广告提案
- 1. (本页无文本内容)
- 2. 怎么做提案 阳狮·达美高培训营 2003年7月03日
- 3. 什么是提案提供 客户 参考的方案
- 4. 目的能令客户跟提案里的想法同步 简短又能令听众回味无穷
- 5. 心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备， 是谈判的必要工作。” 法兰西斯·培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过
- 6. 事前准备行销目标 市场调查 分析 整理 下笔 润饰
- 7. 行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标）
- 8. 市场调查网站 市场调查公司报告 在公司内做小型的调查 观察市场动向
- 9. 分析AUDIENCE听众 环境 提案报表
- 10. AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？ Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解? Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？ Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣? Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合? Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？ Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？ Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？
- 11. 环境现在市场竞争的情况 市场前景与过去的历史 分析它的利害关系
- 12. 提案报表
- 13. 整理综合各方的资料 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 构成： 引言大概占10-15%的时间 分析大概占40-50%的时间 建议大概占35-45%的时间 总结大概占5-10%的时间
- 14. 提案的结构引言总结内容(分析和建议）
- 15. 引言挑起听众对要说话题的兴趣 踏入正题 令听众投入
- 16. 分析和建议（一）要注意的事项： 表达形式 能花的时间 推测观众的反应
- 17. 分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案
- 18. 分析和建议（三）分析 客观的 数据 层面 过去和现在 问题建议 主观的 设想 全面 现在和未来 答案
- 19. 下笔（3-1-2 方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结 这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。
- 20. 润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天 然后再看一会， 让自己从新投入 最重要是看思路是否合逻辑、顺畅 再看是时间安排是否恰当，是否需要删改 按AUDIENCE再去作检查
- 21. 提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑 跟客户了解会议室的情况，例如： 电源、插座线的长度、投影机等
- 22. 日期订下日期要按两个方向想 客户（没有其他事情令他们分心） 同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成） 开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅
- 23. 排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等 熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式） 内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答 做好提案人员安排及分工
- 24. 会议时要注意的事项现场观察 仪表 地点 说话 聆听与回答问题
- 25. 现场观察气氛跟客户的反应 客户的情绪转移 自我形象
- 26. 仪表衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等 仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。 鞋要擦亮
- 27. 地点座位的安排 光线 温度 设计稿的摆放 提案副本 的摆放
- 28. 说话声音要大点 别提高声调，尤其是女同事 说话要慢点 段落与段落之间，预留时间 给客户发问 与客户有眼神接触 常备笑容 观察客户反应，若发现客户有 问题的话，要尽快停下来，给客户发问
- 29. 聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧： 要听清楚问题的症结 要观察现场人与人的关系 答问时要其他的人是否受 影响 要小心聆听问题和提出问题的用意 当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题
- 30. 准则敏感的反应 无限的耐性 不借谎言掩盖缺失 不需以信任对方作为对方信任 自己的条件 谦虚、忠厚但做事要果断 能吸引对方 不为对方所屈服 加一点幽默感 －佛烈德·查尔斯·艾可（Fred Charles Ikles)
- 31. 所欠的就是看你们一展身手的机会
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