别克业务操作手册PPT

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1. 别克业务操作手册
2. 车型操作及重点威朗/昂科威20T1上市及清库车型策略3全国/区域营销政策导向2
3. 2016年2月销售目标山东：5400台；黑龙江：680台；吉林：323台；辽宁：1377台销量目标细分车型目标全新英朗全新君越全新君威昂科拉昂科威凯越商务车威朗威朗GS山东16294713712896571122276470115黑龙江16257385515410649509吉林6691434896318264辽宁34210397932272888212421
4. Q1整体销量节奏为保障季度整体目标达成，月度销售节奏按照区域政策导向执行。一月份 52% 二月份 72% 三月份 100% 具体关于一季度节奏的奖励政策，请参考公告。
5. Q1销量节奏-内部梳理01020304 梳理展厅留存和DCC的意向客户情况，分车型确认H、A、B级客户数量。针对不同车型的留存订单要进行梳理，细分到车型。主动删除假订单，死订单。确保对于1月份能够提车的订单做到心中有数。根据梳理的订单情况，确认目前各车型的订单缺口。并且考虑目前各个车型的库存数量，确认发力方向。根据前三个月的历史成交率，根据所需订单数，推算完成订单的所需leades数，确认集客目标。盘点有效订单意向客户梳理所需订单所需leads数为了更好的把控节奏，经销商内部要进行关于订单和客户的梳理。做到心中有“数”，才能精准发力，顺利达成季度节奏目标。
6. 2月细分车型的导向成交：根据购置税政策调整君威终端让价，对1.6T与2.0L采取一收一稳策略，拉开合理价差 1.6T：利用购置税减半政策，逐步回收1.6T市场让价，充分利用购置税红利 2.0L：适当增加2.0L配置促销，维稳终端让价。君威君越清库策略：君越清库优先清2.0T，再完成2.4L车型的清库清库计划：SGM库存清库：2月底前；经销商库存清库：4月底前清库现状：考虑2月春节假期，经销商库存预计4月15日前完成清库。
7. 2月细分车型的导向英朗凯越价格：稳定价格体系，改善经销商单车盈利清库：16.25MY加配不加价，需提早布局15&16MY车型清库，避免后续影响促销：为避免国家节能惠民补贴收回影响，单车增加3000元促销，确保单车促销子弹不变渠道：第三梯队渠道下沉，销售渠道逐步下沉到县镇级市场，收集客户信息成交：利用75折+售后礼包和新增新年礼包(新春福袋、组合工具、逃生锤、太阳膜）加快成交清库：上半年零售节奏前移，为凯越清库工作做铺垫，保证到7月底经销商库存能消化完毕
8. 活动主题：Buick生面惠聚今宵活动目的：利用情人节这一特定浪漫节日，通过鲜花、巧克力等布置，以及情人节专署促销包装刺激消费心理，提升销量。春节后利用情人节尽早提升客流和人气。执行时间：2月19日-22日间任意一天主推车型：英朗、昂科威20T、威朗（两厢、三厢）、昂科拉目标人群：意向潜客、潜在客户活动宣传要求：网络和微信媒体宣传设定：广告 ≥3次渠道由经销商自定，但需符合如下标准：报纸：版面≥1/2彩色硬广软文：≥500字以上通栏链接4天，文字链接4天（≥2家网站）后续报道网络报道≥ 4篇（确保2篇置顶帖、1篇编辑帖）传统媒体≥ 2篇主流媒体报道（字数1000字以上），自媒体传播发文≥1（全员转发）活动KPI：客户邀约目标50-60，leads目标：不少于100英朗 — 经销商市场活动 Buick生面惠聚今宵
9. 活动前一周规划：（如活动执行日在周天，请时间安排顺延即可）时间进程工作安排销售顾问进行电话邀约市场经理确认媒体邀约名单及网络后台发文传播物料设计稿确认，礼品内容确认销售顾问进行电话邀约线上宣传上线（需根据KPI要求）活动销售政策制定媒体邀约完成销售经理开早动员会市场经理检核现场物料及布置活动执行数据收集活动总结TUEWEDTHUFRISATSUN总结报告活动日前期准备召开三方会议（涉及到的所有部门经理）提供活动现场人员分工表销售顾问进行邀约同时确认到场人数物料进场搭建及礼品就位主持人串词及流程确认提供现场流程单销售顾问确认到场人数销售政策下发英朗 — 经销商市场活动 Buick生面惠聚今宵
10. 猜灯谜灯笼DIY创意元宵元宵互动体验，带动现场气氛花灯放置在展厅周围，每个花灯中都有灯谜，令在场嘉宾自己寻找花灯，猜中灯谜可获得礼品一份；灯谜以车型问题，以及与猴年相关，亲情相关的字谜为主；增加现场趣味性的同时，嘉宾可以熟悉展厅和展车，营造整个展厅的热闹喜庆氛围。元宵互动体验，结合亲子主题嘉宾结合猴年主题，进行灯笼DIY，喜画彩绘等互动；并进行创意评选，发微信集赞，现场大评选，对于嘉宾制作的最有创意元宵灯给予奖励。元宵互动体验，结合亲子主题嘉宾共同制作元宵，当场煮元宵，营造全家其乐融融，团圆的氛围，并能品尝自己制作的元宵；鼓励嘉宾进行元宵创意制作，发微信微博，集赞获礼。活动执行环节建议：（大家可酌情加入试驾环节）英朗 — 经销商市场活动 Buick生面惠聚今宵
11. 2月细分车型的导向威朗威朗HB客流：利用威朗两厢上市带动威朗三厢热度，集客引流，拓展销售漏斗上端客流线索价格：稳定价格体系，同时关注销售趋势，确保良性可持续发展成交：督促购置税减半政策开口率，利用双万礼包持续促进成交促销：为避免国家节能惠民补贴收回影响，单车增加3000元促销，确保单车促销子弹不变主打“7万，18期0利率”金融方案，最高贴息6,487，降低购车门槛，吸引年轻客户赠3年6次免费保养(2次原厂免保+4次赠送免保) ，加强客户粘性，吸引客户入店，提升售后产值购车即赠外观配件礼包，提升新车颜值，直击年轻客户需求点分享礼鼓励客户分享购车、试驾经验，促成口碑营销
12. 目的：在符合威朗产品调性的CGV影院内做产品形象露出。在圈定的意向客户人群提高对产品的认知和兴趣。形式： 1.VIP Room 情侣座装饰采用威朗产品调性设计专属抱枕装饰VIP情侣厅 2.冠名厅门口装饰在CGV影院内冠名影院厅，并在冠名厅门口作威朗GS元素门口装饰威朗/威朗HB — 区域市场活动1 大连CGV影院合作
13. 活动概述活动主题遇见带感的你-别克山东威朗GS炫跑巡游活动时间活动地点活动车型及数量活动对象活动形式活动环节莱芜/泰安/济南/潍坊/青岛/临沂别克威朗GS 4辆潜在意向客户城市巡游炫跑巡游+招手即停+拍照转发+关注威朗GS2016年1-3月（1.26-28/1.30-2.1/2.29-3.2/3.6-8/3.12-14/3.18-20)威朗/威朗HB — 区域市场活动2 威朗GS招手即停活动
14. 活动流程活动前两周选择参与活动城市及主要对接经销商确认经销商牵头人责任人，制定活动计划活动物料制作按照活动宣传落地媒体排期，传递活动相关信息增加活动的吸引力和关注度输出车型信息和品牌理念活动前一周活动当天活动后一周确认活动礼品的采购及物料制作完成经销商培训会试驾车辆到位（手续&保险等齐全）销售顾问开始定向邀约，确保活动参与人数确保活动车辆装饰及跟车物料到位礼品到位试驾车辆到位（手续&保险等齐全）经销商工作人员试驾专员明确分工，各负其责邀请当地主流媒体亲临现场试驾，报道、专访邀请用户参与，现场分享巡游感受。参与活动客户持续跟进活动跟踪报道，活动主题延续传播话题打造，新闻软文广泛发布活动视频及活动报告总结威朗/威朗HB — 区域市场活动2 威朗GS招手即停活动
15. 活动主题#带感地库# @济南活动时间2016年2月底-3月初（TBD）活动地点济南针对人群威朗GS车型意向车主/媒体活动形式商场展示活动环节夜间巡游+中厅展览+地下停车场展示活动概述威朗/威朗HB — 区域市场活动3 #带感地库# @济南
16. 活动前两周选出经销商主要负责人制定/讨论/完善活动规划场地勘察，出具执行方案完善线上方案，互动内容、奖励机制活动前一周确认执行细节，礼品/演绎/设计确认客户/媒体邀约确认KPI 经销商内部培训，司机强化培训活动当天车辆/礼品/人员事先到位，当天一早复查经销商排班表指定、明确分工，人员到位根据现场执行反馈优化/调整物料/流程活动后一周意向客户持续跟进活动总结PPT 执行公司整理剪辑活动Video活动流程威朗/威朗HB — 区域市场活动3 #带感地库# @济南
17. 威朗/威朗HB — 经销商市场活动私人定制浪漫满车活动主题：私人定制浪漫满车活动目的：利用情人节这一特定浪漫节日，通过鲜花、巧克力等布置，以及情人节专署促销包装刺激消费心理，提升销量。春节后利用情人节尽早提升客流和人气。执行时间：2月12日-15日间任意一天主推车型：昂科威20T、威朗（两厢、三厢）、昂科拉目标人群：意向客户、潜在客户（年轻客户）活动宣传要求：网络和微信媒体宣传设定：广告 ≥3次渠道由经销商自定，但需符合如下标准：报纸：版面≥1/2彩色硬广软文：≥500字以上通栏链接4天，文字链接4天（≥2家网站）后续报道网络报道≥ 4篇（确保2篇置顶帖、1篇编辑帖）传统媒体≥ 2篇主流媒体报道（字数1000字以上），自媒体传播发文≥1（全员转发）活动KPI：客户邀约目标50-60，leads目标：不少于100此KV供参考，以下链接为完稿下载链接 http://pan.baidu.com/s/1pKrcOOV
18. 活动前一周规划：（如活动执行日在周天，请时间安排顺延即可）时间进程工作安排销售顾问进行电话邀约市场经理确认媒体邀约名单及网络后台发文传播物料设计稿确认，礼品内容确认销售顾问进行电话邀约线上宣传上线（需根据KPI要求）活动销售政策制定媒体邀约完成销售经理开早动员会市场经理检核现场物料及布置活动执行数据收集活动总结TUEWEDTHUFRISATSUN总结报告活动日前期准备召开三方会议（涉及到的所有部门经理）提供活动现场人员分工表销售顾问进行邀约同时确认到场人数物料进场搭建及礼品就位主持人串词及流程确认提供现场流程单销售顾问确认到场人数销售政策下发威朗/威朗HB — 经销商市场活动私人定制浪漫满车
19. DIY巧克力栽种玫瑰花试驾环节现场手工DIY巧克力；安排知名烘焙老师现场教学，悉心指导顾客；使用BUICK的LOGO，车型，字母等；完成品用蓝色纸盒和白色丝带包装，营造情人节气氛。情侣顾客可以共同在展厅内种植一株玫瑰花；写下对彼此的真挚祝福的卡片并挂在花株上；展厅工作人员会帮顾客悉心照料；在3.14白色情人节的当天可以再来展厅领取自己种下的玫瑰花。活动现场试驾环节沟通别克产品主流卖点（不超过4种）各店根据自身及市场情况选择现场抽奖活动执行环节建议：威朗/威朗HB — 经销商市场活动私人定制浪漫满车
20. 2月细分车型的导向昂科威昂科拉市场：保持良好销售势头，紧盯途观，力争细分市场份额第一成交： 20T：持续宣传购置税减半政策，突出昂科威20T性价比，同时利用寰行中国礼包，调节客户性价比感知 28T：持续开展试乘试驾工作，维持市场口碑，利用昂科威置换、金融补贴，促进成交客流：持续 “0”购置税宣传，调整让价策略，将部分让价以购置税形式告知客户，增加客户感知成交：灵活利用寰行中国礼包、金融贴息，拓展成交手段，借助丰富成交手段维持单车利润
21. 昂科威/昂科拉 — 经销商市场活动简易物料展示+试驾活动时间： 2015年10月-2016年10月面向人群：潜在客户，意向客户等活动目的：更好的推动及支持终端经销商的，主动外拓营销活动的开展通过客户试驾与体验，增进客户对于昂科威2.0T等的认知与认可，提升客户满意度，促进销售活动要求： 1.物料已下发，请收到物料的各家每月必须完成一场外展+试驾活动 2.活动车型以昂科威为主，辅以昂科拉 3.威朗GS陆续完成上牌，也可加入其中
22. 2月销售市场工作节点春节之前最后一周，鼓励多订车、多存订单，以礼包或综合折让的形式留住意向客户。春节前春节之后利用节日促销的契机，快速起量，迅速启动市场。做好情人节的客户邀约和宣导工作。情人节促销信息对意向客户的快速传递，以双节为翘板，做到客流和订单的快速启动。元宵节通过短信群发的形式，对基盘客户、DCC客户、前期留存客户（节前3个月的意向客户，含成交、战败客户）进行强化到店邀约，集中成交。2/27-2/28（周末）
23. 2月区域市场推广节奏2月3月线下线上哈尔滨车展等3.22-3.28区域总部经销商参观北盛工厂2.24-3.31影院合作（大连、东营）2.1-3.31威朗带感车库活动（济南、青岛）1.25-3.6威朗GS招手即停活动（莱芜、泰安、济南、潍坊、青岛、临沂）1.25-3.20东北简易物料威朗GS外展+试驾（共8场）1.30-3.20山东经销商团购支持（共10场）1.27-3.20山东车展前城市团购会（共6场）3.5-3.26东北威朗GS品鉴活动（共5场）3.5-3.31“福贷降0、新年钜惠”1.18-2.2“私人定制浪漫满车”2.12-2.15“Buick生面惠聚今宵”2.19-2.22沈阳电台合作2.18-2.29别克东北/山东官微运营及传播2.1-3.31别动队发贴传播2.1-3.31
24. 常态工作：口碑传播2.别动队网络发帖要求区域提供参数试车对比、提车作业、黄金动力组合等文章，由别动队成员发至各大网络论坛（地区站），且进行顶贴工作，达到论坛加精及置顶，提升论坛曝光度。 KPI：别动队组长每周新发文≥3篇，转发贴≥10篇，顶贴≥80次；组员每周新发文≥1篇，转发贴≥10篇，顶贴≥80次1.汽车之家发贴礼( 全年）针对车型：英朗、威朗、昂科威活动时间：全年高级奖—1000元大礼包（SGM发放）要求：车主发布英朗/昂科威/威朗口碑帖，且被评为“满级精华”、“精华”、“推荐”口碑帖
25. 常态工作：北盛工厂参观北盛工厂参观项目针对人群：辽宁周边地市媒体参观安排活动时间：2016年2月24日（暂定）活动目的：通过媒体、意向客户参观工厂，加深对通用工艺和品质的了解，提升对别克品牌的口碑传播和认可度自1月起北盛工厂参观项目启动以来，深受东北区媒体欢迎，在专业人员的陪同下，深入北盛汽车的生产一线，通过对冲压、车身、动力总成以及总装车间的实地走访和交流互动，对上汽通用汽车整体延伸的精益管理、精益生产和卓越质量体系有了进一步的了解和认同；并且对威朗轿跑/威朗GS有了全新的认识。
26. 车型操作及重点威朗/昂科威20T1上市及清库车型策略3全国/区域营销政策导向2
27. 全国2月车型：政策综述
28. 全国2月车型：全新英朗销售结构优化（新增）入围条件（同时满足以下两个条件）： 1）季度单店全新英朗交车完成率≥100% 2）16 年Q1 全新英朗18T 同城同集团总零售量≥15 年Q4 全新英朗18T 同城同集团总零售量
29. 全国2月车型：GMAC金融政策一览表车系促销产品名称标准利率厂商贴息上限君越主打8万18期零利率定额贷11.40% 7,414 常规方案：等额本息君威主打6万18期零利率定额贷 5,560 常规方案：等额本息昂科拉主打6万18期零利率定额贷常规方案：等额本息全新英朗主打5万快速贷 4,634 主打7万12期0利率常规方案：等额本息威朗主打7万12期0利率 4,398 主打7万快速贷常规方案：等额本息威朗两厢主打7万18期0利率 6,487 常规方案：等额本息GL8主打8万元12期零利率定额贷 5,128 主打7万快速贷常规方案：等额本息昂科威主打10万12期零利率 6,282 主打7万快速贷 6,487 常规方案：等额本息 6,282 凯越主打5050智慧贷零利率开票金额*5.7% 常规方案：等额本息开票金额*4.4%
30. 全国2月政策：配件增值业务2 月昂科威、昂科拉、威朗HB 配件礼包活动延续，具体方案详见附件一《配件礼包活动执行手册》，基础拷车奖补贴配件礼包扣款金额，配件礼包内容及价格如下：
31. 别克七区2月促销政策君威/昂科拉重点车型全区设置270万奖金池，预计单车奖金3000元左右威朗重点车型黑吉辽三省设置50万奖金池，预计单车奖金3000元左右昂科威置换补贴山东省非品牌补贴城市，置换补贴6000元/台销售顾问积分激励方案新君越2.0T车型600元/台昂科威28T车型300元/台威朗20T车型300元/台英朗18T车型300元/台
32. 根据品牌SGMMD-BUICK-201601017公告，相应的政策考核时间节点按照公告执行 1月份销售数据核算节点标准
33. 车型操作及重点威朗/昂科威20T1上市及清库车型策略3全国/区域营销政策导向2
34. 全新一代君越上市准备计划
35. 区域　2月1日库存　总资源预测2-3月均移动日均交车数库存可供天数清库预计完成时间经销商库存配额（11-1月）山东1124136126063029.2432016/3/16黑龙江11741158793532016/3/26吉林202747240.5942016/5/6辽宁284693531775.1692016/4/11别克七区1545273181891037.8482016/3/21老车清库：君越经销商清库目标考虑2月春节淡季，按照全国2-3月月均的零售进度，全国经销商预计4月8日前完成清库。
36. 资源合计日均交车经销商预计清库时间山东黑龙江吉林辽宁合计山东黑龙江吉林辽宁合计2.4L领先舒适型472432416970812.410.2215.62.4L精英舒适型(加热棕红)5145740162773141.30.31.717.32.4L豪华舒适型(棕红)217535682.90.2014.12.4L subtotal100710769366154929.32.50.54.7372.0T精英技术型1303116392161.80.600.32.72.0T智享旗舰型245415482.70.30.10.43.52.0T subtotal1543620542644.50.90.10.76.2Total116114389420181333.83.40.65.443.2老车清库：君越经销商配置清库清库晚于全国的经销商，配置主要集中在2.4 com/2.4L Lux和2.0T Lux，需要引起关注。
37. 经销商预计清库时间山东黑龙江吉林辽宁合计2.4L领先舒适型2016/3/112016/3/162016/6/12016/4/272016/3/182.4L精英舒适型(加热棕红)2016/3/102016/3/172016/6/142016/5/72016/3/182.4L豪华舒适型(棕红)2016/2/92016/3/82016/4/12016/3/82016/2/192.4L subtotal2016/3/72016/3/162016/6/192016/4/202016/3/152.0T精英技术型2016/4/142016/3/25#DIV/0!2016/6/112016/4/222.0T智享旗舰型2016/2/112016/2/192016/3/132016/3/112016/2/162.0T subtotal2016/3/72016/3/132016/8/202016/4/192016/3/16Total2016/3/72016/3/152016/6/292016/4/202016/3/15老车清库：君越经销商配置清库
38. 新车上市：全新一代君越试驾车发放计划车辆预先发运28T Flagship 试驾车（必配）：试驾车于3/21前全部到店，颜色随机发放，要求两周内Call完，4月30日完成试驾车系统报备。 20T Premium 试驾车（必配）：计划4月发运，颜色随机发放，要求5月31日完成试驾车系统报备。JanMarApr2/14 试驾车发运4/30 28T试驾车报备完成MayJun3/21前 28T试驾车到店3/21 STC5/31 20T试驾车报备完成28T Flagship 必配20T Premium 必配FebJanMarAprMayJunFeb4月 20T试驾车发运SOP（开阀） :3月14日，STC（发运）：3月21日
39. 凯越应对工作计划
40. 凯越时间表（未最终确认）2015Q42016Q12016Q22016Q310月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月凯越LE 凯越LX EOP： 4/25 SGM清库：5月底结束SGM库存 Dealer清库：6月底库存清空EOP： 6月初 SGM清库：7月底结束SGM库存 Dealer清库：8月底库存清空16年凯越生产计划分两步走（预计将有调整）： 1）高配5月底结束生产，6月底结束经销商清库工作 2）低配6月初宣布停产，7月底结束SGM库存，零售商端销售持续到8月底凯越整体工作要保持稳定，尤其是做好潜客的转换工作和车型的转换工作
41. 凯越总体销售策略价格维稳渠道下沉车系转换不影响别克总体价格体系，维稳凯越价格，改善经销商盈利情况不影响品牌形象，下沉到三四五线城市，挖掘三四五线城市的销售机会。针对凯越销量高的零售商，积极向全新英朗和威朗转换。销量排名凯越下市前凯越下市后1凯越全新英朗2全新英朗威朗3威朗
42. 2016年别克品牌车型销售结构优化导向
43. 目标2016年昂科威28T比例目标：40%；威朗20T：30%；全新英朗18T：10%产能：按目标部署产能，从进货端引导销售往高配发展星级政策： 1）设立昂科威、威朗结构奖，达到占比目标，最高星级奖励5分 2）设立零售商销售额单项奖，鼓励平均单车销售额排名靠前以及排名提升幅度靠前的零售商，激励多做高配，提升单车销售额策略重点车型做结构
44. 昂科威（28T MIX >40%）星级政策考评： 28T MIX ≥45%，得5分；35%≤ 28T MIX <45%，得3分； 30%≤ 28T MIX <35%，得2分； 25%≤ 28T MIX <30% ，得1分； 28T MIX <25%，不得分威朗（20T MIX >30%）星级政策考评： 20T MIX ≥35%，得5分；25%≤ 20T MIX <35%，得3分； 20%≤ 20T MIX <25%，得1分； 20T MIX <25%，不得分英朗（18T MIX >10%）全国促销政策：新增加单台超量奖励重点车型做结构
45. ProductionMSRPFebMarAprMayJunJulProMIXProMIXProMIXProMIXProMIXProMIX18T GL AT¥140,900 282 1%1063 3%1027 3%1074 3%1094 3%897 3%18T GS AT¥150,900 284 1%1417 4%1370 4%1432 4%1459 4%1196 4%18T Flg¥159,900 4 0%106 0%103 0%107 0%109 0%90 0%18T　570 2%2586 7%2500 7%2613 7%2662 7%2182 7%15N Base MT¥109,900 2607 10%1771 5%1370 4%1074 3%729 2%598 2%15N Base AT¥119,900 5300 20%4251 12%4451 13%4653 13%5105 14%4185 14%15N GL MT¥116,900 4145 16%4959 14%4794 14%5011 14%5105 14%4185 14%15N GL AT¥126,900 9434 35%14771 42%14278 42%15282 43%15571 43%12765 43%15N GS MT¥126,900 323 1%708 2%685 2%716 2%729 2%598 2%15N GS AT(Bt)¥136,900 3454 13%4959 14%4794 14%5011 14%5105 14%4185 14%15N GS AT(Lt)¥136,900 793 3%1417 4%1370 4%1432 4%1459 4%1196 4%15N　26056 98%32836 93%31740 93%33177 93%33803 93%27713 93%Sum　26626 100%35422 100%34240 100%35790 100%36465 100%29895 100%全新英朗月度产能情况16年全新英朗结构优化，3月后，将逐渐减少15N Base MT产量，向中高配转移。
46. 新一代君越的上市培训工作4S店：销售经理1名、市场经理1名、能力提升经理1名、销售顾问2名、试乘试驾专员1名直营店：销售经理1名、销售顾问1名注：岗位参训率100%、合格率100%，才能在经销商星级考评得分培训人员DOSS、LMS岗位信息相匹配。请能力提升经理（协调员）尽早做好准备并安排好人员参与培训。所有参训学员请携带好身份证、驾驶证、安全协议、保密协议、试乘试驾协议。培训报名对象：培训报名时间 :2016年1月28日12点—2016年2月15日17点报名率100%、参训率100%、通过率100%
47. 谢谢

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