广告计划书
玫瑰酒产品市策划方案
新产品市意味着暂时性市场衡状态破市场份额重新分配市新品必然会受方面考验竞争产品抵制通路拒绝消费者认等等否受住考验意味着新产品否生命力策划者讲策划案周密性全局性类活动安排巧妙性序性关系着新品否市成功关键
第部分 产品市背景
市场机会概述
着济发展追求性化元化价值观念消费特点日益突出时夜间消费群消费支出例断扩刺激国夜间消费场总体规模断扩夜间场消费饮品包括啤酒饮料红酒果汁矿泉水等中啤酒饮料夜间场消费品种夜间场消费者啤酒需求建立刺激感官解决渴累基础啤酒身口感涩爽结定程度影响消费者环境氛围融合碳酸饮料解决啤酒涩问题没满足含酒精需求品介入碳酸饮料啤酒间空白带解决啤酒涩饮料含酒精时突出性化高贵浪漫信息效吻合目前消费者心理需求
二竞品状态
夜间场消费饮品笼统玫瑰酒竞争手
1啤酒竞争态势：迪厅酒吧KTV广场普通时尚餐饮高档时尚餐饮场咖啡厅夜总会中档餐馆
全国啤酒品牌青岛燕京华润中2002年青岛啤酒全国市场占率128燕京华润10左右三家占领全国市场35左右山东区啤酒品牌青岛崂山烟台趵突泉三孔北冰洋蓝带克利策克代尔银麦广寒宫等方性品牌济南区参市场竞争啤酒企业40余家中青岛啤酒强势进攻克利策克代尔银麦等民营企业市场蚕食
济南啤酒夜店消费种饮品玫瑰酒竞争手根粗略统计啤酒济南夜店年销售量370万瓶销售啤酒品牌青岛百威科罗娜燕京等着竞争加剧啤酒品牌纷纷终端进行员促销广告投入中相较少青岛啤酒山东电视台作广告齐鲁晚报举办百年青啤征文活动啤酒品牌山东媒体投入较少青岛啤酒广告宣传倾品牌宣传年代悠久啤酒品牌店面宣传POP海报夜店促销手段门票赠送特价
2饮料（乐）竞争态势：迪厅KTV广场普通时尚餐饮高档时尚餐饮场
中国饮料业龙头位置长期百事口乐霸占横中国超市便利店街边摊身影山东区强品牌知名度玫瑰酒选取销售场中两种品牌时常外红牛品牌产品罐状态出现目前场济南年消费饮料（乐）160万听
百事口乐广告宣传集中电视媒体广告形成高空优势两品牌年投电视广告费亿元利促进品牌形象树立消费拉动目前两品牌没动进攻夜店市场夜店出现产品代理商发展形成导致夜店促销措施没
3红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧KTV广场普通时尚餐饮高档时尚餐饮场咖啡厅夜总会
作中国葡萄酒市场顽疾葡萄酒消费量足直业士诟病数字显示2002年中国葡萄酒均消费量约 035升足法国20％年约30万吨消费总量更众厂家显英雄气短：30万吨消费量啤酒1％约相白酒1／20甚食醋年消费量1／4
组非官方调查数显示中国济发达北京海广州三常饮红酒均约5％红酒消费火暴广州数8％换句话说目前城市居民中拥量具消费力种种原目前没消费红酒消费群体
决定产品定位绝葡萄酒应该定义成露酒
山东区常见红酒张裕威龙通化王长城等中张裕葡萄酒畅销品牌葡萄酒品牌产品销售点超市高档饭店玫瑰酒选择销售点辅助销售网络没进入厂家视线济南销售场基中国红酒
较少国外知名红酒价格动辄千少者百典型种时尚新潮消费作国产葡萄酒张裕干红品牌域效应成众消费首选
4果汁竞争态势：普通时尚餐饮高档时尚餐饮场夜总会
50年代浓缩果汁生产贸易诞生果汁市场实质性增长生产技术生产设备改进浓缩果汁新鲜口味已趋完善产业链接更加紧密山东市场果汁饮品汇源莱阳梨汁农夫山村果园等济南市场玫瑰酒选定述销售点中果汁品牌汇源山村果园采取促销手段柜台展示
5矿泉水竞争态势：迪厅普通时尚餐饮
国矿泉水产业出现较早消费者接受普时间较长目前全国范围矿泉水企业发展速度较快竞争越越激烈竞争形势销售网络竞争品牌服务价格等全范围竞争渡济南山东市场常见矿泉水农夫山泉娃哈哈乐百事约占矿泉水整体销售量75
三箭弦势必发
通前面市场机会竞争分析出目前夜间场销售饮品没进行针消费者层次加专门区说明竞争品牌整夜间场消费没引起足够重视意味着厂家永远放弃旦竞争手消费环节产品结构进行调整玫瑰酒生存赖空白带必然受威胁根先入原前面总先认知时间金钱玫瑰酒竞品费心机建市场竞品目前薄弱良锲机快速进入市场获取济利益
第二部分 战略规划市场策略
战略规划目标帮助企业选择组织业务企业健康发展特定领域产品线发生预见事件
定义企业命
企业目标服务济南山东全国世界范围市场成具特色企业通分销商终顾客提供断创新高质量成效增强健康饮品赢市场领导位置通顾客满意永远变承诺特定顾客提供服务增加产品价值
二企业战略选择
目标说明企业欲处发展战略说明达目标企业必须制定达目标恰战略包括技术战略资源战略提出许战略纳三类类型：全面成领先差化集中化
根企业整体优势劣势机会威胁分析差化战略应该成企业长期发展方
三产品确定
玫瑰酒产品属新品启动消费市场前期定位必须准确确实够触动消费者心灵情感身包装广告宣传品传递感觉单纯力击力强
1产品线
针夜店消费者需求推出产品系列：
（1）225ml充气瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml瓶装
2目标消费群
酒吧迪厅KTV消费群年龄段较低16岁―45岁该部分群学生年轻白领居群体重玩乐求时尚喜欢热闹群体消费形式出现该部分群受价格素灵活促销方式影响较合理产品价格更具吸引力
歌舞厅夜总会年龄段较高覆盖群基25―55岁该部分群类企事业单位员消费目商务应酬公款消费较价格素关心程度高
3产品名称
产品名称应该够表示产品独特优点途易读易懂易记众样消费者中形成固定品牌记忆点
（1） 225ml充气瓶装――冰玫瑰
（2） 375ml中瓶装――love rose
（3） 750ml瓶装――玫瑰庄园
4商标
（1）225ml充气瓶装――商标突出风格奔放类昏暗灯光冰玫瑰名称图案够众产品中突出出
（2）375ml中瓶装――商标细腻修长调突出异国风味
（3）750ml瓶装――商标高贵方浪漫旋律
5口味
产品淡淡玫瑰花香统香味口感采取风格
（1）225ml充气瓶装――强化杀口感作取代啤酒饮料第代品解渴时满足含酒量追求性差异
（2）375ml中瓶装750ml瓶装――酸甜散发出玫瑰香味宜太浓清香宜
7颜色
统颜色浅红色常见葡萄酒颜色保持致
8酒精度
（1）225ml充气瓶装――45度（2）375ml中瓶装――81012度（3）750ml瓶装――1012度
四价格制定
企业制定产品价格方法般采方法成导定价需求导定价竞争导定价玫瑰酒作种新产品应该考虑撇脂定价（获取利润）渗透定价（低价走量）
建议采成导竞争导两种时考虑撇脂定价方法玫瑰酒系列产品进行价格确定
参物价格
（1）青岛啤酒
出厂价格：248元瓶 （375ml瓶装）
代理商出货价格：5元6元瓶
终端销售价格：KTV10元15元瓶酒吧15元20元瓶
员促销提成：1元2元瓶
厂家年终返利：确定代理商根销量厂家直接协定
操作模式：青岛啤酒夜店销售代理商行操作调查青岛啤酒瓶操作采放权方式没专门促销活动投入厂家低价格转代理商代理商行运作
（2）葡萄酒
国产葡萄酒中高档市场然张裕王长城外市场广州类名称田玫瑰王玫瑰香卖非常特玫瑰王瓶商超售价32元左右酒店起码五六十元
田目前进行系列促销活动力宣传外予销商定优惠措施买10箱玫瑰王（箱186元6瓶）赠箱玫瑰香（箱108元6瓶）
张裕解百纳超市价格40元瓶左右酒吧销售130元瓶左右夜店维持80元左右批发价格2660元瓶左右目前没效促销活动促销品维持客户关系
长城批发价格2330元瓶促销活动基张裕相
产品成匡算
初步估算：
（1）225ml充气瓶装――直接成4元瓶左右机器折旧费场费030元瓶左右包装箱020元瓶合计成价格应450元瓶左右
（2）375ml中瓶装――直接成8元瓶左右机器折旧费场费030元瓶左右包装箱020元瓶合计成价格应850元瓶左右
（3）750ml瓶装――直接成1150元瓶左右机器折旧费场费030元瓶左右包装箱020元瓶合计成价格应1200元瓶左右
产品价格定位
225ml充气产品出厂价格10元瓶分销商建议出货价格1250 元瓶终端建议零售价30元瓶
375ml产品出厂价格35元瓶分销商建议出货价格42元瓶终端建议零售价199元瓶
750ml产品出厂价格40元瓶分销商建议出货价格59元瓶终端建议零售价299元瓶
五渠道设计
1市场划分
采通常原产素划分方法：初步划定济南市场类根市场山东区域二类渗透市场省外市场三类辐射市场
2 销售渠道结构
企业分销渠道选择受市场产品理财力中间商等影响素制约进行渠道设计时必须认真分析衡量项素渠道成员选定布局应针目标市场需求特点需求潜力盈利规模进行综合考虑种素基础进行渠道设计
（1）明确企业采直接渠道通中间商分销
考虑夜场营者复杂背景企业实力建议统采中间商进行分销选择销商必须具备三基求
第选择定夜店网络控制线控制
第二选择着较强背景公检法司税务工商
第三选择较强资金实力
（2）确定中间商数目
通常三种策略供选择：独家分销密集分销选择分销
独家分销区域选择家中间商进行独家营密集分销寻找中间商销售产品选择分销区域条件选择家中间商进行销
企业时间区域根实际情况实行策确切分销商数量根销商实力予确定
企业进入市场前期济南根市场根销商实际情况采独家分销选择分销 时采深度营销控制设立区域理代理商面配备业代助代协助代理商开发维护促进终端销售网络山东渗透市场采独家分销选择分销时采半深度营销方式设立区域理代理商面配备业代协助开发维护终端销售网络省外辐射市场设立销售区域理根实际情况确认独家代理选择分销配备促进员
济南根市场第时间启动市场时积极联系全国代理商特海北京成等城市南方较城市方夜店规模较消
费者北方说较强夜店消费惯更接受类产品助成熟代理商力量操作市场迅速提高销售额产生较效益
着销售工作推进企业应该逐步调整重点区域策略销量较区域进行重点投入逐步区域增派业代驻代协助分销商开拓市场
（3）启动阶段找代理商
企业产品市实力限情况助代理商力量非常关键代理商建立合作第步找足够代理商供企业选择里面涉许技巧问题里提供种较效方法供企业参考作期营销员进行市场开拓纲
媒体招商：基招商信息采电视媒体面媒体济南根市场山东渗透市场电视媒体考虑济南电视台山东电视台面媒体考虑济南时报商报晚报三报业省外辐射市场考虑方区域报业时考虑专业杂志进行招商宣传招商前应开始准备制作企业招商必须工具公司画册手提袋参加相关展会等
倒追溯法：企业销售员根区出现啤酒红酒登门拜访销售终端根销售终端提供信息追溯代理商
源头追索：企业销售员根区出现啤酒红酒查询公司电话该区
网络终端身份厂家提出购货求企业会销售代理销售员联系方式告知
街头搜索：企业销售员采骑车搜索方式销售区域寻找酒水批发市场挂酒水销售公司销者
鸡生蛋：利获酒水企业销售员资料销售员接触利原销售网络
关系介绍：企业销售员利际关系网络寻找酒水销商
3 销售组织建立
企业通分销商网络进行产品销售时必须开全国市场探索成熟市场运做模式建立锻炼支硬仗营销队伍
（1）企业部营销组织设立
企业需成立专门销售部时考虑企业目前营销力建议聘请职业理担销售部负责根市策划时间安排岗时间应该2004年1月15日前
职业理选择条件
企营销专业科学历等学识水酒水营销工作验
系统掌握市场营销济法合法相关知识熟悉公司产品性行业相关政策市场营销特点销售理财务理社会公关学消费心理学等知识
具较强组织理力较强公关力谈判力决策力领导执行力
（2）外部营销组织设立
根目前企业选择销售场企业长远发展需组建支强劲营销队伍分布企业选择销售市场非常必员位时间2004年3月份前
渠道王决胜终端成企业销售总方针根总方针企业必须设立区域理重市场增设业代驻代
员推广前期启动阶段重确保渠道王决胜终端够贯彻进行力手段通济南市整市场区域划分销售通路中网点做定区定点定定量细致化服务理达市场产品销售情况类产品竞争状况员促销等全面控品销售通路中竞争优势区域果成长势头较实施员推广进
实施重点：具体容表现形式核心零售终端进行量化理：
员配备：根店规模营业绩确定员配备
工作程式：天应该完成工作确定工作容频率反馈信息完成定销售务产品陈列
图理：销售网点分布图包括销商批发商零售点图标明
线路理：根分布图促销员工作线路客户编号位置
表格理：记录客户详细资料包括编号等级进销存状况店面陈列存问题类产品情况表明促销员工作容订货
具体操作：
第步：
销商起进行基资料收集收集夜店数量建立档案画出图档案包括：店名负责址电话等
合理化分ABC级客户根资料确定开发目标
销商协商进行路线设定拜访频率初步确定A级B级C级重点区开发铺货率达30
第二步：
第阶段总结资料修订合理修订客户等级派驻促销员核心销量基础数分析数分析：根销售资料计算店销量销量百分分析出产品必需营信息
客户等级销售量潜力定客户进行区客户长期稳固占中客户稳固占挖潜促销提升销量客户：加快周转消化果更改客观原果断放弃
组织实施监督：区域理负责追踪作员工作考核资源支持企业专门检查员定期定期确认计划进度表检查覆盖情况AB店陈列宣传批发商销商产品销售量变化
第三部分 新产品市部署
市时间：2003年1月15日
二市区域：
济南青岛烟台威海淄博德州等省区域中心涵盖辖区域包括成北京天津海深圳等省外发达城市
三市策略部署：
1宣传支持
（1）2004年1月份推出玫瑰玫瑰爱题广告省报+市报企业宣传招聘代理商广告争取覆盖面积投播第阶段225ml375ml产品沟通象2月初配合情节开始奖征文活动持续投放3月底
（2）2003年2月推出冰玫瑰玫瑰庄园love rose海报吊旗横幅张贴悬挂零售点
2通路方面：
（1）销商方面
导思想：品属新兴产品行销资源限情况单纯企业力量产品推市场时效性会够显著风险性较决定实行企业利利分销商资金库存分销商产品推市场方式进行促销活动具体：
第阶段2004年1月15日3月31日坎级分225ml系列（12瓶箱）300箱500箱1000箱奖励坎级奖励5元箱7元箱10元箱推出第阶段坎级设定较低奖励幅度较考虑新品前期需提升产品知名度
第二阶段：2004年年4月1日2004年9月31日坎级分1000箱2000箱3000箱奖励坎级奖励7元箱10元箱13元箱阶段新品已城区良回应辐射外埠应提高坎级顾中户利益时进企业促销品系列
第三阶段：2004年10月1日2004年12月31日区域销售状况进行区域销售竞赛设立入围资格奖励金额高额奖金利诱极调动客户积极性客户量囤货占客户库存资金项举措旨淡季际利客户囤货淡季仗销售竞赛完满进行次市计划画精彩句号
入围资格：月销量回款量开发网络点数达定数量企业根市场实际情况届时确定
奖励金额：奖励金额应该超出前面提高坎级奖励限度
（2）零售点方面
导思想：提高铺货率增加产品曝光度具体：
第阶段：2004年1月15日2004年3月31日针零售店进行返箱皮折现金活动225ml箱皮折返现金2元375ml箱皮折返现金5元750ml箱皮折返现金7元
第二阶段：2004年4月10月推出玫瑰财神专案陈列2瓶包指定产品送玫瑰酒系列产品瓶 玫瑰财神专案连续执行7月
3消费者促销方面
导思想：通消费者促销活动提升产品口味接受度知名度扩消费群
割箱陈列：零售点进行产品积箱陈列活动增加产品曝光度
邂逅激情促销活动：特定节日前周企业印刷促销卡指定夜店免费饮指定玫瑰酒产品促销卡正面玫瑰酒题画面较强击力诱惑力反面次联合活动夜店名称标识促销卡发放分销商确定夜店企业印制交分销商进行发放企业发放需确定夜店达成协议
企业活动程中需免费提供部分产品代理商提供根回收促销卡货款中予抵扣
现场活动：企业特定销售终端进行玫瑰酒掷点赛福利彩票赠送活动玫瑰酒掷点赛观众购买瓶瓶冰玫瑰参加该项活动购买瓶玫瑰酒
获次掷点机会谁点数免费活动定数量玫瑰酒促销品福利彩票赠送活动开式福利彩票中心联合购买定数量开式福利彩票终端夜店购买玫瑰酒产品消费者均选取张开式福利彩票企业予现场兑现企业行制定抽奖活动设计号码相应兑现金额
第四部分 业绩目标效益分析
1济南市场
（1）市场占率：第年10第二年20第三年30
（2）销量：第年25万瓶第二年50万瓶第三年75万瓶
2山东市场
（1）市场占率：第年5第二年10第三年15
（2）销量：第年6万瓶第二年12万瓶第三年18万瓶
3省外市场
（1）市场占率：第年5第二年10第三年15
（2）销量：第年3万瓶第二年6万瓶第三年9万瓶
4总市场销量
第年34万瓶第二年68万瓶第三年102万瓶
根面市场预计目标进行效益分析第年例
销售收入：225ml充气210万元375ml产品350万元750ml产品120万元合计680万元扣税464万元
（减）制造成：225ml充气100万元375ml产品85万元750ml产品36万元合计221万元
销售毛利：243万元
（减）理费：30万元
（减）销售费：（1）销售员工资（10编制） 30万元
（2）促销活动费 25万元
（3）促销员提成 35万元
（4）员促销 15万元
（5）运费 10万元
（6）返利 65万元
合计：180万元
税前利润：33万元
方案咨询公司根市场企业实际情况设计成需双方进行进步确认修订
促 销 品
鉴酒类产品市扩营销渠道短时间类产品中脱颖出广消费者熟识根掌握情况请济南润洁商务限公司量身定做套促销品配合产品销售
合金厨房工具
二精美印章：样式样展现典雅文化特色
三华伦天奴•古柏 心形化妆包――沟通心开始
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玫瑰酒产品市策划方案
新产品市意味着暂时性市场衡状态破市场份额重新分配市新品必然会受方面考验竞争产品抵制通路拒绝消费者认等等否受住考验意味着新产品否生命力策划者讲策划案周密性全局性类活动安排巧妙性序性关系着新品否市成功关键
第部分 产品市背景
市场机会概述
着济发展追求性化元化价值观念消费特点日益突出时夜间消费群消费支出例断扩刺激国夜间消费场总体规模断扩夜间场消费饮品包括啤酒饮料红酒果汁矿泉水等中啤酒饮料夜间场消费品种夜间场消费者啤酒需求建立刺激感官解决渴累基础啤酒身口感涩爽结定程度影响消费者环境氛围融合碳酸饮料解决啤酒涩问题没满足含酒精需求品介入碳酸饮料啤酒间空白带解决啤酒涩饮料含酒精时突出性化高贵浪漫信息效吻合目前消费者心理需求
二竞品状态
夜间场消费饮品笼统玫瑰酒竞争手
1啤酒竞争态势：迪厅酒吧KTV广场普通时尚餐饮高档时尚餐饮场咖啡厅夜总会中档餐馆
全国啤酒品牌青岛燕京华润中2002年青岛啤酒全国市场占率128燕京华润10左右三家占领全国市场35左右山东区啤酒品牌青岛崂山烟台趵突泉三孔北冰洋蓝带克利策克代尔银麦广寒宫等方性品牌济南区参市场竞争啤酒企业40余家中青岛啤酒强势进攻克利策克代尔银麦等民营企业市场蚕食
济南啤酒夜店消费种饮品玫瑰酒竞争手根粗略统计啤酒济南夜店年销售量370万瓶销售啤酒品牌青岛百威科罗娜燕京等着竞争加剧啤酒品牌纷纷终端进行员促销广告投入中相较少青岛啤酒山东电视台作广告齐鲁晚报举办百年青啤征文活动啤酒品牌山东媒体投入较少青岛啤酒广告宣传倾品牌宣传年代悠久啤酒品牌店面宣传POP海报夜店促销手段门票赠送特价
2饮料（乐）竞争态势：迪厅KTV广场普通时尚餐饮高档时尚餐饮场
中国饮料业龙头位置长期百事口乐霸占横中国超市便利店街边摊身影山东区强品牌知名度玫瑰酒选取销售场中两种品牌时常外红牛品牌产品罐状态出现目前场济南年消费饮料（乐）160万听
百事口乐广告宣传集中电视媒体广告形成高空优势两品牌年投电视广告费亿元利促进品牌形象树立消费拉动目前两品牌没动进攻夜店市场夜店出现产品代理商发展形成导致夜店促销措施没
3红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧KTV广场普通时尚餐饮高档时尚餐饮场咖啡厅夜总会
作中国葡萄酒市场顽疾葡萄酒消费量足直业士诟病数字显示2002年中国葡萄酒均消费量约 035升足法国20％年约30万吨消费总量更众厂家显英雄气短：30万吨消费量啤酒1％约相白酒1／20甚食醋年消费量1／4
组非官方调查数显示中国济发达北京海广州三常饮红酒均约5％红酒消费火暴广州数8％换句话说目前城市居民中拥量具消费力种种原目前没消费红酒消费群体
决定产品定位绝葡萄酒应该定义成露酒
山东区常见红酒张裕威龙通化王长城等中张裕葡萄酒畅销品牌葡萄酒品牌产品销售点超市高档饭店玫瑰酒选择销售点辅助销售网络没进入厂家视线济南销售场基中国红酒
较少国外知名红酒价格动辄千少者百典型种时尚新潮消费作国产葡萄酒张裕干红品牌域效应成众消费首选
4果汁竞争态势：普通时尚餐饮高档时尚餐饮场夜总会
50年代浓缩果汁生产贸易诞生果汁市场实质性增长生产技术生产设备改进浓缩果汁新鲜口味已趋完善产业链接更加紧密山东市场果汁饮品汇源莱阳梨汁农夫山村果园等济南市场玫瑰酒选定述销售点中果汁品牌汇源山村果园采取促销手段柜台展示
5矿泉水竞争态势：迪厅普通时尚餐饮
国矿泉水产业出现较早消费者接受普时间较长目前全国范围矿泉水企业发展速度较快竞争越越激烈竞争形势销售网络竞争品牌服务价格等全范围竞争渡济南山东市场常见矿泉水农夫山泉娃哈哈乐百事约占矿泉水整体销售量75
三箭弦势必发
通前面市场机会竞争分析出目前夜间场销售饮品没进行针消费者层次加专门区说明竞争品牌整夜间场消费没引起足够重视意味着厂家永远放弃旦竞争手消费环节产品结构进行调整玫瑰酒生存赖空白带必然受威胁根先入原前面总先认知时间金钱玫瑰酒竞品费心机建市场竞品目前薄弱良锲机快速进入市场获取济利益
第二部分 战略规划市场策略
战略规划目标帮助企业选择组织业务企业健康发展特定领域产品线发生预见事件
定义企业命
企业目标服务济南山东全国世界范围市场成具特色企业通分销商终顾客提供断创新高质量成效增强健康饮品赢市场领导位置通顾客满意永远变承诺特定顾客提供服务增加产品价值
二企业战略选择
目标说明企业欲处发展战略说明达目标企业必须制定达目标恰战略包括技术战略资源战略提出许战略纳三类类型：全面成领先差化集中化
根企业整体优势劣势机会威胁分析差化战略应该成企业长期发展方
三产品确定
玫瑰酒产品属新品启动消费市场前期定位必须准确确实够触动消费者心灵情感身包装广告宣传品传递感觉单纯力击力强
1产品线
针夜店消费者需求推出产品系列：
（1）225ml充气瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml瓶装
2目标消费群
酒吧迪厅KTV消费群年龄段较低16岁―45岁该部分群学生年轻白领居群体重玩乐求时尚喜欢热闹群体消费形式出现该部分群受价格素灵活促销方式影响较合理产品价格更具吸引力
歌舞厅夜总会年龄段较高覆盖群基25―55岁该部分群类企事业单位员消费目商务应酬公款消费较价格素关心程度高
3产品名称
产品名称应该够表示产品独特优点途易读易懂易记众样消费者中形成固定品牌记忆点
（1） 225ml充气瓶装――冰玫瑰
（2） 375ml中瓶装――love rose
（3） 750ml瓶装――玫瑰庄园
4商标
（1）225ml充气瓶装――商标突出风格奔放类昏暗灯光冰玫瑰名称图案够众产品中突出出
（2）375ml中瓶装――商标细腻修长调突出异国风味
（3）750ml瓶装――商标高贵方浪漫旋律
5口味
产品淡淡玫瑰花香统香味口感采取风格
（1）225ml充气瓶装――强化杀口感作取代啤酒饮料第代品解渴时满足含酒量追求性差异
（2）375ml中瓶装750ml瓶装――酸甜散发出玫瑰香味宜太浓清香宜
7颜色
统颜色浅红色常见葡萄酒颜色保持致
8酒精度
（1）225ml充气瓶装――45度（2）375ml中瓶装――81012度（3）750ml瓶装――1012度
四价格制定
企业制定产品价格方法般采方法成导定价需求导定价竞争导定价玫瑰酒作种新产品应该考虑撇脂定价（获取利润）渗透定价（低价走量）
建议采成导竞争导两种时考虑撇脂定价方法玫瑰酒系列产品进行价格确定
参物价格
（1）青岛啤酒
出厂价格：248元瓶 （375ml瓶装）
代理商出货价格：5元6元瓶
终端销售价格：KTV10元15元瓶酒吧15元20元瓶
员促销提成：1元2元瓶
厂家年终返利：确定代理商根销量厂家直接协定
操作模式：青岛啤酒夜店销售代理商行操作调查青岛啤酒瓶操作采放权方式没专门促销活动投入厂家低价格转代理商代理商行运作
（2）葡萄酒
国产葡萄酒中高档市场然张裕王长城外市场广州类名称田玫瑰王玫瑰香卖非常特玫瑰王瓶商超售价32元左右酒店起码五六十元
田目前进行系列促销活动力宣传外予销商定优惠措施买10箱玫瑰王（箱186元6瓶）赠箱玫瑰香（箱108元6瓶）
张裕解百纳超市价格40元瓶左右酒吧销售130元瓶左右夜店维持80元左右批发价格2660元瓶左右目前没效促销活动促销品维持客户关系
长城批发价格2330元瓶促销活动基张裕相
产品成匡算
初步估算：
（1）225ml充气瓶装――直接成4元瓶左右机器折旧费场费030元瓶左右包装箱020元瓶合计成价格应450元瓶左右
（2）375ml中瓶装――直接成8元瓶左右机器折旧费场费030元瓶左右包装箱020元瓶合计成价格应850元瓶左右
（3）750ml瓶装――直接成1150元瓶左右机器折旧费场费030元瓶左右包装箱020元瓶合计成价格应1200元瓶左右
产品价格定位
225ml充气产品出厂价格10元瓶分销商建议出货价格1250 元瓶终端建议零售价30元瓶
375ml产品出厂价格35元瓶分销商建议出货价格42元瓶终端建议零售价199元瓶
750ml产品出厂价格40元瓶分销商建议出货价格59元瓶终端建议零售价299元瓶
五渠道设计
1市场划分
采通常原产素划分方法：初步划定济南市场类根市场山东区域二类渗透市场省外市场三类辐射市场
2 销售渠道结构
企业分销渠道选择受市场产品理财力中间商等影响素制约进行渠道设计时必须认真分析衡量项素渠道成员选定布局应针目标市场需求特点需求潜力盈利规模进行综合考虑种素基础进行渠道设计
（1）明确企业采直接渠道通中间商分销
考虑夜场营者复杂背景企业实力建议统采中间商进行分销选择销商必须具备三基求
第选择定夜店网络控制线控制
第二选择着较强背景公检法司税务工商
第三选择较强资金实力
（2）确定中间商数目
通常三种策略供选择：独家分销密集分销选择分销
独家分销区域选择家中间商进行独家营密集分销寻找中间商销售产品选择分销区域条件选择家中间商进行销
企业时间区域根实际情况实行策确切分销商数量根销商实力予确定
企业进入市场前期济南根市场根销商实际情况采独家分销选择分销 时采深度营销控制设立区域理代理商面配备业代助代协助代理商开发维护促进终端销售网络山东渗透市场采独家分销选择分销时采半深度营销方式设立区域理代理商面配备业代协助开发维护终端销售网络省外辐射市场设立销售区域理根实际情况确认独家代理选择分销配备促进员
济南根市场第时间启动市场时积极联系全国代理商特海北京成等城市南方较城市方夜店规模较消
费者北方说较强夜店消费惯更接受类产品助成熟代理商力量操作市场迅速提高销售额产生较效益
着销售工作推进企业应该逐步调整重点区域策略销量较区域进行重点投入逐步区域增派业代驻代协助分销商开拓市场
（3）启动阶段找代理商
企业产品市实力限情况助代理商力量非常关键代理商建立合作第步找足够代理商供企业选择里面涉许技巧问题里提供种较效方法供企业参考作期营销员进行市场开拓纲
媒体招商：基招商信息采电视媒体面媒体济南根市场山东渗透市场电视媒体考虑济南电视台山东电视台面媒体考虑济南时报商报晚报三报业省外辐射市场考虑方区域报业时考虑专业杂志进行招商宣传招商前应开始准备制作企业招商必须工具公司画册手提袋参加相关展会等
倒追溯法：企业销售员根区出现啤酒红酒登门拜访销售终端根销售终端提供信息追溯代理商
源头追索：企业销售员根区出现啤酒红酒查询公司电话该区
网络终端身份厂家提出购货求企业会销售代理销售员联系方式告知
街头搜索：企业销售员采骑车搜索方式销售区域寻找酒水批发市场挂酒水销售公司销者
鸡生蛋：利获酒水企业销售员资料销售员接触利原销售网络
关系介绍：企业销售员利际关系网络寻找酒水销商
3 销售组织建立
企业通分销商网络进行产品销售时必须开全国市场探索成熟市场运做模式建立锻炼支硬仗营销队伍
（1）企业部营销组织设立
企业需成立专门销售部时考虑企业目前营销力建议聘请职业理担销售部负责根市策划时间安排岗时间应该2004年1月15日前
职业理选择条件
企营销专业科学历等学识水酒水营销工作验
系统掌握市场营销济法合法相关知识熟悉公司产品性行业相关政策市场营销特点销售理财务理社会公关学消费心理学等知识
具较强组织理力较强公关力谈判力决策力领导执行力
（2）外部营销组织设立
根目前企业选择销售场企业长远发展需组建支强劲营销队伍分布企业选择销售市场非常必员位时间2004年3月份前
渠道王决胜终端成企业销售总方针根总方针企业必须设立区域理重市场增设业代驻代
员推广前期启动阶段重确保渠道王决胜终端够贯彻进行力手段通济南市整市场区域划分销售通路中网点做定区定点定定量细致化服务理达市场产品销售情况类产品竞争状况员促销等全面控品销售通路中竞争优势区域果成长势头较实施员推广进
实施重点：具体容表现形式核心零售终端进行量化理：
员配备：根店规模营业绩确定员配备
工作程式：天应该完成工作确定工作容频率反馈信息完成定销售务产品陈列
图理：销售网点分布图包括销商批发商零售点图标明
线路理：根分布图促销员工作线路客户编号位置
表格理：记录客户详细资料包括编号等级进销存状况店面陈列存问题类产品情况表明促销员工作容订货
具体操作：
第步：
销商起进行基资料收集收集夜店数量建立档案画出图档案包括：店名负责址电话等
合理化分ABC级客户根资料确定开发目标
销商协商进行路线设定拜访频率初步确定A级B级C级重点区开发铺货率达30
第二步：
第阶段总结资料修订合理修订客户等级派驻促销员核心销量基础数分析数分析：根销售资料计算店销量销量百分分析出产品必需营信息
客户等级销售量潜力定客户进行区客户长期稳固占中客户稳固占挖潜促销提升销量客户：加快周转消化果更改客观原果断放弃
组织实施监督：区域理负责追踪作员工作考核资源支持企业专门检查员定期定期确认计划进度表检查覆盖情况AB店陈列宣传批发商销商产品销售量变化
第三部分 新产品市部署
市时间：2003年1月15日
二市区域：
济南青岛烟台威海淄博德州等省区域中心涵盖辖区域包括成北京天津海深圳等省外发达城市
三市策略部署：
1宣传支持
（1）2004年1月份推出玫瑰玫瑰爱题广告省报+市报企业宣传招聘代理商广告争取覆盖面积投播第阶段225ml375ml产品沟通象2月初配合情节开始奖征文活动持续投放3月底
（2）2003年2月推出冰玫瑰玫瑰庄园love rose海报吊旗横幅张贴悬挂零售点
2通路方面：
（1）销商方面
导思想：品属新兴产品行销资源限情况单纯企业力量产品推市场时效性会够显著风险性较决定实行企业利利分销商资金库存分销商产品推市场方式进行促销活动具体：
第阶段2004年1月15日3月31日坎级分225ml系列（12瓶箱）300箱500箱1000箱奖励坎级奖励5元箱7元箱10元箱推出第阶段坎级设定较低奖励幅度较考虑新品前期需提升产品知名度
第二阶段：2004年年4月1日2004年9月31日坎级分1000箱2000箱3000箱奖励坎级奖励7元箱10元箱13元箱阶段新品已城区良回应辐射外埠应提高坎级顾中户利益时进企业促销品系列
第三阶段：2004年10月1日2004年12月31日区域销售状况进行区域销售竞赛设立入围资格奖励金额高额奖金利诱极调动客户积极性客户量囤货占客户库存资金项举措旨淡季际利客户囤货淡季仗销售竞赛完满进行次市计划画精彩句号
入围资格：月销量回款量开发网络点数达定数量企业根市场实际情况届时确定
奖励金额：奖励金额应该超出前面提高坎级奖励限度
（2）零售点方面
导思想：提高铺货率增加产品曝光度具体：
第阶段：2004年1月15日2004年3月31日针零售店进行返箱皮折现金活动225ml箱皮折返现金2元375ml箱皮折返现金5元750ml箱皮折返现金7元
第二阶段：2004年4月10月推出玫瑰财神专案陈列2瓶包指定产品送玫瑰酒系列产品瓶 玫瑰财神专案连续执行7月
3消费者促销方面
导思想：通消费者促销活动提升产品口味接受度知名度扩消费群
割箱陈列：零售点进行产品积箱陈列活动增加产品曝光度
邂逅激情促销活动：特定节日前周企业印刷促销卡指定夜店免费饮指定玫瑰酒产品促销卡正面玫瑰酒题画面较强击力诱惑力反面次联合活动夜店名称标识促销卡发放分销商确定夜店企业印制交分销商进行发放企业发放需确定夜店达成协议
企业活动程中需免费提供部分产品代理商提供根回收促销卡货款中予抵扣
现场活动：企业特定销售终端进行玫瑰酒掷点赛福利彩票赠送活动玫瑰酒掷点赛观众购买瓶瓶冰玫瑰参加该项活动购买瓶玫瑰酒
获次掷点机会谁点数免费活动定数量玫瑰酒促销品福利彩票赠送活动开式福利彩票中心联合购买定数量开式福利彩票终端夜店购买玫瑰酒产品消费者均选取张开式福利彩票企业予现场兑现企业行制定抽奖活动设计号码相应兑现金额
第四部分 业绩目标效益分析
1济南市场
（1）市场占率：第年10第二年20第三年30
（2）销量：第年25万瓶第二年50万瓶第三年75万瓶
2山东市场
（1）市场占率：第年5第二年10第三年15
（2）销量：第年6万瓶第二年12万瓶第三年18万瓶
3省外市场
（1）市场占率：第年5第二年10第三年15
（2）销量：第年3万瓶第二年6万瓶第三年9万瓶
4总市场销量
第年34万瓶第二年68万瓶第三年102万瓶
根面市场预计目标进行效益分析第年例
销售收入：225ml充气210万元375ml产品350万元750ml产品120万元合计680万元扣税464万元
（减）制造成：225ml充气100万元375ml产品85万元750ml产品36万元合计221万元
销售毛利：243万元
（减）理费：30万元
（减）销售费：（1）销售员工资（10编制） 30万元
（2）促销活动费 25万元
（3）促销员提成 35万元
（4）员促销 15万元
（5）运费 10万元
（6）返利 65万元
合计：180万元
税前利润：33万元
方案咨询公司根市场企业实际情况设计成需双方进行进步确认修订
促 销 品
鉴酒类产品市扩营销渠道短时间类产品中脱颖出广消费者熟识根掌握情况请济南润洁商务限公司量身定做套促销品配合产品销售
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