成导
关注做工作超越优秀绩效标准标准某绩效（努力寻求提高）客观尺度（结果导）超越（竞争性）挑战某已设立目标甚达目标（革新）述标准达意味着成功
1． 希工作做表达出绩效观感受
l 努力较正确完成工作
l 表达出做更愿
l 会浪费效率行表示困惑
Ø 层次员工关优绩效感受倾表达进行记录编码需采取具体行动果采取旨改进具体行动第三层次进行编制
2． 创制优绩效标准
l 根受影响优绩效标准踪评价工作成果
l 集中精力新更细致途径达理层设定目标
3． 改进绩效
l 通系统工作方法具体改进提高绩效
l 范例包括做更更快更低成更效率者提高质量顾客满意度士气收益没设定具体目标
Ø 改进必须观察测量算成果确定没期成功进行记录编码改进绩效意图明确员工已提高绩效实施实际行动
4． 设定努力达具挑战性目标
l 挑战性意味着目标明确通努力达现实
l 提出某特定时间已提高绩效原绩效相提高具体幅度（例接项业务时效率20％――现升85％）
l 试图达独二目标（前没达）
Ø 果样描述目标知道否做困难艰难挑战性竭全力等词语者果员工提观点时认难实现者说没做者非常明显难实现目标目标具挑战性
Ø 明显具挑战性明确具实现性目标应该第二层次中进行记录编码作检验否佳绩效标准果已具体实施旨提高绩效行动需第三层次进行记录编码
Ø 果第四层次已进行记录第三层次中记录相行动行
Ø 设订目标目标测量目标操作（说必定量化）
Ø 记录定实现某目标果明显完全实现者该员工没付出努力实现记录
5． 作成－收益分析
l 计算投入产出基础制定决策确定优先序选择目标（例潜收益风险投资回报作出明确判断）
l 分析业务产出
Ø 员工必须显示出面项力
1 成作出具体描述
2 收益作出具体描述
3 衡作出决断
Ø 成收益需量化
6． 估算企业风险
l 重资源时间（面确定情形）增加收益（例改进绩效达具挑战性目标等等）
Ø 果没明确指出成收益需隐含成收益清晰意识（第五层次）
Ø 员工开展失败业务应记录第六层次中
Ø 员工开展项新业务流程引入条新生产线进行重力扩展活动时应该考虑记录
Ø 征求关企业发展想法实施想法提供资金行应该记录
成导案例
实例1
n 果商业伙伴份需花费两时审查合会花费十时面时付380美元帐单需付100美元济学着非般意义完全振作
实例2
n 认天卖出件东西会什算天卖出保单知道进步某情况代理天会卖掉三四某天达三四甚五保单关心少卖出天
n 制订领域工作原必须刚见30秒笑起样会放松果前30秒放松开始工作果直笑起开始工作时候需两分钟时间时候销售员回加入谈话三谈话中会笑起种情况许行
实例3
n 卡车已装载完毕等实验室完成关否存风险分析果特事例证明卡车风险种情况已发生次――月第二次第三次时卡车司机等里卡车卸载重新装载非常花费时间够花费24时……建议配备预装载拖车样客户拖车带进……拖车放样合适装载卡车拖车时准备出发——拖车部分准备出发样接指令客户卡车进时候已装载拖车换空拖车迅速返回坐里花费六甚八时等分析结果出样带着已检验拖车行驶路时候实验室正检查辆刚刚带进已装满拖车团队中讨方案获家支持家觉想法确实效
实例4
n 举例子团队花两天时间制定出利润提升15亿美元计划具创新性计划计划中通常者现程序甚认达目标想做通挑战传统思维工作程序发现新想法提高利润机会通样渠道生产样产品遵循样工作程序提高利润
实例5
n ABC帮问题解决时商会说加支付律师费支付两万美元商业成天会遇风险应尝试会律师支付两万美元帮官司许员工会指证扰乱生意会丧失更金钱认――作成功
n 果市场员里新信息表明现某特定市场产品潮流销售量算支持类产品意识市场存着批需巨额资金支持独特产品会召集团队中财务员计算出前净价值计算会表明产品永远挣钱成太高市场容量够旦通计算表明挣钱制定希决定投入资源够控制
实例6
n 员工设定明确目标非常专注损益节余针种情况做外件事新产品设定称组织投资基金果巨需资金项目项目红利两年会产生会提供资金会财政资源通组织外损益资源提供力提供备金……部风险资金做件事第年投入50万没告诉董事会第二年增加150万具体项目提供12月支持然提出新想法时机制发挥作然开始赚钱
n 旦获独操作机会会年做着5000万生意区性业务中出独担项业务转变做第件事拉入伙雇佣两专家会领域挑选雇员会该行业外雇佣基础制订商业计划会计划提出属行业专家意见会该计划提出行业意见建立认具竞争性实现计划然寻求实施完成计划需更资金支持然带回执行层获批准
影响力（impact）
积极说服激励组织目标工作力
相关性源（Why it matters）：越越理会需说服时处正式权威位置越位（销售理背景）理需做重部分正式渠道见效激励着市场全球化程度日益加深理需成善说服尤具文化背景信服
层次（levels）
1 职位权力 独裁常威胁位政治斗争（hierarchy）完成工作总安排工作积极方式进行说服公司带处
2 明确信息 事实数字具体案例清晰逻辑性说服明确信息明白
3 调整方法 根水兴趣调整方法想法参获支持根客户需作介绍敏感恰具文化背景相处
4 估计影响力 影响力作出估计选择效影响组织方法
生动鲜明行动语言印象深刻包括采取象征性组织行动
5 说服步骤 段时间采取步骤获支持――安置第
三方专家幕进行游说联系工作利某
进行说服等等
领导力
承担团队组织领导者角色家效率合作意愿力
什重：领导质量决定该团队公司员工动机商业成功付出更努力果员工达目标明确愿意付出全部努力综合潜力更实现努力会更符合组织目标
层次
1． 未承担责 没承担起领导者角色责没明确方陷入困惑
2． 明确化 明确达目标什达帮助理解整体规划样作出贡献保持信息灵通告诉否正确工作轨道外果绩效没达求清楚点
3．激发员工动机 利切机会建立团队工作动机创造种互相交流支持积极氛围表扬取成庆祝成功建立团队文化精神
4．团队更效率 利途径提高团队效率满足实际需包括公员工员工配置力适合领域规避弱点团队消解决效工作障碍
5．表达远景美期 通员工展示需达美远景保证热情参支持够激发家热情获员工承诺解支持组织命目标工作日程政策
顾客导
理解愿意解顾客需求需求工作满足超越需求顾客部外部
什重：市场中提供售前售服务质量性越越成决定成功关键素够建立协调种关系程度企业获长远成功决定素种关系通合理配置部资源供应商关系客户提供懈击具创新性服务建立
层次
1．承担责 没满足客户需求承担责规避客户提供样承诺：努力顾客质疑转嫁
2．提供快捷服务 事起确定满足顾客表达需求纠正客户服务存问题承担责
3．寻求反馈改进服务 积极寻求客户反馈根改进提供服务确保客户真正需求明确满足顾客参关决策考虑系列服务方案保证客户利益
4．客户增加价值 超出般思路理解满足客户潜需求通走里客户增加价值确保客户困难时够找（客户提供电话号码）业务中客户偷取需信息鼓励新潜客户需求带创新性解决办法实现扫障碍
5．判断满足长远需求 长远判断客户未需求建立种互相信基础关系作客户信赖顾问长远关系放弃眼前利益
领导力
承担团队组织领导者角色家效率合作意愿力
告诉领导完成工作时间
请回答概述
务名称：
成果：
时间界限关键事件：
记录：
层次：
1． 未承担责 4．团队更效率
2． 明确化 5．表达远景美期
3． 激发员工动机 NE 没证
开发
真正想鼓励帮助长期学发展点开发意图影响承担正式培训角色
Ø 鼓励发展意图必须清楚低层次开发步骤更重否低层次步骤会缺少趋势确定性变混乱开发意图开发正式培训两种力区兴趣务
Ø 通常开发活动指言针团队 团队具体开发意图明显
1 表达积极期
l 发展前景特没潜力予积极正面评价
l 相信希够提高绩效
2． 短期务导指导
l 详细指导具体工作示范
l 提出明确帮助建议
3．解释原提供帮助
l 解释示范团队目前工作原合理性作培训策略
l 予够工作更简单实际支持协助（愿提供附加资源工具信息专业建议等）
l 通提问测试方法确保理解解释指导
4．予正取进步正面反馈资鼓励
l 进步发展予明确正面反馈
l 行动方式评价方式予负面反馈
l 予纠正性反馈时候未绩效前景表达出积极期
l 进步提供建议
5．提供深层次激励指导培训
l 安排合适帮助分工正式培训旨鼓励学进步工作（包括职业生涯设计职业规划）
l 理解确定培训发展需求实施新项目满足
Ø 包括满足组织需正式培训
开发实例
实例1
n 想员工解样文件获取关资料想知道会成第印象想达更舒服层次果资料中东西真实话够改变机会想予机会……想错笔勾销想解天会作什前做什
实例2
n 会告诉员工签订合时会页背书非宾夕法尼亚州果宾夕法尼亚州合中设定章然需出关老师遇准确信息否支付十二月工资需找出适合学校团队时间阶段根决定合容需获信息选择指令中找出需章节然系统工作基础have to go in on LTD记录时候T代术语（日期模式）想会收入定义意思面作记录空白方作漂亮记录然会逐字逐句仔细检查份报告页讨认力部分认需提供支持部分者分析变途径CRA规历番仔细检查年新鲜东西代理机构重新作重新写整规侧重点完全说较新东西仔细检查整部分
实例3
n 员工解释什建立记录样解释原帮助方面做具体实例……换句话说会告诉员工建立份记录解释什建立样ADS记录解释什建立需区提供商分门类记录ADS记录中会解释ADS记录受保记录什关系――互相配合
实例4
n 旦认表扬员工成功重会常做正确工作进行表扬处理客户问题会说知道艰难务完成非常出色然果业绩太员工场会说处理出色样会非常豪会变突出许刻起天会更进步
n 拒绝员工说果真想层次职位应该更努力更注意衣着争取理层表现
INT 谈谈候选谈话？说什？
PW 想想――时走进……
INT 什名字？
PW 卫
INT 卫
PW 刚已说选掉猜肯定带着样种想法进干什？已没机会进入理层
INT 什会样想？
PW 知道爱说伙子第次面试刷听评反应想惊奇会第二次面试想事实会直接问出走场
INT 说？
PW 告诉样事实考虑告诉候选没选中想果想方发展话力然需改变行太意工作做错员工派职位代表然做样工作认太意已记起时确切说种印象更想获提升想做名理者希获更钱类
实例5
n 种意义需重新安排团队决策活动信息需外更分享然作中心理者容易获分享信息果感觉理司里获交流话会觉障碍团队决策决定需建立种信息传分享通道星期重新集合决定开始制作份概览促进员工会议问题提出回答外理司负责提供信息
INT 认角度样？
CH 想第没做类型陈述理者说学历第二员工相理层团队说重认理者开始员工交流说非常重开头果做陈述果变适合部门员工作陈述会更容易天做汇报员工作团队决定谁负责表述概览中画草图部分需草图作少事情
典型素质应程序
l 招聘甄选
－－包括：
·建立工作角色素质求
·确定制定评估素质方法
·根期素质新员工进行培训
·刊登招聘广告甄简历时时刻记住需具体素质
－－确保素质适合工作角色求
――指导组织产生影响短路径
招募甄选：典型特征
·素质越适合工作求越会高绩效工作满意度
般甄选素质应程序第步组织产生影响短途径
·建立目标轮廓――预先建立工作层次决定职位职资格
·外部资源分享――调查定位公司模型
·相邻程序具致性――广告简历甄选参考检查等
·保证者正确――提供严格培训确保评估精确性致性
·甄选更深素质――难培训项目例灵活性
·选择评估方法――评估中心关键事件访谈工作示范测试等
·工作－配合方法――员工目标工作某项工作相配合程序
例子：素质基础甄选访谈问题
客户关注
开放式问题
告诉次亲帮助客户时候
探寻：
开始行动满足客户需速度快？
客户需时出现？
通做法判断客户真正需求？
问题：
·客户广泛定
义外部部
等
·积极亲参翁
意识
·持恒态度决心
·紧迫感
·督促
·然帮助愿
导
等级素
3＝描述清楚表现素质行情景
2＝暗示素质行需通调查显现
1＝显示出少素质行意识
客户关注素质等级：_________
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关注做工作超越优秀绩效标准标准某绩效（努力寻求提高）客观尺度（结果导）超越（竞争性）挑战某已设立目标甚达目标（革新）述标准达意味着成功
1． 希工作做表达出绩效观感受
l 努力较正确完成工作
l 表达出做更愿
l 会浪费效率行表示困惑
Ø 层次员工关优绩效感受倾表达进行记录编码需采取具体行动果采取旨改进具体行动第三层次进行编制
2． 创制优绩效标准
l 根受影响优绩效标准踪评价工作成果
l 集中精力新更细致途径达理层设定目标
3． 改进绩效
l 通系统工作方法具体改进提高绩效
l 范例包括做更更快更低成更效率者提高质量顾客满意度士气收益没设定具体目标
Ø 改进必须观察测量算成果确定没期成功进行记录编码改进绩效意图明确员工已提高绩效实施实际行动
4． 设定努力达具挑战性目标
l 挑战性意味着目标明确通努力达现实
l 提出某特定时间已提高绩效原绩效相提高具体幅度（例接项业务时效率20％――现升85％）
l 试图达独二目标（前没达）
Ø 果样描述目标知道否做困难艰难挑战性竭全力等词语者果员工提观点时认难实现者说没做者非常明显难实现目标目标具挑战性
Ø 明显具挑战性明确具实现性目标应该第二层次中进行记录编码作检验否佳绩效标准果已具体实施旨提高绩效行动需第三层次进行记录编码
Ø 果第四层次已进行记录第三层次中记录相行动行
Ø 设订目标目标测量目标操作（说必定量化）
Ø 记录定实现某目标果明显完全实现者该员工没付出努力实现记录
5． 作成－收益分析
l 计算投入产出基础制定决策确定优先序选择目标（例潜收益风险投资回报作出明确判断）
l 分析业务产出
Ø 员工必须显示出面项力
1 成作出具体描述
2 收益作出具体描述
3 衡作出决断
Ø 成收益需量化
6． 估算企业风险
l 重资源时间（面确定情形）增加收益（例改进绩效达具挑战性目标等等）
Ø 果没明确指出成收益需隐含成收益清晰意识（第五层次）
Ø 员工开展失败业务应记录第六层次中
Ø 员工开展项新业务流程引入条新生产线进行重力扩展活动时应该考虑记录
Ø 征求关企业发展想法实施想法提供资金行应该记录
成导案例
实例1
n 果商业伙伴份需花费两时审查合会花费十时面时付380美元帐单需付100美元济学着非般意义完全振作
实例2
n 认天卖出件东西会什算天卖出保单知道进步某情况代理天会卖掉三四某天达三四甚五保单关心少卖出天
n 制订领域工作原必须刚见30秒笑起样会放松果前30秒放松开始工作果直笑起开始工作时候需两分钟时间时候销售员回加入谈话三谈话中会笑起种情况许行
实例3
n 卡车已装载完毕等实验室完成关否存风险分析果特事例证明卡车风险种情况已发生次――月第二次第三次时卡车司机等里卡车卸载重新装载非常花费时间够花费24时……建议配备预装载拖车样客户拖车带进……拖车放样合适装载卡车拖车时准备出发——拖车部分准备出发样接指令客户卡车进时候已装载拖车换空拖车迅速返回坐里花费六甚八时等分析结果出样带着已检验拖车行驶路时候实验室正检查辆刚刚带进已装满拖车团队中讨方案获家支持家觉想法确实效
实例4
n 举例子团队花两天时间制定出利润提升15亿美元计划具创新性计划计划中通常者现程序甚认达目标想做通挑战传统思维工作程序发现新想法提高利润机会通样渠道生产样产品遵循样工作程序提高利润
实例5
n ABC帮问题解决时商会说加支付律师费支付两万美元商业成天会遇风险应尝试会律师支付两万美元帮官司许员工会指证扰乱生意会丧失更金钱认――作成功
n 果市场员里新信息表明现某特定市场产品潮流销售量算支持类产品意识市场存着批需巨额资金支持独特产品会召集团队中财务员计算出前净价值计算会表明产品永远挣钱成太高市场容量够旦通计算表明挣钱制定希决定投入资源够控制
实例6
n 员工设定明确目标非常专注损益节余针种情况做外件事新产品设定称组织投资基金果巨需资金项目项目红利两年会产生会提供资金会财政资源通组织外损益资源提供力提供备金……部风险资金做件事第年投入50万没告诉董事会第二年增加150万具体项目提供12月支持然提出新想法时机制发挥作然开始赚钱
n 旦获独操作机会会年做着5000万生意区性业务中出独担项业务转变做第件事拉入伙雇佣两专家会领域挑选雇员会该行业外雇佣基础制订商业计划会计划提出属行业专家意见会该计划提出行业意见建立认具竞争性实现计划然寻求实施完成计划需更资金支持然带回执行层获批准
影响力（impact）
积极说服激励组织目标工作力
相关性源（Why it matters）：越越理会需说服时处正式权威位置越位（销售理背景）理需做重部分正式渠道见效激励着市场全球化程度日益加深理需成善说服尤具文化背景信服
层次（levels）
1 职位权力 独裁常威胁位政治斗争（hierarchy）完成工作总安排工作积极方式进行说服公司带处
2 明确信息 事实数字具体案例清晰逻辑性说服明确信息明白
3 调整方法 根水兴趣调整方法想法参获支持根客户需作介绍敏感恰具文化背景相处
4 估计影响力 影响力作出估计选择效影响组织方法
生动鲜明行动语言印象深刻包括采取象征性组织行动
5 说服步骤 段时间采取步骤获支持――安置第
三方专家幕进行游说联系工作利某
进行说服等等
领导力
承担团队组织领导者角色家效率合作意愿力
什重：领导质量决定该团队公司员工动机商业成功付出更努力果员工达目标明确愿意付出全部努力综合潜力更实现努力会更符合组织目标
层次
1． 未承担责 没承担起领导者角色责没明确方陷入困惑
2． 明确化 明确达目标什达帮助理解整体规划样作出贡献保持信息灵通告诉否正确工作轨道外果绩效没达求清楚点
3．激发员工动机 利切机会建立团队工作动机创造种互相交流支持积极氛围表扬取成庆祝成功建立团队文化精神
4．团队更效率 利途径提高团队效率满足实际需包括公员工员工配置力适合领域规避弱点团队消解决效工作障碍
5．表达远景美期 通员工展示需达美远景保证热情参支持够激发家热情获员工承诺解支持组织命目标工作日程政策
顾客导
理解愿意解顾客需求需求工作满足超越需求顾客部外部
什重：市场中提供售前售服务质量性越越成决定成功关键素够建立协调种关系程度企业获长远成功决定素种关系通合理配置部资源供应商关系客户提供懈击具创新性服务建立
层次
1．承担责 没满足客户需求承担责规避客户提供样承诺：努力顾客质疑转嫁
2．提供快捷服务 事起确定满足顾客表达需求纠正客户服务存问题承担责
3．寻求反馈改进服务 积极寻求客户反馈根改进提供服务确保客户真正需求明确满足顾客参关决策考虑系列服务方案保证客户利益
4．客户增加价值 超出般思路理解满足客户潜需求通走里客户增加价值确保客户困难时够找（客户提供电话号码）业务中客户偷取需信息鼓励新潜客户需求带创新性解决办法实现扫障碍
5．判断满足长远需求 长远判断客户未需求建立种互相信基础关系作客户信赖顾问长远关系放弃眼前利益
领导力
承担团队组织领导者角色家效率合作意愿力
告诉领导完成工作时间
请回答概述
务名称：
成果：
时间界限关键事件：
记录：
层次：
1． 未承担责 4．团队更效率
2． 明确化 5．表达远景美期
3． 激发员工动机 NE 没证
开发
真正想鼓励帮助长期学发展点开发意图影响承担正式培训角色
Ø 鼓励发展意图必须清楚低层次开发步骤更重否低层次步骤会缺少趋势确定性变混乱开发意图开发正式培训两种力区兴趣务
Ø 通常开发活动指言针团队 团队具体开发意图明显
1 表达积极期
l 发展前景特没潜力予积极正面评价
l 相信希够提高绩效
2． 短期务导指导
l 详细指导具体工作示范
l 提出明确帮助建议
3．解释原提供帮助
l 解释示范团队目前工作原合理性作培训策略
l 予够工作更简单实际支持协助（愿提供附加资源工具信息专业建议等）
l 通提问测试方法确保理解解释指导
4．予正取进步正面反馈资鼓励
l 进步发展予明确正面反馈
l 行动方式评价方式予负面反馈
l 予纠正性反馈时候未绩效前景表达出积极期
l 进步提供建议
5．提供深层次激励指导培训
l 安排合适帮助分工正式培训旨鼓励学进步工作（包括职业生涯设计职业规划）
l 理解确定培训发展需求实施新项目满足
Ø 包括满足组织需正式培训
开发实例
实例1
n 想员工解样文件获取关资料想知道会成第印象想达更舒服层次果资料中东西真实话够改变机会想予机会……想错笔勾销想解天会作什前做什
实例2
n 会告诉员工签订合时会页背书非宾夕法尼亚州果宾夕法尼亚州合中设定章然需出关老师遇准确信息否支付十二月工资需找出适合学校团队时间阶段根决定合容需获信息选择指令中找出需章节然系统工作基础have to go in on LTD记录时候T代术语（日期模式）想会收入定义意思面作记录空白方作漂亮记录然会逐字逐句仔细检查份报告页讨认力部分认需提供支持部分者分析变途径CRA规历番仔细检查年新鲜东西代理机构重新作重新写整规侧重点完全说较新东西仔细检查整部分
实例3
n 员工解释什建立记录样解释原帮助方面做具体实例……换句话说会告诉员工建立份记录解释什建立样ADS记录解释什建立需区提供商分门类记录ADS记录中会解释ADS记录受保记录什关系――互相配合
实例4
n 旦认表扬员工成功重会常做正确工作进行表扬处理客户问题会说知道艰难务完成非常出色然果业绩太员工场会说处理出色样会非常豪会变突出许刻起天会更进步
n 拒绝员工说果真想层次职位应该更努力更注意衣着争取理层表现
INT 谈谈候选谈话？说什？
PW 想想――时走进……
INT 什名字？
PW 卫
INT 卫
PW 刚已说选掉猜肯定带着样种想法进干什？已没机会进入理层
INT 什会样想？
PW 知道爱说伙子第次面试刷听评反应想惊奇会第二次面试想事实会直接问出走场
INT 说？
PW 告诉样事实考虑告诉候选没选中想果想方发展话力然需改变行太意工作做错员工派职位代表然做样工作认太意已记起时确切说种印象更想获提升想做名理者希获更钱类
实例5
n 种意义需重新安排团队决策活动信息需外更分享然作中心理者容易获分享信息果感觉理司里获交流话会觉障碍团队决策决定需建立种信息传分享通道星期重新集合决定开始制作份概览促进员工会议问题提出回答外理司负责提供信息
INT 认角度样？
CH 想第没做类型陈述理者说学历第二员工相理层团队说重认理者开始员工交流说非常重开头果做陈述果变适合部门员工作陈述会更容易天做汇报员工作团队决定谁负责表述概览中画草图部分需草图作少事情
典型素质应程序
l 招聘甄选
－－包括：
·建立工作角色素质求
·确定制定评估素质方法
·根期素质新员工进行培训
·刊登招聘广告甄简历时时刻记住需具体素质
－－确保素质适合工作角色求
――指导组织产生影响短路径
招募甄选：典型特征
·素质越适合工作求越会高绩效工作满意度
般甄选素质应程序第步组织产生影响短途径
·建立目标轮廓――预先建立工作层次决定职位职资格
·外部资源分享――调查定位公司模型
·相邻程序具致性――广告简历甄选参考检查等
·保证者正确――提供严格培训确保评估精确性致性
·甄选更深素质――难培训项目例灵活性
·选择评估方法――评估中心关键事件访谈工作示范测试等
·工作－配合方法――员工目标工作某项工作相配合程序
例子：素质基础甄选访谈问题
客户关注
开放式问题
告诉次亲帮助客户时候
探寻：
开始行动满足客户需速度快？
客户需时出现？
通做法判断客户真正需求？
问题：
·客户广泛定
义外部部
等
·积极亲参翁
意识
·持恒态度决心
·紧迫感
·督促
·然帮助愿
导
等级素
3＝描述清楚表现素质行情景
2＝暗示素质行需通调查显现
1＝显示出少素质行意识
客户关注素质等级：_________
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