联纵智达-钱江啤酒—徐鹭钱啤区域经理培训纲要

钱啤集团区域培训纲说明

1 培训目

针目前钱啤塑箱酒纸箱酒市场拓展需区域进行次业务（市场拓展部理）力检查（联角度）提升（钱啤求）

2 目前钱啤集团区域销售业务理问题：

1） 身工作职责认识够市场理方面片面理解销商意见反馈者公司政策执行者动观察市场客观分析市场积极提出市场建议区域市场缺乏长远规划片面强调前市场业绩
2） 业务员区域间关系松散缺乏层级培养晋升机制员工积极性受影响业务员理考核单化没充分调动线员积极性
3） 区域销售计划性强计划控制力弱
4） 具体销售行动（铺市串货处理区域销商寻找等）缺乏系统组织计划控制
5） 钱啤目前体制方面着限制容区域发挥积极性方（略）
6）

3 培训容：
针情况简确定培训容：

第部分：岗位职责
加强区域理组成区域级员工岗位职责认识

1） 2002年集团战略计划完成区域公司关系（考虑保密性讲目前竞争形式区域工作重性）
2） 钱啤集团区域销售公司（办事机构）职责
3） 区域销售公司（办事机构）组织结构区域组织求
4） 啤集团销售中心区域销售理（）岗位职责说明（结合目前销售目标讲述关键工作环节工作容）
5） 钱啤集团销售中心区域业务员销售职责说明(结合区域市场特征讲述具体工作容)
6） 钱啤集团销售中心区域市场助销员岗位职责说明（结合塑箱纸箱酒终端铺市助销问题讲）
7）
第二部分：业务力提升
结合纸箱酒区域新市场拓展塑箱酒销商控客观应竟品市场策略变动等方面选择性重点讲解面章节章节制做简单流程讲述（黑体部分重点）

（） 区域市场拓展方面
1） 区域市场拓展般流程坚持项原区域理拓展流程环节应承担责起作
2） 渠道建设（销商寻找评估）般流程（重点结合纸箱酒全面市场拓展塑箱酒销商理方面问题谈）
（二） 区域市场理方面
1） 销商维护理细
2） 价格串货理（目前较严重问题）
3） 终端铺市终端维护流程注意事项
4） 竞争手日常信息搜集行动预测时汇报

（三） 部理
1） 销售队伍建设（员招募队伍发展）
2） 销售员沟通区域时间理
3） 销售员助销员日常理（日工作周工作检查汇报）
4） 销售会议制度（区域销售会议流程目前重点容等）
5） 销售计划理（理区域销售计划业务员计划理）

4培训形式

讲演时间允许目前普遍存问题组织先进区域谈谈成功验


通次简短市场调查钱啤区域目前组织理市场理等方面问题定认识方面准备旨结合实际问题讲述钱啤目前普遍存状态提出建议性质参考解决方法关问题总结文案部分两天写完


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