XX香榭·山景墅 策划报告（6）
销售现场组织构架
销售现场讲员结构相简单加兼顾工作效率素销售现场组织构架设计直线职制结构类型特点机构精简职责清晰易造成沟通障碍等特点
专案理
销售
销售员
销售员
销售员
销售员
销售员
员职
达机构效率衡明确分工行职责十分必
首先具体工作落实行责充分发挥团队作
次明确职责更服务发展商
够责落实便查证工作章循
专案理
行政位：专案理做项目高执行官项目销售法务工作全面负责
工作职责：协调发展商代理商项目现场间项工作
制定项目推广方案整体销售计划销售进度控制方案销售讲义编写员培训制定价格配赋表监督销售员项计划执行力度处理项目现场出现症结问题项目佣金结算等工作
销售
行政位：销售仅次专案理全面理销售员日常工作
工作职责：协助专案理完成项工作
负责项目现场诸清洁客户接行政工作等日常工作
专案理场时代行专案理权利专案理汇报
帮助销售员完成销售签约案揭等具体工作
销售员：销售员项目销售工作中坚力量完成具体工作
行政位：销售员受专案理销售直接辖
工作职责：具体完成客户接客户追踪签约工作案揭事宜市场调研派单工作报表填写等具体工作
销售流程说明（详见附件）
销
售
理
篇
销售价格策略
销售周期总体价格策略
开盘期价格策略
时期项目刚入市市场反映较冷淡高价格会消费者难接受造成销售瓶颈形成风险时期采取低价入市价格策略便试探市场接受程度时强销期价格浮留空间
强销期
时期项目销售已进入高峰期市场接受度高消费者认知度提高成交量明显放开切表明项目已走成熟作进步调价工作争取利润化
持续期
时期项目销售已趋稳成交量较均项目进入成熟阶段客户消费行明显理性化
尾盘期
段时期销售部分物业已售出部分物业避免出现销售阻力物业少存着缺陷诸：景观房型面积等素阶段务物业快售出早日实现资金回笼已达变现目阶段价格保持变外应适搞促销活动促进销售工作
总体定价原
市场较基础针案目标群体消费力采取针性定价
总销售金额基础实行房价制度
根某物业采光景观面积等素采取统均价单价价格策略便良莠等物业区分开保证物业利化
底价表价分离原满足客户折心理需实行外报价底价相互分离底价表价间价差5％
调价策略
势调价策略销售进度调价策略相结合
项目总体销售程中呈现低开高走趋势总体调价遵循幅度频次原致造成消费者瞬间难接受销售工作带阻力
调价幅度
第初期次价格浮宜超50元民币调价幅度控制5％
第二进入强销期前期调价受市场认前提次幅度达5％
销售进度控制
项目销售期会出现数较物业早早出售空留较差物业直销售困难造成滞销严重影响发展商资金回笼工作销售程中适采取控制措施非常必
盲目观销售控制仅达预先目反会保留物业造成消费者选择余狭窄销售工作遇障碍
销售进度控制必须遵循列原：
1价格落差然做客户分流
2成交代价做硬性销售控制
3分批质推出做良莠搭配
售房源理
针销售工作法律风险防范需特售房源进行严格控制理销售进度控制讲部分物业保留部分物业发售需房源进行理便实现销售进度控制时目前行业规范操作导致类房产纠纷居高切实保证发展商利益避免必法律纠纷致出现房两卖类错误售房源进行理十分必
首先制作销售控制表售房源列出套物业成交情况记录清楚反映套物业成交现状
次售房源实现口理形成专理统理原实现售房源通渠道统外发售杜绝房两卖现象发生
签约风险理
通常代理商发展商身份消费者签订房屋销售合说发展商承担相关法律责签约环节显特重实现物业利签约时保证发展商会承担必法律责需签约风险进行控制理做法签约完毕问题样合审查员旦发生失误产生果想知针种情况根验优化传统理方式足处
实行重理层层设防确保安全理原
第会发展商关员制定合条款
第二针合条款销售员进行专业培训模拟签约工作
第三销售员签完约交审核专案理审核确认
第四送交发展商相关员进行确认盖章
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销售现场组织构架
销售现场讲员结构相简单加兼顾工作效率素销售现场组织构架设计直线职制结构类型特点机构精简职责清晰易造成沟通障碍等特点
专案理
销售
销售员
销售员
销售员
销售员
销售员
员职
达机构效率衡明确分工行职责十分必
首先具体工作落实行责充分发挥团队作
次明确职责更服务发展商
够责落实便查证工作章循
专案理
行政位：专案理做项目高执行官项目销售法务工作全面负责
工作职责：协调发展商代理商项目现场间项工作
制定项目推广方案整体销售计划销售进度控制方案销售讲义编写员培训制定价格配赋表监督销售员项计划执行力度处理项目现场出现症结问题项目佣金结算等工作
销售
行政位：销售仅次专案理全面理销售员日常工作
工作职责：协助专案理完成项工作
负责项目现场诸清洁客户接行政工作等日常工作
专案理场时代行专案理权利专案理汇报
帮助销售员完成销售签约案揭等具体工作
销售员：销售员项目销售工作中坚力量完成具体工作
行政位：销售员受专案理销售直接辖
工作职责：具体完成客户接客户追踪签约工作案揭事宜市场调研派单工作报表填写等具体工作
销售流程说明（详见附件）
销
售
理
篇
销售价格策略
销售周期总体价格策略
开盘期价格策略
时期项目刚入市市场反映较冷淡高价格会消费者难接受造成销售瓶颈形成风险时期采取低价入市价格策略便试探市场接受程度时强销期价格浮留空间
强销期
时期项目销售已进入高峰期市场接受度高消费者认知度提高成交量明显放开切表明项目已走成熟作进步调价工作争取利润化
持续期
时期项目销售已趋稳成交量较均项目进入成熟阶段客户消费行明显理性化
尾盘期
段时期销售部分物业已售出部分物业避免出现销售阻力物业少存着缺陷诸：景观房型面积等素阶段务物业快售出早日实现资金回笼已达变现目阶段价格保持变外应适搞促销活动促进销售工作
总体定价原
市场较基础针案目标群体消费力采取针性定价
总销售金额基础实行房价制度
根某物业采光景观面积等素采取统均价单价价格策略便良莠等物业区分开保证物业利化
底价表价分离原满足客户折心理需实行外报价底价相互分离底价表价间价差5％
调价策略
势调价策略销售进度调价策略相结合
项目总体销售程中呈现低开高走趋势总体调价遵循幅度频次原致造成消费者瞬间难接受销售工作带阻力
调价幅度
第初期次价格浮宜超50元民币调价幅度控制5％
第二进入强销期前期调价受市场认前提次幅度达5％
销售进度控制
项目销售期会出现数较物业早早出售空留较差物业直销售困难造成滞销严重影响发展商资金回笼工作销售程中适采取控制措施非常必
盲目观销售控制仅达预先目反会保留物业造成消费者选择余狭窄销售工作遇障碍
销售进度控制必须遵循列原：
1价格落差然做客户分流
2成交代价做硬性销售控制
3分批质推出做良莠搭配
售房源理
针销售工作法律风险防范需特售房源进行严格控制理销售进度控制讲部分物业保留部分物业发售需房源进行理便实现销售进度控制时目前行业规范操作导致类房产纠纷居高切实保证发展商利益避免必法律纠纷致出现房两卖类错误售房源进行理十分必
首先制作销售控制表售房源列出套物业成交情况记录清楚反映套物业成交现状
次售房源实现口理形成专理统理原实现售房源通渠道统外发售杜绝房两卖现象发生
签约风险理
通常代理商发展商身份消费者签订房屋销售合说发展商承担相关法律责签约环节显特重实现物业利签约时保证发展商会承担必法律责需签约风险进行控制理做法签约完毕问题样合审查员旦发生失误产生果想知针种情况根验优化传统理方式足处
实行重理层层设防确保安全理原
第会发展商关员制定合条款
第二针合条款销售员进行专业培训模拟签约工作
第三销售员签完约交审核专案理审核确认
第四送交发展商相关员进行确认盖章
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