 劣势
1效需求足关资料显示年国奶业总产量1120万吨均86斤已超前均72公斤市场需求方甚出现倒奶情况然说中国乳业市场潜力巨转化现实市场需求必须程
2缺乏效扩市场总需求营销策略非乳品行业进入乳业带定盲目性具备奶源基牛奶时加工牛奶保质效扩市场总需求营销策略等条件仅资金投入够奶源基建设应该建立效需求基础
3产品供链较短保质期短般家庭订鲜奶天喝掉样生命周期天
4科技素加强时面着竞争压力增果光明产品中采新技术企业会科技动头脑甚会出现相继模仿情况
二提高乳品企业顾客忠诚度
1保证乳品质量突出产品特色
杜邦定律：1100果企业产品中99质量优良件差错买产品消费者言该品牌产品100失败客户善公司需10倍甚更努力补救客乳品口味生产日期营养成分关注说明乳品质量顾客忠诚重影响素忠诚顾客购买欲产生乳品质量密切相关旦乳品企业产品质量降难维持购买者信少乳品企业产品进入市场相段时间乳品质量赢顾客青睐顾客终成该乳品品牌忠诚购买者争定市场份额企业认功告成会追逐高额利润忽视乳品质量环节终导致失原市场 外两周出现三聚氰胺事情免会引起消费者恐慌
家买乳品非着身体健康目乳品企业树立质量第观点长期懈坚持抓奶源基建设生产工艺流程规划顾客提供高质量乳品顾客心目中树立企业高质量形象拥批忠诚消费群
外问题您觉光明方需改进？4387消费者认光明需增加品种3980消费者认需增加品牌特点蒙牛早餐奶晚餐奶学生奶量消费者认光明酸奶太稀光明应该某方面特色呢做改善便消费者更选择呢
2合理制定产品价格
根济学原理商品价值价格尺度价格围绕价值波动终趋价值理意义讲顾客选购商品时商品价值尺度判断否购买商品信息非称性顾客购买行非专业性顾客选购商品时总觉觉价格商品品质价值联系起价格作衡量商品品质优劣价值重尺度认商品价格高意味着商品质量价值商品价格低说明商品质量差价值
乳品企业坚持获正常利润定价目标定价合理范围顾客接受数顾客乳品价格心理估价预期价格果企业定价超预期价格顾客会认价格高名副实果定价低会顾客乳品质量产生怀疑
乳品企业应解顾客预期价格盲目动适应顾客预期价格外保持价格相稳定价格频繁变动会引起顾客反感容易产生乳品质量稳定误解时极易动摇顾客品牌忠诚
3搞渠道建设
问卷调查显示顾客常购买乳品点：超市（4611）卖场（2725）便利店（2246）订购（419）见超市乳品销售关重网调查中东北朋友反映超市里少见光明产品怕量少少愿意关注东北朋友反映没喝光明关注北方市场北边蒙牛伊利蒙牛伊利产品送南方销售什光明产品运北方呢？相信没企业喜欢安现状光明点应该重视北方市场扩市场份额超市里提供产品做宣传宣传点会提
4做促销
8214消费者通广告解光明产品然量华东区消费者答案针北方市场光明应该投放广告超市里超市里理者协商产品摆显眼位置消费者免费品尝方面光明花费精力您觉光明乳业采取样推广方式会促您购买超市问题7704消费者选择愿意通超市卖场促销活动买送买酸奶送限量版物件买光明产品送光明产品受消费者青睐光明方面花点心思
乳品企业说折扣优惠短期提高销售额增加市场占率效途径种做法少顾客真正远离公司竞争者变成企业忠诚者事实折扣消极面表明设立价格高价值二会原忠诚顾客变成价格敏感顾客终损企业身利益现实中顾客购买时中乳品品牌质量价格决定性素光明企业战略应注重消费价值创造仅致力提高乳品质量加强品牌宣传力度时顾客进行感情投资加强顾客间交流
年龄收入性顾客甚职业受教育程度顾客品牌忠诚状况光明进行充分市场调查基础细分市场采取差异化营销策略针年龄收入职业顾客采取营销策略总体说应重点关注忠诚度较高顾客群采取保持策略保持现状况发生转移企业利润源忠诚度高顾客群企业完全放弃适采取激发策略然现企业带量现金流企业利润潜源
三造良企业形象
伊利2008奥运会赞助商2010年**世博会唯指定乳品蒙牛03年成宇航员专奶05年成超级女声赞助商蒙牛企业国家面灾难时总第时间捐款捐奶强烈社会责感两家企业事件营销非常成功相光明显逊色社会责感企业肯定会感受民群众欢迎
顾客品牌忠诚仅仅出产品价值需带部分强烈感情色彩价格质量等素企业形象提高顾客忠诚软件求企业做长期全方位努力损企业形象失误怕微失误严重削弱顾客忠诚甚导致忠诚转移投李报桃提高顾客忠诚首先应提高企业顾客忠诚开始惟期顾客忠诚回报
文通光明乳业分析中国乳业现状SWOT4P企业形象等方面进行分析提出系列营销策略具体措施希激烈市场竞争中光明乳业代表**乳业走更远希民族乳业越走越远越走越强越走越优质
（注：调研报告资料源问卷调查网问卷网访谈网资料）
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