江南国际花园期价格体系销售节奏建议
2005年12月8日
深圳中原产公司
（项目说明：该项目30万方米盘项目墅高层高层层洋房项目分三期期计划推出12万方米价格体系期推出产品进行测算该建议作价格测算模板参考）
第部分成房产市场情况典型项目价格分析
成市房产市场价格状况分析：
20052006年成市诸盘渐渐浮出水面年板块争香斗艳成房产全面走品质化建设新转折点根成市房产发展情况划分：两城区板块河板块三桥板块新添板块花溪板块金阳板块白云板块营坡板块
1两城区板块——热点板块
两城区板块直购买者争相购买热点区域年开发商两城区开发量谓空前高涨新盘盘断出现众面前市区高层项目销售价格年涨300—400元盛世花城亨特国际等盘黄果树广场城市方舟君天等交通位置较项目销售均价已超4000元瑞锦新城盛庭苑等单体项目起价3600元米均价4000左右花香海城十万方米高层生活社区开盘起价2800元方米10月中旬3000元方米较低均价赢错销售成绩
2河板块——品质区域
河板块然保持持续开发热潮盘纷纷推出新产品类：珠江湾畔推出洋房型生活社区山水黔城半山半岛独立联排叠拼墅绿苑济适房区推出典层住宅江南院中式建筑风格项目……河板块直作产品质开发重点区域年项目开盘价格持续销售价格定程度浮兴隆花园二期桃园居9月17日开盘销售价格2000元方米销售情况转价格涨2200元方米目前销售240套住房已全部销售完毕150排号客户等购买云凯熙园占良理位置销售价格达2000元方米河区目前销售住房单价1800元方米
3三桥板块——起秀
着成西出口道路拓宽建设带动整三桥板块产项目开发原智慧龙城贵龙苑等项目销售单价2500元年智慧龙城二期销售均价达2800元方米新开盘圣泉流云销售均价格1998元米贝卢加诺洋房2300—2600元米高层2500—2800元方米三桥板块盘开盘销售取错销售业绩
4新天板块——普通住房高档次墅存
年新天板块吸引众眼球墅项目品质品牌作项目卖点仁恒墅实力造产品开盘月取20套销售业绩泉天独特然资源温泉天然绿肺等少购房者喜爱墅项目销售价格板块类项目价格相差联排4500—5500元方米独栋墅6800元方米新天板块普通住房销售价格年200—300元幅度增加水锦花销售价格1560元米单价涨1820元方米
5花溪板块——淡淡
花溪板块麒龙溪苑颐家园梦溪笔谈等项目销售业绩直项目销售四年未实现100％销售率该板块普通住房销售单价保持1600元方米
6白云板块——规模受城市发展重点偏移影响
着政府力支持金阳新区建设推动白云板块产发展年白云板块商业房唱角出现种形态商品房供应产品——墅层高层高层等供类客户选择购买楼盘开发量然保持5万方米白云板块普通商品房价格相应涨300—400元方米销售均价1600元方米左右南湖核心市场06年中天盘面世
7营坡板块——教育中心区延续
该板块蛮坡世纪园区石城中天花园期开发组团银海嘉怡花园等项目高层层销售产品作成市中心区域教育文化重点区域吸引家长选择该区域购房销售价格路扬目前销售起价2500元方米销售均价达2800元方米较年400元方米涨幅
8金阳板块——双中心发展新区域政府新政力支持
政府新政策引导金阳板块房产发展呈现新局面碧海花园年消化尾盘已全线交付仅少量面积顶层复式房未销售完毕期开盘销售景怡苑高层高层产品年1600—1800元方米销售价格突破2000元方米售价高层起价2200元方米两层30元层差高价格达2900元方米
金阳白云交界处南湖板块年南湖宫御园作角该项目联排墅销售价格达4800元方米起价独栋墅5600元方米起价项目销售情况般
年初中天贵财两公司分金阳拍卖南湖周边块已紧锣密鼓中筹备悉块联排墅独栋墅退台洋房等中高档次产品导明年客户见面位行政中心面元龙公司块规划设计中首次提供政府规划图纸高层高层较现代产品导
商业项目年金阳产市场强眼项目天金街麒龙金翠湾商铺香港新瑞发售金阳商业广场建材超市等项目招租取错业绩金阳层街铺面销售单价8000—13000元等白云新添相成熟区域商业产品相拟
二部分典型竞争楼盘调查：（见附件）
第二部分江南类产品价格体系分析建议
江南国际花园价格体系建立原
价格策略定外环境背景进行受种素影响价格体系建立必须种影响素进行深入细致分析基础制定价格策略体现营销组合协调配合合理确定定价目标灵活运种策略定价方法说价格策略首先必须针影响价格定位素进行系统分析
二利成导定价法制定江南国际花园均价（粗略开发成估算）：
1价三年资金成15000万元均售建筑面积价625元（总销售面积约24万米） 2景观建造成均150元 3体建造成均1000元 4体配套设备均100元（：电梯等） 5营销费均90元（广告顾问费销售价3000元3％计） 6理成均70元 7配套费等150元 8设计费30元 9税收20元（销售价3000元568计）+495(预交税应该1063) 9100元
合计单位销售成2335元
房产业般利润率20％计成加层法计算江南国际花园销售均价约2335×（1＋20％）＝2800元
三利楼盘量化定价法制定江南国际花园类产品总体均价
案物业类型洋房高层高层附加少量联排墅独栋墅目前项目片区档次物业类物业二手房交易量极少价格参性强次测算仅成市似区域物业价格基数通市场较法确定项目均价
1洋房
珠江湾畔贝·卢加诺兴隆城市花园洋房作案洋房参考价格
1） 产品评价素分值根购买者购买时素侧重影响消费行诱等作重衡量素
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士等评分取样具体分值计算：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
珠江湾畔
82
79
68
65
75
77
67
70
795
80
79
75
贝卢加诺
81
71
74
69
72
76
75
63
765
62
66
71
兴隆城市花园洋房
83
84
90
78
84
79
85
73
68
88
76
81
项目洋房
73
81
81
78
86
68
92
66
805
76
73
78
3）参考均价计算
珠江湾畔
贝卢加诺
兴隆城市花园洋房
项目洋房
均分
75
71
81
78
均价
PA＝2850
PB＝2520
PC＝2600
PX＝？
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PA7875*28502964
PB’(QXQB)×PB7871*25202768
PC’(QXQC)×PC7881*26002504
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA50 WB20 WC30
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
2964*50+2768*20+2504*30
2787
2联排墅
仁恒墅泉天山水黔城中天世纪新城墅中联排墅作案联排墅参考价格
1） 产品评价素分值
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士评分取样具体分值：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
仁恒墅
71
79
84
78
83
76
93
65
775
79
71
78
泉天
74
75
73
74
79
76
79
66
685
68
66
73
山水黔城
84
68
79
77
87
74
89
65
76
77
68
77
中天世纪新城
79
81
77
77
80
82
88
73
79
78
70
79
项目联排墅
77
79
80
78
84
71
92
69
795
76
65
77
3）参考均价计算
仁恒墅
泉·天
山水黔城
中天世纪新城
项目TH
均分
78
73
77
79
77
均价
PA＝5600
PB＝5200
PC＝4860
PD＝5300
PX＝？
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PA7778*56005528
PB’(QXQB)×PB7773*52005485
PC’(QXQC)×PC7777*48604860
PD’(QXQD)×PC7977*53005166
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA25 WB25 WC40 WD10
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
5528*25+5485*25+4860*40+5166*10
5214
3电梯公寓
山水黔城景怡苑贝卢加诺高层高层作案高层参考价格
1） 产品评价素分值
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士评分取样具体分值：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
山水黔城
84
68
79
77
87
74
89
65
76
77
68
77
景怡苑
69
77
78
71
82
68
78
70
75
72
66
73
贝卢加诺
81
67
79
69
68
74
75
66
79
68
65
72
项目电梯公寓
77
79
69
78
84
69
93
67
805
76
72
77
山水黔城
景怡苑
贝卢加诺
项目高层
均分
77
73
72
77
均价
PA＝2780
PB2380
PC＝2600
PX＝？
3）参考均价计算
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PC7777*27802780
PB’(QXQB)×PC7773*23802510
PC’(QXQC)×PC7772*26002781
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA40 WB30 WC30
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC
2780*40+3944*30+2510*50+2781*30
2699
4层房
城市山水公园圣泉流云银海嘉怡花园兴隆城市花园层住房作案层参考价格
1） 产品评价素分值
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士评分取样具体分值：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
城市山水公园
75
74
69
69
74
66
69
62
71
64
67
69
圣泉流云
69
85
71
72
81
69
70
62
675
67
60
70
银海嘉怡园
78
79
74
75
83
74
76
68
79
80
71
76
兴隆城市花园
83
81
83
78
88
77
87
71
825
80
78
81
项目层
76
79
81
78
83
68
76
68
795
78
70
76
3）参考均价计算
城市山水公园
圣泉流云
银海嘉怡花园
兴隆城市花园
项目高层
均分
69
70
76
81
76
均价
PA＝1780
PB＝1998
PC2560
PD＝2150
PX＝？
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PA7669*17802255
PB’(QXQB)×PB7670*19982169
PC’(QXQC)×PC7676*25602560
PD’(QXQD)×PC7681*21502017
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA10 WB10 WC35 WD45
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
2255*10+2169*10+2560*35+2017*45
2246
评价权重重点说明：
1）洋房选择楼盘权重说明：
珠江湾畔
兴隆城市花园洋房
贝卢加诺
均价
2850
2600
2520
权重
50％
30％
20％
权重说明
① 该项目规划建设档次项目类
② 产品样退台洋房力产品提升项目档次品味
③ 样营造独特社区文化氛围社区开发理念
④ 开发商拥良市场口碑效应
⑤ 河区已成熟产开发区域客户该区域产产品品质直错口碑河区拥群固定客户群体
⑥ 该项目成较低价格涨空间较
出珠江湾畔项目竞争手争夺相目标客户群体
① 兴隆城市花园沐风园洋房产品仅24套社区少精品产品
② 产品露台面积低层吸引客户评
③ 兴隆城市花园四年里成产项目中优良产品
④ 时区域条件成熟情况取错销售业绩
① 该项目营销推广中营造异国生活氛围案类
② 洋房产品身案存性产品品质较案较差
③ 三桥板块产正处发展阶段盘优盘断推出吸引少市民眼球拥定市场基础
④ 新推出中高档次项目项目成功推市场前期长时间营销工作铺垫关联性
案洋房产品价格
2787元方米
2）联排墅选择楼盘权重说明：
仁恒墅
泉天
山水黔城
中天世纪新城
均价
5600
5200
4860
5300
权重
25％
25％
40％
10％
权重说明
① 纯墅高档次社区
② 优质产品
③ 然环境十分优越
④ 区域相较成熟
⑤ 开发商拥较强资金实力开发验
⑥ 期开盘销售质竞争产品
①0 纯墅高档次社区
②0 优质产品
③0 拥良然环境
④0 区域相较成熟
⑤0 开发商拥定验
⑥0 期开始认购质竞争产品
① 项目产品类丰富高档产品居案定位思想较致
② 项目处河区交通干道旁河区标志楼盘
③ 项目拥良规划设计景观设计营销策划物业理等合作开发伙伴赢公众较高评价
④ 项目开发周期长流失客户相较
① 距离市区单纯墅项目理位置独二项目法拟
② 联排墅导产品该类墅开发研究相较专业
③ 开发商拥丰富开发验批忠实客户群体
案墅均价
5214元方米
3）电梯公寓选择楼盘权重说明：
山水黔城
景怡苑
贝卢加诺
均价
2780
2380
2600
权重
40％
30％
30％
权重说明
① 项目产品类丰富高档产品居案产品定位思想较致
② 项目处河区交通干道旁河区标志楼盘
③ 项目拥良规划设计景观设计营销策划物业理等合作开发伙伴赢公众较高评价
④ 项目高层高层产品设计具定创新性领导性
① 区域期开盘销售类产品
② 较高品质济适房社区产品全现房配套
③ 处成中旁优越理位置受教育配套导影响
④ 外商开发资金实力雄厚
① 项目营销推广中营造异国生活氛围案类
② 电梯公寓户型设计带超露台时推出1户面积＋1户户型性户型
③ 宣传该区域景观设计效仿星河湾景观设计赢良口碑
④ 三桥板块正处发展阶段盘优盘断推出吸引少市民眼球拥定市场基础新推出中高档次项目项目成功推市场前期长时间营销工作铺垫关联性
案电梯公寓均价
2699元方米
4）层住宅选择楼盘权重说明：
圣泉流云
城市山水公园
银海嘉怡花园
兴隆城市花园
均价
1998
1780
2400
2150
权重
10％
10％
35％
45％
权重说明
① 新推出次中心区层项目
② 已空中超露台做项目价格支撑点
③ 区域正处产发展时期吸引少市区客户进行选购
① 第三季度推出盘
② 拥良然环境资源
③ 较低价格吸引少客户
④ 开发商开发验限资金雄厚
① 市区少层项目
② 处成市教育中心区域
③ 距离金阳较
④ 未做推广期销售完毕
① 成熟型社区产品业士客户认
② 处成市郊板块达市中心区域时间距离相似
案层均价
2246元方米
根分析目前市场环境
成加层法制定出总体均价2800元方米
市场较法出项目类物业基础均价分
洋房2787元方米联排5214元方米电梯公寓2699元方米层2257元方米
销售均价综合修整结：
1项目定价策略较子：
开发成+竞争性产品较+品牌溢价+产品创新溢价
江南国际花园江南公司金阳开发第商品房项目公司目标该项目塑造成成住宅项目标杆楼盘产品身提升项目价值外认价格体现出项目价值树立金阳片块价格标杆全方位树立江南国际花园成市优秀楼盘形象建议销售均价营销附加值价（品牌溢价创新产品溢价）建立基础较面均价定程度浮
2建议销售均价：
产品形态
销售均价（元方米）
洋房
创新产品加价5％10％29253065间
普通层
层稀缺产品加价10％约2470
电梯公寓
户型创新加价3％约2780
墅
楼王稀产品销售加价15％约5995
备注：述列举价格均折前价格具体单元价格位置景观户型特色等诸品质素行研究制定
3销售价格支撑点附加值加价背景分析：
述出现创新品牌稀缺附加值加价基础时需方面进行保证表现方面：
3－1产品竞争力问题：
资讯发达学型时期建筑产品独创性唯性绝市场研究表明产品竞争产品创新力度盘持续销售成功基础保证营销包装外需江南国际花园二期三期产品定位创新方面持续保持成领先性立败
3－2片区关注度认度问题：
次组织江南公司业士公司做竞争项目量化评分程中出消费者分中产品身更心理评消费印象导致价格差异例兴隆城市花园二期成功销售评分总成绩等出时鉴贝卢加诺营销模式时运墅楼王形象推出运目标群体心理荣耀感挫折感定价
市场研究表明市民潜消费者江南国际花园处金阳中央行政区两现实印象问题金阳区美前景较强认知度认度二金阳三年居住环境价格水然处较谨慎模糊状态种状况项目品牌高性价形象确立定障碍片区炒作中央行政区生活品质营造成启动市场认知度关键第步区域发展呈现少机会：
① 金阳济建设扶持新政策推出总部济发展金阳新区建设寻找新增长点
② 碧海花园交房成中搬迁金阳商业产招商租聚集金阳气促进金阳产发展
③ 未贵州学搬迁水电九局盘江矿务局开磷集团黄果树集团省煤炭矿局赤天化等型企业金阳搬迁利消息金阳建设发展更层楼时会带动金阳未产快速发展
④ 项目先行步具示范带动作（景怡苑）
3－3创新产品金阳成间展示问题：
项目处金阳尚处施工期营销重时期项目营销中心样板区工程进度等需时间保证做市营销中心组织直销组织万科城样板深圳体验旅成正式开盘前解决稳定客户关键策略
3－4高性价形象确立巩固：
江南国际花园开发成较高高项目片区尚类似具领导意义项目作参超越需两方面努力金阳竖立面盘优质楼盘旗二直接河三桥等洋房力供应区板块进行竞争获金阳板块市场份额
3－5高价位支撑力问题：
项目定位高档规划概念运营成相较高价格两结果成拉动高价位二产品创新区位价值溢价样项目均价起点较高发现价格营销工作重目标需工程质量景观质量物业理质量配套设施概念营造营销组织客户细分等环节全程保证价格支撑力例：半岛墅楼王样板展示
3－6配套设施问题：
项目处新区尚处较长建设期居住诸设施严重足基考虑建议提早着手商业街营直通巴士品牌物泛会学校等环节运作潜购买者描绘种住金阳方便繁华健康现实体验
3－7品牌创建维护问题：
江南产成属成长型开发商金阳项目营销需较坚固品牌形象尤开发商实力形象项目市予力支持样部练江南品牌功需营销环节江南公司品牌工程进行强化导入服务型实力型企业形象
第三部分江南国际花园销售节奏安排销售收入预测
工程进度成估算市场研究结果确定江南国际花园住宅部分2006年5月开始销售整营销程致三组团分四工段进行修建司提交江南国际花园营销战略建议确定组团划分营销节奏安排江南国际花园销售节奏销售收入预测：
销售总收入预测表
项目
组团
产品
楼栋号
占该分
期例
套数
预计销
售面积
天骜建议销售单价（元）
预测销售收入（万元）
江南修正单价
江南修正销售收入
期
产品
面积
类产品例
组团
洋房
12131415161718192021
35
230
2632385
2925
7700
洋房
6254565
82
墅
2627
3
9
239325
5995
1435
层
1069712
45
二组团
洋房
232425282930
21
129
1613243
2925
4719
墅
239325
43
三组团
洋房
7891011
27
183
2008937
2925
5876
层
234
14
101
1069712
2470
2642
合计
7563602
——
——
——
——
100
652
7563602
——
22372
二期
电梯公寓
614888
43
组团
电梯公寓
343536
32
144
2099808
2780
5837
洋房
1
6
41
426746
2925
1248
洋房
426746
6
二组团
电梯公寓
37
45
280
296072
2780
8231
三组团
电梯公寓
22
17
160
1088352
2780
3026
合计
6575626
——
——
——
——
100％
625
6575626
——
18342
三期
层
13100
55
组团
电梯公寓
5383940411
40
320
4332477
2780
12044
洋房
9600
12
洋房
313233
9
72
9600
2925
2808
墅
3150
57
层
412
2
22
2600
2470
642
电梯公寓
8186477
57
二组团
层
4243
10
88
10500
2470
2594
电梯公寓
444849
36
226
38540
2780
10714
墅
6454647
3
9
3150
5995
1888
合计
1077148
——
——
——
——
100％
737
1077148
——
30691
计
249107
1926
249107
71404
特说明：正式开盘时间初定06年5月1日开盘时间调整市时间相应延确保开盘成功开盘时间宜错销售旺季
江南国际花园销售周期进度表
销售计划
销售周期表
期数
组团
产品
套数
063
064
065
066
067
068
069
0610
0611
0612
071
072
076
0710
0810
0812
095
105
期
组团
洋房
230
期
墅
9
二组团
洋房
129
三组团
洋房层30％
5531
洋房层70％
198
二期
625
三期
737
图例： 销售期
预热期
根销售周期销售金额预测出：
销售收入市时间安排预测
销售计划
资金回笼表（万元）
期数
组团
产品
套数
063
064
065
066
067
068
069
0610
0611
0612
071
072
076
0710
0810
0812
095
105
期
组团
洋房
230
7700
期
墅
9
1435
二组团
洋房
129
4719
三组团
洋房层30％
5531
5876*30+2642*302556
洋房层70％
198
5962
二期
625
18342
三期
737
30691
合计
预计065—071回笼资金16410元约552套
第四部分销售节奏销售条件
销售节奏
时间安排
目方
营销措施
保障支持
准
备
预
热
期
2006年2月前
消费者逐步解项目市场宣布江南国际花园计划推出时着手筹备销售物料
﹡进步研究项目规划推进工程开发调整完善项目定位营销策略
﹡广告公关活动策划机构等外协单位落实开始介入开展工作
﹡筹划制作相关销售道具销售物料
﹡确定两块户外广告牌适时制作发布
﹡参加房交会进行基形象展示
﹡项目规划设计定稿
﹡工程动工
﹡广场泛会中心轮廓景观土建部分开始
﹡营销纲确定
蓄
势
期
06年2月
—4月底
市场进行试探解客户需求心理价位收集市场项目意见争性调整开盘推广策略公开销售积累客户
﹡接受部认购登记适时解筹
﹡开始软性新闻炒作营销
﹡积累客户试探市场客户信息分析
﹡价格测试产品测试
﹡项目营销推广寻找卖点
﹡部认购产品销控
﹡项目推荐新闻发布会
﹡PR活动
﹡项目期工程出形象
﹡销售中心建设装修完毕1314号楼2套样板房交房
﹡房通道基开通
﹡会入口广场泛会中心轮廓景观绿化铺等具备参观条件准备工作
﹡基销售物料位
强
销
06年5月
－8月
项目正式推出市场高歌猛进态势进入市场消化部认购积累客户新增市场客户实现数单位现实销售通销控调整价格调整策略营造项目热销增值现象期产品积累客户
﹡正式公开发售
﹡前期部认购物业全面收尾
﹡价格策略启动销控单位推出调整销售数量
﹡营销推广工作系统持续进保持热销高温
﹡具备销售法律文件条件
﹡商业休闲中心入口广场环境展示销售中心样板区起
﹡工程形象良
期
﹡制造市场热点树立项目品牌形象口碑第二组团筹划推出
﹡开盘活动
﹡PR活动（风筝节春游等）
﹡宣传推广工作计划展开执行
﹡2627中心岛屿墅装修完毕开始蓄势
强
销
期
持
续
06年9月－07年3月
组团持续销售二组团实现销售三组团市期产品已基销售完毕总结市场信息调整期产品开发结合现房实景寻找新卖点原推广容深度挖掘期积累客户
﹡基结束首期物业
﹡接受二期客户预登记
﹡继续市场形象延续塑造
﹡前期市场信息总结分析
﹡PR活动
﹡参加成秋季房交会
﹡市场宣布前期物业售磬封盘剩余暗推
﹡广告媒体二期产品强热推广
﹡部分楼栋竣工验收
﹡二组团房通道开放
﹡商业休闲中心入口广场泛会中心轮廓景观绿化景观开放供参观
二期认购促销
06年11月—07年5月
利期效应提升项目品质形象实现二期利销售形成口碑
﹡运种力量保持旺盛销售局面强势推出二期
﹡举行新老业PR活动（酒会文艺晚会等）聚气塑口碑做激励等
﹡部分楼宇现房参观
﹡组团部环境准备条件良
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江南国际花园期价格体系销售节奏建议
2005年12月8日
深圳中原产公司
（项目说明：该项目30万方米盘项目墅高层高层层洋房项目分三期期计划推出12万方米价格体系期推出产品进行测算该建议作价格测算模板参考）
第部分成房产市场情况典型项目价格分析
成市房产市场价格状况分析：
20052006年成市诸盘渐渐浮出水面年板块争香斗艳成房产全面走品质化建设新转折点根成市房产发展情况划分：两城区板块河板块三桥板块新添板块花溪板块金阳板块白云板块营坡板块
1两城区板块——热点板块
两城区板块直购买者争相购买热点区域年开发商两城区开发量谓空前高涨新盘盘断出现众面前市区高层项目销售价格年涨300—400元盛世花城亨特国际等盘黄果树广场城市方舟君天等交通位置较项目销售均价已超4000元瑞锦新城盛庭苑等单体项目起价3600元米均价4000左右花香海城十万方米高层生活社区开盘起价2800元方米10月中旬3000元方米较低均价赢错销售成绩
2河板块——品质区域
河板块然保持持续开发热潮盘纷纷推出新产品类：珠江湾畔推出洋房型生活社区山水黔城半山半岛独立联排叠拼墅绿苑济适房区推出典层住宅江南院中式建筑风格项目……河板块直作产品质开发重点区域年项目开盘价格持续销售价格定程度浮兴隆花园二期桃园居9月17日开盘销售价格2000元方米销售情况转价格涨2200元方米目前销售240套住房已全部销售完毕150排号客户等购买云凯熙园占良理位置销售价格达2000元方米河区目前销售住房单价1800元方米
3三桥板块——起秀
着成西出口道路拓宽建设带动整三桥板块产项目开发原智慧龙城贵龙苑等项目销售单价2500元年智慧龙城二期销售均价达2800元方米新开盘圣泉流云销售均价格1998元米贝卢加诺洋房2300—2600元米高层2500—2800元方米三桥板块盘开盘销售取错销售业绩
4新天板块——普通住房高档次墅存
年新天板块吸引众眼球墅项目品质品牌作项目卖点仁恒墅实力造产品开盘月取20套销售业绩泉天独特然资源温泉天然绿肺等少购房者喜爱墅项目销售价格板块类项目价格相差联排4500—5500元方米独栋墅6800元方米新天板块普通住房销售价格年200—300元幅度增加水锦花销售价格1560元米单价涨1820元方米
5花溪板块——淡淡
花溪板块麒龙溪苑颐家园梦溪笔谈等项目销售业绩直项目销售四年未实现100％销售率该板块普通住房销售单价保持1600元方米
6白云板块——规模受城市发展重点偏移影响
着政府力支持金阳新区建设推动白云板块产发展年白云板块商业房唱角出现种形态商品房供应产品——墅层高层高层等供类客户选择购买楼盘开发量然保持5万方米白云板块普通商品房价格相应涨300—400元方米销售均价1600元方米左右南湖核心市场06年中天盘面世
7营坡板块——教育中心区延续
该板块蛮坡世纪园区石城中天花园期开发组团银海嘉怡花园等项目高层层销售产品作成市中心区域教育文化重点区域吸引家长选择该区域购房销售价格路扬目前销售起价2500元方米销售均价达2800元方米较年400元方米涨幅
8金阳板块——双中心发展新区域政府新政力支持
政府新政策引导金阳板块房产发展呈现新局面碧海花园年消化尾盘已全线交付仅少量面积顶层复式房未销售完毕期开盘销售景怡苑高层高层产品年1600—1800元方米销售价格突破2000元方米售价高层起价2200元方米两层30元层差高价格达2900元方米
金阳白云交界处南湖板块年南湖宫御园作角该项目联排墅销售价格达4800元方米起价独栋墅5600元方米起价项目销售情况般
年初中天贵财两公司分金阳拍卖南湖周边块已紧锣密鼓中筹备悉块联排墅独栋墅退台洋房等中高档次产品导明年客户见面位行政中心面元龙公司块规划设计中首次提供政府规划图纸高层高层较现代产品导
商业项目年金阳产市场强眼项目天金街麒龙金翠湾商铺香港新瑞发售金阳商业广场建材超市等项目招租取错业绩金阳层街铺面销售单价8000—13000元等白云新添相成熟区域商业产品相拟
二部分典型竞争楼盘调查：（见附件）
第二部分江南类产品价格体系分析建议
江南国际花园价格体系建立原
价格策略定外环境背景进行受种素影响价格体系建立必须种影响素进行深入细致分析基础制定价格策略体现营销组合协调配合合理确定定价目标灵活运种策略定价方法说价格策略首先必须针影响价格定位素进行系统分析
二利成导定价法制定江南国际花园均价（粗略开发成估算）：
1价三年资金成15000万元均售建筑面积价625元（总销售面积约24万米） 2景观建造成均150元 3体建造成均1000元 4体配套设备均100元（：电梯等） 5营销费均90元（广告顾问费销售价3000元3％计） 6理成均70元 7配套费等150元 8设计费30元 9税收20元（销售价3000元568计）+495(预交税应该1063) 9100元
合计单位销售成2335元
房产业般利润率20％计成加层法计算江南国际花园销售均价约2335×（1＋20％）＝2800元
三利楼盘量化定价法制定江南国际花园类产品总体均价
案物业类型洋房高层高层附加少量联排墅独栋墅目前项目片区档次物业类物业二手房交易量极少价格参性强次测算仅成市似区域物业价格基数通市场较法确定项目均价
1洋房
珠江湾畔贝·卢加诺兴隆城市花园洋房作案洋房参考价格
1） 产品评价素分值根购买者购买时素侧重影响消费行诱等作重衡量素
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士等评分取样具体分值计算：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
珠江湾畔
82
79
68
65
75
77
67
70
795
80
79
75
贝卢加诺
81
71
74
69
72
76
75
63
765
62
66
71
兴隆城市花园洋房
83
84
90
78
84
79
85
73
68
88
76
81
项目洋房
73
81
81
78
86
68
92
66
805
76
73
78
3）参考均价计算
珠江湾畔
贝卢加诺
兴隆城市花园洋房
项目洋房
均分
75
71
81
78
均价
PA＝2850
PB＝2520
PC＝2600
PX＝？
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PA7875*28502964
PB’(QXQB)×PB7871*25202768
PC’(QXQC)×PC7881*26002504
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA50 WB20 WC30
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
2964*50+2768*20+2504*30
2787
2联排墅
仁恒墅泉天山水黔城中天世纪新城墅中联排墅作案联排墅参考价格
1） 产品评价素分值
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士评分取样具体分值：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
仁恒墅
71
79
84
78
83
76
93
65
775
79
71
78
泉天
74
75
73
74
79
76
79
66
685
68
66
73
山水黔城
84
68
79
77
87
74
89
65
76
77
68
77
中天世纪新城
79
81
77
77
80
82
88
73
79
78
70
79
项目联排墅
77
79
80
78
84
71
92
69
795
76
65
77
3）参考均价计算
仁恒墅
泉·天
山水黔城
中天世纪新城
项目TH
均分
78
73
77
79
77
均价
PA＝5600
PB＝5200
PC＝4860
PD＝5300
PX＝？
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PA7778*56005528
PB’(QXQB)×PB7773*52005485
PC’(QXQC)×PC7777*48604860
PD’(QXQD)×PC7977*53005166
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA25 WB25 WC40 WD10
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
5528*25+5485*25+4860*40+5166*10
5214
3电梯公寓
山水黔城景怡苑贝卢加诺高层高层作案高层参考价格
1） 产品评价素分值
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士评分取样具体分值：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
山水黔城
84
68
79
77
87
74
89
65
76
77
68
77
景怡苑
69
77
78
71
82
68
78
70
75
72
66
73
贝卢加诺
81
67
79
69
68
74
75
66
79
68
65
72
项目电梯公寓
77
79
69
78
84
69
93
67
805
76
72
77
山水黔城
景怡苑
贝卢加诺
项目高层
均分
77
73
72
77
均价
PA＝2780
PB2380
PC＝2600
PX＝？
3）参考均价计算
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PC7777*27802780
PB’(QXQB)×PC7773*23802510
PC’(QXQC)×PC7772*26002781
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA40 WB30 WC30
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC
2780*40+3944*30+2510*50+2781*30
2699
4层房
城市山水公园圣泉流云银海嘉怡花园兴隆城市花园层住房作案层参考价格
1） 产品评价素分值
素
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景规划
景观
外部环境
社区
户型
建筑规划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)通江南公司天骜公司业士评分取样具体分值：
分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
均分
城市山水公园
75
74
69
69
74
66
69
62
71
64
67
69
圣泉流云
69
85
71
72
81
69
70
62
675
67
60
70
银海嘉怡园
78
79
74
75
83
74
76
68
79
80
71
76
兴隆城市花园
83
81
83
78
88
77
87
71
825
80
78
81
项目层
76
79
81
78
83
68
76
68
795
78
70
76
3）参考均价计算
城市山水公园
圣泉流云
银海嘉怡花园
兴隆城市花园
项目高层
均分
69
70
76
81
76
均价
PA＝1780
PB＝1998
PC2560
PD＝2150
PX＝？
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’( QX Qi)×Pi 注：Pi销售均价
PA’(QXQA)×PA7669*17802255
PB’(QXQB)×PB7670*19982169
PC’(QXQC)×PC7676*25602560
PD’(QXQD)×PC7681*21502017
相关楼盘权重取值Wi(考虑项目相似性影响)
WA10 WB10 WC35 WD45
PX ΣPiWi
PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
2255*10+2169*10+2560*35+2017*45
2246
评价权重重点说明：
1）洋房选择楼盘权重说明：
珠江湾畔
兴隆城市花园洋房
贝卢加诺
均价
2850
2600
2520
权重
50％
30％
20％
权重说明
① 该项目规划建设档次项目类
② 产品样退台洋房力产品提升项目档次品味
③ 样营造独特社区文化氛围社区开发理念
④ 开发商拥良市场口碑效应
⑤ 河区已成熟产开发区域客户该区域产产品品质直错口碑河区拥群固定客户群体
⑥ 该项目成较低价格涨空间较
出珠江湾畔项目竞争手争夺相目标客户群体
① 兴隆城市花园沐风园洋房产品仅24套社区少精品产品
② 产品露台面积低层吸引客户评
③ 兴隆城市花园四年里成产项目中优良产品
④ 时区域条件成熟情况取错销售业绩
① 该项目营销推广中营造异国生活氛围案类
② 洋房产品身案存性产品品质较案较差
③ 三桥板块产正处发展阶段盘优盘断推出吸引少市民眼球拥定市场基础
④ 新推出中高档次项目项目成功推市场前期长时间营销工作铺垫关联性
案洋房产品价格
2787元方米
2）联排墅选择楼盘权重说明：
仁恒墅
泉天
山水黔城
中天世纪新城
均价
5600
5200
4860
5300
权重
25％
25％
40％
10％
权重说明
① 纯墅高档次社区
② 优质产品
③ 然环境十分优越
④ 区域相较成熟
⑤ 开发商拥较强资金实力开发验
⑥ 期开盘销售质竞争产品
①0 纯墅高档次社区
②0 优质产品
③0 拥良然环境
④0 区域相较成熟
⑤0 开发商拥定验
⑥0 期开始认购质竞争产品
① 项目产品类丰富高档产品居案定位思想较致
② 项目处河区交通干道旁河区标志楼盘
③ 项目拥良规划设计景观设计营销策划物业理等合作开发伙伴赢公众较高评价
④ 项目开发周期长流失客户相较
① 距离市区单纯墅项目理位置独二项目法拟
② 联排墅导产品该类墅开发研究相较专业
③ 开发商拥丰富开发验批忠实客户群体
案墅均价
5214元方米
3）电梯公寓选择楼盘权重说明：
山水黔城
景怡苑
贝卢加诺
均价
2780
2380
2600
权重
40％
30％
30％
权重说明
① 项目产品类丰富高档产品居案产品定位思想较致
② 项目处河区交通干道旁河区标志楼盘
③ 项目拥良规划设计景观设计营销策划物业理等合作开发伙伴赢公众较高评价
④ 项目高层高层产品设计具定创新性领导性
① 区域期开盘销售类产品
② 较高品质济适房社区产品全现房配套
③ 处成中旁优越理位置受教育配套导影响
④ 外商开发资金实力雄厚
① 项目营销推广中营造异国生活氛围案类
② 电梯公寓户型设计带超露台时推出1户面积＋1户户型性户型
③ 宣传该区域景观设计效仿星河湾景观设计赢良口碑
④ 三桥板块正处发展阶段盘优盘断推出吸引少市民眼球拥定市场基础新推出中高档次项目项目成功推市场前期长时间营销工作铺垫关联性
案电梯公寓均价
2699元方米
4）层住宅选择楼盘权重说明：
圣泉流云
城市山水公园
银海嘉怡花园
兴隆城市花园
均价
1998
1780
2400
2150
权重
10％
10％
35％
45％
权重说明
① 新推出次中心区层项目
② 已空中超露台做项目价格支撑点
③ 区域正处产发展时期吸引少市区客户进行选购
① 第三季度推出盘
② 拥良然环境资源
③ 较低价格吸引少客户
④ 开发商开发验限资金雄厚
① 市区少层项目
② 处成市教育中心区域
③ 距离金阳较
④ 未做推广期销售完毕
① 成熟型社区产品业士客户认
② 处成市郊板块达市中心区域时间距离相似
案层均价
2246元方米
根分析目前市场环境
成加层法制定出总体均价2800元方米
市场较法出项目类物业基础均价分
洋房2787元方米联排5214元方米电梯公寓2699元方米层2257元方米
销售均价综合修整结：
1项目定价策略较子：
开发成+竞争性产品较+品牌溢价+产品创新溢价
江南国际花园江南公司金阳开发第商品房项目公司目标该项目塑造成成住宅项目标杆楼盘产品身提升项目价值外认价格体现出项目价值树立金阳片块价格标杆全方位树立江南国际花园成市优秀楼盘形象建议销售均价营销附加值价（品牌溢价创新产品溢价）建立基础较面均价定程度浮
2建议销售均价：
产品形态
销售均价（元方米）
洋房
创新产品加价5％10％29253065间
普通层
层稀缺产品加价10％约2470
电梯公寓
户型创新加价3％约2780
墅
楼王稀产品销售加价15％约5995
备注：述列举价格均折前价格具体单元价格位置景观户型特色等诸品质素行研究制定
3销售价格支撑点附加值加价背景分析：
述出现创新品牌稀缺附加值加价基础时需方面进行保证表现方面：
3－1产品竞争力问题：
资讯发达学型时期建筑产品独创性唯性绝市场研究表明产品竞争产品创新力度盘持续销售成功基础保证营销包装外需江南国际花园二期三期产品定位创新方面持续保持成领先性立败
3－2片区关注度认度问题：
次组织江南公司业士公司做竞争项目量化评分程中出消费者分中产品身更心理评消费印象导致价格差异例兴隆城市花园二期成功销售评分总成绩等出时鉴贝卢加诺营销模式时运墅楼王形象推出运目标群体心理荣耀感挫折感定价
市场研究表明市民潜消费者江南国际花园处金阳中央行政区两现实印象问题金阳区美前景较强认知度认度二金阳三年居住环境价格水然处较谨慎模糊状态种状况项目品牌高性价形象确立定障碍片区炒作中央行政区生活品质营造成启动市场认知度关键第步区域发展呈现少机会：
① 金阳济建设扶持新政策推出总部济发展金阳新区建设寻找新增长点
② 碧海花园交房成中搬迁金阳商业产招商租聚集金阳气促进金阳产发展
③ 未贵州学搬迁水电九局盘江矿务局开磷集团黄果树集团省煤炭矿局赤天化等型企业金阳搬迁利消息金阳建设发展更层楼时会带动金阳未产快速发展
④ 项目先行步具示范带动作（景怡苑）
3－3创新产品金阳成间展示问题：
项目处金阳尚处施工期营销重时期项目营销中心样板区工程进度等需时间保证做市营销中心组织直销组织万科城样板深圳体验旅成正式开盘前解决稳定客户关键策略
3－4高性价形象确立巩固：
江南国际花园开发成较高高项目片区尚类似具领导意义项目作参超越需两方面努力金阳竖立面盘优质楼盘旗二直接河三桥等洋房力供应区板块进行竞争获金阳板块市场份额
3－5高价位支撑力问题：
项目定位高档规划概念运营成相较高价格两结果成拉动高价位二产品创新区位价值溢价样项目均价起点较高发现价格营销工作重目标需工程质量景观质量物业理质量配套设施概念营造营销组织客户细分等环节全程保证价格支撑力例：半岛墅楼王样板展示
3－6配套设施问题：
项目处新区尚处较长建设期居住诸设施严重足基考虑建议提早着手商业街营直通巴士品牌物泛会学校等环节运作潜购买者描绘种住金阳方便繁华健康现实体验
3－7品牌创建维护问题：
江南产成属成长型开发商金阳项目营销需较坚固品牌形象尤开发商实力形象项目市予力支持样部练江南品牌功需营销环节江南公司品牌工程进行强化导入服务型实力型企业形象
第三部分江南国际花园销售节奏安排销售收入预测
工程进度成估算市场研究结果确定江南国际花园住宅部分2006年5月开始销售整营销程致三组团分四工段进行修建司提交江南国际花园营销战略建议确定组团划分营销节奏安排江南国际花园销售节奏销售收入预测：
销售总收入预测表
项目
组团
产品
楼栋号
占该分
期例
套数
预计销
售面积
天骜建议销售单价（元）
预测销售收入（万元）
江南修正单价
江南修正销售收入
期
产品
面积
类产品例
组团
洋房
12131415161718192021
35
230
2632385
2925
7700
洋房
6254565
82
墅
2627
3
9
239325
5995
1435
层
1069712
45
二组团
洋房
232425282930
21
129
1613243
2925
4719
墅
239325
43
三组团
洋房
7891011
27
183
2008937
2925
5876
层
234
14
101
1069712
2470
2642
合计
7563602
——
——
——
——
100
652
7563602
——
22372
二期
电梯公寓
614888
43
组团
电梯公寓
343536
32
144
2099808
2780
5837
洋房
1
6
41
426746
2925
1248
洋房
426746
6
二组团
电梯公寓
37
45
280
296072
2780
8231
三组团
电梯公寓
22
17
160
1088352
2780
3026
合计
6575626
——
——
——
——
100％
625
6575626
——
18342
三期
层
13100
55
组团
电梯公寓
5383940411
40
320
4332477
2780
12044
洋房
9600
12
洋房
313233
9
72
9600
2925
2808
墅
3150
57
层
412
2
22
2600
2470
642
电梯公寓
8186477
57
二组团
层
4243
10
88
10500
2470
2594
电梯公寓
444849
36
226
38540
2780
10714
墅
6454647
3
9
3150
5995
1888
合计
1077148
——
——
——
——
100％
737
1077148
——
30691
计
249107
1926
249107
71404
特说明：正式开盘时间初定06年5月1日开盘时间调整市时间相应延确保开盘成功开盘时间宜错销售旺季
江南国际花园销售周期进度表
销售计划
销售周期表
期数
组团
产品
套数
063
064
065
066
067
068
069
0610
0611
0612
071
072
076
0710
0810
0812
095
105
期
组团
洋房
230
期
墅
9
二组团
洋房
129
三组团
洋房层30％
5531
洋房层70％
198
二期
625
三期
737
图例： 销售期
预热期
根销售周期销售金额预测出：
销售收入市时间安排预测
销售计划
资金回笼表（万元）
期数
组团
产品
套数
063
064
065
066
067
068
069
0610
0611
0612
071
072
076
0710
0810
0812
095
105
期
组团
洋房
230
7700
期
墅
9
1435
二组团
洋房
129
4719
三组团
洋房层30％
5531
5876*30+2642*302556
洋房层70％
198
5962
二期
625
18342
三期
737
30691
合计
预计065—071回笼资金16410元约552套
第四部分销售节奏销售条件
销售节奏
时间安排
目方
营销措施
保障支持
准
备
预
热
期
2006年2月前
消费者逐步解项目市场宣布江南国际花园计划推出时着手筹备销售物料
﹡进步研究项目规划推进工程开发调整完善项目定位营销策略
﹡广告公关活动策划机构等外协单位落实开始介入开展工作
﹡筹划制作相关销售道具销售物料
﹡确定两块户外广告牌适时制作发布
﹡参加房交会进行基形象展示
﹡项目规划设计定稿
﹡工程动工
﹡广场泛会中心轮廓景观土建部分开始
﹡营销纲确定
蓄
势
期
06年2月
—4月底
市场进行试探解客户需求心理价位收集市场项目意见争性调整开盘推广策略公开销售积累客户
﹡接受部认购登记适时解筹
﹡开始软性新闻炒作营销
﹡积累客户试探市场客户信息分析
﹡价格测试产品测试
﹡项目营销推广寻找卖点
﹡部认购产品销控
﹡项目推荐新闻发布会
﹡PR活动
﹡项目期工程出形象
﹡销售中心建设装修完毕1314号楼2套样板房交房
﹡房通道基开通
﹡会入口广场泛会中心轮廓景观绿化铺等具备参观条件准备工作
﹡基销售物料位
强
销
06年5月
－8月
项目正式推出市场高歌猛进态势进入市场消化部认购积累客户新增市场客户实现数单位现实销售通销控调整价格调整策略营造项目热销增值现象期产品积累客户
﹡正式公开发售
﹡前期部认购物业全面收尾
﹡价格策略启动销控单位推出调整销售数量
﹡营销推广工作系统持续进保持热销高温
﹡具备销售法律文件条件
﹡商业休闲中心入口广场环境展示销售中心样板区起
﹡工程形象良
期
﹡制造市场热点树立项目品牌形象口碑第二组团筹划推出
﹡开盘活动
﹡PR活动（风筝节春游等）
﹡宣传推广工作计划展开执行
﹡2627中心岛屿墅装修完毕开始蓄势
强
销
期
持
续
06年9月－07年3月
组团持续销售二组团实现销售三组团市期产品已基销售完毕总结市场信息调整期产品开发结合现房实景寻找新卖点原推广容深度挖掘期积累客户
﹡基结束首期物业
﹡接受二期客户预登记
﹡继续市场形象延续塑造
﹡前期市场信息总结分析
﹡PR活动
﹡参加成秋季房交会
﹡市场宣布前期物业售磬封盘剩余暗推
﹡广告媒体二期产品强热推广
﹡部分楼栋竣工验收
﹡二组团房通道开放
﹡商业休闲中心入口广场泛会中心轮廓景观绿化景观开放供参观
二期认购促销
06年11月—07年5月
利期效应提升项目品质形象实现二期利销售形成口碑
﹡运种力量保持旺盛销售局面强势推出二期
﹡举行新老业PR活动（酒会文艺晚会等）聚气塑口碑做激励等
﹡部分楼宇现房参观
﹡组团部环境准备条件良
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