附件1
新世纪新形象新服务
——招商银行理财服务全国路演方案
活动目
Ø 通巡回路演宣传目标优质客户宣传招商银行客户先服务理念通产品功组合目标群体提供具体企业理财指导顾问服务
Ø 通卡通网通优质品牌宣传增加知名度获众潜客户认促购买时增加现客户忠诚度率
Ø 招商银行服务产品品牌确立提升
Ø 构建信息济时代联合方资源互动营销新模式营销活动起示范作
二活动概
1营销题
新世纪新形象新服务
——招商银行理财服务全国路演（XX站）
2 营销目标象
银行业务目标客户
Ø 年龄2545岁
Ø 市蓝领
Ø 教育背景良乐接受新鲜事物新科技
Ø 较强理财增值需求群
企业目标客户
Ø 型集团性企业
Ø 区龙头传统企业
Ø 具完善销售网型生产制造型企业
3营销产品
31银行业务方面：整合卡通理财服务目标客户角度需分：市银行商务银行社区银行网银行银行产品组合推功：
Ø 市银行：证券买卖外汇买卖助贷款转帐汇款助缴费商户消费网通IP
Ø 商务银行：异取款商户消费VTM卡酒店预订手机银行
Ø 社区银行：网开户证券买卖网通IP代理缴费助缴费电话银行网汇款
Ø 网银行：网银行众版网银行专业版网证券
Ø 银行：⑴客户特殊理财解决方案提供⑵重点推介：证券买卖外汇买卖网银行专业版
32公司银行业务
公司银行业务方面：宣传推广网企业银行新推出功兼顾传统企业理财融资服务
321 国际业务
面发展前景较三资企业供销渠道稳定外贸企业外型企业突出行国际结算业务高效性服务领域广泛性
1） 国际结算
基行先进外汇交易系统国际结算系统遍布全球代理行网络客户提供安全周快捷外币汇款开立信证票托收外币兑换等项服务
Ø 全线开通SWIFT系统实现外币汇款24时达帐
Ø 办理世界支票汇票票旅行支票票托收业务立贷记服务客户享灵活运托收途中资金优惠便利
Ø 远程电子结算系统确保第时间外开出信证证通知客户国际贸易中赢时间动
Ø 全程踪催收实现客户迅速足额收托收款项
Ø 备七种类型四币种外币旅行支票VTM国际支付卡客户解出国携带现钞便
2） 外币买卖
提供期远期择期期权调期等种外汇买卖结售汇服务帮助客户规避汇率风险固定汇率成解决身资金时间币种结构衡满足客户时支付资金保值增值需
Ø 币种选择报价优惠客户灵活安排资金程度减少损失增加收益
Ø 提供利率调期利率期权货币互换等交易品种配套技术指导帮助客户实施效外汇债务风险理
3） 贸易融资
提供进口押汇担保提货包放款出口押汇票贴现买入票等系列灵活样贸易融资便利帮助客户握更商机
Ø 畅业务流程丰富操作验确保客户时获资金融通减少中间费
Ø 远期信证项承兑汇票贴现业务推出福费廷业务客户享受更更新贴身服务
4） 咨询服务
提供周详实外汇政策外汇市场业务操作等方面咨询服务资信调查见证业务
322投融资业务
面广工商企业客户提供流动资金贷款固定资产贷款银行承兑票贴现类保证业务率先推出国民币买方信贷国民币保理业务
Ø 币种样期限灵活客户设计提供济合理融资方案
Ø 服务周操作简便客户时获信资金支持
Ø 委托贷款等代理业务帮助客户合理安排资金实现资产增值
323 VIP客户服务
面集团性企业行业龙头性企业等型客户提供微性化结算融资理财咨询等全方位金融服务帮助支持客户实现更发展
1) 结算服务
企业银行略
2) 融资服务
Ø 设计提供揽子综合授信安排客户享受运贴身服务
Ø 验丰富专服务业务流程快速传递确保客户获信资金支持时性
Ø 费优惠报价手续简便客户便利
3) 理财服务
Ø 提供活期定期通知存款协定存款品种理财组合满足客户资金流转增值双重需
Ø 专业性技术指导服务客户价证券现金民币外币等系列资产组合中获更赢利空间
4) 咨询服务
时动提供金融政策金融产品专业咨询服务客户解动态握商机
4活动时间范围
Ø 2001年5月19日 2001年7月1日
Ø 活动参：全行
Ø 总行路演巡回福州广州海南昌济南青岛天津连沈阳成武汉长沙
5营销策略
Ø 明确营销目标客户
Ø 互动性原
6营销方式
Ø 实路演网路演相呼应
Ø 媒介强力宣传配合
三 营销活动策略说明
1明确营销目标客户
次路演活动目标客户优质客户群路演点选择该客户群活动频繁点高档住宅区电脑城文化书市条街中型知名企业职工活动区活动设计中类户关注点出发活动直接触动户需求达获取户（特高质量户）目
2互动性
企业路演企业目标客户进行互动演示推介服务产品次项活动设计突出目标客户交流互动
3实路演虚拟网路演相呼应
获路演效果次路演拟安排实路演网路演实路演两层次：1分行行安排业务推广路演2总行巡回全程路演网路演拟新浪搜狐网站合作利互动电子商务中心进行网路演互联网时间空间延伸性媒体技术扩路演效果
4重视媒体宣传
结合活动开展策划关招行新闻报道专栏文章媒体广告投放形成集中性媒体击力扩声势
四路演活动操作安排
活动项目：次市场推广路演活动包括社区路演商业闹市路演网企业银行推介会网路演活动期分行行组织相关促销宣传活动
时间安排：开始时间2001年5月19日福州站第天第二天社区路演商业闹市文化街电脑城进行路演周组织企业负责财务进行推广企业理财网银行业务推介会研讨会活动期间总行组织举办次高层坛
1 社区路演
1．1 社区选择条件
Ø 属型高尚住宅区居民户数200户
Ø 已入伙居住率80
Ø 区已布设宽带通讯网
Ø 属文明区物业理先进区
Ø 区适合举办活动公场（花园会线路等）
Ø 取物业公司支持帮助
Ø 附行营业网点
1．2 社区宣传形式
社区公益活动宣传活动容贴居民生活营造文化公益气氛拟区安排成童参北京申奥签名绘画活动邀请知名画家指导邀请知名体育明星亲现场居民见面
1．3 社区业务宣传
选定区公场搭建型路演舞台轻型拆装式展示架项业务咨询台开卡区展示架显示活动题业务功：市银行商务银行社区银行网银行银行容：
Ø 家庭炒股户室联合宽带通讯公司证券公司股民演示介绍家庭户室卡通炒股方式相关公司提供通讯接入优惠站式服务
Ø 居民关心热点生活问题联合相关公司进行咨询服务
Ø 宣传行储蓄特色服务网银行服务功
Ø 卡通网通IP家庭快拨功
Ø 电话银行服务
Ø 现场开卡功申请手续
1．4 活动程序
首先进行公益性宣传活动吸引居民积极参加树立亲民信诚实形象帮助居民理财解决生活中实际问题切入点介绍行服务解答居民疑难提供居民站式便民服务
社区路演安排周六星期日午10：00起社区宜进行喧闹商业化宣传形式高音喇叭
2商业闹市（文化街电脑城书市等）路演
2．1 场选择
根次活动目路演点安排：
1） 集中文化街书市电脑城带
2） 知识层次素质较高居民较集中公场
3） 举办路演需场基础设施
4） 取理方面意甚支持
5） 保证安全秩序
2．2 活动形式
1） 持观众互动交流进行奖问答游戏
2） 娱乐节目（品乐队演唱）穿插
3） 网银行卡通证券买卖IP电话手机银行助贷款外汇买卖助缴费等功演示
4） 开卡
5） 发放业务宣传折页
2．3 路演场布置
1） 舞台
2） 展示区功咨询区
3） 开卡区
3网企业银行推介会展示会（行部视具体情况进行调整取舍）
31组织形式
总行统策划基础分行部根实际情况采相关方政府企事业单位合作协作独立组织等灵活样方式举办网企业银行推介会展示会等种形式宣传网企业银行新功集团公司网结算中心银企直通车极具竞争力公资金汇划零途电子汇兑系统B2B电子商务解决方案户通全国公通存业务活动中注重突出营销案例新颖特色强调企业性化服务
32参加象
行网企业客户特色客户传统企业E化客户电子商务客户目
标客户理财务负责政府部门新闻媒介等
33点
硬件条件较三星级酒店专业会议场
34会议容
1)分行领导致欢迎词
2)公布评结果：（1）2000年网企业银行交易金额交易笔数单笔
交易金额客户奖励：免费网企业银行帐信息通知年（2）截止展示会时止2001年交易笔数高前三名客户奖励：免费网企业银行帐信息通知年定奖品
3)网企业新功介绍：采幻灯片方式介绍网企业银行新增功：
银行帐信息通知针集团户网结算中心功
4)B2B电子商务介绍：采幻灯片方式介绍行目前提供两种B2B
电子商务业务模式：直接支付模式网信证模式
5)新版电子汇兑公资金汇划零途介绍实际演示（注：项业务方案活动安排文通知）
6)介绍户通全国公存业务
7)邀请特色户现身说法介绍类型成功案例
8)现场签约仪式
35准备工作
1)业务宣传资料准备：拟统设计印制宣传折页定制展示板宣传材料折页包括：银行帐信息通知（银企直通车）B2B电子商务解决方案集团网结算中心资金汇划零途宣传资料展示板包括三块：网企业银行普通功网企业银行性化服务B2B电子商务解决方案宣传材料展版总行统设计制作
2)评活动事先准备
3)会场布置
4)宣传资料发放
5)安排演示区咨询区
6)安排企业员案例演讲
7)新闻媒介邀请发稿安排
4 活动期分支行促销宣传公关活动
1）支行网点负责高档写字楼客户拜访直销活动
2）行企业户新业务投递（DM）
3）网站定EMAIL投递
4）客户理优秀企业集体办卡
5）社区企业户功推介演示
6）理财中心试点（开业）
7）证券公司联合举办股评报告会
8）分行部总行路演策划统题进行类似路演支行负责
社区指定企业公场进行路演分行部组织路演次数少
5次中闹市路演23次社区路演34次
5网路演
1） 网路演优势
网路演助型网站频道进行互动式演示交流活动次网路演新浪网合作进行网路演
网路演系统采媒体播放技术双互动线交流形式够实现面路演求效果户通网络轻松解行情况心欲进行交流
网路演中量资料存放空间限网络供时查阅时网站规定次路演前加起时间两月路演结束网站会路演中精彩容进行长时间回放
网路演中行利网调查系统收集众问题设计调查表格众填写系统够动统计调查结果供进行科学评估判断
2）网路演操作步骤
Ø 路演整体服务
¬设计制作维护招行路演网页
存放招行背景材料路演做预告宣传
®提供问题收集市场调查系统
¯提供路演直播间
°邀请路演持路演录入服务
±提供媒体实时直播服务
²提供网实时交流服务
³提供期精彩回放服务
Ø 路演步骤
（1）制作路演页面
针行具体情况网络公司设计出专门招行路演页面页面包括容：
持推介背景材料理财专栏市场调查问题征集问题解答现场交流精彩回放
页面应现场路演前半月制作便早进入背景材料展示阶段
（2）持推介
指持根招行背景材料提前网站首页财频道首页作出预告渲染路演重意义
（3）背景材料介绍（1周）
容1招行辉煌历史
容2银行决策层介绍（图文）
容3招行品牌介绍（包括徽标图案）
容4招行业务介绍
背景材料应该现场路演前半月提供便投资者更时间解招行
（4）征集问题市场调查（3天2周）
便更投资者提问特路演页面开辟问题征集窗口3天2周时间收集问题时设计市场调查页面
（5）现场路演（嘉宾聊天室形式时间2时）
行领导作嘉宾坐网站路演直播间通网站录入员姐网民介绍招行业务发展情况集中回答收集问题现场接受进入网路演中心区网民提问时邀请重客户代表场参问答网民招行进行互动交流
（6）精彩回放(三月)
指路演精彩白进行全文播放访问者时点击通精彩回放浏览时路演精彩白
（7）持评说（三月）
指持根路演容提炼出中闪光处便网民简洁明认识招商银行相关业务特色
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新世纪新形象新服务
——招商银行理财服务全国路演方案
活动目
Ø 通巡回路演宣传目标优质客户宣传招商银行客户先服务理念通产品功组合目标群体提供具体企业理财指导顾问服务
Ø 通卡通网通优质品牌宣传增加知名度获众潜客户认促购买时增加现客户忠诚度率
Ø 招商银行服务产品品牌确立提升
Ø 构建信息济时代联合方资源互动营销新模式营销活动起示范作
二活动概
1营销题
新世纪新形象新服务
——招商银行理财服务全国路演（XX站）
2 营销目标象
银行业务目标客户
Ø 年龄2545岁
Ø 市蓝领
Ø 教育背景良乐接受新鲜事物新科技
Ø 较强理财增值需求群
企业目标客户
Ø 型集团性企业
Ø 区龙头传统企业
Ø 具完善销售网型生产制造型企业
3营销产品
31银行业务方面：整合卡通理财服务目标客户角度需分：市银行商务银行社区银行网银行银行产品组合推功：
Ø 市银行：证券买卖外汇买卖助贷款转帐汇款助缴费商户消费网通IP
Ø 商务银行：异取款商户消费VTM卡酒店预订手机银行
Ø 社区银行：网开户证券买卖网通IP代理缴费助缴费电话银行网汇款
Ø 网银行：网银行众版网银行专业版网证券
Ø 银行：⑴客户特殊理财解决方案提供⑵重点推介：证券买卖外汇买卖网银行专业版
32公司银行业务
公司银行业务方面：宣传推广网企业银行新推出功兼顾传统企业理财融资服务
321 国际业务
面发展前景较三资企业供销渠道稳定外贸企业外型企业突出行国际结算业务高效性服务领域广泛性
1） 国际结算
基行先进外汇交易系统国际结算系统遍布全球代理行网络客户提供安全周快捷外币汇款开立信证票托收外币兑换等项服务
Ø 全线开通SWIFT系统实现外币汇款24时达帐
Ø 办理世界支票汇票票旅行支票票托收业务立贷记服务客户享灵活运托收途中资金优惠便利
Ø 远程电子结算系统确保第时间外开出信证证通知客户国际贸易中赢时间动
Ø 全程踪催收实现客户迅速足额收托收款项
Ø 备七种类型四币种外币旅行支票VTM国际支付卡客户解出国携带现钞便
2） 外币买卖
提供期远期择期期权调期等种外汇买卖结售汇服务帮助客户规避汇率风险固定汇率成解决身资金时间币种结构衡满足客户时支付资金保值增值需
Ø 币种选择报价优惠客户灵活安排资金程度减少损失增加收益
Ø 提供利率调期利率期权货币互换等交易品种配套技术指导帮助客户实施效外汇债务风险理
3） 贸易融资
提供进口押汇担保提货包放款出口押汇票贴现买入票等系列灵活样贸易融资便利帮助客户握更商机
Ø 畅业务流程丰富操作验确保客户时获资金融通减少中间费
Ø 远期信证项承兑汇票贴现业务推出福费廷业务客户享受更更新贴身服务
4） 咨询服务
提供周详实外汇政策外汇市场业务操作等方面咨询服务资信调查见证业务
322投融资业务
面广工商企业客户提供流动资金贷款固定资产贷款银行承兑票贴现类保证业务率先推出国民币买方信贷国民币保理业务
Ø 币种样期限灵活客户设计提供济合理融资方案
Ø 服务周操作简便客户时获信资金支持
Ø 委托贷款等代理业务帮助客户合理安排资金实现资产增值
323 VIP客户服务
面集团性企业行业龙头性企业等型客户提供微性化结算融资理财咨询等全方位金融服务帮助支持客户实现更发展
1) 结算服务
企业银行略
2) 融资服务
Ø 设计提供揽子综合授信安排客户享受运贴身服务
Ø 验丰富专服务业务流程快速传递确保客户获信资金支持时性
Ø 费优惠报价手续简便客户便利
3) 理财服务
Ø 提供活期定期通知存款协定存款品种理财组合满足客户资金流转增值双重需
Ø 专业性技术指导服务客户价证券现金民币外币等系列资产组合中获更赢利空间
4) 咨询服务
时动提供金融政策金融产品专业咨询服务客户解动态握商机
4活动时间范围
Ø 2001年5月19日 2001年7月1日
Ø 活动参：全行
Ø 总行路演巡回福州广州海南昌济南青岛天津连沈阳成武汉长沙
5营销策略
Ø 明确营销目标客户
Ø 互动性原
6营销方式
Ø 实路演网路演相呼应
Ø 媒介强力宣传配合
三 营销活动策略说明
1明确营销目标客户
次路演活动目标客户优质客户群路演点选择该客户群活动频繁点高档住宅区电脑城文化书市条街中型知名企业职工活动区活动设计中类户关注点出发活动直接触动户需求达获取户（特高质量户）目
2互动性
企业路演企业目标客户进行互动演示推介服务产品次项活动设计突出目标客户交流互动
3实路演虚拟网路演相呼应
获路演效果次路演拟安排实路演网路演实路演两层次：1分行行安排业务推广路演2总行巡回全程路演网路演拟新浪搜狐网站合作利互动电子商务中心进行网路演互联网时间空间延伸性媒体技术扩路演效果
4重视媒体宣传
结合活动开展策划关招行新闻报道专栏文章媒体广告投放形成集中性媒体击力扩声势
四路演活动操作安排
活动项目：次市场推广路演活动包括社区路演商业闹市路演网企业银行推介会网路演活动期分行行组织相关促销宣传活动
时间安排：开始时间2001年5月19日福州站第天第二天社区路演商业闹市文化街电脑城进行路演周组织企业负责财务进行推广企业理财网银行业务推介会研讨会活动期间总行组织举办次高层坛
1 社区路演
1．1 社区选择条件
Ø 属型高尚住宅区居民户数200户
Ø 已入伙居住率80
Ø 区已布设宽带通讯网
Ø 属文明区物业理先进区
Ø 区适合举办活动公场（花园会线路等）
Ø 取物业公司支持帮助
Ø 附行营业网点
1．2 社区宣传形式
社区公益活动宣传活动容贴居民生活营造文化公益气氛拟区安排成童参北京申奥签名绘画活动邀请知名画家指导邀请知名体育明星亲现场居民见面
1．3 社区业务宣传
选定区公场搭建型路演舞台轻型拆装式展示架项业务咨询台开卡区展示架显示活动题业务功：市银行商务银行社区银行网银行银行容：
Ø 家庭炒股户室联合宽带通讯公司证券公司股民演示介绍家庭户室卡通炒股方式相关公司提供通讯接入优惠站式服务
Ø 居民关心热点生活问题联合相关公司进行咨询服务
Ø 宣传行储蓄特色服务网银行服务功
Ø 卡通网通IP家庭快拨功
Ø 电话银行服务
Ø 现场开卡功申请手续
1．4 活动程序
首先进行公益性宣传活动吸引居民积极参加树立亲民信诚实形象帮助居民理财解决生活中实际问题切入点介绍行服务解答居民疑难提供居民站式便民服务
社区路演安排周六星期日午10：00起社区宜进行喧闹商业化宣传形式高音喇叭
2商业闹市（文化街电脑城书市等）路演
2．1 场选择
根次活动目路演点安排：
1） 集中文化街书市电脑城带
2） 知识层次素质较高居民较集中公场
3） 举办路演需场基础设施
4） 取理方面意甚支持
5） 保证安全秩序
2．2 活动形式
1） 持观众互动交流进行奖问答游戏
2） 娱乐节目（品乐队演唱）穿插
3） 网银行卡通证券买卖IP电话手机银行助贷款外汇买卖助缴费等功演示
4） 开卡
5） 发放业务宣传折页
2．3 路演场布置
1） 舞台
2） 展示区功咨询区
3） 开卡区
3网企业银行推介会展示会（行部视具体情况进行调整取舍）
31组织形式
总行统策划基础分行部根实际情况采相关方政府企事业单位合作协作独立组织等灵活样方式举办网企业银行推介会展示会等种形式宣传网企业银行新功集团公司网结算中心银企直通车极具竞争力公资金汇划零途电子汇兑系统B2B电子商务解决方案户通全国公通存业务活动中注重突出营销案例新颖特色强调企业性化服务
32参加象
行网企业客户特色客户传统企业E化客户电子商务客户目
标客户理财务负责政府部门新闻媒介等
33点
硬件条件较三星级酒店专业会议场
34会议容
1)分行领导致欢迎词
2)公布评结果：（1）2000年网企业银行交易金额交易笔数单笔
交易金额客户奖励：免费网企业银行帐信息通知年（2）截止展示会时止2001年交易笔数高前三名客户奖励：免费网企业银行帐信息通知年定奖品
3)网企业新功介绍：采幻灯片方式介绍网企业银行新增功：
银行帐信息通知针集团户网结算中心功
4)B2B电子商务介绍：采幻灯片方式介绍行目前提供两种B2B
电子商务业务模式：直接支付模式网信证模式
5)新版电子汇兑公资金汇划零途介绍实际演示（注：项业务方案活动安排文通知）
6)介绍户通全国公存业务
7)邀请特色户现身说法介绍类型成功案例
8)现场签约仪式
35准备工作
1)业务宣传资料准备：拟统设计印制宣传折页定制展示板宣传材料折页包括：银行帐信息通知（银企直通车）B2B电子商务解决方案集团网结算中心资金汇划零途宣传资料展示板包括三块：网企业银行普通功网企业银行性化服务B2B电子商务解决方案宣传材料展版总行统设计制作
2)评活动事先准备
3)会场布置
4)宣传资料发放
5)安排演示区咨询区
6)安排企业员案例演讲
7)新闻媒介邀请发稿安排
4 活动期分支行促销宣传公关活动
1）支行网点负责高档写字楼客户拜访直销活动
2）行企业户新业务投递（DM）
3）网站定EMAIL投递
4）客户理优秀企业集体办卡
5）社区企业户功推介演示
6）理财中心试点（开业）
7）证券公司联合举办股评报告会
8）分行部总行路演策划统题进行类似路演支行负责
社区指定企业公场进行路演分行部组织路演次数少
5次中闹市路演23次社区路演34次
5网路演
1） 网路演优势
网路演助型网站频道进行互动式演示交流活动次网路演新浪网合作进行网路演
网路演系统采媒体播放技术双互动线交流形式够实现面路演求效果户通网络轻松解行情况心欲进行交流
网路演中量资料存放空间限网络供时查阅时网站规定次路演前加起时间两月路演结束网站会路演中精彩容进行长时间回放
网路演中行利网调查系统收集众问题设计调查表格众填写系统够动统计调查结果供进行科学评估判断
2）网路演操作步骤
Ø 路演整体服务
¬设计制作维护招行路演网页
存放招行背景材料路演做预告宣传
®提供问题收集市场调查系统
¯提供路演直播间
°邀请路演持路演录入服务
±提供媒体实时直播服务
²提供网实时交流服务
³提供期精彩回放服务
Ø 路演步骤
（1）制作路演页面
针行具体情况网络公司设计出专门招行路演页面页面包括容：
持推介背景材料理财专栏市场调查问题征集问题解答现场交流精彩回放
页面应现场路演前半月制作便早进入背景材料展示阶段
（2）持推介
指持根招行背景材料提前网站首页财频道首页作出预告渲染路演重意义
（3）背景材料介绍（1周）
容1招行辉煌历史
容2银行决策层介绍（图文）
容3招行品牌介绍（包括徽标图案）
容4招行业务介绍
背景材料应该现场路演前半月提供便投资者更时间解招行
（4）征集问题市场调查（3天2周）
便更投资者提问特路演页面开辟问题征集窗口3天2周时间收集问题时设计市场调查页面
（5）现场路演（嘉宾聊天室形式时间2时）
行领导作嘉宾坐网站路演直播间通网站录入员姐网民介绍招行业务发展情况集中回答收集问题现场接受进入网路演中心区网民提问时邀请重客户代表场参问答网民招行进行互动交流
（6）精彩回放(三月)
指路演精彩白进行全文播放访问者时点击通精彩回放浏览时路演精彩白
（7）持评说（三月）
指持根路演容提炼出中闪光处便网民简洁明认识招商银行相关业务特色
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