钱啤集团杭州分公司酒店酒业务员培训
1杭州市酒店洒市场概况 2
11市场特征： 2
12行业特点： 2
2杭州市酒店规模关支持 2
3酒店原始资料统计分析 3
4酒店开发原 4
5酒店开发流程技巧 4
6酒店维护 6
61酒店服务准 6
611基求 6
612业务员酒店合作七注意事项 7
7业务员业务工作职责标准 7
71业务 7
711业务部门工作点 7
712工作关系 7
713工作职责 7
714工作时间求 8
715工作条件环境 8
716工作标准 8
7．1．7．晋升机会： 9
72业务员 9
721业务员部门工作点 9
722工作关系 9
723工作职责 9
724工作时间求 10
725工作条件环境 10
726工作标准： 10
7．2．7．晋升机会： 10
8业务员考评奖惩 11
81业务员考评表 11
8．2奖惩条例 16
8．2．1．奖励 16
8．2．2．惩罚 16
1杭州市酒店洒市场概况
11市场特征：
☆ 省会杭州：属全国型商品集散全国商业物质信息流通非常发达区属全国高等收入水城市购买力城市中处高等水古兵家必争成商家必争商业竞争激烈杭州城市风景非常美丽古天堂苏杭美誉市民商业意识浓精明中透出种狡猾
☆ 浙江省济全国属游部分区级城市消费购买力较强
12行业特点：
☆杭州市餐饮业做较生意相说较稳定（杭州生意酒店：楼外楼知味观张生记等）销商市特性酒店已实行买断制：达：做西湖百威已买断阳光酒店（新金）开元酒店（新老）张生记花中城（新老）等特型酒店促销姐酒店促销工资达开100位促销姐金阳光：8姐酒店分区促销5品牌（西湖2百威2燕京2青岛1珠江1）姐区域全做三晶：新三毛买断商源：做燕京伊利特曲全国总代理已垄断万家灯火等特型酒店
2杭州市酒店规模相关支持
级
营业面积
销售量（单品）
理位置
进店条件
特型
2000米
300箱月
老牌店繁华段
进场费：5——8万促销费：2000元月
型
1000米
100——200箱月
繁华段
进场费：2万促销费：1000——1500元月
中型
300——1000米
50——100箱月
较繁华段
进场费：03万左右促销费：1000元月
型
300米
50箱月
非繁华段
进场费：少量赠酒没促销费
服务员开瓶费（1元瓶）酒店回扣10左右空瓶回收：3元箱冰柜租支持礼品（酒杯杯垫烟灰缸等）结款：送二接双月结业务员提成：8度金中华1元箱8．5度世纪元8度白瓶（中华流星雨）2元箱促销姐（底薪800元月75箱务提成流星雨
03元瓶8度金中华015元瓶）
3酒店原始资料统计分析
钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表
客户名称
客户址
营性质
营状况
客座数包厢数
营业面积
负责
联系方式
联系
联系方式
采购部
联系
联系方式
餐饮部
联系
联系方式
财务部
联系
联系方式
竞争品牌
销量情况（箱月）
促销姐派驻情况
促销情况说明
联系
联系方式
回访情况汇总（容包括：日期进场费促销费付款方式等描述）
备注：
业务员：
4酒店开发原
杭州市特型酒店已销商买断进店费高促销费高销量敢保证（开元酒店）杭州市场目标已锁定中型酒店推动特型酒店开发带动型酒店现款进货外段较酒店做形象店（区选定1——2家）予特殊支持
5酒店开发流程技巧
次序
工作流程
工作容
处理技巧注意事项
1
酒店原始资料收集
①填写钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表表格容先次完成
①酒店找相关餐饮部采购部等关员解
②通销商者朋友（熟）介绍
③通行（酒店物品配送单位）解
2
重联系拜访
①寒暄介绍
②产品品种（口味度数价格销售等方面）介绍价格单样品酒等相关资料
③谈判进度谈进场费先谈月促销费（先销量15左右返利进行谈判）支持谈判
④酒店联系公关
①酒店相关负责次沟通
②通找熟朋友（酒店物品配送单位朋友）进行公关产品特点前景利益点说教
③特型酒店适机会谈酒店专供酒
④找熟（朋友）进店餐时点中华（事先沟通品种口径）
3
签约
①双方进行充分沟通达成致意见签定合（合容越明细越）写明销量
②样品摆放专冰柜陈列促销姐派送等
③付款方式（现结压批月结双月结等）
①签约程点：洽谈资料配备签合流程合整理气氛控制
②超出公司支持项目填入合
4
履约
①双方合规定时履约
①特殊情况灵活处理损公司利益公司形象
5
市场维护
①瓶盖费兑换等突发事情处理
②产品品信息反馈（消费者反映销量货物流畅等
③具体事项见酒店维护
①见节酒店维护
附：企业简介啤酒知识：
1公司概况
浙江钱啤集团股份限公司简介
浙江钱啤集团股份限公司系国家控股型企业公司处杭州市钱塘江畔濒沪杭甬高速公路萧山国际机场理位置十分优越水陆空交通便捷
公司拥员工2000名中科技400名中高级职称87名家生产啤酒集农工科贸体企业集团已连续六年评全国500家营规模济效益工业企业中国饮料行业利税百强企业连续十七年荣居浙江省啤酒行业产销利税出口量第
公司生产中华钱江牌系列啤酒口味独特品质纯正畅销国十省市远销意利澳利亚瑞士斯洛文尼亚香港等1992年中华啤酒法国巴黎国际名酒展评会1200世界名酒中脱颖出荣获唯特金奖1993年中华啤酒评浙江省首批名牌产品
年钱江啤酒获法国鲁昂国际金奖1995年公司四产品荣获全国啤酒行业优质产品称号获奖数量全国行业中名列第1997年中华啤酒认定浙江省免检产品全国二十七协作城市享受免检遇2001年中华钱江啤酒次确认浙江省名牌产品2001年指定中国质量万里行质量专项踪产品
公司设备先进技术力量雄厚九五期间投资六亿元进行规模技术改造英国德国引进先进设备实现公司技术装备国际水相接轨啤酒生产力扩65万吨积极全国引进类技术达200名先进技术装备流钱啤腾飞坚实基础
国际市场相接轨企业1996年12月通ISO9002质量体系认证时公司积极倡导绿色环保2001年3月通ISO14001环境理体系认证
企业倡导艰苦奋斗创业精神心力奉献精神流技术科学规范理优质产品面新世纪
钱啤历年获奖情况
11992年钱江牌中华啤酒巴黎国际名酒展评会获特金奖
21993年钱江啤酒荣获法国鲁昂国际博览会单项商品金奖
31993年浙江省食品工业（饮料）营规模企业
41994年10月1992年1993年度创建文明单位活动中命名省级文明单位
51995年12°中华啤酒’95浙江省首届饮料工业博览会消
费者评议消费者心目中名牌饮品
61995年9月获94年度全国农垦工业利税百强企业
71995年12°中华啤酒评九五消费者心目中名牌饮品
81994年1995年复评保留省级文明单位称号
91996年12月公司获ISO9000认证证书
101997年浙江省民政府评浙江省四星级企业
119697年复评保留省级文明单位称号
1297年7月获96年度全国农垦工业利税百强企业
1398年10月全国模范职工家
1498年钱啤集团确认九八九九年度黄金客户
1599年11月获浙江省质量理先进企业
1699年中华钱江啤酒认定钓鱼台国宾馆国宴特供酒
171999年10月浙江省食品工业协会评浙江省食品行业质量理先进企业
181999年浙江省质量理先进企业（浙江省质量理协会）
191999年中国食品工业优秀企业（中国食品工业协会）
202000年中国农行浙江分行黄金客户
212001年9月钱江中华牌啤酒定浙江名牌产品（浙江名牌产品认定委员会）
222001年4月中国质量万里行质量家行定点监督单位（质量家行活动组委会）
232001年4月中华牌钱江牌啤酒确认中国质量万里行专项质量投诉踪产品（中国质量万里行浙江工作站）
242001年3月获ISO14001认证证书
252001年9月浙江省名牌产品认定委员会认定钱江中华牌啤酒获浙江名牌产品称号
262001年11月中华牌10P中华纯生啤酒2001年全国新品啤酒质量检评中行业检评品评成绩优异中国酿酒工业协会授予中国优质新品啤酒称号
2啤酒基知识
1啤酒定义
啤酒麦芽原料碎糖化制成定浓度添加啤酒酵母进行发酵制成含二氧化碳低酒精浓度发泡饮料酒
2啤酒分类
A色泽分：啤酒色泽分分深度啤酒浅度啤酒两种
B般啤酒分类：
（1）德国浅色啤酒口味特点浓醇：贝克麒麟前青岛
（2）英国浅色啤酒口味特点强烈（形成原中高温发酵）新鲜日珠江嘉士伯前燕京
（3）美国淡爽型啤酒口味特点清爽百威喜力青岛米勒
3啤酒基概念
A麦汁浓度酒精度区般啤酒指11度指啤麦汁浓度般啤酒酒精度数3度4度左右
B熟啤酒鲜啤酒纯生啤酒区
（1）熟啤酒指巴氏杀菌68度高温杀菌
（2）鲜啤酒指没巴氏杀菌口味较鲜美缺点保质期较短
（3）纯生啤酒指滤酵母菌膜滤没巴氏杀菌保持酒原味喝酒进促进消化
4啤酒生产工艺
啤酒制作程麦芽粉碎糖化加入粉碎湖化米起进行麦汁滤然 加入酒花煮沸沉淀冷加入啤酒酵母菌防氧情况进行曲发酵（般10天12天）贮酒（35天）滤灌装
5中华啤酒生产特点
中华啤酒生产设备德国引进进行磨粉煮沸工序糖化设备发酵设备德国申克公司引进滤设备德国KHS纯生啤酒灌装设备生产线组成
6啤酒品评贮运
般啤酒品评适合温度12度15度品评步骤：：颜色（应该淡色黄绿）二闻：啤酒气味应酒花香气麦芽香气三尝：啤酒口味醇正应该味道
7啤酒中含5碳水化合物15——45酒精丰富维生素麦芽糖机盐17种体必须氨基酸治疗感良药辅助治疗肺结核
8中华酒店啤酒品种介绍：
A8．5度世纪缘啤酒：钱啤迎接新世纪精心研制开发新代低度淡爽性啤酒新产品选优质澳洲麦芽原料采独特酿造工艺严格啤酒纯生化理模式品质超群具酒香淡雅泡沫细腻口味清纯等特点
B8度中华流星雨：专门年轻代消费者设计啤酒饮品该产品采国际新啤酒酿造工艺美国进口啤酒花制品代常规工艺中权颗粒啤酒花具良光稳定性非生物稳定性品独特设计白瓶包装合消费者直观欣赏啤酒庐山真面目8度中华流星雨啤酒口味纯正酒香突出生活带限乐趣
C8度全麦芽啤酒：该品种100澳洲麦芽原料配德国引进优良啤酒酵母菌种通特种生产工艺路线克服全麦芽酿造时中国消费者适应风味具酒体丰满厚麦芽香味突出口味纯净爽口特点消费者领略啤酒诞生初时原始风味
6酒店维护
保持良客情关系销售员重工作容然良客情完全保证定完成良销售业绩完成良销售业绩润滑剂
业务员客情关系分成二层面：
酒店关系客情关系中环常讲客情关系含义提高酒店营钱啤产品积极性投入感注意员沟通：理 采购部（理）餐饮部（理领班）吧台服务员财务部（财务理出纳）等中目标重点物动情诱利
二办事处组关系种似企业部间关系营销工作利开展着极重影响许理念先进企业会种关系升客情关系层面予理解重视（保持企业部家似友协助关系时加入市场客户理念彼合作配合更理性清晰责权明确）帮助更办事处工作组支持协助
供应商酒店总充满着立统关系办事处业务员酒店应保持种限度友关系办事处业务员必须具硬职业素养道德准
61酒店服务准
611基求
ü 酒店提出合理化求24时必须解决1时予具体答复解决必须移交级领导处理
ü 酒店工作员礼貌卑亢杜绝发火争吵
ü 必须保证周酒店少交流二次记录定期中华酒店销售提出合理化建议
ü 允许酒店做空头承诺
ü 定期收集市场信息时汇总汇报总结定期会诊
612业务员酒店合作七注意事项
1钱货首安全第
2先君子纸合定乾坤
3利益第友情第二（表面定直接说出）
4利价（指许便降价）
5协助促销掌控终端
6成额外劳动做成口头许诺少说
7言语态度谦控手段强硬
7业务员业务工作职责标准
71业务
711业务部门工作点
部门： 办事处 工作点：办事处
712工作关系
汇 报 ：办事处理 部联系：促销组财务组仓储组相关工作组
外部联系：区域销商区域餐饮单位媒体等
713工作职责
1负责完成岗位工作职责工作务工作目标
2认真执行办事处总公司项理规章制度规范标准求
3根工作性质分类制定岗位详细工作计划业务员进行理监督控制考评
4负责销售务完成提交销售工作分析总结报告
5工作程中进行效市场调查解市场竞争产品信息资料时完成相关工作表格填写整理报级领导
6收集整理业务员销售终端销售数资料完成相关工作表格填写整理报级领导
7负责收集整理客户资料相关工作流程完成相关工作表格填写整理报级领导
8积极配合总部市场部进行市场销售工作调查信息资料收集整理报告工作
9保持客户间充分双沟通协调办事处客户间客户客户间关系
10时总结工作销售工作中发现问题足动积极提出解决建议合
理化措施报办事处理批准发业务员执行建议措施执行进行理检查控制考评
11时处理客户投诉安排售服务维护产品形象
12认真接受办事处总部安排专业技培训加强策划客户服务力水努力提高身业务力
13完成级领导交办项工作
14参办事处总部重活动实施
15月28日办事处理提交月工作总结次月工作计划
714工作时间求
周低48时工作时间承受长期超时工作
715工作条件环境
工作环境安全较户外出差情况
716工作标准
l 否完成办事处规定销售务指标
l 否时完成货款回收务
l 否准确销售数统计工作差错率高5
l 否客户提供优质服务
l 否时办事处总部销售政策市场分析等求时传达业务员
l 否准确掌握市场变化严格执行办事处总部价格政策
l 否时提交符合求工作报告
l 否定期业务员提出销售改善意见
l 否接外部单位投诉
l 否业务员促销员提供业务帮助支持
l 否业务员促销员提供业务帮助支持
7．1．7．晋升机会：
办事处纸箱酒理级市纸箱酒理
72业务员
721业务员部门工作点
部门： 办事处 工作点：市场部
722工作关系
汇 报 ：业务 部联系：促销组财务组仓储组相关工作组
外部联系：区域销商区域餐饮单位等
723工作职责
1负责完成岗位工作职责工作务工作目标
2认真执行办事处公司总部项理规章制度规范标准求
3根工作性质分类制定岗位详细周（月）工作计划负责客户渠道区域负销售服务理监督控制
4负责销售务完成提交销售工作分析总结报告
5负责辖范围客户维护服务监督控制筛选考评工作
6负责理客户销售状况发展变化进行紧密踪收集整理销售终端销售数资料完成相关工作表格填写整理报级领导
7负责收集整理客户资料相关工作流程完成相关工作表格填写整理报业务
8认真做客户定期拜访工作时解客户产品库存数出现断货缺货产品期等问题详细填写整理拜访记录工作日报表
9取客户定单应时报告级领导办事处相关工作流程时准确真实传递关数完成客户产品供应工作
10应收客户产品货款相关工作流程缴压款遇特殊情况办事处理批准意情况方延期
11负责客户处进行促销活动时应予全力配合保证促销政策时落实促销工作充分执行
12负责做负责客户铺货工作时张贴派发公司种宣传品
13时总结工作销售工作中发现问题足动积极提出解决建议合理化措施相关工作程序流程报批准负责执行建议措施执行进行理检查控制考评
14认真完成客户接洽发货收款维护等系列业务工作维护公司形象根实际情况需制定业务改进措施计划报批准执行
15时处理客户投诉做售服务维护产品形象
16认真接受办事处安排专业技培训加强策划客户服务力水努力提高身业务力
17完成级领导交办项工作
18周未业务提交周工作总结周工作计划
19月26日业务提交月工作总结次月工作计划
724工作时间求
周低48时工作时间承受长期超时工作
725工作条件环境
工作环境安全较户外出差情况
726工作标准：
l 否认真维护负责该区域产品形象公司形象
l 否完成办事处规定销售务指标
l 否时完成货款回收务
l 否准确销售数统计工作差错率高5
l 否客户提供优质服务
l 否时办事处总部销售政策求时传达客户
l 否准确掌握市场变化严格执行办事处总部价格政策
l 否时提交符合求工作计划工作总结
l 否接外部单位投诉
l 否促销员提供业务帮助支持
7．2．7．晋升机会：
办事处纸箱酒级市纸箱酒理（）
8业务员考评奖惩
81业务员考评表
项目
考评容
例
实际情况
分
1．
酒店原始资料收集（重点素定：联系等维护期时相关员补充）周10家新店资料1家新店开发成功（中型酒店）
30
2．
性化市场开拓（特性酒店专供酒形象点等）
5
3．
位业务员维护酒店应35家40家
5
4．
销量达进店预估100（超出部分予箱05元特奖励）业务技组合应（公司概况啤酒知识业务技等）
20
5．
客情关系维护达办事处求（特酒店相关员关系协调）
10
6．
中华啤酒酒店陈列（包括柜台冰柜等）中华广宣品布置
10
7
出勤率
3
8
系列表格填写（客户档案表日报表酒店原始资料表等）
5
9
工作职责工作标准执行程度
2
10
工作计划工作总结（特价值建议）特殊突发事件处理
10
业务员： 业务： 办事处理： 总公司考核员：
时间 年 月 日 时
1考评说明
五级 ：表示非常优秀指员工项考核业绩行表现远远超出标准表现出优异水准品质
四级 ：表示超出（优秀）指员工部分考核业绩行表现超出标准
三级 ：表示合格指员工项考核业绩行表现符合该岗位求
二级 ：表示差指员工部分考核业绩行表现符合该岗位求需较督促辅导
级 ：表示差指员工项考核业绩行表现符合该岗位求
图示：
五级 四级 三级 二级 级
级： 非常优秀 超出 达求 未完成需改进 接受
分： 100分 90分 70分 50分 40分
2业务员评标准检表
5动做定期报告总结完成工作情况
4完成理批准建议
3直司基求工作
2常询问理应该做什
1果没告诉该做什知道做什
参面图示确定工作已达水想达水
3月度效绩工资汇总
序号
姓名
部门
考评标准分
考评分
月度绩效工资基数
月绩效工资
4季度工作表现评估表
评估：
岗位：
工作区：
部门：
受雇日期：
考评期：
评估者组：
1职责范围工作表现
职责范围工作标准
结果评述
2工作业绩
客户满意度
预测外客户需求动迅速作出适回应
动提出建议积极参改善客户服务质量活动
级： 非常优秀 超出 达求 未完成需改进 接受
评述：
素质
工作表现出素质重视认识贡献重性
准确彻底准时完成工作达标准
效率
效安排运时间资源
完成目标断求进取
创新应变
提出推行创新工作方法
达目标敢探索敢险鲁莽行事
预料事件变化稳定处境发挥领导力
瞬息万变环境中应变度
群策群力
群体工作程中互相合作互相交流精神投入工作
语言沟通力
面群体时清楚条紊准确表达意思
语言容配合听众读者水
领导
坦诚信效理方法激励支持员工达目标
事理发展
鼓励协助员工发展提高目前工作效率
授权员工达成务肯定员工成
属工作表现作恰分评估
（请详细说明）
3考评期工作目标完成情况
工作目标 未达目标 达超出目标 评述
4季度中断修订工作目标
日日期：
5工作表现总评
级： 非常优秀 超出 达求 未完成需改进 接受
分： 100分 90分 70分 50分 40分
趋势
退步 稳定 进步
6评估结果
方面评述
正常考评日期前否需进步考评？ 否
日期：
关工作改进职业发展培训建议
评估者评述
评估者发展见解
评估者签字： 日期：
评估者签字： 日期：
部门理签字： 日期：
事行政部理签字： 日期：
● 评估结束表复印件评估者保存原件交事行政部备存
8．2奖惩条例
8．2．1．奖励
l 根业务员表现季评出表现优秀者予定物质奖励
l 业务员完成低销量基础（酒店预估销量）获额外提成奖金封顶
l 根业务员全年表现评出年度表现优秀奖予定物质奖励
l 表现优秀业务员公司予进步发展空间升队加薪
8．2．2．惩罚
l 迟早退十分钟者作罚款处理
l 迟早退半时者作旷工半天两时四时作旷工天扣发天基工资作罚款处理月累计旷工两天者作辞退罚款处理
l 考核级水者作辞退处理
l 私挪产品赠品促销品公款者发现时名扣发月工资奖金赠偿损失
l 泄露公司秘密资料品外传者发现该名扣发月工资奖金公司保留追究法律责
注：奖罚具体数额行通知
附工作计划工作总结点
1业务：
月工作计划（月整体工作计划）
月工作总结（月整体工作总结）
2业务员：
周工作计划（新酒店拓展已进酒店维护）
周工作总结（新酒店拓展已进酒店维护未达原建议）
月工作总结（新酒店拓展已进酒店维护未达原建议）
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1杭州市酒店洒市场概况 2
11市场特征： 2
12行业特点： 2
2杭州市酒店规模关支持 2
3酒店原始资料统计分析 3
4酒店开发原 4
5酒店开发流程技巧 4
6酒店维护 6
61酒店服务准 6
611基求 6
612业务员酒店合作七注意事项 7
7业务员业务工作职责标准 7
71业务 7
711业务部门工作点 7
712工作关系 7
713工作职责 7
714工作时间求 8
715工作条件环境 8
716工作标准 8
7．1．7．晋升机会： 9
72业务员 9
721业务员部门工作点 9
722工作关系 9
723工作职责 9
724工作时间求 10
725工作条件环境 10
726工作标准： 10
7．2．7．晋升机会： 10
8业务员考评奖惩 11
81业务员考评表 11
8．2奖惩条例 16
8．2．1．奖励 16
8．2．2．惩罚 16
1杭州市酒店洒市场概况
11市场特征：
☆ 省会杭州：属全国型商品集散全国商业物质信息流通非常发达区属全国高等收入水城市购买力城市中处高等水古兵家必争成商家必争商业竞争激烈杭州城市风景非常美丽古天堂苏杭美誉市民商业意识浓精明中透出种狡猾
☆ 浙江省济全国属游部分区级城市消费购买力较强
12行业特点：
☆杭州市餐饮业做较生意相说较稳定（杭州生意酒店：楼外楼知味观张生记等）销商市特性酒店已实行买断制：达：做西湖百威已买断阳光酒店（新金）开元酒店（新老）张生记花中城（新老）等特型酒店促销姐酒店促销工资达开100位促销姐金阳光：8姐酒店分区促销5品牌（西湖2百威2燕京2青岛1珠江1）姐区域全做三晶：新三毛买断商源：做燕京伊利特曲全国总代理已垄断万家灯火等特型酒店
2杭州市酒店规模相关支持
级
营业面积
销售量（单品）
理位置
进店条件
特型
2000米
300箱月
老牌店繁华段
进场费：5——8万促销费：2000元月
型
1000米
100——200箱月
繁华段
进场费：2万促销费：1000——1500元月
中型
300——1000米
50——100箱月
较繁华段
进场费：03万左右促销费：1000元月
型
300米
50箱月
非繁华段
进场费：少量赠酒没促销费
服务员开瓶费（1元瓶）酒店回扣10左右空瓶回收：3元箱冰柜租支持礼品（酒杯杯垫烟灰缸等）结款：送二接双月结业务员提成：8度金中华1元箱8．5度世纪元8度白瓶（中华流星雨）2元箱促销姐（底薪800元月75箱务提成流星雨
03元瓶8度金中华015元瓶）
3酒店原始资料统计分析
钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表
客户名称
客户址
营性质
营状况
客座数包厢数
营业面积
负责
联系方式
联系
联系方式
采购部
联系
联系方式
餐饮部
联系
联系方式
财务部
联系
联系方式
竞争品牌
销量情况（箱月）
促销姐派驻情况
促销情况说明
联系
联系方式
回访情况汇总（容包括：日期进场费促销费付款方式等描述）
备注：
业务员：
4酒店开发原
杭州市特型酒店已销商买断进店费高促销费高销量敢保证（开元酒店）杭州市场目标已锁定中型酒店推动特型酒店开发带动型酒店现款进货外段较酒店做形象店（区选定1——2家）予特殊支持
5酒店开发流程技巧
次序
工作流程
工作容
处理技巧注意事项
1
酒店原始资料收集
①填写钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表表格容先次完成
①酒店找相关餐饮部采购部等关员解
②通销商者朋友（熟）介绍
③通行（酒店物品配送单位）解
2
重联系拜访
①寒暄介绍
②产品品种（口味度数价格销售等方面）介绍价格单样品酒等相关资料
③谈判进度谈进场费先谈月促销费（先销量15左右返利进行谈判）支持谈判
④酒店联系公关
①酒店相关负责次沟通
②通找熟朋友（酒店物品配送单位朋友）进行公关产品特点前景利益点说教
③特型酒店适机会谈酒店专供酒
④找熟（朋友）进店餐时点中华（事先沟通品种口径）
3
签约
①双方进行充分沟通达成致意见签定合（合容越明细越）写明销量
②样品摆放专冰柜陈列促销姐派送等
③付款方式（现结压批月结双月结等）
①签约程点：洽谈资料配备签合流程合整理气氛控制
②超出公司支持项目填入合
4
履约
①双方合规定时履约
①特殊情况灵活处理损公司利益公司形象
5
市场维护
①瓶盖费兑换等突发事情处理
②产品品信息反馈（消费者反映销量货物流畅等
③具体事项见酒店维护
①见节酒店维护
附：企业简介啤酒知识：
1公司概况
浙江钱啤集团股份限公司简介
浙江钱啤集团股份限公司系国家控股型企业公司处杭州市钱塘江畔濒沪杭甬高速公路萧山国际机场理位置十分优越水陆空交通便捷
公司拥员工2000名中科技400名中高级职称87名家生产啤酒集农工科贸体企业集团已连续六年评全国500家营规模济效益工业企业中国饮料行业利税百强企业连续十七年荣居浙江省啤酒行业产销利税出口量第
公司生产中华钱江牌系列啤酒口味独特品质纯正畅销国十省市远销意利澳利亚瑞士斯洛文尼亚香港等1992年中华啤酒法国巴黎国际名酒展评会1200世界名酒中脱颖出荣获唯特金奖1993年中华啤酒评浙江省首批名牌产品
年钱江啤酒获法国鲁昂国际金奖1995年公司四产品荣获全国啤酒行业优质产品称号获奖数量全国行业中名列第1997年中华啤酒认定浙江省免检产品全国二十七协作城市享受免检遇2001年中华钱江啤酒次确认浙江省名牌产品2001年指定中国质量万里行质量专项踪产品
公司设备先进技术力量雄厚九五期间投资六亿元进行规模技术改造英国德国引进先进设备实现公司技术装备国际水相接轨啤酒生产力扩65万吨积极全国引进类技术达200名先进技术装备流钱啤腾飞坚实基础
国际市场相接轨企业1996年12月通ISO9002质量体系认证时公司积极倡导绿色环保2001年3月通ISO14001环境理体系认证
企业倡导艰苦奋斗创业精神心力奉献精神流技术科学规范理优质产品面新世纪
钱啤历年获奖情况
11992年钱江牌中华啤酒巴黎国际名酒展评会获特金奖
21993年钱江啤酒荣获法国鲁昂国际博览会单项商品金奖
31993年浙江省食品工业（饮料）营规模企业
41994年10月1992年1993年度创建文明单位活动中命名省级文明单位
51995年12°中华啤酒’95浙江省首届饮料工业博览会消
费者评议消费者心目中名牌饮品
61995年9月获94年度全国农垦工业利税百强企业
71995年12°中华啤酒评九五消费者心目中名牌饮品
81994年1995年复评保留省级文明单位称号
91996年12月公司获ISO9000认证证书
101997年浙江省民政府评浙江省四星级企业
119697年复评保留省级文明单位称号
1297年7月获96年度全国农垦工业利税百强企业
1398年10月全国模范职工家
1498年钱啤集团确认九八九九年度黄金客户
1599年11月获浙江省质量理先进企业
1699年中华钱江啤酒认定钓鱼台国宾馆国宴特供酒
171999年10月浙江省食品工业协会评浙江省食品行业质量理先进企业
181999年浙江省质量理先进企业（浙江省质量理协会）
191999年中国食品工业优秀企业（中国食品工业协会）
202000年中国农行浙江分行黄金客户
212001年9月钱江中华牌啤酒定浙江名牌产品（浙江名牌产品认定委员会）
222001年4月中国质量万里行质量家行定点监督单位（质量家行活动组委会）
232001年4月中华牌钱江牌啤酒确认中国质量万里行专项质量投诉踪产品（中国质量万里行浙江工作站）
242001年3月获ISO14001认证证书
252001年9月浙江省名牌产品认定委员会认定钱江中华牌啤酒获浙江名牌产品称号
262001年11月中华牌10P中华纯生啤酒2001年全国新品啤酒质量检评中行业检评品评成绩优异中国酿酒工业协会授予中国优质新品啤酒称号
2啤酒基知识
1啤酒定义
啤酒麦芽原料碎糖化制成定浓度添加啤酒酵母进行发酵制成含二氧化碳低酒精浓度发泡饮料酒
2啤酒分类
A色泽分：啤酒色泽分分深度啤酒浅度啤酒两种
B般啤酒分类：
（1）德国浅色啤酒口味特点浓醇：贝克麒麟前青岛
（2）英国浅色啤酒口味特点强烈（形成原中高温发酵）新鲜日珠江嘉士伯前燕京
（3）美国淡爽型啤酒口味特点清爽百威喜力青岛米勒
3啤酒基概念
A麦汁浓度酒精度区般啤酒指11度指啤麦汁浓度般啤酒酒精度数3度4度左右
B熟啤酒鲜啤酒纯生啤酒区
（1）熟啤酒指巴氏杀菌68度高温杀菌
（2）鲜啤酒指没巴氏杀菌口味较鲜美缺点保质期较短
（3）纯生啤酒指滤酵母菌膜滤没巴氏杀菌保持酒原味喝酒进促进消化
4啤酒生产工艺
啤酒制作程麦芽粉碎糖化加入粉碎湖化米起进行麦汁滤然 加入酒花煮沸沉淀冷加入啤酒酵母菌防氧情况进行曲发酵（般10天12天）贮酒（35天）滤灌装
5中华啤酒生产特点
中华啤酒生产设备德国引进进行磨粉煮沸工序糖化设备发酵设备德国申克公司引进滤设备德国KHS纯生啤酒灌装设备生产线组成
6啤酒品评贮运
般啤酒品评适合温度12度15度品评步骤：：颜色（应该淡色黄绿）二闻：啤酒气味应酒花香气麦芽香气三尝：啤酒口味醇正应该味道
7啤酒中含5碳水化合物15——45酒精丰富维生素麦芽糖机盐17种体必须氨基酸治疗感良药辅助治疗肺结核
8中华酒店啤酒品种介绍：
A8．5度世纪缘啤酒：钱啤迎接新世纪精心研制开发新代低度淡爽性啤酒新产品选优质澳洲麦芽原料采独特酿造工艺严格啤酒纯生化理模式品质超群具酒香淡雅泡沫细腻口味清纯等特点
B8度中华流星雨：专门年轻代消费者设计啤酒饮品该产品采国际新啤酒酿造工艺美国进口啤酒花制品代常规工艺中权颗粒啤酒花具良光稳定性非生物稳定性品独特设计白瓶包装合消费者直观欣赏啤酒庐山真面目8度中华流星雨啤酒口味纯正酒香突出生活带限乐趣
C8度全麦芽啤酒：该品种100澳洲麦芽原料配德国引进优良啤酒酵母菌种通特种生产工艺路线克服全麦芽酿造时中国消费者适应风味具酒体丰满厚麦芽香味突出口味纯净爽口特点消费者领略啤酒诞生初时原始风味
6酒店维护
保持良客情关系销售员重工作容然良客情完全保证定完成良销售业绩完成良销售业绩润滑剂
业务员客情关系分成二层面：
酒店关系客情关系中环常讲客情关系含义提高酒店营钱啤产品积极性投入感注意员沟通：理 采购部（理）餐饮部（理领班）吧台服务员财务部（财务理出纳）等中目标重点物动情诱利
二办事处组关系种似企业部间关系营销工作利开展着极重影响许理念先进企业会种关系升客情关系层面予理解重视（保持企业部家似友协助关系时加入市场客户理念彼合作配合更理性清晰责权明确）帮助更办事处工作组支持协助
供应商酒店总充满着立统关系办事处业务员酒店应保持种限度友关系办事处业务员必须具硬职业素养道德准
61酒店服务准
611基求
ü 酒店提出合理化求24时必须解决1时予具体答复解决必须移交级领导处理
ü 酒店工作员礼貌卑亢杜绝发火争吵
ü 必须保证周酒店少交流二次记录定期中华酒店销售提出合理化建议
ü 允许酒店做空头承诺
ü 定期收集市场信息时汇总汇报总结定期会诊
612业务员酒店合作七注意事项
1钱货首安全第
2先君子纸合定乾坤
3利益第友情第二（表面定直接说出）
4利价（指许便降价）
5协助促销掌控终端
6成额外劳动做成口头许诺少说
7言语态度谦控手段强硬
7业务员业务工作职责标准
71业务
711业务部门工作点
部门： 办事处 工作点：办事处
712工作关系
汇 报 ：办事处理 部联系：促销组财务组仓储组相关工作组
外部联系：区域销商区域餐饮单位媒体等
713工作职责
1负责完成岗位工作职责工作务工作目标
2认真执行办事处总公司项理规章制度规范标准求
3根工作性质分类制定岗位详细工作计划业务员进行理监督控制考评
4负责销售务完成提交销售工作分析总结报告
5工作程中进行效市场调查解市场竞争产品信息资料时完成相关工作表格填写整理报级领导
6收集整理业务员销售终端销售数资料完成相关工作表格填写整理报级领导
7负责收集整理客户资料相关工作流程完成相关工作表格填写整理报级领导
8积极配合总部市场部进行市场销售工作调查信息资料收集整理报告工作
9保持客户间充分双沟通协调办事处客户间客户客户间关系
10时总结工作销售工作中发现问题足动积极提出解决建议合
理化措施报办事处理批准发业务员执行建议措施执行进行理检查控制考评
11时处理客户投诉安排售服务维护产品形象
12认真接受办事处总部安排专业技培训加强策划客户服务力水努力提高身业务力
13完成级领导交办项工作
14参办事处总部重活动实施
15月28日办事处理提交月工作总结次月工作计划
714工作时间求
周低48时工作时间承受长期超时工作
715工作条件环境
工作环境安全较户外出差情况
716工作标准
l 否完成办事处规定销售务指标
l 否时完成货款回收务
l 否准确销售数统计工作差错率高5
l 否客户提供优质服务
l 否时办事处总部销售政策市场分析等求时传达业务员
l 否准确掌握市场变化严格执行办事处总部价格政策
l 否时提交符合求工作报告
l 否定期业务员提出销售改善意见
l 否接外部单位投诉
l 否业务员促销员提供业务帮助支持
l 否业务员促销员提供业务帮助支持
7．1．7．晋升机会：
办事处纸箱酒理级市纸箱酒理
72业务员
721业务员部门工作点
部门： 办事处 工作点：市场部
722工作关系
汇 报 ：业务 部联系：促销组财务组仓储组相关工作组
外部联系：区域销商区域餐饮单位等
723工作职责
1负责完成岗位工作职责工作务工作目标
2认真执行办事处公司总部项理规章制度规范标准求
3根工作性质分类制定岗位详细周（月）工作计划负责客户渠道区域负销售服务理监督控制
4负责销售务完成提交销售工作分析总结报告
5负责辖范围客户维护服务监督控制筛选考评工作
6负责理客户销售状况发展变化进行紧密踪收集整理销售终端销售数资料完成相关工作表格填写整理报级领导
7负责收集整理客户资料相关工作流程完成相关工作表格填写整理报业务
8认真做客户定期拜访工作时解客户产品库存数出现断货缺货产品期等问题详细填写整理拜访记录工作日报表
9取客户定单应时报告级领导办事处相关工作流程时准确真实传递关数完成客户产品供应工作
10应收客户产品货款相关工作流程缴压款遇特殊情况办事处理批准意情况方延期
11负责客户处进行促销活动时应予全力配合保证促销政策时落实促销工作充分执行
12负责做负责客户铺货工作时张贴派发公司种宣传品
13时总结工作销售工作中发现问题足动积极提出解决建议合理化措施相关工作程序流程报批准负责执行建议措施执行进行理检查控制考评
14认真完成客户接洽发货收款维护等系列业务工作维护公司形象根实际情况需制定业务改进措施计划报批准执行
15时处理客户投诉做售服务维护产品形象
16认真接受办事处安排专业技培训加强策划客户服务力水努力提高身业务力
17完成级领导交办项工作
18周未业务提交周工作总结周工作计划
19月26日业务提交月工作总结次月工作计划
724工作时间求
周低48时工作时间承受长期超时工作
725工作条件环境
工作环境安全较户外出差情况
726工作标准：
l 否认真维护负责该区域产品形象公司形象
l 否完成办事处规定销售务指标
l 否时完成货款回收务
l 否准确销售数统计工作差错率高5
l 否客户提供优质服务
l 否时办事处总部销售政策求时传达客户
l 否准确掌握市场变化严格执行办事处总部价格政策
l 否时提交符合求工作计划工作总结
l 否接外部单位投诉
l 否促销员提供业务帮助支持
7．2．7．晋升机会：
办事处纸箱酒级市纸箱酒理（）
8业务员考评奖惩
81业务员考评表
项目
考评容
例
实际情况
分
1．
酒店原始资料收集（重点素定：联系等维护期时相关员补充）周10家新店资料1家新店开发成功（中型酒店）
30
2．
性化市场开拓（特性酒店专供酒形象点等）
5
3．
位业务员维护酒店应35家40家
5
4．
销量达进店预估100（超出部分予箱05元特奖励）业务技组合应（公司概况啤酒知识业务技等）
20
5．
客情关系维护达办事处求（特酒店相关员关系协调）
10
6．
中华啤酒酒店陈列（包括柜台冰柜等）中华广宣品布置
10
7
出勤率
3
8
系列表格填写（客户档案表日报表酒店原始资料表等）
5
9
工作职责工作标准执行程度
2
10
工作计划工作总结（特价值建议）特殊突发事件处理
10
业务员： 业务： 办事处理： 总公司考核员：
时间 年 月 日 时
1考评说明
五级 ：表示非常优秀指员工项考核业绩行表现远远超出标准表现出优异水准品质
四级 ：表示超出（优秀）指员工部分考核业绩行表现超出标准
三级 ：表示合格指员工项考核业绩行表现符合该岗位求
二级 ：表示差指员工部分考核业绩行表现符合该岗位求需较督促辅导
级 ：表示差指员工项考核业绩行表现符合该岗位求
图示：
五级 四级 三级 二级 级
级： 非常优秀 超出 达求 未完成需改进 接受
分： 100分 90分 70分 50分 40分
2业务员评标准检表
5动做定期报告总结完成工作情况
4完成理批准建议
3直司基求工作
2常询问理应该做什
1果没告诉该做什知道做什
参面图示确定工作已达水想达水
3月度效绩工资汇总
序号
姓名
部门
考评标准分
考评分
月度绩效工资基数
月绩效工资
4季度工作表现评估表
评估：
岗位：
工作区：
部门：
受雇日期：
考评期：
评估者组：
1职责范围工作表现
职责范围工作标准
结果评述
2工作业绩
客户满意度
预测外客户需求动迅速作出适回应
动提出建议积极参改善客户服务质量活动
级： 非常优秀 超出 达求 未完成需改进 接受
评述：
素质
工作表现出素质重视认识贡献重性
准确彻底准时完成工作达标准
效率
效安排运时间资源
完成目标断求进取
创新应变
提出推行创新工作方法
达目标敢探索敢险鲁莽行事
预料事件变化稳定处境发挥领导力
瞬息万变环境中应变度
群策群力
群体工作程中互相合作互相交流精神投入工作
语言沟通力
面群体时清楚条紊准确表达意思
语言容配合听众读者水
领导
坦诚信效理方法激励支持员工达目标
事理发展
鼓励协助员工发展提高目前工作效率
授权员工达成务肯定员工成
属工作表现作恰分评估
（请详细说明）
3考评期工作目标完成情况
工作目标 未达目标 达超出目标 评述
4季度中断修订工作目标
日日期：
5工作表现总评
级： 非常优秀 超出 达求 未完成需改进 接受
分： 100分 90分 70分 50分 40分
趋势
退步 稳定 进步
6评估结果
方面评述
正常考评日期前否需进步考评？ 否
日期：
关工作改进职业发展培训建议
评估者评述
评估者发展见解
评估者签字： 日期：
评估者签字： 日期：
部门理签字： 日期：
事行政部理签字： 日期：
● 评估结束表复印件评估者保存原件交事行政部备存
8．2奖惩条例
8．2．1．奖励
l 根业务员表现季评出表现优秀者予定物质奖励
l 业务员完成低销量基础（酒店预估销量）获额外提成奖金封顶
l 根业务员全年表现评出年度表现优秀奖予定物质奖励
l 表现优秀业务员公司予进步发展空间升队加薪
8．2．2．惩罚
l 迟早退十分钟者作罚款处理
l 迟早退半时者作旷工半天两时四时作旷工天扣发天基工资作罚款处理月累计旷工两天者作辞退罚款处理
l 考核级水者作辞退处理
l 私挪产品赠品促销品公款者发现时名扣发月工资奖金赠偿损失
l 泄露公司秘密资料品外传者发现该名扣发月工资奖金公司保留追究法律责
注：奖罚具体数额行通知
附工作计划工作总结点
1业务：
月工作计划（月整体工作计划）
月工作总结（月整体工作总结）
2业务员：
周工作计划（新酒店拓展已进酒店维护）
周工作总结（新酒店拓展已进酒店维护未达原建议）
月工作总结（新酒店拓展已进酒店维护未达原建议）
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