高华公司2002年
营销策划提案
编 制：
审 核：
批 准：
会 签：
目 录
市场分析
1 目标顾客群细分
2 目标顾客群心理分析
3 竞争手分析
4 市场机会点
二 营销战略
1 市场切入方式
A 产品切入方式
B 销售切入方式
C 服务切入方式
D 高华公司切入方式
市场分析：
1 目标顾客群细分：
家锅炉目标顾客家中必须天然气道细分目标顾客群首先拥条件
高华家壁挂式燃气采暖热水锅炉目标顾客群：
A 家庭成员高收入追求高品质生活家庭
B 企事业单位中资金实力计划职工建设高档住宅区单位
C 开发高档住宅区高档商住体写字楼房产开发商
2 目标顾客群心理分析：
A 群体：
a 集中供暖固定送暖时间限制天气变化改变时常
受冻
b 集中供暖室温度控制权手中法暖气产生
想舒适温度
c 热水器中燃气缺少强排式选择电热水器受容量
限制满足全家洗澡需求
d 家锅炉价位问题1万元左右家居耐品背投
彩电高速电脑家摄机整体厨柜整体卫浴高档家俱等品牌服务清楚选择
B 群体：
a 职工解决住问题采暖集中供暖问题（A中ab
项）关键问题解决道便选择家锅炉
b 职工福利单位筹办选择家锅炉时价位问
题品质服务核心职工满意建房事算关
C 群体：
a 然高档建筑家锅炉应放弃集中供暖
b 选择家锅炉首选品牌售房提供卖点次选服务
售房解决业顾忧
3 竞争手分析（西北市场）：
A 西北区家锅炉品牌国外品牌高华竞争手：意利阿里斯顿八喜－欧仙德国菲斯曼法国沙福
B 西北区家锅炉竞争集中西安市场西安外广市场品牌销售网络没健全
C 西安市场品牌竞争集中集团购买消费者市场培育做少电视报纸品牌功宣传没两品牌设立专卖店没众媒体广告引导客流量少起集团购买辅助作
D 西安市场品牌品牌传播仅限集团购买客户广消费者心中没着手运作品牌售服务没进行宣传服务潜顾客群心中解迷
E 高华品牌代理商综合实力推荐时家强化品牌弱化
4 市场机会点：
A 三目标顾问群家锅炉需求
B A类目标顾客群没品牌重视A群体BC两群体引导制约力A群体开发关键
C 品牌西北市场销售网络健全谁先布局谁先受益
D 品牌广告没投入谁先投入立推品牌品质服务谁会消费者心中立足第品牌位置
E 品牌竞争集中国外品牌高华公司拥两绝优势：
（1） 高华西安市场市场占率第第品牌相应宣传
会招商工作起促进作
（2） 高华公司隶属西安高科集团公司实力强会代理商
提供完备备保障传播中突出高华公司品质服务保障会顾客产生树底凉信心
二 营销战略：
1 市场切入方式：
A 产品切入方式：
a 时尚切入：欧洲10家庭家锅炉
b 品牌切入：高华陕西市场占率第
c 品质切入：高华现取索证
d 概念切入：
广告语： 科技创造舒适生活
产品整体概念： 家庭温泉四季春
产品整体概念解释：
高华仅产品空间概念生活中离开空气水高华您提供暖气温水家中空气温暖水温暖您全身心享受读书品茶网睡眠娱乐
B 销售切入方式：
a 网络切入：全国组建完善销售网络
高华公司
省 总 代
省 总 代
省 总 代
省 总 代
区总代
区总代
b 战略联盟切入：高华公司道散热器厨俱浴器板等厂家（代理商）级建成开发全国市场战略联盟体顾客安装忧项选择虑解决
战略联系结合点：
（） 宣传中中中
（二） 出资出实物城市中建处样板间
C 服务切入方式：
a 概念切入：
温心服务
b 体系切入：
售
售中
售前
温情服务
温暖服务
温馨服务
电话解答
门讲解
店中讲解
电话回访
门回访
4时位解决问题
免费设计
免费安装
免费培训
c 高华公司e友切入：高华公司设立高华公司网站老顾客高华公司网站结交朋友商发展计潜顾客高华公司网站解高品质生活种时尚信息
高华公司网站频道设立：高华公司新闻高华产品全析战略联盟高华公司商机高华公司知识库商品质生活圈e友社区高华公司信箱
D 高华公司切入方式：
a 产品宣传中突出高华公司品质服务载体
b 战略联盟销售网中突出高华公司组织者领导者
c 高华公司网站中突出高华公司顾客提供产品相关外服务
2002年4月10日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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高华公司2002年
营销策划提案
编 制：
审 核：
批 准：
会 签：
目 录
市场分析
1 目标顾客群细分
2 目标顾客群心理分析
3 竞争手分析
4 市场机会点
二 营销战略
1 市场切入方式
A 产品切入方式
B 销售切入方式
C 服务切入方式
D 高华公司切入方式
市场分析：
1 目标顾客群细分：
家锅炉目标顾客家中必须天然气道细分目标顾客群首先拥条件
高华家壁挂式燃气采暖热水锅炉目标顾客群：
A 家庭成员高收入追求高品质生活家庭
B 企事业单位中资金实力计划职工建设高档住宅区单位
C 开发高档住宅区高档商住体写字楼房产开发商
2 目标顾客群心理分析：
A 群体：
a 集中供暖固定送暖时间限制天气变化改变时常
受冻
b 集中供暖室温度控制权手中法暖气产生
想舒适温度
c 热水器中燃气缺少强排式选择电热水器受容量
限制满足全家洗澡需求
d 家锅炉价位问题1万元左右家居耐品背投
彩电高速电脑家摄机整体厨柜整体卫浴高档家俱等品牌服务清楚选择
B 群体：
a 职工解决住问题采暖集中供暖问题（A中ab
项）关键问题解决道便选择家锅炉
b 职工福利单位筹办选择家锅炉时价位问
题品质服务核心职工满意建房事算关
C 群体：
a 然高档建筑家锅炉应放弃集中供暖
b 选择家锅炉首选品牌售房提供卖点次选服务
售房解决业顾忧
3 竞争手分析（西北市场）：
A 西北区家锅炉品牌国外品牌高华竞争手：意利阿里斯顿八喜－欧仙德国菲斯曼法国沙福
B 西北区家锅炉竞争集中西安市场西安外广市场品牌销售网络没健全
C 西安市场品牌竞争集中集团购买消费者市场培育做少电视报纸品牌功宣传没两品牌设立专卖店没众媒体广告引导客流量少起集团购买辅助作
D 西安市场品牌品牌传播仅限集团购买客户广消费者心中没着手运作品牌售服务没进行宣传服务潜顾客群心中解迷
E 高华品牌代理商综合实力推荐时家强化品牌弱化
4 市场机会点：
A 三目标顾问群家锅炉需求
B A类目标顾客群没品牌重视A群体BC两群体引导制约力A群体开发关键
C 品牌西北市场销售网络健全谁先布局谁先受益
D 品牌广告没投入谁先投入立推品牌品质服务谁会消费者心中立足第品牌位置
E 品牌竞争集中国外品牌高华公司拥两绝优势：
（1） 高华西安市场市场占率第第品牌相应宣传
会招商工作起促进作
（2） 高华公司隶属西安高科集团公司实力强会代理商
提供完备备保障传播中突出高华公司品质服务保障会顾客产生树底凉信心
二 营销战略：
1 市场切入方式：
A 产品切入方式：
a 时尚切入：欧洲10家庭家锅炉
b 品牌切入：高华陕西市场占率第
c 品质切入：高华现取索证
d 概念切入：
广告语： 科技创造舒适生活
产品整体概念： 家庭温泉四季春
产品整体概念解释：
高华仅产品空间概念生活中离开空气水高华您提供暖气温水家中空气温暖水温暖您全身心享受读书品茶网睡眠娱乐
B 销售切入方式：
a 网络切入：全国组建完善销售网络
高华公司
省 总 代
省 总 代
省 总 代
省 总 代
区总代
区总代
b 战略联盟切入：高华公司道散热器厨俱浴器板等厂家（代理商）级建成开发全国市场战略联盟体顾客安装忧项选择虑解决
战略联系结合点：
（） 宣传中中中
（二） 出资出实物城市中建处样板间
C 服务切入方式：
a 概念切入：
温心服务
b 体系切入：
售
售中
售前
温情服务
温暖服务
温馨服务
电话解答
门讲解
店中讲解
电话回访
门回访
4时位解决问题
免费设计
免费安装
免费培训
c 高华公司e友切入：高华公司设立高华公司网站老顾客高华公司网站结交朋友商发展计潜顾客高华公司网站解高品质生活种时尚信息
高华公司网站频道设立：高华公司新闻高华产品全析战略联盟高华公司商机高华公司知识库商品质生活圈e友社区高华公司信箱
D 高华公司切入方式：
a 产品宣传中突出高华公司品质服务载体
b 战略联盟销售网中突出高华公司组织者领导者
c 高华公司网站中突出高华公司顾客提供产品相关外服务
2002年4月10日
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