营销四题
销售市场1998年第八期 20000629 作者 叶茂中 访问数 1349
强者弱处禁
时候直寻找样支点微妙改变着强弱间力量变绝道达成种
弱弱者强项强强者弱点希腊神中战神沫浴神水百毒侵刀枪入神勇偏偏脚踵堪击初母持着脚踵浸沐神水见存着弱点切变铁定似种性
现场景战场转市场正面—(群)强竞争者()拥令企雄厚资绝领先技术力量完善理体系深厚品牌影响良社会关系流队伍()市场表现完美挑剔令透气样(群)手样胜出机会呢
安怡着防止骨骸疏松症旗号闯中国奶粉市场(海)产品(高钙脱脂奶粉)独二绝优势举击中消费者脆弱心成高钙脱脂奶粉市场第品牌面已成气候安怕市克宁高钙脱脂奶粉出张牌：补充钙质喝少牛奶留住少钙质克宁特金维命D够帮助身体更充分吸收牛奶中钙质克宁高钙脱脂奶粉锁佐钙质留住钙质辟溪径克宁发制反显技胜筹
发现竞争手弱点专攻薄弱环节求胜法更高明招数竞争手优势转弱势
亲爱麦劳叔叔免费童乐园赢孩子欢心汉堡王孩子说：嘿果孩子请麦劳吧接10岁成年真精彩极10岁孩子会骄傲成年身份选择汉堡王10岁渴长拒绝承认幼稚孩子求父母带汉堡王体现众品味超越龄孩子特殊身份孩子总盼着早日长早日拥力量
然发现竞争者弱点必须方生俱避免否弱点便种假象根转化成方真正优势
次成宝丽相机刚进中国市场时探讨宝丽市场机会相普通相机言宝丽相机着产品独特性：快捷简便私秘性伪造性宝丽真正够击中普通相机弱点优势底什呢快捷简便现普通相机已发展出高度智全傻瓜型洗胶卷时间侠达20分钟私秘性呢听起错机会点普通相机胶卷洗送专业店方便公开片确实障碍宝丽次成特点正避免类尴尬忠实保守秘密然摄机具备功呀宝丽终选择伪造特征瞄准证件市场现事实证明宝丽定位正确点相器材拟
德龙粘锅制定广告策略时找出竞争手弱点费番心思 德龙粘锅专中国家庭设计制作粘锅外型方面德龙开发符合中国烹调传统凹底型炒锅区市场类产品底煎锅现状工艺德龙独创凹凸抗磨损粘层附着方式满足中国金属铲炒菜厨房作业惯然选择者目前言单底煎锅造型竞争者弱点锅型仿造起太容易竞争者快够推出凹底炒锅扯德龙独特粘层附着工艺容易达
时候切努力找样支点微妙改变着强弱间力量强弱间关系变绝达成种
36分贝？28分贝？
数字广告关键消费者广告中数字感性认知度
刚刚电视MM空调36分贝冷静王广告报纸HH空调28分贝静音新纪录子 HH胆强硬震惊时禁住 MM暗暗担心’98夏场空调争夺战刚刚拉开序幕便见群雄竞逐鹿知究竟鹿死谁手
撇开热闹空调战谈谈冷静数字广告
36分贝28分贝面前显然落风谁知道38分贝36分贝噪音更低底低法消费者试较便知分晓36分贝冷静王然放心样数字广告怕 MM敢太放心
现年轮倒转圈回年时候乐百氏纯净水推出27层滤电视广告创意简洁突出画面干净纯洁该广告支灿烂奇目奇葩片水广告中放异彩赢片声令乐百氏纯净水市场异军突起脱颖出末见36层滤甚72层滤水广告出现
水没更层滤显然非水屑乐百氏27层滤争高低恐怕水压根没想宣传36层滤72层滤乐百氏缘特呢然更 MM空调太幸乐百氏太幸运
妨做假设：现水挑战乐百氏27层滤称36层滤层滤写清清楚楚会相信认水乐百氏纯净改饮显然事实非
做趣测试样问题问消费者回答令非常惊奇：什相信呢没见36层滤者喝出27层滤36层滤什答案已出原关键消费者广告中数字感性认知度
MM空调36分贝冷静王记录会 HH空调28分贝破记录消费者够较出36分贝28分贝差异乐百氏27层滤挑战消费者喝出27层滤36层滤区数字广告奥秘里
想起台湾成功面纸案例：柔情200
特包装产品总绘量足实惠感觉柔情200超出普通面纸倍特包装切市场类产品中跳出仅头吸引消费者第视线更柔情200特足量赢消费者求实求惠心理柔情2OO第次亮相方方漂漂亮亮
然果柔情200仅仅卖样2O0张概念话浓情300倾情500立马会消费者抛出更更诱媚眼情敌纷纷出击想象样种巡旭场景
幸柔情200仅漂亮聪明普通100张装面纸更长时间柔情20O提供消费者更选择理：更容易抽取柔情100柔情20O张张抽更卫生抽取柔情200绝会纸屑满天飞更柔韧柔情200张张弹性十足柔中带刚……
200视觉击力更200背涵修养支撑柔情200确实响切背广告柔情200数字广告运清醒认识响
嘿诱恼数字广告时真没话讲
远交攻
sp匕旨厂壹长系长短结台定做远交取利
成功 sp广告密切配合分开孤立没广告支持SP等见姑娘结果全家请吃顿种事愿违促销活动常会碰原二三四罗列条通常失误割裂广告联系广告 sp作二者互补关系产生 l十 l)2效应
意收集促销广告发现 Sp广告协动作够促进产品短期销售增长会形成余音绕梁效果延续 sp影响试举例：
海南养生堂朵胶囊已新市产品顶现场招徕数消费者限消费者中根产品潜购买者朵没点兴趣d点兴趣价位高暂时定意促销现场片热闹朵说次开花结果虚假繁荣
次朵促销活动配合广告进行较解决谁目标消费者问题朵目标消费群体城市中青年女性吸引关注设计兴奋点兴奋点里朵 SP广告中找答案
效传播次双沟通消费者接触产品信息难销售现场喧嚣足眼入耳喧嚣杂乱匆匆匆匆品牌消费者心会产生购买动 sp广告成功关键引发消费者感情致力开发验
现代城市女性验什朵抓点美永藻美丽渴求朵女什时候美题报纸广泛征集答案非常现代话题兴奋点准确切目标消费者感情验然激发起家参兴趣话题说三道四朵变成循循善诱美育教师知觉中产品利益点融场讨征集答案千差万感受相消费者建立朵美概念联系加深品牌认知
果说朵 sp注重品牌长期效应妮维雅海促销活动突出表现抢抓商机利炙手热机遇火
部进口片泰坦尼克号炒开锅青年男女翘首争欲睹快妮维雅果然出手敏捷广告配合促销双齐：带意中情免费泰坦尼克号首映——前提购买两款妮维雅观影片动马会触发购买动sp广告互相推波助澜策划匠心窥斑
低价促销种常见策略果广告配合藉消费者告知更利益点发挥 sp威力
松立 VCD年春节前深圳搞次促销活动通广告突出众处：原价1480现价888价格折扣全松立广告突出点深圳买单家乡提货深圳移民城市举回家年外提供特价值利益点显独二果没广告支持仅店头促销宣传利益点会广知促销努力事倍功半
现商家较热哀 sP sP必顾失彼副脾全押面举例子非想说明sP匕首广告支长矛长短结合方做远交攻利
开场锣鼓敲
求异深奥课题敢走拜目台走道难显拔尖出懂
万事开头难开头做事搬某种程式葫芦画瓢较省心轻飘飘
造物左右世界名财取道易然天掉馅饼家想捡便宜天天愚节托着巴思想者傻瓜
动手前先想做事挺容易解现程式化东西初没路方踩出条路样会回避开头艰难懂难处手现做做事觉应该种心态
碰样心态老板请帮服装商城开业出出意首先商场开张套刻板程式已厌难说选定某吉日肯定发利市说门前张灯结彩吹吹钓鱼样顾客咬钩整弱智样法足见点现代商业头脑
老板心理明白求商城开头显众俗现年头遍商场消费者脚筋够累老板担心新开商号出位重视开头
时正忙海尔采力市场诊断商城开业日期已定9月19日迫眉睫朋友介绍老板盛情便推说合计合计搞简单点吧
商场做策划机会原简单商家少方面意识销商品品牌形象卖假伪劣什值操心外点没钱零售业利润薄亏赢心余力足
开商场接简单重复没定位没形象前年杭州倒做杭州百货楼半道切入没做商场策划
零售业现状较关注中等城市数条繁华商业街双休消费者购物商场转遍买谁买谁特重商家信誉中城市消费者特理性济源限商家形象更显重
出考虑老板说先想开业天轰动老板说然听说考虑做广告家电视日报做1／8版发系列形象
新开商号暂时没什形象概念亮相消费者会长俊长丑心目中绘定位第印象广告程式化开头难机会生长相样较耐点领求异
广告求异深奥课题懒惰天性家趋惯性脚底溜稍留意坦崎道敢走会走道难显拔尖出俗
广告通病嘴巴说话眼里没消费者抗拒种流行病毒感染消费者亲哥亲妹话说化点透出点私密性日记书信类时众传媒见形式妨
开业系列广告分5期：1．蓝色梦幻2．橙色3．绿色恋4．红色摇滚5．紫色倾情开业前5天天发期商城亚细亚系列广告蓝色梦幻标题：
9．19走
文案女学生写老师信：
老师已买返校车票
昨天学告诉：
亚细亚商城开业
里心爱蓝色系列
9．19等亚细亚
走
接着第二期根容换标题：9．19亚细亚母亲写女信意月寄钱次件橙黄外套跑遍商城未愿9．19亚细亚里定喜欢橙黄色调外套时候然会原谅妈次没寄钱
没出第三期份报纸开始读者收集时候说广告吸引广告起动作第期开始告诉家收集五期广告会份赠品着赠品买找报纸然前两期广告少点特怪怪勾起家点奇面期出读者开始广告身产生兴趣报纸零售量增加少
绿色恋丈夫等远行妻子回盘算行程点日记感觉广告标题样情境颇吻合：三天9．19路耽搁等妻子回意起亚细亚
前三期针女性诉求商城营男装男性消费者广告做特抓住青年男性消费层第四期改细腻温婉风格开始红色摇滚文案伙子绘哥电话：两天9．19哥时起亚细亚底样听口气甚点怀疑样觉究竟说吧
期紫色倾情标题：明天9．19点急耐路听家议彼相约：9．19忘提醒亚细亚文案现场报道真实感
外发布面广告步进行横幅广告悬挂市区条街道横幅广告容纳宇必须面广告呼彼应互补充突出9．19亚细亚等面广告标题扩受众接触面整商城开场锣鼓勇然止
广告发完第二天9月19日天商城门前没太装饰没特意安排头面物剪彩放鞭炮请乐队太早许消费者赶门前已头攒动说广告觉奇感期信＋日记＋电话做广告少消费者着报纸领赠品求工作员广告剪说放家里欣赏欣赏开业销售业绩老板副意笑脸说声 OK
前面说广告做化点实道理非常简单商场总面众面两消费者果广告意识里点没单男女老孩难真正众沟通说底众抽象概念吃苹果会吃水果样撰写广告文案想象谈话果谈话情境营造非常真实消费者会觉参进样说话化成团废气
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销售市场1998年第八期 20000629 作者 叶茂中 访问数 1349
强者弱处禁
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时候切努力找样支点微妙改变着强弱间力量强弱间关系变绝达成种
36分贝？28分贝？
数字广告关键消费者广告中数字感性认知度
刚刚电视MM空调36分贝冷静王广告报纸HH空调28分贝静音新纪录子 HH胆强硬震惊时禁住 MM暗暗担心’98夏场空调争夺战刚刚拉开序幕便见群雄竞逐鹿知究竟鹿死谁手
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36分贝28分贝面前显然落风谁知道38分贝36分贝噪音更低底低法消费者试较便知分晓36分贝冷静王然放心样数字广告怕 MM敢太放心
现年轮倒转圈回年时候乐百氏纯净水推出27层滤电视广告创意简洁突出画面干净纯洁该广告支灿烂奇目奇葩片水广告中放异彩赢片声令乐百氏纯净水市场异军突起脱颖出末见36层滤甚72层滤水广告出现
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想起台湾成功面纸案例：柔情200
特包装产品总绘量足实惠感觉柔情200超出普通面纸倍特包装切市场类产品中跳出仅头吸引消费者第视线更柔情200特足量赢消费者求实求惠心理柔情2OO第次亮相方方漂漂亮亮
然果柔情200仅仅卖样2O0张概念话浓情300倾情500立马会消费者抛出更更诱媚眼情敌纷纷出击想象样种巡旭场景
幸柔情200仅漂亮聪明普通100张装面纸更长时间柔情20O提供消费者更选择理：更容易抽取柔情100柔情20O张张抽更卫生抽取柔情200绝会纸屑满天飞更柔韧柔情200张张弹性十足柔中带刚……
200视觉击力更200背涵修养支撑柔情200确实响切背广告柔情200数字广告运清醒认识响
嘿诱恼数字广告时真没话讲
远交攻
sp匕旨厂壹长系长短结台定做远交取利
成功 sp广告密切配合分开孤立没广告支持SP等见姑娘结果全家请吃顿种事愿违促销活动常会碰原二三四罗列条通常失误割裂广告联系广告 sp作二者互补关系产生 l十 l)2效应
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海南养生堂朵胶囊已新市产品顶现场招徕数消费者限消费者中根产品潜购买者朵没点兴趣d点兴趣价位高暂时定意促销现场片热闹朵说次开花结果虚假繁荣
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现代城市女性验什朵抓点美永藻美丽渴求朵女什时候美题报纸广泛征集答案非常现代话题兴奋点准确切目标消费者感情验然激发起家参兴趣话题说三道四朵变成循循善诱美育教师知觉中产品利益点融场讨征集答案千差万感受相消费者建立朵美概念联系加深品牌认知
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求异深奥课题敢走拜目台走道难显拔尖出懂
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老板心理明白求商城开头显众俗现年头遍商场消费者脚筋够累老板担心新开商号出位重视开头
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零售业现状较关注中等城市数条繁华商业街双休消费者购物商场转遍买谁买谁特重商家信誉中城市消费者特理性济源限商家形象更显重
出考虑老板说先想开业天轰动老板说然听说考虑做广告家电视日报做1／8版发系列形象
新开商号暂时没什形象概念亮相消费者会长俊长丑心目中绘定位第印象广告程式化开头难机会生长相样较耐点领求异
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开业系列广告分5期：1．蓝色梦幻2．橙色3．绿色恋4．红色摇滚5．紫色倾情开业前5天天发期商城亚细亚系列广告蓝色梦幻标题：
9．19走
文案女学生写老师信：
老师已买返校车票
昨天学告诉：
亚细亚商城开业
里心爱蓝色系列
9．19等亚细亚
走
接着第二期根容换标题：9．19亚细亚母亲写女信意月寄钱次件橙黄外套跑遍商城未愿9．19亚细亚里定喜欢橙黄色调外套时候然会原谅妈次没寄钱
没出第三期份报纸开始读者收集时候说广告吸引广告起动作第期开始告诉家收集五期广告会份赠品着赠品买找报纸然前两期广告少点特怪怪勾起家点奇面期出读者开始广告身产生兴趣报纸零售量增加少
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期紫色倾情标题：明天9．19点急耐路听家议彼相约：9．19忘提醒亚细亚文案现场报道真实感
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前面说广告做化点实道理非常简单商场总面众面两消费者果广告意识里点没单男女老孩难真正众沟通说底众抽象概念吃苹果会吃水果样撰写广告文案想象谈话果谈话情境营造非常真实消费者会觉参进样说话化成团废气
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