安保险营业部理晋升培训手册
第章 理篇 (中)
第节 营业部理职责
理程序
二营业部理职责
三理基态度技
四做位成功领导者
五卓越领导者特质
六成功业务
七成功业务信念
八寿险行销员追求成功信念
九单位营业务发展
第二节 营业部营计划策略
营业部导航系统
二营计划程序
三设定目标
四高留存率营
第二章 增员（中）
第节 增员概述
增员意义
二增员理
三应具备正确增员观念
四增员失败原
五业务员脱落原
第二节 增员方法技巧
拟定套属增员哲学
二确认出想找业务员类型
三套寻找理想增员象步骤
四设定明确行增员目标
五增员程
第三节 理想增员源
理想增员源特征
二增员象源
三理想增员象目标
四增员象条件特征
五增员象类型
六推荐引导问题（求名单）
七理想增员源特征
第四节 推荐增员法
推荐增员信函（推荐——客户）
二推荐增员法面谈话术范例（推介——客户）
三求推荐增员说明
第五节 电话约访
电话约访话术范例
二增员象进行初次电话接触
第六节 初次面谈
初次面谈目
二初次面谈成功素
三初次面谈步骤注意事项
四初次面谈话术范围
五初次面谈增员开门话术（增员点）
六造成增员象现状安情况
七造成增员象现状安会造成安状况
八初次面谈话术范例
第七节 增员程中疑惑处理
第八节 增员话术
诱增员话术
二增员促成话术
第三章 选篇
选择原重条件
二选择流程
三种选择面谈原
四选择原
第四章：训练规划流程
诊断训练需求
二 实施训练前准备工作
三 P—E—S—O—S定
四 完整训练程度
予接受反馈领
第章：理篇（）
营业部理角色
理程序
营业部理职责
果位新营业部理欢迎加入崭新世界新验单位营业部理晋升学员手册做营单位时重参考资料备忘录营业单位理职责引导业务员寿险事业获成功做引导业务成功工作——身营业单位理——必然会发现营运作业系统致出营业部理晋升班学员手册讨容范围
营业部理单位中扮演角色会计师工程师样专业员集种务身全方位理师畅套理程序系列环环相扣作业系统单位理言非常重果步骤执行成果必然令满意改进部分作业系统程序带成果单位销售业绩改善服务品质改进单位员留存率提高等等部门理终目标
尚未成名营业单位理前成说控制手中非常渴追求某项成时候通努力许利达成心愿成半受目标抱负激励
然事情已改变突然发觉需愿抱负实现完全视部属需愿抱负定满足需必须先领导帮助便促提高成业务员机会发觉成领导必须太意需愿业务员业务包括团队需愿抱负发觉必须关心营业单位总公司分公司（办事处）营业区目标
观点骤然改变求思想改变已身营业部理位采取实际行动位熟练运理技巧知识力单位日常例行职务名业务员时候理职务模糊概念然旦成营业部理职务必须变非常真实明确
事实身名成功业务种种验会继续协助做理工作层面换句话说果继续视名成功业务定做营业部领导工作
然营业部理日例行工作广泛种类繁果想限时间精力范围毫遗漏效执行必须职责加分类建立系统理够时时计划执行检讨确实做部门营
身营业部理达建立更更营业部目标解理程序善理职责外应该具备基技巧力条件熟悉卓越领导者特质信念等面针方面做概念性描述
理程序
效率获取量良质契约育成高产专业员延续单位生存发展营业部理首责良理便完成两项责首工作想成成功单位领导者必须先解理程序运日常营
谓理程序包括规划指导控制五项目表简单表示出
二营业部理职责
1．营计划拟定
●拟定短中长期业务发展计划达成公司预定成长目标
●提出具体行业务推展方案保持足够保费收入达成公司整体目标
●建立营业单位特营哲学
●确立力发展计划
●定期检讨追踪项计划执行
●报表活动量理种营绩效分析资料营计划
2．目标理控制
●详细记录业务保费收入数字力发展活动率均生产力脱落率百分等营指标数
●掌握达成目标时间
●评估业务员业务工作绩效表现提供适必指导
●续保率费率效控制
●建立扮演单位成功领导者形象
3．建立业务组织体系
●增员外远
●资深业务员组组长拟定预计达成增员目标安排具体增员活动方案
●制定业务员选择评估程序标准确实执行
●建立单位长期增员渠道免增员活动中断
●详细订出新进业务员工作容公司求工作绩效标准
●塑造效率整洁明朗业务士气良工作环境
●提供必设备供应必品
4．建立效训练系统
●配合总公司分公司（办事处）督导区（营业区）举办项训练计划活动
●建立营业单位部职培训模式系统制度
●确立业务员训练计划目标基必备知识技巧力
●记录业务员成长评估
●研究运营业部营研讨会取教材资料断追求理力成长
5．激励辅导
●市场陪展业辅导
●新审查日业务活动拜访量工作日志
●拥年推销验资深业务员（含组长）周审视业务活动次
●适时发掘项问题研拟种行解决方案
●适时制定颁发项奖励竞赛办法业务活动
●参项公司会议组织单位部项业务会议活动议程进行
●确知举办会议研讨（修）会训练目意
●参加公司指定会议
●工作态度中解业务员竞赛活动反应法
●业务员优越表现加公开奖励表彰
6．市场开发评估
●分析执行保公司商品市场推广策略
●营业部理位置
●口消费力分析
●行销计划拟定推动执行检讨
●确立单位目标市场
●目标市场开拓规划方案训练业务仁力开发
●解业新商品行销服务方式
●解行业状况
●加强核保核赔营业等部门协调行政行销支援促销等工作
7．外公关系建立
●公司般理层建立良关系
●提供市场情报资料供公司长期短期计划决策
●协助建立业务仁公司部门良沟通
●总公司（分公司）政令宣导目标贯彻
●时充实适会议中代表公司
●提升身书信表达力技巧
●安排保户服务活动月
●公司规定（核保规定等）变更定确实传达全体业务仁
●建立单位仁目标达成责感荣誉感观念
8．行政作业监督规划
●项汇报活动决策拟定
●单位仁差勤理
●行政事务规范监督
●职场布置器具设备充分运
●良质契约契约继续率理
●新契约保件项事实理
●业务员报聘审核晋升考核
9．推销保单开拓新市场
●顾开拓（收集名单保证100准顾）
●拜访准顾（接触说明坚持日6访）
●日填写工作日志计划保护卡
第章：理篇（中）
三理基态度技
营业部理单位重性容忽视肯定说理营业部高决策者决策正确否关系整营业部成败荣辱部理算单位中枢营业部灵魂
然部理操整营业部重物工作态度拥技必会密切影响整单位正确工作态度良技巧必辅助理奠定形象支持成优秀领导者
1．正直
理身具备诚实寿险职业伦理观念行力包含日常工作行负责业务仁肯定认建立起身威信誉
2．承受压力
接受总公司分公司领导赋予种挑战目标存压力情况够承担控制效激发身面压力挑战目标力包含利运作环境中够保持高度工作热忱积极传递份热忱周遭业务仁
3．发展际关系技巧
明确体察关心业务仁项需求适时参协助力包括单位仁面项展业组织发展问题仁前程规划积极表现出真挚关怀亲参
4．时间理授权
针单位仁发展阶段适委派务效率正确分配时间业务活动力
5．辅导指导力
针单位仁销售组织发展优弱点适时运身知识技巧力规划良职培训步骤实务验传递建立培育单位仁销售技巧组织发展力包括积极宣导销售寿保险项价值商品种坚实信念仁力
6．销售技巧
销售保险商品技巧力包括具备保公司商品知识商品满足准顾需求购买点确认开发潜市场力
7．寻求接纳协助意愿
认清营发展程中方面需获协助支援积极寻求协助包括聆听意见接受指导相信力态度意愿
8．业务理力
全心全意投入组织发展运作达成计划目标力包含组织中日常业务理绩效分析明确达决策解决问题力
9．解决问题技巧
问题失控前确定问题质拟定解决问题方案力包含运检时会议营指标分析脑力激荡等种解决问题方法力
10．口头沟通技巧
正式非正式方法清晰表达理观点透效面谈技巧收集需资讯力包含明确表达种技术性观念力
11．坚强毅力
拥保持精力然时例行性工作计划持续达成重工作务力包含达成难度高相着奖励成感高责
12．规划执行技巧
诊断营业单位外部状况分析拟定目标提出达成目标执行策略透定期追踪评估重新修正执行单位项年度计划力
13．组织忠诚度
建立保持中国安保险公司忠诚度追求发展公司营目标致性力包含公司组织建立高度凝聚力彻底执行公司颁布项规章意愿
14．环境适应力
时时掌握身处环境变化运转变寻求利组织发展力包括团体相处时适应力接纳时环境变化状况
四做位成功领导者
否天生具领袖特质领导绝天养成教育中学成位出色领导者
单位营组织架构组织架构目淋漓致发挥位工作伙伴潜力众拥专业素质居中催化成高度成效生产力观领导愈发重
领导什呢？领导集合力量形成凝聚力做效规划目标迈进换句话说群方转变成具高度生产力群体然般认领导领袖特质生俱领导技潜开发天养成教育加虚心学
●高瞻远瞩确立目标
现业务员学专攻营业部营必须具高瞻远瞩领导力建立起营业部哲学单位仁循方进凝聚群体智慧形成单位组织力量千万部属工作目标中长远眼光希未位毫目标三心二意绝乐意见
●信部属充分授权
部理组长部属关系应该建立互信基础位成功领导者必事事躬亲肯定解部属工作意愿胜力事情责逐级委授权
●沉着冷静承担责
位事事沉着冷静领导者必冷静态度面问题症结时够佳时机工作达效决策
特面危机时候承受较压力部属面问题解决问题外身领导者更需承担风险勇气负责态度作部属全力赴盾时鼓励部属做事负责部属身感受完成务时成感错误中学说领导者必定遇事冷静沉着承担风险勇气决心颗包容心面部属
充实广纳意见
适应种状况面部属掌握工作项变数部理断充实广纳意见必必行寿险营专业知识领域里位成功领导者历练热心少部属样取单位仁信追相位成功领导者必须容纳外界声音芜存菁心情联系部属意见避免产生突削减整体单位工作实力绩效
●简化问题根拔起
事情愈繁杂愈难做出正确效判断丧失机会领导者应该扮演角色复杂繁琐问题做效清晰分析滤问题单纯简单化时针总问题症结提出效行方案问题根源彻底清掉
●寻求衡圆融生
生单单仅追求事业事业许生重点忘位成功领导者事业背支持关怀事业成功力量象家庭朋友工作伙伴更需关注
家庭事业朋友事间寻衡件刻容缓事没安祥谐家庭没忧盾没良际关系缺乏效助力
五卓越领导者特质
位优秀营业部营象颗钻石具种层面层面愈钻石愈光彩列种物质具备愈愈接位成功行销
1．创意：创造性组织整合种资料
2．容忍：忍受明朗化状况包容态度意见
3．智慧：仅吸取事物精华实际执行
4．正直：具备诚实职业伦理观念力择善固执
5．成：追求业务组织成功荣耀
6．敏感：敏锐察知预期会样感觉
7．参：视组织 位积极参成员
8．精力：永远保高度活动力
9．权威：学力建立威影响
10．互助：适帮助接受帮助
11．信心：寻求方法解决问题保持乐观信相信问题必解决
12．计划：事事规划循序渐进
13．积极：动奋发永气馁
14．活动力：组织部问题需相重视注意
15．成熟度：深思远虑稳健沉着
16．适应力：什事发生应付处泰然
17．洞察力：清楚出业务进展组织发展方
18．判断力：知道什时候该采取行动
19．幽默感：然松驰紧张会太严肃
20．达力：言善道印象
六成功业务
杰出业务员定成杰出业务请仔细思考点：
1．业务员必须懂驱策产生业绩业务必须避免部属施加沉重压力
2．业务员必耐性业务必须耐心执行工作组织状况逐渐发展成熟
3．业务员需肯定赞美成果业务必须学会肯定时退居幕揽功
4．业务员追求数字表现佣金收入保单业务兼顾业绩考虑单位成长培育
5．业务员必须恃甚高业务必须懂运团队力量赖达成目标
6．业务员执行者行动者业务组织者规划协调整程必须仰赖做事
7．业务员必须解优缺点时研究工作做业务必须懂解属员断发掘部属潜时接受属员完全做事方式
8．业务员培养优质服务客户忠诚度业务更培养保公司组织忠诚度
9．业务员必须锲舍认投资足够时间心力准顾愿意签投保单业务必须学会马减少损失部属投资定限度注重机会成部属扶起阿斗必须放弃
七成功业务信念
1．必全心关怀营业部全体仁尊敬领导忠诚保
2．必诚实全力运智慧宣传寿保险功
3．必保持宽阔胸怀乐观积极思想
4．必坦诚承认缺点然力弥补断加强求知
5．深信争取更友谊必须先诚恳付出友谊
6．必力避免做疏忽意见观点
7．必注意听少讲
8．深信培育众成功业务员重职责
9．必全力部属获更知识验力帮助成功令获成增加收入成功机会
10．怪罪作领导怪罪逃避责表现
11．绝吝啬赞美词部属应该赞美时候
12．绝成重性缺点容易忽略存
13．必须时时保持友善态度绝骄柔做作
14．必须公合理位部属
15．必非常注重部属快乐健康成长发展快乐健康进展
16．绝记做位营业部理必先做良榜样身作责深深关心事公司尤更关心客户
八寿险行销员追求成功信念
●尊严高收入生活
●事寿险工作意义做终身事业
●必须具备专业知识专心营胜工作
●订定明确年度目标努力达成
●养成良工作惯持恒
●遇困难绝退缩更坚持底
●天热诚亲力认识更
●断学保持进步应付更挑战
●积极动乐观进取创造快乐心情
●力激发潜潜力
●永远保持优质服务热诚时担什职位
●妥善处理财务累积财富
●化
●断提高赋予客户价值
●断增加公司价值贡献度
九单位营业务发展
●前言
路——许成功许失败
二保险终身事业持续成长立足
三单位发展便会阵亡
四单位营理 责利发展愉快胜
五均衡发展名利双收
●推销成功领
足够知识：
1．知识身没力量化行动力量
2．学投资学止境
3．工作中边做边学效学方法
4．知识技术推销永远尊敬
5．思考阅读停止阅读思考行动思考停止思考行动
二正确心态：
1．保险透互助行分散风险济活动现代社会必需品
2．保险患难交朋友孝子
3．保险形商品必须业务员推销
4．没买保险卖出保单业务员
5．妇产科关门保险事业前途
6．保创业园群抱负理想创业事份工作
7．推销寿险客户寻找购买保险理
8．事寿险推销工作麻雀变凤凰乞丐变王子
9．动积极乐观胜推销工作性格
10．天见更推销成功秘诀
三成功受尊敬态度：
1．动积极关怀客户必信
2．心存感激心存善念处处受欢迎
3．君子爱财取道事力愧心
4．诚信立业勤俭致富心中爱万物皆美
5．事握原事注意细节
四培养优秀技巧：
1．专业敬业三句离行
2．简单方法重复做熟生巧
3．服务代推销客户市场
4．智慧推销力力提高效率
5．推销三阶段：直接推销力推销形象推销
五良工作生活惯
1．惯成然然效率高
2．客户服务
3．班时做工作生产力关事休息时情享受
六目标明确计划序达成
1．短时间晋升
2．保险唯终身事业
3．目标折扣计划绝敷衍
4．定期评估追踪目标日事日毕
七谐际关系：
1．敬者恒敬
2．日敬领导明日部属敬
3．离群孤雁必老鹰捕食
4．体谅胜利者
5．言必信行必果诚
6．问做什问做什
●单位营领
持续断增员：
1．日复日莫忘推销月月持续增员
2．周增员面谈月送训
3．成功吸引成功者连锁增员
4．易增员难培育难增员培养
5．推销死亡增员推销延续
6．增员推销合约书助培养技长助赚钱
7．认识——交朋友——关心——保险事业观念——增员
8．客户躲业务员面找业务员找客户
二落实训练：
1．强手弱兵什师傅出什徒弟
2．认真负责身作身教代言教
3．知识态度技巧惯缺
4．PESOS方法——准备说明示范观察监督训练方法步骤提升培训效果
5．早夕会周月会进修研讨会襄盛举会会参
6．训练训练
7．成讲师必路日训练明日训练
8．活动设计推陈出新天家出点子
9．训练教样推销保单
三效辅导：
1．目标方信心力量方法会产生业绩鼓励会做更
2．心关怀话责备更效
3．子辅导假手
4．真金怕火炼正确方法展业源远流长
5．业务员潜限适度激励提升实力
6．说说已提出行方法帮助业务员解决困难
7．付出收获关怀感激
8．业务员宠坏成败
四业务发展成功领：
1．理想：保险事业成功——心专石穿
2．二件事情：增员推销——缺
3．第三朋友：客户业务员顾准业务员——浪费时间
4．四阶段：业务员——推销——组织资深——营业部理——营理
5．目标明确：计划明确执行彻底——放空炮
6．努力三五年风光三十年——成功口诀
7．仁攀登高峰舍谁——信心决心
8．提高品质扩领域持续成长迈成功——永续营
第章：理篇（）
第二节 营业部营计划策略
营业部导航系统
达目先知道欲处
事理工作言时间项宝贵容易毁损重资产部分营业部理觉敷东西惜项珍贵资产营计划工作更显重学效率事先预作营计划营业单位理确实发觉天更时间供运
生活中公务方面做件事情少少涉某种程度计划做事情够达种成果半取决事前作计划周密程度
营业部理营众业务员组长项极复杂庞工作非助详短期中长期营计划假身营业部理法记录营业单位关增员选择培训辅导业务员发展发展性等计划表示确实解营业部整体运作状况果部理知道营业部目前状况事先规划达成什形态组织规模美景象更明确判断该执行作业系统达成策略方法达成营业部力发展业绩目标成果便会令满意
脑飞弹动导航系统目标设定动校正回馈系统便断监督飞弹飞航路线必时予调整飞弹继续瞄准目标果没设定明确目标目标远航程外飞弹便会空中漫游直推进系统失灵毁灭止
类行方式类似旦目标设定心里便会断调整期许周围事中获反馈建议时校正路线修正行动方案便达成目标果心中模糊清想法目标遥见会彷徨犹疑终疲倦挫折沮丧放弃努力
心中动力装置推动断前进耗费精力漫目标游荡目标积极进取担中国安保险公司营业部理担更高职位心倾全力追求目标生活事业完全改观然目标应该时伸手高骛远
现必须已建立套单位营哲学预期未营业部目标实现目标必须拟定营计划策略安装部良导航系统引导准时正确误抵达目
建立份短中长期营计划关键先建立套行营业部营哲学详细说明套营哲学容点明列营业部项作业系统务说明关营业部组织发展方面部理应具备套信念基理念营业部短中长期营计划息息相关
精确规定中长期年限容易变中国市场寿险业务环境言订立超5年营计划难度较高设立1年短期2年3年中长期营计划显然较合理
二营计划程序
确立营业部营哲学接开始拟定营业部未短中长期营计划拟订天周月季度年更长时期计划必须遵循套井然序计划程序DOME规划程步骤程序透诊断分析步骤制定出项实际行发展目标种策略运评估追踪实际营绩效预期般展现
规划程包含四步骤程序DOME
1．诊断（Diagnosis）：营业部目前状况？
2．目标 (Objectives)：部理想营业部力发展生产性达成什景象？
3．方法（Method）：部理运种作业系统策略完成目标
4．评估（Evaluation）：时目标执行安排定期非定期程追踪衡量项进度否期完成
营业部营绩效追根究底生产力力发展两项做然产生定营利润简单说明计划程序：
1．诊断Diagnosis：
份良计划透彻诊断营业单位优弱势力见识分析开始诊断项目分：
A．生产性——
●年保费收入状况（表1—5）
●年续保率状况（表1—6）
●营业部部培训计划诊断（表1—2）
●营业部外部分析（表1—3）
B．力发展——
●年力发展状况（表1—7）
●营业部职级业务仁优弱点诊断（表1—1）
●营业部SWOT现状分析
2．目标Objectives：
希营业部未两年变成什样营业单位
根年度营成果诊断状况设定年度营目标预测二年希营业部变成组织规模然设立目标意想象做必须注意列三项件：
A．衡量：设定目标必须计算基础未定期追踪检讨时透数解目标否达成
B．达成：目标伸手高骛远目标低没挑战性会显毫意义目标高徒增挫折感
C．激励：目标存放中理计划书脑海里简单口头宣告已必须明确写营业单位全体仁时清楚目标进度容力意愿积极动接受达成
部理须设定目标项目：
●未年职级员收入生产性目标计划表（表1—8）
●未年组业绩考核目标追踪统计表（表1—9）
●未年力发展目标计划表（表1—10）
●未年业绩目标计划表（表1—11）
3．方法Method：
旦设定项营目标步骤确定达成 目标方法订出明确工作计划执行时间表
许计划程序中重步骤
订出必执行方法程序时会列疑问：
●需什行动？问题解答生产性力发展目标
●谁采取项行动？者谁负责？
●什必须采取项行动？
●处采取项活动？中包括完成行动需支援协助设备等？
●时采取行动？决定适时机加快达成目标速度通常时采取数项行动
●采取行动？提出问题重果前面五道问题已解答问题早已言喻 部份行动需进步澄清必然显露出充分解答问题确保事事周密详
部理需填写列表格：
a营业部弱势解决方案——曼驼罗表（表1—12）
b季度执行策略工作计划表（表1—13）
4．评估Evaluation：
计划程序步骤定期评估追踪衡量项目标进度核定短期目标否期达成月工作完成针预定目标实际达成找出超前落原进行评估
起初完成特定目标抱着满腔热诚然着时间推移热诚毅力日渐冷透定期评估早发现种障碍未预期变化发生时进行必调整修正执行方案免日遭遇挫折失败定期评估知目标效达成日拟定工作计划帮助
营业部理组织营制造杰出绩效间差异视部理拟订密集计划数量寡定假计划太少甚毫计划时间成点点滴滴流逝种持续断力脱落正造成组织发展成功失败分原
唯防范道预作计划定期评估追踪
填写业绩力检讨表（表1—14——表1—17）
三设定目标
1．设定目标前提
a．必须适组长业务员解工作职责
b．设定目标考核密分关系
c．营业单位全体仁彻底解身目标
d．部属建立效沟通
2．明确设定目标
a．目标应年度实际完成总数预定达成成长率
b．目标四季度分摊：第季度达成18第二季度达成40第三季度达成65第四季度达成100
c．透第阶段目标达成利第二阶段第三阶段目标迈进
3．目标设定应考虑素
a．力现状未发展
b．竞赛月份配合
c．节庆假日影响
d．业务员晋升影响
4．具体设定目标
a．目标应量具体化数字表示
b．部属实力相差太远
c．果终目标高需花费长久时间应设定中间目标
5．完成目标应认识准备
a．预定增员数时间表
b．预定营业单位部衔接培训执行成果
c．新辅导业务活动追踪配合
6．目标团队目标密分关系
综合目标团队目标
7．部理应组长业务员拟订目标执行方案予必辅导建议
a．目标——精神健康家庭方面？
b．财务目标——收入资产安全感方面？
c．专业目标——职业道德契约品质专业知识力？
8．达成目标评估应先检讨便予检讨机会
9．目标明确彻底执行限期完成
10．月详实项营指标作成记录表
四高留存率营
营成功营业部够基营销营原目标稳固基础始终循原规律目标运作营业部
行业营成功会伴着成长数营业部言营业部成长衡量营成功佳指标成长表示整营业部获营利润愈愈业务员生产性留存率断提高营业部规模然愈愈
数十年LIMRA研究已确认出会影响营业部营利润重素业务员留存率正家公认中关键素考虑营业部营利润时件事应该知道：
●高成长营业部总套积极增员计划颇高业务员留存率
●高留存率高生产性营业部新进业务员前三年作投资生产性高业务员留存率营业部新进业务员前三年生产性留存率营业部新进业务员高
●然型营业部营利润型营业部高营业部规模营利润高低决定素营业部营方法真正关键
创造高生产性营业部型营业处研究发现型营业部业务员留存率样高均说业务员留存率高营业部专职业务员数约低留存率营业部4倍行政员约低留存率营业部2倍中层业务数约低留存率营业部3倍次证明营业部规模营决定营利润业务员留存率高低
业务员留存率高营业部止拥更属员更知道善属员均说高留存率营业部级业务拥更控制幅度：中层业务数约般营业部3倍均位中层业务辖业务员数般业务40
忽略行政员提供业务员支援功——种功营业部营成效重性业务员销售功样行政员提供支援：
●业务员销售前文书支援
●新契约承保作业
●售服务协助
●记录项资料会计作业
●保持日常器具设备供物品正常运作
善行政员支援业务员生产性幅提高位营业部说：
营非常成功营业部背定位非常责行政员营业部成定规模行政员时点滴幕协助功没
1建立营业部营模式
杰出营业部会建立营业部程中采套认营模式文字模式容详细表达出循模式努力营
针业务员留存率高营业部作调查结果指出较喜欢营业部营理念书写悬挂仁方营理念容包括整营业处发展方针项绩效指标
位业务员留存率做非常成功营业部指出明确写出营业部营理念吊挂员工解重性：
想位营业部必须做重事情营业部拟定套营哲学希业务员拥专业形象责帮塑造取代形象营业部禀持生命发展方努力定达成预定目标：包括家庭生活事业进展营哲学导引件事相理念圆满完成
营业部营哲学
营业部营原书写吊挂起印行政作业手册面披露营哲学范例：营业部创立初希提供合适创业环境位成员情销售客户需种保险商品达成项目标必须客户仁深觉满意坚信：
（1）客户仁次营业部位仁确实根客户需求销售满足需求商品公位客户
（2）整营业部达预期专业水准营业部必须位仁提供持续断训练机会汇整资源满足仁需营业部终目标造出训练精良创业成功乐工作寿险业务员
（3）营业部必须顶尖营业步发展：时协助业务仁提供先进服务容客户身营业部员荣营业部做第二家
（4）营业部成功发展营数字成长外更须仰赖业务仁身素质潜力新必须应支援利加入专业行列允许现职业务员腐化现象持续发展必
2做适授权
许营业部常抱怨问题营业部运作总乱适授权正解决问题方法项重理工具善营业部员营业部更时间改进领导指导品质须花许必时间注意种作业细节事情适选处理妥
授权原：
●授权者清楚沟通工作质明确透彻激励司初解说时样
●慢慢增加授权者责次授予太责责增加太快
●记住真正负责严密追踪授权者实际处理情形
●果初次授权全新工作接受授权者难免会犯错检讨时须太苛求授权者犯错感沮丧授权者挫折感
●请授权者回馈——样做绝法知道项工作授权者言困难（容易）
●鼓励授权者作公开沟通——沟通程中发现授权者创造套更作业系统
●果希授权者接受更责断赞美奖励
3建立坚强中层业务群
位杰出业务感慨说：
果想成立营业部定拥坚强中层业务群
营业部角色已公认寿险业中难扮演种角色：赋予头衔行政销售讲师仲裁者激励专家心理学家金融专家然营业部理寿险业中重职务：正确指导业务员广消费众进行接洽
然营业部理赋予许角色数业务员留存率高营业部做点：花较少时间生产性面部分时间投注业务理总收入中高例基薪金业绩奖金简言收入理销售停止想事销售更时间全心投入指导业务员中层业务行政员更辅导训练领导
均说业务员留存率较高营业部少会花三分时间种理活动（规划行销支援行政理等）业务员留存率低投入理活动时间较少较重视生产（花时间业务留存率高四倍）外业务员留存率较高参较辅导活动（业务员设定目标追踪评估业务员绩效表现表扬奖励生产力等）
4营业部部培养提拔中层业务
业务员留存率较高营业部会营业部部培养提拔更中层业务中关键素录新进业务员便开始做种培育计划常持续断评估位未选做谨慎选择
五步骤营业部业务员中甄选出适中层业务：
（1）增员象说明寿险销售事业两种发展路线：事生产担业务定明确指出走种发展路线开始先事生产定达生产性求标准担业务领导业务仁
（2）新进业务员正式进入营业部服务张制式追踪检查表记录实际工作表现检查表项目包括位新进业务员公司销售工具保全契约工具销售说明表现等业务员年资满年达公司求绩效标准时先前记录追踪检查表告诉（）准备提报储备（）首先必须具备种销售服务专业技术力技术移转业务员强调点然新进业务员销售方法必须接受公司制式训练
（3）仔细观察业务员市场中实际表现否真发挥出公司教种销售技术确信位业务员真具备求种技巧（）提报公司做日储备选事知道已提报鼓励（）继续努力
（4）隔两三周指派项简单工作（）做：获取两份增员象名单持时30分钟销售案例研讨诊断会议新进业务员亲身示范市场中事顾开拓工作等项指派工作完成进行评估提出改进意见
（5）储备磨练种理技巧程中适时告诉中层业务工作容求标准确定彻底解
5持续训练中层业务
坚强中层业务业务员留存率生产力然幅提高许业务相信寿险业务员脱落问题出中层业务没足够训练面训练足许理工作会造成影响：新进业务员选择训练组单位生产性业务员理绩效发展中层目标降低业务员脱落率中层业务应训练营业部重职责
中层业务提供强力支援营业部带四点处：
●带组单位新构想活力
●整营业部持续断成长
●帮中层业务达更高工作成
●帮（营业部）导业务 业务操
业务员留存率高营业部会彻底训练业务员业务验证提拔中层业务具备定潜力必须提供切训练机会
研究证实中层业务果参营业部营理程 单位生产性会提升中层业务参营业部营理赋予更理责骂带四点处：
●提升士气会觉营业部中位愈愈重
●提升种会议效率中层业务整营业部营扮演更积极角色然会更认真参营业部种会议
●决策更容易谓集思广益透数中层业务脑力激荡问题更易解决
●更实务营理训练授权中层业务会亲实务达更决策充实理验
章需记住点
●业务员留存率较高营业部型营业部（属业务数留存率较低营业部2倍）
●业务员留存率较高营业部会更效率运营业部力资源——尤行政员
●业务员留存率较高营业部较会营业部营理念营哲学书写悬挂起全体仁解
●业务员留存率较高营业部会花较时间业务理面生产活动花较少时间总收入高例基薪金业绩奖金
●业务员留存率较高营业部会营业部培育提拔更中层业务
●业务员留存率较高营业部接受业界专业训练课程公司举办营理训练班进修课程商业理研讨会机会业务员业务员留存率较低
第二章：增员（）
第节 增员概述
增员意义
增员销售寿险业命脉
成功业务成功业务员样付出代价必需事事组织系统条理努力工作样成功增员计划断执行计划保持种积极态度断寻找新进业务员提升全力赴许资深寿险业员增员赋予增援增源增缘增圆等意义营业部营重性见
寿险营验营业部展未拥相实力未发展充满信心必然营中单位力成功开展力素质高直接带动单位业绩士气活动率均保费续保率力寿险事业核心力发展成功等寿险事业营成功
然增员词概念实足涵盖力发展意义重性增员前选择增员训练教导决定增员成败期间选育留发生连锁性效应影响希透课程协助单位更积极更效更成功完成力发展目标期未营岁月里心应手建立久庞业务队伍中国安保险公司培育英
二增员理
1寿险事业发展
寿险事业种力密集事业项事业长期快速发展单位必须掌握般公司文员工断增加生产量持续增加进提升工作效率相单位身寿险事业老板营者发展程中员定断增加双手变成五双手十双手……财源滚滚寿险事业基原——增员唯增员寿险事业快速发展成长
增员业务发展关系：
●组织发展终身事业仅做推销未必终身事业
●业务发展程序：推销→组织→理→营合发展需求保险事业贡献更
●组织建立源源断收入真正终身事业
●透组织发展分散营风险
2发挥领导训练刺激力
教学相长古明训增员新心中会想懂定新推销技巧基原便会功夫学形象会位成功寿险专家成位领导者领导许身领导训练激励潜会发挥出果没增员相信停留需帮助阶段没资格协助辅导样会导致信心丧失果增员会发掘真正力原帮助
3寻找事业伙伴扩充际关系
寿险事业路途伴相重高兴时喝采失意时旁安慰问题时家相互讨勉进增长知识力技巧工作伙伴必须断增员
三应具备正确增员观念
●断建立增员源中心
●选择符合标准适合事寿险业
●增员结束岗前培训开始
●设限选择增员力强伙伴
●增方法错误
●持恒追踪等机会持续反复增员
●次增员演出力求完美次面谈结束留希
四增员失败原
●失败增员——蛇咬十年怕井绳
●成功增员——错误增员心态
●增员方法技巧——增员话术
●努力够
●没选择标准——选
●错误增员话术
●形象差吸引力佳
●单位职场没气氛学环境
五业务员脱落原
●结婚生子●部事●意外死●尊重●恋爱情感 ●福利制度●市场●家反●技巧太差●收入稳●财务困难●感觉骗●健康状况●考核压力●回乡帮忙●单位气氛●业挖角●训练足●晋升畅●缺乏辅导
第二节 增员方法技巧
成位杰出增员者表示单位寿险事业定会成功会增员种理单位营注定失败
已句家耳熟详话：增员营业部理定决心开始做起部理定决心做增员成败会预期般实现缺乏合格增员名单稳定流量想做业务员留存率项指标成功机会相渺茫
增员合格业务员项重挑战身单位算里开始做起呢？首先必须解成功增员成功增员方法事增员建立套带高留存率增员作业系统持续贯彻定增员步骤执行工作反运气散弹枪式射击会事倍功半甚弹粮绝
冷静机会成观念评估：先衡量年少收入？假设年收入20万元计算年实际工作总时数2000时年时收入100元现计算获取份增员需3时计算均位增员象须投资300元包括选择流程市场陪辅导等步骤成必须采取效率增员作业系统先决理
套增员作业系统应包括部分：
拟定套属增员哲学
拟定增员哲学定配合营业部营理念意抄袭然增员录新需投资定成时间时风险相高单位定强迫做请记住成功会带更成功录合格业务员愈营业部生产性会愈高
增员变成套行步骤时增员问题增员哲学应该建立套行增员步骤基础
果列问题答话已拥属套增员哲学：
1否常保持正确增员观念？
2事增员活动时否事前计划仔细进行步骤次持续样做？
3否真正需新前开始事增员活动？
4否注重增员效率？
5否更注重增员象素质增员数量？
6作录决定前否量收集相关资讯？
7否运套事前规划面谈程序步骤进行次选择面谈？
8否透营业部资深业务员仁协助帮事增员活动？
9否遵循定原做选择毫例外？
10否公事增员活动没性学历籍贯等歧视？
果面10问题题答案否话必重新思考否需做修正便拟定出套更成功增员步骤果确定已拥套增员哲学须太鸣意重采取实际行动想做增员时会做会耗掉许宝贵时间金钱效做增员活动事先规划套行动计划相重
二确认出想找业务员类型
属增员哲学开始寻找增员象
1年龄：增员者销售象年龄相仿
2学历：出增员者接受专业训练处理寿险业务繁杂工作等方面力
3工作记录中表现出正直值信赖特征
4具想改善目前业状况欲
5具令接受外表仪态沟通技巧
6具想创业成功欲
7营业部仁睦相处
8理想增员象目标
营业部理确定单位资深业务员解述条件家营业部增员计划达成识
增员合格业务员底种源佳增员源呢？（见理想增员源）
业务员留存率高单位会增员未销售寿险业背景新增员未销售寿险业背景新处呢？根许营组织相成功直维持业务员高留存率部理心：
果增员象前未成功验营业部创业样会成功未具寿险业背景新言较容易预测否创业成功种种工作记录加判断寿险销售验增员者言较难判断会基种理处跳槽例工作绩效直表现先前服务营业部理单位仁相处私问题等绝想问题良工作惯带进营业部想寻找辛勤工作遵守项理规定认营业部营哲学新
新营业部营风格相融起非常重便增员长期会导致失败营业部理定增员完全符合营业部营理念合格业务员做点然易单位努力付出定应回报
三套寻找理想增员象步骤
业务员留存率高单位增员业务员数业务员留存率低单位增员数两倍什积极事增员等保证业务员高留存率呢？
透积极增员营业部理拥更增员象加选择进提高确认留存合格业务员机会果少数位增员者供单位理选择话中确认合格业务员机会相降低
增员法增员方法果请教业务员留存率高单位通常运种增员方法部分会告诉推荐业务员留存率低单位实际采控制增员方法报纸广告市场等
透增员法增员两处：
①增员原认识增员象便须费周章助介绍
②运观察法事增员会增加单位日活动点点时间
然保户私朋友影响力中心作推荐研究报告证实营业部喜欢常推荐源营业部里资深业务员起讨否认识想创业增员象呢？说营业部理外营业部中资深业务员更确认出合格增员象？
资深业务员推荐提供增员名单接着描述想找种类型部份资深业务员者知道遵循理想增员象轮廓条件找求选择标准条件中尚须包括增员象应具备基背景资料性格特征家配合求做提供实质增员奖励等手法
资深业务员开始提供增员名单定位增员象接触面谈进展原推荐知道开诚布公沟通方式会带更正面反馈会深业务员推荐相处更融洽推荐感觉受尊重营业部定贡献度晋升展
四设定明确行增员目标
营业部生产性力决定……营业部力增员决定业务员高留存率提高整营业部达成生产性力目标机会
成功营业部会设定实际行数量明确增员目标整营业部会生产性员留存率提高成等例成长
拟定增员目标方法两种：第种方法根力目标种方法根生产性目标
1．力目标方法：
先营业部中业务员分年资年年两类分计算留存率作设定明年增员目标验数举例说假设目前营业部年资年业务员20位年资年业务员留存率验80表示年（明年）20位业务员中会4位脱落掉单位递补4位原年资年业务员留存率100递补新时会部分年资年业务员会脱落掉相果年资年业务员留存率验60话年递补8位新果想净增加2位力话未年递补12位新
决定未年总力目标录数分解成月录数换算录验例（接触位员象选择流程录位）决定月须接触增员象数决定增员源寻找增员象
2．生产性目标方法：
四步骤根营业部年度生产性业绩目标计算增员目标：
①先规划营业部生产性业绩目标
②决定生产性目标中少百分准备现员达成
③决定需少位新完成剩生产性目标——增员目标
④决定需接触少位增员象录新
五增员程
1．诊断(Diagnosis)——评估增员验
2．目标(Objectives)——建立项增员目标拟定理想增员象条件
3．方法(Method)——准备运增员源面谈方法
4．评估(Evaluation)——实际成果目标较修订增员流程
第二章：增员（中)
第三节 理想增员源
理想增员源特征
●开始提供稳定增员象数量前需投入少量时间培育
●够提供高品质准业务员选里谓品质指准业务员创造生产性潜力够留存年度数
●运某特定增员源时需投资少金钱
●担增员者建立某特定增员源投身源中事增员活动时需相投注少时间
●短期便提供出量合格名单
●够创造增员外利益举例子说谓理想增员源单提供增员象额外努力获潜客户名单
●提供增员象相关资料换句话说理想增员源提供增员象资讯迅速决定位增员象成位准业务员
●够持续断提供出高品质增员象名单 理想增员源够长期提供稳定增员名单
●具备寿险业专业知识解单位录标准理想增员源应解希录类型选成位成功寿险业务员应达种工作绩效求标准
二增员象源
●成交未成交客户
●亲戚朋友兄弟姐妹
●学校友
●嗜兴趣相投
●现邻居
●前工作事
●太太子女朋友
●军中战友
●行业推销员文员
●报纸广告登报
●交流中心——职业介绍
●业务员推介
●推介影响力中心
●门者
●时常买卖付款象
三理想增员象目标
●增员市场
●增员目前收入满意
●增员怕赚更钱
●增员想更换职业
●增员喜欢推销服务社会
●增员爱保险事业
●增员认保险事业
●增员年龄适
●增员际关系良
●增员品德良值信赖
●增员做成功
●增员企图心
●增员塑性较高
●增员业务验
●增员想创业
●增员想追求挑战
●增员想挑战
●增员具潜力
●增员家庭会支持
●增员目前事外勤
●增员目前找工作
●增员觉适
●增员具爱心乐行善
●增员想创造历史
四增员象条件特征
营业部增员象条件差异营业部会家庭妇象营业部会偏年轻 单位营理念单位特性描述出增员象轮廓设定条件参考方：
●性：女性业务员事寿险业越越高趋势种现象日韩国新加坡台湾接属东方社会特性
●年龄：区差异中国高龄化社会年龄条件会逐渐提高增员者年龄显示市场
●学历：高学历增员象寿险业社会位提高成区营业部机会挑战推销寿险需知识技巧创意学历较易接受训练接洽行业准顾
●职业：目前前事行业销售业务般行政理工作中企业负
责家庭妇着手
●婚姻状况：已成家者生阶段会产生定程度济需求格特质社会阅历趋成熟
●性：寿险业务员事销售工作职业伦理勤快企图心亲力忍耐力忠诚度行动力积极乐观等必备条件
●工作验：显示出增员者业状况成功型态
●：参加社团健康良社交活动济状况操守等
五增员象类型
●淳朴型：
刚学校毕业没社会验想找份工作已种增员培养花许时间辅导类型会慢慢成单位成立初期部份增员淳朴型段时期营业部理身吸引力吸引淳朴型营业部营段时间单位力进步吸引力增强增员源象求水条件会逐渐提高素质低领悟力差干脆拒绝浪费时间机会成
●社会验：
类型找项工作已已相社会工作验找环境环境里发挥华创立事业类型难增员需心培养
●成功典型：
社会已相基础已显示出力者许部理讲较想增员类型种型包括公司担理总理独立创业做老板类型难增员培养
六推荐引导问题（求名单）
●拜访行业业务员中谁出色业务员？
●否想起讨厌常出外公干已婚男士女士？
●没认识家族生意工作公司职家族成员担令没晋升机会？
●没认识进心已爬职级现感前景明朗？
●认识受控制素影响（受雇公司出现财务困难）缺乏安全感想转业？
●认识迫转职目前工作说材？
●没认识进取心工作刻板受束缚喜欢目前工作？职业倦怠感？
●没表现出色求职者留深刻印象？
●认识中控制素迫寻找新工作？
●知道谁想创业？
●知道谁迫切需增加收入？
七理想增员源特征
1．开始提供稳定增员象数量前需投入少量时间培育
2．够提供高品质准业务选里谓品质指准业务员创造生产性潜力够留存年度数
3．运某特定增员源时需投资少金钱
4．担增员者建立某特定增员源投身源中事增员活动时需相投注少时间
5．短期便提供出量合格名单
6．够创造增员外利益举例说谓理想增员源单提供增员象额外努力获潜客户名单
7．提供增员象相关资讯换句话说理想增员源提供增员象资讯迅速决定位增员象成位准业务员
8．够持续断提供出高品质增员象名单理想增员源够长期提供稳定增员名单
9．具备寿险业务专业知识解单位录标准理想增员源应解希录中类型选成位成功寿险业务员应达种工作绩效求标准
（表21）收集增员名单程
※分析种增员源
※审核名单合格性
※合格名单处理
※接触合格增员象
（表22）增员源
报纸广告 □
职业介绍 □
推荐 □
保户 □
缘 □
勤员推荐 □
观察 □
□
（表23）控制增员源
1推荐
2影响力中心
3直接接触观察
4保户
（表24）控制增员源
1报纸广告
2职业介绍
3门者
4直接邮递
（表25）理想增员象
特征：
1．性：
2．年龄：
3．学历：
4．职业：
5．婚姻状况：
6．性性格：
7．工作验：
8．：
增员源分析
请组位成员挑选出列增员源中3源针挑选出源利10分钟时间写出23该增员源处利处然组单位重新挑选出2增员源利1012分钟时间针组挑选出2 源讨分写出家认该增员源项处利处外组须推派位报告代表该组报告研讨结容组报告时间45分钟
认具处
组认具处
认具利处
组认具利处
1．报纸广告
2．职业介绍
3．推荐
4．业务员
5．营业部行政员
6．观察
第四节 推荐增员法
推荐增员信函（推荐——客户）
赵成功先生：
段时间深受您许顾指导心十分感激进保公司秉持工作理念佳寿险知识服务态度回馈客户支持
身业务成长迅速秉持客户提供服务品质确保权利必须增加位力工作伙伴起事携手营寿险事业特写函恳请协助
解您常热诚缘广阔许常请您提供构想指点迷津您接触中疑会优秀正苦法发挥厌倦目前工作希寻找项更事业您定希够帮助知道您热助认识甄选象
条件：
1．良品性容易相处
2．高中（职）学历
3．已婚男女限年龄25～40岁间
4．抱负希成功
5．良理力负责者
事实项寿险事业适合事合适言项事业提供绝佳发展机会
寿险事业项工作提供目标期成长员迈满足成功机会
期专程拜访您盼您推荐优秀选您推荐真正受益
谨致谢 祝
事业宏展
袁安敬
2000年11月7日
二推荐增员法面谈话术范例（推介——客户）
袁安扮演业务角色赵成功（客户）扮演推荐角色假设推荐致意信函已周前寄出业务已安排位推荐面谈事宜
三求推荐增员说明
填写说明：请空白表格中项目求列举出面推荐时算说出增员说明概
1．推荐获利益
2．增员象创业展
3．业务员做什
4．训练业务员
5．业务员短中长期收入潜力
6．心目中增员象条件
7．选择程序
8．求名单
第二章：增员（）
第五节 电话约访
电话约访话术范例
郑重声明采种初次接触方法应该推销姿态增员象进行第次面谈
工作先推销增员象然解投资二十三十分钟时间听取创业机会概况选择新程相值
现您已通第三者赵先生（保户）介绍知道位增员象概况接角色扮演程中听听增员者增员象底谈什假设位增员象名字王元德您已寄封准备拜访致意信函信中提推荐姓名——赵成功先生介绍专程寄封信外假设您利电话王元德进行初次接触
：嗨您保公司袁安麻烦帮接王元德先生
元德：
：晓您现方方便王先生？想谈分钟
元德：呀请说
：谢谢王先生相信您认识赵成功先生吧（稍停）前日子赵先生提起公司项非常创业机会听消息立刻想起您告诉您寻找合适象您会兴趣想知道件事详细容想您已收寄您封信吧信中提非常创业机会然赵成功先生介绍寄封信您
元德：收老实说赵先生推荐感惊讶
：什会说呢？王先生
元德：首先呢寿险业根解工作满意
：王先生您说点错赵哥确定您公司提供创业机会否会兴趣知道您否符合公司录标准您说？（稍停等回答继续）您知道否会喜欢份工作事份工作什处否胜愉快希占您时间说明便您认真做出思考赵哥说明公司员工规划创业阶段容描述想会见理选时认您位够敞开心胸进步职业济事情角度作检讨选您认说呢？明天午三时拜访您？
元德：没错销售寿险真感兴趣
：解您意思王先生尤您寿险业清楚情况电话意想您寿险事业立刻产生兴趣想约时间您说明项工作收入您目前收入两倍年调薪想说明项容明天午三时拜访您？
元德：袁先生真想浪费时间
：没关系王先生身工作接洽更况拜访您华说绝会浪费时间果方便话想应该找机会作进步认识明天午三时星期五早抽出三十分钟时间办公室参观呢？
元德：请直接电话中告诉关份工作详细容？
：王先生老实说份工作电话中说明清楚真知道里开始您说明起呢果改成面面说明时提供充分资讯您便您作价值判断决定否想作进步解选择程属变式程您彼针您潜力工作发展机会作仔细研究请您记住点判断否正确否获足够资讯定然项事业适合事合适言项事业提供绝佳发展机会然胜说带失败挫折已说里想信您会愿意针您更未投资半时时间明天午三时拜仿您？
元德：
：谢谢您明天见
（转入初次面谈话术范例）
二增员象进行初次电话接触
请利面空白表格列举出利电话增员象进行初次接触时表达重点针重点准备说什
表达重点
说什
1
2
3
4
5
第六节 初次面谈
初次面谈增员选择间座桥梁面谈目说服增员者保持谨慎态度解提供寿险创业机会单位应初次面谈中增员者推销份事业然推销重点专注引导先解寿险事业容增员者面谈中决定接受份工作（见选择篇）
初次面谈目
1．激发增员者加入寿险推销事业兴趣
2．简单说明选择程必性
3．获取增员者背景资料
4．请增员者填写性测验表
5．取增员者完整履历资料
6．决定否进入选择步骤
二初次面谈成功素
1．场面点时段安排适宜
2．发挥魅力成功形象
3．实说明工作性质发展
4．充分解增员者背景格特质
5．适合者予适激励
6．适合者立婉转拒绝
7．解释甄选目程序
三初次面谈步骤注意事项
1．问问题目解增员者背景资料
2． 观 察——目选择方合合适
3．谈谈寿险容切勿承诺录取未进行选择程基初步观察应决定进进行步选择程序：告诉方保险推销工作苦合适谢谢
继续进行选择程序：激励方先谈面谈苦面做次面谈安排
四初次面谈话术范围
1．知识方面：
觉工作学致？
学校做干部？
2．态度方面：
毕业事种工作？
工作中收获？
3．技巧方面：
工作性质？
算里退休？什？
4．惯方面：
安排班时间？
5．时间理：
通常周未假日度？
6．市场方面：
兄弟姐妹？
里高？
常常联络？
7．保险理财：
理财？
买保险？什？
觉保险业前途？什？
五初次面谈增员开门话术（增员点）
A．目前工作
1．觉目前贵公司营运状况？发展？
果努力收入成正？
果公司结束营业办？
2．贵公司什企业？家族企业？
升迁道畅通？公？
事关系？
3．觉事间相处谐？
工作环境喜欢？充分享受工作乐趣？
觉适合份工作？
4．满意目前生活品质？
满意目前遇？收入重？
薪资成长物价涨？
5．觉目前工作尊严成感？肯定？
工作断训练成长机会？
工作华力完全实现？
6．觉目前工作体力智慧工作？
果选择较喜欢种？什？
7．梦想？想什方法实现？
B．未理想
1．换工作？果换工作希遇少？
样工作环境条件吸引？
2．想想创业？果想什行业？时开始？
提心风险？果没什？
3．果愿意提供资技术提供时间努力工作没兴趣？
4．理想什？想创番新事业？
离职动机：A．找工作 B．换工作 C．创业 D．转业 E．实现
5．想目前工作终身事业？
6．果工作遇目前两倍年调薪倍工作时间天五时没兴趣试试？
7．假事业保证努力三年赚民币伍十万需资想想听听？
8．想事份赚钱帮助工作？
注意：阶段吸引增员象奇心没兴趣解寿险事业兴趣继续否交朋友找机会卖保单请介绍客户
六造成增员象现状安情况
造成增员象职业济安会造成安状况种：
1失业正面失业危机
●服务企业营状况理想
●时聘担工作常脸色
●员工没犯错情况失工作
●工作身没什前途
●公司购改组
2满意工作收入
●领导阶层着中低水生活
●薪金已达高额加薪
●收入节节高升生活费压喘气
●适应目前工作晋升
3满意工作条件
●希调职城建持续断处搬迁
●老板合
●喜欢出差
●必训练辅导
●家庭企业中量家庭成员
●例行性重复性工作充分独立权
●目前工作表现少肯定
●性外束缚单纯勤行政工作
4正寻找创业机会
●尚未发现发展潜方
●刚踏出校门者
●尤初未审慎考虑头栽进行业
七造成增员象现状安会造成安状况
造成增员象职业济安会造成安状况列种：
A．失业正面失业危机
1．服务企业营运状况理想
2．时聘雇担工作常脸色
3．员工没犯错情况失工作
4．工作身没什展性
5．公司购改组
B．满意工作收入
1．领导阶级者着中低生活水
2．薪津已达高额加薪
3．收入节节高升生活费压喘气
4．适应目前工作晋升
C．满意工作条件
1．希调职需持续断处搬迁
2．老板合
3．喜欢出差
4．必训练辅导
5．家庭企业中量家庭成员
6．例行性重复性工作
7．充分独立权
8．目前工作表现少肯定
9．性外束缚单纯勤行政工作
D．正寻找创业机会
1．尚未发现发展潜方
2．刚踏出校门者
3．尤初未审慎考虑头栽进行业
八初次面谈话术范例
林理：王先生忙扰意思名片请指教
王先生：哦林理呀
林理：样子张哥直称赞非优秀请定帮忙介绍认识机会学学（寒暄赞美）
王先生：里？太客气
林理：听张哥说事电脑销售工作知做行久？（增员点开门）
王先生：学毕业做现已四年
林理：哦身学电脑？
王先生：学企业理
林理：会转行搞销售呢？
王先生：刚毕业时找工作嘛熟介绍
林理：目前担什职务？
王先生：业务副理
林理：错哦公司升迁满意吧
王先生：没办法嘛私企业样慢慢等罗
林理：知道王哥常休闲活动？
王先生：喔星期两晚软件设计课程星期日时会带孩公园动物园
林理：真简单佩服工作忙坚持断学兄弟姐妹？（赞美）
王先生：两男两女哥哥姐姐妹妹老三
林理：里高？
王先生：姐姐开间礼品店哥哥银行信贷部妹妹家私公司班
林理：挺错嘛
王理：里
林理：常常联系？
王先生：喔太常时放假时家会起出玩吃吃饭聊聊
林理：常做理财规划呢？
王先生：没啦月千元收入做什理财计划？
林理：买保险？
王先生：啊
林理：年概交少保费？
王先生：概1000元吧
林理：初买保险出什目呢？
王先生：现家庭嘛万三长两短太太孩子办？总想想吧
林先生：真负责爸爸呀（赞美）
王先生：里里
林理：观点觉保险业前途？
王先生：应该吧
林理：什？
王先生：报纸杂志介绍般需前景应该错吧？
林理：法正确保险真尤现风险车祸煤气爆炸火灾环境污染啦加台风震水灾等天灾危险身边更感保险重性性（展示说明）
问问题果钱问题话会什梦想实现呢？
王先生：买栋点房子啊开辆车妻生活国外开开眼界概吧
林理：目前电脑公司遇目标容易达？（造成增员象安）王先生：太吧月工资吧没办法创业然话太
林理：王先生昧问句目前月工资收入约少？
王先生：嗯约3000元左右吧
林理：听说目前遇升迁象太满意？
王先生：什办法？生活嘛做啊
林理：没改善机会？
王先生：唉估计难啊说吧
林理：知年济直太景气行业受影响知道电脑业没受影响？
王先生：少啦
林理：王先生目前生活满意？
王先生：
林理：收入重？
王先生：然重
林理：算直做行？
王先生：定
林理：果天事电脑工作话会事方面工作？
王先生：理方面吧学企业理
林理：果现工作够学业务专结合起说理推销起运表现更出色遇目前两倍愿愿意做？
王先生：然愿意啊什工作呢？
林理：保险行销事业呀
王先生：做保险会啊想概适合
林理：实数开始象样觉适合做保险刚开始时样许东西学天生会电脑样敢说适适合公司国外引进份非常科学性测验份测验美国已十万测验国测验千非常准确测验智商没关系测验适适合做保险果适合恭喜寿险工作生转折点事业起点果适合没关系通测验正解未方走谓行行出状元愿意花10分钟做测验？
王先生：现？
林理：现
王先生：没问题
第七节 增员程中疑惑处理
增员象心中寿险事业定会存着干问题做增员面谈时必须加点破样放心保险事业刺发展果增员者没提问出必须引导提出加解惑
1．①份什性质工作？
A．重份销售工作
ⅰ 份工作感骄傲
ⅱ 销售工作济社会具定评价
B．份工作具七良机会
ⅰ 成值事终身事业机会
ⅱ 拥专业形象老板良工作报酬等种处
ⅲ 专业士样份尊严高档工作
（1）需投资资金
（2）权动发掘客户需动等门
ⅳ 独资企业样建立业务网
（1）收入金额业务拓展成功程度直接成正
（2）发挥创造力智慧
（3）没资金投资风险存
ⅴ 份报酬工作样决定少报酬
（1）封顶收入
（2）整天办公桌处理公务
（3）设定计划工作行动
②赚钱机会
A．财务支援计划说明
财务支援计划协助试营销员初期发展方法利转正
B．举目前营业部中位高收入优秀营销员例子强化
③追求满足感机会
A．透价值寿险功社会众福址做出贡献
B．寿险销售工作满足感
④促成签单销售机会
A．寿险保凌晨逐渐获社会众认
展示营业部保公司寿险业界销售业绩效契约量强化说明
B．拥庞销售市场
中国寿保险市场刚起步市场空间限展示日美国台湾区投保率相关数说明
C．天生活中面种风险……寿险意义功说明举客户购买保单实例说明
⑤接受持续断培训机会
A．分公司培训计划
B．总公司培训计划
C．研读寿险专业刊物追求成长
⑥晋升理阶层机会
A．业务扩展组织发展进晋升营销职
B．工作展
举营业部位营销成功事例强化说明
⑦成长机会
A．公司中建立声誉
B．收销售面谈认识更进扩展际关系
C．参总公司项奖励活动业界项会议
总结七点说明：份什性质工作——份值感骄傲值加入事业份事业提供七项机会：
a．终身事业
b．金钱
c．满足感
d．市场
e．培训
f．晋升
g．成长
（项容作创业说明会重说明容）
2．安保险公司家什样公司？知名度？
概略介绍安保险公司现未状况
①总（分）公司历史革
②总公司集团组织规模资金状况
③总公司高级领导知名度
④保公司商品
⑤总公司培训体系
⑥保公司特色说明
⑦总公司奖励表彰制度
⑧员工福利制度
3．获协助？
①新入司基础培训等训练计划
②陪市场展业辅导
③早夕会日常辅导
④绩效分析辅导
4．保险做容易做
保险果做没高佣金实般解件事情功夫定段老兵帮新兵学徒时间然需三年六月时间分公司培训部（营业区）会安排五天入司教育岗营业部会衔接教育刚开始单位资深业务员会教导时会陪市场指导销售商品样必太担心
5．营寿险事业呢？
①周遭亲戚朋友事等部分未五年相信定会购买寿险保单保险业务员会千方百计买保险认识定会买保单时意思赚便会赚运缘法关系帮助买真正保险予优质服务赚钱建立事业呢？运现际关系果亲戚朋友认识100名中30买保险短期便拥30客户然30客户基础加发展新市场俗称缘法市场开拓
②运现30客户关系发展保险事业相信30缘客户中绝帮助介绍认识准顾群买保险加入保险推销工作客户会原先30运介绍关系扩增6090方面增员活动开展初步规模寿险事业开始开始普通际关系中出生直进入保险业前缘关系际面外事保险销售工作外发展出新际关系面寿险事业准顾群便绵绵绝通称介绍法市场开拓
③保公司优秀训练讲师套完整训练计划训练拥足够专业知识够推销专家姿态出现学会专业化推销流程推销技巧运陌生拜访方式直接面陌生客户果日拜访5位准顾×5天（周）＝25×4周月接触拜访100位准顾根市场拜访成功验值约接触10位准顾促成位客户购买保单月促成10件签单换句话说拜访100位准顾等谈100次推销技巧便日臻成熟然推销功力更加提升然客户际关系发展寿险事业永止境称陌生市场开拓
④推销验着保公司晋升制度担高级理时已迈营者角色寿险事业营两方：a．手拥200300等客户透优质服务组织营顾网新客户断产生出b．营业部领导着5060优秀专业业务员营寿险事业便组织断扩张永续营透两方面推销组织运作正确发展寿险事业收入源源断寿险事业营
6．保险拜托脸色
请问：行业需脸色必拜访实行业样差产品感觉需购买顾客品牌性质功作选择已购买保险较属动说况保险需拥种产品完整事业知识技巧准顾创造需便会买保险脸色技术取胜然保会教推销技术
假设拜访准顾脸色3~4次销售面谈完成签单充量3~4次脸色已客户买保险20年期间关理赔契约变更付服务便拜托脸色3~4次换20年客户尊敬需划算然未售服务时定热诚态度优质服务品质满足客户需求客户变成朋友进介绍更准顾创造身更财富客户脸色便安服务宗旨——客户服务
7．事保险收入没保障没底薪？
否听老板工作底薪固定收入？保采取制度身老板切基法规定执行种佣金收入然进入公司初期会基底薪开商店老板心里清楚果天早店门开定没收入天必须开店门整理商品等客户门推销会会赚钱赔钱没握商店老板明白店门开会收入位寿险业务员说天早开店门种观念仪表展示资料等必备工具整理然出门拜访客户便会收入果拜访量稳定业绩稳定相收入保障假常坐办公室里然法产生业绩收入保障定认识更方面技术协助者初期起见客户时保公司会断培训工作力持续提升收入工作拜访量努力力保障
8．许讨厌保险推销员？
问题业务员保险招揽程中味情压力误导客户等短期行没寿险真正意义重功保险利益详细加解释目前遭遇许困扰推销保险时偶尔会准顾臭骂顿番解释说明便解保险什？客户常说：初买保险业务员果详细解说会讨厌做保险
说专业姿态面客户客户肯定会接受
9．永久工作情卖完做
认识认识果介绍结交朋友疾病发生意外年老退休幸身时医疗费遗族生活子女教育费等等位朋友负担顾认事种助工作卖情？然非解位朋友功说事寿险推销工作位患难交介绍家庭份相崇高社会福利工作难道认份值终身事永久性工作？助外赚钱乐？
事行业果仅情关系会永久性工作亲戚朋友数目绝限果清楚保险什仅情卖保险保公司套完整训练系统会告诉什保险意义功种顾开拓推销方法成保险专业加入公司握须完全情卖保险更保险成终身事业
推销保险象限现认识保险需果保险功解话推销象必完全情卖保险位优秀寿险业务员绝部分客户事寿险工作认识愿意会教寻找客户保险推销工作成终身事业周公司入司教育训练班先参加解更清楚
10．保险公司现实没业绩离开
家商店公司懂营方法资金足产品符合市场需疏营理导致停止种情况认命该现实造成？
位事寿险推销工作说保险销售代理商老板告诉营方法技巧知识必担心资金足时保险生活必需品绝符合市场需肯心努力做加旁辅导根怕没业绩基认识认没业绩走路保险公司现实疏营结果？
天底绝没劳获事想少报酬付出少努力业绩取决否勤工作王先生说没错现身百货公司专柜商月需营业目标果约定期间没达成营业目标专柜会会百货公司撤？说保险公司现实否起挑战相信定位起挑战会旁辅导
11．没推销验没办法胜项工作
制造种东西直接效方法模仿身事寿险工作刚开始没验公司杰出业务员业务推销验学模仿象积极吸取成功验付诸执行边边做样工作相信胜说呢？
说验实际行动中体会天生推销员例婴哭声表示肚子饿快乐哀伤时候周围会感受快乐哀伤等推销前清楚天生拥推销力事寿险销售推销潜力发挥出潜真正发挥愿意愿意办法没办法胜问题王先生认呢？
12．家里反事保险行业
王先生刚开始接触邀请加入行列时候样反什初会反？初解保险什？吧现家解反事项寿险事业果早期反目前想加入原告诉家想会反
王先生家反概认事保险推销件艰难工作怕法胜事实保险推销工作确太容易样收入高具挑战性更发挥潜力王先生什实际行动家证明力呢？
寿险中国市场刚起步久般保险认识够产生误解甚会信态度具雄心壮志青年想进入寿险行业总番家庭革命初家样反事工作现反反更加鼓励支持知道做善事推销幸福安全保障时丰富收入家够着更舒适生活更况保险青年创业迈成功捷径良机王先生想握？
尚未成功前会泼冷水成功会说选择正确眼光句话做成者王败者寇成功否成功家会荣没会反事实家害怕反失败啊觉会失败？果样努力工作断提升身力肯定会功成名名利双收
13．压力
压力煤变成钻石沙变成珍珠事工作会工作压力果压力会收入相然选拔收入较吧请问业务员没压力？记帐姐没压力？帐记错错赔啊……
果良工作惯加专业化推销力旁辅导压力没什奇怪营业部收入高业务员喜欢更压力接受挑战突破目标迈顶尖王先生事实压力帮助成长方法说？
14．代理资格考试太麻烦：
王先生害怕考试怕考直说嘛？考连加入机会没知道目前寿险行业非常明显行业政府非常重视寿险行业没通代理资格考试取销售资格卖保险
第八节 增员话术
诱增员话术
1．什行业短期月收入达3千5千1万甚更高需钱负担风险？
2．什行业三年接受完整教育训练力断提升收入努力达20万50万甚100万？
3．什行业短时间领导5080场面漂亮办公室？
4．什行业培养成位卓越领导？
5．什行业明确晋升制度清楚前程规划3年成什模样？
6．什行业收入年年累积增加？
7．什行业计划成长会受限制？
8．什行业晋升完全力绩效升迁必背景？
9．什行业清楚努力收入定会持续断增加？
10．什行业高收入足够时间享乐钱闲？
11．什行业环境乐意成功验分享快速成长？
12．什行业激发理潜完全支配？
13．什行业接触种层面快速拓展际关系面建立良社会位？
14．什行业帮助社会层面困难出现积阴德种慈善事业
15．什行业环境运团队力量建立事业5060
甚更帮助成功
16．什行业客户成永久资产
17．什行业目前市场潜力限需更开发？
18．什行业培养买栋房子样？培育置产业样？
会全力赴培养
19．成功生具备权力贵速度保强调成功速度外面10年学保3年
20．目前保险业尚属成长阶段没许注意点现事正时候先行投入等起飞时期皆处高位需强烈竞争
二增员促成话术
1．1年努力10年吃完两年努力20年吃完3年努力辈子吃完三年便营业部理拥5060业务员200客户重资产努力方正确配合公司优良培训制度年收入三年便高达30万50万终身事寿险事业辈子吃完
2．怕吃苦苦辈子怕吃苦苦阵子选择辛苦段时日享受辈子事业保险工作前三年较辛苦辈子享说辈子吃苦四十岁前吃完透加倍努力40岁前成功便轻松辈子般40岁孩初中高中生活费加重想努力赚钱现正努力时刻欢迎加入吧
3．项需钱工作六月时间赌生事业成功划
六月时间全力赴等六月结束检讨做果彼认生事业开始果行话花六月时间六月中没损失反学会效推销技巧身保险相认识际关系拓展许投资六月时间精神赌生事业绝划算吧
4．保险市场潜力？
着社会结构改变家庭走家庭家庭保清楚收入中断全家便没保障需保险家庭口会断增加欧美亚洲区保险市场发展状况便解中国保险市场潜力美国说中国保险市场20世纪处女市场想抢市场民族事业放弃？趁早事吧现正佳时机呢
5．享受高收入
藉训练努力工作力提升便享受高收入住房子装潢开车子享受切美事物明智决定享受力提升收入增加分两方面：生活费果需5千力提升15天便完成剩余时间做喜欢做事球钓鱼旅行听音乐……等等方面力提升5千元生活费现收入1万元外出5千元便做喜欢事物闲生白度保寿险事业心努力段时间便享受高水生活
6．代收入社会位提升代减少竞争
社会竞争压力愈愈果父母钱目前少必辛苦然法挽回事实代果努力代面未竞争立足点便提高然需钱培养：念学校学电脑音乐方面补教育出国留学……子女长时提供创业资金脉关系帮助子女做生意……等等基代着眼点现开始先创立番事业安寿险事业适合发展
7．慈善事业
寿险慈善事业需更具备爱心积极推销关怀位客户家庭样社会众接纳社会安定力量更样爱心非常适合寿险行业希帮助更家庭获保险保障路肩合作社会贡献心力
8．营业单位刚成立久现正积极培养
单位刚开始成立更欢迎加入时目前业务员时期宽裕时间陪市场展业积极辅导切没问题现时间拨出行目前正积极培养果合作努力
9．目前工作找容易？
目前工作性质工作力假设找相工作相信件困难事吧说假设保险做重新找目前工作根问题马做决定假设做段时间想做客户全部服务必担心背说服务该没问题吧
10．安公司培养业务非仅业务员
进保公司开始培养成储备整套完整培训系统计划三年训练成专业理协助寿险事业成功未发展方保公司已妥善安排计划欢迎加入保家庭积极努力工作迈顶端
第三章：选篇
站长期观点增员单位新品质成影响单位日营绩效重素——公司言影响力谓高低费率间真正差业务员生产力协助创造生产力单位生产力高低进入单位力品质直接关系
寿险业研究结果显示包括选择选择选择三部分选择程序重营业单位职责选择程身单位营绩效确实会造成直接击
谓选择简单说选择种程种够确认出符合单位需新持续进行程事实整选择程第步骤先审视想建立种形态单位找单位选定目标市场中成功发展
营业部理晋升培训班课程中机会家起讨选择程关种方法步骤已单位公司塑造出独特选择程课程做予家原家拟定选择程步骤时够更应
拟定选择程时够加运第原早种适工具测试应征者合适性越早越样节省时间节省金钱
选择程初期运种工具预测新成功运种更精确工具预测选择否项会导致失败决定目前许增员者进行测试应征者选择作业时预测选择决定否会导致失败决定预估新否会成功更精确事实新成功否完全选择时解否需选加决定
第二原选择程初期运种更节省时间成工具说善运时间宝贵时间投资选择潜力新注定失败身
第三原树立选择原运工具致破坏续步骤效果举例子说果事先应征者增员者透露动作态度较欣赏时会严重影响应征者初次选择面谈效果换句话说选择程中太早提醒应征者希身找条件
第四原步骤求应征者增员者资料加配合进果时没资料步骤必须等资料齐全正式进行举例子说应征者背景资料追踪审核身体检查等步骤通常会延选择程阶段进行
第五原非常重原时间投资潜力新身段选择时间增员象保持密切联系原重选择潜力新程中应该单位增员象提劳怨 宽裕时间间充分交换资讯造成仓促进行选择程
第六原确定选择时间够扩充新录前月工作时间项良选择作业系统应该包括日位新进业务员绩效追踪考核谓绩效指销售成果应评估期缔造更销售成绩位业务员早期活动水作活动成效展业成功预测
第七原建立选择作业系统原建立份包含选择步骤追踪检查表排定步骤追踪序时作更改份追踪表应征者展示说明会起关心写表格中容等形中心里头树立关创业发展专业顾问位外告诉追踪工作需花时间愿意起完成项工作长期性追踪序循位应征者接洽时协助建立参考标准尺度
现关录应征者决策程——独坐办公室中评估位潜力增员象时应该做什？
录新决策时会选择程中发生谈选择时件事常常会忽略评估增员象时衡量做什事实选择程具互动关系程增员象咨询讲座期间断推销种互动关系观念记增员象选择机会
谈谓选择决定——决定称种作选择决定面谈评估性面谈种面谈需想清楚陪伴作面谈记录应征者作测验结果面谈总结法
选择步骤进行时会遇真正麻烦必须录决定时已收集目前需资讯资运资讯幸法预知资讯需知道者发掘应征者背景资料时知道消息坏消息会资料中浮现出果没决定回绝位应征者应该想办法资讯量降够掌握程度必须发现资料中寻找作录决定帮助资料必须够作列决定预测：
位增员象否足够应变力洞悉顾开拓种状况？位增员象否会引导投保者协助介绍准顾？位增员象否会拜访朋友作拜访准顾样？位增员象否会社需晚间事销售活动？位增员象否会务理安排展业时间？位增员象否够效电话项销售工具？位增员象否愿意学应推销话术？位增员象否会建立业务源中心？位增员象遇准顾连串拒绝时会会退缩？位增员象否准顾面前独立思考？位增员象否保持单位求绩效水？位增员象相信寿保险？位增员象否会成位促成高手？位增员象否会客户维持良关系？位增员象否够学担位专业务员需切？换句话说现赌赌位增员象否会做位成功业务员应该做事情已评估背景资料成现预测接受完培训会什工作表现
重决定录决定时等带领位增员象背景验中跃进光明未引导原做希做类型家容易欺欺点非位增员象实际事销售活动否绝没办法确定作选择决定否正确
时记住决定实际业务决策种感性决定作评估性决定时段中扪心问：位增员象会掉少成？培育位增员象会掉少时间？位增员象否快进入状况者需常辅导？果位增员象预期般发展起否协助开拓适合特定市场继续支援？
位增员象少少会付出代价做衡量业绩保费作投资间率唯真正谓选择决定——增员象业绩保费时间成较必须项率达高值挑选出位真正够表现出生产性够超越投资成增员象
总选择程会单位营绩效造成极击第二点说明选择程序原接亲建立适合选择程序提供选择面谈指南性测验等工具供必须运发挥真正功效应工具步骤选择程中获致成功部份原单位中塑造出组织条理环境工具步骤够运然做工作
点前面已提运步骤建立步骤应循原选择程项分析工作中负责预估增员象录表现出应专业水准合理时间应该久？合理成应该少？意味着选择决定会变成项济决策——增员象生产性投资成较真值投资？
选择原重条件
1．选择程初期运种方法预测新否会成功运种更精确工具预测新否会失败
2．选择程初期运种更节省时间成工具
3．树立选择原运工具致影响阻碍续步骤效果
4．选择步骤需取应征者意时定等方意时继续步骤
5．时间投资选择潜力新身增员象保持密切联系
6．想办法选择时间扩充新录开展工作前月
7．建立份包含选择步骤追踪调查表排定步骤追踪序
8．选择表示中挑选必须工作空缺增员象供挑选
9．运种选择技巧必须确实根选择步骤工具必须定期精确度明确分析出导致失败状况获致成功状况
10．项效选择程够投注程中时间金钱提供回报
11．力发展角度思考单考虑作录回绝决定— 培育位增员象成成功业务员需投资少时间金钱？
二选择流程
位增员象少少会付出代价效选择流程中做衡量业绩保费作投资时间率挑选出位未生产性够超越投资成增员象
应征者选择流程中作投资时间面图便效果效率选择流程步骤完善规划开始步骤中滤掉绝部分合格应征者
选择流程图
部分时间留选择流程面步骤减少整体时间耗费列五选择步骤中步骤活动项目会重复目更机会审视应征者应征者角度解寿险业务员工作容现步骤逐介绍说明：
1．初次甄选面谈
初次甄选面谈增员选择间座桥梁面谈目说服应征者抱持谨慎态度解提供寿险工作机会会初次面谈中应征者推销份工作推销重点应专注引导先解份工作容方面谈中决定接受份工作
次面谈第次亲眼见应征者请记住第次印象常错误印象请次面谈中然滤掉许应征者滤份工作已肯定适应征者
保持效率衣闪面谈中花费太时间研究报告指出部份初次面谈花30分钟时间果利初次面谈指南（附件）进行庆时间需20分钟左右
2．性测验
运性测验意希未发展机会较低应征者早选择程中滤掉方面希透应征者背景验资料预测销售寿险成功机会谓成功机会高低旨位应征者许具类似验前景寿险业务员作较藉定出性评分等级运性测验分析表邮性轮廓评分果位应征者较低性评分等级表示应征者轮廓极类似业务员实际发展状况通常理想相反高评分等级指良创业展
应征者作性评分目量化方式测评应征者担寿险业务员成功机会高什样程度高性评分表示位应征者性拥许会创业成功重特征：合群外富识情绪稳定险敢……等评分等级愈高表示应征者成功机会愈高低性评分表示应征者未具备会创业成功重特征
3．发现事实面谈
果应征者性测验评分等级合科求标准时接起进行发现事实面谈
透发现事实面谈进步解应征者否真做位寿险业务员必须做引起基活动项目甚致确定做否真喜欢活动
协助进行发现事实面谈利面谈指南达成次面谈目：针寿险销售验机关报（面谈指南A）
面谈指南目协助收集更合格应征者相关资讯
面谈指南容运应征者回答做记录评分进行面谈兹说述：
应征者做完性测验接着选择步骤中（发现事实面谈）选择面谈指南面谈指南帮助收集收更应征者相关资讯容区分两部份：第部份行方面面谈第二部份应征者关切事项期寿险销售验等方面资讯
4．仁持面谈
听意见总情况允许时敢邀请仁单独应征者进行次发现事实面谈进行方式应该类似昼观意见影响持面谈者——需仁位应征者客观意见
外请仁进行次发现事实面谈帮助应征者解寿险销售事业真实情况资深业务员面谈时会详细应征者描述工作容解说种疑问果应征者表明希选择前步骤中找出应征者具性特征时候会提供实资讯
5．评估决定录否面谈
选择步骤手头应该已收集足够正确资讯供作出录否决定请时候回顾遍先前选择步骤中作注记客观衡量种资讯重性决定应征者发展潜力位应征者告诉少具务业创业成功必需力技巧态度驱动力？性特征需改变确保成功？需配合实施训练激励计划改变性特征计划施行序安排？改变效果少握？录否决定时定合理：根收集资讯逐项列出位应征者优缺点加评估决定录应征者暂考虑加入行列资料存档备查
三种选择面谈原
七项原提高面谈品质效果：
1．聆听（LISTENING）
·部份时间应应征者说
·应征者结巴停顿时马插嘴断
·应征者时间思考准备说话
2．获取完整答复（ACCURATE & COMPLETE ANSWERS）
·问题简单直接——次问问题
·应征者时间纳说话
·需更资讯时询问语句（什等）问问题
3．保持中立（NEUTRAL）
·勿采引导式问语应征者暗示想答案
·应征者反应时保持动态度
4．控制整面谈进行（CONTROL）
·谈话容保持想讨话题
·花太时间某话题
5．做笔记录音
·做笔记相重——绝没办法记信应征者说句话
·事记面谈时认重事先记说
6．完成面谈评估
·面谈时先边面谈边做初步评估
·面谈完发现前面评估适时须马予修正
·利面谈指南项做整体评估
7．获取完整答案
次面谈中目标应征者验中解具备工作关种行技巧更深入解获取完整答案变相重询问应征者遭遇某情况时想办法找出：
·素导致种情况发生？
·应征者时做什？
·结果？
四选择原
谈完选择流程接提出八项选择基原供设计选择流程时做参考：
1．知道寻找种类型新（增员象轮廓）
2．简化选择流程
3．根亲眼见收集事实评判
4．运效选择步骤谓效选择步骤确实滤掉创业成功机会极低应征者
5．早成更低选择步骤步骤需投资时间金钱选择成须加合理控制
6．角度观应征者避免偏概全
7．解劳工雇相关法令规定
8．话进行选择流程时找更应征者面谈更机会录佳选
参考资料：初次面谈（工具）
面谈指南（工具）
性测验（工具）
高留存率选择
次寿险业会议会业务问：做明显提高业务员留存率？做相话语——运更完善列效果选择流程
进行选择时营业部必须收集应征者相关资讯决定应征者否成功担寿险业务员工作时营业部必须已提供寿险销售事业相关资讯应征者衡量否选行业
LIMRA年研究确认出七项帮助更成功进行选择原：
（1）知道想录类型寻找希应征者具备种性特征
（2）运套简单选择系统愈简单愈容易运愈效率效果简化选择系统佳方式整作业系统区分成步骤步骤包含欲达成目标
（3）确保整选择系统客观性根事实作评判感觉更精确信
（4）采价值选择步骤目 选择步骤中滤掉合格应征者果采选择步骤价值存滤掉应征者创造成功机会定留选择流程中应征者低
（5）采高价值选择步骤初期选择流程中愈早采高价值选择步骤滤掉愈合格应征者省更时间应征者进行相互选择
（6）早采成较低选择步骤选择步骤会耗费掉时间金钱选择程初期会较应征者投注成相变高必须阶段昼采成较低步骤克服成问题
（7）角度观察应征者话选择程中语位营业部仁协助进行选择样应征者评判更客观
选择流程决定采价值步骤开始做起选择流程目应征者背景成功验具备优点弱点寿险业务员工作容绩效标准营业部公司营哲学作较否吻合
业务员留存率高营业部选择程中会更彻底更严谨进行选择做出录决定前少采8价值选择价值谓套合适选择流程应该列12步骤选出步骤做组合：
·应征者填写标准化履历资料表
·初次甄选面谈
·性测验
·增员问卷
·发现事实面谈
·咨询查证
·参面谈（包括公司员营业部业务应征者配偶等）
·财务状况查证
·代理考试测验
·正式录前实
·创业说明会
·评估——决定性面谈
正式录前实必性
研究证实正式录前实活动提升新进业务员生产性留存率录前实活动果实际工作容愈接话业务员日存活率愈高业务员问素促快踏出创业第步时成功业务员说录前实中关键素影响业务员日留存率高低明显素
项针业务员留存率高营业部作调查显示部份受访求应征者做市场意见调查（MOS）实活动项调查显示业务员留存率较低营业部会市场陪拜访事实际销售列实活动重点业务员留存率高会硬性规定应征者实时必须事销售活动
事市场意见调查处
市场意见调查位准业务员更清楚寿险销售事业容项实活动中业务会求准业务员亲朋友推介象进行约访市场意见调查业务透项实活动客观较位业务员表现坏
市场意见调查书帮助业务评估准业务员力技巧否合务员工作求：
·独立作业理——须督导须赖标准作业程序协助独立作业力
·时间理行政处理力——系统计划活动行事历整合支援做出佳表现力包括注意细节处理例行事务计划安排工作等方面力
沟通力——正式非正式场合表达力效收集资讯力根听众解程度说明种专业技术观念力
设定达成目标力——设定实际行长短期目标努力达成力包括完成工作力求完美力
际关系技巧——解需观点问题作出适处置力包括专心聆听控制感情伤气情况表达相反意见等
控制状况力——持场面责力持续保信动发力包括确认出会影响状况素评估影响程度采取适应行动等
学应力——学应种新作业程度方法力知限时收集相关资讯力
说明寿险工作真实容
研究证实许寿险业务员常会寿险工作初预期异趣动辞职离营业部客观应征者说明寿险工作（正面负面）真 实容早预防问题然部份应征者描述寿险工作时总会然负面部份掩饰掉甚编织许谎言验显示营业部应征者坦白说明寿险工作容结果加入该营业部应征者吓跑千万样想开：事实位应征者坦白会吓跑掉位极发展潜力应征者样更合格者会时滤掉
业务员留存率较高营业部会明确应征者描述寿险工作容止包括面时会强调负面部份（工作时段长会遭受种拒绝时晚间假日出门等）相反业务员留存率较低较偏说明寿险工作种种优点（赚钱机会专业威工作独立性等）
寿险工作种种优点外应征者权知道：
·创业初期收入期高——寿险业务员失败原知道寿险销售事业初续期佣金基础需先投注段时期努力会稳定高收入
·遭客户拒绝产生症候群寿险业务员感受客户点头实容易心理学家证实选择阶段充分显示出合适性应征者日担业务员失败原拒绝法心理充分调适害怕传颂断拒绝
·配偶反态度部份原工作需时候晚间假日须出门
·寿险工作独立性常吸引加入特点法律缺乏信致遭受失败
位极成营业部理说：
直接面问题吧果愿意增员象解真相话——果告诉寿险工作缺点会素导致失败话——等伤害应征者
节需记住点
（1）业务员留存率较高营业部客会采严谨选择流程次会定原作出录决定
（2）业务员留存率较高营业部常会求应征者录前实时事市场意见调查业务员留丰防线较低较强调应征者须做市场陪拜访实际事销售
（3）业务员留存率较高营业部更愿意应征者说明寿险工作真实容——包括优点缺点业务员留存率低强调工作优点部份
第四章：训练规划流程(Planning Procrss)
诊断训练需求
诊断训练需求
业务员工作基骈销售保险提供相关服务实施训练时努力方应该直接针建立业务员优点克服弱点创业历程程中更层楼诊断业务员优弱点必须正式训练前实施
果位医师端正患开立药方施行手术前没端正患者身体发生障器官进行仔细诊断治愈名病患机会低样道理果医师治疗导致病患严重头痛位医师手病患死亡率会相增高生意会落千丈端正患言果医师诊断疏失医师信折扣
机样道理果开始没先决定业务员训练需求便然试着制式训练计划灌输业务员集体会折扣实际真需整训练计划需中部分
身位训练员必须决定位业务员训练需求认清需求变化——业务员层次新进业务员训练需求资深业务员训练需求新进业务员资深业务员间训练需求会差异
果想训练中呈现出训练价值必须知道业务员目前力水准必须知道优点发展需求里必须时时牢记件事实：训练目克服业务员弱点
改善位业务员整体绩效方面专注发展原拥优点会较容易奏效举例子说果位业务员接触准顾技巧较强外方面较弱加强面谈时促成技巧需提高整体活动量便推销工作更收获
外理说明什寻找业务员优点弱点——成功衍生更训练会口碑传业务员业务员愿意接受相训练意愿会显著提高
诊断训练需求
诊断程序包含三素——记录观察交谈
处身保险业中充裕记录资料记录性够显示商品销售客户销售种类商品初年度续年度佣金少接受考核进展情形等问题获足够记录资料已记录资料事实告诉已完成什事情告诉事情完成记录告诉业务员没达求标准件事实没办法告诉什会样——业务员知道寻找准顾？没接触方法？知道搜集需求相关资料？法做说明？知道克服拒绝促成？
真正原猜测样许业务员健康问题种没考虑原记录做指出已面问题已旦问题必须记录中控掘出造成问题真正原
说诊断第二素——观察观察意思业务员起进入市场中观业务员实际事活动透种观察方式会妈现听业务员说实际做间会段颇差距陪观察业务员市场中活动情形意谓着排法排种突发状况进挽救业务员会搞砸销售案观察原意现场观察业务员知识技巧观察表现态度决定养成工作惯
业务员记录分析观察认识够业务员简单谈话中——交谈学许验事实交谈完整资讯源透交谈业务员做必认识协助设定合理训练目标
许状况中够协助业务员诊断问题协助挽回销售实务短缺流失销售案
循目标实施训练
部份熟悉循目标实施理哲学容包括：
1知道目前处阶段
2知道达境界
3知道达境界
4贯彻始终
循目标实施训练外科四项步骤容：
1知道训练必需（诊断训练需求）
2知道达种训练水准（训练目标）
3知道实施训练（训练方法）
4知道贯彻始终（评估训练结果）
设定训练目标
精确诊断完业务员训练发展需求果正思考规划程现已知道目前处阶段话接步骤决定达境界？——达种训练水准？度说明进行诊断时样步骤必须业务员需求加决定举例子说然希全体业务员达某相胜水准业务员实施训练会差业务员常接受训练时进步速度快需接受较少训练达求胜水准
良训练目标特征
良训练目标具四特征：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
现训练目标例子：
研究完进行保险需求说明程中展示资料’ 业务员够效做保险需求说明
接逐核述目标容否符合良目标四特征：
1否明确说明业务员安接受训练够做什
述目标样说：业务员够效做保险需求说明会会种专进行保险整体需求说明开发出展示资料呢？谓效什意思呢？
2否说明接受低绩效水准？
问题面第1项样——谓效没指出绩效水准接受接受
3否说明目标时会达成？
述目标样说：研究完……没指出什方式研究——修角色扮演什方式？没提需久时间研究完
4否配合力怀干达成目标？
念段目标容妄定希负责训练员已事前做诊断工作安认定价值时安需建立技巧
现重新写述目标容清楚答复提四项问题：
阅读完训练教材（包括进行保险整体需求说明时展示资料）容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动业务员够三周畅进行整体需求说明时展示资料周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效
现已具体目标目标说明业务员接受训练够做什（整体需求说明展示资料进行整体需求说明）业务员够做（周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效）达成目标（阅读完整体需求说明教材容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动）目标时达成（阅读完教材观模示范角色扮演市场中活动三周）
设定目标工作写成书面资料已写洋洋观目标果法达成等没业务员提供协助目标设定理功总结说训练目标绝必必须明确化换句话说训练目标必须：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
营业部理晋升培训班训练中节课会谈诊断业务员训练需求建立训练目标配合训练需求节分组研讨课程中够利作全程操作请先列求做准备：
1想想起事业务员什训练需求挑选出位够确认具明确训练需求业务员
2位业务员训练需求描述页空白栏中
3接着请位业务员训练需求写二训练目标协助位业务员工应训练需求写训练目标时请注意前面提引起领
业务员训练需求描述
训练目标说明
1
2
请记：
1行
2标准
3衡量
4具激励性
姓名：
日期：
拟定份诊断训练计划
数外勤理活动样拟定训练诊断计划愈周详达成意义目标愈份表格引导透列步骤协助建立类型计划：
1实施训练诊断挑选出适题
2详细列出希次训练中达成目标
3决定展现前面挑选题容
4拟定份诊断时间表份时间表中排定项行事
5列出训练诊断计划纲描述贯彻执行确定原先设定项诊断目标达成
述五步骤做等应PESOS定创造份属训练诊断计划
1题——请利空白表格描述关训练诊断题容请量做详细描述便知道中包含特定旨时请写出配合次训练诊断课常讨出训练目标
2符合目标——包括参加训练诊断计划单位成员应该知道什进行训练诊断交诊断中什包含题次诊断具价值现请回答三问题明白表达出实施次诊断项目标
a什实施诊断？
b什次诊断中包含题（第1项题容）？
c次诊断具价值？参加诊断员诊断否知道够原先训练目标做？
3题说明——什方法说明挑选题？方式演讲实示范组讨问答等方式请描述准备运说明方式涵盖第1项题中列出项题
4行事表——应该准备份专次诊断排定行事表解程度题间进行流程举例说项诊断计划部份关诊断目问题症结建议解决方案实示范问答总结等方面公开意见行事项目排定选定诊断时间表中
请列举出诊断行表指出项行事需时间
5追踪——诊断成果果缺乏评估否达成第2项符合目标中列出项目标会没什概念请明确详细描述追踪计划确保原先设定诊断目标够达成
研拟行目标
理工作中费劲部份担训练者角色典型理销售导总希行动化身尝试崭新创意办法协助解决保险需求感兴趣盎然业必须亲参训练历二三次成变训练程会训练活动作种淡奇断反覆聊活动已训练言会愈愈没吸引力愈愈需费劲做果理销售活动眼光——协助满足需求——样训练活动话会发现训练实销售样具等挑战性
幸典型理会符合训练需求眼光训练活动果投身营业部营行动缺乏活动力需亲身参训练程两者间作选择话会挑选前者份资料中想探讨训练基础工作做准备诉求重点：训练身件辛苦工作需理量付出然基础工具担训练者时做工作变更加心应手中项工具行目标
份资料想然然认训练件刺激工作相反想知道训练需创意构想配合果愿意花时间思考创意构想创造高品质行目标然然选种训练方法中充满创意继达成项定行目标
种创意智慧应训练面时会发现断反复单调辛苦训练消失踪
训练成败否训练中找乐趣中整关键视写出项行目标定建议仔细阅读谈容够中获取关设定行业目标需知识发展出相种技巧回营业部真实练拥技巧写业务员项行目标拥知识发展出技巧会改变态度相信写目标重性
什行目标？
常听理提出问题完项行目标容会说：太费事营业部言实际事实营业部言说法没错认训练领域中已没什学想协助难种起工作头撞墙样绝法改变市场中表现出预期行 出然够智慧营业部理身发现出端倪——种类型理想找出适合营业部训练找出种训练更具成效方法知道专业业务员品质营业部命脉真正改进项品质唯方式更选择标准更训练营较完善营业部言高品质训练绝非轻率采累计方式实施营业部营成功必条件位放荡羁新变成位高尚世业务员种系统方法
写出项行目标件事感兴趣行目标营业部理确认出业务员需知道什（协助业务员销售种寿险商品专业知识）东西业务员知道定处（定协助销售）行目标业务员训练需求直接关联性——训练需求决定位业务员工作成败需求位业务员需知道什转换实际教导什步骤透行目标达成简单说业务员接受训练必须够做出训练前法做出行果样话位业务员等没学会遭遇失败噩运
行目标训练者受训者间重维系桥梁行目标时种方法——训练者知道业务员想获成功必须做事情转化成受训者够解做事情方法
谓行目标？
谓行目标位业务员接受完训练够做什事情陈述然陈述身必须非常精确便家确实知道位业务员训练结束时候必须相够做什情业务员训练结束时应该够做什事情解愈透彻愈够针业务员需求实施训练
项完善行目标必须具备两条件：行标准
行行目标重部分行行训练结束时够实际做出动作具体说：记忆列举背诵书写画图描述等动作描述行时必须具特定性字眼表达点相重字眼绝描述行：解认识真正价值具通盘解欣赏真解知道等字眼没办法字眼实际衡量行果某项行定义具供实际衡量性质必须找外衡量行代标准目标身必须供引标准方决定目标否达成果标准法衡量话完全知道受训者否受训表现出预期行态度欲知标准否具衡量性质佳法扪心问：评估位业务员受训否表现出预定行态度？果发现根没办法评估目标话应该寻求种目标陈述方式进行评估果段时间寻找然法找种够衡量目标方法时表示须费事教导种特殊行简单说果目标身具衡量性质项目标值教导标准表现方式例：业绩件数面谈次数进行说明时犯错误次数继续率促成率准顾数介绍信函数市场中活动时数砸：验分数重覆销售次数赚取佣金金额等寻找标准佳方式间：决定位业务员成败？时引衡量标准写目标陈述容中
现项包含述两条件典型行目标陈述：
位新迸业务员支专案电话份详细说明电话接触’话术范该城市电话号码簿份准顾提出标准拒绝问题做出反应讲义资料位新进业务员运制式电话顾开拓步骤实电话进行两时接触够获少10次面谈机会
面陈述目标容包含两种行：
1运电话接触话术（注：业务员总公司寿险培训部出版寿保险专业化推销续丛书第七电话接触中研读套话术——选种方式没什关系）
2获准顾意面谈机会
外包含标准：
1两时获10次面谈机会
项目标容仔细检查发现类似种目标训练计划莫贡献知道业务员项计划结束时候必须达成行目标全然解应该实施训练容关电话接触典型目标——位业务员会认识电话顾开拓步骤中真正价值——着极种典型目标完全没明确表达出容法提供出领知道必须做什协助位业务员
项容完善目标便知道必须运方法协助位业务员获致成功：
1研读话术容
2说明什研究种话术理
3实示范话术中部份正确声音表达方式
4实示范电话号码薄中寻找出合格准顾名单
5电话理起练话术容
6利理私电话练获准顾面谈机会
7评鉴该业务员话术运项优点弱点
8正式支专案电话接触准顾获面谈机会
9评估该业务员两时争取面谈机会力
完善陈述容目标例子：先位业务员中年准顾夫妇家中客厅练背获保障’话术配合话术展示附带套资料夫妇接着旁观察5次运样接触方法进行促成面谈便半时做次完整销售说明工作月中够4次促成面谈里促成件换算年缴保费少15m元寿险件
面陈述目标容包含三种行：
1运完整销售步骤
2运附带展示资料
3促成件寿险件
外包含三标准：
1件保成寿险件换算年缴保费须达15m元
2促成例1：4
3半时进行次完整销售说明
前面举出第例子样第二例子陈述典型目标容：位业务员会套话术容解着极差异存项容完善目标便知道必须运方法协助位业务获致成功：
1背话术容话木中正确字眼背错四字外配合展示资料话术说明犯错误
2陈述中年准顾夫妇种需求容
3描述准顾配偶面问题处
4真实客厅场中进行销售实演项练课程业务员解客厅中进行销售产生种独特问题
5实示范观察业务员话术运情形
6教导正确声音控制领展示资料方法
7符合面谈时间限制求
8业务员结果导继出促成例价值
研拟行目标位处身训练领域言非常困难工作想写出项够充分陈述出受训者训练结束够做出表现行目标容需投注相努力业务员训练结束时够做什描述愈具特定性位业务员便愈做出种表现符合目标求
设定训练目标实例说明
位业务员心学套推销话术应市场实务中
位业务员两月运训练中学保险需求分析’话术40位准顾进行套销售说明记忆情况进行说明犯说明错误致超五外位业务员40次销售说明中少促成10件新契约
姓名：
日期：
事先观察评鉴拜访品质领
业务员起讲座拜访品质必须先确定讨范围范围中涵盖特定点
实施训练前准备工作
1辨认业务员训练需求：
※建立业务员清楚期分享
※设定清楚训练优先序
※建立明确训练目标
※决定什需种训练
※予足够时间获技巧功改善
※训练诊断持续断
2知道该做：
※知道该期业务员做工作
※挑选出步骤关键点
※业务员应销售辅助工具
※果工作身涉诀窍知道教导业务员解诀窍
3切绪：
※预留需培训教室空间足敷
※项必需训练设备培训教室中定位时供
※预留足够时间容准备应准备事项
※手边时带需项训练教材销售辅助工具等
P—E—S—O—S定
准备
学员心情放松解压力
激发学员学兴趣
强调熟悉工作认识利益
确定学员知道训练涵盖容
确定拥利训练条件
说明
兴强调训练项重点
兴专注训练目标
子予份训练课程容简资料
女解学员感受
示范
学员实讲解（示范）销售理方面工作特定技巧容
然做流示范
慢慢清晰学员讲解示范说明强调中涵盖步骤
接着会重复示范反复强调项点者步骤理示范步骤做完训练程中部份已完成学员亲眼观工作身应该什样表现模式进行完成
观察
引导学员实讲解（示范）技巧工作容加说明
果话会学员讲解示范程录音录影亲观赏聆听示范技巧什样子
会适时赞美学员努力进步
会获学员提出改进构想
会视需适时教员学员
督导
学员行运作
学员赞美度保证训练效果知道需时里协助
持续断查证学员实际运作执行
果需学员教导次
学员渐渐需接受辅导
P—E—S—O—S
完整训练程度
业务员学作准备——业务员心情放松塑造出利学环境业务员强调种学处激发学兴趣创造学欲解说训练课程训练目标说明精通熟练份工作现寿险事业发展重性
业务员说明什什三素——清楚解说学特定工作说明件工作重部份步骤强调工作点必须遵循特定方法完成工作更效率次说明业务员握住项目说明时清晰透彻耐心求业务员复诵遍说容解否明白说明重点
业务员示范做份工作——亲身示范业务员做什做运业务员会教材技巧亲傲遍仔细完整耐性实示范整工作容业务员研讨解答问题业务员尝试做份工作时旁观察——求业务员告诉准备完成工作项目什样做示范次求业务员说明完成份工作重点业务员进步时适时恭贺时更正错误实示范次重新训练持续断训练讨直确信位业务员已解做份工作力做止
业务员持续做份工作时亲督导——业务员做建立保存训练工作进度记录预定行事历定期业务员办公室中讨种问题市场中观察工作状况分析诊断训练需求根业务员需求力进展状况持续断实施训练
果学者没学收获训练者等没训练
角色扮演基原
1明白学员扮演什
2引导学员入戏
3角色扮演认真进行
4角色逼真扮演出
5角色扮演程中予反馈阻碍扮演
6话语动作暗示学员
7告诉学员扮演情形
持反馈程
1般方式赞美扮演业务员角色学员
2询问位业务员角色扮演程中感受
3询问扮演准顾角色学员扮演业务员角色者感受
4诱导家提出两位角色反应先扮演业务员学员开始然位准顾
5纳家扮演学员意见加训练员法先强调正面意见法予宜改善部份建议
予接受反馈领
身接收部份重资讯（部份重资讯予）中部份资讯群体发挥反馈作关透反馈方式相互提携方提供良学机会反馈作更解做什做沟通
协助您建立予接受反馈方面应技巧先解关反馈程特性面提领帮助您建立方面技巧学方法开始继愉快应技巧赢取出色仁效支援
1．馈应该方求请托意条件进行强迫轰击方式方进行反馈会负面效果
2．予反馈接受者利益反馈反馈容取舍作途完全接受者决定接受者没义务反馈影响强行作转变
3．反馈应着重行描述批评譬：种令厌恶说法某某总喋喋休等具批评意味反馈接受者提供效资讯您眼睛观察您件事面谈话时间似长点等更具反馈效更方接受
4．反馈予反馈者种观认知反馈身谓错应着重观察代猜测观察基听某做什准猜测牵涉话意转传妄定
5．分享式反馈受双方提供彼查验构想资讯良机便接受反馈者够决定样运资讯
6．反馈容意义反馈容太肤浅引起极负面作专接受者法改变行部份做文章时徒增接受者挫折已
7．反馈描述容应专注果样话妨点果样话少点代样样武断式说法果样话妨点果样话少点说法等方改变行方面保留转换余举例子说认果您段话说慢点（稍微快点）您说会更适
8．回馈提供资讯数量应接受者足运准观标准手边拥资讯分青红皂白倾销方予方反馈资讯时会令方顿生挫折注意您透反馈协助方手边资讯满足需求
予接受反馈需勇气技巧解双方彼尊重想回馈验中学收获您必须虚心坦怀时时保持宽广心胸时常方争观点予回馈者批评坚持立场方解说道理原企图四种方式反应
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第章 理篇 (中)
第节 营业部理职责
理程序
二营业部理职责
三理基态度技
四做位成功领导者
五卓越领导者特质
六成功业务
七成功业务信念
八寿险行销员追求成功信念
九单位营业务发展
第二节 营业部营计划策略
营业部导航系统
二营计划程序
三设定目标
四高留存率营
第二章 增员（中）
第节 增员概述
增员意义
二增员理
三应具备正确增员观念
四增员失败原
五业务员脱落原
第二节 增员方法技巧
拟定套属增员哲学
二确认出想找业务员类型
三套寻找理想增员象步骤
四设定明确行增员目标
五增员程
第三节 理想增员源
理想增员源特征
二增员象源
三理想增员象目标
四增员象条件特征
五增员象类型
六推荐引导问题（求名单）
七理想增员源特征
第四节 推荐增员法
推荐增员信函（推荐——客户）
二推荐增员法面谈话术范例（推介——客户）
三求推荐增员说明
第五节 电话约访
电话约访话术范例
二增员象进行初次电话接触
第六节 初次面谈
初次面谈目
二初次面谈成功素
三初次面谈步骤注意事项
四初次面谈话术范围
五初次面谈增员开门话术（增员点）
六造成增员象现状安情况
七造成增员象现状安会造成安状况
八初次面谈话术范例
第七节 增员程中疑惑处理
第八节 增员话术
诱增员话术
二增员促成话术
第三章 选篇
选择原重条件
二选择流程
三种选择面谈原
四选择原
第四章：训练规划流程
诊断训练需求
二 实施训练前准备工作
三 P—E—S—O—S定
四 完整训练程度
予接受反馈领
第章：理篇（）
营业部理角色
理程序
营业部理职责
果位新营业部理欢迎加入崭新世界新验单位营业部理晋升学员手册做营单位时重参考资料备忘录营业单位理职责引导业务员寿险事业获成功做引导业务成功工作——身营业单位理——必然会发现营运作业系统致出营业部理晋升班学员手册讨容范围
营业部理单位中扮演角色会计师工程师样专业员集种务身全方位理师畅套理程序系列环环相扣作业系统单位理言非常重果步骤执行成果必然令满意改进部分作业系统程序带成果单位销售业绩改善服务品质改进单位员留存率提高等等部门理终目标
尚未成名营业单位理前成说控制手中非常渴追求某项成时候通努力许利达成心愿成半受目标抱负激励
然事情已改变突然发觉需愿抱负实现完全视部属需愿抱负定满足需必须先领导帮助便促提高成业务员机会发觉成领导必须太意需愿业务员业务包括团队需愿抱负发觉必须关心营业单位总公司分公司（办事处）营业区目标
观点骤然改变求思想改变已身营业部理位采取实际行动位熟练运理技巧知识力单位日常例行职务名业务员时候理职务模糊概念然旦成营业部理职务必须变非常真实明确
事实身名成功业务种种验会继续协助做理工作层面换句话说果继续视名成功业务定做营业部领导工作
然营业部理日例行工作广泛种类繁果想限时间精力范围毫遗漏效执行必须职责加分类建立系统理够时时计划执行检讨确实做部门营
身营业部理达建立更更营业部目标解理程序善理职责外应该具备基技巧力条件熟悉卓越领导者特质信念等面针方面做概念性描述
理程序
效率获取量良质契约育成高产专业员延续单位生存发展营业部理首责良理便完成两项责首工作想成成功单位领导者必须先解理程序运日常营
谓理程序包括规划指导控制五项目表简单表示出
二营业部理职责
1．营计划拟定
●拟定短中长期业务发展计划达成公司预定成长目标
●提出具体行业务推展方案保持足够保费收入达成公司整体目标
●建立营业单位特营哲学
●确立力发展计划
●定期检讨追踪项计划执行
●报表活动量理种营绩效分析资料营计划
2．目标理控制
●详细记录业务保费收入数字力发展活动率均生产力脱落率百分等营指标数
●掌握达成目标时间
●评估业务员业务工作绩效表现提供适必指导
●续保率费率效控制
●建立扮演单位成功领导者形象
3．建立业务组织体系
●增员外远
●资深业务员组组长拟定预计达成增员目标安排具体增员活动方案
●制定业务员选择评估程序标准确实执行
●建立单位长期增员渠道免增员活动中断
●详细订出新进业务员工作容公司求工作绩效标准
●塑造效率整洁明朗业务士气良工作环境
●提供必设备供应必品
4．建立效训练系统
●配合总公司分公司（办事处）督导区（营业区）举办项训练计划活动
●建立营业单位部职培训模式系统制度
●确立业务员训练计划目标基必备知识技巧力
●记录业务员成长评估
●研究运营业部营研讨会取教材资料断追求理力成长
5．激励辅导
●市场陪展业辅导
●新审查日业务活动拜访量工作日志
●拥年推销验资深业务员（含组长）周审视业务活动次
●适时发掘项问题研拟种行解决方案
●适时制定颁发项奖励竞赛办法业务活动
●参项公司会议组织单位部项业务会议活动议程进行
●确知举办会议研讨（修）会训练目意
●参加公司指定会议
●工作态度中解业务员竞赛活动反应法
●业务员优越表现加公开奖励表彰
6．市场开发评估
●分析执行保公司商品市场推广策略
●营业部理位置
●口消费力分析
●行销计划拟定推动执行检讨
●确立单位目标市场
●目标市场开拓规划方案训练业务仁力开发
●解业新商品行销服务方式
●解行业状况
●加强核保核赔营业等部门协调行政行销支援促销等工作
7．外公关系建立
●公司般理层建立良关系
●提供市场情报资料供公司长期短期计划决策
●协助建立业务仁公司部门良沟通
●总公司（分公司）政令宣导目标贯彻
●时充实适会议中代表公司
●提升身书信表达力技巧
●安排保户服务活动月
●公司规定（核保规定等）变更定确实传达全体业务仁
●建立单位仁目标达成责感荣誉感观念
8．行政作业监督规划
●项汇报活动决策拟定
●单位仁差勤理
●行政事务规范监督
●职场布置器具设备充分运
●良质契约契约继续率理
●新契约保件项事实理
●业务员报聘审核晋升考核
9．推销保单开拓新市场
●顾开拓（收集名单保证100准顾）
●拜访准顾（接触说明坚持日6访）
●日填写工作日志计划保护卡
第章：理篇（中）
三理基态度技
营业部理单位重性容忽视肯定说理营业部高决策者决策正确否关系整营业部成败荣辱部理算单位中枢营业部灵魂
然部理操整营业部重物工作态度拥技必会密切影响整单位正确工作态度良技巧必辅助理奠定形象支持成优秀领导者
1．正直
理身具备诚实寿险职业伦理观念行力包含日常工作行负责业务仁肯定认建立起身威信誉
2．承受压力
接受总公司分公司领导赋予种挑战目标存压力情况够承担控制效激发身面压力挑战目标力包含利运作环境中够保持高度工作热忱积极传递份热忱周遭业务仁
3．发展际关系技巧
明确体察关心业务仁项需求适时参协助力包括单位仁面项展业组织发展问题仁前程规划积极表现出真挚关怀亲参
4．时间理授权
针单位仁发展阶段适委派务效率正确分配时间业务活动力
5．辅导指导力
针单位仁销售组织发展优弱点适时运身知识技巧力规划良职培训步骤实务验传递建立培育单位仁销售技巧组织发展力包括积极宣导销售寿保险项价值商品种坚实信念仁力
6．销售技巧
销售保险商品技巧力包括具备保公司商品知识商品满足准顾需求购买点确认开发潜市场力
7．寻求接纳协助意愿
认清营发展程中方面需获协助支援积极寻求协助包括聆听意见接受指导相信力态度意愿
8．业务理力
全心全意投入组织发展运作达成计划目标力包含组织中日常业务理绩效分析明确达决策解决问题力
9．解决问题技巧
问题失控前确定问题质拟定解决问题方案力包含运检时会议营指标分析脑力激荡等种解决问题方法力
10．口头沟通技巧
正式非正式方法清晰表达理观点透效面谈技巧收集需资讯力包含明确表达种技术性观念力
11．坚强毅力
拥保持精力然时例行性工作计划持续达成重工作务力包含达成难度高相着奖励成感高责
12．规划执行技巧
诊断营业单位外部状况分析拟定目标提出达成目标执行策略透定期追踪评估重新修正执行单位项年度计划力
13．组织忠诚度
建立保持中国安保险公司忠诚度追求发展公司营目标致性力包含公司组织建立高度凝聚力彻底执行公司颁布项规章意愿
14．环境适应力
时时掌握身处环境变化运转变寻求利组织发展力包括团体相处时适应力接纳时环境变化状况
四做位成功领导者
否天生具领袖特质领导绝天养成教育中学成位出色领导者
单位营组织架构组织架构目淋漓致发挥位工作伙伴潜力众拥专业素质居中催化成高度成效生产力观领导愈发重
领导什呢？领导集合力量形成凝聚力做效规划目标迈进换句话说群方转变成具高度生产力群体然般认领导领袖特质生俱领导技潜开发天养成教育加虚心学
●高瞻远瞩确立目标
现业务员学专攻营业部营必须具高瞻远瞩领导力建立起营业部哲学单位仁循方进凝聚群体智慧形成单位组织力量千万部属工作目标中长远眼光希未位毫目标三心二意绝乐意见
●信部属充分授权
部理组长部属关系应该建立互信基础位成功领导者必事事躬亲肯定解部属工作意愿胜力事情责逐级委授权
●沉着冷静承担责
位事事沉着冷静领导者必冷静态度面问题症结时够佳时机工作达效决策
特面危机时候承受较压力部属面问题解决问题外身领导者更需承担风险勇气负责态度作部属全力赴盾时鼓励部属做事负责部属身感受完成务时成感错误中学说领导者必定遇事冷静沉着承担风险勇气决心颗包容心面部属
充实广纳意见
适应种状况面部属掌握工作项变数部理断充实广纳意见必必行寿险营专业知识领域里位成功领导者历练热心少部属样取单位仁信追相位成功领导者必须容纳外界声音芜存菁心情联系部属意见避免产生突削减整体单位工作实力绩效
●简化问题根拔起
事情愈繁杂愈难做出正确效判断丧失机会领导者应该扮演角色复杂繁琐问题做效清晰分析滤问题单纯简单化时针总问题症结提出效行方案问题根源彻底清掉
●寻求衡圆融生
生单单仅追求事业事业许生重点忘位成功领导者事业背支持关怀事业成功力量象家庭朋友工作伙伴更需关注
家庭事业朋友事间寻衡件刻容缓事没安祥谐家庭没忧盾没良际关系缺乏效助力
五卓越领导者特质
位优秀营业部营象颗钻石具种层面层面愈钻石愈光彩列种物质具备愈愈接位成功行销
1．创意：创造性组织整合种资料
2．容忍：忍受明朗化状况包容态度意见
3．智慧：仅吸取事物精华实际执行
4．正直：具备诚实职业伦理观念力择善固执
5．成：追求业务组织成功荣耀
6．敏感：敏锐察知预期会样感觉
7．参：视组织 位积极参成员
8．精力：永远保高度活动力
9．权威：学力建立威影响
10．互助：适帮助接受帮助
11．信心：寻求方法解决问题保持乐观信相信问题必解决
12．计划：事事规划循序渐进
13．积极：动奋发永气馁
14．活动力：组织部问题需相重视注意
15．成熟度：深思远虑稳健沉着
16．适应力：什事发生应付处泰然
17．洞察力：清楚出业务进展组织发展方
18．判断力：知道什时候该采取行动
19．幽默感：然松驰紧张会太严肃
20．达力：言善道印象
六成功业务
杰出业务员定成杰出业务请仔细思考点：
1．业务员必须懂驱策产生业绩业务必须避免部属施加沉重压力
2．业务员必耐性业务必须耐心执行工作组织状况逐渐发展成熟
3．业务员需肯定赞美成果业务必须学会肯定时退居幕揽功
4．业务员追求数字表现佣金收入保单业务兼顾业绩考虑单位成长培育
5．业务员必须恃甚高业务必须懂运团队力量赖达成目标
6．业务员执行者行动者业务组织者规划协调整程必须仰赖做事
7．业务员必须解优缺点时研究工作做业务必须懂解属员断发掘部属潜时接受属员完全做事方式
8．业务员培养优质服务客户忠诚度业务更培养保公司组织忠诚度
9．业务员必须锲舍认投资足够时间心力准顾愿意签投保单业务必须学会马减少损失部属投资定限度注重机会成部属扶起阿斗必须放弃
七成功业务信念
1．必全心关怀营业部全体仁尊敬领导忠诚保
2．必诚实全力运智慧宣传寿保险功
3．必保持宽阔胸怀乐观积极思想
4．必坦诚承认缺点然力弥补断加强求知
5．深信争取更友谊必须先诚恳付出友谊
6．必力避免做疏忽意见观点
7．必注意听少讲
8．深信培育众成功业务员重职责
9．必全力部属获更知识验力帮助成功令获成增加收入成功机会
10．怪罪作领导怪罪逃避责表现
11．绝吝啬赞美词部属应该赞美时候
12．绝成重性缺点容易忽略存
13．必须时时保持友善态度绝骄柔做作
14．必须公合理位部属
15．必非常注重部属快乐健康成长发展快乐健康进展
16．绝记做位营业部理必先做良榜样身作责深深关心事公司尤更关心客户
八寿险行销员追求成功信念
●尊严高收入生活
●事寿险工作意义做终身事业
●必须具备专业知识专心营胜工作
●订定明确年度目标努力达成
●养成良工作惯持恒
●遇困难绝退缩更坚持底
●天热诚亲力认识更
●断学保持进步应付更挑战
●积极动乐观进取创造快乐心情
●力激发潜潜力
●永远保持优质服务热诚时担什职位
●妥善处理财务累积财富
●化
●断提高赋予客户价值
●断增加公司价值贡献度
九单位营业务发展
●前言
路——许成功许失败
二保险终身事业持续成长立足
三单位发展便会阵亡
四单位营理 责利发展愉快胜
五均衡发展名利双收
●推销成功领
足够知识：
1．知识身没力量化行动力量
2．学投资学止境
3．工作中边做边学效学方法
4．知识技术推销永远尊敬
5．思考阅读停止阅读思考行动思考停止思考行动
二正确心态：
1．保险透互助行分散风险济活动现代社会必需品
2．保险患难交朋友孝子
3．保险形商品必须业务员推销
4．没买保险卖出保单业务员
5．妇产科关门保险事业前途
6．保创业园群抱负理想创业事份工作
7．推销寿险客户寻找购买保险理
8．事寿险推销工作麻雀变凤凰乞丐变王子
9．动积极乐观胜推销工作性格
10．天见更推销成功秘诀
三成功受尊敬态度：
1．动积极关怀客户必信
2．心存感激心存善念处处受欢迎
3．君子爱财取道事力愧心
4．诚信立业勤俭致富心中爱万物皆美
5．事握原事注意细节
四培养优秀技巧：
1．专业敬业三句离行
2．简单方法重复做熟生巧
3．服务代推销客户市场
4．智慧推销力力提高效率
5．推销三阶段：直接推销力推销形象推销
五良工作生活惯
1．惯成然然效率高
2．客户服务
3．班时做工作生产力关事休息时情享受
六目标明确计划序达成
1．短时间晋升
2．保险唯终身事业
3．目标折扣计划绝敷衍
4．定期评估追踪目标日事日毕
七谐际关系：
1．敬者恒敬
2．日敬领导明日部属敬
3．离群孤雁必老鹰捕食
4．体谅胜利者
5．言必信行必果诚
6．问做什问做什
●单位营领
持续断增员：
1．日复日莫忘推销月月持续增员
2．周增员面谈月送训
3．成功吸引成功者连锁增员
4．易增员难培育难增员培养
5．推销死亡增员推销延续
6．增员推销合约书助培养技长助赚钱
7．认识——交朋友——关心——保险事业观念——增员
8．客户躲业务员面找业务员找客户
二落实训练：
1．强手弱兵什师傅出什徒弟
2．认真负责身作身教代言教
3．知识态度技巧惯缺
4．PESOS方法——准备说明示范观察监督训练方法步骤提升培训效果
5．早夕会周月会进修研讨会襄盛举会会参
6．训练训练
7．成讲师必路日训练明日训练
8．活动设计推陈出新天家出点子
9．训练教样推销保单
三效辅导：
1．目标方信心力量方法会产生业绩鼓励会做更
2．心关怀话责备更效
3．子辅导假手
4．真金怕火炼正确方法展业源远流长
5．业务员潜限适度激励提升实力
6．说说已提出行方法帮助业务员解决困难
7．付出收获关怀感激
8．业务员宠坏成败
四业务发展成功领：
1．理想：保险事业成功——心专石穿
2．二件事情：增员推销——缺
3．第三朋友：客户业务员顾准业务员——浪费时间
4．四阶段：业务员——推销——组织资深——营业部理——营理
5．目标明确：计划明确执行彻底——放空炮
6．努力三五年风光三十年——成功口诀
7．仁攀登高峰舍谁——信心决心
8．提高品质扩领域持续成长迈成功——永续营
第章：理篇（）
第二节 营业部营计划策略
营业部导航系统
达目先知道欲处
事理工作言时间项宝贵容易毁损重资产部分营业部理觉敷东西惜项珍贵资产营计划工作更显重学效率事先预作营计划营业单位理确实发觉天更时间供运
生活中公务方面做件事情少少涉某种程度计划做事情够达种成果半取决事前作计划周密程度
营业部理营众业务员组长项极复杂庞工作非助详短期中长期营计划假身营业部理法记录营业单位关增员选择培训辅导业务员发展发展性等计划表示确实解营业部整体运作状况果部理知道营业部目前状况事先规划达成什形态组织规模美景象更明确判断该执行作业系统达成策略方法达成营业部力发展业绩目标成果便会令满意
脑飞弹动导航系统目标设定动校正回馈系统便断监督飞弹飞航路线必时予调整飞弹继续瞄准目标果没设定明确目标目标远航程外飞弹便会空中漫游直推进系统失灵毁灭止
类行方式类似旦目标设定心里便会断调整期许周围事中获反馈建议时校正路线修正行动方案便达成目标果心中模糊清想法目标遥见会彷徨犹疑终疲倦挫折沮丧放弃努力
心中动力装置推动断前进耗费精力漫目标游荡目标积极进取担中国安保险公司营业部理担更高职位心倾全力追求目标生活事业完全改观然目标应该时伸手高骛远
现必须已建立套单位营哲学预期未营业部目标实现目标必须拟定营计划策略安装部良导航系统引导准时正确误抵达目
建立份短中长期营计划关键先建立套行营业部营哲学详细说明套营哲学容点明列营业部项作业系统务说明关营业部组织发展方面部理应具备套信念基理念营业部短中长期营计划息息相关
精确规定中长期年限容易变中国市场寿险业务环境言订立超5年营计划难度较高设立1年短期2年3年中长期营计划显然较合理
二营计划程序
确立营业部营哲学接开始拟定营业部未短中长期营计划拟订天周月季度年更长时期计划必须遵循套井然序计划程序DOME规划程步骤程序透诊断分析步骤制定出项实际行发展目标种策略运评估追踪实际营绩效预期般展现
规划程包含四步骤程序DOME
1．诊断（Diagnosis）：营业部目前状况？
2．目标 (Objectives)：部理想营业部力发展生产性达成什景象？
3．方法（Method）：部理运种作业系统策略完成目标
4．评估（Evaluation）：时目标执行安排定期非定期程追踪衡量项进度否期完成
营业部营绩效追根究底生产力力发展两项做然产生定营利润简单说明计划程序：
1．诊断Diagnosis：
份良计划透彻诊断营业单位优弱势力见识分析开始诊断项目分：
A．生产性——
●年保费收入状况（表1—5）
●年续保率状况（表1—6）
●营业部部培训计划诊断（表1—2）
●营业部外部分析（表1—3）
B．力发展——
●年力发展状况（表1—7）
●营业部职级业务仁优弱点诊断（表1—1）
●营业部SWOT现状分析
2．目标Objectives：
希营业部未两年变成什样营业单位
根年度营成果诊断状况设定年度营目标预测二年希营业部变成组织规模然设立目标意想象做必须注意列三项件：
A．衡量：设定目标必须计算基础未定期追踪检讨时透数解目标否达成
B．达成：目标伸手高骛远目标低没挑战性会显毫意义目标高徒增挫折感
C．激励：目标存放中理计划书脑海里简单口头宣告已必须明确写营业单位全体仁时清楚目标进度容力意愿积极动接受达成
部理须设定目标项目：
●未年职级员收入生产性目标计划表（表1—8）
●未年组业绩考核目标追踪统计表（表1—9）
●未年力发展目标计划表（表1—10）
●未年业绩目标计划表（表1—11）
3．方法Method：
旦设定项营目标步骤确定达成 目标方法订出明确工作计划执行时间表
许计划程序中重步骤
订出必执行方法程序时会列疑问：
●需什行动？问题解答生产性力发展目标
●谁采取项行动？者谁负责？
●什必须采取项行动？
●处采取项活动？中包括完成行动需支援协助设备等？
●时采取行动？决定适时机加快达成目标速度通常时采取数项行动
●采取行动？提出问题重果前面五道问题已解答问题早已言喻 部份行动需进步澄清必然显露出充分解答问题确保事事周密详
部理需填写列表格：
a营业部弱势解决方案——曼驼罗表（表1—12）
b季度执行策略工作计划表（表1—13）
4．评估Evaluation：
计划程序步骤定期评估追踪衡量项目标进度核定短期目标否期达成月工作完成针预定目标实际达成找出超前落原进行评估
起初完成特定目标抱着满腔热诚然着时间推移热诚毅力日渐冷透定期评估早发现种障碍未预期变化发生时进行必调整修正执行方案免日遭遇挫折失败定期评估知目标效达成日拟定工作计划帮助
营业部理组织营制造杰出绩效间差异视部理拟订密集计划数量寡定假计划太少甚毫计划时间成点点滴滴流逝种持续断力脱落正造成组织发展成功失败分原
唯防范道预作计划定期评估追踪
填写业绩力检讨表（表1—14——表1—17）
三设定目标
1．设定目标前提
a．必须适组长业务员解工作职责
b．设定目标考核密分关系
c．营业单位全体仁彻底解身目标
d．部属建立效沟通
2．明确设定目标
a．目标应年度实际完成总数预定达成成长率
b．目标四季度分摊：第季度达成18第二季度达成40第三季度达成65第四季度达成100
c．透第阶段目标达成利第二阶段第三阶段目标迈进
3．目标设定应考虑素
a．力现状未发展
b．竞赛月份配合
c．节庆假日影响
d．业务员晋升影响
4．具体设定目标
a．目标应量具体化数字表示
b．部属实力相差太远
c．果终目标高需花费长久时间应设定中间目标
5．完成目标应认识准备
a．预定增员数时间表
b．预定营业单位部衔接培训执行成果
c．新辅导业务活动追踪配合
6．目标团队目标密分关系
综合目标团队目标
7．部理应组长业务员拟订目标执行方案予必辅导建议
a．目标——精神健康家庭方面？
b．财务目标——收入资产安全感方面？
c．专业目标——职业道德契约品质专业知识力？
8．达成目标评估应先检讨便予检讨机会
9．目标明确彻底执行限期完成
10．月详实项营指标作成记录表
四高留存率营
营成功营业部够基营销营原目标稳固基础始终循原规律目标运作营业部
行业营成功会伴着成长数营业部言营业部成长衡量营成功佳指标成长表示整营业部获营利润愈愈业务员生产性留存率断提高营业部规模然愈愈
数十年LIMRA研究已确认出会影响营业部营利润重素业务员留存率正家公认中关键素考虑营业部营利润时件事应该知道：
●高成长营业部总套积极增员计划颇高业务员留存率
●高留存率高生产性营业部新进业务员前三年作投资生产性高业务员留存率营业部新进业务员前三年生产性留存率营业部新进业务员高
●然型营业部营利润型营业部高营业部规模营利润高低决定素营业部营方法真正关键
创造高生产性营业部型营业处研究发现型营业部业务员留存率样高均说业务员留存率高营业部专职业务员数约低留存率营业部4倍行政员约低留存率营业部2倍中层业务数约低留存率营业部3倍次证明营业部规模营决定营利润业务员留存率高低
业务员留存率高营业部止拥更属员更知道善属员均说高留存率营业部级业务拥更控制幅度：中层业务数约般营业部3倍均位中层业务辖业务员数般业务40
忽略行政员提供业务员支援功——种功营业部营成效重性业务员销售功样行政员提供支援：
●业务员销售前文书支援
●新契约承保作业
●售服务协助
●记录项资料会计作业
●保持日常器具设备供物品正常运作
善行政员支援业务员生产性幅提高位营业部说：
营非常成功营业部背定位非常责行政员营业部成定规模行政员时点滴幕协助功没
1建立营业部营模式
杰出营业部会建立营业部程中采套认营模式文字模式容详细表达出循模式努力营
针业务员留存率高营业部作调查结果指出较喜欢营业部营理念书写悬挂仁方营理念容包括整营业处发展方针项绩效指标
位业务员留存率做非常成功营业部指出明确写出营业部营理念吊挂员工解重性：
想位营业部必须做重事情营业部拟定套营哲学希业务员拥专业形象责帮塑造取代形象营业部禀持生命发展方努力定达成预定目标：包括家庭生活事业进展营哲学导引件事相理念圆满完成
营业部营哲学
营业部营原书写吊挂起印行政作业手册面披露营哲学范例：营业部创立初希提供合适创业环境位成员情销售客户需种保险商品达成项目标必须客户仁深觉满意坚信：
（1）客户仁次营业部位仁确实根客户需求销售满足需求商品公位客户
（2）整营业部达预期专业水准营业部必须位仁提供持续断训练机会汇整资源满足仁需营业部终目标造出训练精良创业成功乐工作寿险业务员
（3）营业部必须顶尖营业步发展：时协助业务仁提供先进服务容客户身营业部员荣营业部做第二家
（4）营业部成功发展营数字成长外更须仰赖业务仁身素质潜力新必须应支援利加入专业行列允许现职业务员腐化现象持续发展必
2做适授权
许营业部常抱怨问题营业部运作总乱适授权正解决问题方法项重理工具善营业部员营业部更时间改进领导指导品质须花许必时间注意种作业细节事情适选处理妥
授权原：
●授权者清楚沟通工作质明确透彻激励司初解说时样
●慢慢增加授权者责次授予太责责增加太快
●记住真正负责严密追踪授权者实际处理情形
●果初次授权全新工作接受授权者难免会犯错检讨时须太苛求授权者犯错感沮丧授权者挫折感
●请授权者回馈——样做绝法知道项工作授权者言困难（容易）
●鼓励授权者作公开沟通——沟通程中发现授权者创造套更作业系统
●果希授权者接受更责断赞美奖励
3建立坚强中层业务群
位杰出业务感慨说：
果想成立营业部定拥坚强中层业务群
营业部角色已公认寿险业中难扮演种角色：赋予头衔行政销售讲师仲裁者激励专家心理学家金融专家然营业部理寿险业中重职务：正确指导业务员广消费众进行接洽
然营业部理赋予许角色数业务员留存率高营业部做点：花较少时间生产性面部分时间投注业务理总收入中高例基薪金业绩奖金简言收入理销售停止想事销售更时间全心投入指导业务员中层业务行政员更辅导训练领导
均说业务员留存率较高营业部少会花三分时间种理活动（规划行销支援行政理等）业务员留存率低投入理活动时间较少较重视生产（花时间业务留存率高四倍）外业务员留存率较高参较辅导活动（业务员设定目标追踪评估业务员绩效表现表扬奖励生产力等）
4营业部部培养提拔中层业务
业务员留存率较高营业部会营业部部培养提拔更中层业务中关键素录新进业务员便开始做种培育计划常持续断评估位未选做谨慎选择
五步骤营业部业务员中甄选出适中层业务：
（1）增员象说明寿险销售事业两种发展路线：事生产担业务定明确指出走种发展路线开始先事生产定达生产性求标准担业务领导业务仁
（2）新进业务员正式进入营业部服务张制式追踪检查表记录实际工作表现检查表项目包括位新进业务员公司销售工具保全契约工具销售说明表现等业务员年资满年达公司求绩效标准时先前记录追踪检查表告诉（）准备提报储备（）首先必须具备种销售服务专业技术力技术移转业务员强调点然新进业务员销售方法必须接受公司制式训练
（3）仔细观察业务员市场中实际表现否真发挥出公司教种销售技术确信位业务员真具备求种技巧（）提报公司做日储备选事知道已提报鼓励（）继续努力
（4）隔两三周指派项简单工作（）做：获取两份增员象名单持时30分钟销售案例研讨诊断会议新进业务员亲身示范市场中事顾开拓工作等项指派工作完成进行评估提出改进意见
（5）储备磨练种理技巧程中适时告诉中层业务工作容求标准确定彻底解
5持续训练中层业务
坚强中层业务业务员留存率生产力然幅提高许业务相信寿险业务员脱落问题出中层业务没足够训练面训练足许理工作会造成影响：新进业务员选择训练组单位生产性业务员理绩效发展中层目标降低业务员脱落率中层业务应训练营业部重职责
中层业务提供强力支援营业部带四点处：
●带组单位新构想活力
●整营业部持续断成长
●帮中层业务达更高工作成
●帮（营业部）导业务 业务操
业务员留存率高营业部会彻底训练业务员业务验证提拔中层业务具备定潜力必须提供切训练机会
研究证实中层业务果参营业部营理程 单位生产性会提升中层业务参营业部营理赋予更理责骂带四点处：
●提升士气会觉营业部中位愈愈重
●提升种会议效率中层业务整营业部营扮演更积极角色然会更认真参营业部种会议
●决策更容易谓集思广益透数中层业务脑力激荡问题更易解决
●更实务营理训练授权中层业务会亲实务达更决策充实理验
章需记住点
●业务员留存率较高营业部型营业部（属业务数留存率较低营业部2倍）
●业务员留存率较高营业部会更效率运营业部力资源——尤行政员
●业务员留存率较高营业部较会营业部营理念营哲学书写悬挂起全体仁解
●业务员留存率较高营业部会花较时间业务理面生产活动花较少时间总收入高例基薪金业绩奖金
●业务员留存率较高营业部会营业部培育提拔更中层业务
●业务员留存率较高营业部接受业界专业训练课程公司举办营理训练班进修课程商业理研讨会机会业务员业务员留存率较低
第二章：增员（）
第节 增员概述
增员意义
增员销售寿险业命脉
成功业务成功业务员样付出代价必需事事组织系统条理努力工作样成功增员计划断执行计划保持种积极态度断寻找新进业务员提升全力赴许资深寿险业员增员赋予增援增源增缘增圆等意义营业部营重性见
寿险营验营业部展未拥相实力未发展充满信心必然营中单位力成功开展力素质高直接带动单位业绩士气活动率均保费续保率力寿险事业核心力发展成功等寿险事业营成功
然增员词概念实足涵盖力发展意义重性增员前选择增员训练教导决定增员成败期间选育留发生连锁性效应影响希透课程协助单位更积极更效更成功完成力发展目标期未营岁月里心应手建立久庞业务队伍中国安保险公司培育英
二增员理
1寿险事业发展
寿险事业种力密集事业项事业长期快速发展单位必须掌握般公司文员工断增加生产量持续增加进提升工作效率相单位身寿险事业老板营者发展程中员定断增加双手变成五双手十双手……财源滚滚寿险事业基原——增员唯增员寿险事业快速发展成长
增员业务发展关系：
●组织发展终身事业仅做推销未必终身事业
●业务发展程序：推销→组织→理→营合发展需求保险事业贡献更
●组织建立源源断收入真正终身事业
●透组织发展分散营风险
2发挥领导训练刺激力
教学相长古明训增员新心中会想懂定新推销技巧基原便会功夫学形象会位成功寿险专家成位领导者领导许身领导训练激励潜会发挥出果没增员相信停留需帮助阶段没资格协助辅导样会导致信心丧失果增员会发掘真正力原帮助
3寻找事业伙伴扩充际关系
寿险事业路途伴相重高兴时喝采失意时旁安慰问题时家相互讨勉进增长知识力技巧工作伙伴必须断增员
三应具备正确增员观念
●断建立增员源中心
●选择符合标准适合事寿险业
●增员结束岗前培训开始
●设限选择增员力强伙伴
●增方法错误
●持恒追踪等机会持续反复增员
●次增员演出力求完美次面谈结束留希
四增员失败原
●失败增员——蛇咬十年怕井绳
●成功增员——错误增员心态
●增员方法技巧——增员话术
●努力够
●没选择标准——选
●错误增员话术
●形象差吸引力佳
●单位职场没气氛学环境
五业务员脱落原
●结婚生子●部事●意外死●尊重●恋爱情感 ●福利制度●市场●家反●技巧太差●收入稳●财务困难●感觉骗●健康状况●考核压力●回乡帮忙●单位气氛●业挖角●训练足●晋升畅●缺乏辅导
第二节 增员方法技巧
成位杰出增员者表示单位寿险事业定会成功会增员种理单位营注定失败
已句家耳熟详话：增员营业部理定决心开始做起部理定决心做增员成败会预期般实现缺乏合格增员名单稳定流量想做业务员留存率项指标成功机会相渺茫
增员合格业务员项重挑战身单位算里开始做起呢？首先必须解成功增员成功增员方法事增员建立套带高留存率增员作业系统持续贯彻定增员步骤执行工作反运气散弹枪式射击会事倍功半甚弹粮绝
冷静机会成观念评估：先衡量年少收入？假设年收入20万元计算年实际工作总时数2000时年时收入100元现计算获取份增员需3时计算均位增员象须投资300元包括选择流程市场陪辅导等步骤成必须采取效率增员作业系统先决理
套增员作业系统应包括部分：
拟定套属增员哲学
拟定增员哲学定配合营业部营理念意抄袭然增员录新需投资定成时间时风险相高单位定强迫做请记住成功会带更成功录合格业务员愈营业部生产性会愈高
增员变成套行步骤时增员问题增员哲学应该建立套行增员步骤基础
果列问题答话已拥属套增员哲学：
1否常保持正确增员观念？
2事增员活动时否事前计划仔细进行步骤次持续样做？
3否真正需新前开始事增员活动？
4否注重增员效率？
5否更注重增员象素质增员数量？
6作录决定前否量收集相关资讯？
7否运套事前规划面谈程序步骤进行次选择面谈？
8否透营业部资深业务员仁协助帮事增员活动？
9否遵循定原做选择毫例外？
10否公事增员活动没性学历籍贯等歧视？
果面10问题题答案否话必重新思考否需做修正便拟定出套更成功增员步骤果确定已拥套增员哲学须太鸣意重采取实际行动想做增员时会做会耗掉许宝贵时间金钱效做增员活动事先规划套行动计划相重
二确认出想找业务员类型
属增员哲学开始寻找增员象
1年龄：增员者销售象年龄相仿
2学历：出增员者接受专业训练处理寿险业务繁杂工作等方面力
3工作记录中表现出正直值信赖特征
4具想改善目前业状况欲
5具令接受外表仪态沟通技巧
6具想创业成功欲
7营业部仁睦相处
8理想增员象目标
营业部理确定单位资深业务员解述条件家营业部增员计划达成识
增员合格业务员底种源佳增员源呢？（见理想增员源）
业务员留存率高单位会增员未销售寿险业背景新增员未销售寿险业背景新处呢？根许营组织相成功直维持业务员高留存率部理心：
果增员象前未成功验营业部创业样会成功未具寿险业背景新言较容易预测否创业成功种种工作记录加判断寿险销售验增员者言较难判断会基种理处跳槽例工作绩效直表现先前服务营业部理单位仁相处私问题等绝想问题良工作惯带进营业部想寻找辛勤工作遵守项理规定认营业部营哲学新
新营业部营风格相融起非常重便增员长期会导致失败营业部理定增员完全符合营业部营理念合格业务员做点然易单位努力付出定应回报
三套寻找理想增员象步骤
业务员留存率高单位增员业务员数业务员留存率低单位增员数两倍什积极事增员等保证业务员高留存率呢？
透积极增员营业部理拥更增员象加选择进提高确认留存合格业务员机会果少数位增员者供单位理选择话中确认合格业务员机会相降低
增员法增员方法果请教业务员留存率高单位通常运种增员方法部分会告诉推荐业务员留存率低单位实际采控制增员方法报纸广告市场等
透增员法增员两处：
①增员原认识增员象便须费周章助介绍
②运观察法事增员会增加单位日活动点点时间
然保户私朋友影响力中心作推荐研究报告证实营业部喜欢常推荐源营业部里资深业务员起讨否认识想创业增员象呢？说营业部理外营业部中资深业务员更确认出合格增员象？
资深业务员推荐提供增员名单接着描述想找种类型部份资深业务员者知道遵循理想增员象轮廓条件找求选择标准条件中尚须包括增员象应具备基背景资料性格特征家配合求做提供实质增员奖励等手法
资深业务员开始提供增员名单定位增员象接触面谈进展原推荐知道开诚布公沟通方式会带更正面反馈会深业务员推荐相处更融洽推荐感觉受尊重营业部定贡献度晋升展
四设定明确行增员目标
营业部生产性力决定……营业部力增员决定业务员高留存率提高整营业部达成生产性力目标机会
成功营业部会设定实际行数量明确增员目标整营业部会生产性员留存率提高成等例成长
拟定增员目标方法两种：第种方法根力目标种方法根生产性目标
1．力目标方法：
先营业部中业务员分年资年年两类分计算留存率作设定明年增员目标验数举例说假设目前营业部年资年业务员20位年资年业务员留存率验80表示年（明年）20位业务员中会4位脱落掉单位递补4位原年资年业务员留存率100递补新时会部分年资年业务员会脱落掉相果年资年业务员留存率验60话年递补8位新果想净增加2位力话未年递补12位新
决定未年总力目标录数分解成月录数换算录验例（接触位员象选择流程录位）决定月须接触增员象数决定增员源寻找增员象
2．生产性目标方法：
四步骤根营业部年度生产性业绩目标计算增员目标：
①先规划营业部生产性业绩目标
②决定生产性目标中少百分准备现员达成
③决定需少位新完成剩生产性目标——增员目标
④决定需接触少位增员象录新
五增员程
1．诊断(Diagnosis)——评估增员验
2．目标(Objectives)——建立项增员目标拟定理想增员象条件
3．方法(Method)——准备运增员源面谈方法
4．评估(Evaluation)——实际成果目标较修订增员流程
第二章：增员（中)
第三节 理想增员源
理想增员源特征
●开始提供稳定增员象数量前需投入少量时间培育
●够提供高品质准业务员选里谓品质指准业务员创造生产性潜力够留存年度数
●运某特定增员源时需投资少金钱
●担增员者建立某特定增员源投身源中事增员活动时需相投注少时间
●短期便提供出量合格名单
●够创造增员外利益举例子说谓理想增员源单提供增员象额外努力获潜客户名单
●提供增员象相关资料换句话说理想增员源提供增员象资讯迅速决定位增员象成位准业务员
●够持续断提供出高品质增员象名单 理想增员源够长期提供稳定增员名单
●具备寿险业专业知识解单位录标准理想增员源应解希录类型选成位成功寿险业务员应达种工作绩效求标准
二增员象源
●成交未成交客户
●亲戚朋友兄弟姐妹
●学校友
●嗜兴趣相投
●现邻居
●前工作事
●太太子女朋友
●军中战友
●行业推销员文员
●报纸广告登报
●交流中心——职业介绍
●业务员推介
●推介影响力中心
●门者
●时常买卖付款象
三理想增员象目标
●增员市场
●增员目前收入满意
●增员怕赚更钱
●增员想更换职业
●增员喜欢推销服务社会
●增员爱保险事业
●增员认保险事业
●增员年龄适
●增员际关系良
●增员品德良值信赖
●增员做成功
●增员企图心
●增员塑性较高
●增员业务验
●增员想创业
●增员想追求挑战
●增员想挑战
●增员具潜力
●增员家庭会支持
●增员目前事外勤
●增员目前找工作
●增员觉适
●增员具爱心乐行善
●增员想创造历史
四增员象条件特征
营业部增员象条件差异营业部会家庭妇象营业部会偏年轻 单位营理念单位特性描述出增员象轮廓设定条件参考方：
●性：女性业务员事寿险业越越高趋势种现象日韩国新加坡台湾接属东方社会特性
●年龄：区差异中国高龄化社会年龄条件会逐渐提高增员者年龄显示市场
●学历：高学历增员象寿险业社会位提高成区营业部机会挑战推销寿险需知识技巧创意学历较易接受训练接洽行业准顾
●职业：目前前事行业销售业务般行政理工作中企业负
责家庭妇着手
●婚姻状况：已成家者生阶段会产生定程度济需求格特质社会阅历趋成熟
●性：寿险业务员事销售工作职业伦理勤快企图心亲力忍耐力忠诚度行动力积极乐观等必备条件
●工作验：显示出增员者业状况成功型态
●：参加社团健康良社交活动济状况操守等
五增员象类型
●淳朴型：
刚学校毕业没社会验想找份工作已种增员培养花许时间辅导类型会慢慢成单位成立初期部份增员淳朴型段时期营业部理身吸引力吸引淳朴型营业部营段时间单位力进步吸引力增强增员源象求水条件会逐渐提高素质低领悟力差干脆拒绝浪费时间机会成
●社会验：
类型找项工作已已相社会工作验找环境环境里发挥华创立事业类型难增员需心培养
●成功典型：
社会已相基础已显示出力者许部理讲较想增员类型种型包括公司担理总理独立创业做老板类型难增员培养
六推荐引导问题（求名单）
●拜访行业业务员中谁出色业务员？
●否想起讨厌常出外公干已婚男士女士？
●没认识家族生意工作公司职家族成员担令没晋升机会？
●没认识进心已爬职级现感前景明朗？
●认识受控制素影响（受雇公司出现财务困难）缺乏安全感想转业？
●认识迫转职目前工作说材？
●没认识进取心工作刻板受束缚喜欢目前工作？职业倦怠感？
●没表现出色求职者留深刻印象？
●认识中控制素迫寻找新工作？
●知道谁想创业？
●知道谁迫切需增加收入？
七理想增员源特征
1．开始提供稳定增员象数量前需投入少量时间培育
2．够提供高品质准业务选里谓品质指准业务员创造生产性潜力够留存年度数
3．运某特定增员源时需投资少金钱
4．担增员者建立某特定增员源投身源中事增员活动时需相投注少时间
5．短期便提供出量合格名单
6．够创造增员外利益举例说谓理想增员源单提供增员象额外努力获潜客户名单
7．提供增员象相关资讯换句话说理想增员源提供增员象资讯迅速决定位增员象成位准业务员
8．够持续断提供出高品质增员象名单理想增员源够长期提供稳定增员名单
9．具备寿险业务专业知识解单位录标准理想增员源应解希录中类型选成位成功寿险业务员应达种工作绩效求标准
（表21）收集增员名单程
※分析种增员源
※审核名单合格性
※合格名单处理
※接触合格增员象
（表22）增员源
报纸广告 □
职业介绍 □
推荐 □
保户 □
缘 □
勤员推荐 □
观察 □
□
（表23）控制增员源
1推荐
2影响力中心
3直接接触观察
4保户
（表24）控制增员源
1报纸广告
2职业介绍
3门者
4直接邮递
（表25）理想增员象
特征：
1．性：
2．年龄：
3．学历：
4．职业：
5．婚姻状况：
6．性性格：
7．工作验：
8．：
增员源分析
请组位成员挑选出列增员源中3源针挑选出源利10分钟时间写出23该增员源处利处然组单位重新挑选出2增员源利1012分钟时间针组挑选出2 源讨分写出家认该增员源项处利处外组须推派位报告代表该组报告研讨结容组报告时间45分钟
认具处
组认具处
认具利处
组认具利处
1．报纸广告
2．职业介绍
3．推荐
4．业务员
5．营业部行政员
6．观察
第四节 推荐增员法
推荐增员信函（推荐——客户）
赵成功先生：
段时间深受您许顾指导心十分感激进保公司秉持工作理念佳寿险知识服务态度回馈客户支持
身业务成长迅速秉持客户提供服务品质确保权利必须增加位力工作伙伴起事携手营寿险事业特写函恳请协助
解您常热诚缘广阔许常请您提供构想指点迷津您接触中疑会优秀正苦法发挥厌倦目前工作希寻找项更事业您定希够帮助知道您热助认识甄选象
条件：
1．良品性容易相处
2．高中（职）学历
3．已婚男女限年龄25～40岁间
4．抱负希成功
5．良理力负责者
事实项寿险事业适合事合适言项事业提供绝佳发展机会
寿险事业项工作提供目标期成长员迈满足成功机会
期专程拜访您盼您推荐优秀选您推荐真正受益
谨致谢 祝
事业宏展
袁安敬
2000年11月7日
二推荐增员法面谈话术范例（推介——客户）
袁安扮演业务角色赵成功（客户）扮演推荐角色假设推荐致意信函已周前寄出业务已安排位推荐面谈事宜
三求推荐增员说明
填写说明：请空白表格中项目求列举出面推荐时算说出增员说明概
1．推荐获利益
2．增员象创业展
3．业务员做什
4．训练业务员
5．业务员短中长期收入潜力
6．心目中增员象条件
7．选择程序
8．求名单
第二章：增员（）
第五节 电话约访
电话约访话术范例
郑重声明采种初次接触方法应该推销姿态增员象进行第次面谈
工作先推销增员象然解投资二十三十分钟时间听取创业机会概况选择新程相值
现您已通第三者赵先生（保户）介绍知道位增员象概况接角色扮演程中听听增员者增员象底谈什假设位增员象名字王元德您已寄封准备拜访致意信函信中提推荐姓名——赵成功先生介绍专程寄封信外假设您利电话王元德进行初次接触
：嗨您保公司袁安麻烦帮接王元德先生
元德：
：晓您现方方便王先生？想谈分钟
元德：呀请说
：谢谢王先生相信您认识赵成功先生吧（稍停）前日子赵先生提起公司项非常创业机会听消息立刻想起您告诉您寻找合适象您会兴趣想知道件事详细容想您已收寄您封信吧信中提非常创业机会然赵成功先生介绍寄封信您
元德：收老实说赵先生推荐感惊讶
：什会说呢？王先生
元德：首先呢寿险业根解工作满意
：王先生您说点错赵哥确定您公司提供创业机会否会兴趣知道您否符合公司录标准您说？（稍停等回答继续）您知道否会喜欢份工作事份工作什处否胜愉快希占您时间说明便您认真做出思考赵哥说明公司员工规划创业阶段容描述想会见理选时认您位够敞开心胸进步职业济事情角度作检讨选您认说呢？明天午三时拜访您？
元德：没错销售寿险真感兴趣
：解您意思王先生尤您寿险业清楚情况电话意想您寿险事业立刻产生兴趣想约时间您说明项工作收入您目前收入两倍年调薪想说明项容明天午三时拜访您？
元德：袁先生真想浪费时间
：没关系王先生身工作接洽更况拜访您华说绝会浪费时间果方便话想应该找机会作进步认识明天午三时星期五早抽出三十分钟时间办公室参观呢？
元德：请直接电话中告诉关份工作详细容？
：王先生老实说份工作电话中说明清楚真知道里开始您说明起呢果改成面面说明时提供充分资讯您便您作价值判断决定否想作进步解选择程属变式程您彼针您潜力工作发展机会作仔细研究请您记住点判断否正确否获足够资讯定然项事业适合事合适言项事业提供绝佳发展机会然胜说带失败挫折已说里想信您会愿意针您更未投资半时时间明天午三时拜仿您？
元德：
：谢谢您明天见
（转入初次面谈话术范例）
二增员象进行初次电话接触
请利面空白表格列举出利电话增员象进行初次接触时表达重点针重点准备说什
表达重点
说什
1
2
3
4
5
第六节 初次面谈
初次面谈增员选择间座桥梁面谈目说服增员者保持谨慎态度解提供寿险创业机会单位应初次面谈中增员者推销份事业然推销重点专注引导先解寿险事业容增员者面谈中决定接受份工作（见选择篇）
初次面谈目
1．激发增员者加入寿险推销事业兴趣
2．简单说明选择程必性
3．获取增员者背景资料
4．请增员者填写性测验表
5．取增员者完整履历资料
6．决定否进入选择步骤
二初次面谈成功素
1．场面点时段安排适宜
2．发挥魅力成功形象
3．实说明工作性质发展
4．充分解增员者背景格特质
5．适合者予适激励
6．适合者立婉转拒绝
7．解释甄选目程序
三初次面谈步骤注意事项
1．问问题目解增员者背景资料
2． 观 察——目选择方合合适
3．谈谈寿险容切勿承诺录取未进行选择程基初步观察应决定进进行步选择程序：告诉方保险推销工作苦合适谢谢
继续进行选择程序：激励方先谈面谈苦面做次面谈安排
四初次面谈话术范围
1．知识方面：
觉工作学致？
学校做干部？
2．态度方面：
毕业事种工作？
工作中收获？
3．技巧方面：
工作性质？
算里退休？什？
4．惯方面：
安排班时间？
5．时间理：
通常周未假日度？
6．市场方面：
兄弟姐妹？
里高？
常常联络？
7．保险理财：
理财？
买保险？什？
觉保险业前途？什？
五初次面谈增员开门话术（增员点）
A．目前工作
1．觉目前贵公司营运状况？发展？
果努力收入成正？
果公司结束营业办？
2．贵公司什企业？家族企业？
升迁道畅通？公？
事关系？
3．觉事间相处谐？
工作环境喜欢？充分享受工作乐趣？
觉适合份工作？
4．满意目前生活品质？
满意目前遇？收入重？
薪资成长物价涨？
5．觉目前工作尊严成感？肯定？
工作断训练成长机会？
工作华力完全实现？
6．觉目前工作体力智慧工作？
果选择较喜欢种？什？
7．梦想？想什方法实现？
B．未理想
1．换工作？果换工作希遇少？
样工作环境条件吸引？
2．想想创业？果想什行业？时开始？
提心风险？果没什？
3．果愿意提供资技术提供时间努力工作没兴趣？
4．理想什？想创番新事业？
离职动机：A．找工作 B．换工作 C．创业 D．转业 E．实现
5．想目前工作终身事业？
6．果工作遇目前两倍年调薪倍工作时间天五时没兴趣试试？
7．假事业保证努力三年赚民币伍十万需资想想听听？
8．想事份赚钱帮助工作？
注意：阶段吸引增员象奇心没兴趣解寿险事业兴趣继续否交朋友找机会卖保单请介绍客户
六造成增员象现状安情况
造成增员象职业济安会造成安状况种：
1失业正面失业危机
●服务企业营状况理想
●时聘担工作常脸色
●员工没犯错情况失工作
●工作身没什前途
●公司购改组
2满意工作收入
●领导阶层着中低水生活
●薪金已达高额加薪
●收入节节高升生活费压喘气
●适应目前工作晋升
3满意工作条件
●希调职城建持续断处搬迁
●老板合
●喜欢出差
●必训练辅导
●家庭企业中量家庭成员
●例行性重复性工作充分独立权
●目前工作表现少肯定
●性外束缚单纯勤行政工作
4正寻找创业机会
●尚未发现发展潜方
●刚踏出校门者
●尤初未审慎考虑头栽进行业
七造成增员象现状安会造成安状况
造成增员象职业济安会造成安状况列种：
A．失业正面失业危机
1．服务企业营运状况理想
2．时聘雇担工作常脸色
3．员工没犯错情况失工作
4．工作身没什展性
5．公司购改组
B．满意工作收入
1．领导阶级者着中低生活水
2．薪津已达高额加薪
3．收入节节高升生活费压喘气
4．适应目前工作晋升
C．满意工作条件
1．希调职需持续断处搬迁
2．老板合
3．喜欢出差
4．必训练辅导
5．家庭企业中量家庭成员
6．例行性重复性工作
7．充分独立权
8．目前工作表现少肯定
9．性外束缚单纯勤行政工作
D．正寻找创业机会
1．尚未发现发展潜方
2．刚踏出校门者
3．尤初未审慎考虑头栽进行业
八初次面谈话术范例
林理：王先生忙扰意思名片请指教
王先生：哦林理呀
林理：样子张哥直称赞非优秀请定帮忙介绍认识机会学学（寒暄赞美）
王先生：里？太客气
林理：听张哥说事电脑销售工作知做行久？（增员点开门）
王先生：学毕业做现已四年
林理：哦身学电脑？
王先生：学企业理
林理：会转行搞销售呢？
王先生：刚毕业时找工作嘛熟介绍
林理：目前担什职务？
王先生：业务副理
林理：错哦公司升迁满意吧
王先生：没办法嘛私企业样慢慢等罗
林理：知道王哥常休闲活动？
王先生：喔星期两晚软件设计课程星期日时会带孩公园动物园
林理：真简单佩服工作忙坚持断学兄弟姐妹？（赞美）
王先生：两男两女哥哥姐姐妹妹老三
林理：里高？
王先生：姐姐开间礼品店哥哥银行信贷部妹妹家私公司班
林理：挺错嘛
王理：里
林理：常常联系？
王先生：喔太常时放假时家会起出玩吃吃饭聊聊
林理：常做理财规划呢？
王先生：没啦月千元收入做什理财计划？
林理：买保险？
王先生：啊
林理：年概交少保费？
王先生：概1000元吧
林理：初买保险出什目呢？
王先生：现家庭嘛万三长两短太太孩子办？总想想吧
林先生：真负责爸爸呀（赞美）
王先生：里里
林理：观点觉保险业前途？
王先生：应该吧
林理：什？
王先生：报纸杂志介绍般需前景应该错吧？
林理：法正确保险真尤现风险车祸煤气爆炸火灾环境污染啦加台风震水灾等天灾危险身边更感保险重性性（展示说明）
问问题果钱问题话会什梦想实现呢？
王先生：买栋点房子啊开辆车妻生活国外开开眼界概吧
林理：目前电脑公司遇目标容易达？（造成增员象安）王先生：太吧月工资吧没办法创业然话太
林理：王先生昧问句目前月工资收入约少？
王先生：嗯约3000元左右吧
林理：听说目前遇升迁象太满意？
王先生：什办法？生活嘛做啊
林理：没改善机会？
王先生：唉估计难啊说吧
林理：知年济直太景气行业受影响知道电脑业没受影响？
王先生：少啦
林理：王先生目前生活满意？
王先生：
林理：收入重？
王先生：然重
林理：算直做行？
王先生：定
林理：果天事电脑工作话会事方面工作？
王先生：理方面吧学企业理
林理：果现工作够学业务专结合起说理推销起运表现更出色遇目前两倍愿愿意做？
王先生：然愿意啊什工作呢？
林理：保险行销事业呀
王先生：做保险会啊想概适合
林理：实数开始象样觉适合做保险刚开始时样许东西学天生会电脑样敢说适适合公司国外引进份非常科学性测验份测验美国已十万测验国测验千非常准确测验智商没关系测验适适合做保险果适合恭喜寿险工作生转折点事业起点果适合没关系通测验正解未方走谓行行出状元愿意花10分钟做测验？
王先生：现？
林理：现
王先生：没问题
第七节 增员程中疑惑处理
增员象心中寿险事业定会存着干问题做增员面谈时必须加点破样放心保险事业刺发展果增员者没提问出必须引导提出加解惑
1．①份什性质工作？
A．重份销售工作
ⅰ 份工作感骄傲
ⅱ 销售工作济社会具定评价
B．份工作具七良机会
ⅰ 成值事终身事业机会
ⅱ 拥专业形象老板良工作报酬等种处
ⅲ 专业士样份尊严高档工作
（1）需投资资金
（2）权动发掘客户需动等门
ⅳ 独资企业样建立业务网
（1）收入金额业务拓展成功程度直接成正
（2）发挥创造力智慧
（3）没资金投资风险存
ⅴ 份报酬工作样决定少报酬
（1）封顶收入
（2）整天办公桌处理公务
（3）设定计划工作行动
②赚钱机会
A．财务支援计划说明
财务支援计划协助试营销员初期发展方法利转正
B．举目前营业部中位高收入优秀营销员例子强化
③追求满足感机会
A．透价值寿险功社会众福址做出贡献
B．寿险销售工作满足感
④促成签单销售机会
A．寿险保凌晨逐渐获社会众认
展示营业部保公司寿险业界销售业绩效契约量强化说明
B．拥庞销售市场
中国寿保险市场刚起步市场空间限展示日美国台湾区投保率相关数说明
C．天生活中面种风险……寿险意义功说明举客户购买保单实例说明
⑤接受持续断培训机会
A．分公司培训计划
B．总公司培训计划
C．研读寿险专业刊物追求成长
⑥晋升理阶层机会
A．业务扩展组织发展进晋升营销职
B．工作展
举营业部位营销成功事例强化说明
⑦成长机会
A．公司中建立声誉
B．收销售面谈认识更进扩展际关系
C．参总公司项奖励活动业界项会议
总结七点说明：份什性质工作——份值感骄傲值加入事业份事业提供七项机会：
a．终身事业
b．金钱
c．满足感
d．市场
e．培训
f．晋升
g．成长
（项容作创业说明会重说明容）
2．安保险公司家什样公司？知名度？
概略介绍安保险公司现未状况
①总（分）公司历史革
②总公司集团组织规模资金状况
③总公司高级领导知名度
④保公司商品
⑤总公司培训体系
⑥保公司特色说明
⑦总公司奖励表彰制度
⑧员工福利制度
3．获协助？
①新入司基础培训等训练计划
②陪市场展业辅导
③早夕会日常辅导
④绩效分析辅导
4．保险做容易做
保险果做没高佣金实般解件事情功夫定段老兵帮新兵学徒时间然需三年六月时间分公司培训部（营业区）会安排五天入司教育岗营业部会衔接教育刚开始单位资深业务员会教导时会陪市场指导销售商品样必太担心
5．营寿险事业呢？
①周遭亲戚朋友事等部分未五年相信定会购买寿险保单保险业务员会千方百计买保险认识定会买保单时意思赚便会赚运缘法关系帮助买真正保险予优质服务赚钱建立事业呢？运现际关系果亲戚朋友认识100名中30买保险短期便拥30客户然30客户基础加发展新市场俗称缘法市场开拓
②运现30客户关系发展保险事业相信30缘客户中绝帮助介绍认识准顾群买保险加入保险推销工作客户会原先30运介绍关系扩增6090方面增员活动开展初步规模寿险事业开始开始普通际关系中出生直进入保险业前缘关系际面外事保险销售工作外发展出新际关系面寿险事业准顾群便绵绵绝通称介绍法市场开拓
③保公司优秀训练讲师套完整训练计划训练拥足够专业知识够推销专家姿态出现学会专业化推销流程推销技巧运陌生拜访方式直接面陌生客户果日拜访5位准顾×5天（周）＝25×4周月接触拜访100位准顾根市场拜访成功验值约接触10位准顾促成位客户购买保单月促成10件签单换句话说拜访100位准顾等谈100次推销技巧便日臻成熟然推销功力更加提升然客户际关系发展寿险事业永止境称陌生市场开拓
④推销验着保公司晋升制度担高级理时已迈营者角色寿险事业营两方：a．手拥200300等客户透优质服务组织营顾网新客户断产生出b．营业部领导着5060优秀专业业务员营寿险事业便组织断扩张永续营透两方面推销组织运作正确发展寿险事业收入源源断寿险事业营
6．保险拜托脸色
请问：行业需脸色必拜访实行业样差产品感觉需购买顾客品牌性质功作选择已购买保险较属动说况保险需拥种产品完整事业知识技巧准顾创造需便会买保险脸色技术取胜然保会教推销技术
假设拜访准顾脸色3~4次销售面谈完成签单充量3~4次脸色已客户买保险20年期间关理赔契约变更付服务便拜托脸色3~4次换20年客户尊敬需划算然未售服务时定热诚态度优质服务品质满足客户需求客户变成朋友进介绍更准顾创造身更财富客户脸色便安服务宗旨——客户服务
7．事保险收入没保障没底薪？
否听老板工作底薪固定收入？保采取制度身老板切基法规定执行种佣金收入然进入公司初期会基底薪开商店老板心里清楚果天早店门开定没收入天必须开店门整理商品等客户门推销会会赚钱赔钱没握商店老板明白店门开会收入位寿险业务员说天早开店门种观念仪表展示资料等必备工具整理然出门拜访客户便会收入果拜访量稳定业绩稳定相收入保障假常坐办公室里然法产生业绩收入保障定认识更方面技术协助者初期起见客户时保公司会断培训工作力持续提升收入工作拜访量努力力保障
8．许讨厌保险推销员？
问题业务员保险招揽程中味情压力误导客户等短期行没寿险真正意义重功保险利益详细加解释目前遭遇许困扰推销保险时偶尔会准顾臭骂顿番解释说明便解保险什？客户常说：初买保险业务员果详细解说会讨厌做保险
说专业姿态面客户客户肯定会接受
9．永久工作情卖完做
认识认识果介绍结交朋友疾病发生意外年老退休幸身时医疗费遗族生活子女教育费等等位朋友负担顾认事种助工作卖情？然非解位朋友功说事寿险推销工作位患难交介绍家庭份相崇高社会福利工作难道认份值终身事永久性工作？助外赚钱乐？
事行业果仅情关系会永久性工作亲戚朋友数目绝限果清楚保险什仅情卖保险保公司套完整训练系统会告诉什保险意义功种顾开拓推销方法成保险专业加入公司握须完全情卖保险更保险成终身事业
推销保险象限现认识保险需果保险功解话推销象必完全情卖保险位优秀寿险业务员绝部分客户事寿险工作认识愿意会教寻找客户保险推销工作成终身事业周公司入司教育训练班先参加解更清楚
10．保险公司现实没业绩离开
家商店公司懂营方法资金足产品符合市场需疏营理导致停止种情况认命该现实造成？
位事寿险推销工作说保险销售代理商老板告诉营方法技巧知识必担心资金足时保险生活必需品绝符合市场需肯心努力做加旁辅导根怕没业绩基认识认没业绩走路保险公司现实疏营结果？
天底绝没劳获事想少报酬付出少努力业绩取决否勤工作王先生说没错现身百货公司专柜商月需营业目标果约定期间没达成营业目标专柜会会百货公司撤？说保险公司现实否起挑战相信定位起挑战会旁辅导
11．没推销验没办法胜项工作
制造种东西直接效方法模仿身事寿险工作刚开始没验公司杰出业务员业务推销验学模仿象积极吸取成功验付诸执行边边做样工作相信胜说呢？
说验实际行动中体会天生推销员例婴哭声表示肚子饿快乐哀伤时候周围会感受快乐哀伤等推销前清楚天生拥推销力事寿险销售推销潜力发挥出潜真正发挥愿意愿意办法没办法胜问题王先生认呢？
12．家里反事保险行业
王先生刚开始接触邀请加入行列时候样反什初会反？初解保险什？吧现家解反事项寿险事业果早期反目前想加入原告诉家想会反
王先生家反概认事保险推销件艰难工作怕法胜事实保险推销工作确太容易样收入高具挑战性更发挥潜力王先生什实际行动家证明力呢？
寿险中国市场刚起步久般保险认识够产生误解甚会信态度具雄心壮志青年想进入寿险行业总番家庭革命初家样反事工作现反反更加鼓励支持知道做善事推销幸福安全保障时丰富收入家够着更舒适生活更况保险青年创业迈成功捷径良机王先生想握？
尚未成功前会泼冷水成功会说选择正确眼光句话做成者王败者寇成功否成功家会荣没会反事实家害怕反失败啊觉会失败？果样努力工作断提升身力肯定会功成名名利双收
13．压力
压力煤变成钻石沙变成珍珠事工作会工作压力果压力会收入相然选拔收入较吧请问业务员没压力？记帐姐没压力？帐记错错赔啊……
果良工作惯加专业化推销力旁辅导压力没什奇怪营业部收入高业务员喜欢更压力接受挑战突破目标迈顶尖王先生事实压力帮助成长方法说？
14．代理资格考试太麻烦：
王先生害怕考试怕考直说嘛？考连加入机会没知道目前寿险行业非常明显行业政府非常重视寿险行业没通代理资格考试取销售资格卖保险
第八节 增员话术
诱增员话术
1．什行业短期月收入达3千5千1万甚更高需钱负担风险？
2．什行业三年接受完整教育训练力断提升收入努力达20万50万甚100万？
3．什行业短时间领导5080场面漂亮办公室？
4．什行业培养成位卓越领导？
5．什行业明确晋升制度清楚前程规划3年成什模样？
6．什行业收入年年累积增加？
7．什行业计划成长会受限制？
8．什行业晋升完全力绩效升迁必背景？
9．什行业清楚努力收入定会持续断增加？
10．什行业高收入足够时间享乐钱闲？
11．什行业环境乐意成功验分享快速成长？
12．什行业激发理潜完全支配？
13．什行业接触种层面快速拓展际关系面建立良社会位？
14．什行业帮助社会层面困难出现积阴德种慈善事业
15．什行业环境运团队力量建立事业5060
甚更帮助成功
16．什行业客户成永久资产
17．什行业目前市场潜力限需更开发？
18．什行业培养买栋房子样？培育置产业样？
会全力赴培养
19．成功生具备权力贵速度保强调成功速度外面10年学保3年
20．目前保险业尚属成长阶段没许注意点现事正时候先行投入等起飞时期皆处高位需强烈竞争
二增员促成话术
1．1年努力10年吃完两年努力20年吃完3年努力辈子吃完三年便营业部理拥5060业务员200客户重资产努力方正确配合公司优良培训制度年收入三年便高达30万50万终身事寿险事业辈子吃完
2．怕吃苦苦辈子怕吃苦苦阵子选择辛苦段时日享受辈子事业保险工作前三年较辛苦辈子享说辈子吃苦四十岁前吃完透加倍努力40岁前成功便轻松辈子般40岁孩初中高中生活费加重想努力赚钱现正努力时刻欢迎加入吧
3．项需钱工作六月时间赌生事业成功划
六月时间全力赴等六月结束检讨做果彼认生事业开始果行话花六月时间六月中没损失反学会效推销技巧身保险相认识际关系拓展许投资六月时间精神赌生事业绝划算吧
4．保险市场潜力？
着社会结构改变家庭走家庭家庭保清楚收入中断全家便没保障需保险家庭口会断增加欧美亚洲区保险市场发展状况便解中国保险市场潜力美国说中国保险市场20世纪处女市场想抢市场民族事业放弃？趁早事吧现正佳时机呢
5．享受高收入
藉训练努力工作力提升便享受高收入住房子装潢开车子享受切美事物明智决定享受力提升收入增加分两方面：生活费果需5千力提升15天便完成剩余时间做喜欢做事球钓鱼旅行听音乐……等等方面力提升5千元生活费现收入1万元外出5千元便做喜欢事物闲生白度保寿险事业心努力段时间便享受高水生活
6．代收入社会位提升代减少竞争
社会竞争压力愈愈果父母钱目前少必辛苦然法挽回事实代果努力代面未竞争立足点便提高然需钱培养：念学校学电脑音乐方面补教育出国留学……子女长时提供创业资金脉关系帮助子女做生意……等等基代着眼点现开始先创立番事业安寿险事业适合发展
7．慈善事业
寿险慈善事业需更具备爱心积极推销关怀位客户家庭样社会众接纳社会安定力量更样爱心非常适合寿险行业希帮助更家庭获保险保障路肩合作社会贡献心力
8．营业单位刚成立久现正积极培养
单位刚开始成立更欢迎加入时目前业务员时期宽裕时间陪市场展业积极辅导切没问题现时间拨出行目前正积极培养果合作努力
9．目前工作找容易？
目前工作性质工作力假设找相工作相信件困难事吧说假设保险做重新找目前工作根问题马做决定假设做段时间想做客户全部服务必担心背说服务该没问题吧
10．安公司培养业务非仅业务员
进保公司开始培养成储备整套完整培训系统计划三年训练成专业理协助寿险事业成功未发展方保公司已妥善安排计划欢迎加入保家庭积极努力工作迈顶端
第三章：选篇
站长期观点增员单位新品质成影响单位日营绩效重素——公司言影响力谓高低费率间真正差业务员生产力协助创造生产力单位生产力高低进入单位力品质直接关系
寿险业研究结果显示包括选择选择选择三部分选择程序重营业单位职责选择程身单位营绩效确实会造成直接击
谓选择简单说选择种程种够确认出符合单位需新持续进行程事实整选择程第步骤先审视想建立种形态单位找单位选定目标市场中成功发展
营业部理晋升培训班课程中机会家起讨选择程关种方法步骤已单位公司塑造出独特选择程课程做予家原家拟定选择程步骤时够更应
拟定选择程时够加运第原早种适工具测试应征者合适性越早越样节省时间节省金钱
选择程初期运种工具预测新成功运种更精确工具预测选择否项会导致失败决定目前许增员者进行测试应征者选择作业时预测选择决定否会导致失败决定预估新否会成功更精确事实新成功否完全选择时解否需选加决定
第二原选择程初期运种更节省时间成工具说善运时间宝贵时间投资选择潜力新注定失败身
第三原树立选择原运工具致破坏续步骤效果举例子说果事先应征者增员者透露动作态度较欣赏时会严重影响应征者初次选择面谈效果换句话说选择程中太早提醒应征者希身找条件
第四原步骤求应征者增员者资料加配合进果时没资料步骤必须等资料齐全正式进行举例子说应征者背景资料追踪审核身体检查等步骤通常会延选择程阶段进行
第五原非常重原时间投资潜力新身段选择时间增员象保持密切联系原重选择潜力新程中应该单位增员象提劳怨 宽裕时间间充分交换资讯造成仓促进行选择程
第六原确定选择时间够扩充新录前月工作时间项良选择作业系统应该包括日位新进业务员绩效追踪考核谓绩效指销售成果应评估期缔造更销售成绩位业务员早期活动水作活动成效展业成功预测
第七原建立选择作业系统原建立份包含选择步骤追踪检查表排定步骤追踪序时作更改份追踪表应征者展示说明会起关心写表格中容等形中心里头树立关创业发展专业顾问位外告诉追踪工作需花时间愿意起完成项工作长期性追踪序循位应征者接洽时协助建立参考标准尺度
现关录应征者决策程——独坐办公室中评估位潜力增员象时应该做什？
录新决策时会选择程中发生谈选择时件事常常会忽略评估增员象时衡量做什事实选择程具互动关系程增员象咨询讲座期间断推销种互动关系观念记增员象选择机会
谈谓选择决定——决定称种作选择决定面谈评估性面谈种面谈需想清楚陪伴作面谈记录应征者作测验结果面谈总结法
选择步骤进行时会遇真正麻烦必须录决定时已收集目前需资讯资运资讯幸法预知资讯需知道者发掘应征者背景资料时知道消息坏消息会资料中浮现出果没决定回绝位应征者应该想办法资讯量降够掌握程度必须发现资料中寻找作录决定帮助资料必须够作列决定预测：
位增员象否足够应变力洞悉顾开拓种状况？位增员象否会引导投保者协助介绍准顾？位增员象否会拜访朋友作拜访准顾样？位增员象否会社需晚间事销售活动？位增员象否会务理安排展业时间？位增员象否够效电话项销售工具？位增员象否愿意学应推销话术？位增员象否会建立业务源中心？位增员象遇准顾连串拒绝时会会退缩？位增员象否准顾面前独立思考？位增员象否保持单位求绩效水？位增员象相信寿保险？位增员象否会成位促成高手？位增员象否会客户维持良关系？位增员象否够学担位专业务员需切？换句话说现赌赌位增员象否会做位成功业务员应该做事情已评估背景资料成现预测接受完培训会什工作表现
重决定录决定时等带领位增员象背景验中跃进光明未引导原做希做类型家容易欺欺点非位增员象实际事销售活动否绝没办法确定作选择决定否正确
时记住决定实际业务决策种感性决定作评估性决定时段中扪心问：位增员象会掉少成？培育位增员象会掉少时间？位增员象否快进入状况者需常辅导？果位增员象预期般发展起否协助开拓适合特定市场继续支援？
位增员象少少会付出代价做衡量业绩保费作投资间率唯真正谓选择决定——增员象业绩保费时间成较必须项率达高值挑选出位真正够表现出生产性够超越投资成增员象
总选择程会单位营绩效造成极击第二点说明选择程序原接亲建立适合选择程序提供选择面谈指南性测验等工具供必须运发挥真正功效应工具步骤选择程中获致成功部份原单位中塑造出组织条理环境工具步骤够运然做工作
点前面已提运步骤建立步骤应循原选择程项分析工作中负责预估增员象录表现出应专业水准合理时间应该久？合理成应该少？意味着选择决定会变成项济决策——增员象生产性投资成较真值投资？
选择原重条件
1．选择程初期运种方法预测新否会成功运种更精确工具预测新否会失败
2．选择程初期运种更节省时间成工具
3．树立选择原运工具致影响阻碍续步骤效果
4．选择步骤需取应征者意时定等方意时继续步骤
5．时间投资选择潜力新身增员象保持密切联系
6．想办法选择时间扩充新录开展工作前月
7．建立份包含选择步骤追踪调查表排定步骤追踪序
8．选择表示中挑选必须工作空缺增员象供挑选
9．运种选择技巧必须确实根选择步骤工具必须定期精确度明确分析出导致失败状况获致成功状况
10．项效选择程够投注程中时间金钱提供回报
11．力发展角度思考单考虑作录回绝决定— 培育位增员象成成功业务员需投资少时间金钱？
二选择流程
位增员象少少会付出代价效选择流程中做衡量业绩保费作投资时间率挑选出位未生产性够超越投资成增员象
应征者选择流程中作投资时间面图便效果效率选择流程步骤完善规划开始步骤中滤掉绝部分合格应征者
选择流程图
部分时间留选择流程面步骤减少整体时间耗费列五选择步骤中步骤活动项目会重复目更机会审视应征者应征者角度解寿险业务员工作容现步骤逐介绍说明：
1．初次甄选面谈
初次甄选面谈增员选择间座桥梁面谈目说服应征者抱持谨慎态度解提供寿险工作机会会初次面谈中应征者推销份工作推销重点应专注引导先解份工作容方面谈中决定接受份工作
次面谈第次亲眼见应征者请记住第次印象常错误印象请次面谈中然滤掉许应征者滤份工作已肯定适应征者
保持效率衣闪面谈中花费太时间研究报告指出部份初次面谈花30分钟时间果利初次面谈指南（附件）进行庆时间需20分钟左右
2．性测验
运性测验意希未发展机会较低应征者早选择程中滤掉方面希透应征者背景验资料预测销售寿险成功机会谓成功机会高低旨位应征者许具类似验前景寿险业务员作较藉定出性评分等级运性测验分析表邮性轮廓评分果位应征者较低性评分等级表示应征者轮廓极类似业务员实际发展状况通常理想相反高评分等级指良创业展
应征者作性评分目量化方式测评应征者担寿险业务员成功机会高什样程度高性评分表示位应征者性拥许会创业成功重特征：合群外富识情绪稳定险敢……等评分等级愈高表示应征者成功机会愈高低性评分表示应征者未具备会创业成功重特征
3．发现事实面谈
果应征者性测验评分等级合科求标准时接起进行发现事实面谈
透发现事实面谈进步解应征者否真做位寿险业务员必须做引起基活动项目甚致确定做否真喜欢活动
协助进行发现事实面谈利面谈指南达成次面谈目：针寿险销售验机关报（面谈指南A）
面谈指南目协助收集更合格应征者相关资讯
面谈指南容运应征者回答做记录评分进行面谈兹说述：
应征者做完性测验接着选择步骤中（发现事实面谈）选择面谈指南面谈指南帮助收集收更应征者相关资讯容区分两部份：第部份行方面面谈第二部份应征者关切事项期寿险销售验等方面资讯
4．仁持面谈
听意见总情况允许时敢邀请仁单独应征者进行次发现事实面谈进行方式应该类似昼观意见影响持面谈者——需仁位应征者客观意见
外请仁进行次发现事实面谈帮助应征者解寿险销售事业真实情况资深业务员面谈时会详细应征者描述工作容解说种疑问果应征者表明希选择前步骤中找出应征者具性特征时候会提供实资讯
5．评估决定录否面谈
选择步骤手头应该已收集足够正确资讯供作出录否决定请时候回顾遍先前选择步骤中作注记客观衡量种资讯重性决定应征者发展潜力位应征者告诉少具务业创业成功必需力技巧态度驱动力？性特征需改变确保成功？需配合实施训练激励计划改变性特征计划施行序安排？改变效果少握？录否决定时定合理：根收集资讯逐项列出位应征者优缺点加评估决定录应征者暂考虑加入行列资料存档备查
三种选择面谈原
七项原提高面谈品质效果：
1．聆听（LISTENING）
·部份时间应应征者说
·应征者结巴停顿时马插嘴断
·应征者时间思考准备说话
2．获取完整答复（ACCURATE & COMPLETE ANSWERS）
·问题简单直接——次问问题
·应征者时间纳说话
·需更资讯时询问语句（什等）问问题
3．保持中立（NEUTRAL）
·勿采引导式问语应征者暗示想答案
·应征者反应时保持动态度
4．控制整面谈进行（CONTROL）
·谈话容保持想讨话题
·花太时间某话题
5．做笔记录音
·做笔记相重——绝没办法记信应征者说句话
·事记面谈时认重事先记说
6．完成面谈评估
·面谈时先边面谈边做初步评估
·面谈完发现前面评估适时须马予修正
·利面谈指南项做整体评估
7．获取完整答案
次面谈中目标应征者验中解具备工作关种行技巧更深入解获取完整答案变相重询问应征者遭遇某情况时想办法找出：
·素导致种情况发生？
·应征者时做什？
·结果？
四选择原
谈完选择流程接提出八项选择基原供设计选择流程时做参考：
1．知道寻找种类型新（增员象轮廓）
2．简化选择流程
3．根亲眼见收集事实评判
4．运效选择步骤谓效选择步骤确实滤掉创业成功机会极低应征者
5．早成更低选择步骤步骤需投资时间金钱选择成须加合理控制
6．角度观应征者避免偏概全
7．解劳工雇相关法令规定
8．话进行选择流程时找更应征者面谈更机会录佳选
参考资料：初次面谈（工具）
面谈指南（工具）
性测验（工具）
高留存率选择
次寿险业会议会业务问：做明显提高业务员留存率？做相话语——运更完善列效果选择流程
进行选择时营业部必须收集应征者相关资讯决定应征者否成功担寿险业务员工作时营业部必须已提供寿险销售事业相关资讯应征者衡量否选行业
LIMRA年研究确认出七项帮助更成功进行选择原：
（1）知道想录类型寻找希应征者具备种性特征
（2）运套简单选择系统愈简单愈容易运愈效率效果简化选择系统佳方式整作业系统区分成步骤步骤包含欲达成目标
（3）确保整选择系统客观性根事实作评判感觉更精确信
（4）采价值选择步骤目 选择步骤中滤掉合格应征者果采选择步骤价值存滤掉应征者创造成功机会定留选择流程中应征者低
（5）采高价值选择步骤初期选择流程中愈早采高价值选择步骤滤掉愈合格应征者省更时间应征者进行相互选择
（6）早采成较低选择步骤选择步骤会耗费掉时间金钱选择程初期会较应征者投注成相变高必须阶段昼采成较低步骤克服成问题
（7）角度观察应征者话选择程中语位营业部仁协助进行选择样应征者评判更客观
选择流程决定采价值步骤开始做起选择流程目应征者背景成功验具备优点弱点寿险业务员工作容绩效标准营业部公司营哲学作较否吻合
业务员留存率高营业部选择程中会更彻底更严谨进行选择做出录决定前少采8价值选择价值谓套合适选择流程应该列12步骤选出步骤做组合：
·应征者填写标准化履历资料表
·初次甄选面谈
·性测验
·增员问卷
·发现事实面谈
·咨询查证
·参面谈（包括公司员营业部业务应征者配偶等）
·财务状况查证
·代理考试测验
·正式录前实
·创业说明会
·评估——决定性面谈
正式录前实必性
研究证实正式录前实活动提升新进业务员生产性留存率录前实活动果实际工作容愈接话业务员日存活率愈高业务员问素促快踏出创业第步时成功业务员说录前实中关键素影响业务员日留存率高低明显素
项针业务员留存率高营业部作调查显示部份受访求应征者做市场意见调查（MOS）实活动项调查显示业务员留存率较低营业部会市场陪拜访事实际销售列实活动重点业务员留存率高会硬性规定应征者实时必须事销售活动
事市场意见调查处
市场意见调查位准业务员更清楚寿险销售事业容项实活动中业务会求准业务员亲朋友推介象进行约访市场意见调查业务透项实活动客观较位业务员表现坏
市场意见调查书帮助业务评估准业务员力技巧否合务员工作求：
·独立作业理——须督导须赖标准作业程序协助独立作业力
·时间理行政处理力——系统计划活动行事历整合支援做出佳表现力包括注意细节处理例行事务计划安排工作等方面力
沟通力——正式非正式场合表达力效收集资讯力根听众解程度说明种专业技术观念力
设定达成目标力——设定实际行长短期目标努力达成力包括完成工作力求完美力
际关系技巧——解需观点问题作出适处置力包括专心聆听控制感情伤气情况表达相反意见等
控制状况力——持场面责力持续保信动发力包括确认出会影响状况素评估影响程度采取适应行动等
学应力——学应种新作业程度方法力知限时收集相关资讯力
说明寿险工作真实容
研究证实许寿险业务员常会寿险工作初预期异趣动辞职离营业部客观应征者说明寿险工作（正面负面）真 实容早预防问题然部份应征者描述寿险工作时总会然负面部份掩饰掉甚编织许谎言验显示营业部应征者坦白说明寿险工作容结果加入该营业部应征者吓跑千万样想开：事实位应征者坦白会吓跑掉位极发展潜力应征者样更合格者会时滤掉
业务员留存率较高营业部会明确应征者描述寿险工作容止包括面时会强调负面部份（工作时段长会遭受种拒绝时晚间假日出门等）相反业务员留存率较低较偏说明寿险工作种种优点（赚钱机会专业威工作独立性等）
寿险工作种种优点外应征者权知道：
·创业初期收入期高——寿险业务员失败原知道寿险销售事业初续期佣金基础需先投注段时期努力会稳定高收入
·遭客户拒绝产生症候群寿险业务员感受客户点头实容易心理学家证实选择阶段充分显示出合适性应征者日担业务员失败原拒绝法心理充分调适害怕传颂断拒绝
·配偶反态度部份原工作需时候晚间假日须出门
·寿险工作独立性常吸引加入特点法律缺乏信致遭受失败
位极成营业部理说：
直接面问题吧果愿意增员象解真相话——果告诉寿险工作缺点会素导致失败话——等伤害应征者
节需记住点
（1）业务员留存率较高营业部客会采严谨选择流程次会定原作出录决定
（2）业务员留存率较高营业部常会求应征者录前实时事市场意见调查业务员留丰防线较低较强调应征者须做市场陪拜访实际事销售
（3）业务员留存率较高营业部更愿意应征者说明寿险工作真实容——包括优点缺点业务员留存率低强调工作优点部份
第四章：训练规划流程(Planning Procrss)
诊断训练需求
诊断训练需求
业务员工作基骈销售保险提供相关服务实施训练时努力方应该直接针建立业务员优点克服弱点创业历程程中更层楼诊断业务员优弱点必须正式训练前实施
果位医师端正患开立药方施行手术前没端正患者身体发生障器官进行仔细诊断治愈名病患机会低样道理果医师治疗导致病患严重头痛位医师手病患死亡率会相增高生意会落千丈端正患言果医师诊断疏失医师信折扣
机样道理果开始没先决定业务员训练需求便然试着制式训练计划灌输业务员集体会折扣实际真需整训练计划需中部分
身位训练员必须决定位业务员训练需求认清需求变化——业务员层次新进业务员训练需求资深业务员训练需求新进业务员资深业务员间训练需求会差异
果想训练中呈现出训练价值必须知道业务员目前力水准必须知道优点发展需求里必须时时牢记件事实：训练目克服业务员弱点
改善位业务员整体绩效方面专注发展原拥优点会较容易奏效举例子说果位业务员接触准顾技巧较强外方面较弱加强面谈时促成技巧需提高整体活动量便推销工作更收获
外理说明什寻找业务员优点弱点——成功衍生更训练会口碑传业务员业务员愿意接受相训练意愿会显著提高
诊断训练需求
诊断程序包含三素——记录观察交谈
处身保险业中充裕记录资料记录性够显示商品销售客户销售种类商品初年度续年度佣金少接受考核进展情形等问题获足够记录资料已记录资料事实告诉已完成什事情告诉事情完成记录告诉业务员没达求标准件事实没办法告诉什会样——业务员知道寻找准顾？没接触方法？知道搜集需求相关资料？法做说明？知道克服拒绝促成？
真正原猜测样许业务员健康问题种没考虑原记录做指出已面问题已旦问题必须记录中控掘出造成问题真正原
说诊断第二素——观察观察意思业务员起进入市场中观业务员实际事活动透种观察方式会妈现听业务员说实际做间会段颇差距陪观察业务员市场中活动情形意谓着排法排种突发状况进挽救业务员会搞砸销售案观察原意现场观察业务员知识技巧观察表现态度决定养成工作惯
业务员记录分析观察认识够业务员简单谈话中——交谈学许验事实交谈完整资讯源透交谈业务员做必认识协助设定合理训练目标
许状况中够协助业务员诊断问题协助挽回销售实务短缺流失销售案
循目标实施训练
部份熟悉循目标实施理哲学容包括：
1知道目前处阶段
2知道达境界
3知道达境界
4贯彻始终
循目标实施训练外科四项步骤容：
1知道训练必需（诊断训练需求）
2知道达种训练水准（训练目标）
3知道实施训练（训练方法）
4知道贯彻始终（评估训练结果）
设定训练目标
精确诊断完业务员训练发展需求果正思考规划程现已知道目前处阶段话接步骤决定达境界？——达种训练水准？度说明进行诊断时样步骤必须业务员需求加决定举例子说然希全体业务员达某相胜水准业务员实施训练会差业务员常接受训练时进步速度快需接受较少训练达求胜水准
良训练目标特征
良训练目标具四特征：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
现训练目标例子：
研究完进行保险需求说明程中展示资料’ 业务员够效做保险需求说明
接逐核述目标容否符合良目标四特征：
1否明确说明业务员安接受训练够做什
述目标样说：业务员够效做保险需求说明会会种专进行保险整体需求说明开发出展示资料呢？谓效什意思呢？
2否说明接受低绩效水准？
问题面第1项样——谓效没指出绩效水准接受接受
3否说明目标时会达成？
述目标样说：研究完……没指出什方式研究——修角色扮演什方式？没提需久时间研究完
4否配合力怀干达成目标？
念段目标容妄定希负责训练员已事前做诊断工作安认定价值时安需建立技巧
现重新写述目标容清楚答复提四项问题：
阅读完训练教材（包括进行保险整体需求说明时展示资料）容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动业务员够三周畅进行整体需求说明时展示资料周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效
现已具体目标目标说明业务员接受训练够做什（整体需求说明展示资料进行整体需求说明）业务员够做（周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效）达成目标（阅读完整体需求说明教材容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动）目标时达成（阅读完教材观模示范角色扮演市场中活动三周）
设定目标工作写成书面资料已写洋洋观目标果法达成等没业务员提供协助目标设定理功总结说训练目标绝必必须明确化换句话说训练目标必须：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
营业部理晋升培训班训练中节课会谈诊断业务员训练需求建立训练目标配合训练需求节分组研讨课程中够利作全程操作请先列求做准备：
1想想起事业务员什训练需求挑选出位够确认具明确训练需求业务员
2位业务员训练需求描述页空白栏中
3接着请位业务员训练需求写二训练目标协助位业务员工应训练需求写训练目标时请注意前面提引起领
业务员训练需求描述
训练目标说明
1
2
请记：
1行
2标准
3衡量
4具激励性
姓名：
日期：
拟定份诊断训练计划
数外勤理活动样拟定训练诊断计划愈周详达成意义目标愈份表格引导透列步骤协助建立类型计划：
1实施训练诊断挑选出适题
2详细列出希次训练中达成目标
3决定展现前面挑选题容
4拟定份诊断时间表份时间表中排定项行事
5列出训练诊断计划纲描述贯彻执行确定原先设定项诊断目标达成
述五步骤做等应PESOS定创造份属训练诊断计划
1题——请利空白表格描述关训练诊断题容请量做详细描述便知道中包含特定旨时请写出配合次训练诊断课常讨出训练目标
2符合目标——包括参加训练诊断计划单位成员应该知道什进行训练诊断交诊断中什包含题次诊断具价值现请回答三问题明白表达出实施次诊断项目标
a什实施诊断？
b什次诊断中包含题（第1项题容）？
c次诊断具价值？参加诊断员诊断否知道够原先训练目标做？
3题说明——什方法说明挑选题？方式演讲实示范组讨问答等方式请描述准备运说明方式涵盖第1项题中列出项题
4行事表——应该准备份专次诊断排定行事表解程度题间进行流程举例说项诊断计划部份关诊断目问题症结建议解决方案实示范问答总结等方面公开意见行事项目排定选定诊断时间表中
请列举出诊断行表指出项行事需时间
5追踪——诊断成果果缺乏评估否达成第2项符合目标中列出项目标会没什概念请明确详细描述追踪计划确保原先设定诊断目标够达成
研拟行目标
理工作中费劲部份担训练者角色典型理销售导总希行动化身尝试崭新创意办法协助解决保险需求感兴趣盎然业必须亲参训练历二三次成变训练程会训练活动作种淡奇断反覆聊活动已训练言会愈愈没吸引力愈愈需费劲做果理销售活动眼光——协助满足需求——样训练活动话会发现训练实销售样具等挑战性
幸典型理会符合训练需求眼光训练活动果投身营业部营行动缺乏活动力需亲身参训练程两者间作选择话会挑选前者份资料中想探讨训练基础工作做准备诉求重点：训练身件辛苦工作需理量付出然基础工具担训练者时做工作变更加心应手中项工具行目标
份资料想然然认训练件刺激工作相反想知道训练需创意构想配合果愿意花时间思考创意构想创造高品质行目标然然选种训练方法中充满创意继达成项定行目标
种创意智慧应训练面时会发现断反复单调辛苦训练消失踪
训练成败否训练中找乐趣中整关键视写出项行目标定建议仔细阅读谈容够中获取关设定行业目标需知识发展出相种技巧回营业部真实练拥技巧写业务员项行目标拥知识发展出技巧会改变态度相信写目标重性
什行目标？
常听理提出问题完项行目标容会说：太费事营业部言实际事实营业部言说法没错认训练领域中已没什学想协助难种起工作头撞墙样绝法改变市场中表现出预期行 出然够智慧营业部理身发现出端倪——种类型理想找出适合营业部训练找出种训练更具成效方法知道专业业务员品质营业部命脉真正改进项品质唯方式更选择标准更训练营较完善营业部言高品质训练绝非轻率采累计方式实施营业部营成功必条件位放荡羁新变成位高尚世业务员种系统方法
写出项行目标件事感兴趣行目标营业部理确认出业务员需知道什（协助业务员销售种寿险商品专业知识）东西业务员知道定处（定协助销售）行目标业务员训练需求直接关联性——训练需求决定位业务员工作成败需求位业务员需知道什转换实际教导什步骤透行目标达成简单说业务员接受训练必须够做出训练前法做出行果样话位业务员等没学会遭遇失败噩运
行目标训练者受训者间重维系桥梁行目标时种方法——训练者知道业务员想获成功必须做事情转化成受训者够解做事情方法
谓行目标？
谓行目标位业务员接受完训练够做什事情陈述然陈述身必须非常精确便家确实知道位业务员训练结束时候必须相够做什情业务员训练结束时应该够做什事情解愈透彻愈够针业务员需求实施训练
项完善行目标必须具备两条件：行标准
行行目标重部分行行训练结束时够实际做出动作具体说：记忆列举背诵书写画图描述等动作描述行时必须具特定性字眼表达点相重字眼绝描述行：解认识真正价值具通盘解欣赏真解知道等字眼没办法字眼实际衡量行果某项行定义具供实际衡量性质必须找外衡量行代标准目标身必须供引标准方决定目标否达成果标准法衡量话完全知道受训者否受训表现出预期行态度欲知标准否具衡量性质佳法扪心问：评估位业务员受训否表现出预定行态度？果发现根没办法评估目标话应该寻求种目标陈述方式进行评估果段时间寻找然法找种够衡量目标方法时表示须费事教导种特殊行简单说果目标身具衡量性质项目标值教导标准表现方式例：业绩件数面谈次数进行说明时犯错误次数继续率促成率准顾数介绍信函数市场中活动时数砸：验分数重覆销售次数赚取佣金金额等寻找标准佳方式间：决定位业务员成败？时引衡量标准写目标陈述容中
现项包含述两条件典型行目标陈述：
位新迸业务员支专案电话份详细说明电话接触’话术范该城市电话号码簿份准顾提出标准拒绝问题做出反应讲义资料位新进业务员运制式电话顾开拓步骤实电话进行两时接触够获少10次面谈机会
面陈述目标容包含两种行：
1运电话接触话术（注：业务员总公司寿险培训部出版寿保险专业化推销续丛书第七电话接触中研读套话术——选种方式没什关系）
2获准顾意面谈机会
外包含标准：
1两时获10次面谈机会
项目标容仔细检查发现类似种目标训练计划莫贡献知道业务员项计划结束时候必须达成行目标全然解应该实施训练容关电话接触典型目标——位业务员会认识电话顾开拓步骤中真正价值——着极种典型目标完全没明确表达出容法提供出领知道必须做什协助位业务员
项容完善目标便知道必须运方法协助位业务员获致成功：
1研读话术容
2说明什研究种话术理
3实示范话术中部份正确声音表达方式
4实示范电话号码薄中寻找出合格准顾名单
5电话理起练话术容
6利理私电话练获准顾面谈机会
7评鉴该业务员话术运项优点弱点
8正式支专案电话接触准顾获面谈机会
9评估该业务员两时争取面谈机会力
完善陈述容目标例子：先位业务员中年准顾夫妇家中客厅练背获保障’话术配合话术展示附带套资料夫妇接着旁观察5次运样接触方法进行促成面谈便半时做次完整销售说明工作月中够4次促成面谈里促成件换算年缴保费少15m元寿险件
面陈述目标容包含三种行：
1运完整销售步骤
2运附带展示资料
3促成件寿险件
外包含三标准：
1件保成寿险件换算年缴保费须达15m元
2促成例1：4
3半时进行次完整销售说明
前面举出第例子样第二例子陈述典型目标容：位业务员会套话术容解着极差异存项容完善目标便知道必须运方法协助位业务获致成功：
1背话术容话木中正确字眼背错四字外配合展示资料话术说明犯错误
2陈述中年准顾夫妇种需求容
3描述准顾配偶面问题处
4真实客厅场中进行销售实演项练课程业务员解客厅中进行销售产生种独特问题
5实示范观察业务员话术运情形
6教导正确声音控制领展示资料方法
7符合面谈时间限制求
8业务员结果导继出促成例价值
研拟行目标位处身训练领域言非常困难工作想写出项够充分陈述出受训者训练结束够做出表现行目标容需投注相努力业务员训练结束时够做什描述愈具特定性位业务员便愈做出种表现符合目标求
设定训练目标实例说明
位业务员心学套推销话术应市场实务中
位业务员两月运训练中学保险需求分析’话术40位准顾进行套销售说明记忆情况进行说明犯说明错误致超五外位业务员40次销售说明中少促成10件新契约
姓名：
日期：
事先观察评鉴拜访品质领
业务员起讲座拜访品质必须先确定讨范围范围中涵盖特定点
实施训练前准备工作
1辨认业务员训练需求：
※建立业务员清楚期分享
※设定清楚训练优先序
※建立明确训练目标
※决定什需种训练
※予足够时间获技巧功改善
※训练诊断持续断
2知道该做：
※知道该期业务员做工作
※挑选出步骤关键点
※业务员应销售辅助工具
※果工作身涉诀窍知道教导业务员解诀窍
3切绪：
※预留需培训教室空间足敷
※项必需训练设备培训教室中定位时供
※预留足够时间容准备应准备事项
※手边时带需项训练教材销售辅助工具等
P—E—S—O—S定
准备
学员心情放松解压力
激发学员学兴趣
强调熟悉工作认识利益
确定学员知道训练涵盖容
确定拥利训练条件
说明
兴强调训练项重点
兴专注训练目标
子予份训练课程容简资料
女解学员感受
示范
学员实讲解（示范）销售理方面工作特定技巧容
然做流示范
慢慢清晰学员讲解示范说明强调中涵盖步骤
接着会重复示范反复强调项点者步骤理示范步骤做完训练程中部份已完成学员亲眼观工作身应该什样表现模式进行完成
观察
引导学员实讲解（示范）技巧工作容加说明
果话会学员讲解示范程录音录影亲观赏聆听示范技巧什样子
会适时赞美学员努力进步
会获学员提出改进构想
会视需适时教员学员
督导
学员行运作
学员赞美度保证训练效果知道需时里协助
持续断查证学员实际运作执行
果需学员教导次
学员渐渐需接受辅导
P—E—S—O—S
完整训练程度
业务员学作准备——业务员心情放松塑造出利学环境业务员强调种学处激发学兴趣创造学欲解说训练课程训练目标说明精通熟练份工作现寿险事业发展重性
业务员说明什什三素——清楚解说学特定工作说明件工作重部份步骤强调工作点必须遵循特定方法完成工作更效率次说明业务员握住项目说明时清晰透彻耐心求业务员复诵遍说容解否明白说明重点
业务员示范做份工作——亲身示范业务员做什做运业务员会教材技巧亲傲遍仔细完整耐性实示范整工作容业务员研讨解答问题业务员尝试做份工作时旁观察——求业务员告诉准备完成工作项目什样做示范次求业务员说明完成份工作重点业务员进步时适时恭贺时更正错误实示范次重新训练持续断训练讨直确信位业务员已解做份工作力做止
业务员持续做份工作时亲督导——业务员做建立保存训练工作进度记录预定行事历定期业务员办公室中讨种问题市场中观察工作状况分析诊断训练需求根业务员需求力进展状况持续断实施训练
果学者没学收获训练者等没训练
角色扮演基原
1明白学员扮演什
2引导学员入戏
3角色扮演认真进行
4角色逼真扮演出
5角色扮演程中予反馈阻碍扮演
6话语动作暗示学员
7告诉学员扮演情形
持反馈程
1般方式赞美扮演业务员角色学员
2询问位业务员角色扮演程中感受
3询问扮演准顾角色学员扮演业务员角色者感受
4诱导家提出两位角色反应先扮演业务员学员开始然位准顾
5纳家扮演学员意见加训练员法先强调正面意见法予宜改善部份建议
予接受反馈领
身接收部份重资讯（部份重资讯予）中部份资讯群体发挥反馈作关透反馈方式相互提携方提供良学机会反馈作更解做什做沟通
协助您建立予接受反馈方面应技巧先解关反馈程特性面提领帮助您建立方面技巧学方法开始继愉快应技巧赢取出色仁效支援
1．馈应该方求请托意条件进行强迫轰击方式方进行反馈会负面效果
2．予反馈接受者利益反馈反馈容取舍作途完全接受者决定接受者没义务反馈影响强行作转变
3．反馈应着重行描述批评譬：种令厌恶说法某某总喋喋休等具批评意味反馈接受者提供效资讯您眼睛观察您件事面谈话时间似长点等更具反馈效更方接受
4．反馈予反馈者种观认知反馈身谓错应着重观察代猜测观察基听某做什准猜测牵涉话意转传妄定
5．分享式反馈受双方提供彼查验构想资讯良机便接受反馈者够决定样运资讯
6．反馈容意义反馈容太肤浅引起极负面作专接受者法改变行部份做文章时徒增接受者挫折已
7．反馈描述容应专注果样话妨点果样话少点代样样武断式说法果样话妨点果样话少点说法等方改变行方面保留转换余举例子说认果您段话说慢点（稍微快点）您说会更适
8．回馈提供资讯数量应接受者足运准观标准手边拥资讯分青红皂白倾销方予方反馈资讯时会令方顿生挫折注意您透反馈协助方手边资讯满足需求
予接受反馈需勇气技巧解双方彼尊重想回馈验中学收获您必须虚心坦怀时时保持宽广心胸时常方争观点予回馈者批评坚持立场方解说道理原企图四种方式反应
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