贷款期方放贷
20010920
亚洲正开始摆脱金融危机阴霆少谈银行良贷款重负中解放出少谈制止产生盆呆账死水已倒前许银行放贷行表明关紧水龙头工作做远远够 放贷善——特占头商业贷款方面放贷漏洞百出许银行危机中倒闭少银行严格意义说破产改进贷款质量银行必建立套合理风险评估系统
验证明现成解决办法行通种体系必须根国具体情况进行设计（见附文务急）建立套系统必两关键性问题作出回答：现信贷员判断力否准确？二定量评估风险信息（金融非金融）否存果存质量？问题答案程度决定应该制定什样风险评估系统
务急
某亚洲银行言引进较发达国家市场中现成答案解决存信贷问题啻诱招数现成答案：现金流量预测作出贷款决定发达国家市场制定信贷评分制度等两招推荐
处发达国家市场中许银行潜贷款预测现金流量否明显超出计划需偿债务决定否放贷然做法理（发达国家市场实践中）新兴市场公司常利润数字做手脚便应付税款降少现金流量预测出发点预测变毫意义
便算种利润窜改素国家制定制度应国家见明白中缘必须评分制度运作情况解代表性评分制度包含5－10财务子等式构成财务子连带系数财务子值该系数出结果分数拖欠概率直接指标德国评分制度例某亚洲银行里起作预测拖欠相子两市场中存子相重性两市场中相时幸没种假设真德国亚洲国家采会计准种子相重性国家中会着济形势变化变化
右列图表显示某市场制定评分制度移植市场产生影响例中64％保持良贷款分竟然80％转坏贷款分相非非常制度
新兴市场中银行雇信贷员般技限银行方面缺乏高质量客户财务信息绝数亚洲银行说行解决办法建立套标准化贷款风险决策体系种体系旦建立干信贷员评定公司信等级时会出相结果
类系统定性分析定量分析两部分构成定性分析银行信贷员根验进行贷款风险决策方法基础通研究信贷员判断判断出程银行制订出供信贷员效仿确切标准定量分析通非常贫乏客户财务资料评估出风险评分结果贷款申请中违约征兆素进行统计审查某市场建立评分制度基础
旦定性定量部分孕育成熟两部分应该融成完整体系便程度降低评估贷款申请费开头先成相低廉（定量）评分制度做起增值收益抵增支成时进行定性观风险评估类评估需信贷员仅数量奇缺薪酬丰厚代价昂贵采种较济合算办法般会出现三种结果绿色申请纯属定量分获批准红色申请纯属坏定量分加拒绝黄色申请应接受进步（定性）评估资料相贫乏亚洲银行说黄色带般相宽说光评分项决定申请部分
完美已足够
银行通常受错误理念支配深感苦恼认新兴市场风险评估系统应完全建立判断力基础定量评分诚然许新兴市场资料质量确差制定出效果相风险评估系统韩国中国捷克等三新兴市场设计类体系准确客户坏客户区分开（图表）关运正确方法制定类系统话题两点说
第点完善模式非必图表中显示坏客户区分远非善美：保持良贷款属风险类转差贷款属高风险类简言类时存变坏贷款保持良贷款非关键请家中国银行例子旧体制图表中显示贷款批准采风险评估体系根图表示结果属第四类（高风险）申请全否决占坏贷48％扣收回总数均占亏损贷款总额75％进步失掉 16％良贷款代价（中国银行般笔贷款收取约1％2％未熄）系统产生整体影响银行贷款盈利提高 100——200基点（1％－2％）
第二点体系制定者应统计信贷相行评分制容易出差错缺乏相应技术银行应求贷款部门员遵守制定第套模式流程样施行新模式
改善贷款风险体系路程长达两年时间走完便信贷馈乏资料奇缺亚洲银行6月时间见成效
基础
然套贷款风险评估系统核心够准确认定方风险（拖欠概率）信贷业绩产生持久性变化远远够基础迎接种变化需五方面作出改进：贷款定价信贷流程信贷组织机构激励机制长时间断调整该体系流程缺乏基变革新体系徒名
定出恰价位
风险评级体系确定名客户拖欠概率（方风险）交易风险贷名客户贷款预期损失例说名客户应方风险2％银行方面预计违约情况收回 20％贷款额样贷款交易风险1．6％（2％X80％方违约时银行损失率）
银行制定评级系统时应设计出套评级等转化交易风险成方法该方法应该考虑系列素包括贷款期限目前止重考虑素——客户提供担保许亚洲银行收回抵押值原估价少25％左右说明改进追赔程序方面作时表明：贷款定价时准确评估抵押品真实价值等重
价格协商手段贷款利润会产生影响试两种手段结果第种信贷员计算出贷款课价格称呼糙成然客户谈判价格第二种方法开始解客户想法列入中：信贷员先询问客户愿意付什样价格？然计算制造成进行实际价格协商
验表明采第二种方法贷款均定价价位较高样利润会较高第种方法信贷员客户协商时处劣势知道者准备出什样价钱验足销售员弱势情况容易开出制造成相相价格样做较省事开出价格客户更吸引力较成交
整顿流程
非线工作员风险评估体系解否风险体系正确运试图讲清类体系贷款流程手册厚厚许领便学运坚持类手册应该模块化说放贷流程阶段应分辟单独章节章节细化标准说明责工具表格等
组织机构新体系结合起
许银行里负责贷款销售风险评估贷款成呆账时追回抵押种做法明显产生危险性中包括欺诈行东欧国家典型案例信贷款员短短月房产开发商放出100笔贷款笔贷款额算该员权限限该事件彻底曝光银行贷款法偿蒙受损失时发觉确笔数额巨款项
风险评估系统手册讲明白坏贷风险降低点组织结构变革必少变革务拆分员分负责销售评估风险追偿（收回欠款）专业化承办员更专心权责更明确工作业绩监督更效
设计恰奖励制度
新贷款风险评估系统总会严格放贷尺度接受项目例降贷款额衡量放贷业绩银行说求减少拖欠率面贷款额立跌15％20％事实未必心甘情愿推荐两种办法鼓励理层员工实施新体制积极性
第预期利润基础销售员进行奖励线销售员工资果信贷总额挂钩放贷利润相联系话太反贷款总额数量降补偿起见利润应利润（贷款价格减制造成）两年获实际利润（时贷款已成呆账旧保持良）假笔贷款定价问题亏话采取预期利润体系银行立责问销售员条件谈妥
第二实际获利率基础理员进行奖励国家限制年注销益损账户贷款总额例中国规定报贷款亏损率超贷款组合业务量1％实际亏损率般超6％种体制理员没太积极性做成笔数量质量较高贷款降低贷款中拖欠率样短期收益肯定降银行条例规定拖欠率降1％拖欠率改善报告中反映报贷款亏损率种方式保持低水银行少应该部保证业绩报告真实报利润率
维护体系
点风险评级体系需二三年修改次银行应设立维护更新该体系流程求员工负贡体系某具体工作方面求接受中心信贷部门理
新兴市场建立套银行业绩转基础系统通常需6月时间合作家新兴市场型银行贷款亏损率1997年4．7％降1999年1．7％期间该国整体拖欠率呈升态势
风险评级体系许亚洲市场减少良贷率外吸引新客户强力手段许亚洲银行风险评估准确某特定客户交易风险估计高结果导致贷款定价高言意相明显：银行旦具备潜客户真实风险资料更深入解强迫客户接受应付价格高高价竞争手手中抢生意
作者：Dominic Barton Ragnar Hellenius David Avon Emloh 源：麦肯锡高层理丛（2001年第2期）
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20010920
亚洲正开始摆脱金融危机阴霆少谈银行良贷款重负中解放出少谈制止产生盆呆账死水已倒前许银行放贷行表明关紧水龙头工作做远远够 放贷善——特占头商业贷款方面放贷漏洞百出许银行危机中倒闭少银行严格意义说破产改进贷款质量银行必建立套合理风险评估系统
验证明现成解决办法行通种体系必须根国具体情况进行设计（见附文务急）建立套系统必两关键性问题作出回答：现信贷员判断力否准确？二定量评估风险信息（金融非金融）否存果存质量？问题答案程度决定应该制定什样风险评估系统
务急
某亚洲银行言引进较发达国家市场中现成答案解决存信贷问题啻诱招数现成答案：现金流量预测作出贷款决定发达国家市场制定信贷评分制度等两招推荐
处发达国家市场中许银行潜贷款预测现金流量否明显超出计划需偿债务决定否放贷然做法理（发达国家市场实践中）新兴市场公司常利润数字做手脚便应付税款降少现金流量预测出发点预测变毫意义
便算种利润窜改素国家制定制度应国家见明白中缘必须评分制度运作情况解代表性评分制度包含5－10财务子等式构成财务子连带系数财务子值该系数出结果分数拖欠概率直接指标德国评分制度例某亚洲银行里起作预测拖欠相子两市场中存子相重性两市场中相时幸没种假设真德国亚洲国家采会计准种子相重性国家中会着济形势变化变化
右列图表显示某市场制定评分制度移植市场产生影响例中64％保持良贷款分竟然80％转坏贷款分相非非常制度
新兴市场中银行雇信贷员般技限银行方面缺乏高质量客户财务信息绝数亚洲银行说行解决办法建立套标准化贷款风险决策体系种体系旦建立干信贷员评定公司信等级时会出相结果
类系统定性分析定量分析两部分构成定性分析银行信贷员根验进行贷款风险决策方法基础通研究信贷员判断判断出程银行制订出供信贷员效仿确切标准定量分析通非常贫乏客户财务资料评估出风险评分结果贷款申请中违约征兆素进行统计审查某市场建立评分制度基础
旦定性定量部分孕育成熟两部分应该融成完整体系便程度降低评估贷款申请费开头先成相低廉（定量）评分制度做起增值收益抵增支成时进行定性观风险评估类评估需信贷员仅数量奇缺薪酬丰厚代价昂贵采种较济合算办法般会出现三种结果绿色申请纯属定量分获批准红色申请纯属坏定量分加拒绝黄色申请应接受进步（定性）评估资料相贫乏亚洲银行说黄色带般相宽说光评分项决定申请部分
完美已足够
银行通常受错误理念支配深感苦恼认新兴市场风险评估系统应完全建立判断力基础定量评分诚然许新兴市场资料质量确差制定出效果相风险评估系统韩国中国捷克等三新兴市场设计类体系准确客户坏客户区分开（图表）关运正确方法制定类系统话题两点说
第点完善模式非必图表中显示坏客户区分远非善美：保持良贷款属风险类转差贷款属高风险类简言类时存变坏贷款保持良贷款非关键请家中国银行例子旧体制图表中显示贷款批准采风险评估体系根图表示结果属第四类（高风险）申请全否决占坏贷48％扣收回总数均占亏损贷款总额75％进步失掉 16％良贷款代价（中国银行般笔贷款收取约1％2％未熄）系统产生整体影响银行贷款盈利提高 100——200基点（1％－2％）
第二点体系制定者应统计信贷相行评分制容易出差错缺乏相应技术银行应求贷款部门员遵守制定第套模式流程样施行新模式
改善贷款风险体系路程长达两年时间走完便信贷馈乏资料奇缺亚洲银行6月时间见成效
基础
然套贷款风险评估系统核心够准确认定方风险（拖欠概率）信贷业绩产生持久性变化远远够基础迎接种变化需五方面作出改进：贷款定价信贷流程信贷组织机构激励机制长时间断调整该体系流程缺乏基变革新体系徒名
定出恰价位
风险评级体系确定名客户拖欠概率（方风险）交易风险贷名客户贷款预期损失例说名客户应方风险2％银行方面预计违约情况收回 20％贷款额样贷款交易风险1．6％（2％X80％方违约时银行损失率）
银行制定评级系统时应设计出套评级等转化交易风险成方法该方法应该考虑系列素包括贷款期限目前止重考虑素——客户提供担保许亚洲银行收回抵押值原估价少25％左右说明改进追赔程序方面作时表明：贷款定价时准确评估抵押品真实价值等重
价格协商手段贷款利润会产生影响试两种手段结果第种信贷员计算出贷款课价格称呼糙成然客户谈判价格第二种方法开始解客户想法列入中：信贷员先询问客户愿意付什样价格？然计算制造成进行实际价格协商
验表明采第二种方法贷款均定价价位较高样利润会较高第种方法信贷员客户协商时处劣势知道者准备出什样价钱验足销售员弱势情况容易开出制造成相相价格样做较省事开出价格客户更吸引力较成交
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非线工作员风险评估体系解否风险体系正确运试图讲清类体系贷款流程手册厚厚许领便学运坚持类手册应该模块化说放贷流程阶段应分辟单独章节章节细化标准说明责工具表格等
组织机构新体系结合起
许银行里负责贷款销售风险评估贷款成呆账时追回抵押种做法明显产生危险性中包括欺诈行东欧国家典型案例信贷款员短短月房产开发商放出100笔贷款笔贷款额算该员权限限该事件彻底曝光银行贷款法偿蒙受损失时发觉确笔数额巨款项
风险评估系统手册讲明白坏贷风险降低点组织结构变革必少变革务拆分员分负责销售评估风险追偿（收回欠款）专业化承办员更专心权责更明确工作业绩监督更效
设计恰奖励制度
新贷款风险评估系统总会严格放贷尺度接受项目例降贷款额衡量放贷业绩银行说求减少拖欠率面贷款额立跌15％20％事实未必心甘情愿推荐两种办法鼓励理层员工实施新体制积极性
第预期利润基础销售员进行奖励线销售员工资果信贷总额挂钩放贷利润相联系话太反贷款总额数量降补偿起见利润应利润（贷款价格减制造成）两年获实际利润（时贷款已成呆账旧保持良）假笔贷款定价问题亏话采取预期利润体系银行立责问销售员条件谈妥
第二实际获利率基础理员进行奖励国家限制年注销益损账户贷款总额例中国规定报贷款亏损率超贷款组合业务量1％实际亏损率般超6％种体制理员没太积极性做成笔数量质量较高贷款降低贷款中拖欠率样短期收益肯定降银行条例规定拖欠率降1％拖欠率改善报告中反映报贷款亏损率种方式保持低水银行少应该部保证业绩报告真实报利润率
维护体系
点风险评级体系需二三年修改次银行应设立维护更新该体系流程求员工负贡体系某具体工作方面求接受中心信贷部门理
新兴市场建立套银行业绩转基础系统通常需6月时间合作家新兴市场型银行贷款亏损率1997年4．7％降1999年1．7％期间该国整体拖欠率呈升态势
风险评级体系许亚洲市场减少良贷率外吸引新客户强力手段许亚洲银行风险评估准确某特定客户交易风险估计高结果导致贷款定价高言意相明显：银行旦具备潜客户真实风险资料更深入解强迫客户接受应付价格高高价竞争手手中抢生意
作者：Dominic Barton Ragnar Hellenius David Avon Emloh 源：麦肯锡高层理丛（2001年第2期）
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