雨曦城（期）苹果社区家
营销执行策略
2005年10月26日
前言
开创阳光新时代营造健康新生活
阳光坚毅健康活力
意境决定心境健康永恒
阳光健康开放灵动
健康开放信
写前面
接正产项目第反应激动高兴中更包含着项目开发商实力认便冷静思考创意碰头会天骜项目组成员畅欲言出结唯：信心相信通努力定会项目做服务诚然会追求种完美服务程终目：希创意服务够赢取利润回报开发商
正日益追求种阳光健康开放灵动生活时激情放飞心情放假正样情形正笔山路产项目会带种全新感觉种全新生活方式
市场总庸楼盘占着数知道项目太少策划太少许二者少
策划需谋略
没策划房产营销感愤怒
渴成英雄
关推广案名思考
确定项目期高层组团推广案名时候想：
苹果社区阳光华庭
项目策划提供灵感创意方面触动阳光代表健康开放通项目策划实施深化阳光华庭涵造品牌影响力诠释开发商开发理念文关怀结合项目产品深化案理念目标客户群细分等众影响考虑暂案名定阳光华庭
阳光华庭亲情交织感情鸣然健康社区意境决定心境健康永恒
期推广案名甄选：
首推案名：阳光华庭
释义：
l 阳光意味生机活力更体现健康真谛健康词完美诠释符合期健康题定位
华庭符合期18层高层住宅定位体现现代感极强建筑风格产品定位更加贴切项目推广理念城市新现代义
目 录
第部分项目综合分析
项目期总体营销目标设计
二关项目分析
三项目（期）营销环境分析
四项目定位
五开发风险分析
第二部分营销推广策略
总体策略
二推广策略目标
（）项目营销关键点
（二）项目期推广理念
（三）推广节点划分
（四）推广概介绍
（五）营销阶段划分
三推广执行容费估算
第三部分客户积累策略
重策略：关建立雨曦城金苹果俱乐部方案
二客户积累般策略
第四部分销售组织
推广销售节奏安排
二客户组织专案策略
第部分项目综合分析
项目期总体营销目标设计
2005年1206年1月完成项目（期）营销推广执行计划制定证修订实施规划
2006年23月全面实施项目（期）营销推广执行计划
2006年4月春季房展会实现期成功亮相
2006年10月秋季房展会实现期成功开盘销售开盘期间实现期约30％销售率
二关项目分析
（）理位置
项目位贵阳市南明区笔山路属城乡结合部距离市区（神奇路）仅4站路车程项目占约55000m2总建筑面积约20万m
2块形状规整容积率35绿化率35整块处周边民房包围中香榭枫林区达项目约150米左右营盘鑫苑达项目约700米左右项目南面笔山路仅6米左右宽度目前没公交车该路段项目正笔山路学笔山路幼园项目东面条巷通该巷子沙路
项目区域面新市政规划时区域零散旧民房全部拆出新规划新环境项目形象亮点坐拥繁华退拥静谧环境项目升值潜力庸置疑
（二）项目技术指标（M2）
占面积
54890
防建筑工程
14800
总建筑面积
1922521
容积率
35
住宅
165170
绿化率
35
商铺
179274
建筑密度
28
六班幼园
11943
总户数
1536
会
634
总口
5376
老年中心
145
车位数
576
垃圾站公厕
1137
均车位数
04辆户
项目总建筑面积约20万方米预计分三期进行开发计划开发周期三年左右
期规划形态：18F高层
户型：房两房实型三房
（三）项目SWOT分析
1优势分析（S）
①升值潜力：项目处城乡结合部城市建设发展进程中面规模拆迁新规划着升值潜力
②产品优势：户型设计区规划做独具特色项目该区域独秀
2劣势分析（W）
①然景观：块处城乡结合部块周围民房住宅包围周围没什标志性建筑块东面远景始终太远总体说然景观差
②环境卫生：块周围处污水横流垃圾满天飞块东边垃圾中转站气味恶臭块西边边户家毛厕污水流块臭气天果加治理会项目造成严重影响块南边笔山路通货车拖拉机等机动车区造成较影响
③治安环境：项目处口素质差外民工聚居区正职业者居治安形势非常严峻
④交通：块仅笔山路项目目前公交车该路段笔山路路面较差较狭窄成项目发展颈瓶
⑤成：块东西方高差较增加土建施工成
⑥竞争：目前项目威胁楼盘绿苑区然济适房限制范围宽松：家庭年收入70000元贵阳市户口二方面优势1规模优势：占面积300亩总建筑面积30万m22价格优势：目前绿苑均价1700元m23区配套优势：配套会商场超市学中学足球场等配套配套相齐全项目法拟
3机会分析（O）
项目处城乡结合部潜优势目前知拓展两条道路意味着区域发展导火线具规划想象空间
4威胁分析（T）
项目威胁规避环境交通治安等方面项目造成威胁果规避反成区亮点
结
根SWOT分析该块环境配套交通项目弱项问题点规避问题点必须剑走偏峰环境规划区配套户型设计创新营销手法做差异化卓尔群
3期产品核心卖点（核心价值卖点）：
产品概念：
苹果社区营造酸酸甜甜滋味时尚生活
项目品质：
精品户型+高性价+市圈便捷
三项目（期）营销环境分析
1竞争环境分析——需营销中解决关键问题
1）贵阳区域均囤积规模品质甚产品类型相似楼盘竞争态势严峻
2）项目处沙南路区域版块楼市价值偏低高品质居住氛围短期难形成
3）相项目言区域居住氛围配套成熟度等居住条件优项目
4）然离贵阳城市中心远区域属城乡结合部环境嘈杂脏乱居住员相较复杂区域形象法短期实现较改变认度值重视购买障碍
5）区域居住员村民量外务工群较高档楼盘身消化力限必须全力吸引区域外目标消费群
6）容积率局限面定高层高层销售压力
7）区域开发氛围般开发项目较少利形成版块热岛效应
2贵阳竞争物业价格较（层高层）
三桥板块：贵龙园智慧龙城等楼盘起价普遍达2600元方米均价达2800元方米左右
营坡板块：中天花园均价3000元米石城高层均价2850元米嘉怡花园起价2800元米
花果园板块：均价达25002800元方米
油榨街板块：均价达26003000元方米
白云金阳区：均价12001800元方米间
两城区：高层价格集中34003800元方米间
五城区城郊结合部
Ø层产品均价：18002400元
Ø高层中高层均价：22002600元
Ø低层洋房产品均价：26003000元
ØTOWNHOUSE墅产品均价：40006000元
2区域楼市特征
该区域项目层济适房开发高层项目供应极少云盘新苑琅晴居项目规模普遍建筑形态
层出现商住结合群楼做商铺年区域开发项目品质均程度提升：香榭枫林加洲花园骐龙景苑等外离项目公里左右绿苑区济适房定位该区然景观规模配套全价格优等优势期推出受较消费者追捧供应户型110130米布局三房少数项目供应80100方米中单位产品供应前期相呈现型化趋势
该区域受项目规模建筑形态限制项目身配套普遍较弱交通条件般出行略显便区域价值目前凸显出均价普遍处2000左右区域楼盘价格普遍偏低然周边环境社会配套般楼盘销售状况良区域楼盘概况：
沙路口板块
项目名称
加洲花园
骐龙景苑
开发商
贵州中达房屋开发限责公司
麒龙房产公司
理位置
沙路口沃尔玛
沙路口原袜厂
规模
总建面积48000方米中商业面积3完方米6单元216户
总建筑面积14310方米建筑总高24米4单元179户
户型配
户型19种户型69214方米力户型97128
23种户型户型配79263方米力户型85
135方米
建筑形态
美国加洲海岸层建筑风格
中国传统层建筑风格
价格／销售情况
均价2630元现已全部销售完
均价2350元现售价2970元项目已销售997套房
备注
项目2003年4月动工2006年6月交付现已全部销售完
项目2003年4月动工2006年6月交付现已全部销售完
项目名称
香榭枫林
开发商
鸿基房产公司
理位置
城坡路口
规模
占面积33080M2总建筑面积81580 M2中建筑28252 M2容积率仅168绿化率44均实际拥绿面积15 M2座万方米然山体公园项目分四组团
户型配
69172方米力户型81127
建筑形态
法兰西建筑风格层
价格／销售情况
开盘1800元方米均价2300元方米现已全部销售完
备注
项目2003年4月动工2004年6月交付
项目名称
绿苑区（济适房）
开发商
贵州省济适住房建设发展中心
理位置
贵阳市沙南路新寨路间
规模
占面积：300亩 建筑面积：约30万方米 容积率：146 建筑密度：23绿率：3870余栋项目总分二期期16万方米明年6月30日交房
户型配
户型88150方米层100方米260方米复式楼户型占80
建筑形态
层部分6+1
价格／销售情况
均价1700元
备注
配套设施：幼园中学停车场商场超市会等
四项目定位
年贵阳房产业发展产项目开发商日趋成熟早年前简单选择住房——天产项目概念宣传影响产品包装理念诉求预测年房产发展会重新回然质开发商认真做品质消费者注重产品涵选择住房实表示选择种样生活
受理位置消费群构成产项目先入客观造成影响案做高档住宅显然已合适旦开发会面极市场危机
低档住宅客户消费群体较单住房单价较低总价低项目区域低档住宅已基趋饱受处位置决定案价格开发低档住宅根价格优势言低端消费群已区域济适房项目消化少绿苑区等
鉴点分析考虑定位建议：
l 产品档次定位：中高档住宅
l 期形象定位：新现代义健康花园社区
l 期价格：均价控制2300—2500元米间（高层）理点：
1区域未竞争楼盘绿苑区保持竞争优势该区110方米偏户型力户型均少20方米左右项目均价超600800元力户型总价基持
2市中心区中档高层住宅均价3500供应量显然法满足整市场需求
3区域缺乏高层业态数层高价香榭枫林2300左右
4社区区域面规模市政改造区域发展日趋成熟具限升值潜力
（）努力塑造阳光华庭特征
1亲然崇尚阳光
2远离闹市交通快捷
3社区配套齐全集方便健康性网络体
4集合高层屋住宅凝结代情感居住张生活方式生活空间
（二）项目客户定位分析
结合期产品情况竞争环境情况雨曦城形象定位较清晰：
雨曦城担起提升沙南路片区整体形象梁时树立独特品牌性
雨曦城规划高雅精品楼盘
目标客户描述
25岁——35岁年轻群体思想学识抱负性然济基础薄弱收入相稳定
事业正成长财富正积累社会关系正积累智慧正积累爱情正积累精神正积累验正积累……
种种正年轻城市精英男女理生活目标
1目标客户特征：
济力限
职业稳定出入规律区域固定
工作区域没置业选择
求离城市远方便快捷交通
2目标客户置业状态：
首次置业者二次置业辅（包含部分投资客户）
3目标客户划分
1）工准白领：
特征：
（1）市区私企外企工作收入较高追求开放生活消费水较高没存款总价10
15万左右价位房屋足够承受力喜欢户型
（2）抛弃封闭传统观念倡导开放包容新理念崇尚阳光然拥新价值观懂生活追求时尚品味充满信握生活节奏时间换空间理念健康开放信始作俑者追求者
2)商族
（1）火车站市区铺位商定积蓄没太钱市区购买较高档住宅希住太远项目离火车站真离尘离城正部分群首选总价1520万左右价位房屋足够承受力般选择二房三房
3）老龄群体：
特征：
（1）较富裕退休老龄群体追求安静写意田园生活环境阳光华庭环境理念诉求正符合需求
（2）子女孝希父母安静生活环境会选择环境优雅段老安度晚年
（三）环境规划设计
突出阳光健康开放灵动题
1健康开放信：然年轻生活社区规划显示出蓬蓬勃勃生命力社区规划现充满现代气息洋溢青春光彩阳光充足活力四射致园林景观绿色健康社区社区方方面面点点滴滴造生活细节
2车分流次周边式机动车道路环式非机动车步行道路结合成真正流区中避免汽车嘈杂童马路危险居民创造出宁静安全空间
3区中心绿院落绿间局部住宅底部架空相互景观通透形成步移景异空间效果面化区绿化层次丰富形成宁静优雅居住环境
4住宅组团日间距进行组合形成高低韵律变化然形成舒放致组团绿化空间
5运动健身房娱乐桥牌室活动公园篮球场等
（四）户型设计
社区应注重推出力户型特色：
1面准白领层
1）506070—90米间户型突出户型设计年轻性化时尚化夹层空间设计等增加实功满足种需
2）期高层户型中户型年轻夫妇居住应适考虑户型设计注重两世界成份切身特点出发做简单舒适充满情趣
3）应户型整体设计基础考虑书房电脑房阳台等年轻性关实特征
2面老龄群
1）三代堂四代堂设计年龄层活动场做动静分区互干扰三代堂四代堂设计年龄层活动场做动静分区互干扰
2）做互相顾互干扰设置亲情套餐左右门居等种形式
（五）配套设施
社区应注重强调推出配套设施：
1）青年视角精心造设施完备会考量生活细节青年张扬性前卫思想乒乓球台球……做出社区样全身总动员受时间限制活力青春时爆发源源动力健康区
2）老年心境精心造设施完备服务完善老年娱乐桥牌室突出老年然静棋舞剑晨练……做出社区老年享天然福活动老年身体现源源活动健康区开放区
3）超市：弥补前期区域配套匮乏情况许感受购物乐趣逛逛中慢慢见美丽尤年轻已婚女性老年超市更必少
4）酒吧：欣赏眼光里真正释放着魅力时连开始嫉妒年轻言酒吧更具吸引力场？许酒吧绝选
五开发风险分析
区域规划确定性：目前项目开发问题点环境配套交通问题根解决必须赖市政手笔整体规划规划改造实施期程
市场竞争风险：区域济适房面积开发绿苑区性价方面存较竞争
块高容积率风险：块容积率高达35规划形态混合形态户型含盖范围较广务必区客户群层面增期较高端客户认带影响
第二部分营销推广策略
方案项目总体策划报告项目规划设计户型设计社区规划进步分解推敲销售周期广告策略时应市场变化做出调整具体执行操作中提供踪意见广告推广分析项非常系统工程列出整项目广告策略总体概双方进步洽谈协商出具执行性操作性极强标明时间节点全案项目全年广告推广策略享资源力媒体组合达佳状态藉带动销售提高企业品牌形象扩项目知名度美誉度
总体策略
先期蓄势——实景体验——覆盖全市——集中引爆——续积累
二目
总体目标：利精心营销策划克服规避项目开发风险提升案附加值案利润值化塑造开发商品牌实力快速实现销售目标
通期阳光华庭整体推广节约资源费基础力求达点目：
1更进步扩企业知名度美誉度奠定项目品牌形象
2阳光健康开放信概念引深成项目期开发支撑点
3新现代义理念深入心全面推进区域住宅业发展成区域住宅社区新分水岭
4通效资源利组合强势促进销售定时间完成超额完成项目回款目标
5通项目全案推广策划造锻炼战胜攻克营销销售队伍
6项目包装成正房产典精尖力作扩正品牌影响力
（三）项目营销关键点
世界变化越越快生活节奏快工作效率快科技进步快技术革新带复制克隆日益成新时代名词说复制东西样东西永远复制失难找寻回
健康项目核心卖点支撑点：
阳光+健康+开放式建筑空间
（三）项目期推广理念
推广理念： 城市新现代义生活
流匆匆默然相视拥挤市中心面着喧闹孤独污染久久已濒麻木愿意精神身体代价承受物质文明副产品开始思索什真意生活？
开始然全力亲种全新住宅模式产生城市快捷便利失山居宜景色新现代义阳光华庭中倡导全新市生活
推广口号关键词：
健康开放信
辅助推广：
阳光华庭健康生
健康法复制
健康开放现代生活
社区理念情景式开放广场区康体会（瑜枷馆纤体中心等）相结合称健康开放信
健康开放信等种较具象概念希种理念诉求成社区发展文化底蕴利理念诉求涵吸引目标消费群体理念性作宣扬发挥
（四）推广节点划分
工程形象广告销售房产营销三紧密配合点步骤必须致必须保证广告销售工程推广效整合否引导出效消费力根项目开发进度建议正式开盘时工程进度必须达条件点：
2005年1206年1月完成项目（期）营销推广执行计划制定证修订实施规划
2006年23月全面实施项目（期）营销推广执行计划
2006年4月春季房展会实现期成功亮相
2006年10月秋季房展会实现期成功开盘销售开盘期间实现期约30％销售率
工程进度
卖场形象
推广节点
阶段
推广目标
工程正式开工
工具参观性
2006年24月
进入导入期
炒作片区项目认知阶段前期宣传接受咨询累积客户群
体施工
部分环境景观出
2006年510月
预热期
响知名度蓄势引爆正式销售做准备工作
部分高层竣工
售楼中心康体落成样板房出
06年10月
正式开盘
强销期
成功销售第批单位（期30）
（五）推广概介绍
第阶段：导入造势阶段（时间定）
1）重点推广苹果社区阳光健康生活
推广进程
长效客户积累
休闲
项目
响知名度题逐渐演变
金苹果俱乐部 金苹果社区俱乐部
2）新现代义居住模式揭密
组织家媒体进行广告推广媒体中形成新现代义住宅概念通媒体介绍概念推市民形成关注议热点
3）新现代义住宅现象研讨会
摆脱传统段观念居住观念越越城市发展方城市规划新市生活模式等角度系统探讨够活动邀请政府相关部门学院派专家房产开发商新市住宅现象概念进行研讨
4）新现代义住宅点评
5）开展坛
邀请国家知名健康专家产开发商开坛研究探讨新现代义生活健康住宅概念新现代义阳光健康开放信理念深入心社会界引起轰动效应关注
第二阶段：推广预热阶段（时间定）
活动容：
1)新现代义住宅媒体广告展示
通报纸电视户外等三位体媒体传播效应连续断角度报道轰轰烈烈正式拉开活动序幕
分阶段报道专题讨老总访谈专家研讨等活动聚焦购房者视点引起楼市新热点
广告发布容概：
A新现代义生活—健康社区阳光生活
B新现代义生活—白领精英追求老年童乐园
阳光华庭精心定做亲情居享受生活感觉幸福……
2）公关活动宣传造势推广企业品牌形象
活动时间活动容安排：
A06年五四青年节：阳光华庭——阳光城
活动容：
青团市委电视台联合举办首届苹果社区阳光华庭杯青年艺表演赛获奖者优惠购买阳光华庭住房
第三阶段：开盘强销阶段（时间定）
1）06中秋节：团圆阳光华庭
活动容：
八月十五举办业联谊活动邀请位外工作求学贵阳亲知道情况晚会现场烘托感情挚深亲情呵护温暖利亲情力量感染位场观众
2）九九重阳节：重阳节圆梦
活动容：
表示老关爱举办天请业意客户售楼中心现场房专车接送位场老赠送礼品
3）隆重推出苹果社区阳光华庭——新现代义住宅标盛开盘
样板间时开放欢迎游客参观
DM直投宣传车体户外广告进
4）元旦—亲情牵手节
活动容：
请已购房业意客户分成青年组中年组老年组举办友谊赛分发礼品祝家新年快
附：广告表现部分容
阳光华庭宣言
寂寞
区文化生活丰富健康会……
更安
全社区配套齐备防盗门监测系统……
会健康社区提供健康切设施健康娱乐场健身器材医院……
更舒适
社区物业理完善提供优质服务……
注：
广告推广策略体思路概进步做出项目全案推广策划方案执行性方案
项目推广写意：
家园感情交流沟通亲情交汇组合体实样体验心境
作年轻总会喜欢早晨班者晚回家社区父辈母辈代正甬路草练剑拳遛弯说笑种家感觉温暖开心满足表情作晚辈否真正亲会感染动……
作老年总希煮早餐晚饭时候玻璃间年轻身影总会希搬东西楼方便年轻灿烂笑容帮助总会希社区运动场晚辈熟悉身影……着年轻身旁走着年轻气作长辈否真正晚辈样年轻动样希感动……
切真正阳光华庭释放亲情感激开始序幕……
理相信着公交通设施发展生活配套设施齐全会量市区潜购房需求释放终促进项目升温
（六）营销推广策略阐释
1导入期
时间：06年13月
目标：前期宣传炒作片区接受咨询启动金苹果俱乐部持续累积客户群反馈市场信息时调整营销策略
媒体策略
1）户外：沙南路两侧发布项目形象引导旗(06年23月)市部分路段安排2－3块路牌广告（投放半年）
2）报纸：软文＋形象广告（执行时间3月初开始）
3）推广物料（9月底前印刷完毕）：
包括：形象海报5000份产品楼书折页10000份手提袋5000户型折页10000份等
4）电台广告（半年06年5月10月开盘）：
交通台15秒广告提升品牌形象时补充媒体受众面足交广台新闻台时段：整点半点高密度广告广告片长：15秒频率：日20次
2蓄势预热期
时间：06年5月—正式开盘
目标：响知名度蓄势引爆正式销售做准备工作利开盘前期刺前期积累准客户心动变行动
媒体策略
期间增加：车体广告：92112路车体广告实施（3辆）
3开盘强销期
时间：06年1012月
目标：成功开盘实现销售期30目标系列活动部预定准客户中形成良口碑基础通开盘时选房活动掀起销售高潮造成强烈心理反差造成市场稀缺感
媒体策略
1）报纸广告
2）电视广告：贵州TV2（时间预热期加长家园栏目30秒开盘前连续二月）时段选择：A时段
家园发布广告杂志广告片长30秒杂志片长5分钟广告频率日晚三次周六周日晚五次
总结：通金龙国际花园开盘期市场营销计划实施仅效解决项目存问题点楼盘贵州区知名度公众感度时积聚强气阶段楼盘强销期继续热销奠定良基础
四推广执行容费估算
※ 期推广费预算：项目销售费预算暂销售额18估算（般25左右）期总面积13计算8万方售面积计均价2300元计算销售额184亿元左右预计营销费总额184亿×18331万元
※ 期部分投入费需分摊期计划中前期销售中心包装电台围墙户外等
※ 期推广预计费概算分布表（粗略估算）：
容
执行时间
方 式
费（万元）
执行部门
苹
果
俱
乐
部
长期积累客户
2006年110月
俱乐部推广系列相关活动费预测
宣传推广费：新报34周专版信息预计56万元活动计1520次预计费20万元（月2次）
25万
正公司天骜公司广告公司新报礼仪活动公司
导示系统
笔山路线包装
预热期（3月开盘前）
现场包装
15万
正公司天骜公司广告公司
电视片制作
电视播放现场分解播放
预热期（06年7月开盘前）
5分钟广告片分解制作
10万
正公司天骜公司影视制作公司
资
料
楼书折页户型册等
预热期（06年3月开盘）
设计印刷
15万
正公司天骜公司广告公司等
户
外
宣
传
户外广告牌
06年3月陆续投入持续半年
传递楼盘信息
50万
正公司天骜公司专业公司
形象灯旗
06年3月开始持续开盘
金阳道
15万
正公司广告公司
媒
体
宣
传
报纸广告
06年13月
导入期
硬广软文炒作金阳新区未
20万
正公司天骜公司媒介广告公司
06年310月
开盘前预热期
硬广软文形象炒作
20万
06年10月开盘强销期
产品销售信息
35万
电视电台广告
开盘前4月
贵州TV
15万
正公司天骜公司电视台电台
活动促销
开盘仪式
2006年10月
开盘活动系列促销
颁奖活动
10万
正公司天骜公司礼仪公司等
期开盘前活动
3－4次
现场户外等
20万
正公司天骜公司广告公司等
06年春季房展会
06年4月
政府媒体组织
10万
正公司媒体天骜广告公司等
06年秋季房展会
06年910月
政府媒体组织
15万
正公司媒体天骜广告公司等
预见费
形象代言活动
10万
述费仅正式开盘前（年）推广费预计：285万元剩余期营销费06年10月－07年5月底前安排
备注：述费包括销售中心市区展示中心样板房装修包装销售道具等费（中售楼中心样板房宣传资料等长期分摊期阶段营销费中）
第三部分客户积累策略
重策略：关建立雨曦城金苹果俱乐部方案
（）需思考问题：
1激励入会（职业白领）？
2种渠道找会员？
3维持热度连续带新会员？
4什方式进行信息传播？
5活动目什？
6建立会员制度？
7样规范入会流程？
8会员资料库理？
9项目广告推广俱乐部活动融合？
（二）俱乐部成立说明
1名称：
1）前期概念导入名称：
金苹果俱乐部
2）期项目导入名称：
金苹果社区俱乐部
2推广题：
阳光休闲健康
3推广口号：
酸酸甜甜七彩生活
象 样酸酸甜甜生活
3俱乐部性质：公益性健康俱乐部
前期概念导入阶段考虑项目开发未成熟周边环境问题采取错位推广谈项目谈休闲健康七彩生活
4俱乐部目标：
通举办系列公益性健康活动志爱青年聚集起真正成青年交友台达提高生活品位健康身心目
二时机成熟该俱乐部项目机结合起进行宣传然度成金苹果社区俱乐部部分成员成社区购买群俱乐部成社区长期积累客户效组织建立社区阳光健康社会形象提升社区知晓度美誉度雨曦城期阳光华庭金苹果社区家效传播出终达耳熟详家喻户晓目
5俱乐部目标客户：2535岁时尚青年具较高文化层次白领阶层行业精英职业者
客户特征：
分布2535岁间事国中型企业公司精品商场娱乐行业外企行政事业单位职业理企业驻中高层理员专业士中企业（制造业服务业金融业证券业房产业IT业服装餐饮……）股民职业者……
社会顶级士理想抱负更享受生活注重生活质量品位优越感极强……
※生活场：
中高档消费场商务写字楼酒店俱乐部会机场高速公路停车场学校……
※生活理想：
喜欢现代谐高尚健康文明居住环境
理性中蕴涵动高雅中更讲究实时年龄关系希时潮流
追求高品质享受型服务必须物值
重视然景观社区文环境运动设施
关注生活居区环境身份体现
关注生活工作便利性
重视层次高层次象交……
（三）俱乐部成立流程
1入会条件：
1）定文化背景德兼备爱广泛追求时尚健康喜欢运动健身艺表演等
2）素质考核合格正式加入金苹果俱乐部
3）俱乐部设VIP钻石会员卡VIP金卡会员卡VIP银卡会员卡通会员积分进行甄选获VIP金卡会员VIP银卡会员享受相应奖励参加相关活动消费折重激励购买雨曦城期住房时享受优惠
（四）俱乐部推广计划
1宣传载体：新报
1）新报简介
新报目前贵阳市发行量第二报刊阅读者较时尚前卫年轻族新报版面：城市风尚娱乐时尚炫色男女休闲义财富周刊数位生活消费资讯房产视界汽车时代容时尚流行健康现代娱乐性较强年轻代较追容目标客户群较接缺点：女性阅读者
新报开辟信息专栏专版利现资源联系会员酒吧商场等中高档消费场召集会员场项目目标客户群常出入方
2俱乐部刚成立时召集会员发布俱乐部章程入会流程
说明：俱乐部设协会扩俱乐部会员招募范围丰富俱乐部阳光休闲健康题样更效扩俱乐部影响力
开发商安排位理组织协调力较强出金苹果俱乐部部长协会中协会成员中选出位担会长职务
工作职责：
部长：
1）负责组织理安排俱乐部项日常工作
2）组织联宜俱乐部活动
3）负责联谊老师进行知识讲座健康培训等事宜
4）俱乐部成员考核记分
会长：负责联系成员参加俱乐部活动
（五）俱乐部章程
1积极参加俱乐部组织项活动
2成员间应团结睦相处
3位成员积分卡根积分卡积分情况区项配套优惠
4积分卡成员参加活动次数参加活动成绩定积分定程度升级银卡金卡钻石卡
（六）俱乐部营运进程目标
基营运进程目标
俱乐部题炒作建立台引发兴趣活动交友获认关注项目
形象推广 形成焦点
金苹果社区俱乐部
引导培养
逐步演变 切入项目
金苹果俱乐部
瓜熟蒂落
活动实施 达成识
推广策略
关注项目
剥笋理层层推进
持续焦点
引发兴趣
建立认知
循序渐进断升温
推广目标：客户积累
放水养鱼
升温引爆
社区客源
逐步度
俱乐部客源
（七）活动策划
1原：周二周举办次会员活动委托相关专业协会组织冠予金苹果俱乐部名称次活动设立奖励等级反应会员积分卡
艺表演
足球协会
瑜伽协会
野营协会
健身协会
金苹果俱乐部
棋类协会
垂钓协会
网络台
（八）网络台推广
苹果俱乐部网络台方案
方案目：方案旨通网络台更会员加入俱乐部种活动中达快省时低费活动组织推广
通网络通路联系兴趣爱活动成员提升苹果俱乐部健康性参性公益性趣味性知识性等题
1方案行性
1）信息发布切入点
建议贵州信息港网站申请青苹果俱乐部（筹建）窗口告筹建青果俱乐部活动容加入俱乐部条件章程时间15天然贵州信息港时尚生活题建立青苹果俱乐部
2）活动形式容
俱乐部活动推广形式泛活动装修家具专家汽车会员网球羽毛球会员户外野外生存等
活动方式虚拟现实两种方式俱乐部办方提出题会员网参题坛
3）俱乐部活动运作
充分整合现网贵阳区相关活动坛题站长青苹果俱乐部办方名义站长邮件方式联系参青苹果俱乐部邀请函提供相关合作协议意书明确双方合作权利义务（中明确俱乐部提供更会员名单予定奖励）
（九）项目推广俱乐部活动融合？
关键核心问题：
通活动提升企业项目知名度关注度？
项目目标受众活动互动起？
² 利俱乐部影响力展示企业楼盘形象
² 利俱乐部积累客户进行效促销宣传量促成交
² 利俱乐部影响力通新报评选出楼盘形象代言展开量现场公关活动吸引气销售现场
二客户积累般策略
1开盘前立竿见影策略
1）购房优惠券：结合苹果社区俱乐部会员相关政策进行意购房客户会起立竿见影作开盘时等价格条件客户实实优惠5000元开发商言开盘前月作放号收取诚意金达积累客户目
2）全员营销：金龙公司相关协作单位进行全员营销口碑宣传组织效客户卖场
3）通苹果社区俱乐部类客户联谊营销活动通开盘前精彩活动组合拳出击种促销活动重优惠政策吸引客户现场
2长效客户拓展策略：
1）建立雨曦城苹果社区俱乐部网站
2）卖场持续客户积累：通项目现场包装户外广告报纸广告广告信息发布形式吸引现场客户售楼部充分针部分客户作信息告知工作劝导工作进行客户积累
3）定期举行产品推介会专家讲解邀请客户参项目规划提合理化建议加深项目关注度时吸取改进意见达石二鸟效果
4）DM单直销：商业街客户直销工作员市商业网点商业干道目标受众进行点点派单直销住宅目标通直邮方式直接较高档社区投递（印刷DM销售折页时意识 金龙购物优惠卡
印单张中消费者优惠券获折抽奖样增加DM单吸引力达积累客户目）
5）客户关系理系统建立阳光销售战略等维护客户忠诚度树立口碑营销形象
A 短信台服务
目：短信台服务（灵通移动联通）分阶段定期客户发送关项目工程进度认购信息促销活动节日生日祝贺等短信建立客户沟通渠道达长期放水养鱼目
运作模式：
1移动短信
通安装软件台网企业发送客户群发短信收费定制：移动网户条1角联通灵通发送条015元实际发送流量结算
2联通短信台
未建立相应短信台发送短信通手机点点发送收费联通网户收费1角移动灵通发送条015元实际发送流量结算
3电信灵通短信
未建立相应短信台发送短信通手机点点客户发送收费网灵通发条0008元条移动联通发送条收费均001角条实际发送流量结算
七结束语
项目策划创意文案进行市场调研企划酝酿报告推敲报告形成凝结案策划组工作员心血智慧
认企划报告实质针性强市场握预计效果希演绎阳光健康开放灵动题涵延伸更深更远
项目成功开发商期更天骜公司奋斗目标期着美丽事演
原创性理念孵化催生成长产品殊易融化开发行中成团队追求更艰难通系列挑战成功终升种事业更奇迹正正产项目走道路
然份报告工作组位成员努力时间限报告完美许事物愿：缺憾种美……
第四部分销售组织
注：贵州省新出台政策明确规定禁止形式认购开盘前期（前期预热期）实行效客户积累策略（深圳体验旅旅行团）积累丰富准客户开盘前引爆实现真正销售
推广销售节奏安排
前奏准备酝酿：通参加2006年春季房展会等方式已展示项目信息06年35月份做充分营销准备
然分节奏推进：
第阶段：形象树立（部认购期）
销售目标：完成部认购计划量完成期总量15
推广条件：项目展示中心市接点启形象出街灯箱广告牌位认购物料备妥
销售价格：部认购价（较开盘价5点优惠公开）市场价格试探
销售预测：达定销售量适加推顾关系
风险应：认购15量分析原调整供应单位认购策略超出15部分应方案
推广目：塑造项目基形象引发市场注意通公司部关系建立基础客户群
广告诉求：苹果社区俱乐部形象推广项目启动信息项目基情况题品牌形象确立
媒体选择：型户外广告牌车身软性新闻炒作片区炒作
第二阶段：蓄势引爆（市场认购期）
销售目标：完成市场认购计划量完成期总量15
推广条件：销售中心基竣工包装路牌位样板区域启动实施销售物料（简易楼书海报等）付款方式广告推广系统计划确立启动实施预售证预售合正准备中
销售价格：市场认购价（较开盘价3点优惠公开）市场价格试探
销售预测：认购量达计划量90加强广告推广力度加推部分中等般单位
风险应：推出认购单位未达计划50停止广告宣传封盘总结销售佳原寻找调整针策略
推广目：强势宣传充分造势力求时常知晓认积累消化潜量客户资源建立项目市场形象市
场位
广告诉求：阳光健康产品特色
媒体选择：户外广告牌延续（容更换）报纸（新闻炒作）杂志广播海报单张派送（众传播道）
第三阶段：促进销售（开盘强销期）
销售目标：完成销售总量30
推广条件：广告宣传配合位销售物料位样板区投入销售员培训位促销活动序展开部认购解筹方案确定通知位
销售价格：市场价格（预留正常公折）
销售预测：销售突破50立分析原调整推广战术
风险应：销售突破30立寻找原调整战略
推广目：开盘造势引起全城关注社会鸣形成销售期第次高潮利开盘热销局面酝酿轮客源销售热点
广告诉求：产品特色区位优势环境优势品牌形象整合诉求区环境描述样板区全面开放项目盛妆开盘阳光健康生活雨曦城
媒体选择：报纸海报派送户外广告现场动线包装
第四阶段：保障销售（持续销售期）
销售目标：完成部认购计划量完成期总量30
推广条件：广告延续推广（项目热销介绍分析）定公关活动配合促销政策
销售价格：视销售情况适调高12点
销售预测：销售般寻找原加强调整推广工作
风险应：销售畅停止推广重新调整营销思路确立新策略
推广目：保障期持续销售二期营销铺垫开始效利老业带新业关系期积累客户效利延续广告效应客户资源促进签约保持成交量
广告诉求：雨曦城苹果园社区光芒呈现产品细部特征区位环境优势树立区居住文化理念
媒体选择：电台少量报纸
第五阶段：期持销期二期认购期
销售目标：完成期销售计划90
推广条件：期产品计划实现销售二期具备销售条件
销售价格：期产品均价推出二期质产品
推广目：采竞争型广告策略保障二期开盘成功确立项目市场中稳固位
广告诉求：雨曦城苹果园社区热销解密产品卖点组合推出健康休闲生活雨曦城苹果园社区开始
媒体选择：报纸户外广告DM邀请函
二客户组织专案策略：
直销执行案点建议
客户细分营销策略正成贵阳房产营销重手段直销正中关键司执行案关键节点点建议：
目：
1团购市场拓展
2购买力终端买家市场拓展
3项目公司形象展示拓展
4终端买家需求价格认度接受度调研
5建议项目公司众潜力客户心目中品牌形象带动点带面口碑传播推荐式购买等
二组织直销条件：
1项目已建立初步市场形象定广告宣传品街（尤户外电台广告报刊广告直销行动）
2项目产品基确定尤户型布局等
3项目销售接基条件基位接中心（市中区接处）说词宣传物料等
4项目销售优惠政策尤价格物费优惠政策
5项目工程进度基明确尤交房期交房标准
6项目直销组（建议销售部客户部顾问公司组成）提前半月成立进行细致培训
7直销组拟进行宣讲拓展购买力企事业单位进行深入公关联络已获中代表性单位认承诺
三直销执行时间安排：
考虑直销需条件实际组织时间需建议相关方案执行时间安排：
1直销组成立：2006年4月前
（分两组：拓展组<2－3名熟悉贵阳环境员组成>客户服务组<5－8名销售员组成>）
2直销执行方案策划确定：2006年4月前
3直销象拓展：2006年4月策划拓展组拟直销单位进行联络集中宣讲拜访具体安排
4直销物料准备：2006年4月前完成包括公司项目介绍PPT图册展板优惠政策礼品客服程序等
5直销问卷设计：2006年4月前针门直销
6直销方案实施：2006年412月前周末单位商议时间
四直销象拓展方法建议：
考虑项目营销工程进度实际建议步推进拓展直销节奏：
1获取金阳南明云岩区全部企事业单位名录联络方式负责等资料
2针1客户资料进行专案组踪服务：派发项目宣传资料纪念品资料手提袋等进行收集
短信群发策划拓展组电话门拜访式直销邀请参加研讨交流活动邀请组织集中宣讲等
3联络贵贵师MBAEMBA冠名办联谊研讨名义组织MBA学员直销（执行时间拓展情况定公司组织型活动步进行）
4组织10名销售员兼职销售员20指标（求公务员科长级2－4企业占4－10教师医生占2－42－5）组织门直销调研（时间10月旬起1月中旬结束历时60天左右）
5流媒体策划组织赞助组织0506年度济发展坛年度济新闻评选济物评选等活动市外省外企业媒体进行信息渗透直销
6针贵阳市外实力型企事业单位电力电信银行金融机构学高新技术企业医院等集中宣讲组织行政总监总裁总理联谊酒会形式推介专家楼董事官邸教授楼等组织专门团购拓展
附件：特定士访谈式直销计划
调查直销目：
通调查象基金阳项目消费行调查调查象项目需求力功定位营销等方面建议出该项目全程开发直接参考价值结获购买
调查直销象：
非房产业（包括金融证券国企外企私营业政府部门）中高级理总监副总副处长职务士100（少）中具定实力私营业次进行房产投资客户40政府部门负责教师学者20
调查直销方法：
深度访谈调研直销模式通形式调查象进行12次访谈调查种深度调查形式常规性街访式调查更象次目明确专题采访普查式答问处调查象身份社会层次已明确化具体化专业化具备直接消费潜力建议提供力条件通面面开放式访谈终达致调查目项目推介销售终目
具体调查（访谈）直销形式流程：
确定调查象 → 预约（传真资料电话约定）→ 现场（）→ 第次预约→ 第次门采访→ 次说明采访目介绍项目概况（出示资料）→ 正式采访（图示提问倾谈提示追问等形式相结合） → 采访结束说明次预约访问原计划 → 整理采访记录出初步结设计第二次采访问卷预约第二次采访 → 第二次采访 → 出综合结 →撰写调研报告
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
营销执行策略
2005年10月26日
前言
开创阳光新时代营造健康新生活
阳光坚毅健康活力
意境决定心境健康永恒
阳光健康开放灵动
健康开放信
写前面
接正产项目第反应激动高兴中更包含着项目开发商实力认便冷静思考创意碰头会天骜项目组成员畅欲言出结唯：信心相信通努力定会项目做服务诚然会追求种完美服务程终目：希创意服务够赢取利润回报开发商
正日益追求种阳光健康开放灵动生活时激情放飞心情放假正样情形正笔山路产项目会带种全新感觉种全新生活方式
市场总庸楼盘占着数知道项目太少策划太少许二者少
策划需谋略
没策划房产营销感愤怒
渴成英雄
关推广案名思考
确定项目期高层组团推广案名时候想：
苹果社区阳光华庭
项目策划提供灵感创意方面触动阳光代表健康开放通项目策划实施深化阳光华庭涵造品牌影响力诠释开发商开发理念文关怀结合项目产品深化案理念目标客户群细分等众影响考虑暂案名定阳光华庭
阳光华庭亲情交织感情鸣然健康社区意境决定心境健康永恒
期推广案名甄选：
首推案名：阳光华庭
释义：
l 阳光意味生机活力更体现健康真谛健康词完美诠释符合期健康题定位
华庭符合期18层高层住宅定位体现现代感极强建筑风格产品定位更加贴切项目推广理念城市新现代义
目 录
第部分项目综合分析
项目期总体营销目标设计
二关项目分析
三项目（期）营销环境分析
四项目定位
五开发风险分析
第二部分营销推广策略
总体策略
二推广策略目标
（）项目营销关键点
（二）项目期推广理念
（三）推广节点划分
（四）推广概介绍
（五）营销阶段划分
三推广执行容费估算
第三部分客户积累策略
重策略：关建立雨曦城金苹果俱乐部方案
二客户积累般策略
第四部分销售组织
推广销售节奏安排
二客户组织专案策略
第部分项目综合分析
项目期总体营销目标设计
2005年1206年1月完成项目（期）营销推广执行计划制定证修订实施规划
2006年23月全面实施项目（期）营销推广执行计划
2006年4月春季房展会实现期成功亮相
2006年10月秋季房展会实现期成功开盘销售开盘期间实现期约30％销售率
二关项目分析
（）理位置
项目位贵阳市南明区笔山路属城乡结合部距离市区（神奇路）仅4站路车程项目占约55000m2总建筑面积约20万m
2块形状规整容积率35绿化率35整块处周边民房包围中香榭枫林区达项目约150米左右营盘鑫苑达项目约700米左右项目南面笔山路仅6米左右宽度目前没公交车该路段项目正笔山路学笔山路幼园项目东面条巷通该巷子沙路
项目区域面新市政规划时区域零散旧民房全部拆出新规划新环境项目形象亮点坐拥繁华退拥静谧环境项目升值潜力庸置疑
（二）项目技术指标（M2）
占面积
54890
防建筑工程
14800
总建筑面积
1922521
容积率
35
住宅
165170
绿化率
35
商铺
179274
建筑密度
28
六班幼园
11943
总户数
1536
会
634
总口
5376
老年中心
145
车位数
576
垃圾站公厕
1137
均车位数
04辆户
项目总建筑面积约20万方米预计分三期进行开发计划开发周期三年左右
期规划形态：18F高层
户型：房两房实型三房
（三）项目SWOT分析
1优势分析（S）
①升值潜力：项目处城乡结合部城市建设发展进程中面规模拆迁新规划着升值潜力
②产品优势：户型设计区规划做独具特色项目该区域独秀
2劣势分析（W）
①然景观：块处城乡结合部块周围民房住宅包围周围没什标志性建筑块东面远景始终太远总体说然景观差
②环境卫生：块周围处污水横流垃圾满天飞块东边垃圾中转站气味恶臭块西边边户家毛厕污水流块臭气天果加治理会项目造成严重影响块南边笔山路通货车拖拉机等机动车区造成较影响
③治安环境：项目处口素质差外民工聚居区正职业者居治安形势非常严峻
④交通：块仅笔山路项目目前公交车该路段笔山路路面较差较狭窄成项目发展颈瓶
⑤成：块东西方高差较增加土建施工成
⑥竞争：目前项目威胁楼盘绿苑区然济适房限制范围宽松：家庭年收入70000元贵阳市户口二方面优势1规模优势：占面积300亩总建筑面积30万m22价格优势：目前绿苑均价1700元m23区配套优势：配套会商场超市学中学足球场等配套配套相齐全项目法拟
3机会分析（O）
项目处城乡结合部潜优势目前知拓展两条道路意味着区域发展导火线具规划想象空间
4威胁分析（T）
项目威胁规避环境交通治安等方面项目造成威胁果规避反成区亮点
结
根SWOT分析该块环境配套交通项目弱项问题点规避问题点必须剑走偏峰环境规划区配套户型设计创新营销手法做差异化卓尔群
3期产品核心卖点（核心价值卖点）：
产品概念：
苹果社区营造酸酸甜甜滋味时尚生活
项目品质：
精品户型+高性价+市圈便捷
三项目（期）营销环境分析
1竞争环境分析——需营销中解决关键问题
1）贵阳区域均囤积规模品质甚产品类型相似楼盘竞争态势严峻
2）项目处沙南路区域版块楼市价值偏低高品质居住氛围短期难形成
3）相项目言区域居住氛围配套成熟度等居住条件优项目
4）然离贵阳城市中心远区域属城乡结合部环境嘈杂脏乱居住员相较复杂区域形象法短期实现较改变认度值重视购买障碍
5）区域居住员村民量外务工群较高档楼盘身消化力限必须全力吸引区域外目标消费群
6）容积率局限面定高层高层销售压力
7）区域开发氛围般开发项目较少利形成版块热岛效应
2贵阳竞争物业价格较（层高层）
三桥板块：贵龙园智慧龙城等楼盘起价普遍达2600元方米均价达2800元方米左右
营坡板块：中天花园均价3000元米石城高层均价2850元米嘉怡花园起价2800元米
花果园板块：均价达25002800元方米
油榨街板块：均价达26003000元方米
白云金阳区：均价12001800元方米间
两城区：高层价格集中34003800元方米间
五城区城郊结合部
Ø层产品均价：18002400元
Ø高层中高层均价：22002600元
Ø低层洋房产品均价：26003000元
ØTOWNHOUSE墅产品均价：40006000元
2区域楼市特征
该区域项目层济适房开发高层项目供应极少云盘新苑琅晴居项目规模普遍建筑形态
层出现商住结合群楼做商铺年区域开发项目品质均程度提升：香榭枫林加洲花园骐龙景苑等外离项目公里左右绿苑区济适房定位该区然景观规模配套全价格优等优势期推出受较消费者追捧供应户型110130米布局三房少数项目供应80100方米中单位产品供应前期相呈现型化趋势
该区域受项目规模建筑形态限制项目身配套普遍较弱交通条件般出行略显便区域价值目前凸显出均价普遍处2000左右区域楼盘价格普遍偏低然周边环境社会配套般楼盘销售状况良区域楼盘概况：
沙路口板块
项目名称
加洲花园
骐龙景苑
开发商
贵州中达房屋开发限责公司
麒龙房产公司
理位置
沙路口沃尔玛
沙路口原袜厂
规模
总建面积48000方米中商业面积3完方米6单元216户
总建筑面积14310方米建筑总高24米4单元179户
户型配
户型19种户型69214方米力户型97128
23种户型户型配79263方米力户型85
135方米
建筑形态
美国加洲海岸层建筑风格
中国传统层建筑风格
价格／销售情况
均价2630元现已全部销售完
均价2350元现售价2970元项目已销售997套房
备注
项目2003年4月动工2006年6月交付现已全部销售完
项目2003年4月动工2006年6月交付现已全部销售完
项目名称
香榭枫林
开发商
鸿基房产公司
理位置
城坡路口
规模
占面积33080M2总建筑面积81580 M2中建筑28252 M2容积率仅168绿化率44均实际拥绿面积15 M2座万方米然山体公园项目分四组团
户型配
69172方米力户型81127
建筑形态
法兰西建筑风格层
价格／销售情况
开盘1800元方米均价2300元方米现已全部销售完
备注
项目2003年4月动工2004年6月交付
项目名称
绿苑区（济适房）
开发商
贵州省济适住房建设发展中心
理位置
贵阳市沙南路新寨路间
规模
占面积：300亩 建筑面积：约30万方米 容积率：146 建筑密度：23绿率：3870余栋项目总分二期期16万方米明年6月30日交房
户型配
户型88150方米层100方米260方米复式楼户型占80
建筑形态
层部分6+1
价格／销售情况
均价1700元
备注
配套设施：幼园中学停车场商场超市会等
四项目定位
年贵阳房产业发展产项目开发商日趋成熟早年前简单选择住房——天产项目概念宣传影响产品包装理念诉求预测年房产发展会重新回然质开发商认真做品质消费者注重产品涵选择住房实表示选择种样生活
受理位置消费群构成产项目先入客观造成影响案做高档住宅显然已合适旦开发会面极市场危机
低档住宅客户消费群体较单住房单价较低总价低项目区域低档住宅已基趋饱受处位置决定案价格开发低档住宅根价格优势言低端消费群已区域济适房项目消化少绿苑区等
鉴点分析考虑定位建议：
l 产品档次定位：中高档住宅
l 期形象定位：新现代义健康花园社区
l 期价格：均价控制2300—2500元米间（高层）理点：
1区域未竞争楼盘绿苑区保持竞争优势该区110方米偏户型力户型均少20方米左右项目均价超600800元力户型总价基持
2市中心区中档高层住宅均价3500供应量显然法满足整市场需求
3区域缺乏高层业态数层高价香榭枫林2300左右
4社区区域面规模市政改造区域发展日趋成熟具限升值潜力
（）努力塑造阳光华庭特征
1亲然崇尚阳光
2远离闹市交通快捷
3社区配套齐全集方便健康性网络体
4集合高层屋住宅凝结代情感居住张生活方式生活空间
（二）项目客户定位分析
结合期产品情况竞争环境情况雨曦城形象定位较清晰：
雨曦城担起提升沙南路片区整体形象梁时树立独特品牌性
雨曦城规划高雅精品楼盘
目标客户描述
25岁——35岁年轻群体思想学识抱负性然济基础薄弱收入相稳定
事业正成长财富正积累社会关系正积累智慧正积累爱情正积累精神正积累验正积累……
种种正年轻城市精英男女理生活目标
1目标客户特征：
济力限
职业稳定出入规律区域固定
工作区域没置业选择
求离城市远方便快捷交通
2目标客户置业状态：
首次置业者二次置业辅（包含部分投资客户）
3目标客户划分
1）工准白领：
特征：
（1）市区私企外企工作收入较高追求开放生活消费水较高没存款总价10
15万左右价位房屋足够承受力喜欢户型
（2）抛弃封闭传统观念倡导开放包容新理念崇尚阳光然拥新价值观懂生活追求时尚品味充满信握生活节奏时间换空间理念健康开放信始作俑者追求者
2)商族
（1）火车站市区铺位商定积蓄没太钱市区购买较高档住宅希住太远项目离火车站真离尘离城正部分群首选总价1520万左右价位房屋足够承受力般选择二房三房
3）老龄群体：
特征：
（1）较富裕退休老龄群体追求安静写意田园生活环境阳光华庭环境理念诉求正符合需求
（2）子女孝希父母安静生活环境会选择环境优雅段老安度晚年
（三）环境规划设计
突出阳光健康开放灵动题
1健康开放信：然年轻生活社区规划显示出蓬蓬勃勃生命力社区规划现充满现代气息洋溢青春光彩阳光充足活力四射致园林景观绿色健康社区社区方方面面点点滴滴造生活细节
2车分流次周边式机动车道路环式非机动车步行道路结合成真正流区中避免汽车嘈杂童马路危险居民创造出宁静安全空间
3区中心绿院落绿间局部住宅底部架空相互景观通透形成步移景异空间效果面化区绿化层次丰富形成宁静优雅居住环境
4住宅组团日间距进行组合形成高低韵律变化然形成舒放致组团绿化空间
5运动健身房娱乐桥牌室活动公园篮球场等
（四）户型设计
社区应注重推出力户型特色：
1面准白领层
1）506070—90米间户型突出户型设计年轻性化时尚化夹层空间设计等增加实功满足种需
2）期高层户型中户型年轻夫妇居住应适考虑户型设计注重两世界成份切身特点出发做简单舒适充满情趣
3）应户型整体设计基础考虑书房电脑房阳台等年轻性关实特征
2面老龄群
1）三代堂四代堂设计年龄层活动场做动静分区互干扰三代堂四代堂设计年龄层活动场做动静分区互干扰
2）做互相顾互干扰设置亲情套餐左右门居等种形式
（五）配套设施
社区应注重强调推出配套设施：
1）青年视角精心造设施完备会考量生活细节青年张扬性前卫思想乒乓球台球……做出社区样全身总动员受时间限制活力青春时爆发源源动力健康区
2）老年心境精心造设施完备服务完善老年娱乐桥牌室突出老年然静棋舞剑晨练……做出社区老年享天然福活动老年身体现源源活动健康区开放区
3）超市：弥补前期区域配套匮乏情况许感受购物乐趣逛逛中慢慢见美丽尤年轻已婚女性老年超市更必少
4）酒吧：欣赏眼光里真正释放着魅力时连开始嫉妒年轻言酒吧更具吸引力场？许酒吧绝选
五开发风险分析
区域规划确定性：目前项目开发问题点环境配套交通问题根解决必须赖市政手笔整体规划规划改造实施期程
市场竞争风险：区域济适房面积开发绿苑区性价方面存较竞争
块高容积率风险：块容积率高达35规划形态混合形态户型含盖范围较广务必区客户群层面增期较高端客户认带影响
第二部分营销推广策略
方案项目总体策划报告项目规划设计户型设计社区规划进步分解推敲销售周期广告策略时应市场变化做出调整具体执行操作中提供踪意见广告推广分析项非常系统工程列出整项目广告策略总体概双方进步洽谈协商出具执行性操作性极强标明时间节点全案项目全年广告推广策略享资源力媒体组合达佳状态藉带动销售提高企业品牌形象扩项目知名度美誉度
总体策略
先期蓄势——实景体验——覆盖全市——集中引爆——续积累
二目
总体目标：利精心营销策划克服规避项目开发风险提升案附加值案利润值化塑造开发商品牌实力快速实现销售目标
通期阳光华庭整体推广节约资源费基础力求达点目：
1更进步扩企业知名度美誉度奠定项目品牌形象
2阳光健康开放信概念引深成项目期开发支撑点
3新现代义理念深入心全面推进区域住宅业发展成区域住宅社区新分水岭
4通效资源利组合强势促进销售定时间完成超额完成项目回款目标
5通项目全案推广策划造锻炼战胜攻克营销销售队伍
6项目包装成正房产典精尖力作扩正品牌影响力
（三）项目营销关键点
世界变化越越快生活节奏快工作效率快科技进步快技术革新带复制克隆日益成新时代名词说复制东西样东西永远复制失难找寻回
健康项目核心卖点支撑点：
阳光+健康+开放式建筑空间
（三）项目期推广理念
推广理念： 城市新现代义生活
流匆匆默然相视拥挤市中心面着喧闹孤独污染久久已濒麻木愿意精神身体代价承受物质文明副产品开始思索什真意生活？
开始然全力亲种全新住宅模式产生城市快捷便利失山居宜景色新现代义阳光华庭中倡导全新市生活
推广口号关键词：
健康开放信
辅助推广：
阳光华庭健康生
健康法复制
健康开放现代生活
社区理念情景式开放广场区康体会（瑜枷馆纤体中心等）相结合称健康开放信
健康开放信等种较具象概念希种理念诉求成社区发展文化底蕴利理念诉求涵吸引目标消费群体理念性作宣扬发挥
（四）推广节点划分
工程形象广告销售房产营销三紧密配合点步骤必须致必须保证广告销售工程推广效整合否引导出效消费力根项目开发进度建议正式开盘时工程进度必须达条件点：
2005年1206年1月完成项目（期）营销推广执行计划制定证修订实施规划
2006年23月全面实施项目（期）营销推广执行计划
2006年4月春季房展会实现期成功亮相
2006年10月秋季房展会实现期成功开盘销售开盘期间实现期约30％销售率
工程进度
卖场形象
推广节点
阶段
推广目标
工程正式开工
工具参观性
2006年24月
进入导入期
炒作片区项目认知阶段前期宣传接受咨询累积客户群
体施工
部分环境景观出
2006年510月
预热期
响知名度蓄势引爆正式销售做准备工作
部分高层竣工
售楼中心康体落成样板房出
06年10月
正式开盘
强销期
成功销售第批单位（期30）
（五）推广概介绍
第阶段：导入造势阶段（时间定）
1）重点推广苹果社区阳光健康生活
推广进程
长效客户积累
休闲
项目
响知名度题逐渐演变
金苹果俱乐部 金苹果社区俱乐部
2）新现代义居住模式揭密
组织家媒体进行广告推广媒体中形成新现代义住宅概念通媒体介绍概念推市民形成关注议热点
3）新现代义住宅现象研讨会
摆脱传统段观念居住观念越越城市发展方城市规划新市生活模式等角度系统探讨够活动邀请政府相关部门学院派专家房产开发商新市住宅现象概念进行研讨
4）新现代义住宅点评
5）开展坛
邀请国家知名健康专家产开发商开坛研究探讨新现代义生活健康住宅概念新现代义阳光健康开放信理念深入心社会界引起轰动效应关注
第二阶段：推广预热阶段（时间定）
活动容：
1)新现代义住宅媒体广告展示
通报纸电视户外等三位体媒体传播效应连续断角度报道轰轰烈烈正式拉开活动序幕
分阶段报道专题讨老总访谈专家研讨等活动聚焦购房者视点引起楼市新热点
广告发布容概：
A新现代义生活—健康社区阳光生活
B新现代义生活—白领精英追求老年童乐园
阳光华庭精心定做亲情居享受生活感觉幸福……
2）公关活动宣传造势推广企业品牌形象
活动时间活动容安排：
A06年五四青年节：阳光华庭——阳光城
活动容：
青团市委电视台联合举办首届苹果社区阳光华庭杯青年艺表演赛获奖者优惠购买阳光华庭住房
第三阶段：开盘强销阶段（时间定）
1）06中秋节：团圆阳光华庭
活动容：
八月十五举办业联谊活动邀请位外工作求学贵阳亲知道情况晚会现场烘托感情挚深亲情呵护温暖利亲情力量感染位场观众
2）九九重阳节：重阳节圆梦
活动容：
表示老关爱举办天请业意客户售楼中心现场房专车接送位场老赠送礼品
3）隆重推出苹果社区阳光华庭——新现代义住宅标盛开盘
样板间时开放欢迎游客参观
DM直投宣传车体户外广告进
4）元旦—亲情牵手节
活动容：
请已购房业意客户分成青年组中年组老年组举办友谊赛分发礼品祝家新年快
附：广告表现部分容
阳光华庭宣言
寂寞
区文化生活丰富健康会……
更安
全社区配套齐备防盗门监测系统……
会健康社区提供健康切设施健康娱乐场健身器材医院……
更舒适
社区物业理完善提供优质服务……
注：
广告推广策略体思路概进步做出项目全案推广策划方案执行性方案
项目推广写意：
家园感情交流沟通亲情交汇组合体实样体验心境
作年轻总会喜欢早晨班者晚回家社区父辈母辈代正甬路草练剑拳遛弯说笑种家感觉温暖开心满足表情作晚辈否真正亲会感染动……
作老年总希煮早餐晚饭时候玻璃间年轻身影总会希搬东西楼方便年轻灿烂笑容帮助总会希社区运动场晚辈熟悉身影……着年轻身旁走着年轻气作长辈否真正晚辈样年轻动样希感动……
切真正阳光华庭释放亲情感激开始序幕……
理相信着公交通设施发展生活配套设施齐全会量市区潜购房需求释放终促进项目升温
（六）营销推广策略阐释
1导入期
时间：06年13月
目标：前期宣传炒作片区接受咨询启动金苹果俱乐部持续累积客户群反馈市场信息时调整营销策略
媒体策略
1）户外：沙南路两侧发布项目形象引导旗(06年23月)市部分路段安排2－3块路牌广告（投放半年）
2）报纸：软文＋形象广告（执行时间3月初开始）
3）推广物料（9月底前印刷完毕）：
包括：形象海报5000份产品楼书折页10000份手提袋5000户型折页10000份等
4）电台广告（半年06年5月10月开盘）：
交通台15秒广告提升品牌形象时补充媒体受众面足交广台新闻台时段：整点半点高密度广告广告片长：15秒频率：日20次
2蓄势预热期
时间：06年5月—正式开盘
目标：响知名度蓄势引爆正式销售做准备工作利开盘前期刺前期积累准客户心动变行动
媒体策略
期间增加：车体广告：92112路车体广告实施（3辆）
3开盘强销期
时间：06年1012月
目标：成功开盘实现销售期30目标系列活动部预定准客户中形成良口碑基础通开盘时选房活动掀起销售高潮造成强烈心理反差造成市场稀缺感
媒体策略
1）报纸广告
2）电视广告：贵州TV2（时间预热期加长家园栏目30秒开盘前连续二月）时段选择：A时段
家园发布广告杂志广告片长30秒杂志片长5分钟广告频率日晚三次周六周日晚五次
总结：通金龙国际花园开盘期市场营销计划实施仅效解决项目存问题点楼盘贵州区知名度公众感度时积聚强气阶段楼盘强销期继续热销奠定良基础
四推广执行容费估算
※ 期推广费预算：项目销售费预算暂销售额18估算（般25左右）期总面积13计算8万方售面积计均价2300元计算销售额184亿元左右预计营销费总额184亿×18331万元
※ 期部分投入费需分摊期计划中前期销售中心包装电台围墙户外等
※ 期推广预计费概算分布表（粗略估算）：
容
执行时间
方 式
费（万元）
执行部门
苹
果
俱
乐
部
长期积累客户
2006年110月
俱乐部推广系列相关活动费预测
宣传推广费：新报34周专版信息预计56万元活动计1520次预计费20万元（月2次）
25万
正公司天骜公司广告公司新报礼仪活动公司
导示系统
笔山路线包装
预热期（3月开盘前）
现场包装
15万
正公司天骜公司广告公司
电视片制作
电视播放现场分解播放
预热期（06年7月开盘前）
5分钟广告片分解制作
10万
正公司天骜公司影视制作公司
资
料
楼书折页户型册等
预热期（06年3月开盘）
设计印刷
15万
正公司天骜公司广告公司等
户
外
宣
传
户外广告牌
06年3月陆续投入持续半年
传递楼盘信息
50万
正公司天骜公司专业公司
形象灯旗
06年3月开始持续开盘
金阳道
15万
正公司广告公司
媒
体
宣
传
报纸广告
06年13月
导入期
硬广软文炒作金阳新区未
20万
正公司天骜公司媒介广告公司
06年310月
开盘前预热期
硬广软文形象炒作
20万
06年10月开盘强销期
产品销售信息
35万
电视电台广告
开盘前4月
贵州TV
15万
正公司天骜公司电视台电台
活动促销
开盘仪式
2006年10月
开盘活动系列促销
颁奖活动
10万
正公司天骜公司礼仪公司等
期开盘前活动
3－4次
现场户外等
20万
正公司天骜公司广告公司等
06年春季房展会
06年4月
政府媒体组织
10万
正公司媒体天骜广告公司等
06年秋季房展会
06年910月
政府媒体组织
15万
正公司媒体天骜广告公司等
预见费
形象代言活动
10万
述费仅正式开盘前（年）推广费预计：285万元剩余期营销费06年10月－07年5月底前安排
备注：述费包括销售中心市区展示中心样板房装修包装销售道具等费（中售楼中心样板房宣传资料等长期分摊期阶段营销费中）
第三部分客户积累策略
重策略：关建立雨曦城金苹果俱乐部方案
（）需思考问题：
1激励入会（职业白领）？
2种渠道找会员？
3维持热度连续带新会员？
4什方式进行信息传播？
5活动目什？
6建立会员制度？
7样规范入会流程？
8会员资料库理？
9项目广告推广俱乐部活动融合？
（二）俱乐部成立说明
1名称：
1）前期概念导入名称：
金苹果俱乐部
2）期项目导入名称：
金苹果社区俱乐部
2推广题：
阳光休闲健康
3推广口号：
酸酸甜甜七彩生活
象 样酸酸甜甜生活
3俱乐部性质：公益性健康俱乐部
前期概念导入阶段考虑项目开发未成熟周边环境问题采取错位推广谈项目谈休闲健康七彩生活
4俱乐部目标：
通举办系列公益性健康活动志爱青年聚集起真正成青年交友台达提高生活品位健康身心目
二时机成熟该俱乐部项目机结合起进行宣传然度成金苹果社区俱乐部部分成员成社区购买群俱乐部成社区长期积累客户效组织建立社区阳光健康社会形象提升社区知晓度美誉度雨曦城期阳光华庭金苹果社区家效传播出终达耳熟详家喻户晓目
5俱乐部目标客户：2535岁时尚青年具较高文化层次白领阶层行业精英职业者
客户特征：
分布2535岁间事国中型企业公司精品商场娱乐行业外企行政事业单位职业理企业驻中高层理员专业士中企业（制造业服务业金融业证券业房产业IT业服装餐饮……）股民职业者……
社会顶级士理想抱负更享受生活注重生活质量品位优越感极强……
※生活场：
中高档消费场商务写字楼酒店俱乐部会机场高速公路停车场学校……
※生活理想：
喜欢现代谐高尚健康文明居住环境
理性中蕴涵动高雅中更讲究实时年龄关系希时潮流
追求高品质享受型服务必须物值
重视然景观社区文环境运动设施
关注生活居区环境身份体现
关注生活工作便利性
重视层次高层次象交……
（三）俱乐部成立流程
1入会条件：
1）定文化背景德兼备爱广泛追求时尚健康喜欢运动健身艺表演等
2）素质考核合格正式加入金苹果俱乐部
3）俱乐部设VIP钻石会员卡VIP金卡会员卡VIP银卡会员卡通会员积分进行甄选获VIP金卡会员VIP银卡会员享受相应奖励参加相关活动消费折重激励购买雨曦城期住房时享受优惠
（四）俱乐部推广计划
1宣传载体：新报
1）新报简介
新报目前贵阳市发行量第二报刊阅读者较时尚前卫年轻族新报版面：城市风尚娱乐时尚炫色男女休闲义财富周刊数位生活消费资讯房产视界汽车时代容时尚流行健康现代娱乐性较强年轻代较追容目标客户群较接缺点：女性阅读者
新报开辟信息专栏专版利现资源联系会员酒吧商场等中高档消费场召集会员场项目目标客户群常出入方
2俱乐部刚成立时召集会员发布俱乐部章程入会流程
说明：俱乐部设协会扩俱乐部会员招募范围丰富俱乐部阳光休闲健康题样更效扩俱乐部影响力
开发商安排位理组织协调力较强出金苹果俱乐部部长协会中协会成员中选出位担会长职务
工作职责：
部长：
1）负责组织理安排俱乐部项日常工作
2）组织联宜俱乐部活动
3）负责联谊老师进行知识讲座健康培训等事宜
4）俱乐部成员考核记分
会长：负责联系成员参加俱乐部活动
（五）俱乐部章程
1积极参加俱乐部组织项活动
2成员间应团结睦相处
3位成员积分卡根积分卡积分情况区项配套优惠
4积分卡成员参加活动次数参加活动成绩定积分定程度升级银卡金卡钻石卡
（六）俱乐部营运进程目标
基营运进程目标
俱乐部题炒作建立台引发兴趣活动交友获认关注项目
形象推广 形成焦点
金苹果社区俱乐部
引导培养
逐步演变 切入项目
金苹果俱乐部
瓜熟蒂落
活动实施 达成识
推广策略
关注项目
剥笋理层层推进
持续焦点
引发兴趣
建立认知
循序渐进断升温
推广目标：客户积累
放水养鱼
升温引爆
社区客源
逐步度
俱乐部客源
（七）活动策划
1原：周二周举办次会员活动委托相关专业协会组织冠予金苹果俱乐部名称次活动设立奖励等级反应会员积分卡
艺表演
足球协会
瑜伽协会
野营协会
健身协会
金苹果俱乐部
棋类协会
垂钓协会
网络台
（八）网络台推广
苹果俱乐部网络台方案
方案目：方案旨通网络台更会员加入俱乐部种活动中达快省时低费活动组织推广
通网络通路联系兴趣爱活动成员提升苹果俱乐部健康性参性公益性趣味性知识性等题
1方案行性
1）信息发布切入点
建议贵州信息港网站申请青苹果俱乐部（筹建）窗口告筹建青果俱乐部活动容加入俱乐部条件章程时间15天然贵州信息港时尚生活题建立青苹果俱乐部
2）活动形式容
俱乐部活动推广形式泛活动装修家具专家汽车会员网球羽毛球会员户外野外生存等
活动方式虚拟现实两种方式俱乐部办方提出题会员网参题坛
3）俱乐部活动运作
充分整合现网贵阳区相关活动坛题站长青苹果俱乐部办方名义站长邮件方式联系参青苹果俱乐部邀请函提供相关合作协议意书明确双方合作权利义务（中明确俱乐部提供更会员名单予定奖励）
（九）项目推广俱乐部活动融合？
关键核心问题：
通活动提升企业项目知名度关注度？
项目目标受众活动互动起？
² 利俱乐部影响力展示企业楼盘形象
² 利俱乐部积累客户进行效促销宣传量促成交
² 利俱乐部影响力通新报评选出楼盘形象代言展开量现场公关活动吸引气销售现场
二客户积累般策略
1开盘前立竿见影策略
1）购房优惠券：结合苹果社区俱乐部会员相关政策进行意购房客户会起立竿见影作开盘时等价格条件客户实实优惠5000元开发商言开盘前月作放号收取诚意金达积累客户目
2）全员营销：金龙公司相关协作单位进行全员营销口碑宣传组织效客户卖场
3）通苹果社区俱乐部类客户联谊营销活动通开盘前精彩活动组合拳出击种促销活动重优惠政策吸引客户现场
2长效客户拓展策略：
1）建立雨曦城苹果社区俱乐部网站
2）卖场持续客户积累：通项目现场包装户外广告报纸广告广告信息发布形式吸引现场客户售楼部充分针部分客户作信息告知工作劝导工作进行客户积累
3）定期举行产品推介会专家讲解邀请客户参项目规划提合理化建议加深项目关注度时吸取改进意见达石二鸟效果
4）DM单直销：商业街客户直销工作员市商业网点商业干道目标受众进行点点派单直销住宅目标通直邮方式直接较高档社区投递（印刷DM销售折页时意识 金龙购物优惠卡
印单张中消费者优惠券获折抽奖样增加DM单吸引力达积累客户目）
5）客户关系理系统建立阳光销售战略等维护客户忠诚度树立口碑营销形象
A 短信台服务
目：短信台服务（灵通移动联通）分阶段定期客户发送关项目工程进度认购信息促销活动节日生日祝贺等短信建立客户沟通渠道达长期放水养鱼目
运作模式：
1移动短信
通安装软件台网企业发送客户群发短信收费定制：移动网户条1角联通灵通发送条015元实际发送流量结算
2联通短信台
未建立相应短信台发送短信通手机点点发送收费联通网户收费1角移动灵通发送条015元实际发送流量结算
3电信灵通短信
未建立相应短信台发送短信通手机点点客户发送收费网灵通发条0008元条移动联通发送条收费均001角条实际发送流量结算
七结束语
项目策划创意文案进行市场调研企划酝酿报告推敲报告形成凝结案策划组工作员心血智慧
认企划报告实质针性强市场握预计效果希演绎阳光健康开放灵动题涵延伸更深更远
项目成功开发商期更天骜公司奋斗目标期着美丽事演
原创性理念孵化催生成长产品殊易融化开发行中成团队追求更艰难通系列挑战成功终升种事业更奇迹正正产项目走道路
然份报告工作组位成员努力时间限报告完美许事物愿：缺憾种美……
第四部分销售组织
注：贵州省新出台政策明确规定禁止形式认购开盘前期（前期预热期）实行效客户积累策略（深圳体验旅旅行团）积累丰富准客户开盘前引爆实现真正销售
推广销售节奏安排
前奏准备酝酿：通参加2006年春季房展会等方式已展示项目信息06年35月份做充分营销准备
然分节奏推进：
第阶段：形象树立（部认购期）
销售目标：完成部认购计划量完成期总量15
推广条件：项目展示中心市接点启形象出街灯箱广告牌位认购物料备妥
销售价格：部认购价（较开盘价5点优惠公开）市场价格试探
销售预测：达定销售量适加推顾关系
风险应：认购15量分析原调整供应单位认购策略超出15部分应方案
推广目：塑造项目基形象引发市场注意通公司部关系建立基础客户群
广告诉求：苹果社区俱乐部形象推广项目启动信息项目基情况题品牌形象确立
媒体选择：型户外广告牌车身软性新闻炒作片区炒作
第二阶段：蓄势引爆（市场认购期）
销售目标：完成市场认购计划量完成期总量15
推广条件：销售中心基竣工包装路牌位样板区域启动实施销售物料（简易楼书海报等）付款方式广告推广系统计划确立启动实施预售证预售合正准备中
销售价格：市场认购价（较开盘价3点优惠公开）市场价格试探
销售预测：认购量达计划量90加强广告推广力度加推部分中等般单位
风险应：推出认购单位未达计划50停止广告宣传封盘总结销售佳原寻找调整针策略
推广目：强势宣传充分造势力求时常知晓认积累消化潜量客户资源建立项目市场形象市
场位
广告诉求：阳光健康产品特色
媒体选择：户外广告牌延续（容更换）报纸（新闻炒作）杂志广播海报单张派送（众传播道）
第三阶段：促进销售（开盘强销期）
销售目标：完成销售总量30
推广条件：广告宣传配合位销售物料位样板区投入销售员培训位促销活动序展开部认购解筹方案确定通知位
销售价格：市场价格（预留正常公折）
销售预测：销售突破50立分析原调整推广战术
风险应：销售突破30立寻找原调整战略
推广目：开盘造势引起全城关注社会鸣形成销售期第次高潮利开盘热销局面酝酿轮客源销售热点
广告诉求：产品特色区位优势环境优势品牌形象整合诉求区环境描述样板区全面开放项目盛妆开盘阳光健康生活雨曦城
媒体选择：报纸海报派送户外广告现场动线包装
第四阶段：保障销售（持续销售期）
销售目标：完成部认购计划量完成期总量30
推广条件：广告延续推广（项目热销介绍分析）定公关活动配合促销政策
销售价格：视销售情况适调高12点
销售预测：销售般寻找原加强调整推广工作
风险应：销售畅停止推广重新调整营销思路确立新策略
推广目：保障期持续销售二期营销铺垫开始效利老业带新业关系期积累客户效利延续广告效应客户资源促进签约保持成交量
广告诉求：雨曦城苹果园社区光芒呈现产品细部特征区位环境优势树立区居住文化理念
媒体选择：电台少量报纸
第五阶段：期持销期二期认购期
销售目标：完成期销售计划90
推广条件：期产品计划实现销售二期具备销售条件
销售价格：期产品均价推出二期质产品
推广目：采竞争型广告策略保障二期开盘成功确立项目市场中稳固位
广告诉求：雨曦城苹果园社区热销解密产品卖点组合推出健康休闲生活雨曦城苹果园社区开始
媒体选择：报纸户外广告DM邀请函
二客户组织专案策略：
直销执行案点建议
客户细分营销策略正成贵阳房产营销重手段直销正中关键司执行案关键节点点建议：
目：
1团购市场拓展
2购买力终端买家市场拓展
3项目公司形象展示拓展
4终端买家需求价格认度接受度调研
5建议项目公司众潜力客户心目中品牌形象带动点带面口碑传播推荐式购买等
二组织直销条件：
1项目已建立初步市场形象定广告宣传品街（尤户外电台广告报刊广告直销行动）
2项目产品基确定尤户型布局等
3项目销售接基条件基位接中心（市中区接处）说词宣传物料等
4项目销售优惠政策尤价格物费优惠政策
5项目工程进度基明确尤交房期交房标准
6项目直销组（建议销售部客户部顾问公司组成）提前半月成立进行细致培训
7直销组拟进行宣讲拓展购买力企事业单位进行深入公关联络已获中代表性单位认承诺
三直销执行时间安排：
考虑直销需条件实际组织时间需建议相关方案执行时间安排：
1直销组成立：2006年4月前
（分两组：拓展组<2－3名熟悉贵阳环境员组成>客户服务组<5－8名销售员组成>）
2直销执行方案策划确定：2006年4月前
3直销象拓展：2006年4月策划拓展组拟直销单位进行联络集中宣讲拜访具体安排
4直销物料准备：2006年4月前完成包括公司项目介绍PPT图册展板优惠政策礼品客服程序等
5直销问卷设计：2006年4月前针门直销
6直销方案实施：2006年412月前周末单位商议时间
四直销象拓展方法建议：
考虑项目营销工程进度实际建议步推进拓展直销节奏：
1获取金阳南明云岩区全部企事业单位名录联络方式负责等资料
2针1客户资料进行专案组踪服务：派发项目宣传资料纪念品资料手提袋等进行收集
短信群发策划拓展组电话门拜访式直销邀请参加研讨交流活动邀请组织集中宣讲等
3联络贵贵师MBAEMBA冠名办联谊研讨名义组织MBA学员直销（执行时间拓展情况定公司组织型活动步进行）
4组织10名销售员兼职销售员20指标（求公务员科长级2－4企业占4－10教师医生占2－42－5）组织门直销调研（时间10月旬起1月中旬结束历时60天左右）
5流媒体策划组织赞助组织0506年度济发展坛年度济新闻评选济物评选等活动市外省外企业媒体进行信息渗透直销
6针贵阳市外实力型企事业单位电力电信银行金融机构学高新技术企业医院等集中宣讲组织行政总监总裁总理联谊酒会形式推介专家楼董事官邸教授楼等组织专门团购拓展
附件：特定士访谈式直销计划
调查直销目：
通调查象基金阳项目消费行调查调查象项目需求力功定位营销等方面建议出该项目全程开发直接参考价值结获购买
调查直销象：
非房产业（包括金融证券国企外企私营业政府部门）中高级理总监副总副处长职务士100（少）中具定实力私营业次进行房产投资客户40政府部门负责教师学者20
调查直销方法：
深度访谈调研直销模式通形式调查象进行12次访谈调查种深度调查形式常规性街访式调查更象次目明确专题采访普查式答问处调查象身份社会层次已明确化具体化专业化具备直接消费潜力建议提供力条件通面面开放式访谈终达致调查目项目推介销售终目
具体调查（访谈）直销形式流程：
确定调查象 → 预约（传真资料电话约定）→ 现场（）→ 第次预约→ 第次门采访→ 次说明采访目介绍项目概况（出示资料）→ 正式采访（图示提问倾谈提示追问等形式相结合） → 采访结束说明次预约访问原计划 → 整理采访记录出初步结设计第二次采访问卷预约第二次采访 → 第二次采访 → 出综合结 →撰写调研报告
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
