啤酒集团理咨询
市场营销项目计划书
二零零年十月
目 录
第1章 研究背景 1
11 编写目 1
12 行业背景 1
121 行业现状 1
122 WTO影响 2
123 市场 2
13 企业背景 3
131 企业概况 3
132 前企业产品市场状况 4
133 前企业市场营销工作现状 4
134 企业发展战略目标规划 4
14 项目承担方背景 5
第2章 企业营销问题初步分析 7
21 产品理 8
211 产品组合 8
212 产品(品牌)生命周期 9
213 品牌 9
214 包装 9
215 新产品开发 10
22 价格理 10
221 价格体系 10
222 价格调控 10
223 价格理 10
23 分销理 11
231 分销渠道 11
232 渠道理 11
24 促销理 12
241 促销组合 12
242 效果评估 12
243 促销创新 12
25 营销信息理 13
26 服务理 13
27 部理 13
第3章 研究目容方法 15
31 研究目 15
32 研究容 15
321 企业营销战略 15
322 市场研究 16
323 产品(品牌)理 16
324 部理 16
325 分销理 16
326 促销理 17
327 营销信息理 17
328 服务理 17
329 咨询重点 18
33 研究方法 18
331 遵循原 18
332 咨询思路 18
333 咨询流程 19
334 采方法 19
第4章 时间安排费 22
41 时间安排 22
42 费 22
第5章 项目组织实施 23
51 咨询团队组织 23
52 **顾问项目组成员 23
53 项目实施 23
531 实施关键 23
532 验收方法 24
533 公司咨询项目理 24
第6章 提交产品 26
第7章 保密原 27
附录：咨询公司项目组成员简介 28
第1章 研究背景
11 编写目
伴着社会信息化济全球化进程企业间市场资源竞争更加激烈企业应该顾客核心产品托新技术手段断改进生产营环节更加快速效灵活组织开发生产快时间(T)质量(Q)低成(C)优服务(S)清洁环境(E)满足顾客需求实现持续发展
啤酒集团限公司(简称公司)历90年代初辉煌种原前企业发展断减缓市场销售徘徊前改变目前局面企业寻求专业咨询公司提供相应支持预调研阶段通项目组全体员断努力企业热情合作企业进行详细调查充分分析报告企业现状问题进行分析初步提出公司市场营销方面工作方相应咨询情况进行说明
12 行业背景
121 行业现状
国啤酒工业发展历初创恢复初步发展发发展高速发展高水发展六阶段80年代开始进入高速发展阶段九十年代期增长速度逐步减缓啤酒产量1999年达2088万吨成世界第二年产量突破2000万吨国家然国啤酒年均消费量少1998年15升世界均水2530升相尚较差距农村市场差距更年着城市啤酒市场日趋饱啤酒企业逐渐目光转农村市场
着啤酒行业生产力剩市场竞争加剧法制建设加强竞争逐步走规范化股份制啤酒企业改组重形式企业规模日趋两极分化集团化成流产品质量企业生存基础产品时尚化性化趋势越越明显企业逐步重视基础开发技术创新产品样化发展前中国啤酒工业已发展资整合市场高起点层次战略理性发展阶段公司逐渐成行业巨头
着消费者消费惯改变啤酒产品质量差异减少啤酒企业市场营销逐渐低层次价格营销渡较高层次质量营销渡高层次品牌营销文化营销
122 WTO影响
中国加入WT0利优化国啤酒原料质量结构促进国啤酒工业技术设备更新换代利啤酒企业增强市场竞争意识利国啤酒产品出口时市场竞争程度加剧民族啤酒工业受强击企业面更发展压力国啤酒企业必须全面提高质量水提高市场竞争力积极参国际市场竞争
123 **省市场
**作国啤酒省啤酒总产销量占全国市场**％目前**省啤酒企业数十家中年产量超接２０万吨中型企业六七家时省北方强势品牌必争年燕京啤酒市场收购名三孔啤酒厂控股莱州啤酒厂燕京占领啤酒产销量14时青岛啤酒已发展成驰名中外著名啤酒企业年青啤集团托品牌优势进行规模扩张产量已突破200万吨企业规模居全国第
年青啤燕啤两巨头断扩张啤酒市场竞争更加激烈青啤高档产品市场已占导位燕京啤酒(曲阜三孔)隆重推出号称纯正德国尔森风味全麦汉莎啤酒意争夺高档啤酒市场外**啤酒年举进攻市场
13 企业背景
131 企业概况
公司93年改组成集啤酒生产销售宾馆服务印刷纸箱生产体综合性济实体1990年公司连续六年进入全国500家佳济效益企业行列时进入全国轻工业200强全国饮料制造业百强全国质量效益型先进企业全国轻工系统先进集体连续7年位国工业企业前列
公司拥紧密层企业7家现职工4500中专业技术员650公司占面积36000方米总资产84128万元中固定资产51120万元流动资产19304万元公司啤酒生产规模力30万吨年企业整体素质居全国游水全省前列
企业拥糖化发酵滤灌装等生产设备部分引进德国利时保加利亚等国关键设备设备水居八十年代末九十年代初先进水尤引进德国克朗斯公司36万瓶时全动灌装线德国斯坦尼克公司糖化设备属九十年代国际先进水国行业中属流水公司导产品******系列啤酒年企业注重新产品开发工作原传统产品基础开发出*************啤酒**啤酒等营养型啤酒已形成四系列40品种稳定产品质量深消费者赞誉1995年1月公司********啤酒通ISO9000方圆质量认证成省啤酒行业首家获殊荣企业
目前公司完善技术标准理标准工作标准具国际先进水标准体系严格标准组织生产形成源头理——工序理——接口理——出厂理供产销条龙理方法目前公司营策略：稳住鲁西北进军鲁西南抢占胶东半岛开南(深圳)北(哈尔滨)两扇门挤进海北京开发晋冀豫皖广寻出口渠道
132 前企业产品市场状况
公司199819992000年销量分124137157万吨2000年销量列全国第23位收入第24位年1——7月份实现销售收入19600万元降11实现利润515万元降46万元利税应收账款均程度降面残酷市场竞争企业市场逐步萎缩效益持续滑目前企业市场占总销量50省外市场形势严峻总面句话进行描述：
行业环境——挑战机遇存
企业环境——困境中前行
产品环境——创新中发展
133 前企业市场营销工作现状
销售公司现员工385中参市场运作170左右已形成较完备营销业务理制度规定日常销售业务程序标准销售公司岗位工作提供
销售公司设总理名设办公室储运部市场部十区销售部确立营销网络建设渠道理实施方案区销售部具体执行市场部负责部门定期进行审核
销售渠道趋扁化建立较完善产品价格体系适销售公司级分销渠道直销渠道分销站职工网点建立市场信息收集反馈理制度
134 企业发展战略目标规划
1 企业发展战略目标规划
新形势企业确定坚持市场导改革创新坚持销定产实施名牌战略高中低三档举时科技创新差异化产品战略加强营销理战略方针该方针指导确定市场产品结构员组织结构政策机构机制
五调整战略规划
2 实现营目标优势
Ø 产品技术优势
1) 产品具品牌规模效益
2) 产品具强力质量保证设备工艺先进
3) 公司技术方面积累批宝贵验培养形成定规模较高水专业技术员技术工队伍拥国家级产品开发中心
Ø 理优势
1) 拥富创新领导班子：公司领导营观念超前重视企业现代化改造迫切希采新理思想技术手段全面提高企业综合实力总体水
2) 具强力组织保证：公司正进行企业改制资产重组新观念新体制面市场竞争
Ø 外部环境优势
1) 社会环境：市政府相关部门广市民强力支持
2) 营环境：拥稳定客户群尤市场
14 项目承担方背景
**理咨询限公司(简称**)适应时代需求6家股东发起组建型专业理咨询机构公司注册资500万元现员工126名中注册咨询专家36名博士硕士MBA高级理员10名注册会计师38名注册税务师21名数咨询专家具国际国型企业理咨询工作验**理咨询公司遵严格职业道德先进理理丰富理验深刻理解策划力强协调执行艺术专业咨询调查手段私敬业精神客户提供切合实际性化服务企业长期健康发展带事半功倍理收益项目组项目求进行次讨反复研究预调研基础特撰写计划书
第2章 企业营销问题初步分析
市场营销营销部门问题涉部门必须利系统观点企业整体角度考虑分析形成企业价值链相关环节营销系统分析见图1
图1 营销系统分析
根公司理员初步交流提供材料进行分析存问题简述(没企业进行详细调查问题进行准确定义)果分析图见图2
图2 果分析图
21 产品理
211 产品组合
公司目前两条产品线***系列***系列分包含高中中低档次产品品种40种左右产品组合关联性较
1． 产品(品牌)组合公司产品品种日益样化市场研究力度够市场细分程度高部分产品市场定位准造成区市场产品间相互击消费者中造成混乱未达预期效果
2． 产品整合产品品种繁理难度加前企业产品组合动态优化整合方面力度够缺乏条产品线产品品种市场表现销售情况盈利力潜力准确握时竞争手产品线产品品种方面缺乏准确评价产品品种增减时效进行决策销售额利润集中少数品种产品线具较脆弱性产品线资源利率盈利力没达优
212 产品(品牌)生命周期
产品(品牌)投入市场淘汰历导入期发展期成熟期衰退期四阶段应阶段应该相应营销策略阶段营销措施应总体协调致公司前产品(品牌)生命周期分析足阶段营销行缺乏演变协调未产品整生命周期中化盈利时根消费需求断变化适时淘汰老产品开发新产品种资源生产力销售费高效新产品转移增加产品(品牌)生命周期中决策失误风险
213 品牌
着消费者消费惯改变啤酒企业产品质量差异减少啤酒企业逐渐低层次价格营销渡较高层次质量营销渡高层次品牌营销目前公司注重质量造成成偏高品牌问题重视够
1． 品牌营销公司目前营销战略较注重价格质量品牌策划推广力度够未形成独特协调统企业文化营理念未充分挖掘产品宣传包装等潜力情感文化附加值进行品牌形象塑造品牌营销未限度提高品牌知名度
2． 品牌理销售公司目前组织结构强调区销售模式公司整体营销战略重品牌发展协调公司职部门品牌价值化等工作力度够应该加强围绕品牌制定营销目标营销组合
214 包装
包装产品性直接传递者包装美化诱导消费者购买欲公司产品包装设计形象题够鲜明包装竞争手相特色够突出应该充分区分年龄区消费者惯进步产品赋予意义活跃生命力限度吸引消费者
215 新产品开发
新产品开发必须树立市场营销观念目前公司技术中心销售部门间合作交流够密切技术中心没完全利市场反馈信息消费者需求特点趋势竞争产品基情况等指导新产品开发已产品改进等工作
22 价格理
221 价格体系
目前公司产品价格定位存定问题低价酒价位低高价酒价位高追求销量忽视低档酒销量高利润少高档酒销量少相利润高种产品成间差额顾客产品评价竞争产品价格等信息分析够没完全发挥出价格体系整体效益时利益分配够合理没充分调动起级销商积极性需进步完善公司价格体系应根流通环节区季节产品质量等制定合理差价体系时严格理降低价格体系透明度
222 价格调控
1． 公司市场信息调查反馈系统够灵敏市场变化规律信号掌握够时快速调整价格适应时市场变化时市场价格变动反应缺乏迅速准确检验手段
2． 公司需完善针竞争手调价反应程序竞争手调整价格做出反应速度正确度需加强工作实践中需断积累竞争手种降价率公司销售量影响程度精确制定反应程序
223 价格理
公司营销全程价格指导监欠强度价格倒挂降价倾销扰乱市场价格秩序
等现象时发生需进步加强市场销售指导价理保证中间商利润时需济手段法律手段建立销商间价格约束机制保证市场价格合理稳定低档酒成价格市场矛盾突出成高导致价格缺乏竞争力影响销售反销量降导致产量减少单位成升形成恶性循环
23 分销理
231 分销渠道
1． 销售网络区发展衡然整体公司产品市场覆盖率较高某区间差异较应该销售网络进行质量优化加重点区域销售队伍建设提高产品市场覆盖率
2． 产品投放策略够清晰年九月份**销售区销商选择产品结构调整时导致销量锐减进行产品投放时候应加强区消费者特点分析应根消费特点决定投放产品种类数量
3． 营销渠道够稳定效容易出现市场流通秩序混乱局面企业需强化中间商利益享等互利贸易伙伴关系形成长期稳定供需关系促进良流通秩序建立
232 渠道理
1． 目前销商空间窜货销商时间窜货现象时发生销售渠道理加强分销渠道建立渠道成员进行激励定期评估力度够中间商监督加强目前中间商进行考评激励办法科学措施需强化时销售力中间商分析原采取相应措施断监督指导鼓励
2． 目前公司分销规划组织客户关系理制度完善建立重户档案力度够常沟通影响企业销售重销商户信息需求动措施需进步加强帮助销商制定交易计划种方案实现佳营措施欠缺没实现公司需销商利益程度结合起
3． 市场开拓时销售渠道没效整合外部销售网络资源没效利造成销售成高效益低
24 促销理
241 促销组合
1． 竞争手相公司巩固市场周边市场促销力度够促销手段相薄弱区助域优势忽视采取相应促销措施销售服务足目前高价位产品促销意识措施力度够整市场潜力挖掘够价格相较高时集团消费重视够减少市场机会市场周边市场营销成投入低回报应该作市场营销重点市场份额进步提高
2． 目前公司促销活动形式够灵活促销制度缺乏连贯订货会奖品等返利时兑现促销物品统市场促销品针性强促销品数量偏少促销物品价值服价格较高促销品费迟迟报销部分品种取消瓶盖设奖销售末端销售影响较
242 效果评估
公司促销效果事前预测事评估缺乏效支持目前预测促销成效果降低风险促销活动否达预期目标促销费否合理准确检验
243 促销创新
啤酒企业竞争已产品力竞争销售力竞争逐步渡形象力竞争公司促销指导思想够明确缺乏独特企业文化营理念充分握市场脉搏啤酒消费时尚消费者性化需求引导够温情促销文化促销概念促销等促销手段薄弱产品促销停留较低水产品卖点少缺乏创新
25 营销信息理
营销信息计算机化理水低缺乏营销理信息系统支持迅速反馈市场信息时准确掌握竞争手情况市场销售动公司决策提供部门间信息传递太慢信息传递程中产生误差造成决策准确信息收集筛选分析处理滞纸张传递实时性较差直接影响企业决策效率企业历史数安全完整保存营销信息重性低时信息延迟产品研发落生产存定盲目性库存加产品成升
26 服务理
服务营销力度够客户关系理水高例新旧客户交销售员变更时相应接政策够规范造成利影响缺乏服务质量损失评估消费者提供服务重点突出售服务够周发函服务等持续积极顾客建立长期关系努力需加强客户满意度忠诚度需进步提高通提高服务水会终获取适利润公司长远发展
27 部理
1 公司部职部门协调程度加强突出表现销售公司部销售公司相关部门间例运输方面运输部门运力安排销售部门协调送货时特两产品混装送货时送货量少时送货程中发生破损时没相应赔偿标准没优化运输方案实现整体运输费低
2 销售部门制定销售理制度部问题执行产品促销政策没稳定性政策应统持续阶段性进行销售政策配套力资源开发绩效考评体系健全原定考核方案便实际操作造成职工动性积极性高营销员服务培训理发挥出销售力高服务质量
3 工作欠细化相应政策实施较晚够完善造成市场机会损失相竞争手改善例周转箱押金高必须先付款客户资金占押麻袋理混乱需进步完善理回瓶促销措施合理回瓶质量问题较回瓶合格率差太回瓶品种常分散回瓶点回瓶法集中结算单没详细情况说明时回瓶结算时回瓶手续复杂牵扯客户营销员精力回瓶限量客户增加负担中客户利回瓶价格应提高服务应加强
第3章 研究目容方法
31 研究目
咨询目帮助企业深入解市场需求状况实际操作中存问题足通提出切实行方案进步挖掘扩业务影响力覆盖面关键素市场营销战略企业运行机制改善企业适应环境力市场响应力市场竞争力提高提高企业理水济效益时次咨询活动企业次培训程企业员工引入先进营销理市场分析方法提高员工素质
32 研究容
通现状分析初步认公司方面需专业咨询公司提供实施咨询服务：
321 企业营销战略
通深入解区客户需求特点前市场竞争特点辅助企业明确发展环境条件制定正确营销战略营销指导思想实现企业营销行优化具体步骤：
Ø 确定企业竞争战略
1) 深入解市场竞争态势营销发展方
2) 深入分析企业竞争手优势劣势确定企业核心竞争力
3) 辅助企业确定独特符合企业条件企业文化营理念战略确定公司营销重点(区品牌产品等)指导思想
Ø 审视制定营销业务战略计划
业务单位务 SWOT分析 目标制定 战略制定 计划制定
执行方案 反馈控制
322 市场研究
1) 国家法律产业政策行业环境产品技术价格质量等发展趋势WTO影响进行详细分析
2) 分析省啤酒市场现状发展前景解市场竞争状况竞争手发展状况
3) 调查消费者消费特点变化产品价格弹性寻找前市场空白点产品卖点
323 产品(品牌)理
1) 详细分析产品品牌市场表现确定产品品牌生命周期发展阶段预测发展态势销售促进产品结构优化(产品整合)提供决策
2) 评价重点区产品(品牌)组合情况找出产品卖点分析结果提出整体改善方案
3) 评价企业产品价格体系重点区产品价格组合提出相应完善方案产品间相互补充协调发展
324 部理
1) 进行企业市场营销力分析辅助企业制定市场营销方案
2) 辅助企业完善现行绩效测评体系调动提高员工积极性
3) 研究竞争手相应销售政策企业相关销售政策进行分析评估提出改善方案(回瓶政策)
325 分销理
1) 市场产品分析基础评价企业现行分销网络(区域布置区域网点布置效益情况)提出优化方案
2) 研究分销网络发展趋势网络扁化外部资源利等企业提出建议
3) 研究销售渠道理控制方法通详细分析企业前方面理方法优缺点鉴成功企业验探讨改善途径降低消销商空间维窜货(区域销商间窜货)时间维窜货(销商获企业年终返利明年订单移年订货情况)现象
326 促销理
1) 建立效销售促进评价体系加强企业销售促进活动评价工作合理降低促销费改善促销活动效果改变重视活动策划忽视济收益状况
2) 仔细研究前工作足处分析工作盲点寻求销售促进工作重点切入点努力扩企业产品销售加集团消费促销力度
3) 市场研究产品研究基础确定企业销售促进发展方重点文化促销温情战术概念促销等促销方式促销区域品牌产品规格(高中低档)选定
327 营销信息理
1) 仔细分析营销信息理方面足提出改善方案企业营销信息收集做时全面
2) 帮助企业建立营销信息计算机理系统提高营销信息反馈速度开发利程度效降低营销信息延迟变化生产部门产品开发部门造成击时助降低原材料产成品库存
328 服务理
1) 仔细分析企业前客户服务方面足引入新客户理观念加强客户培训理改变职工客户理方面片面认识提高客户服务水降低服务欠缺造成损失
2) 帮助企业建立效客户理系统(CRM)客户进行全面高效理提高企业客户响应速度致性
329 咨询重点
项目组认真分析认目前企业急需咨询公司帮助解决问题方面：
Ø 中长期市场营销战略
Ø 市场定位品牌营
Ø 领导决策控制信息支持
Ø 销售政策完善
33 研究方法
331 遵循原
Ø 着眼企业营销理全局发展关键问题入手探索解决问题方法
Ø 尊重企业历史现实切实行准注重方案操作性实效性
Ø 帮助企业立场出发仅提出切实行方案注重企业培训咨询程中企业传授诊断思路方法
Ø 深入研究问题产生根源着眼认识观念态度行方式转变
332 咨询思路
Ø 通企业整市场综合济效益分析解企业营销成绩问题
Ø 理环节找问题原
Ø 体制观念分析根源
Ø 针原根源提出切实行改善方案
Ø 帮助实施达改善市场状况目
333 咨询流程
详见图3示
334 采方法
正式咨询分深入调查原分析拟定改善方案三阶段深入调查阶段事实深入解企业独特理方式企业文化通种形式详细搜集关历史现状标准理模式部条件外部环境等方面资料原分析阶段通获种资料进行整理纳分类判断推理认识问题
——界定问题——查证原程序通定性定量相结合分析找产生问题根源针产生问题原根源咨询组全体成员企业相关员充分讨证集思广益形成方案然根先进性行性效益性操作性进行较终形成较满意建议落实咨询方案客户单位
l 深入调查方法
Ø 查阅文档记录
Ø 谈话
Ø 专题记录
Ø 专题座谈
Ø 发调查表
Ø 现场观察
Ø 专访
l 分析问题基方法
分析问题时通定性定量相结合拟采方法：
Ø 系统分析法
企业营销成系统通数系统运行状态进行深入分析判断问题性质拟定解决问题措施
Ø 解析分析法
分析象作整体然构成整体素进行分解通素分析界定问题性质深入握问题存原采取相应措施提供
Ø 问题类法
种方法调查出问题定标准进行分类通类问题特征进行分析找出类问题性特征采取相应策
Ø 较法横较法
较法企业时期标准实际情况作较解成绩问题演变程预测未趋势横较法较企业时期营理状况行业均(先进)水竞争手先进水间差距握企业整行业(竞争手)处位该位变化趋势
Ø 重点分析法
种方法企业存众问题排列图方法影响问题性质程度组合排列然影响程度占总问题例素做解决问题重点
Ø 果分析法
利鱼刺图方法影响问题种素影响程度分干等级影响直接素称级影响素问题原级影响素级影响素存原级原级问题类推通层层细分影响素直底层分止
签订协议确定合作关系
提交实施方案
确定实施方案
实施咨询服务
实施成果评估
组建顾问组深度调查
深入交流修正方案
员培训
制度规划
导入实施
客户提出咨询服务意
客户提出咨询服务意见
提交咨询服务项目计划书
初步调研解客户需求求达目标
图3 咨询业务流程图
第4章 时间安排费
41 时间安排
1 项目准备阶段(包括合确认预付款位座谈会纲等) 7天
2 预调研阶段(包括座谈现场调研等) 7天
3 预调研分析阶段(包括问题汇总分析项目建议书编写等) 7天
4 深入调研阶段(包括座谈现场调研调查表等) 5天
5 研究分析 12天
6 终报告编写 7天
合计(工作环节时进行) 45天
42 费
企业理咨询业务收费分项目收费劳务收费两种项目收费标准委托项目难易程度预计工作量投入力等综合素确定劳务收费标准业务量件时级次执业员工时确定公司执行理咨询业务时种办法收费项目收费劳务收费劳务收费项目收费
二咨询业务某工作量较单项业务实际耗费工时计算收费某工作量专业知识求高情况复杂特殊委托业务委托商定收费
三公司承办业务需出具报告书般出具中文式四份果需增加份数需翻译成外文实加收工费翻译费
四收费签订委托书时先收取收费总额50作定金交付业务报告书时收取剩余部分委托原中途解委托收取50定金退
第5章 项目组织实施
51 咨询团队组织
高效项目组确保企业诊断准确实施培训成功保证建议贵公司总理 领导组组长公司副总理 项目组组长**提供流顾问资源公司进行诊断公司应安排充分解企业现状专参加项目组双方组成联合项目组必须进行良沟通保持高度致
52 **顾问项目组成员
见附录
53 项目实施
531 实施关键
成功实施理咨询方案必须注意关键素：
Ø 更新传统观念认识树立综合性现代化理思想
Ø 明确项目成功实施双方利益责
Ø 明确实施程**咨询知识技术转移程实施采双方合作方式
Ø 建立明确阶段目标业务处理需求
Ø 严格控制项目范围
Ø 建立层次结构合理功齐全职责明确项目组织结构
Ø 挑选合适双方员项目组中承担合适职责
Ø 职责时解决项目进行程中出现问题
Ø 时审阅响应双方提交文件
Ø 定期检查项目进度阶段目标阶段成果
532 验收方法
项目采分阶段提交成果验收方法阶段成果确认开始阶段实施工作保证项目始终实施双方意见致前提进行
项目阶段验收根双方确认阶段实施目标工作计划提交阶段工作完成报告做出结
公司项目负责应时书面签署确认报告**提交求确认关文档者提出予确认结原
533 公司咨询项目理
(1)工作计划理
根项目进度求制定切实行工作计划规定成员务检查务完成情况质量项目利实施重保证工作计划理应包括点：
Ø 编制工作计划双方批准
Ø 做出工作结说明未完成原改进建议
Ø 工作量统计质量检查客户签字
Ø 统计顾问服务时间
Ø 项目进展状况
**项目组需提交：
Ø 月工作计划
Ø 周工作计划
Ø 周工作结
公司项目组需确认文档：
Ø 实施文档确认
Ø 阶段成果确认
(2)工作计划控制
Ø 周工作计划标日期供查阅
Ø 周举行例会(周五午)讨周工作计划执行情况周工作计划
Ø 建议公司项目组专负责理周工作计划执行情况整理汇总
(3)提交文档审核批准
项目组提交种文档应公司项目理**项目理审核项目时进行建议审核时间应提交三天果五天没回应作确认处理阶段性成果审核应客户方项目理签字确认提交阶段性成果已审核满足项目实施方案求客户方接收标准
(4)报告决策机制
项目实施程中难免会遇种样困难问题应着合作精神避免问题迟迟解决现象发生必事先规定项目组织结构相应报告决策机制
(5)问题书面记录
项目组成员遇实施问题时首先问题书面记录踪记录种方式问题解决解决结果记录备查
(6)报告机制
发生问题时项目组成员应首先项目组部讨解决否应项目组织结构逐级汇报应问题拖延隐瞒
(7)定期定期会议
项目领导组应定期召开会议检查项目进展讨决策项目理提交解决问题遇特情况协商时召开会议
(8)项目范围控制
保持项目范围前贯性非常重果需改变原定项目范围需求应正式文档方式提出双方确认进行
(9)范围改变文档容
Ø 说明范围改变容理
Ø 评估改变部分项目进程影响
Ø 评估改变部分项目费影响
(10)范围改变踪执行
Ø 范围改变书签字开始正式执行调整相应项目计划
Ø 务完成进度报告应定期提交项目双方检查完成双方项目理签字
第6章 提交产品
◇项目建议书
◇种调查表
◇企业诊断报告
◇期间报告
◇讨报告
◇终期报告
◇阶段性文档资料
◇实施建议
◇培训文档
第7章 保密原
1资料：
委托方提供数文字资料方提供第三单位
2调查结果：
委托方全部调查结果拥权方透露第三单位
3企业形象：
参加该项目方员应觉维护企业形象损企业形象言行
4研究成果
项目研究成果仅作委托方制定决策时
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啤酒集团理咨询
市场营销项目计划书
二零零年十月
目 录
第1章 研究背景 1
11 编写目 1
12 行业背景 1
121 行业现状 1
122 WTO影响 2
123 市场 2
13 企业背景 3
131 企业概况 3
132 前企业产品市场状况 4
133 前企业市场营销工作现状 4
134 企业发展战略目标规划 4
14 项目承担方背景 5
第2章 企业营销问题初步分析 7
21 产品理 8
211 产品组合 8
212 产品(品牌)生命周期 9
213 品牌 9
214 包装 9
215 新产品开发 10
22 价格理 10
221 价格体系 10
222 价格调控 10
223 价格理 10
23 分销理 11
231 分销渠道 11
232 渠道理 11
24 促销理 12
241 促销组合 12
242 效果评估 12
243 促销创新 12
25 营销信息理 13
26 服务理 13
27 部理 13
第3章 研究目容方法 15
31 研究目 15
32 研究容 15
321 企业营销战略 15
322 市场研究 16
323 产品(品牌)理 16
324 部理 16
325 分销理 16
326 促销理 17
327 营销信息理 17
328 服务理 17
329 咨询重点 18
33 研究方法 18
331 遵循原 18
332 咨询思路 18
333 咨询流程 19
334 采方法 19
第4章 时间安排费 22
41 时间安排 22
42 费 22
第5章 项目组织实施 23
51 咨询团队组织 23
52 **顾问项目组成员 23
53 项目实施 23
531 实施关键 23
532 验收方法 24
533 公司咨询项目理 24
第6章 提交产品 26
第7章 保密原 27
附录：咨询公司项目组成员简介 28
第1章 研究背景
11 编写目
伴着社会信息化济全球化进程企业间市场资源竞争更加激烈企业应该顾客核心产品托新技术手段断改进生产营环节更加快速效灵活组织开发生产快时间(T)质量(Q)低成(C)优服务(S)清洁环境(E)满足顾客需求实现持续发展
啤酒集团限公司(简称公司)历90年代初辉煌种原前企业发展断减缓市场销售徘徊前改变目前局面企业寻求专业咨询公司提供相应支持预调研阶段通项目组全体员断努力企业热情合作企业进行详细调查充分分析报告企业现状问题进行分析初步提出公司市场营销方面工作方相应咨询情况进行说明
12 行业背景
121 行业现状
国啤酒工业发展历初创恢复初步发展发发展高速发展高水发展六阶段80年代开始进入高速发展阶段九十年代期增长速度逐步减缓啤酒产量1999年达2088万吨成世界第二年产量突破2000万吨国家然国啤酒年均消费量少1998年15升世界均水2530升相尚较差距农村市场差距更年着城市啤酒市场日趋饱啤酒企业逐渐目光转农村市场
着啤酒行业生产力剩市场竞争加剧法制建设加强竞争逐步走规范化股份制啤酒企业改组重形式企业规模日趋两极分化集团化成流产品质量企业生存基础产品时尚化性化趋势越越明显企业逐步重视基础开发技术创新产品样化发展前中国啤酒工业已发展资整合市场高起点层次战略理性发展阶段公司逐渐成行业巨头
着消费者消费惯改变啤酒产品质量差异减少啤酒企业市场营销逐渐低层次价格营销渡较高层次质量营销渡高层次品牌营销文化营销
122 WTO影响
中国加入WT0利优化国啤酒原料质量结构促进国啤酒工业技术设备更新换代利啤酒企业增强市场竞争意识利国啤酒产品出口时市场竞争程度加剧民族啤酒工业受强击企业面更发展压力国啤酒企业必须全面提高质量水提高市场竞争力积极参国际市场竞争
123 **省市场
**作国啤酒省啤酒总产销量占全国市场**％目前**省啤酒企业数十家中年产量超接２０万吨中型企业六七家时省北方强势品牌必争年燕京啤酒市场收购名三孔啤酒厂控股莱州啤酒厂燕京占领啤酒产销量14时青岛啤酒已发展成驰名中外著名啤酒企业年青啤集团托品牌优势进行规模扩张产量已突破200万吨企业规模居全国第
年青啤燕啤两巨头断扩张啤酒市场竞争更加激烈青啤高档产品市场已占导位燕京啤酒(曲阜三孔)隆重推出号称纯正德国尔森风味全麦汉莎啤酒意争夺高档啤酒市场外**啤酒年举进攻市场
13 企业背景
131 企业概况
公司93年改组成集啤酒生产销售宾馆服务印刷纸箱生产体综合性济实体1990年公司连续六年进入全国500家佳济效益企业行列时进入全国轻工业200强全国饮料制造业百强全国质量效益型先进企业全国轻工系统先进集体连续7年位国工业企业前列
公司拥紧密层企业7家现职工4500中专业技术员650公司占面积36000方米总资产84128万元中固定资产51120万元流动资产19304万元公司啤酒生产规模力30万吨年企业整体素质居全国游水全省前列
企业拥糖化发酵滤灌装等生产设备部分引进德国利时保加利亚等国关键设备设备水居八十年代末九十年代初先进水尤引进德国克朗斯公司36万瓶时全动灌装线德国斯坦尼克公司糖化设备属九十年代国际先进水国行业中属流水公司导产品******系列啤酒年企业注重新产品开发工作原传统产品基础开发出*************啤酒**啤酒等营养型啤酒已形成四系列40品种稳定产品质量深消费者赞誉1995年1月公司********啤酒通ISO9000方圆质量认证成省啤酒行业首家获殊荣企业
目前公司完善技术标准理标准工作标准具国际先进水标准体系严格标准组织生产形成源头理——工序理——接口理——出厂理供产销条龙理方法目前公司营策略：稳住鲁西北进军鲁西南抢占胶东半岛开南(深圳)北(哈尔滨)两扇门挤进海北京开发晋冀豫皖广寻出口渠道
132 前企业产品市场状况
公司199819992000年销量分124137157万吨2000年销量列全国第23位收入第24位年1——7月份实现销售收入19600万元降11实现利润515万元降46万元利税应收账款均程度降面残酷市场竞争企业市场逐步萎缩效益持续滑目前企业市场占总销量50省外市场形势严峻总面句话进行描述：
行业环境——挑战机遇存
企业环境——困境中前行
产品环境——创新中发展
133 前企业市场营销工作现状
销售公司现员工385中参市场运作170左右已形成较完备营销业务理制度规定日常销售业务程序标准销售公司岗位工作提供
销售公司设总理名设办公室储运部市场部十区销售部确立营销网络建设渠道理实施方案区销售部具体执行市场部负责部门定期进行审核
销售渠道趋扁化建立较完善产品价格体系适销售公司级分销渠道直销渠道分销站职工网点建立市场信息收集反馈理制度
134 企业发展战略目标规划
1 企业发展战略目标规划
新形势企业确定坚持市场导改革创新坚持销定产实施名牌战略高中低三档举时科技创新差异化产品战略加强营销理战略方针该方针指导确定市场产品结构员组织结构政策机构机制
五调整战略规划
2 实现营目标优势
Ø 产品技术优势
1) 产品具品牌规模效益
2) 产品具强力质量保证设备工艺先进
3) 公司技术方面积累批宝贵验培养形成定规模较高水专业技术员技术工队伍拥国家级产品开发中心
Ø 理优势
1) 拥富创新领导班子：公司领导营观念超前重视企业现代化改造迫切希采新理思想技术手段全面提高企业综合实力总体水
2) 具强力组织保证：公司正进行企业改制资产重组新观念新体制面市场竞争
Ø 外部环境优势
1) 社会环境：市政府相关部门广市民强力支持
2) 营环境：拥稳定客户群尤市场
14 项目承担方背景
**理咨询限公司(简称**)适应时代需求6家股东发起组建型专业理咨询机构公司注册资500万元现员工126名中注册咨询专家36名博士硕士MBA高级理员10名注册会计师38名注册税务师21名数咨询专家具国际国型企业理咨询工作验**理咨询公司遵严格职业道德先进理理丰富理验深刻理解策划力强协调执行艺术专业咨询调查手段私敬业精神客户提供切合实际性化服务企业长期健康发展带事半功倍理收益项目组项目求进行次讨反复研究预调研基础特撰写计划书
第2章 企业营销问题初步分析
市场营销营销部门问题涉部门必须利系统观点企业整体角度考虑分析形成企业价值链相关环节营销系统分析见图1
图1 营销系统分析
根公司理员初步交流提供材料进行分析存问题简述(没企业进行详细调查问题进行准确定义)果分析图见图2
图2 果分析图
21 产品理
211 产品组合
公司目前两条产品线***系列***系列分包含高中中低档次产品品种40种左右产品组合关联性较
1． 产品(品牌)组合公司产品品种日益样化市场研究力度够市场细分程度高部分产品市场定位准造成区市场产品间相互击消费者中造成混乱未达预期效果
2． 产品整合产品品种繁理难度加前企业产品组合动态优化整合方面力度够缺乏条产品线产品品种市场表现销售情况盈利力潜力准确握时竞争手产品线产品品种方面缺乏准确评价产品品种增减时效进行决策销售额利润集中少数品种产品线具较脆弱性产品线资源利率盈利力没达优
212 产品(品牌)生命周期
产品(品牌)投入市场淘汰历导入期发展期成熟期衰退期四阶段应阶段应该相应营销策略阶段营销措施应总体协调致公司前产品(品牌)生命周期分析足阶段营销行缺乏演变协调未产品整生命周期中化盈利时根消费需求断变化适时淘汰老产品开发新产品种资源生产力销售费高效新产品转移增加产品(品牌)生命周期中决策失误风险
213 品牌
着消费者消费惯改变啤酒企业产品质量差异减少啤酒企业逐渐低层次价格营销渡较高层次质量营销渡高层次品牌营销目前公司注重质量造成成偏高品牌问题重视够
1． 品牌营销公司目前营销战略较注重价格质量品牌策划推广力度够未形成独特协调统企业文化营理念未充分挖掘产品宣传包装等潜力情感文化附加值进行品牌形象塑造品牌营销未限度提高品牌知名度
2． 品牌理销售公司目前组织结构强调区销售模式公司整体营销战略重品牌发展协调公司职部门品牌价值化等工作力度够应该加强围绕品牌制定营销目标营销组合
214 包装
包装产品性直接传递者包装美化诱导消费者购买欲公司产品包装设计形象题够鲜明包装竞争手相特色够突出应该充分区分年龄区消费者惯进步产品赋予意义活跃生命力限度吸引消费者
215 新产品开发
新产品开发必须树立市场营销观念目前公司技术中心销售部门间合作交流够密切技术中心没完全利市场反馈信息消费者需求特点趋势竞争产品基情况等指导新产品开发已产品改进等工作
22 价格理
221 价格体系
目前公司产品价格定位存定问题低价酒价位低高价酒价位高追求销量忽视低档酒销量高利润少高档酒销量少相利润高种产品成间差额顾客产品评价竞争产品价格等信息分析够没完全发挥出价格体系整体效益时利益分配够合理没充分调动起级销商积极性需进步完善公司价格体系应根流通环节区季节产品质量等制定合理差价体系时严格理降低价格体系透明度
222 价格调控
1． 公司市场信息调查反馈系统够灵敏市场变化规律信号掌握够时快速调整价格适应时市场变化时市场价格变动反应缺乏迅速准确检验手段
2． 公司需完善针竞争手调价反应程序竞争手调整价格做出反应速度正确度需加强工作实践中需断积累竞争手种降价率公司销售量影响程度精确制定反应程序
223 价格理
公司营销全程价格指导监欠强度价格倒挂降价倾销扰乱市场价格秩序
等现象时发生需进步加强市场销售指导价理保证中间商利润时需济手段法律手段建立销商间价格约束机制保证市场价格合理稳定低档酒成价格市场矛盾突出成高导致价格缺乏竞争力影响销售反销量降导致产量减少单位成升形成恶性循环
23 分销理
231 分销渠道
1． 销售网络区发展衡然整体公司产品市场覆盖率较高某区间差异较应该销售网络进行质量优化加重点区域销售队伍建设提高产品市场覆盖率
2． 产品投放策略够清晰年九月份**销售区销商选择产品结构调整时导致销量锐减进行产品投放时候应加强区消费者特点分析应根消费特点决定投放产品种类数量
3． 营销渠道够稳定效容易出现市场流通秩序混乱局面企业需强化中间商利益享等互利贸易伙伴关系形成长期稳定供需关系促进良流通秩序建立
232 渠道理
1． 目前销商空间窜货销商时间窜货现象时发生销售渠道理加强分销渠道建立渠道成员进行激励定期评估力度够中间商监督加强目前中间商进行考评激励办法科学措施需强化时销售力中间商分析原采取相应措施断监督指导鼓励
2． 目前公司分销规划组织客户关系理制度完善建立重户档案力度够常沟通影响企业销售重销商户信息需求动措施需进步加强帮助销商制定交易计划种方案实现佳营措施欠缺没实现公司需销商利益程度结合起
3． 市场开拓时销售渠道没效整合外部销售网络资源没效利造成销售成高效益低
24 促销理
241 促销组合
1． 竞争手相公司巩固市场周边市场促销力度够促销手段相薄弱区助域优势忽视采取相应促销措施销售服务足目前高价位产品促销意识措施力度够整市场潜力挖掘够价格相较高时集团消费重视够减少市场机会市场周边市场营销成投入低回报应该作市场营销重点市场份额进步提高
2． 目前公司促销活动形式够灵活促销制度缺乏连贯订货会奖品等返利时兑现促销物品统市场促销品针性强促销品数量偏少促销物品价值服价格较高促销品费迟迟报销部分品种取消瓶盖设奖销售末端销售影响较
242 效果评估
公司促销效果事前预测事评估缺乏效支持目前预测促销成效果降低风险促销活动否达预期目标促销费否合理准确检验
243 促销创新
啤酒企业竞争已产品力竞争销售力竞争逐步渡形象力竞争公司促销指导思想够明确缺乏独特企业文化营理念充分握市场脉搏啤酒消费时尚消费者性化需求引导够温情促销文化促销概念促销等促销手段薄弱产品促销停留较低水产品卖点少缺乏创新
25 营销信息理
营销信息计算机化理水低缺乏营销理信息系统支持迅速反馈市场信息时准确掌握竞争手情况市场销售动公司决策提供部门间信息传递太慢信息传递程中产生误差造成决策准确信息收集筛选分析处理滞纸张传递实时性较差直接影响企业决策效率企业历史数安全完整保存营销信息重性低时信息延迟产品研发落生产存定盲目性库存加产品成升
26 服务理
服务营销力度够客户关系理水高例新旧客户交销售员变更时相应接政策够规范造成利影响缺乏服务质量损失评估消费者提供服务重点突出售服务够周发函服务等持续积极顾客建立长期关系努力需加强客户满意度忠诚度需进步提高通提高服务水会终获取适利润公司长远发展
27 部理
1 公司部职部门协调程度加强突出表现销售公司部销售公司相关部门间例运输方面运输部门运力安排销售部门协调送货时特两产品混装送货时送货量少时送货程中发生破损时没相应赔偿标准没优化运输方案实现整体运输费低
2 销售部门制定销售理制度部问题执行产品促销政策没稳定性政策应统持续阶段性进行销售政策配套力资源开发绩效考评体系健全原定考核方案便实际操作造成职工动性积极性高营销员服务培训理发挥出销售力高服务质量
3 工作欠细化相应政策实施较晚够完善造成市场机会损失相竞争手改善例周转箱押金高必须先付款客户资金占押麻袋理混乱需进步完善理回瓶促销措施合理回瓶质量问题较回瓶合格率差太回瓶品种常分散回瓶点回瓶法集中结算单没详细情况说明时回瓶结算时回瓶手续复杂牵扯客户营销员精力回瓶限量客户增加负担中客户利回瓶价格应提高服务应加强
第3章 研究目容方法
31 研究目
咨询目帮助企业深入解市场需求状况实际操作中存问题足通提出切实行方案进步挖掘扩业务影响力覆盖面关键素市场营销战略企业运行机制改善企业适应环境力市场响应力市场竞争力提高提高企业理水济效益时次咨询活动企业次培训程企业员工引入先进营销理市场分析方法提高员工素质
32 研究容
通现状分析初步认公司方面需专业咨询公司提供实施咨询服务：
321 企业营销战略
通深入解区客户需求特点前市场竞争特点辅助企业明确发展环境条件制定正确营销战略营销指导思想实现企业营销行优化具体步骤：
Ø 确定企业竞争战略
1) 深入解市场竞争态势营销发展方
2) 深入分析企业竞争手优势劣势确定企业核心竞争力
3) 辅助企业确定独特符合企业条件企业文化营理念战略确定公司营销重点(区品牌产品等)指导思想
Ø 审视制定营销业务战略计划
业务单位务 SWOT分析 目标制定 战略制定 计划制定
执行方案 反馈控制
322 市场研究
1) 国家法律产业政策行业环境产品技术价格质量等发展趋势WTO影响进行详细分析
2) 分析省啤酒市场现状发展前景解市场竞争状况竞争手发展状况
3) 调查消费者消费特点变化产品价格弹性寻找前市场空白点产品卖点
323 产品(品牌)理
1) 详细分析产品品牌市场表现确定产品品牌生命周期发展阶段预测发展态势销售促进产品结构优化(产品整合)提供决策
2) 评价重点区产品(品牌)组合情况找出产品卖点分析结果提出整体改善方案
3) 评价企业产品价格体系重点区产品价格组合提出相应完善方案产品间相互补充协调发展
324 部理
1) 进行企业市场营销力分析辅助企业制定市场营销方案
2) 辅助企业完善现行绩效测评体系调动提高员工积极性
3) 研究竞争手相应销售政策企业相关销售政策进行分析评估提出改善方案(回瓶政策)
325 分销理
1) 市场产品分析基础评价企业现行分销网络(区域布置区域网点布置效益情况)提出优化方案
2) 研究分销网络发展趋势网络扁化外部资源利等企业提出建议
3) 研究销售渠道理控制方法通详细分析企业前方面理方法优缺点鉴成功企业验探讨改善途径降低消销商空间维窜货(区域销商间窜货)时间维窜货(销商获企业年终返利明年订单移年订货情况)现象
326 促销理
1) 建立效销售促进评价体系加强企业销售促进活动评价工作合理降低促销费改善促销活动效果改变重视活动策划忽视济收益状况
2) 仔细研究前工作足处分析工作盲点寻求销售促进工作重点切入点努力扩企业产品销售加集团消费促销力度
3) 市场研究产品研究基础确定企业销售促进发展方重点文化促销温情战术概念促销等促销方式促销区域品牌产品规格(高中低档)选定
327 营销信息理
1) 仔细分析营销信息理方面足提出改善方案企业营销信息收集做时全面
2) 帮助企业建立营销信息计算机理系统提高营销信息反馈速度开发利程度效降低营销信息延迟变化生产部门产品开发部门造成击时助降低原材料产成品库存
328 服务理
1) 仔细分析企业前客户服务方面足引入新客户理观念加强客户培训理改变职工客户理方面片面认识提高客户服务水降低服务欠缺造成损失
2) 帮助企业建立效客户理系统(CRM)客户进行全面高效理提高企业客户响应速度致性
329 咨询重点
项目组认真分析认目前企业急需咨询公司帮助解决问题方面：
Ø 中长期市场营销战略
Ø 市场定位品牌营
Ø 领导决策控制信息支持
Ø 销售政策完善
33 研究方法
331 遵循原
Ø 着眼企业营销理全局发展关键问题入手探索解决问题方法
Ø 尊重企业历史现实切实行准注重方案操作性实效性
Ø 帮助企业立场出发仅提出切实行方案注重企业培训咨询程中企业传授诊断思路方法
Ø 深入研究问题产生根源着眼认识观念态度行方式转变
332 咨询思路
Ø 通企业整市场综合济效益分析解企业营销成绩问题
Ø 理环节找问题原
Ø 体制观念分析根源
Ø 针原根源提出切实行改善方案
Ø 帮助实施达改善市场状况目
333 咨询流程
详见图3示
334 采方法
正式咨询分深入调查原分析拟定改善方案三阶段深入调查阶段事实深入解企业独特理方式企业文化通种形式详细搜集关历史现状标准理模式部条件外部环境等方面资料原分析阶段通获种资料进行整理纳分类判断推理认识问题
——界定问题——查证原程序通定性定量相结合分析找产生问题根源针产生问题原根源咨询组全体成员企业相关员充分讨证集思广益形成方案然根先进性行性效益性操作性进行较终形成较满意建议落实咨询方案客户单位
l 深入调查方法
Ø 查阅文档记录
Ø 谈话
Ø 专题记录
Ø 专题座谈
Ø 发调查表
Ø 现场观察
Ø 专访
l 分析问题基方法
分析问题时通定性定量相结合拟采方法：
Ø 系统分析法
企业营销成系统通数系统运行状态进行深入分析判断问题性质拟定解决问题措施
Ø 解析分析法
分析象作整体然构成整体素进行分解通素分析界定问题性质深入握问题存原采取相应措施提供
Ø 问题类法
种方法调查出问题定标准进行分类通类问题特征进行分析找出类问题性特征采取相应策
Ø 较法横较法
较法企业时期标准实际情况作较解成绩问题演变程预测未趋势横较法较企业时期营理状况行业均(先进)水竞争手先进水间差距握企业整行业(竞争手)处位该位变化趋势
Ø 重点分析法
种方法企业存众问题排列图方法影响问题性质程度组合排列然影响程度占总问题例素做解决问题重点
Ø 果分析法
利鱼刺图方法影响问题种素影响程度分干等级影响直接素称级影响素问题原级影响素级影响素存原级原级问题类推通层层细分影响素直底层分止
签订协议确定合作关系
提交实施方案
确定实施方案
实施咨询服务
实施成果评估
组建顾问组深度调查
深入交流修正方案
员培训
制度规划
导入实施
客户提出咨询服务意
客户提出咨询服务意见
提交咨询服务项目计划书
初步调研解客户需求求达目标
图3 咨询业务流程图
第4章 时间安排费
41 时间安排
1 项目准备阶段(包括合确认预付款位座谈会纲等) 7天
2 预调研阶段(包括座谈现场调研等) 7天
3 预调研分析阶段(包括问题汇总分析项目建议书编写等) 7天
4 深入调研阶段(包括座谈现场调研调查表等) 5天
5 研究分析 12天
6 终报告编写 7天
合计(工作环节时进行) 45天
42 费
企业理咨询业务收费分项目收费劳务收费两种项目收费标准委托项目难易程度预计工作量投入力等综合素确定劳务收费标准业务量件时级次执业员工时确定公司执行理咨询业务时种办法收费项目收费劳务收费劳务收费项目收费
二咨询业务某工作量较单项业务实际耗费工时计算收费某工作量专业知识求高情况复杂特殊委托业务委托商定收费
三公司承办业务需出具报告书般出具中文式四份果需增加份数需翻译成外文实加收工费翻译费
四收费签订委托书时先收取收费总额50作定金交付业务报告书时收取剩余部分委托原中途解委托收取50定金退
第5章 项目组织实施
51 咨询团队组织
高效项目组确保企业诊断准确实施培训成功保证建议贵公司总理 领导组组长公司副总理 项目组组长**提供流顾问资源公司进行诊断公司应安排充分解企业现状专参加项目组双方组成联合项目组必须进行良沟通保持高度致
52 **顾问项目组成员
见附录
53 项目实施
531 实施关键
成功实施理咨询方案必须注意关键素：
Ø 更新传统观念认识树立综合性现代化理思想
Ø 明确项目成功实施双方利益责
Ø 明确实施程**咨询知识技术转移程实施采双方合作方式
Ø 建立明确阶段目标业务处理需求
Ø 严格控制项目范围
Ø 建立层次结构合理功齐全职责明确项目组织结构
Ø 挑选合适双方员项目组中承担合适职责
Ø 职责时解决项目进行程中出现问题
Ø 时审阅响应双方提交文件
Ø 定期检查项目进度阶段目标阶段成果
532 验收方法
项目采分阶段提交成果验收方法阶段成果确认开始阶段实施工作保证项目始终实施双方意见致前提进行
项目阶段验收根双方确认阶段实施目标工作计划提交阶段工作完成报告做出结
公司项目负责应时书面签署确认报告**提交求确认关文档者提出予确认结原
533 公司咨询项目理
(1)工作计划理
根项目进度求制定切实行工作计划规定成员务检查务完成情况质量项目利实施重保证工作计划理应包括点：
Ø 编制工作计划双方批准
Ø 做出工作结说明未完成原改进建议
Ø 工作量统计质量检查客户签字
Ø 统计顾问服务时间
Ø 项目进展状况
**项目组需提交：
Ø 月工作计划
Ø 周工作计划
Ø 周工作结
公司项目组需确认文档：
Ø 实施文档确认
Ø 阶段成果确认
(2)工作计划控制
Ø 周工作计划标日期供查阅
Ø 周举行例会(周五午)讨周工作计划执行情况周工作计划
Ø 建议公司项目组专负责理周工作计划执行情况整理汇总
(3)提交文档审核批准
项目组提交种文档应公司项目理**项目理审核项目时进行建议审核时间应提交三天果五天没回应作确认处理阶段性成果审核应客户方项目理签字确认提交阶段性成果已审核满足项目实施方案求客户方接收标准
(4)报告决策机制
项目实施程中难免会遇种样困难问题应着合作精神避免问题迟迟解决现象发生必事先规定项目组织结构相应报告决策机制
(5)问题书面记录
项目组成员遇实施问题时首先问题书面记录踪记录种方式问题解决解决结果记录备查
(6)报告机制
发生问题时项目组成员应首先项目组部讨解决否应项目组织结构逐级汇报应问题拖延隐瞒
(7)定期定期会议
项目领导组应定期召开会议检查项目进展讨决策项目理提交解决问题遇特情况协商时召开会议
(8)项目范围控制
保持项目范围前贯性非常重果需改变原定项目范围需求应正式文档方式提出双方确认进行
(9)范围改变文档容
Ø 说明范围改变容理
Ø 评估改变部分项目进程影响
Ø 评估改变部分项目费影响
(10)范围改变踪执行
Ø 范围改变书签字开始正式执行调整相应项目计划
Ø 务完成进度报告应定期提交项目双方检查完成双方项目理签字
第6章 提交产品
◇项目建议书
◇种调查表
◇企业诊断报告
◇期间报告
◇讨报告
◇终期报告
◇阶段性文档资料
◇实施建议
◇培训文档
第7章 保密原
1资料：
委托方提供数文字资料方提供第三单位
2调查结果：
委托方全部调查结果拥权方透露第三单位
3企业形象：
参加该项目方员应觉维护企业形象损企业形象言行
4研究成果
项目研究成果仅作委托方制定决策时
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