销售激励十六症结
销售工作绩效仅取决员工工作力时取决员工工作积极性激励核心职提高员工积极性企业实施运激励程中方面原导致出现种种良问题笔者年市场运作验总结
症结：刻舟求剑时境迁
优秀制度应保持稳定性企业销售激励政策完全样企业强调企业制度贯性忽略市场环境变化销售队伍需求层次转移结果长期变激励政策现实市场频频发生突致激励脱节企业发展前销售员种种积极性创造力未效调动
1市场变化A白酒企业激励政策花巨资请专家制订A企业成长期起十分重作A企业保留两年白酒市场竞争激烈终端费越越高A企业保留原高责高回报激励政策造成销售员压力收入逐年降低激励失效力整销售队伍怨声载道心作战市场发生变化销售员激励应变化否销售工作百害利
2销售员需求层次转移企业忽略市场变化销售队伍需求层次转移结果未效调动销售队伍积极性营销俱乐部活动中张某反映连续三载企业销售冠军企业连续三年1万元奖励温饱阶段迈入康水第四年次夺魁公司奖励1万元时沮丧跳槽样奖励实心动
某食品企业激励员工选择年销售淡季销售员进行集中培训提高销售员专业知识销售技巧加强销售员凝聚力满足销售员进心孰料培训期间断销售员请假参加培训员工心焉企业领导番调查发现年直老师讲样课部分老员工已听三四遍然会安心听第五遍课高级动物着时间推移阅历丰富需求发生变化激励政策应着需求变化变化亘古变激励方式法长期效
症结二：重金轻情实效明
毫疑问金钱奖励直接效激励方式短期迅速激起销售员斗志快速提升销售业绩然部分企业老总较信奉重赏必勇夫金钱作魔法棒里需指里金钱激励定总企业效策激励方法
笔者某公司做力资源策划时建议该公司领导圣诞节晚餐时刻挨户十佳销售员家中热情道贺送鲜花烤鸭员工家属畅谈公司远景结果员工家属感动热泪盈眶回家路总理说企业未接月员工销售业绩断升公司创造更价值束鲜花烤鸭数十元蕴含感情少钱法买销售员发心关怀激发工作热情关键
症结三：差异激励没激励
通销售员奖励效满足成感荣誉感时未奖励销售员树立良榜样模仿实体销售员激励程中注重差异化没差异激励起效果某公司总业绩菲年终老总位员工加1000元奖金员工笔钱认公司应该发福利该属家优秀员认家奖励突出贡献辛辛苦苦劳动换回结果家样体现劳少劳少丧失工作积极性创造力降
症结四：捡芝麻丢西瓜
1激励破坏整团队协作精神偿失销售团队参加赛艇需全部员步工作速度达快假参加划艇运动员安排项奖励：划快名运动员奖励现金十万元样会整参加赛运动员争先恐划船结果导致整团队步调优异成绩然
2老板偏爱导致整团队失进心感情老板会销售队伍中特殊感仅仅感销售员进行表扬奖励会整销售队伍感失失进心激励目调动销售员积极性增加企业销售收入激励时候消整销售团队积极性导致团队工作效率高造成销售业绩降企业谓捡芝麻丢西瓜偿失
症结五：工具单缺乏创新
完善激励工具会长时间失效力笔者河南某企业做营销策划时发现该企业喜欢销售旺季开展销售竞赛销售竞赛中获奖销售员予销售精英称号时发放奖品老业务员力强销售验丰富次销售竞赛获奖两年该业务员听竞赛发奖逃夭夭问原告：样奖状已五六张样奖品磁化杯五六全家手完想样激励起作针种情况笔者建议企业销售旺季设立销售竞赛改销售淡季设立销售攻关组选择优秀销售员参加难攻破客户攻关增加务难度激励面新挑战收错效果
激励工具单老化必会导致激励政策失效断创新保证激励政策效刺激业务员积极性适应市场变化
症结六：政策教条化众难服
河北某企业赵理观念新潮两年流行旅游销售淡季员工参加旅游旅游分开档次业绩达300万者参加东南亚周游业绩100万—300万者参加香港澳门游业绩50—100万者参加北京游制度制订家高高兴兴旅游业务员王满脸高兴业绩299万差1万进入第梯队找赵理求参加东南亚周游结果赵理政策办堵墙外业务员王工作热情降低抱怨增致业绩滑坡第二年杨理接赵理杨理台先修改原激励政策：果业务员做299万稍少300万业务参加东南亚周游需出定差额补足外达奖励级增加10万元奖励1000元类推效解决销售员原激励政策满
见制度制订死教条化会导致众满公公正原灵活变通激励制度达佳效果
症结七：重结果忽视程
激励执行程激励效果极影响样奖励运方式发放会起截然效果企业老总认奖品钱发销售员手里激励算完成没考虑发放程差异会直接导致激励效果
某饮料企业名销售员兢兢业业取俗业绩年终总理单独办公室说：年度工作业绩突出公司决定奖励10万元业务员非常高兴谢总理拉门走总理突然说道：回问件事年天公司陪妻子少天？该业务员回答说：年家超10天总理惊叹余出1万元递业务员手中说：奖妻子感谢工作怨悔支持然总理问：子年陪天？名业务员回答说：子6岁年没陪总理激动抽屉里出1万元钱放桌子说：奖子告诉伟爸爸该业务员热泪盈眶千恩万谢刚准备走总理问道：年父母见次面子孝心？该业务员难说：次面没见电话总理感慨说块拜见伯父伯母感谢公司培养优秀代表公司送1万元名业务员时控制住感情哽咽着总理说：谢公司奖励定会更加努力样13万元果企业老总直接钱发名销售员效果想知
企业发放奖励时仅考虑奖励考虑奖励容项奖励原明白告诉销售员销售员做心中数理解企业奖励原样仅效刺激销售员工作积极性更针性完成工作企业销售员激励偏重结果忽视程造成激励政策落实员工竟知道什收应效果
症结八：执行力走危机
民营企业老板喜欢面销售员描绘公司远景员工企业充满信心干劲十足段时间员工工作热情低落究原发现该老板许诺年业绩达3000万位销售员发空调部业绩达老板提空调事整销售队伍禁老板前许诺奖金房子等产生怀疑老板陷入信危机销售员怒走企业带较损失
少老板喜欢许诺珍惜诺千金价值次花分文调动员工积极性沾沾喜时知等员工长时间消极怠工企业信危机言信起反激励作君子言道商
症结九：暗明失
某公司AB两名推销员力相销售业绩差年终奖励时领导考虑A家庭贫困原奖励基础发A部分奖金B知道心中快：两业绩样发奖金领导意见？B公司奖励政策产生怀疑进萌生意
出现种情况公司发放奖金时未考虑方式暗时明做企业片心反失员工信
症结十：生涯发展诱导足
基层重金钱物质中层重晋升提拔高层重荣誉名销售员满足基需求然会更加关注发展企业时分强调现实利益未员工充满光明前景员工未职业发展会销售员前途没信心感企业发展前途产生意法鼓舞销售员士气难提高工作积极性效生涯发展激励增强员工翁意识集体责感激发员工积极性创造性
症结十：石零鸟出力讨
1王老板着喜销售业绩决定计划销售队伍奖励增强企业凝聚力激发员工工作积极性够充分满足员工需求王老板出两套方案套海南旅游二奖励电视机部然两者等值选择旅游选择电视机员工取需王老板感欣慰久王老板发现事情象想象中样美通私解发现70销售员种奖励心遗憾
原选旅游员工回彩电感白白放弃电视参加次旅游选择电视机销售员家里电视中海南日新月异变化美焕绝伦风景想员工游玩情景心中免丝遗憾原件皆欢喜事留遗憾王老板禁糊涂实实行激励政策时奖励级销售员实行差异化奖励相级员奖励实行差异奖励量种奖励政策避免家选择时考虑机会成产生满
2赵老板北京出差回时捎十条领带公司销售AA说：专门北京捎回试试样然BC……听心中高兴老板出差外记捎东西回说明老板起第二天约扎领带家十差领带时心中明白然谁没说破心中赵老板心存芥蒂
赵老板家捎回领带出发点没选择发放方式反导致众心存芥蒂种结果赵老板没想时提醒位老总奖励发放定注意方式否会石零鸟出力讨处
症结十二：切实际生搬硬套
AB属食品类企业年种种原A公司呈降趋势B公司业绩蒸蒸日A企业老总心急余B公司激励政策十分合理假思索决定长补短采B公司激励政策然久A公司业绩反降更快A企业老总禁迷惑实际B企业采高责高激励办法刺激销售员B企业业务处升阶段销售员未期较高高责高激励起作A企业说企业整体业绩正降面种高责形成压力员工产生逆反心理高激励成空中楼阁企业激励政策制订结合企业身规模企业发展阶段切实际生搬硬套会导致企业陷入困境难拔
症结十三：沟通畅效果良
某企业激励属员工决定员工搞次培训选择周六周日两天请专家企业训培训程中发现销售员认真听课课程漠关心部分销售员发牢骚：产品卖出行参加什培训星期六星期日休息抱着样心态学培训效果想知
出现种情况原企业部沟通畅领导员工培训法领导认培训员工深造机会员工激励员工认企业学学企业目仅仅学企业卖力企业创造更利润培训关系学兴趣然没
企业层层间良沟通企业项制度利执行保障企业层通沟通解目前市场信息销售员真正需求制定激励时会更针性
症结十四：领导远离员工心离
企业老总认务达销售部门销售部门完成务激励销售员事领导没什关系然没意识激励员工时领导参参产生效果截然公司请销售员吃顿饭假领导参加会销售员感倍受重视然期会更加卖力仅仅销售部门参销售员感受领导拉距离产生信感亲切感方面松电器创始松幸助做法值鉴松幸助周工作忙累会抽出时间公司4名销售员起餐中解市场信息员工需求员工感企业重视关心增强员工心力凝聚力激发员工豪感
症结十五：重实施轻评估
奖金发销售员手中行？培训结束算完？次激励取良效果？问题激励缺乏效评估导致激励效果解法确定激励政策否适合目前企业状况激励政策花费成收益否相匹配等时造成制定次激励措施时漫目知该里着手达良效果
症结十六：神化激励激励万
激励作力资源理核心重性言喻部分企业理常常神化激励认激励万激励政策制订凌驾切没意识激励政策盲点文开始述销售工作绩效取决员工工作力积极性员工力已达定程度时激励难发挥出作株茄子苗样浇水施肥长出茄子长出辣椒企业神化激励扩激励功时仅起刺激销售员积极性作反会增加销售员压力压力达定程度法完成务时销售员堪重负选择离开企业说没激励行激励万
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销售工作绩效仅取决员工工作力时取决员工工作积极性激励核心职提高员工积极性企业实施运激励程中方面原导致出现种种良问题笔者年市场运作验总结
症结：刻舟求剑时境迁
优秀制度应保持稳定性企业销售激励政策完全样企业强调企业制度贯性忽略市场环境变化销售队伍需求层次转移结果长期变激励政策现实市场频频发生突致激励脱节企业发展前销售员种种积极性创造力未效调动
1市场变化A白酒企业激励政策花巨资请专家制订A企业成长期起十分重作A企业保留两年白酒市场竞争激烈终端费越越高A企业保留原高责高回报激励政策造成销售员压力收入逐年降低激励失效力整销售队伍怨声载道心作战市场发生变化销售员激励应变化否销售工作百害利
2销售员需求层次转移企业忽略市场变化销售队伍需求层次转移结果未效调动销售队伍积极性营销俱乐部活动中张某反映连续三载企业销售冠军企业连续三年1万元奖励温饱阶段迈入康水第四年次夺魁公司奖励1万元时沮丧跳槽样奖励实心动
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通销售员奖励效满足成感荣誉感时未奖励销售员树立良榜样模仿实体销售员激励程中注重差异化没差异激励起效果某公司总业绩菲年终老总位员工加1000元奖金员工笔钱认公司应该发福利该属家优秀员认家奖励突出贡献辛辛苦苦劳动换回结果家样体现劳少劳少丧失工作积极性创造力降
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症结六：政策教条化众难服
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见制度制订死教条化会导致众满公公正原灵活变通激励制度达佳效果
症结七：重结果忽视程
激励执行程激励效果极影响样奖励运方式发放会起截然效果企业老总认奖品钱发销售员手里激励算完成没考虑发放程差异会直接导致激励效果
某饮料企业名销售员兢兢业业取俗业绩年终总理单独办公室说：年度工作业绩突出公司决定奖励10万元业务员非常高兴谢总理拉门走总理突然说道：回问件事年天公司陪妻子少天？该业务员回答说：年家超10天总理惊叹余出1万元递业务员手中说：奖妻子感谢工作怨悔支持然总理问：子年陪天？名业务员回答说：子6岁年没陪总理激动抽屉里出1万元钱放桌子说：奖子告诉伟爸爸该业务员热泪盈眶千恩万谢刚准备走总理问道：年父母见次面子孝心？该业务员难说：次面没见电话总理感慨说块拜见伯父伯母感谢公司培养优秀代表公司送1万元名业务员时控制住感情哽咽着总理说：谢公司奖励定会更加努力样13万元果企业老总直接钱发名销售员效果想知
企业发放奖励时仅考虑奖励考虑奖励容项奖励原明白告诉销售员销售员做心中数理解企业奖励原样仅效刺激销售员工作积极性更针性完成工作企业销售员激励偏重结果忽视程造成激励政策落实员工竟知道什收应效果
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症结九：暗明失
某公司AB两名推销员力相销售业绩差年终奖励时领导考虑A家庭贫困原奖励基础发A部分奖金B知道心中快：两业绩样发奖金领导意见？B公司奖励政策产生怀疑进萌生意
出现种情况公司发放奖金时未考虑方式暗时明做企业片心反失员工信
症结十：生涯发展诱导足
基层重金钱物质中层重晋升提拔高层重荣誉名销售员满足基需求然会更加关注发展企业时分强调现实利益未员工充满光明前景员工未职业发展会销售员前途没信心感企业发展前途产生意法鼓舞销售员士气难提高工作积极性效生涯发展激励增强员工翁意识集体责感激发员工积极性创造性
症结十：石零鸟出力讨
1王老板着喜销售业绩决定计划销售队伍奖励增强企业凝聚力激发员工工作积极性够充分满足员工需求王老板出两套方案套海南旅游二奖励电视机部然两者等值选择旅游选择电视机员工取需王老板感欣慰久王老板发现事情象想象中样美通私解发现70销售员种奖励心遗憾
原选旅游员工回彩电感白白放弃电视参加次旅游选择电视机销售员家里电视中海南日新月异变化美焕绝伦风景想员工游玩情景心中免丝遗憾原件皆欢喜事留遗憾王老板禁糊涂实实行激励政策时奖励级销售员实行差异化奖励相级员奖励实行差异奖励量种奖励政策避免家选择时考虑机会成产生满
2赵老板北京出差回时捎十条领带公司销售AA说：专门北京捎回试试样然BC……听心中高兴老板出差外记捎东西回说明老板起第二天约扎领带家十差领带时心中明白然谁没说破心中赵老板心存芥蒂
赵老板家捎回领带出发点没选择发放方式反导致众心存芥蒂种结果赵老板没想时提醒位老总奖励发放定注意方式否会石零鸟出力讨处
症结十二：切实际生搬硬套
AB属食品类企业年种种原A公司呈降趋势B公司业绩蒸蒸日A企业老总心急余B公司激励政策十分合理假思索决定长补短采B公司激励政策然久A公司业绩反降更快A企业老总禁迷惑实际B企业采高责高激励办法刺激销售员B企业业务处升阶段销售员未期较高高责高激励起作A企业说企业整体业绩正降面种高责形成压力员工产生逆反心理高激励成空中楼阁企业激励政策制订结合企业身规模企业发展阶段切实际生搬硬套会导致企业陷入困境难拔
症结十三：沟通畅效果良
某企业激励属员工决定员工搞次培训选择周六周日两天请专家企业训培训程中发现销售员认真听课课程漠关心部分销售员发牢骚：产品卖出行参加什培训星期六星期日休息抱着样心态学培训效果想知
出现种情况原企业部沟通畅领导员工培训法领导认培训员工深造机会员工激励员工认企业学学企业目仅仅学企业卖力企业创造更利润培训关系学兴趣然没
企业层层间良沟通企业项制度利执行保障企业层通沟通解目前市场信息销售员真正需求制定激励时会更针性
症结十四：领导远离员工心离
企业老总认务达销售部门销售部门完成务激励销售员事领导没什关系然没意识激励员工时领导参参产生效果截然公司请销售员吃顿饭假领导参加会销售员感倍受重视然期会更加卖力仅仅销售部门参销售员感受领导拉距离产生信感亲切感方面松电器创始松幸助做法值鉴松幸助周工作忙累会抽出时间公司4名销售员起餐中解市场信息员工需求员工感企业重视关心增强员工心力凝聚力激发员工豪感
症结十五：重实施轻评估
奖金发销售员手中行？培训结束算完？次激励取良效果？问题激励缺乏效评估导致激励效果解法确定激励政策否适合目前企业状况激励政策花费成收益否相匹配等时造成制定次激励措施时漫目知该里着手达良效果
症结十六：神化激励激励万
激励作力资源理核心重性言喻部分企业理常常神化激励认激励万激励政策制订凌驾切没意识激励政策盲点文开始述销售工作绩效取决员工工作力积极性员工力已达定程度时激励难发挥出作株茄子苗样浇水施肥长出茄子长出辣椒企业神化激励扩激励功时仅起刺激销售员积极性作反会增加销售员压力压力达定程度法完成务时销售员堪重负选择离开企业说没激励行激励万
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