联合利华中国股份限公司
销售运作手册
二零零年八月
简介
该手册1999年12月更新版版更新容区域理结构改变区销售队伍重组外相关政策更新例：信条款退货政策破损处理等该手册旨覆盖全面新销售运作策略诸类型分销系统合联合利华分销系统
该手册适分销渠道年7月出版区域运作构架容相致
提运作方法新政策相致 包括
1 信条款
2 退货政策
3 现金处理政策
4 收送礼交际政策
5 财务授权表
计划2002年3月次更新销售运作手册正进行新程序运作步骤单独文件形式公司职员沟通
欢迎提出关该手册意见求请您意见求直接告知客户发展董事
办 胡辛顿
撰写 伍齐元
译 V200108
容
第部分：分销商合作伙伴关系
第1章：分销商业务关系阐述 5
第2章：分销商义务 6
第3章：联合利华义务 9
第4章：分销商交易条款 10
第5章：分销商价目表 11
第二部分：分销商聘终止
第6章：新分销商聘程序步骤 12
第7章：保证金流程 18
第8章：信额度调整程序 20
第9章：建立新分销商 22
第10章：分销商协议终止 25
第三部分：销售员职职责
第11章：HPC分销队伍 28
第12章：区域理队伍 29
第13章：区销售理职责 32
第14章：联合利华销售职责 34
第四部分：销售信息维护
第15章：分销业务信息维护 36
第16章：周库存表 39
第17章：二级库存控制表 41
第五部分：分销商运作理
第18章：订单 44
第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表 47
第20章：固定拜访计划永久行程计划 48
第21章：联合利华销售(USS)永久行程计划 52
第22章：分销商利润理 54
第23章：分销商仓储标准 56
第24章：分销商理项目核查清单 58
第25章：销售拜访报告流程 60
第26章：退货政策 66
第六部分：附录
附录
1新分销商申请表意书
2新分销商申请表业务详情
3新分销商聘表HPC中国
4增减信额度建议表
5HPC中国分销商业务计划
6联合利华原认知
7分销基础设施品质检验清单
8分销商辞职凼
9分销商协议终止确认
10分销商协议终止函
11书面警告
12退货申请表
13销售商品损失补偿金申报表
14逾期帐款分析应收帐款清帐报告破产报告
15周库存控制表
16周期库存控制表
17客户订单
18DSR日销售报表
19DSR固定拜访计划
20USS永久行程计划
21分销覆盖报表
22市场价格监控表
23竞争手活动报告
24分销商投资回报率分析表
25协拜访报告汇总表
26协拜访报告
27协拜访报告改善重点
28合AB店销售台帐
29合AB店名单
30分销商合AB店销售信息汇总
31AB店月销量表USS填写
32AB店合签署进程表USS填写
33AB店月销量表办公室汇总1
34AB店月销量表办公室汇总2
35AB店合签署进程表办公室汇总
第1章
公司分销商业务关系阐述：
公司： 委托方
分销商 代理方
分销商定义
分销商公司代理
分销商家商业机构(国私合伙私)联合利华分销商应全权负责联合利华产品销售销售竞争手产品
分销商应买卖联合利华产品
分销商公司购买产品产品储存仓库中公司指定区销售
分销商指定理范围销售联合利华产品分销商联合利华决定分销计划网点数拜访频率等
分销商销售员须根公司销售代表(USS)制定计划拜访商店
分销商应根联合利华建议客户价转售联合利华产品避免市场价格波动分销商必须严格遵守联合利华统价格政策
分销商应雇佣充足员开展述工作工作容联合利华公司具体规定
作提供述服务回报分销商公司固定扣率保证获充分利润
第2章
分销商义务
分销商义务帮助增加联合利华产品市场销量提高市场份额实现该目分销商须履行职责
1 首职责：
资金：
分销商应投入足够资金保证业务正常运作
力资源：
提供销售员力资源根双方商定分销计划指定区域深入分销联合利华产品
基础设施：
提供面积充足干净干燥通风设施良仓库储备库存
运输：
提供指定区分销联合利华产品需运输车辆
价格：
严格遵循联合利华价目表中建议销售价格
促销：
保证100促销分配量进入通路
拜访路线周期：
拜访路线周期开展促销活动
定单：
根库存控制表订单准备拜访周期4周定单
信息系统：
销售信息序填入联合利华设计系统里便天周周期销售收货库存进行理
分销：
必须遵循拜访路线计划零售批发网点实现相关产品种类指定区域预定覆盖率
产品种类：
必须涵盖联合利华产品类相应产品
独立业务：
分销商单独业务单位操作联合利华产品种类业务分销商单独办公室(营部)办公专供储存联合利华产品仓库名专门负责联合利华业务理
信额度：
客户提供适信额度
付款：
严格遵循公司交易条款
专营销售：
严禁分销商销售促销鼓励销售竞争手产品
2 次职责：
通周报表形式联合利华汇报关库存信二级销售信息
定期联合利华销售员沟通关销售促销运作状况
清点送货签收送货清单
公司核确认应收帐款
分销商应联合利华关员提供关报告报表
分销商必须周期性处理期期破损非价目表销售产品
分销商必须周期性公司申报相关支持费附关支持文件
通知公司关竞争手市场动信息
营运业务时应遵守法律法规
营运业务时应遵守联合利华商业准
3 知识产权：
未公司允许分销商公司司标品牌标识广告
分销商第三方泄漏公司商业信息机密
汇报侵犯联合利华知识产权行
第3章：
联合利华义务
联合利华义务时刻满足方消费者需求实现该目标联合利华承诺通分销商合作伙伴关系建立联合利华产品处见处售：
1 协助分销商获具竞争力投资回报率
2 提供高质量产品销售
3 公司统价格统分销折扣供货
4 提供直接间接支持帮助分销商实现远景目目标
5 提供广告促销支持增加销量市场份额
6 提供分销商分销商业务员需基础培训 传递专业知识提高作业水
7 配备销售(USS)协助分销商改进销售效率
8 提供专营区域供分销商开展联合利华业务
9 创新开发消费者关产品
10 提供电子化手工操作系统协助分销商理效业务
第4章：
分销商交易条款：
1 目：
分销商获良利润投资回报率
维护全国范围统批发零售价格
禁止低价销售跨区抛售
2 定价原：
消费者价格受市场驱策产品市场定位定价
公司公布分销商统客户价
公司提供分销商建议批发价转售批发市场
3 定价方法：
客户价基础公司提供分销商固定折扣作利润
产品种类制定分销折扣
4 提前付款折扣：
提前付款折扣适分销商15天付款
5 信额度：
正常情况联合利华提供相4周销量信额度
联合利华权分销商风险评估基础降低信额度
公司分销商信额度做季度回顾分销商销售业绩付款情况信额度作评估
第5章：
分销商价目表
统稳定市场价格分销商提供效开展业务环境利分销商驾驭市场断提高分销量利润
作合作伙伴方分销商义务公司价目表销售联合利华产品(公司针通路批发市场建议价格)联合利华销售(USS)责监督实施
设定具竞争力分销商创造利润转售价格联合利华权利责设定价格应适应产品分销品牌策略
公司定期提供更新客户价目表分销商分销商统价格产品转售客户份致分销商客户价目表需区域总理签字
核准价目表份重运作文件：
位销售须身携带价目表
分销商办公室需备注明日期价目表文件 第6章：
新分销商聘程序步骤
1 甄选分销商：
必须列标准甄选分销商：
资金：
方必须拥营目前业务需充分资金通常说分销商需备相2周联合利华业务销售运作资金该资金状况必须通途径进行查验例银行帐户目前业务状况通市场调查获信息等等
态度：
方必须拥积极态度愿意亲参日常业务运营
声誉：
方必须市场中拥良业务关系
简述： 必须方仔细讨细节
公司：
规模结构品牌作业风格商业准
业务：
预期销售量销售额
市场关系：
通路业务须丰富验重视市场良业务关系
评估：
联合利华业务规模联合利华业务占业务份额
专营联合利华业务
评定市场销售潜力分销商初始投资：
口：
中心区口数联合利华家居护理产品均消费量城市中心区联合利华家居护理产品均消费额年RMB15元
假设该中心区口20万该区年销售额应该：
RMB15 x 200000 RMB 3000000
RMB 250000 月
求分销商投资相15天销售额资金月销售额民币250000区分销商需投资民币125000
例：
市区口 200000
预计销售额 250000元 月
资金需求 125000元
注释： 里指家居护理产品均消费综合数城镇均数采政府机构发布相关数字根城镇规模10元15元中选择适参考数值确定时建议采较低数
信额度：
通常信额度等4周销售额然新分销商试时期信额度等3周预计销售额
保证金：
保证金1周销售额新分销商保证金须第1批发货前汇入公司帐户联合利华提供分销商保证金存放奖励年度计算
指定销售范围：
分销商指定销售范围必须商定图标明该销售范围具体方位避免混淆误解
分销车辆：
分销车辆种类(型货车型货车三轮车等)取决销量路程远该城镇性质譬天津销量路程远需安排型货车扬州样城市需三轮车总言选择合适济分销车辆
新分销商费补贴支持
仓库：
分销商必须吨产品3方米标准提供单独仓库仓库堆放维护应严格遵规定参见仓储规明细
通路信：
根市场惯例求分销商应予零售批发通路定信额度零售批发通路信额度尺度分销商决定时分销商应承担相应风险
员需求：
员需求取决指定区域网点数网点类型期达拜访频率：
AB店： 8天 1 DSR 2 次拜访周店
CD店： 40天 1 DSR 1 次拜访周店
批发： 40天 1 DSR 2 次拜访周店
营业执：
分销商应具备公司名注册营联合利华产品类营业执
聘准备事项：细节讨完毕时结果基令满意时请负责该区USS填写新分销商申请表提出正式申请
新分销商申请表需区域总理核准
市区口>1百万区域总理核准前必须先亲拜访该分销商
市区口<1百万区域总理核准前必须区销售理副理拜访该分销商
申请核准分销商公司需签署分销商合
述文件签署实考查该新分销商供货
分销商聘销售员送货员租仓库分销车辆准备绪公司相关表格送分销商处公司会分销商供货
果私合伙制分销商合作方变更应重新填写新分销商申请表意味着公司停止原分销商供货直新聘合签定恢复供货
区聘新分销商前应原分销商处先收回应收帐款
2 分销商聘步骤：
初选：
通体商者零售商搜集选必通报纸广告方式搜集
拥充足员兴趣扩营范围进行种营便通培训成优秀分销商
复选：
收集候选名单缩范围进行进步甄选禁止聘竞争手服务选
建议分销商形象：
a) 私营联营企业
b) 优先考虑事家居护理产品分销企业非唯选择
c) 批发商必须独立机构愿意联合利华工作办公点远离批发市场
d) 竞争手分销商二级分销商指定批发商竞争手：
宝洁
高露洁
花王
洗发类洗涤类香皂护肤品领导品牌
面谈：首次面谈应联合利华销售区销售理副理组织进行
面谈流程：
解该选家居护理产品行业背景行业法营兴趣
核查济实力信誉资源情况
介绍联合利华公司产品
做充分准备工作清晰阐明公司求：
a) 需资金
b) 需力资源
c) 需仓库求
d) 网点覆盖求
e) 覆盖网点拜访频率
f) 需提供服务求市场信度等
g) 遵守公司价格政策信政策提前付款折扣
h) 明确指定负责区范围
i) 明确分销商需投资回报率
区销售理亲拜访：
果销售员某家家候选者满意应快名单推荐区销售副理区销售理该区口<1百万区销售理应新分销商申请表填写推荐区域总理前先行拜访分销商
区域总理亲拜访：
接推荐该区口>1百万区域总理应快拜访参述标准安排面谈然作出决定
达成识：
讨合 分销商协议
确定开始运作日期
收回意书申请表
收集复印件：
营业执
税务登记证
企业代码证
书面协议
填写新分销商聘表
聘：
区域总理核准新分销商聘表
公司系统中建立客户编号
保证金：
接受周期定单前确认保证金金额已认已汇入公司帐号
供货：
新分销商开始供货必须满足列条件：
分销商实施设备已绪
需力资源已位
独立办公场
分销车辆配备绪
已建立办公室档案系统
已商定销售员固定路线拜访计划
已提供分销商联合利华价目表信息表格
符合标准干净仓库
未满足述求急分销商发货
见附件格式
1 意书
2 申请表
3 新分销商聘表
第7章：
保证金流程
1 接受定单前求分销商交保证金然提供新分销商相应信额度
2 保证金金额取决预计销售量总原保证金1周预计月销售额
举例说明新分销商聘表中商定保证金额：
该城镇家居护理产品年均消费水
RMB 15
该指定销售范围市区口：
150000
预期年销售额：
15 x 150000 RMB 2250000
预期月销售额 RMB 187500
新分销商聘表中
总计需投入资金 RMB 94000 (少)
预期月销售额 RMB 187500
信额度(3周销售额) RMB 130000
保证金额 (1周销售额)
RMB 44000
注释：
3月正常运作公司信政策信额度进行回顾正常情况信额度等4周销售额
信额度保证金联系起通常两者间率100信额度25保证金
察觉该分销商业务营风险时公司收取保证金应高列
正常运作指：
频繁购买准时付款没纠纷
3 保证金奖励：
公司年分销商交纳保证金总额10作鼓励性奖金
必须说明奖励非利息
奖励季度支付次
旦公司分销商间终止分销商合保证金额调整应收帐款返该分销商
第8章：
信额度调整程序：
1 予分销商信额度原
正常情况信额度等4周正常销售额
新分销商前3月信额度等3周正常销售额3月根信誉销售业绩进行调整
销售(USS)责分销商应收帐款时支付情况分销商仓库库存水二级销售情况理信额度
2 信额度调整
信额度调整包括增加减少两部分销售通递交增减信额度建议表调整分销商信额度信额度调整需区域总理销售商务理核准
信额度提供基该分销商信誉度公司通定期部信额度回顾外部信调查调整分销商信额度
财务风险做评估外公司考虑分销商联合利华产品资金投入情况作信调整具体解释：
1 库存金额 (建议2周销售额)
2 投入市场信 (建议维持2周销售额)
3 联合利华应收帐款 (建议维持2周销售额)
投入运作资金 (1) + (2) –(3)
适运作资金15天
注释：
述程序显示出发生问题问题许情况光调整信额度解决
例举问题：
业务运作资金足
库存高
库存结构合理
市场债务
拖欠联合利华应收帐款
附录表格：
4 增减信额度建议表
第9章：
建立新分销商：
1 建立分销商审核潜力资格分销商样重
2 实工作新指定区域创建分销良开端极关键时求销售区销售理倍加关注
3 初始阶段：供货前收齐保证金
商务勤安排
清楚分销商沟通核准事项：
BPCS系统中客户代码
BPCS系统中信额度
BPCS系统中注册保证金
勤排期表中设定发货时间表
分销商签署分销合
分销商运作资金位
基础设施准备绪
现场视察现基础设施否达标：
仓库
运输车辆
三轮车
办公场
分销商名牌
库存记录二级销售信息等档案系统
培训分销商理办公室理建立操作
面面培训：
价格促销费核销程序方法
发票货物签收单库存控制
应收帐款支付贷记证提前付款奖励
期破损产品处理退货原
固定路线拜访计划销售目标达标控制
介绍联合利华产品传授邻区销售验
联合利华常规报表
分销商办公室员工业务员(DSR)职职责
护肤品柜台业务操作维护
促销姐理货员职职责理
劳保团购处理
业务目标分销商分销计划
介绍公司政策分销商理处签收：
商业准
收送礼交际政策
现金处理政策
4 第批定单发货
确保保证金已汇入公司
确认分销商代码信额度
发第批货物分销商前分销基础设施品质检验清单确认重基础设施已绪
5 初始操作阶段：第周期中运作
集中力资源绪销售记录分销商办公室员工业务员助手培训
分销商办公室记录业务员助手档案
介绍联合利华产品
介绍AB店CD店批发市场固定拜访运作求
介绍正确销售记录方法
分销商业务员解释公司求奖惩制度
设定目标标准：
二级销售额
效拜访率
条固定路线销售
陈列质量
首次市场固定路线拜访：
联合利华销售分销商业务员进行第次固定路线拜访时作实指导
介绍联合利华分销商应提供固定拜访路线网点服务容
分销商办公室信息系统运行：
建立套销售库存信息文档系统
建立分销商办公档案系统
初始2周期分销商理讨信息资源准确性
附录表格：
5 分销商业务计划
6 联合利华原认知
7 分销基础设施品质检验清单
第10章：
分销商协议终止：
1 终止理
联合利华提出：
足够书面证证明分销商违反分销商协议条款
违反公司商业准
分销商出现财务状况稳定面破产
分销商提出：
业务样化
2 注意事项：
理分销商项日常业务工作联合利华销售获分销商关财务状况效分销等重信息第线员更效方法应USS(销售)效理解决分销商业务问题避免资金问题突发终止合事项需销售提高警惕预防
分销商资金状况：
裁员减少拜访频率
市场时间长帐款
少库存少产品规格
定单规律性
断增加充分支持文件费申请
频繁降价
拖欠销售员工资
第三方信情况调查
绩效报告销售额
连续月销售
销售额减少
月销量RMB100000
连续数月处销售额排名榜位置
绩效报告应收帐款
超期帐款
定单时常通
银行汇票时常出错
3 终止合步骤 准备材料
销售员负责清算收集应收帐款区域总理必须亲核实清算数目确保公司利益
区域商务理须保存相关分销商聘终止文件复印件
时想终止分销商协议时希情况分销商公司中止合约信声明希终止协议应执行该步骤建议选附录表格中分销商辞职凼
收分销商辞职凼时必须快认信确保公司财产文件安全建议附录中分销商协议终止确认区域总理会予分销商回复信件时抄送相关员ASMSEUSS区域商务理销售商务理
分销商未公司退约信情况必须发份中止协议信分销商建议附录中分销商协议终止函该信区域总理签发抄送关员ASMSEUSS区域商务理销售商务理
分销商违反分销商协议区域总理应立签发书面警告致分销商根分销商协议时签发警告信致分销商利终止分销商协议建议选附录中书面警告该警告信区域总理签发抄送关员ASMSEUSS区域商务理销售商务理
4 终止合约步骤 – 采取行动
提出终止意味USS须时公司收回应收帐款方面着手 处理新鲜产品退货应收帐款 知识产权信息
新鲜产品退货：
情况赞成退货分销商讨意解决应收帐款接受退货护肤类新鲜产品指保质期24月类产品保质期18月书面协议须分销商签字公章该点极重
提出退货申请前USS必须现场审核退货产品数量
USS应根公司相关政策申请新鲜产品退货残损费核销
残损费新鲜产品退货申请须区域总理区域商务理核准
清帐：
根分销商协议USS须填写清帐报告交区域商务理(参考附录中逾收帐款分析应收帐款清帐报告破产报告)
USS收集应收帐款负责
区域总理根公司关政策授权程序核准新鲜产品退货申请清帐报告
客户发展董事批准诉诸法律行
正常情况公司贷记证解决费核销保证金余额分销商通银行应收帐款汇入公司帐号
单方面公司欠分销商款项公司通银行汇票形式余额汇分销商
整处理程中现金操作
知识产权信息：
USS必须取回列文件：
库存控制表
价目表促销档案
通路销售数
库存帐目
支持核销费文件
USS必须亲眼目睹分销商销毁列物品：
联合利华分销商名牌
联合利华标识
附录表格：
8 分销商辞职凼
9 分销商协议终止确认
10 分销商协议终止函
11 书面警告
12 退货申请表
13 分销商售商品损失补偿金申报表
14 逾期帐款分析应收帐款清帐报告破产报告
第11章：
HPC分销队伍：
1 规模：
销售队伍完成公司务第线执行者务 通建立低成分销实现联合利华产品时间中国市场中方处售创造利润满足消费者需求
分销：
断改进分销商利润率便资金基础设施投资提高业务量
断提高分销质量助显著陈列广告提高覆盖率
店：
断提高网点效分销
断改善商店效促销执行购买终端促进产品销售
2 操作重点：
销售员市场实操作衡量销售员工作业绩标准应：分销覆盖网点分销执行质量销售业绩处销售业绩应级二级销售权衡具体包括
分销
陈列
货架
终端销售点
商店覆盖率
位置
位置
堆头次数
永久行程计划
质量
陈列面
竞争力价格
分销商投资回报率
标示
标示
辅助销售材料(POSM)
市场价格控制
促销执行
第12章：
区域理队伍
1 责：
整中国市场划分成区域区域总理负责理负责区域销售运作汇报客户发展董事
区域理队伍责：
达成业务增长
达成利润贡献度
理分销
争创世界流销售队伍提供流客户服务
培养支胜利队伍
执行全国区域活动计划
掌控业务财务风险
(参考区域运作架构)
2 区域理队伍结构：
3 区域沟通
区域运作4周销售周期定期召开会议双沟通业务计划传递信息成员
周期
日期
会议
持
成员
会议记
第1周
星期
周期会议
区销售理
USSSE
第2周
星期
区域会议
区域总理
ASM
客户发展董事
区域通路行销理
销售商务理
区域商务理
通路行销总监
区域事理
ASM
培训师
SE
星期五
SDM
客户发展董事
区域总理
HPC董事
客户总监
出席者
通路行销总监
(左边)
销售商务理
培训理
事理
第4周
星期
区域会议
区域总理
星期五
SDM
客户发展董事
周期会议
ASM会议
SDM会议
销售目标
销售目标
销售回顾
* 级二级直供AB店库存
* 级二级直供AB店库存
* 级二级直供AB店库存
* 通路业绩
* 通路业绩
目标设定
促销活动 陈列回顾计划
促销活动 陈列回顾计划
区域财务回顾实际运作计划
市场竞争情况
市场竞争情况
促销活动陈列回顾计划
应收帐款
应收帐款
市场竞争情况回馈回应计划
分销(销售分销商数网点数)
客户发展活动计划
市重新市讨计划
理：直销车绩效客户核销(销售产品新鲜产品退货)RSVDSR补贴差旅费客户服务(送货定单满足率投诉)
风险理控制
市场活动确认
员发展培训
客户发展策略行动计划
* 业绩指标
风险理事项行动计划
定单满足率
员发展培训
售产品核销
业绩指标
新鲜产品退货
* 应收帐款定单满足率 日常杂支费分销商费
USS费销售净值(NPS)
二级销售 van
* 售产品核销
* 费理
* 新鲜产品退货
PWPPPRTPR
* 费补贴预算vs实际支出
预算实际费回顾
日常杂支费预算回顾
分销商支持补帖预算回顾
(次会议时选择性涵括容)
(次会议时选择性涵括容)
第13章：
区销售理(ASM)职：
1 理区事务：ASM
区域指定区负责理销售分销客户促销活动执行情况区销售理区销售队伍领导者汇报区域总理区销售副理协助日常销售分销理
2 区销售队伍：
区
销售助理
USS
区销售副理
区销售理
区域总理
直供客户
USS
直供客户
USS
分销商
分销商
USS
区区销售副理销售数该区理特征通路结构理幅度决定
负责直供客户负责分销商销售工作职
3 区销售理职：
分配销售队伍销售目标根计划理实际操作
收集市场情报销售渠道发展趋势
视察市场工作质量采取措施达公司标准
核准控制区销售日常杂支费
提高分销质量分销商业绩合理控制该区分销商数量
规律组织周期会议确保公司市场信息效双沟通
严格控制销售纪律遵守公司行准提高员工业绩鼓舞销售士气
计划控制区市场执行资源包括员销售队伍结构促销活动支持
控制业务财务风险
理直供客户销售客户发展计划实施通方面接触层次客户加强客户理质量
4 区销售副理职责：
协助区销售理履行述定义工作职责
销售队伍领导者
5 期达技 (指发展计划中专业技)
目标分析力
市场导
企业家精神
领导力
信正直
验中学力
第14章：
联合利华销售职责：
1 职责：
根分销商业务员固定拜访路线计划分销商业务员起进行市场运作产品销售
指定区域分销商业务员设计制定覆盖分销计划固定路线拜访计划
理分销商投资回报率营运资金做季度回顾报告
通方面定期回顾理限度提高分销商库存周转现金周转率
毛利润价格
重复分销成
库存水
市场放贷
应付联合利华应收帐款情况
执行效永久行程计划：
通知促销活动
设定销售员销售目标
回顾销售通路销售情况
收集市场情报
维护理二级库存控制表
预定周期定单
核实核销费申请
核实破损期销售产品申报
检查仓库
公司计划执行陈列活动
确保促销活动网点中快速效执行
确保网点客户满意度层次客户效沟通
培训分销商业务员销售技提高业绩：
二级销售额
效拜访率
产品系列售卖拜访路线
产品陈列质量
聘新分销商
2 期达技 (指发展计划中专业技)
销售力：
熟练销售技巧懂谈判应客户异议效引导客户支持预见力 知道销售潜力
沟通力：
清晰思辩表达力
际交力：
团队中充分发挥作适应团队变化团队忠实成员
行政理技：
应具备计划实施回顾事务基力
分析技：
具备基计算力数率理解力数转换合理信息
现实观：
衡基力长远目标间差距成熟态度理解潜力现实处理实际目标差距
价值观：
具备联合利华相应商业准价值观
(请参考直供客户运作手册获更关理客户职责具体细节)
第15章
分销业务信息维护
1 基信息容
销售市场信息运作支持类信息帮助USS日常业务中迅速作出决策信息源网点产生销售时分销商办公室定期准确维护相关数
USS职责帮助分销商建立定期准确信息系统系统包括：
订单价格客户通路销量促销结果
分销商销售员(DSR)目标产出率
市场放贷状况
分销商业务化实施低成分销踪总体业务活动数项十分重务数包括：
分销商业务办公室费
订单发票库存应收帐款
营运资金投资回报率
USS必须常分销商办公室公司提供数信息实现控制理目：
客户价零售价
DSR目标业绩
客户通路销售
促销 活动市场支持
固定拜访路线计划销售行程线路安排
订单库存状况
分销商投资回报率
公司应收帐款回收
分销商运作公司销售策略致公司市场状况求建立额外信息系统控制电脑理系统支持分销商业务客户发展
2 分销商办公室基文档
文档应装订序定期更新检验核实文档应安全存放分销商办公室必须供公司访客检查分销商理职员维护该文档USS监督品质
基文档：
DSR职员资料
固定拜访计划
专营区图
公司产品价格单
促销文件
订单增补订单
货品签收单 (运单发票)
应收帐款
市场动信息
日报表
DSR日销售报表
分销商库存登记簿
公司通讯文件
周报表
分销商周库存控制表
签约AB店销售信息
周期报表
分销商二级库存控制表
二级销量汇总
订单
费申请表
促销费支持申请表
3 USS保存定期信息
USS定期需信息推行销售需分销商办公室汇总信息时区域办公室提供USS公司汇总数基信息需求：
二级销售库存汇总表
分销商二级库存控制表
市场竞争手活动汇总
产品价格踪
公司促销活动计划
分销商客户销售汇总
USS销量目标汇总
公司产品价格单
DSR固定拜访计划
DSR销售目标业绩汇总
公司分销商应收帐款
分销商月销售额费汇总
分销商营运资金投资回报率
永久行程计划
专营区分销数
4 ASMSE保存定期信息：
ASMSE定期需信息实现控制理USS提供信息外区域办公室需准备相关信息准时送达ASMSE基信息需求
实际销量目标订单应收款状况
分销商费支持销售情况
USS销售成销售业绩
二级销售库存状况
未促销活动计划
商店名单
分销覆盖率发展趋势
市场份额权重分销趋势
应收帐款信额度分析
促销评估分析
5报表分析
业务增长时销售队伍区域办公室信息需求增加然理层基原市场状况许情形简单方法获取信息报表分析助业务决策 区域办公室应总部职部门协助提供RGMASMSE
区销售队伍目投入更时间永久行程计划市场客户拜访实现业务增长
第16章
周库存控制表
1 目
手工填写周库存控制表项理信息金额形式反映分销商周业务状况包含容便现金流转库存结构理时提供部分营运资金投资回报率情况周二级销售趋势
2 维护
周工作日(周六)分销商填写检查存档办公室时传真区域办公室便理
3 报表品质
序保存库存登记货品签收单确保数准确基素
分销商理周检查周库存控制表理现金周转库存结构
利区域办公室提供分析踪营运资金现金流转库存结构二级销售趋势定期制定报表区销售队伍便进行理
USS定期检查报表永久行程拜访时利报表分销商讨业绩
SE ASM RGM拜访分销商期间检查相关报表
4 获数
体
手工库存表中出汇总数量信息：
期初库存( 库存登记簿中数)
进货量( 货品签收单中数)
库存合计(期初库存+ 进货量)
期末库存( 库存登记簿中数)
二级销量 ( 库存合计 – 期末库存)
注意：应库存登记中扣已获批准退货破损品库存登记中视出库货物正常堆品移库存特定角落等定期处理销毁
右角空格
体现汇总金额信息
周销售额 (分销商开票额 – 通路退货金额)
年累计销售额 (周分销商销售额+先前分销商累计销售额)
市场放贷额 (分销商市场应收帐款)
期末库存额 (计算出期末库存– 周收库存补偿)
公司应收帐款 (_源应收帐款帐单文件)
参见附表
15周库存控制表 第17章
二级库存控制表
1 目
二级库存控制表作理信息手工填写提供分销商周期库存销售状况信息帮助USS实现事项：
分销商回顾二级销售制定行动计划
分销商制定库存水控制计划
分销商处取订单
分销商制定4周订单
库存控制表仅仅张订单包含产品规格(非SKU)关信息基础转化成订单中SKU订单
完整库存控制表公司二级销量库存源USS必须确保数准确填写序维护
2 维护
周期USS分销商拜访行程天分销商办公室填写检查库存控制表填完控制表存档分销商文档中
该销售数已计划4周周期汇报改月汇报正式运作 2001年第四季度某天开始运作转换求改变报表格式USS需注意事项：
报告时间段：月1日末天
提交报告日：月末天
报告：分销商理库存发票计算出二级销售填写
检查报告准确性：USS
式叁份
1份存分销商办公室
1份存USS手中
1份外加 订单’周期会议时交ASMSE(完成时传真区域办公室
进行销售数处理)
注意 关订单事宜请参见 订单订单制定章节
USS分销商需二级库存控制表页签字证实该报表准确性
3 报表品质
序保存库存登记货品签收单确保数准确基素
摘录货品签收文件数发票货品签收单注明第
< >周期进货量 避免周期重复计算
分销商确保 货品签收文件包含发票货品签收单果
原需原始发票必须发票复印件保存文件中文件必须日期先存放
USS需机盘点34SKU库存确保周期期末库存准确性
USS分销商需踪二级销售库存提高数准确性
区域办公室更新报表新报表格式
SE ASM次周期会议时检查报表
SE ASM RGM拜访分销商时检查报表
3 获数
数计量单位
牙膏千支计算外余数箱计算
计量单位数位数
非护肤类产品保留1位数
护肤类产品保留2位数
容：
根手工报表汇总信息：
期初库存 ( 库存登记簿中数)
进货量 ( 货品签收单数)
供销售库存合计 ( 期初库存 + 进货量)
期末库存 ( 库存登记簿中数)
二级销售 ( 供销售库存合计 – 期末库存)
订单
详见订单订单制定章节
参见附表
16 周期库存控制表
第18章
订单订单制定
1 目
分销商定购联合利华产品正式定购单订单周期手工填写
2 流程
USS四周周期拜访分销商专营区该分销商PJP天
USS分销商回顾销售制定计划评估完销售市场状况计划制定USS时时机分销商起制定订单订单二级库存控制表起制定
第1步 二级库存控制表
请参见二级库存控制表章
第2步 二级库存控制表中订单处理
订单应满足未4周需求
USS言订单销售潜力重信号
订单总量设定公式计算出该公式设定基二级销售趋势周期保留2周安全库存考虑
然订单总量分配周期(4周)周
产品规格单位考虑订单总量
订单制定二级库存控制表进行
重素导致分销商周期销量显著波动USS必须利公式制定订单
订单量计算公式
前周期二级销量 X 15 – 前周期期末库存
举例 前周期
期初库存 20箱
进货量 30箱
供销售库存 50箱
期末库存 10箱
二级销量 40箱
4周合计订单量
40 x 15 – 10 50箱
注意
订单制定程建议订单总量合理方法供配满足需求2方面处：
1 4周订单输入BPCS订单系统(客户服务操作)反映未需求信号帮助中转仓制定增补计划
2 灵活处理适销售波动库存控范围
销售波动举例说明：
第3步 发订单
二级库存控制表填写订单量转换正式订单
二级库存控制表中产品规格订单细分成订单中SKU订单
订单单位箱
订单必须分销商签字盖章USS签字否视非正式订单区域办公室予处理
USS周期会议时订单二级库存控制表交ASMSE(完成传真区域办公室处理)
ASMSE须检查确保订单数量时段分配量二级库存控制表相致
必ASMSE修改订单通知USS分销商
ASMSE签字确认交区域办公室处理订单
3 维护
式叁份
1份存档分销商办公室
1份存USS手中
1份外加二级库存控制表周期会议时交ASMSE(完成传真区域办公室进行处理)
4 修改订单
根市场购买竞争手活动情况USS分销商修改订单USS分销商签字盖章修改订单传真区域办公室区域办公室ASMSE区域总理核准处理修改订单
5 未结订单
订单效期周期收新二级库存控制表订单先前周期订单动取消
6 周订单代周期订单：
原4周订单制定建议理远离中转仓分销商方法销售队伍掌握理未4周销售需求信号
保持高水准客户服务市场竞争加剧需作出迅速反馈销量调整时建议分销商采周订单
分销商周签字确认订单交区域办公室USS应明确勤送货时间表分销商交递订单日期勤发运日期相致
日期周必须明确注明便客户服务部处理订单外周期订单周订单格式致
周订单USS分销商签字盖章原周期订单相
参见附表
17 客户订单
第19章
分销商业务员(DSR)日销售报表
1 目
日销售报表项理信息DSR(分销商销售员)手工填写汇报
USS分销商理日销售路线销售结果
日销售报表日销售路线设计提供销售信息帮助评估条固定线路销售状况销售员业绩
分销商重点客户需频繁送货时订单定期固定销售拜访路线制定应采更适类客户拜访卡系统二级城市存种情况
日销售报表助USS：
设置条线路销售目标
评估DSR销售业绩
评估日销售线路营运结果合理调整固定拜访计划
评估销售路线销售结果适调整分销计划
2 类型网点
报表DSR固定拜访线路密切相关USS应DSR决定合适销售路线(通常CD类型网点)利日销售报表获取销售信息便控制理
DSR固定拜访计划中AB类型网点周拜访两次样运作适合维护客
户拜访卡系统分销商应记录销售数便进行业务回顾(商店销售额成
)特求AB网点理章节中详细描述
参见附表
18 DSR日销售报表
第20章
固定拜访计划永久行程计划
1 固定拜访计划定义
固定拜访计划分销商分销计划基单位
DSR事先制定固定网点拜访计划
条固定拜访路线方系列网点组成
条固定拜访路线包括条街道
条固定拜访路线包含810家AB店2530家批发网点40家CD网点
例 城市核心口 240000
10 家网点 AB网点 应1条固定拜访路线
30 家网点 批发网点 应1条固定拜访路线
380 家网点 CD网点 应10条固定拜访路线
计420家网点 应12条固定拜访路线
分销商销售员(DSR)周应覆盖6条固定拜访路线然根拜访路线销售产出AB批发网点拜访路线必周拜访两次CD网点应周拜访次
固定拜访计划中网点拜访时间固定店固定时间间隔时间拜访获服务
AB网点 周时间周两次拜访
CD 网点 周天时间拜访
批发网点 周时间周两次拜访
固定拜访计划应显著张贴分销商办公室变更应时更新
2 确定固定拜访计划：
绘制城镇里网点图通常1000拥2家网点率预测城市固定拜访路线数然通市场实拜访规划网点图更精确方法制定出拜访路线计划更具性
利网点位置类型图安排成优化拜访路线
根保销售分析变成(员车辆运行)判断否继续拜访路线改变固定拜访路线获高出保成销售前建议先加强改进销售店陈列
没必定DSR分拜访ABCD批发网点尤二级城市遵循
基原应低成分销DSR日拜访时间应全面达工作时数CD网点批发网点放天拜访路线中
3 DSR固定拜访工作容
带货销售
通常CD固定拜访采带货销售
销售队伍应包括1名DSR1名助手(司机)DSR负责销售商品货架陈列质量助手(司机)负责货品车辆护根订单配货
根成优化城镇效运作原选择货物运输方法
例1
1 DSR工资 400
1 助手工资 300
1 三轮车费 30
合计月成 730
CD网点5销售毛利
月保销售额 7305 14600
天店保销售额
1460026 天 40 网点
14
维持现三轮车销售路线销售队伍月必须少销售 14600元产品否必考虑方式改变现固定拜访路线
注意 城市间变成USS必须十分清
楚认识销售成素
USS应确保拜访路线销售额高保点考虑保点时包括变成
提前订单销售
通常AB拜访路线采提前订单分开送货操作方法
AB店业务量客户送货需求订单量类商
店周拜访频率较高
保点原样适AB拜访路线USS应负责 分销商必须
清楚记录条路线月销售额成(员货运成)便USS解分销成制定改进计划
外USS须计划DSR拜访网点时间务样USS优化拜访时间实现目标时谓活动干扰拜访效率情形降低计划应包括：
计划拜访商店层面员落实单送货收货促销货架陈列质量付款事宜
计划通业务回顾增加双方合作
DSR必须维护新商店客户联络名单商店周期性需求商店促销收货付款时间表更详细容AB店运作中关分销商客户章中说
明
批发市场固定拜访计划
通常批发市场固定拜访采取提前订单拜访天送货方法
固定拜访计划设计必须覆盖批发市场网点样网点定期获拜访产品服务促销信息
控制点统价格销售批发市场批发商
4 USS控制素
固定拜访计划中网点包括
AB网点
市场批发网点
成效率销售潜力考虑CD网点拜访覆盖率低
30开始
DSR
分销商雇佣销售员负责销售联合利华产品受USS监
DSR求
具良仪表沟通技巧善聆听 根客户市场状况需具备技销售验分析力表达力谈判技巧
DSR业绩表现
包括目标设定评估协拜访网点时通实培训发展技
销售潜力路线安排：
设定路线销售潜力化重新制定利润拜访路线项需持续改进务
固定拜访成控制：
USS季度整体业务投资回报率理外结合拜访路线销售产出应注意固定拜访成素加控制
DSR助手(司机)员成
卡车运输成
处理订单花费时间材料成
参见附表
19 固定拜访计划
第21章
联合利华销售(USS)永久行程计划
1 销售员行程周期：
USS行程周期进行工作
年52周分成13周期4周周期行程周期周开始周六结束
2 PJP (永久行程计划)
永久行程计划指USS拜访市场计划
计划事先制定4周工作时间表行程周期重复执行分销商(城镇)天时间4周拜访次
USS执行永久行程计划时DSR起拜访网点完成商店销售务外
USS拜访时监督培训DSR
USS永久行程计划中指定城镇前应先分销商理会面探讨分销运作理
PJPUSS制定SEASM批准改变时应时更新计划通常PJP年中会更改
PJP包含信息：
USS4周拜访客户日行程
日工作城市名
会议时间时常改变PJP中需记录会议时间记拜访城市名称
3 PJP控制
变更PJP必须ASM批准
USS必须行程周期拜访完负责城市
USSPJP期间必须拜访DSR固定拜访路线然通常固定拜访路线较
USS花23周期拜访完路线次建议2周期
拜访完DSR固定拜访路线次
4 理PJP提高效率：
必通方法实现低成分销
附城镇低差旅成时间制定路线
避免回重复拜访路线
必通方法提高USS工作效率：
制定合理会议计划避免干扰PJP执行
提供USS业务信息进行效沟通
仔细安排邻城镇间行程计划USS周六晚回办公室居住城市周早出差陆交通时间 25时城市
5 市场监控报表
USS须更新3项业务信息
更新分销商分销覆盖率
监控批发市场价格货架零售价(选取产品)
竞争手活动信息监控(市场动态)
手册提供统报表销售根市场情况作调整
参见附表
20 永久行程计划
21 分销覆盖报表
22 市场价格监控表
23 竞争手活动报告
第22章
分销商利润理
利润(投资回报率)分销商言重体现分销商营健康状况
公司角度讲应确保分销商获合理投资回报率必须时分销商进行投资回报率分析投资回报率低期值时采取行动
USS责季度分销商投资回报率进行评估汇报时分销商制定采取必改进行动
1 投资回报率计算素
总收入指产品固定毛利加分销商提前付款折扣收入
总投资 (库存金额 + 市场放贷)
库存金额 周库存控制表中12周均库存金额
市场放贷 周库存控制表中12周均市场放贷金额
应收帐款 12周联合利华均应收帐款
净投资 指总投资应收帐款间差异
折扣 应分销商发票中扣机年中意12周数加分析
费应实际发生额租金银行贷款等联合利华分销业务直接相关费分销商职员兼顾联合利华业务根销售额重分摊实际费
计固定资产仓库房产车辆折旧
税计算容投资回报率评估分税前税
2 改进投资回报率
分销商库存维持2周
市场放贷均保持10天
总投资保持10天
确保分销商15天返款获提前付款折扣
发挥DSR效执行固定拜访计划销售全系列产品网点
做削价严格执行公司销售价格
控制分销商总成3高超4
参见附表
24 分销商投资回报率分析表
第23章
分销商仓储标准
1 建筑物
足够仓储面积营规模相匹配30空余面积备销售增长时
仓库结构坚固抗倒塌渗漏
仓库必须良明墙粉刷通风良
仓库联合利华产品专
仓库必须加强安全检查根方法规求配置灭火器材
2 卫生
仓库必须老鼠蟑螂蚂蚁白蚁 做季度次虫害检查
仓库必须保持清洁干燥尘土蜘蛛网
仓库停放摩托车助动车等车辆
仓库堆放空外箱
仓库角专放辅助销售材料(POSM)退货破损品销售产品
3 堆放
遵循联合利华高堆放限度
举例
洗衣类 7层
香皂护理类 10层
8层
堆放物顶层天花板必须少保持1米间距
产品离墙20厘米起堆放
蜂窝式堆放 (见图例)
POP必须放置货架
4 产品操作
必须遵循先进先出原
产品放置库区标牌识
库区间必须走道隔开
准产品扔卡车
必须箱子正确面放置
联合利华仓库理员记录货品进出
图例 蜂窝式 – 4箱__
第24章
分销商理项目核查清单
公司时会针重点关注方面制定特方法改进分销商业务计划设计包括分销商业绩分销覆盖率
日常业务中USSSEASM拜访分销商时应检查分销商工作运作状况制定必改进计划帮助分销商优化运作
列举重点检查事项销售队伍应进行理制定改善计划
重点检查事项
1 库存水
否2周销售额库存
2 市场放贷
市场放贷金额维持10天销售额左右
3 仓库
否足够面积正确堆高干净整洁通风
4 送货工具
车辆数量车型装载量否分销计划相致？
5 记录维护
否数时更新序维护
数否准确
6 固定拜访计划
分销商否执行固定拜访计划
否需修改计划
否需增加固定拜访计划提高覆盖率？
7 分销商销售员
销售员否合格受全面培训
否完成销售目标
否维持店陈列达标
8 产品系列
HPC产品否全系列销售
9 退货破损品
否破损品等处理
否定期处理类产品
10 费申请
否时申请
分销商否收贷项清单
否审核配合申请支持文件
11 促销
分销商否时收促销通知
分销商否时执行促销
分销商否通路完全执行促销
12 竞争
分销商否营竞争手产品
分销商否愿意成联合利华专营分销商
13 销售趋势
品牌增长萎缩
产品包装客户否存问题
14 库存发运
分销商否计划发运产品
15 市场价格
分销商专营区市场价格否稳定
分销商否公司建议价售卖产品
16 投资回报率
投资回报率否令满意
第25章
销售拜访报告流程
1目：
销售拜访流程关系销售包括（区销售理副理）设立理区域销售执行绩效
销售拜访流程学工具运拜访报告日常评估事项帮助销售员发展卓越绩效评估事项标准成会帮助位销售员达更业绩更出色工作绩效工作满足感成感
销售拜访流程区销售理副理销售(USS)制定包括USS市场销售网点分销商理方面工作
销售拜访流程帮助USS表现佳实力综合方法
2销售拜访流程三部分：
21 协拜访报告汇总表
评定销售员状况公司长处需进步改进方面予整体评估计分式评分总表
22 协拜访报告：
区销售理副理销售销售身考核评语书面文字叙述方式支持销售拜访汇总表分结果
23 协拜访报告—改善重点：
次拜访客户时针店头执行结果做出行动计划记录表
3 协拜访报告汇总表指南
31 考核评分
成世界流销售员联合利华销售员应该首先做中国佳水准考核标准中国行业数销售员表现低标准谓均水
位销售员绩效考核应该中国销售员均水作标准次销售拜访中应竭改进工作绩效力求做
评估事项评分重该工作容重性业务贡献程度作标准例拜访前计划占２０％业务力占２５％店头／区域操作力占
３３％
32 状况评估：
321 外表健康状况：USS穿着应适合工作场合代表公司树立专业形象Ｔ恤汗衫凉鞋应予摒弃
322 表达力：USS应该够清楚信顾客事DSR进行沟通必须交流会议中方解表达事实真相
323 工作产品知识：USS应该公司产品功途市场占率规格等充分解工作角色尤销售员基拜访程序相清楚
324 工作态度知识：USS拜访客户公司部会议中应该保持乐观进取心态重相关时事应定解客户间更致话题
33 拜访前计划评估：
331 周拜访计划永久行程计划：USS销售公文包里应该份意周拜访计划(负责区域DSR拜访计划)永久行程计划USS应拜访计划(DSR拜访计划)进行客户拜访
332 客户资料卡：USS必须次拜访作详细纪录包括客户库存量订单取拜访中确认采取行动答应客户事项USS天出门前应根日拜访行程
销售公文包里准备足够客户资料卡(包括DSR日报中)
333 活动计划：次PJP前USS应该熟悉周期活动容事先演练客户沟通活动重点活动优先序整理销售公文包资料次拜访前USS应该做：
针该次拜访明确活动优先序
回顾次拜访记录中应该次拜访中行动事项
次拜访时需客户额外加推销产品活动日期清楚注记
客户资料卡
次拜访必须设定清楚目标
针达成目标做信回答客户未提问题
什认应该建议数量订单？
334 销售辅助材料工具准备：USS出门前应该销售公文包准备日拜访需切销售辅助工具陈列工具陈列辅助物产品样品等确保足维持整天需尤带货销售DSR定保证足够货物车
34 业务力评估：
341 客户关系：USS应该熟悉销售网点关键员理采购资深员工等销售员应定期拜访够然聊公事
342 利销售公文包销售手册：销售公文包帮助销售员组织作拜访计划效工具销售手册利面彩图形式USS客户介绍时提醒USS该产品活动卖点予介绍者视觉感官认识加强简报效性
343 效简报力：USS应该具引导客户产品活动产生兴趣力客户认销售员应该力说服客户达成目标
344 坚持原机智应变：USS应该保持负责心态产品店头卖出订单运坚持原机智应变联合利华目标客户需求达衡点坚持达成目标客户做必求机智指懂适时候步适止坚持机智必须灵活运
345 月目标达成情况：考核USS月目标达成情况目标考核包括销售额(NPS)活动相关指标（陈列货架调整铺货）
35 店头区域操作力评估：
351 铺货品项完整性店库存：次拜访USS访问商店达公司求关铺货品项求库存量店库存量评估标准指两次拜访间缺货现象确保联合利华产品店陈列竞争品牌更
352 店陈列情况：USS做产品陈列时仅保证数量时创意充分利公司提供陈列辅助工具产品陈列店流量较高适位置吸引消费者注意
353 货架排面位置：USS应联合利华产品陈列适位置公司利考虑消费者做购买决策排面数量应少达市场占率率
354 陈列技巧辅助器材运：USS应保证正常货架端头架堆头种材质独立陈列架陈列达公司求标准店区域陈列应保持干净货量充裕充分运陈列辅助器材清楚价格标示
355 拜访时间控制：USS应注意分配客户沟通做店陈列花时间必须效衡花客户沟通店头陈列交通时间提高效率
356 竞争品牌竞争环境观察分析：USS应确保公司类商店建议售价店确实执行USS应密切关注竞争品牌促销活动新品市业务活动重点价格时提供竞争品牌信息联合利华项活动店成效应会议中报告提出适改进建议
357 产品品质控制：USS应确保联合利华产品货架保持清洁卖相良
358 车辆保养安全状况：USS应确保车辆(包括分销商货运车辆)保持良状态身安全车况坏息息相关尤轮胎刹车USS应确保相关车辆符合安全标准具效审验合格证明路
36 行政理力评估：
361 报告容否清楚：USS交区销售理副理公司报告应该清楚明容事实根非重复传言者陈词滥调
362 报告订单否定期汇报：USS必须应该汇报资料正确填写时汇报区域办公室例：订单价格监控表竞争品牌活动信息分销商客户租金申请货架陈列租赁契约陈列点片等
37 协拜访报告汇总表参见附件
4 协拜访报告指南
41 区销售理副理指南
份书面报告必须区销售理副理陪销售做完销售拜访该销售讨完成报告容包括销售优异表现评价指出改进方作业务指导基础
报告容应销售拜访汇总表评分相应USS明确报告效性制定行动计划签字报告式三份USS留份区销售理副理留份份交区域办公室报告作年度绩效考核发展计划
42 协拜访报告参见附件
5 协拜访报告—改善重点
51 区域销售理副理指南
区销售理副理进行销售拜访时候指出该区域应改善项工作重点工作重点应该清楚写协拜访报告改善重点详细说明店名改善求完成日期
完成拜访讨USS应报告签字表示意接受务安排备留份继采取必行动达改善目标
预定完成改善目标日期前USS应填写行动执行栏目注明重点工作已完成尚未完成采取新行动填写完毕应呈交份
52 协拜访报告改善重点参见附件
6 销售拜访流程
61 区销售理副理拜访程中指南
预定时间前抵达会面点
事先USS沟通引见客户应扮演角色
拜访前应该USS做沟通：
拜访理
拜访象
拜访目
拜访程序计划
观察记录拜访时达成项目标成果
较次次销售拜访时USS优缺点
记录方面需改进方面需更培训指导
销售员沟通拜访成功效果
次拜访应重复程序
62 区销售理副理拜访结束指南
USS讨次拜访结果包括成功处尚需努力方面
USS优缺点达成识：
正面成效
需改进处
需进步培训指导方面
完成销售拜访报告USS沟通结果
应鼓励USS做评价签字前销售员机会表达次拜访感受建议
讨拜访报告时应鼓励USS五考核项目中
具积极工作态度惯
状况
拜访前计划
业务力
店头区域操作力
行政理力
应发展激励鼓励USS帮助建立信
评估目前工作绩效优缺点次拜访中见闻
必须确保公司形象政策维护执行
发扬团队合作精神
报告容必须公正私包括USS培训USS进步潜力发展方面
确保四份销售拜访报告：
USS(销售)区域理副理区域办公室留份
63 指导销售员守
应做事
1实例引导销售员味逼迫强求
2USS负责区域协助尤陈列货架调整方面
3销售员表现时应适时予认夸奖
4公正私提出建设性批评
5区域销售理区域总理报告团队长处弱势
应做事
1味告诉USS做什示范
2客户拜访时USS导权
3团队努力成果占
4面前批评谴责USS
5包庇认真做事
附表
25 协拜访报告汇总表(1)
26 协拜访报告(2)
27 协拜访报告改善重点(3)
第26章
退货政策
1 目：
销售队伍首职责销售更产品更零售商更渠道实现业务增长力争市场创造更销售机会首先必须防止分销商出现退货现象发生
分销商签收联合利华产品享绝权应确保签收货品订单致完损适销售储放
通常公司张退货基特殊情况接受分销商退货
产品质量问题公司收回产品
分销商中止司合作
发错发订单重复发运
特殊SKU库存高
2 退货流程
21 标准
新鲜产品申请退货
护肤类产品指距保质期等24月
非护肤类产品指距保质期等18月
特殊情况申请退货
产品6月均二级销量相库存水3月
退货申请表注明引起高库存原
22 流程
USS目测分销商仓库退货产品情况审核申请资料
确保申请退货产品符合条件：
整箱
破损产品混杂中
产品附 原始发票
产品附退税证明
USS退货申请表签字确认递交
区域商务理区域总理批准申请
批准USS通知分销商退货提供原始发票退税证明
退货贷项清单寄予分销商
30 销售产品处理流程
31 标准
销售产品指
产品包装破损
价格单销售产品
接期产品(护肤类产品距保质期1年品类产品距保质期3月)
公司接受述产品退货
分销商低价格单售价出售类产品
分销商应迅速定期处理类产品降低产品损失额仓库易识方独立堆放类产品
公司基扣销售折扣分销价补偿分销商损失产品金额产品损失额根产品(破损品)状况生产日期定品类高补偿额销售商品损失补偿金申报表中已注明期产品享
100损失补偿率
32 流程：
USS周期目测检查分销商仓库处理货物
USS检查时必须确定产品破损仓库身条件勤处理引起否接受申请
周期发生补偿申请必须该周期次性提出申请
USS接受申请应填写销售商品损失补偿金申报表时决定产品损失金额交区域办公室
授权权限分级审批目前授权
USS分销商周期300元
SEASM分销商周期1000元
区域总理分销商周期10000元
核准产品必须立损坏产品外表撕标贴出售销毁分销商法规全权负责事
USS授权范围销售产品必须该拜访周期处理完毕
销毁申请金额低2000元产品时USS现场见证
销毁申请金额2000元产品时SEASM现场见证
授权审核完申请单贷项清单寄予分销商
区域商务部选择性审核销毁活动
40 特殊情况
分销商终止公司合作退货 (详见分销商协议终止章)
产品回收政策QA指示回收产品
参见附表
12 退货申请表
13 销售商品损失补偿金申报表
附 录
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联合利华中国股份限公司
销售运作手册
二零零年八月
简介
该手册1999年12月更新版版更新容区域理结构改变区销售队伍重组外相关政策更新例：信条款退货政策破损处理等该手册旨覆盖全面新销售运作策略诸类型分销系统合联合利华分销系统
该手册适分销渠道年7月出版区域运作构架容相致
提运作方法新政策相致 包括
1 信条款
2 退货政策
3 现金处理政策
4 收送礼交际政策
5 财务授权表
计划2002年3月次更新销售运作手册正进行新程序运作步骤单独文件形式公司职员沟通
欢迎提出关该手册意见求请您意见求直接告知客户发展董事
办 胡辛顿
撰写 伍齐元
译 V200108
容
第部分：分销商合作伙伴关系
第1章：分销商业务关系阐述 5
第2章：分销商义务 6
第3章：联合利华义务 9
第4章：分销商交易条款 10
第5章：分销商价目表 11
第二部分：分销商聘终止
第6章：新分销商聘程序步骤 12
第7章：保证金流程 18
第8章：信额度调整程序 20
第9章：建立新分销商 22
第10章：分销商协议终止 25
第三部分：销售员职职责
第11章：HPC分销队伍 28
第12章：区域理队伍 29
第13章：区销售理职责 32
第14章：联合利华销售职责 34
第四部分：销售信息维护
第15章：分销业务信息维护 36
第16章：周库存表 39
第17章：二级库存控制表 41
第五部分：分销商运作理
第18章：订单 44
第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表 47
第20章：固定拜访计划永久行程计划 48
第21章：联合利华销售(USS)永久行程计划 52
第22章：分销商利润理 54
第23章：分销商仓储标准 56
第24章：分销商理项目核查清单 58
第25章：销售拜访报告流程 60
第26章：退货政策 66
第六部分：附录
附录
1新分销商申请表意书
2新分销商申请表业务详情
3新分销商聘表HPC中国
4增减信额度建议表
5HPC中国分销商业务计划
6联合利华原认知
7分销基础设施品质检验清单
8分销商辞职凼
9分销商协议终止确认
10分销商协议终止函
11书面警告
12退货申请表
13销售商品损失补偿金申报表
14逾期帐款分析应收帐款清帐报告破产报告
15周库存控制表
16周期库存控制表
17客户订单
18DSR日销售报表
19DSR固定拜访计划
20USS永久行程计划
21分销覆盖报表
22市场价格监控表
23竞争手活动报告
24分销商投资回报率分析表
25协拜访报告汇总表
26协拜访报告
27协拜访报告改善重点
28合AB店销售台帐
29合AB店名单
30分销商合AB店销售信息汇总
31AB店月销量表USS填写
32AB店合签署进程表USS填写
33AB店月销量表办公室汇总1
34AB店月销量表办公室汇总2
35AB店合签署进程表办公室汇总
第1章
公司分销商业务关系阐述：
公司： 委托方
分销商 代理方
分销商定义
分销商公司代理
分销商家商业机构(国私合伙私)联合利华分销商应全权负责联合利华产品销售销售竞争手产品
分销商应买卖联合利华产品
分销商公司购买产品产品储存仓库中公司指定区销售
分销商指定理范围销售联合利华产品分销商联合利华决定分销计划网点数拜访频率等
分销商销售员须根公司销售代表(USS)制定计划拜访商店
分销商应根联合利华建议客户价转售联合利华产品避免市场价格波动分销商必须严格遵守联合利华统价格政策
分销商应雇佣充足员开展述工作工作容联合利华公司具体规定
作提供述服务回报分销商公司固定扣率保证获充分利润
第2章
分销商义务
分销商义务帮助增加联合利华产品市场销量提高市场份额实现该目分销商须履行职责
1 首职责：
资金：
分销商应投入足够资金保证业务正常运作
力资源：
提供销售员力资源根双方商定分销计划指定区域深入分销联合利华产品
基础设施：
提供面积充足干净干燥通风设施良仓库储备库存
运输：
提供指定区分销联合利华产品需运输车辆
价格：
严格遵循联合利华价目表中建议销售价格
促销：
保证100促销分配量进入通路
拜访路线周期：
拜访路线周期开展促销活动
定单：
根库存控制表订单准备拜访周期4周定单
信息系统：
销售信息序填入联合利华设计系统里便天周周期销售收货库存进行理
分销：
必须遵循拜访路线计划零售批发网点实现相关产品种类指定区域预定覆盖率
产品种类：
必须涵盖联合利华产品类相应产品
独立业务：
分销商单独业务单位操作联合利华产品种类业务分销商单独办公室(营部)办公专供储存联合利华产品仓库名专门负责联合利华业务理
信额度：
客户提供适信额度
付款：
严格遵循公司交易条款
专营销售：
严禁分销商销售促销鼓励销售竞争手产品
2 次职责：
通周报表形式联合利华汇报关库存信二级销售信息
定期联合利华销售员沟通关销售促销运作状况
清点送货签收送货清单
公司核确认应收帐款
分销商应联合利华关员提供关报告报表
分销商必须周期性处理期期破损非价目表销售产品
分销商必须周期性公司申报相关支持费附关支持文件
通知公司关竞争手市场动信息
营运业务时应遵守法律法规
营运业务时应遵守联合利华商业准
3 知识产权：
未公司允许分销商公司司标品牌标识广告
分销商第三方泄漏公司商业信息机密
汇报侵犯联合利华知识产权行
第3章：
联合利华义务
联合利华义务时刻满足方消费者需求实现该目标联合利华承诺通分销商合作伙伴关系建立联合利华产品处见处售：
1 协助分销商获具竞争力投资回报率
2 提供高质量产品销售
3 公司统价格统分销折扣供货
4 提供直接间接支持帮助分销商实现远景目目标
5 提供广告促销支持增加销量市场份额
6 提供分销商分销商业务员需基础培训 传递专业知识提高作业水
7 配备销售(USS)协助分销商改进销售效率
8 提供专营区域供分销商开展联合利华业务
9 创新开发消费者关产品
10 提供电子化手工操作系统协助分销商理效业务
第4章：
分销商交易条款：
1 目：
分销商获良利润投资回报率
维护全国范围统批发零售价格
禁止低价销售跨区抛售
2 定价原：
消费者价格受市场驱策产品市场定位定价
公司公布分销商统客户价
公司提供分销商建议批发价转售批发市场
3 定价方法：
客户价基础公司提供分销商固定折扣作利润
产品种类制定分销折扣
4 提前付款折扣：
提前付款折扣适分销商15天付款
5 信额度：
正常情况联合利华提供相4周销量信额度
联合利华权分销商风险评估基础降低信额度
公司分销商信额度做季度回顾分销商销售业绩付款情况信额度作评估
第5章：
分销商价目表
统稳定市场价格分销商提供效开展业务环境利分销商驾驭市场断提高分销量利润
作合作伙伴方分销商义务公司价目表销售联合利华产品(公司针通路批发市场建议价格)联合利华销售(USS)责监督实施
设定具竞争力分销商创造利润转售价格联合利华权利责设定价格应适应产品分销品牌策略
公司定期提供更新客户价目表分销商分销商统价格产品转售客户份致分销商客户价目表需区域总理签字
核准价目表份重运作文件：
位销售须身携带价目表
分销商办公室需备注明日期价目表文件 第6章：
新分销商聘程序步骤
1 甄选分销商：
必须列标准甄选分销商：
资金：
方必须拥营目前业务需充分资金通常说分销商需备相2周联合利华业务销售运作资金该资金状况必须通途径进行查验例银行帐户目前业务状况通市场调查获信息等等
态度：
方必须拥积极态度愿意亲参日常业务运营
声誉：
方必须市场中拥良业务关系
简述： 必须方仔细讨细节
公司：
规模结构品牌作业风格商业准
业务：
预期销售量销售额
市场关系：
通路业务须丰富验重视市场良业务关系
评估：
联合利华业务规模联合利华业务占业务份额
专营联合利华业务
评定市场销售潜力分销商初始投资：
口：
中心区口数联合利华家居护理产品均消费量城市中心区联合利华家居护理产品均消费额年RMB15元
假设该中心区口20万该区年销售额应该：
RMB15 x 200000 RMB 3000000
RMB 250000 月
求分销商投资相15天销售额资金月销售额民币250000区分销商需投资民币125000
例：
市区口 200000
预计销售额 250000元 月
资金需求 125000元
注释： 里指家居护理产品均消费综合数城镇均数采政府机构发布相关数字根城镇规模10元15元中选择适参考数值确定时建议采较低数
信额度：
通常信额度等4周销售额然新分销商试时期信额度等3周预计销售额
保证金：
保证金1周销售额新分销商保证金须第1批发货前汇入公司帐户联合利华提供分销商保证金存放奖励年度计算
指定销售范围：
分销商指定销售范围必须商定图标明该销售范围具体方位避免混淆误解
分销车辆：
分销车辆种类(型货车型货车三轮车等)取决销量路程远该城镇性质譬天津销量路程远需安排型货车扬州样城市需三轮车总言选择合适济分销车辆
新分销商费补贴支持
仓库：
分销商必须吨产品3方米标准提供单独仓库仓库堆放维护应严格遵规定参见仓储规明细
通路信：
根市场惯例求分销商应予零售批发通路定信额度零售批发通路信额度尺度分销商决定时分销商应承担相应风险
员需求：
员需求取决指定区域网点数网点类型期达拜访频率：
AB店： 8天 1 DSR 2 次拜访周店
CD店： 40天 1 DSR 1 次拜访周店
批发： 40天 1 DSR 2 次拜访周店
营业执：
分销商应具备公司名注册营联合利华产品类营业执
聘准备事项：细节讨完毕时结果基令满意时请负责该区USS填写新分销商申请表提出正式申请
新分销商申请表需区域总理核准
市区口>1百万区域总理核准前必须先亲拜访该分销商
市区口<1百万区域总理核准前必须区销售理副理拜访该分销商
申请核准分销商公司需签署分销商合
述文件签署实考查该新分销商供货
分销商聘销售员送货员租仓库分销车辆准备绪公司相关表格送分销商处公司会分销商供货
果私合伙制分销商合作方变更应重新填写新分销商申请表意味着公司停止原分销商供货直新聘合签定恢复供货
区聘新分销商前应原分销商处先收回应收帐款
2 分销商聘步骤：
初选：
通体商者零售商搜集选必通报纸广告方式搜集
拥充足员兴趣扩营范围进行种营便通培训成优秀分销商
复选：
收集候选名单缩范围进行进步甄选禁止聘竞争手服务选
建议分销商形象：
a) 私营联营企业
b) 优先考虑事家居护理产品分销企业非唯选择
c) 批发商必须独立机构愿意联合利华工作办公点远离批发市场
d) 竞争手分销商二级分销商指定批发商竞争手：
宝洁
高露洁
花王
洗发类洗涤类香皂护肤品领导品牌
面谈：首次面谈应联合利华销售区销售理副理组织进行
面谈流程：
解该选家居护理产品行业背景行业法营兴趣
核查济实力信誉资源情况
介绍联合利华公司产品
做充分准备工作清晰阐明公司求：
a) 需资金
b) 需力资源
c) 需仓库求
d) 网点覆盖求
e) 覆盖网点拜访频率
f) 需提供服务求市场信度等
g) 遵守公司价格政策信政策提前付款折扣
h) 明确指定负责区范围
i) 明确分销商需投资回报率
区销售理亲拜访：
果销售员某家家候选者满意应快名单推荐区销售副理区销售理该区口<1百万区销售理应新分销商申请表填写推荐区域总理前先行拜访分销商
区域总理亲拜访：
接推荐该区口>1百万区域总理应快拜访参述标准安排面谈然作出决定
达成识：
讨合 分销商协议
确定开始运作日期
收回意书申请表
收集复印件：
营业执
税务登记证
企业代码证
书面协议
填写新分销商聘表
聘：
区域总理核准新分销商聘表
公司系统中建立客户编号
保证金：
接受周期定单前确认保证金金额已认已汇入公司帐号
供货：
新分销商开始供货必须满足列条件：
分销商实施设备已绪
需力资源已位
独立办公场
分销车辆配备绪
已建立办公室档案系统
已商定销售员固定路线拜访计划
已提供分销商联合利华价目表信息表格
符合标准干净仓库
未满足述求急分销商发货
见附件格式
1 意书
2 申请表
3 新分销商聘表
第7章：
保证金流程
1 接受定单前求分销商交保证金然提供新分销商相应信额度
2 保证金金额取决预计销售量总原保证金1周预计月销售额
举例说明新分销商聘表中商定保证金额：
该城镇家居护理产品年均消费水
RMB 15
该指定销售范围市区口：
150000
预期年销售额：
15 x 150000 RMB 2250000
预期月销售额 RMB 187500
新分销商聘表中
总计需投入资金 RMB 94000 (少)
预期月销售额 RMB 187500
信额度(3周销售额) RMB 130000
保证金额 (1周销售额)
RMB 44000
注释：
3月正常运作公司信政策信额度进行回顾正常情况信额度等4周销售额
信额度保证金联系起通常两者间率100信额度25保证金
察觉该分销商业务营风险时公司收取保证金应高列
正常运作指：
频繁购买准时付款没纠纷
3 保证金奖励：
公司年分销商交纳保证金总额10作鼓励性奖金
必须说明奖励非利息
奖励季度支付次
旦公司分销商间终止分销商合保证金额调整应收帐款返该分销商
第8章：
信额度调整程序：
1 予分销商信额度原
正常情况信额度等4周正常销售额
新分销商前3月信额度等3周正常销售额3月根信誉销售业绩进行调整
销售(USS)责分销商应收帐款时支付情况分销商仓库库存水二级销售情况理信额度
2 信额度调整
信额度调整包括增加减少两部分销售通递交增减信额度建议表调整分销商信额度信额度调整需区域总理销售商务理核准
信额度提供基该分销商信誉度公司通定期部信额度回顾外部信调查调整分销商信额度
财务风险做评估外公司考虑分销商联合利华产品资金投入情况作信调整具体解释：
1 库存金额 (建议2周销售额)
2 投入市场信 (建议维持2周销售额)
3 联合利华应收帐款 (建议维持2周销售额)
投入运作资金 (1) + (2) –(3)
适运作资金15天
注释：
述程序显示出发生问题问题许情况光调整信额度解决
例举问题：
业务运作资金足
库存高
库存结构合理
市场债务
拖欠联合利华应收帐款
附录表格：
4 增减信额度建议表
第9章：
建立新分销商：
1 建立分销商审核潜力资格分销商样重
2 实工作新指定区域创建分销良开端极关键时求销售区销售理倍加关注
3 初始阶段：供货前收齐保证金
商务勤安排
清楚分销商沟通核准事项：
BPCS系统中客户代码
BPCS系统中信额度
BPCS系统中注册保证金
勤排期表中设定发货时间表
分销商签署分销合
分销商运作资金位
基础设施准备绪
现场视察现基础设施否达标：
仓库
运输车辆
三轮车
办公场
分销商名牌
库存记录二级销售信息等档案系统
培训分销商理办公室理建立操作
面面培训：
价格促销费核销程序方法
发票货物签收单库存控制
应收帐款支付贷记证提前付款奖励
期破损产品处理退货原
固定路线拜访计划销售目标达标控制
介绍联合利华产品传授邻区销售验
联合利华常规报表
分销商办公室员工业务员(DSR)职职责
护肤品柜台业务操作维护
促销姐理货员职职责理
劳保团购处理
业务目标分销商分销计划
介绍公司政策分销商理处签收：
商业准
收送礼交际政策
现金处理政策
4 第批定单发货
确保保证金已汇入公司
确认分销商代码信额度
发第批货物分销商前分销基础设施品质检验清单确认重基础设施已绪
5 初始操作阶段：第周期中运作
集中力资源绪销售记录分销商办公室员工业务员助手培训
分销商办公室记录业务员助手档案
介绍联合利华产品
介绍AB店CD店批发市场固定拜访运作求
介绍正确销售记录方法
分销商业务员解释公司求奖惩制度
设定目标标准：
二级销售额
效拜访率
条固定路线销售
陈列质量
首次市场固定路线拜访：
联合利华销售分销商业务员进行第次固定路线拜访时作实指导
介绍联合利华分销商应提供固定拜访路线网点服务容
分销商办公室信息系统运行：
建立套销售库存信息文档系统
建立分销商办公档案系统
初始2周期分销商理讨信息资源准确性
附录表格：
5 分销商业务计划
6 联合利华原认知
7 分销基础设施品质检验清单
第10章：
分销商协议终止：
1 终止理
联合利华提出：
足够书面证证明分销商违反分销商协议条款
违反公司商业准
分销商出现财务状况稳定面破产
分销商提出：
业务样化
2 注意事项：
理分销商项日常业务工作联合利华销售获分销商关财务状况效分销等重信息第线员更效方法应USS(销售)效理解决分销商业务问题避免资金问题突发终止合事项需销售提高警惕预防
分销商资金状况：
裁员减少拜访频率
市场时间长帐款
少库存少产品规格
定单规律性
断增加充分支持文件费申请
频繁降价
拖欠销售员工资
第三方信情况调查
绩效报告销售额
连续月销售
销售额减少
月销量RMB100000
连续数月处销售额排名榜位置
绩效报告应收帐款
超期帐款
定单时常通
银行汇票时常出错
3 终止合步骤 准备材料
销售员负责清算收集应收帐款区域总理必须亲核实清算数目确保公司利益
区域商务理须保存相关分销商聘终止文件复印件
时想终止分销商协议时希情况分销商公司中止合约信声明希终止协议应执行该步骤建议选附录表格中分销商辞职凼
收分销商辞职凼时必须快认信确保公司财产文件安全建议附录中分销商协议终止确认区域总理会予分销商回复信件时抄送相关员ASMSEUSS区域商务理销售商务理
分销商未公司退约信情况必须发份中止协议信分销商建议附录中分销商协议终止函该信区域总理签发抄送关员ASMSEUSS区域商务理销售商务理
分销商违反分销商协议区域总理应立签发书面警告致分销商根分销商协议时签发警告信致分销商利终止分销商协议建议选附录中书面警告该警告信区域总理签发抄送关员ASMSEUSS区域商务理销售商务理
4 终止合约步骤 – 采取行动
提出终止意味USS须时公司收回应收帐款方面着手 处理新鲜产品退货应收帐款 知识产权信息
新鲜产品退货：
情况赞成退货分销商讨意解决应收帐款接受退货护肤类新鲜产品指保质期24月类产品保质期18月书面协议须分销商签字公章该点极重
提出退货申请前USS必须现场审核退货产品数量
USS应根公司相关政策申请新鲜产品退货残损费核销
残损费新鲜产品退货申请须区域总理区域商务理核准
清帐：
根分销商协议USS须填写清帐报告交区域商务理(参考附录中逾收帐款分析应收帐款清帐报告破产报告)
USS收集应收帐款负责
区域总理根公司关政策授权程序核准新鲜产品退货申请清帐报告
客户发展董事批准诉诸法律行
正常情况公司贷记证解决费核销保证金余额分销商通银行应收帐款汇入公司帐号
单方面公司欠分销商款项公司通银行汇票形式余额汇分销商
整处理程中现金操作
知识产权信息：
USS必须取回列文件：
库存控制表
价目表促销档案
通路销售数
库存帐目
支持核销费文件
USS必须亲眼目睹分销商销毁列物品：
联合利华分销商名牌
联合利华标识
附录表格：
8 分销商辞职凼
9 分销商协议终止确认
10 分销商协议终止函
11 书面警告
12 退货申请表
13 分销商售商品损失补偿金申报表
14 逾期帐款分析应收帐款清帐报告破产报告
第11章：
HPC分销队伍：
1 规模：
销售队伍完成公司务第线执行者务 通建立低成分销实现联合利华产品时间中国市场中方处售创造利润满足消费者需求
分销：
断改进分销商利润率便资金基础设施投资提高业务量
断提高分销质量助显著陈列广告提高覆盖率
店：
断提高网点效分销
断改善商店效促销执行购买终端促进产品销售
2 操作重点：
销售员市场实操作衡量销售员工作业绩标准应：分销覆盖网点分销执行质量销售业绩处销售业绩应级二级销售权衡具体包括
分销
陈列
货架
终端销售点
商店覆盖率
位置
位置
堆头次数
永久行程计划
质量
陈列面
竞争力价格
分销商投资回报率
标示
标示
辅助销售材料(POSM)
市场价格控制
促销执行
第12章：
区域理队伍
1 责：
整中国市场划分成区域区域总理负责理负责区域销售运作汇报客户发展董事
区域理队伍责：
达成业务增长
达成利润贡献度
理分销
争创世界流销售队伍提供流客户服务
培养支胜利队伍
执行全国区域活动计划
掌控业务财务风险
(参考区域运作架构)
2 区域理队伍结构：
3 区域沟通
区域运作4周销售周期定期召开会议双沟通业务计划传递信息成员
周期
日期
会议
持
成员
会议记
第1周
星期
周期会议
区销售理
USSSE
第2周
星期
区域会议
区域总理
ASM
客户发展董事
区域通路行销理
销售商务理
区域商务理
通路行销总监
区域事理
ASM
培训师
SE
星期五
SDM
客户发展董事
区域总理
HPC董事
客户总监
出席者
通路行销总监
(左边)
销售商务理
培训理
事理
第4周
星期
区域会议
区域总理
星期五
SDM
客户发展董事
周期会议
ASM会议
SDM会议
销售目标
销售目标
销售回顾
* 级二级直供AB店库存
* 级二级直供AB店库存
* 级二级直供AB店库存
* 通路业绩
* 通路业绩
目标设定
促销活动 陈列回顾计划
促销活动 陈列回顾计划
区域财务回顾实际运作计划
市场竞争情况
市场竞争情况
促销活动陈列回顾计划
应收帐款
应收帐款
市场竞争情况回馈回应计划
分销(销售分销商数网点数)
客户发展活动计划
市重新市讨计划
理：直销车绩效客户核销(销售产品新鲜产品退货)RSVDSR补贴差旅费客户服务(送货定单满足率投诉)
风险理控制
市场活动确认
员发展培训
客户发展策略行动计划
* 业绩指标
风险理事项行动计划
定单满足率
员发展培训
售产品核销
业绩指标
新鲜产品退货
* 应收帐款定单满足率 日常杂支费分销商费
USS费销售净值(NPS)
二级销售 van
* 售产品核销
* 费理
* 新鲜产品退货
PWPPPRTPR
* 费补贴预算vs实际支出
预算实际费回顾
日常杂支费预算回顾
分销商支持补帖预算回顾
(次会议时选择性涵括容)
(次会议时选择性涵括容)
第13章：
区销售理(ASM)职：
1 理区事务：ASM
区域指定区负责理销售分销客户促销活动执行情况区销售理区销售队伍领导者汇报区域总理区销售副理协助日常销售分销理
2 区销售队伍：
区
销售助理
USS
区销售副理
区销售理
区域总理
直供客户
USS
直供客户
USS
分销商
分销商
USS
区区销售副理销售数该区理特征通路结构理幅度决定
负责直供客户负责分销商销售工作职
3 区销售理职：
分配销售队伍销售目标根计划理实际操作
收集市场情报销售渠道发展趋势
视察市场工作质量采取措施达公司标准
核准控制区销售日常杂支费
提高分销质量分销商业绩合理控制该区分销商数量
规律组织周期会议确保公司市场信息效双沟通
严格控制销售纪律遵守公司行准提高员工业绩鼓舞销售士气
计划控制区市场执行资源包括员销售队伍结构促销活动支持
控制业务财务风险
理直供客户销售客户发展计划实施通方面接触层次客户加强客户理质量
4 区销售副理职责：
协助区销售理履行述定义工作职责
销售队伍领导者
5 期达技 (指发展计划中专业技)
目标分析力
市场导
企业家精神
领导力
信正直
验中学力
第14章：
联合利华销售职责：
1 职责：
根分销商业务员固定拜访路线计划分销商业务员起进行市场运作产品销售
指定区域分销商业务员设计制定覆盖分销计划固定路线拜访计划
理分销商投资回报率营运资金做季度回顾报告
通方面定期回顾理限度提高分销商库存周转现金周转率
毛利润价格
重复分销成
库存水
市场放贷
应付联合利华应收帐款情况
执行效永久行程计划：
通知促销活动
设定销售员销售目标
回顾销售通路销售情况
收集市场情报
维护理二级库存控制表
预定周期定单
核实核销费申请
核实破损期销售产品申报
检查仓库
公司计划执行陈列活动
确保促销活动网点中快速效执行
确保网点客户满意度层次客户效沟通
培训分销商业务员销售技提高业绩：
二级销售额
效拜访率
产品系列售卖拜访路线
产品陈列质量
聘新分销商
2 期达技 (指发展计划中专业技)
销售力：
熟练销售技巧懂谈判应客户异议效引导客户支持预见力 知道销售潜力
沟通力：
清晰思辩表达力
际交力：
团队中充分发挥作适应团队变化团队忠实成员
行政理技：
应具备计划实施回顾事务基力
分析技：
具备基计算力数率理解力数转换合理信息
现实观：
衡基力长远目标间差距成熟态度理解潜力现实处理实际目标差距
价值观：
具备联合利华相应商业准价值观
(请参考直供客户运作手册获更关理客户职责具体细节)
第15章
分销业务信息维护
1 基信息容
销售市场信息运作支持类信息帮助USS日常业务中迅速作出决策信息源网点产生销售时分销商办公室定期准确维护相关数
USS职责帮助分销商建立定期准确信息系统系统包括：
订单价格客户通路销量促销结果
分销商销售员(DSR)目标产出率
市场放贷状况
分销商业务化实施低成分销踪总体业务活动数项十分重务数包括：
分销商业务办公室费
订单发票库存应收帐款
营运资金投资回报率
USS必须常分销商办公室公司提供数信息实现控制理目：
客户价零售价
DSR目标业绩
客户通路销售
促销 活动市场支持
固定拜访路线计划销售行程线路安排
订单库存状况
分销商投资回报率
公司应收帐款回收
分销商运作公司销售策略致公司市场状况求建立额外信息系统控制电脑理系统支持分销商业务客户发展
2 分销商办公室基文档
文档应装订序定期更新检验核实文档应安全存放分销商办公室必须供公司访客检查分销商理职员维护该文档USS监督品质
基文档：
DSR职员资料
固定拜访计划
专营区图
公司产品价格单
促销文件
订单增补订单
货品签收单 (运单发票)
应收帐款
市场动信息
日报表
DSR日销售报表
分销商库存登记簿
公司通讯文件
周报表
分销商周库存控制表
签约AB店销售信息
周期报表
分销商二级库存控制表
二级销量汇总
订单
费申请表
促销费支持申请表
3 USS保存定期信息
USS定期需信息推行销售需分销商办公室汇总信息时区域办公室提供USS公司汇总数基信息需求：
二级销售库存汇总表
分销商二级库存控制表
市场竞争手活动汇总
产品价格踪
公司促销活动计划
分销商客户销售汇总
USS销量目标汇总
公司产品价格单
DSR固定拜访计划
DSR销售目标业绩汇总
公司分销商应收帐款
分销商月销售额费汇总
分销商营运资金投资回报率
永久行程计划
专营区分销数
4 ASMSE保存定期信息：
ASMSE定期需信息实现控制理USS提供信息外区域办公室需准备相关信息准时送达ASMSE基信息需求
实际销量目标订单应收款状况
分销商费支持销售情况
USS销售成销售业绩
二级销售库存状况
未促销活动计划
商店名单
分销覆盖率发展趋势
市场份额权重分销趋势
应收帐款信额度分析
促销评估分析
5报表分析
业务增长时销售队伍区域办公室信息需求增加然理层基原市场状况许情形简单方法获取信息报表分析助业务决策 区域办公室应总部职部门协助提供RGMASMSE
区销售队伍目投入更时间永久行程计划市场客户拜访实现业务增长
第16章
周库存控制表
1 目
手工填写周库存控制表项理信息金额形式反映分销商周业务状况包含容便现金流转库存结构理时提供部分营运资金投资回报率情况周二级销售趋势
2 维护
周工作日(周六)分销商填写检查存档办公室时传真区域办公室便理
3 报表品质
序保存库存登记货品签收单确保数准确基素
分销商理周检查周库存控制表理现金周转库存结构
利区域办公室提供分析踪营运资金现金流转库存结构二级销售趋势定期制定报表区销售队伍便进行理
USS定期检查报表永久行程拜访时利报表分销商讨业绩
SE ASM RGM拜访分销商期间检查相关报表
4 获数
体
手工库存表中出汇总数量信息：
期初库存( 库存登记簿中数)
进货量( 货品签收单中数)
库存合计(期初库存+ 进货量)
期末库存( 库存登记簿中数)
二级销量 ( 库存合计 – 期末库存)
注意：应库存登记中扣已获批准退货破损品库存登记中视出库货物正常堆品移库存特定角落等定期处理销毁
右角空格
体现汇总金额信息
周销售额 (分销商开票额 – 通路退货金额)
年累计销售额 (周分销商销售额+先前分销商累计销售额)
市场放贷额 (分销商市场应收帐款)
期末库存额 (计算出期末库存– 周收库存补偿)
公司应收帐款 (_源应收帐款帐单文件)
参见附表
15周库存控制表 第17章
二级库存控制表
1 目
二级库存控制表作理信息手工填写提供分销商周期库存销售状况信息帮助USS实现事项：
分销商回顾二级销售制定行动计划
分销商制定库存水控制计划
分销商处取订单
分销商制定4周订单
库存控制表仅仅张订单包含产品规格(非SKU)关信息基础转化成订单中SKU订单
完整库存控制表公司二级销量库存源USS必须确保数准确填写序维护
2 维护
周期USS分销商拜访行程天分销商办公室填写检查库存控制表填完控制表存档分销商文档中
该销售数已计划4周周期汇报改月汇报正式运作 2001年第四季度某天开始运作转换求改变报表格式USS需注意事项：
报告时间段：月1日末天
提交报告日：月末天
报告：分销商理库存发票计算出二级销售填写
检查报告准确性：USS
式叁份
1份存分销商办公室
1份存USS手中
1份外加 订单’周期会议时交ASMSE(完成时传真区域办公室
进行销售数处理)
注意 关订单事宜请参见 订单订单制定章节
USS分销商需二级库存控制表页签字证实该报表准确性
3 报表品质
序保存库存登记货品签收单确保数准确基素
摘录货品签收文件数发票货品签收单注明第
< >周期进货量 避免周期重复计算
分销商确保 货品签收文件包含发票货品签收单果
原需原始发票必须发票复印件保存文件中文件必须日期先存放
USS需机盘点34SKU库存确保周期期末库存准确性
USS分销商需踪二级销售库存提高数准确性
区域办公室更新报表新报表格式
SE ASM次周期会议时检查报表
SE ASM RGM拜访分销商时检查报表
3 获数
数计量单位
牙膏千支计算外余数箱计算
计量单位数位数
非护肤类产品保留1位数
护肤类产品保留2位数
容：
根手工报表汇总信息：
期初库存 ( 库存登记簿中数)
进货量 ( 货品签收单数)
供销售库存合计 ( 期初库存 + 进货量)
期末库存 ( 库存登记簿中数)
二级销售 ( 供销售库存合计 – 期末库存)
订单
详见订单订单制定章节
参见附表
16 周期库存控制表
第18章
订单订单制定
1 目
分销商定购联合利华产品正式定购单订单周期手工填写
2 流程
USS四周周期拜访分销商专营区该分销商PJP天
USS分销商回顾销售制定计划评估完销售市场状况计划制定USS时时机分销商起制定订单订单二级库存控制表起制定
第1步 二级库存控制表
请参见二级库存控制表章
第2步 二级库存控制表中订单处理
订单应满足未4周需求
USS言订单销售潜力重信号
订单总量设定公式计算出该公式设定基二级销售趋势周期保留2周安全库存考虑
然订单总量分配周期(4周)周
产品规格单位考虑订单总量
订单制定二级库存控制表进行
重素导致分销商周期销量显著波动USS必须利公式制定订单
订单量计算公式
前周期二级销量 X 15 – 前周期期末库存
举例 前周期
期初库存 20箱
进货量 30箱
供销售库存 50箱
期末库存 10箱
二级销量 40箱
4周合计订单量
40 x 15 – 10 50箱
注意
订单制定程建议订单总量合理方法供配满足需求2方面处：
1 4周订单输入BPCS订单系统(客户服务操作)反映未需求信号帮助中转仓制定增补计划
2 灵活处理适销售波动库存控范围
销售波动举例说明：
第3步 发订单
二级库存控制表填写订单量转换正式订单
二级库存控制表中产品规格订单细分成订单中SKU订单
订单单位箱
订单必须分销商签字盖章USS签字否视非正式订单区域办公室予处理
USS周期会议时订单二级库存控制表交ASMSE(完成传真区域办公室处理)
ASMSE须检查确保订单数量时段分配量二级库存控制表相致
必ASMSE修改订单通知USS分销商
ASMSE签字确认交区域办公室处理订单
3 维护
式叁份
1份存档分销商办公室
1份存USS手中
1份外加二级库存控制表周期会议时交ASMSE(完成传真区域办公室进行处理)
4 修改订单
根市场购买竞争手活动情况USS分销商修改订单USS分销商签字盖章修改订单传真区域办公室区域办公室ASMSE区域总理核准处理修改订单
5 未结订单
订单效期周期收新二级库存控制表订单先前周期订单动取消
6 周订单代周期订单：
原4周订单制定建议理远离中转仓分销商方法销售队伍掌握理未4周销售需求信号
保持高水准客户服务市场竞争加剧需作出迅速反馈销量调整时建议分销商采周订单
分销商周签字确认订单交区域办公室USS应明确勤送货时间表分销商交递订单日期勤发运日期相致
日期周必须明确注明便客户服务部处理订单外周期订单周订单格式致
周订单USS分销商签字盖章原周期订单相
参见附表
17 客户订单
第19章
分销商业务员(DSR)日销售报表
1 目
日销售报表项理信息DSR(分销商销售员)手工填写汇报
USS分销商理日销售路线销售结果
日销售报表日销售路线设计提供销售信息帮助评估条固定线路销售状况销售员业绩
分销商重点客户需频繁送货时订单定期固定销售拜访路线制定应采更适类客户拜访卡系统二级城市存种情况
日销售报表助USS：
设置条线路销售目标
评估DSR销售业绩
评估日销售线路营运结果合理调整固定拜访计划
评估销售路线销售结果适调整分销计划
2 类型网点
报表DSR固定拜访线路密切相关USS应DSR决定合适销售路线(通常CD类型网点)利日销售报表获取销售信息便控制理
DSR固定拜访计划中AB类型网点周拜访两次样运作适合维护客
户拜访卡系统分销商应记录销售数便进行业务回顾(商店销售额成
)特求AB网点理章节中详细描述
参见附表
18 DSR日销售报表
第20章
固定拜访计划永久行程计划
1 固定拜访计划定义
固定拜访计划分销商分销计划基单位
DSR事先制定固定网点拜访计划
条固定拜访路线方系列网点组成
条固定拜访路线包括条街道
条固定拜访路线包含810家AB店2530家批发网点40家CD网点
例 城市核心口 240000
10 家网点 AB网点 应1条固定拜访路线
30 家网点 批发网点 应1条固定拜访路线
380 家网点 CD网点 应10条固定拜访路线
计420家网点 应12条固定拜访路线
分销商销售员(DSR)周应覆盖6条固定拜访路线然根拜访路线销售产出AB批发网点拜访路线必周拜访两次CD网点应周拜访次
固定拜访计划中网点拜访时间固定店固定时间间隔时间拜访获服务
AB网点 周时间周两次拜访
CD 网点 周天时间拜访
批发网点 周时间周两次拜访
固定拜访计划应显著张贴分销商办公室变更应时更新
2 确定固定拜访计划：
绘制城镇里网点图通常1000拥2家网点率预测城市固定拜访路线数然通市场实拜访规划网点图更精确方法制定出拜访路线计划更具性
利网点位置类型图安排成优化拜访路线
根保销售分析变成(员车辆运行)判断否继续拜访路线改变固定拜访路线获高出保成销售前建议先加强改进销售店陈列
没必定DSR分拜访ABCD批发网点尤二级城市遵循
基原应低成分销DSR日拜访时间应全面达工作时数CD网点批发网点放天拜访路线中
3 DSR固定拜访工作容
带货销售
通常CD固定拜访采带货销售
销售队伍应包括1名DSR1名助手(司机)DSR负责销售商品货架陈列质量助手(司机)负责货品车辆护根订单配货
根成优化城镇效运作原选择货物运输方法
例1
1 DSR工资 400
1 助手工资 300
1 三轮车费 30
合计月成 730
CD网点5销售毛利
月保销售额 7305 14600
天店保销售额
1460026 天 40 网点
14
维持现三轮车销售路线销售队伍月必须少销售 14600元产品否必考虑方式改变现固定拜访路线
注意 城市间变成USS必须十分清
楚认识销售成素
USS应确保拜访路线销售额高保点考虑保点时包括变成
提前订单销售
通常AB拜访路线采提前订单分开送货操作方法
AB店业务量客户送货需求订单量类商
店周拜访频率较高
保点原样适AB拜访路线USS应负责 分销商必须
清楚记录条路线月销售额成(员货运成)便USS解分销成制定改进计划
外USS须计划DSR拜访网点时间务样USS优化拜访时间实现目标时谓活动干扰拜访效率情形降低计划应包括：
计划拜访商店层面员落实单送货收货促销货架陈列质量付款事宜
计划通业务回顾增加双方合作
DSR必须维护新商店客户联络名单商店周期性需求商店促销收货付款时间表更详细容AB店运作中关分销商客户章中说
明
批发市场固定拜访计划
通常批发市场固定拜访采取提前订单拜访天送货方法
固定拜访计划设计必须覆盖批发市场网点样网点定期获拜访产品服务促销信息
控制点统价格销售批发市场批发商
4 USS控制素
固定拜访计划中网点包括
AB网点
市场批发网点
成效率销售潜力考虑CD网点拜访覆盖率低
30开始
DSR
分销商雇佣销售员负责销售联合利华产品受USS监
DSR求
具良仪表沟通技巧善聆听 根客户市场状况需具备技销售验分析力表达力谈判技巧
DSR业绩表现
包括目标设定评估协拜访网点时通实培训发展技
销售潜力路线安排：
设定路线销售潜力化重新制定利润拜访路线项需持续改进务
固定拜访成控制：
USS季度整体业务投资回报率理外结合拜访路线销售产出应注意固定拜访成素加控制
DSR助手(司机)员成
卡车运输成
处理订单花费时间材料成
参见附表
19 固定拜访计划
第21章
联合利华销售(USS)永久行程计划
1 销售员行程周期：
USS行程周期进行工作
年52周分成13周期4周周期行程周期周开始周六结束
2 PJP (永久行程计划)
永久行程计划指USS拜访市场计划
计划事先制定4周工作时间表行程周期重复执行分销商(城镇)天时间4周拜访次
USS执行永久行程计划时DSR起拜访网点完成商店销售务外
USS拜访时监督培训DSR
USS永久行程计划中指定城镇前应先分销商理会面探讨分销运作理
PJPUSS制定SEASM批准改变时应时更新计划通常PJP年中会更改
PJP包含信息：
USS4周拜访客户日行程
日工作城市名
会议时间时常改变PJP中需记录会议时间记拜访城市名称
3 PJP控制
变更PJP必须ASM批准
USS必须行程周期拜访完负责城市
USSPJP期间必须拜访DSR固定拜访路线然通常固定拜访路线较
USS花23周期拜访完路线次建议2周期
拜访完DSR固定拜访路线次
4 理PJP提高效率：
必通方法实现低成分销
附城镇低差旅成时间制定路线
避免回重复拜访路线
必通方法提高USS工作效率：
制定合理会议计划避免干扰PJP执行
提供USS业务信息进行效沟通
仔细安排邻城镇间行程计划USS周六晚回办公室居住城市周早出差陆交通时间 25时城市
5 市场监控报表
USS须更新3项业务信息
更新分销商分销覆盖率
监控批发市场价格货架零售价(选取产品)
竞争手活动信息监控(市场动态)
手册提供统报表销售根市场情况作调整
参见附表
20 永久行程计划
21 分销覆盖报表
22 市场价格监控表
23 竞争手活动报告
第22章
分销商利润理
利润(投资回报率)分销商言重体现分销商营健康状况
公司角度讲应确保分销商获合理投资回报率必须时分销商进行投资回报率分析投资回报率低期值时采取行动
USS责季度分销商投资回报率进行评估汇报时分销商制定采取必改进行动
1 投资回报率计算素
总收入指产品固定毛利加分销商提前付款折扣收入
总投资 (库存金额 + 市场放贷)
库存金额 周库存控制表中12周均库存金额
市场放贷 周库存控制表中12周均市场放贷金额
应收帐款 12周联合利华均应收帐款
净投资 指总投资应收帐款间差异
折扣 应分销商发票中扣机年中意12周数加分析
费应实际发生额租金银行贷款等联合利华分销业务直接相关费分销商职员兼顾联合利华业务根销售额重分摊实际费
计固定资产仓库房产车辆折旧
税计算容投资回报率评估分税前税
2 改进投资回报率
分销商库存维持2周
市场放贷均保持10天
总投资保持10天
确保分销商15天返款获提前付款折扣
发挥DSR效执行固定拜访计划销售全系列产品网点
做削价严格执行公司销售价格
控制分销商总成3高超4
参见附表
24 分销商投资回报率分析表
第23章
分销商仓储标准
1 建筑物
足够仓储面积营规模相匹配30空余面积备销售增长时
仓库结构坚固抗倒塌渗漏
仓库必须良明墙粉刷通风良
仓库联合利华产品专
仓库必须加强安全检查根方法规求配置灭火器材
2 卫生
仓库必须老鼠蟑螂蚂蚁白蚁 做季度次虫害检查
仓库必须保持清洁干燥尘土蜘蛛网
仓库停放摩托车助动车等车辆
仓库堆放空外箱
仓库角专放辅助销售材料(POSM)退货破损品销售产品
3 堆放
遵循联合利华高堆放限度
举例
洗衣类 7层
香皂护理类 10层
8层
堆放物顶层天花板必须少保持1米间距
产品离墙20厘米起堆放
蜂窝式堆放 (见图例)
POP必须放置货架
4 产品操作
必须遵循先进先出原
产品放置库区标牌识
库区间必须走道隔开
准产品扔卡车
必须箱子正确面放置
联合利华仓库理员记录货品进出
图例 蜂窝式 – 4箱__
第24章
分销商理项目核查清单
公司时会针重点关注方面制定特方法改进分销商业务计划设计包括分销商业绩分销覆盖率
日常业务中USSSEASM拜访分销商时应检查分销商工作运作状况制定必改进计划帮助分销商优化运作
列举重点检查事项销售队伍应进行理制定改善计划
重点检查事项
1 库存水
否2周销售额库存
2 市场放贷
市场放贷金额维持10天销售额左右
3 仓库
否足够面积正确堆高干净整洁通风
4 送货工具
车辆数量车型装载量否分销计划相致？
5 记录维护
否数时更新序维护
数否准确
6 固定拜访计划
分销商否执行固定拜访计划
否需修改计划
否需增加固定拜访计划提高覆盖率？
7 分销商销售员
销售员否合格受全面培训
否完成销售目标
否维持店陈列达标
8 产品系列
HPC产品否全系列销售
9 退货破损品
否破损品等处理
否定期处理类产品
10 费申请
否时申请
分销商否收贷项清单
否审核配合申请支持文件
11 促销
分销商否时收促销通知
分销商否时执行促销
分销商否通路完全执行促销
12 竞争
分销商否营竞争手产品
分销商否愿意成联合利华专营分销商
13 销售趋势
品牌增长萎缩
产品包装客户否存问题
14 库存发运
分销商否计划发运产品
15 市场价格
分销商专营区市场价格否稳定
分销商否公司建议价售卖产品
16 投资回报率
投资回报率否令满意
第25章
销售拜访报告流程
1目：
销售拜访流程关系销售包括（区销售理副理）设立理区域销售执行绩效
销售拜访流程学工具运拜访报告日常评估事项帮助销售员发展卓越绩效评估事项标准成会帮助位销售员达更业绩更出色工作绩效工作满足感成感
销售拜访流程区销售理副理销售(USS)制定包括USS市场销售网点分销商理方面工作
销售拜访流程帮助USS表现佳实力综合方法
2销售拜访流程三部分：
21 协拜访报告汇总表
评定销售员状况公司长处需进步改进方面予整体评估计分式评分总表
22 协拜访报告：
区销售理副理销售销售身考核评语书面文字叙述方式支持销售拜访汇总表分结果
23 协拜访报告—改善重点：
次拜访客户时针店头执行结果做出行动计划记录表
3 协拜访报告汇总表指南
31 考核评分
成世界流销售员联合利华销售员应该首先做中国佳水准考核标准中国行业数销售员表现低标准谓均水
位销售员绩效考核应该中国销售员均水作标准次销售拜访中应竭改进工作绩效力求做
评估事项评分重该工作容重性业务贡献程度作标准例拜访前计划占２０％业务力占２５％店头／区域操作力占
３３％
32 状况评估：
321 外表健康状况：USS穿着应适合工作场合代表公司树立专业形象Ｔ恤汗衫凉鞋应予摒弃
322 表达力：USS应该够清楚信顾客事DSR进行沟通必须交流会议中方解表达事实真相
323 工作产品知识：USS应该公司产品功途市场占率规格等充分解工作角色尤销售员基拜访程序相清楚
324 工作态度知识：USS拜访客户公司部会议中应该保持乐观进取心态重相关时事应定解客户间更致话题
33 拜访前计划评估：
331 周拜访计划永久行程计划：USS销售公文包里应该份意周拜访计划(负责区域DSR拜访计划)永久行程计划USS应拜访计划(DSR拜访计划)进行客户拜访
332 客户资料卡：USS必须次拜访作详细纪录包括客户库存量订单取拜访中确认采取行动答应客户事项USS天出门前应根日拜访行程
销售公文包里准备足够客户资料卡(包括DSR日报中)
333 活动计划：次PJP前USS应该熟悉周期活动容事先演练客户沟通活动重点活动优先序整理销售公文包资料次拜访前USS应该做：
针该次拜访明确活动优先序
回顾次拜访记录中应该次拜访中行动事项
次拜访时需客户额外加推销产品活动日期清楚注记
客户资料卡
次拜访必须设定清楚目标
针达成目标做信回答客户未提问题
什认应该建议数量订单？
334 销售辅助材料工具准备：USS出门前应该销售公文包准备日拜访需切销售辅助工具陈列工具陈列辅助物产品样品等确保足维持整天需尤带货销售DSR定保证足够货物车
34 业务力评估：
341 客户关系：USS应该熟悉销售网点关键员理采购资深员工等销售员应定期拜访够然聊公事
342 利销售公文包销售手册：销售公文包帮助销售员组织作拜访计划效工具销售手册利面彩图形式USS客户介绍时提醒USS该产品活动卖点予介绍者视觉感官认识加强简报效性
343 效简报力：USS应该具引导客户产品活动产生兴趣力客户认销售员应该力说服客户达成目标
344 坚持原机智应变：USS应该保持负责心态产品店头卖出订单运坚持原机智应变联合利华目标客户需求达衡点坚持达成目标客户做必求机智指懂适时候步适止坚持机智必须灵活运
345 月目标达成情况：考核USS月目标达成情况目标考核包括销售额(NPS)活动相关指标（陈列货架调整铺货）
35 店头区域操作力评估：
351 铺货品项完整性店库存：次拜访USS访问商店达公司求关铺货品项求库存量店库存量评估标准指两次拜访间缺货现象确保联合利华产品店陈列竞争品牌更
352 店陈列情况：USS做产品陈列时仅保证数量时创意充分利公司提供陈列辅助工具产品陈列店流量较高适位置吸引消费者注意
353 货架排面位置：USS应联合利华产品陈列适位置公司利考虑消费者做购买决策排面数量应少达市场占率率
354 陈列技巧辅助器材运：USS应保证正常货架端头架堆头种材质独立陈列架陈列达公司求标准店区域陈列应保持干净货量充裕充分运陈列辅助器材清楚价格标示
355 拜访时间控制：USS应注意分配客户沟通做店陈列花时间必须效衡花客户沟通店头陈列交通时间提高效率
356 竞争品牌竞争环境观察分析：USS应确保公司类商店建议售价店确实执行USS应密切关注竞争品牌促销活动新品市业务活动重点价格时提供竞争品牌信息联合利华项活动店成效应会议中报告提出适改进建议
357 产品品质控制：USS应确保联合利华产品货架保持清洁卖相良
358 车辆保养安全状况：USS应确保车辆(包括分销商货运车辆)保持良状态身安全车况坏息息相关尤轮胎刹车USS应确保相关车辆符合安全标准具效审验合格证明路
36 行政理力评估：
361 报告容否清楚：USS交区销售理副理公司报告应该清楚明容事实根非重复传言者陈词滥调
362 报告订单否定期汇报：USS必须应该汇报资料正确填写时汇报区域办公室例：订单价格监控表竞争品牌活动信息分销商客户租金申请货架陈列租赁契约陈列点片等
37 协拜访报告汇总表参见附件
4 协拜访报告指南
41 区销售理副理指南
份书面报告必须区销售理副理陪销售做完销售拜访该销售讨完成报告容包括销售优异表现评价指出改进方作业务指导基础
报告容应销售拜访汇总表评分相应USS明确报告效性制定行动计划签字报告式三份USS留份区销售理副理留份份交区域办公室报告作年度绩效考核发展计划
42 协拜访报告参见附件
5 协拜访报告—改善重点
51 区域销售理副理指南
区销售理副理进行销售拜访时候指出该区域应改善项工作重点工作重点应该清楚写协拜访报告改善重点详细说明店名改善求完成日期
完成拜访讨USS应报告签字表示意接受务安排备留份继采取必行动达改善目标
预定完成改善目标日期前USS应填写行动执行栏目注明重点工作已完成尚未完成采取新行动填写完毕应呈交份
52 协拜访报告改善重点参见附件
6 销售拜访流程
61 区销售理副理拜访程中指南
预定时间前抵达会面点
事先USS沟通引见客户应扮演角色
拜访前应该USS做沟通：
拜访理
拜访象
拜访目
拜访程序计划
观察记录拜访时达成项目标成果
较次次销售拜访时USS优缺点
记录方面需改进方面需更培训指导
销售员沟通拜访成功效果
次拜访应重复程序
62 区销售理副理拜访结束指南
USS讨次拜访结果包括成功处尚需努力方面
USS优缺点达成识：
正面成效
需改进处
需进步培训指导方面
完成销售拜访报告USS沟通结果
应鼓励USS做评价签字前销售员机会表达次拜访感受建议
讨拜访报告时应鼓励USS五考核项目中
具积极工作态度惯
状况
拜访前计划
业务力
店头区域操作力
行政理力
应发展激励鼓励USS帮助建立信
评估目前工作绩效优缺点次拜访中见闻
必须确保公司形象政策维护执行
发扬团队合作精神
报告容必须公正私包括USS培训USS进步潜力发展方面
确保四份销售拜访报告：
USS(销售)区域理副理区域办公室留份
63 指导销售员守
应做事
1实例引导销售员味逼迫强求
2USS负责区域协助尤陈列货架调整方面
3销售员表现时应适时予认夸奖
4公正私提出建设性批评
5区域销售理区域总理报告团队长处弱势
应做事
1味告诉USS做什示范
2客户拜访时USS导权
3团队努力成果占
4面前批评谴责USS
5包庇认真做事
附表
25 协拜访报告汇总表(1)
26 协拜访报告(2)
27 协拜访报告改善重点(3)
第26章
退货政策
1 目：
销售队伍首职责销售更产品更零售商更渠道实现业务增长力争市场创造更销售机会首先必须防止分销商出现退货现象发生
分销商签收联合利华产品享绝权应确保签收货品订单致完损适销售储放
通常公司张退货基特殊情况接受分销商退货
产品质量问题公司收回产品
分销商中止司合作
发错发订单重复发运
特殊SKU库存高
2 退货流程
21 标准
新鲜产品申请退货
护肤类产品指距保质期等24月
非护肤类产品指距保质期等18月
特殊情况申请退货
产品6月均二级销量相库存水3月
退货申请表注明引起高库存原
22 流程
USS目测分销商仓库退货产品情况审核申请资料
确保申请退货产品符合条件：
整箱
破损产品混杂中
产品附 原始发票
产品附退税证明
USS退货申请表签字确认递交
区域商务理区域总理批准申请
批准USS通知分销商退货提供原始发票退税证明
退货贷项清单寄予分销商
30 销售产品处理流程
31 标准
销售产品指
产品包装破损
价格单销售产品
接期产品(护肤类产品距保质期1年品类产品距保质期3月)
公司接受述产品退货
分销商低价格单售价出售类产品
分销商应迅速定期处理类产品降低产品损失额仓库易识方独立堆放类产品
公司基扣销售折扣分销价补偿分销商损失产品金额产品损失额根产品(破损品)状况生产日期定品类高补偿额销售商品损失补偿金申报表中已注明期产品享
100损失补偿率
32 流程：
USS周期目测检查分销商仓库处理货物
USS检查时必须确定产品破损仓库身条件勤处理引起否接受申请
周期发生补偿申请必须该周期次性提出申请
USS接受申请应填写销售商品损失补偿金申报表时决定产品损失金额交区域办公室
授权权限分级审批目前授权
USS分销商周期300元
SEASM分销商周期1000元
区域总理分销商周期10000元
核准产品必须立损坏产品外表撕标贴出售销毁分销商法规全权负责事
USS授权范围销售产品必须该拜访周期处理完毕
销毁申请金额低2000元产品时USS现场见证
销毁申请金额2000元产品时SEASM现场见证
授权审核完申请单贷项清单寄予分销商
区域商务部选择性审核销毁活动
40 特殊情况
分销商终止公司合作退货 (详见分销商协议终止章)
产品回收政策QA指示回收产品
参见附表
12 退货申请表
13 销售商品损失补偿金申报表
附 录
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