嘉莉诗代理商指引手册
前言
手册旨嘉莉诗全体代理商提供份规范化标准化实战运作指导家够实际市场运作程中统思想规范化标准化运作明确级代理商责权利推动嘉莉诗销售通路建设零售终端建设
面目前新市场环境新目标嘉莉诗希广代理商起断提升飞跃理组织文化方面规范化标准化方进步完善仅实现利益享理组织文化方面结成更巩固战略联盟
代理商篇
第章 嘉莉诗代理商条件职责
（） 嘉莉诗代理商条件职责
嘉莉诗代理商条件
济实力：充裕资金保证正常资金周转会出现资金问题导致断货够满足嘉莉诗淡旺季时期市场需
网络实力：销售网络覆盖率合理辖网点质量达标够保证正常款出货分解代理商务
团队组织：业务员职责明确市场操作力强逐步实现公司化运作
道德标准信誉：认嘉莉诗企业文化注重行业中树立商业信誉
品牌化运作思路：理解企业市场价格市策略回款方式品牌战略长期规划等问题意图
二 嘉莉诗代理商职责
代理商作品牌厂家区域代表享受嘉莉诗品牌指定区域独家营权时必须履行相应职责：
实现销售目标：求完成月度年度回款销售务进度
市场开发：辖区域市场中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形象输出点35零售旗舰店12二级城市（级市）必须保证进入零售卖场1002004年全国实现千家A级店三级市场（县级市县城济发达区镇级）必须保证县少网点济条件县级市必须保证二网点
客户理：客户进行建档客户级分类进行理
市场理：效理价格网络窜货保证公司政策正确时贯彻终端加盟商
市场运作：保证代理区域嘉莉诗产品货源时位保证新品时柜推广保证产品推广促销活动安排保证代理区域市场占效击竞争手保证嘉莉诗品牌区域成中档第品牌
执行配合：效执行配合嘉莉诗公司项工作包括关表格填写分销系统阶段性政策位资源配合等
网络服务功：时进网络物流配送协助解决客户操作中出现资金问题营思路问题做网络客户踪培训工作辖网络真正成嘉莉诗品牌效资源
第二章 嘉莉诗代理商理
客户分类
1．目：
1） 做重客户理
2） 实现品牌资源效配置
2．分类考虑素：
A． 区域市场回款额
B． 客户发展潜力
C． 客户品牌忠诚度
D． 区济
E． 日常考核评定等级
二建立客户评估体系
建立科学严谨代理商评估体系加强现代理商连续效考核评估：
1． 代理商绩效考评表
2． 代理商配合进表
3． 代理商信等级评估表
三品牌理部职责：
1． 时开发客户建立客户档案详细记录客户详细信息
2． 踪客户销售客户情况进行分类针性进
3． 客户沟通计划序沟通动服务保证公司年度政策贯彻执行
4． 根市场运作区域渠道理提出指导性意见
5． 定期客户进行评估客户发展情况分予支持限制取消
6． 窜货控制
7． 价格控制
第三章 建立效信息反馈体系
信息重性：
需反馈信息
代理商区域市场操作中保持公司信息沟通反馈商家消费者意见便解市场解手时调整市场操作做正确决策需反馈信息包括：
消费者意见（产品技术外观价格促销售服务广告建议）
技术产品新动
竞争者情况（产品技术外观价格促销广告服务政策渠道等）
品牌网络结构调整情况（政策产品销售服务价格竞争）
市场分析
月销售进货计划
二信息反馈方式：
分销系统
固定表格填报
电话沟通
实物（样品收集）
方案复印件收集
综合分析报告
三工作职责
（1）月收集方面嘉莉诗公司项意见建议填写项信息反馈表
（2）时电话沟通市场竞争状况区域市场状况
（3）建立月销售沟通制
第四章 公司化运作实现提高
公司化运作？
1 科学明确运作目标
2 建立市场导高效精干团队
3 部工作员职责清晰分工明确
4 计划执行总结提高运作水
5 部规范制度健全
6 激励机制良逐步减少治实现制度化理
传统批发商
公司化运作组织
1 代理商老板具体事务负责
1代理商老板投资者基摆脱具体事务
2没明确营目标计划属粗放型
2明确目标计划进行层层分解执行程中考核调整属精细型
3部员架构模糊素质低流动性唯亲属夫妻老婆店型
3组织架构基完善员分工明确责奖罚分明
4制度盯雇员成绩全老板观印象
4制度约束考核属实际成绩进行奖罚
5雇员苦力满足低层—生存需
5良工作空间满足员工生存发展期
6支出—收入核算清没清晰财务理意识市场运作量取胜
6聘专业会计（专职兼职）财务理清晰市场运作质取胜理出效益
7品牌意识水低
7代理商团队较品牌运作力
二公司化运作必性
1 市场发展求
2 力局限
3 限资源合理配置实现利润化
二
三区域业务理选拔理
） 招聘条件
—— 25—38岁专学历营销类专业优先具良沟通协调力
—— 具良市场分析策划开拓营运力熟悉市场营销工作流程品牌营销通路谈判开拓力强
—— 两年区域销售理工作验行事魄力营销知识扎实
—— 事型服饰化妆品企业营销工作行业销售工作验者优先
二）
1 试期带帮扶
2 逐步规范逐步放权
3 扬长避短
4 完全授权许代理商肯会做始终钉老板水成发展极障碍
★ 授权呢？
首先心态相信
次讲出授权办法
1） 程序化工作全部授权
2） 企业发展定影响工作部分授权保持批准权力
3） 重工作亲参
★ 授权程中遇问题：
1)忽视培养
2)授权彻底接受务予相应权力信息搞属法工作出面
3)允许属犯错误旦发现认属没成长亲出马明白犯合理错误成长必路原性错误屡教改应该予机会
★ 授权尺度握：事情轻重缓急复杂程度信程度保持恰控制
三） 理
1 双方签订书面合
a承诺书面化
b工作目标务明确化
2 考核量化：考核表见附表
3 考核指标求
1） 具体化衡量实现兼容性
4建立相应监督标准
四） 区域业务理扮演身角色
1） 明确定位工作职责
2） 学会换位思考
3） 虚心学学迅速掌握行业知识
4） 学会聆听急发表意见高谈理
5） 理联系实际实实提高工作成绩
6） 学会授权带动团队工作抓面工作
7） 明白身优缺点
8） 建立行业相关际关系网
9） 学会时三缄口
忠诚建立良信誉
加盟商篇
第章 嘉莉诗加盟商条件职责
（）嘉莉诗加盟商条件职责
a) 嘉莉诗加盟商条件：
资金实力：保证库存货充足资金正常运转资金会资金问题出现断货
售点位置：位市场商业繁华交通变利流动口较购物便利商业区
商业信誉：良商业信誉
营业推：必须推嘉莉诗产品
品牌意识：良品牌意识服装化妆品品牌运作验佳
b) 嘉莉诗加盟商职责
i 求完成月度年度务
ii 保证嘉莉诗产品出样处卖场显位置保证推嘉莉诗产品
iii 保证嘉莉诗形象统性规范性保证售点整洁整齐
iv 保证嘉莉诗产品出样完整性系列性
v 保证遵守嘉莉诗产品市场理规范乱价窜货
vi 保证嘉莉诗产品促销活动支持定期组织适合市场促销活动进行嘉莉诗品牌形象产品形象宣传
第二章 嘉莉诗加盟商开发
1．客户开发
新形势客户开发指开发级（省会）二三级（市县）加盟商
重点开发提升级市济发达区县级市终端店铺
2．寻找加盟商途径：
刊登媒体招商广告
考察相关商业区（街）
询问卖场关员（商场理商场导购）
行朋友介绍
电话咨询
举办产品展示会定货会
网发布消息
3．开发方法转动动
1)动开发？动开发？
先进行网络规划网点布局根网点布局找应店铺
根目标中网点寻找合适加盟商
2动开发优点：
1） 市场规划科学销售稳定（防止市场没开发市场网点聚集）
2） 资源量限度利（货源力广告推广服务客户分类理）
3） 成长空间长期发展
造批优秀形象专柜超级终端吸引加盟商
4． 评估加盟商（见附表）
a)解加盟商情况方法：
1． 品牌代理商解营力营状况代理企业关系状况处理客户间关系等
2． 机访谈通解济实力品质特征信誉等
3． 实考察解市场开拓力网络渠道建设力企业政策执行力行业相关行业营验等市场综合力
4． 检视加盟商工作：店铺专柜数量布点导购专业素质稳定性营状况等
b)客户开发工作职责：
详细解市场基情况客户情况认真评估选择营力资金实力信誉加盟商确保开发客户区域市场效运作
第三章 加盟商理
建立加盟商档案
建立加盟商档案解代理商基础加盟商项资料记录保存分析整理应巩固客户间关系创造销售机会提升销售业绩
客户资料包括方面：
A基础资料：
包括客户名称址电话者营理者性兴趣爱家庭学历年龄力创业时间品牌合作时间资产等
1 客户特征：包括服务区域销售力发展潜力营观念营方营政策营特点等
2 业务状况：包括历史销售实绩导购素质竞争者关系品牌业务关系合作态度等
B交易现状：
包括客户销售活动现状存问题保持优势未策品牌形象声誉信状况
二 分类理（参见代理商篇）
三 窜货价格统控制
） 窜货控制
1窜货危害
窜货称倒货货产品越区销售
窜货结果短期市场占率提高种提高伴市场价格滑促销费攀升客户忠诚度降市场基础松动然段时间消费者带实惠容易客户忠诚度降竞争手机
2窜货产生原
窜货现象屡屡发生原方面中重方面企业销售理失误销售政策合理：
1） 价格体系混乱利润空间
2） 区域市场设置家代理商旧客户遗留问题没时解决
3） 销售市场设定合理
4） 年终奖励政策成窜货诱发剂
5） 业务员受利益驱鼓动加盟商违规
3窜货控制
1) 做区域划分严格市场规范理
2) 客户签定关协议
3) 完善营销政策保持加盟商合适利润空间
4) 严格控制市场违规行进行严厉窜货处罚
5) 加强业务员市场考核奖惩力度窜货区域业务员予工资奖金扣罚
6) 窜区检提高服务掌控力加强防范措施
7) 时解决市场遗留问题
二） 价格控
1降价倾销原：
1) 价格体系健全
2) 促销政策科学促销短期行
3) 客户布局合理
4) 市场窜货
5) 客户理失误
2解决降价倾销问题策：
1) 建立遵守区域完善价格体系
2) 加盟商签定相关价格理协议
3) 监督市场价格违规进行相应处罚
4) 相合理政策激励
四 服务标准化
1代理商业务员日常工作容标准化：①须定期电话登门拜访客户征询方面销售意见建议②定期查询加盟专柜库存做登记③时时传递新产品信息督促补货④开业工作标准化
2销售佳销售终端需派实调查解销售利原时调整努力法扭转考虑收货调配方集中特价促销减少加盟商良库存压力避免低价倾销
3销售终端设定须事实合作协议保证严格协议容规范零售商操作意更改协议容树立品牌信誉加盟商安全感
4定期组织加盟客户召开座谈会集中进行产品销售方面培训时针市场出现情况商讨解决策邀请营优秀零售商现场谈验供参考
5销售程中详细收集顾客资料包括胸围尺寸体型身高生日联系址电话工作单位等便进行顾客踪服务开展熟客计划
6销售终端出现情况代理商须收回销资格：
·停业
·连续半年销售达标准
·次售服务佳
·销售假公司产品
·低价跨区域销售情况严重
7撤销专柜销权须收回切嘉形象关物品包括：衣架挂卡灯模落架手挽袋形象画广告招贴灯片等
五 市场变化时调整合条款
第三章 终端运作
（） 终端运作
谓终端？
终端营销渠道分销喷头消费者直接进行零售交易场企业品牌产品服务市场展现方吸引顾客吸盘获取市场鲜活信息探头
终端意义
企业竞争市场竞争市场竞争终端竞争终端零售整网络实现真正销售企业竞争战略争夺技术策略争夺销售渠道战术争夺终端分销力造优竞争手超级终端踢门脚营销工作中重中重工作
零售终端布点选择：
1 原：
A 高覆盖率高市场占率实现高收益
B 计划合理分布非广种薄收颗粒密植（森林计划）
C 名品进名店（省会城市）树立形象制高点
D 名牌抢高点（级市）建立利润形象相结合超级点
E 品牌输出（县镇）建立库存消化点
F 三气：气气商气
气—选点法点点点（金段银段亚银段）
气—流量居住群潜购买者
商气—惯性方便性聚集性关注性
2 城市零售区四种形态：
A中心商业区 B区购物中心 C社区购物中心 D购物区（般）
二 嘉莉诗品牌零售终端类型
1专卖店——零售店总代理加盟商开设单嘉莉诗品牌店标准规范品牌形象良陈列空间位置完善产品演绎方式专业促销力
2亚专卖店——指嘉莉诗产品形象导中高档品牌组合加盟店
3商场专柜——定陈列空间位置（专柜形式）形象良定宣传影响力零售展示
4加盟专柜—品牌组合嘉莉诗产品形象导加盟店
三 嘉莉诗零售终端选址选营者求：
1选址求：
衣周期性需求商品顾客均定期购买该类商品般常较商店应选商业较发达方必须零售商业繁华街道流量购物中心选定区该区应具良消费力已形成整体商业环境已文胸店营业生意良
具体店址达求：
• 商业活动频度高区
• 口密度高区
• 面客流量街道
• 交通便利区
• 接聚集场
• 服装服饰店聚集区
2选址原：
通常店址视商店三资源店址作设专柜首原
3选点时考虑素：
• 店铺附交通状况否车站停交通否方便
• 客流类型目速度滞留时间做具体分析
• 街道特点般十字路口集客力强双行街道应选流集中方
4加盟专柜求标准：
• 店铺营面积必须20方门面宽度少3米
• 嘉专柜必须少3销售款式20首批进货10000元
• 4柜销售款式须30款首批进货15000元
• 5柜应销售40款式首次进货20000元
• 客户现柜组柜头标识换成嘉统标识设装修时提供形象灯片喷画幅
• 客户销售产品达4柜嘉营面积达50争取客户嘉形象店门头画
• 门头喷画加盟商申请代理商区域理批准总部制作完成交付安装费客户理
• 客户求嘉形象店统装修代理商区域理视该客户店铺位置面积室情况酌实处理决定公司提供装修设计图样制作安装费客户理装修标准参代理商形象店式样意改变专柜形状结构标准色
5级城市加盟专柜条件：
• 级城市加盟专柜店铺嘉外营品牌产品级城市必须价格形象知名度均高嘉黛安芬安莉芳曼妮芬爱慕华歌尔等搭配
• 二级城市济较富裕区参级城市方法
• 二级城市济欠发达区考虑嘉产品外市场理较规范二线品牌搭配严禁杂牌产品搭配销售谓杂牌产品指批发市场中意批发销售规范产品产品品质较差销售价格混乱产品
• 严禁没基形象前提陈列销售嘉产品济较富裕县镇（指华东华南部分区）没衣导品牌店情况店铺租金适情况考虑开设嘉产品导加盟店
•装修成控制铺租30求公司统形象制作装修提供门头招牌室形象POP制作
6加盟专柜营者求：
• 加盟专柜店铺需年成功营历史
• 店铺营者具定专业知识销售文胸产品服务验
• 该店铺消费者定稳定客源具良口碑
• 营者须具品牌产品操作意识具体营手法资金状况稳定固定店员进行销售
二嘉莉诗亚专卖店选址：
1嘉亚专卖店指嘉产品导加盟店嘉产品须达70陈列面积产品组合方式分两种：种嘉莉诗品牌高档文胸品牌（黛曼安爱华等）搭配种嘉莉诗品牌中高档睡衣品牌搭配
2店址求加盟专柜相
3店面形象嘉商业店铺形象装修标准
4重视试衣间销售作根店铺实际情况加试衣间面积推广试衣间文化提高试衣间销售成交率注意点：
• 试衣间必须15方米根店铺实际情况适加面积
• 试衣辜禁止摆放种杂物避免成储物间试衣间应灯光柔暖色调整洁卫生避免试衣间异味
• 试衣间须衣帽钩长方形试衣镜试衣镜旁设梳妆台配梳子纸巾盒等方便顾客试穿整妆试衣间墙壁关衣穿着方法保养知识镜框点缀温馨图片画框
• 试衣间须通风设施冬天暖风机等方便顾客天热天冷情况顾虑试穿选购
5新加盟者应具备点：
①具定资金实力开业流动资金3—5万元
②文胸销售验佳服装产品销售验次
③善理保证全部精力营店铺
④营者雇店员具高中文化水进行简单进销存整理工作数处理
三嘉莉诗专卖店选址：
a嘉专卖店作嘉品牌终端建设高目标
b嘉品牌目前产品结构开设专卖店非常谨慎通常定商业环境级城市居民社区（租金高）加盟者专业服务知识理水两者时具备设专卖店
四嘉莉诗商场专柜
1 嘉莉诗品牌商场专柜嘉莉诗终端中属超级店
2 商店专柜选址原：
A 研究店堂环境 B注意商店空间 C关注流量（通道）D重视注视点 E抢占等 F高挂品牌旗
3目前嘉系列产品整体价位前提开设嘉商场专柜定持谨慎态度①级城市AA类A类商场品牌知名度价位阻力②营效益佳二类商场考虑设柜③定流量理规范面工薪阶层众商场选择合适机会进入级城市市场特殊市场（深圳等）嘉专柜进场注意问题：
a商场中已高价位150元件品牌销售业绩良考虑进入
b商场开业初期设保底保底超四万元营业额求较宽松考虑进入
c进入商场专柜销售具丰富商场销售验营业员理验
d进入商场嘉货品夹带杂牌产品进场销售
e流量少营效益佳财务信佳商场予考虑进场设柜
f商场设专柜位置应位通道线通道处商场死角太位置宜考虑
g超市卖场销售关规定：般宜社区便民超市营衣产品非综合类卖场百货销售仓储超市结合卖场考虑时注意店必须设专柜展示形象
具备条件考虑设置专柜销售
商场专柜进场程中商场装修客户总部统标准进行设计制作项费客户行承担公司负责提供必形象宣传品
四嘉莉诗品牌零售终端形象
）终端形象建立意义
1 视觉性化统化加深传播印象重手段
2 终端形象战略目终端整体性促销观念确立导入CIS系统形象战略整体性促销观念形成重手段公司VI手册规范连锁店形象指令文化市场装修严格公司提供VI手册执行
二）终端形象标准容
1店铺门头门楣统形象
2收银台专柜统形象
3店灯箱喷画统规范序
4试衣间文化作标准
5导购形象（形体标准服务专业标准）
6整体装修风格（统规范）
7整体陈列（统规范）
五终端开业
）开业工作重性
a) 保证开业炮响
b) 保证持续良营
c) 保证加盟商营信心
二）开业前准备工作（货品齐全充足员已独立熟练销售促销活动安排位）
三）开业时工作
新店铺开业前应做规范工作：
1） 悬挂定数量开业彩旗建议选择节日星期六日开业
2） 开业际嘉连锁专柜试穿者填妥赠品领取登记表送精美礼品份送完止（例送裤赠送附公司形象画洗涤保养衣知识文字日历卡）
3） 开业期间（周十天宜长）进行买送活动酬宾购买嘉文胸产品送赠品份赠品公司统采购成价形式供应代理商代理商必须原价转售加盟客户赠品视专柜次性配发完毕开业补发者开业期间进行全场88折折优惠活动活动时间超10天
a县级店开业前7天建议客户收视电视台黄金时间做晚2次开业住处字幕广告费零售店行承担
b开业前2天店铺橱窗张贴开业广告海报印刷部分宣传单张夹带产品册子派发女性企事业单位
c开业前试衣间悬挂张贴衣穿着方法文字图示开业日赠送衣洗涤保养常识卡片单张
d开业日增加售货员备流应付
六终端日常理规范：
）实施求
1）区分东西终端卖场产品销售道具外准放置物品
2）助销售资料演示工具商品立取出
3）见见工作场产品保持清洁干净整齐时刻处杂物灰尘状态
4）思想养成遵守规正确实施惯
二）店面理：
1）展柜置光灯卡座柜头：品牌标识规范表面清洁
2）展示背板：污点破损变形表面清洁干净陈列品牌产品
3）A柱挂架：生锈破损表面清洁品牌衣架挂品牌产品时衣架标识清洁醒目发黄破损灰尘
4）柜台：表面清洁卫生污点废纸杂物宣传品装饰品外允许放置非规定物品
5）光源保证充足：关灯定期擦拭光已损坏光射灯发现时更换
6）灯箱安装位置适宜店布局标志字规范表面清洁
7）POP应新版表面清洁卫生三月更换次POP容齐全缺页
8）挂幅：标志字符合规范表面保持清洁卫生脏物
9）板：干净清洁斑点灰尘
10）产品挂版：般允许套塑胶袋保持整洁干净灰尘销售时果顾客异议挂版（破损污渍）售予顾客挂版产品三月更换次淘汰产品考虑促销形式销售挂版产品必须保证破损变色变形情况
11）：
1．导购员必须天卖场10项规范进行检查理店面
2．导购员时应形成良卖场理惯
3．特殊情况应视具体情况特殊处理
三）终端财务仓储理：
财务仓储：
1日常理：
1）陈列样板应少周库存产品换次保证样板整洁避免产品长时间陈列变陈旧形成滞销品
2）晚关门前应布陈列样板全部覆盖维护减少晚间灰尘污染
3）导购员应保持双手清洁避免取货时弄脏产品影响销售
4）天进行卫生工作时注意维护产品尘弄起
5）存放柜中产品整齐易取挤压特模杯产品
6）天销售产品时先进先出原
7）月定时库存产品进行盘点解库存状况
2表格理：
1）建立日销售报表掌握日销售情况制定补货计划天销售产品型号颜色尺码罩杯售价进行记录
2）日销售记录补货状况重新记录进销存月报表月报表进行盘点
3）周期进销存月报表反映产品销售速度确定适销滞销品种制定补货计划库存量
4）月5日前月进销存月报表传真送区域配货中心报表标明适销滞销缺货产品配货中心报表数量统计统组织调拨货源
3库存量标准：
1） 参考消费力济水根月销量制定补货量
2） 配货中心距离加盟店采取少量补方式补货远周期制定补货计划
3） 根销售状况制定单品安全存量低存量订货量般情况单品低存量少2
4存量理标准：
1） 安全存量日出货量*订货达时间
2） 高存量安全存量*2
3） 低存量申购点安全存量2
4） 非正常销售节假日库存量相应实际情况增加
5） 滞销淘汰产品外避免产品超低存量时进行补货造成缺货现象影响销售
5补货程序：
1） 制定补货计划
2） 填写补货清单传真电话配货ｚ中心单
3） 确定货源情况货时间
4） 记录缺货产品补充时间
5） 交货款汇款提货
分类：进货理退货理货物仓
原：60畅销款40辅助款（形象款）
进货理：首先加盟商首批货开始计算终端进货验收单检查列项容：
a货品编号
b品名规格
c交货单位名称
d交货数量
e实际验收数量
f包装状况
g收货日期
四）员理
） 员工职责求
a) 1店长职责求
1) 身作责
2) 付出员工双倍努力
3) 赞美鼓励（赞美少批评引导）
4) 销售力
5) 培训力
6) 关心事沟通力（沟通沟通）
7) 办事效率
8) 事
9) 严格求事
10) 产品知识丰富
11) 原性
b) 2导购职责求（略）
二） 拟定规章制度（根店铺特点拟订制度）
三） 激励制度
* 拟定激励制度？
1 根店铺情况拟定月销售目标分解周日销售目标
2 拟定销售指标完成奖励标准
3 拟定培训计划月周
4 注重福利季度安排员工次聚会郊游
5 员工安排生日晚会
* 激发员工工作热情？
1 尊重信属
2 店铺顾客时间段开展游戏
3 鼓励属放开心胸睦相处
4 加盟商报属服务心态
5 培训导购店长（培养合格店长少需2年时间）
6 提供良工作生活环境
七提升终端零售业绩方法
） 持续效理（百分理：100业绩20计划+30处理+50实施）
重点持续效执行实施
二） 促销（货品卖更更快赚取更现金）
促销组合分广义狭义两概念广义言市场营销组合中素广义促销产品式样颜色包装价格等传播某种信息狭义言促销组合包括种形式广告包装展销会购买现场陈列销售辅助物（目录说明书影片等）劝诱工具（竞赛赠品劵赠奖等）种宣传
供参考方案（理做促销没理创造理）
1 开业促销
2 节日促销
3 店庆促销
4 换季促销
5 清理库存
制作促销工作流程
1 提前30天做计划
2 提前15天做准备工作
3 实施方案
4 出现意外时调整方案
5 总结
零售行业中导购联系着商家顾客导购激励制度重中重加盟商否成功掌握运决定生意成败
八终端布点工作职责：
A 进入终端市场影响力寻找积极推嘉莉诗产品终端
B 必须督促加盟商产品出样数达公司规定低标准
C 必须做终端物流配送活动支持形象展示服务工作
D 必须稳定市场保证终端营利润
E 终端进行考核评审踪服务建立终端档案
市场部部员职责分工表
部门
姓名
职务
服务容
联系电话
理办公室
王勇
营销中心总监
全面负责营销中心项工作
5763881
林山
理助理
营销中心理负责协助理开展工作
57621128085
柯星玲
产品理
专员
配合产品总设计师项工作衍接市场需求
57621128083
客
户
理
部
潘央明
品牌理部
部长
负责客户理部全体员理工作理公司代理商办事处营合作保证项政策贯彻执行等工作
5763893
陈燕欢
办事处专员
负责办事处渠道理市场部政策执行监督办事处制度执行
5763861
(外线入专)
57621128041
王剑冰
代理商专员
负责代理商渠道理政策执行
5763893
(外线入专)
57621128043
项海坤
广告策划
负责阶段促销活动广告策划初审
57621128021
陶云
销售助理
负责受理项申请（喷画高柜制图等）产品外投诉进行项申请投诉进工作
5763861
(外线入专)
57621128059
姜丽敏等
培训专员
负责区培训工作（具体员分区定）
57631128023
客
户
服
务
中
心
陈丽萍
客户服务
中心部长
负责客户服务中心全体员理调控货品配送销售统计产品计划生产协调特价处理等方面工作
5762113
严俊景
嘉品牌配货组组长
负责嘉莉诗品牌产品生产计划单协助部长货品调配等工作
5763856
王丽
配货员
负责南方客户货品配货等项服务工作
5763856
黄晓婕
配货员
负责北方客户货品配货等项服务工作
5763892
农贵
销售分析
负责J牌销售数等信息统计分析等
5763800
黄波仙
投诉专员
负责区域投诉处理退货进
5763800
网络情况
区域： 填表日期：
序号
名称
负责
址
电话
级
月均进货额
性质
（专柜1专卖店2）
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
区域市场衣竞争品牌状况分析表
填表日期：
基概况
品牌
市场占率
年度区域销售总量
网络覆盖评价
代理商代理商
优势零售卖场
代理商实力营品牌产品
该代理商2002年营该品牌总量
该代理商区域衣销售业位影响力闪光点
该品牌市场总体概况简述
渠道概况
该品牌强势终端优势
该品牌控制窜货价格体系
供货政策铺货阶段性政策
该品牌代理实现区域理渠道建设理）
该品牌代理渠道引导服务体现方式（市场操作政策活动推广）
产品状况
该品牌产品结构组合情况推款特价款畅销款占销售例
该品牌月销售额度销售质量
综合
该区域实现效提升司市场占率销量销售质量达压竞品目
备注：
促销活动反馈表
活动题：
活动日期：
活动效果：□ 显著 □ 般 □ 没影响
促销费：
促销占：
促销前销售：
促销销售：
类赠品库存数：
类赠品分配数：
促销方式：通路促销 □ 终端推广 □ 消费者沟通 □ 员激励 □
销售影响：
顾客反应：
卖场反应：
代理商反应：
执行中存问题：
竞品影响：
建议：
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
嘉莉诗代理商指引手册
前言
手册旨嘉莉诗全体代理商提供份规范化标准化实战运作指导家够实际市场运作程中统思想规范化标准化运作明确级代理商责权利推动嘉莉诗销售通路建设零售终端建设
面目前新市场环境新目标嘉莉诗希广代理商起断提升飞跃理组织文化方面规范化标准化方进步完善仅实现利益享理组织文化方面结成更巩固战略联盟
代理商篇
第章 嘉莉诗代理商条件职责
（） 嘉莉诗代理商条件职责
嘉莉诗代理商条件
济实力：充裕资金保证正常资金周转会出现资金问题导致断货够满足嘉莉诗淡旺季时期市场需
网络实力：销售网络覆盖率合理辖网点质量达标够保证正常款出货分解代理商务
团队组织：业务员职责明确市场操作力强逐步实现公司化运作
道德标准信誉：认嘉莉诗企业文化注重行业中树立商业信誉
品牌化运作思路：理解企业市场价格市策略回款方式品牌战略长期规划等问题意图
二 嘉莉诗代理商职责
代理商作品牌厂家区域代表享受嘉莉诗品牌指定区域独家营权时必须履行相应职责：
实现销售目标：求完成月度年度回款销售务进度
市场开发：辖区域市场中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形象输出点35零售旗舰店12二级城市（级市）必须保证进入零售卖场1002004年全国实现千家A级店三级市场（县级市县城济发达区镇级）必须保证县少网点济条件县级市必须保证二网点
客户理：客户进行建档客户级分类进行理
市场理：效理价格网络窜货保证公司政策正确时贯彻终端加盟商
市场运作：保证代理区域嘉莉诗产品货源时位保证新品时柜推广保证产品推广促销活动安排保证代理区域市场占效击竞争手保证嘉莉诗品牌区域成中档第品牌
执行配合：效执行配合嘉莉诗公司项工作包括关表格填写分销系统阶段性政策位资源配合等
网络服务功：时进网络物流配送协助解决客户操作中出现资金问题营思路问题做网络客户踪培训工作辖网络真正成嘉莉诗品牌效资源
第二章 嘉莉诗代理商理
客户分类
1．目：
1） 做重客户理
2） 实现品牌资源效配置
2．分类考虑素：
A． 区域市场回款额
B． 客户发展潜力
C． 客户品牌忠诚度
D． 区济
E． 日常考核评定等级
二建立客户评估体系
建立科学严谨代理商评估体系加强现代理商连续效考核评估：
1． 代理商绩效考评表
2． 代理商配合进表
3． 代理商信等级评估表
三品牌理部职责：
1． 时开发客户建立客户档案详细记录客户详细信息
2． 踪客户销售客户情况进行分类针性进
3． 客户沟通计划序沟通动服务保证公司年度政策贯彻执行
4． 根市场运作区域渠道理提出指导性意见
5． 定期客户进行评估客户发展情况分予支持限制取消
6． 窜货控制
7． 价格控制
第三章 建立效信息反馈体系
信息重性：
需反馈信息
代理商区域市场操作中保持公司信息沟通反馈商家消费者意见便解市场解手时调整市场操作做正确决策需反馈信息包括：
消费者意见（产品技术外观价格促销售服务广告建议）
技术产品新动
竞争者情况（产品技术外观价格促销广告服务政策渠道等）
品牌网络结构调整情况（政策产品销售服务价格竞争）
市场分析
月销售进货计划
二信息反馈方式：
分销系统
固定表格填报
电话沟通
实物（样品收集）
方案复印件收集
综合分析报告
三工作职责
（1）月收集方面嘉莉诗公司项意见建议填写项信息反馈表
（2）时电话沟通市场竞争状况区域市场状况
（3）建立月销售沟通制
第四章 公司化运作实现提高
公司化运作？
1 科学明确运作目标
2 建立市场导高效精干团队
3 部工作员职责清晰分工明确
4 计划执行总结提高运作水
5 部规范制度健全
6 激励机制良逐步减少治实现制度化理
传统批发商
公司化运作组织
1 代理商老板具体事务负责
1代理商老板投资者基摆脱具体事务
2没明确营目标计划属粗放型
2明确目标计划进行层层分解执行程中考核调整属精细型
3部员架构模糊素质低流动性唯亲属夫妻老婆店型
3组织架构基完善员分工明确责奖罚分明
4制度盯雇员成绩全老板观印象
4制度约束考核属实际成绩进行奖罚
5雇员苦力满足低层—生存需
5良工作空间满足员工生存发展期
6支出—收入核算清没清晰财务理意识市场运作量取胜
6聘专业会计（专职兼职）财务理清晰市场运作质取胜理出效益
7品牌意识水低
7代理商团队较品牌运作力
二公司化运作必性
1 市场发展求
2 力局限
3 限资源合理配置实现利润化
二
三区域业务理选拔理
） 招聘条件
—— 25—38岁专学历营销类专业优先具良沟通协调力
—— 具良市场分析策划开拓营运力熟悉市场营销工作流程品牌营销通路谈判开拓力强
—— 两年区域销售理工作验行事魄力营销知识扎实
—— 事型服饰化妆品企业营销工作行业销售工作验者优先
二）
1 试期带帮扶
2 逐步规范逐步放权
3 扬长避短
4 完全授权许代理商肯会做始终钉老板水成发展极障碍
★ 授权呢？
首先心态相信
次讲出授权办法
1） 程序化工作全部授权
2） 企业发展定影响工作部分授权保持批准权力
3） 重工作亲参
★ 授权程中遇问题：
1)忽视培养
2)授权彻底接受务予相应权力信息搞属法工作出面
3)允许属犯错误旦发现认属没成长亲出马明白犯合理错误成长必路原性错误屡教改应该予机会
★ 授权尺度握：事情轻重缓急复杂程度信程度保持恰控制
三） 理
1 双方签订书面合
a承诺书面化
b工作目标务明确化
2 考核量化：考核表见附表
3 考核指标求
1） 具体化衡量实现兼容性
4建立相应监督标准
四） 区域业务理扮演身角色
1） 明确定位工作职责
2） 学会换位思考
3） 虚心学学迅速掌握行业知识
4） 学会聆听急发表意见高谈理
5） 理联系实际实实提高工作成绩
6） 学会授权带动团队工作抓面工作
7） 明白身优缺点
8） 建立行业相关际关系网
9） 学会时三缄口
忠诚建立良信誉
加盟商篇
第章 嘉莉诗加盟商条件职责
（）嘉莉诗加盟商条件职责
a) 嘉莉诗加盟商条件：
资金实力：保证库存货充足资金正常运转资金会资金问题出现断货
售点位置：位市场商业繁华交通变利流动口较购物便利商业区
商业信誉：良商业信誉
营业推：必须推嘉莉诗产品
品牌意识：良品牌意识服装化妆品品牌运作验佳
b) 嘉莉诗加盟商职责
i 求完成月度年度务
ii 保证嘉莉诗产品出样处卖场显位置保证推嘉莉诗产品
iii 保证嘉莉诗形象统性规范性保证售点整洁整齐
iv 保证嘉莉诗产品出样完整性系列性
v 保证遵守嘉莉诗产品市场理规范乱价窜货
vi 保证嘉莉诗产品促销活动支持定期组织适合市场促销活动进行嘉莉诗品牌形象产品形象宣传
第二章 嘉莉诗加盟商开发
1．客户开发
新形势客户开发指开发级（省会）二三级（市县）加盟商
重点开发提升级市济发达区县级市终端店铺
2．寻找加盟商途径：
刊登媒体招商广告
考察相关商业区（街）
询问卖场关员（商场理商场导购）
行朋友介绍
电话咨询
举办产品展示会定货会
网发布消息
3．开发方法转动动
1)动开发？动开发？
先进行网络规划网点布局根网点布局找应店铺
根目标中网点寻找合适加盟商
2动开发优点：
1） 市场规划科学销售稳定（防止市场没开发市场网点聚集）
2） 资源量限度利（货源力广告推广服务客户分类理）
3） 成长空间长期发展
造批优秀形象专柜超级终端吸引加盟商
4． 评估加盟商（见附表）
a)解加盟商情况方法：
1． 品牌代理商解营力营状况代理企业关系状况处理客户间关系等
2． 机访谈通解济实力品质特征信誉等
3． 实考察解市场开拓力网络渠道建设力企业政策执行力行业相关行业营验等市场综合力
4． 检视加盟商工作：店铺专柜数量布点导购专业素质稳定性营状况等
b)客户开发工作职责：
详细解市场基情况客户情况认真评估选择营力资金实力信誉加盟商确保开发客户区域市场效运作
第三章 加盟商理
建立加盟商档案
建立加盟商档案解代理商基础加盟商项资料记录保存分析整理应巩固客户间关系创造销售机会提升销售业绩
客户资料包括方面：
A基础资料：
包括客户名称址电话者营理者性兴趣爱家庭学历年龄力创业时间品牌合作时间资产等
1 客户特征：包括服务区域销售力发展潜力营观念营方营政策营特点等
2 业务状况：包括历史销售实绩导购素质竞争者关系品牌业务关系合作态度等
B交易现状：
包括客户销售活动现状存问题保持优势未策品牌形象声誉信状况
二 分类理（参见代理商篇）
三 窜货价格统控制
） 窜货控制
1窜货危害
窜货称倒货货产品越区销售
窜货结果短期市场占率提高种提高伴市场价格滑促销费攀升客户忠诚度降市场基础松动然段时间消费者带实惠容易客户忠诚度降竞争手机
2窜货产生原
窜货现象屡屡发生原方面中重方面企业销售理失误销售政策合理：
1） 价格体系混乱利润空间
2） 区域市场设置家代理商旧客户遗留问题没时解决
3） 销售市场设定合理
4） 年终奖励政策成窜货诱发剂
5） 业务员受利益驱鼓动加盟商违规
3窜货控制
1) 做区域划分严格市场规范理
2) 客户签定关协议
3) 完善营销政策保持加盟商合适利润空间
4) 严格控制市场违规行进行严厉窜货处罚
5) 加强业务员市场考核奖惩力度窜货区域业务员予工资奖金扣罚
6) 窜区检提高服务掌控力加强防范措施
7) 时解决市场遗留问题
二） 价格控
1降价倾销原：
1) 价格体系健全
2) 促销政策科学促销短期行
3) 客户布局合理
4) 市场窜货
5) 客户理失误
2解决降价倾销问题策：
1) 建立遵守区域完善价格体系
2) 加盟商签定相关价格理协议
3) 监督市场价格违规进行相应处罚
4) 相合理政策激励
四 服务标准化
1代理商业务员日常工作容标准化：①须定期电话登门拜访客户征询方面销售意见建议②定期查询加盟专柜库存做登记③时时传递新产品信息督促补货④开业工作标准化
2销售佳销售终端需派实调查解销售利原时调整努力法扭转考虑收货调配方集中特价促销减少加盟商良库存压力避免低价倾销
3销售终端设定须事实合作协议保证严格协议容规范零售商操作意更改协议容树立品牌信誉加盟商安全感
4定期组织加盟客户召开座谈会集中进行产品销售方面培训时针市场出现情况商讨解决策邀请营优秀零售商现场谈验供参考
5销售程中详细收集顾客资料包括胸围尺寸体型身高生日联系址电话工作单位等便进行顾客踪服务开展熟客计划
6销售终端出现情况代理商须收回销资格：
·停业
·连续半年销售达标准
·次售服务佳
·销售假公司产品
·低价跨区域销售情况严重
7撤销专柜销权须收回切嘉形象关物品包括：衣架挂卡灯模落架手挽袋形象画广告招贴灯片等
五 市场变化时调整合条款
第三章 终端运作
（） 终端运作
谓终端？
终端营销渠道分销喷头消费者直接进行零售交易场企业品牌产品服务市场展现方吸引顾客吸盘获取市场鲜活信息探头
终端意义
企业竞争市场竞争市场竞争终端竞争终端零售整网络实现真正销售企业竞争战略争夺技术策略争夺销售渠道战术争夺终端分销力造优竞争手超级终端踢门脚营销工作中重中重工作
零售终端布点选择：
1 原：
A 高覆盖率高市场占率实现高收益
B 计划合理分布非广种薄收颗粒密植（森林计划）
C 名品进名店（省会城市）树立形象制高点
D 名牌抢高点（级市）建立利润形象相结合超级点
E 品牌输出（县镇）建立库存消化点
F 三气：气气商气
气—选点法点点点（金段银段亚银段）
气—流量居住群潜购买者
商气—惯性方便性聚集性关注性
2 城市零售区四种形态：
A中心商业区 B区购物中心 C社区购物中心 D购物区（般）
二 嘉莉诗品牌零售终端类型
1专卖店——零售店总代理加盟商开设单嘉莉诗品牌店标准规范品牌形象良陈列空间位置完善产品演绎方式专业促销力
2亚专卖店——指嘉莉诗产品形象导中高档品牌组合加盟店
3商场专柜——定陈列空间位置（专柜形式）形象良定宣传影响力零售展示
4加盟专柜—品牌组合嘉莉诗产品形象导加盟店
三 嘉莉诗零售终端选址选营者求：
1选址求：
衣周期性需求商品顾客均定期购买该类商品般常较商店应选商业较发达方必须零售商业繁华街道流量购物中心选定区该区应具良消费力已形成整体商业环境已文胸店营业生意良
具体店址达求：
• 商业活动频度高区
• 口密度高区
• 面客流量街道
• 交通便利区
• 接聚集场
• 服装服饰店聚集区
2选址原：
通常店址视商店三资源店址作设专柜首原
3选点时考虑素：
• 店铺附交通状况否车站停交通否方便
• 客流类型目速度滞留时间做具体分析
• 街道特点般十字路口集客力强双行街道应选流集中方
4加盟专柜求标准：
• 店铺营面积必须20方门面宽度少3米
• 嘉专柜必须少3销售款式20首批进货10000元
• 4柜销售款式须30款首批进货15000元
• 5柜应销售40款式首次进货20000元
• 客户现柜组柜头标识换成嘉统标识设装修时提供形象灯片喷画幅
• 客户销售产品达4柜嘉营面积达50争取客户嘉形象店门头画
• 门头喷画加盟商申请代理商区域理批准总部制作完成交付安装费客户理
• 客户求嘉形象店统装修代理商区域理视该客户店铺位置面积室情况酌实处理决定公司提供装修设计图样制作安装费客户理装修标准参代理商形象店式样意改变专柜形状结构标准色
5级城市加盟专柜条件：
• 级城市加盟专柜店铺嘉外营品牌产品级城市必须价格形象知名度均高嘉黛安芬安莉芳曼妮芬爱慕华歌尔等搭配
• 二级城市济较富裕区参级城市方法
• 二级城市济欠发达区考虑嘉产品外市场理较规范二线品牌搭配严禁杂牌产品搭配销售谓杂牌产品指批发市场中意批发销售规范产品产品品质较差销售价格混乱产品
• 严禁没基形象前提陈列销售嘉产品济较富裕县镇（指华东华南部分区）没衣导品牌店情况店铺租金适情况考虑开设嘉产品导加盟店
•装修成控制铺租30求公司统形象制作装修提供门头招牌室形象POP制作
6加盟专柜营者求：
• 加盟专柜店铺需年成功营历史
• 店铺营者具定专业知识销售文胸产品服务验
• 该店铺消费者定稳定客源具良口碑
• 营者须具品牌产品操作意识具体营手法资金状况稳定固定店员进行销售
二嘉莉诗亚专卖店选址：
1嘉亚专卖店指嘉产品导加盟店嘉产品须达70陈列面积产品组合方式分两种：种嘉莉诗品牌高档文胸品牌（黛曼安爱华等）搭配种嘉莉诗品牌中高档睡衣品牌搭配
2店址求加盟专柜相
3店面形象嘉商业店铺形象装修标准
4重视试衣间销售作根店铺实际情况加试衣间面积推广试衣间文化提高试衣间销售成交率注意点：
• 试衣间必须15方米根店铺实际情况适加面积
• 试衣辜禁止摆放种杂物避免成储物间试衣间应灯光柔暖色调整洁卫生避免试衣间异味
• 试衣间须衣帽钩长方形试衣镜试衣镜旁设梳妆台配梳子纸巾盒等方便顾客试穿整妆试衣间墙壁关衣穿着方法保养知识镜框点缀温馨图片画框
• 试衣间须通风设施冬天暖风机等方便顾客天热天冷情况顾虑试穿选购
5新加盟者应具备点：
①具定资金实力开业流动资金3—5万元
②文胸销售验佳服装产品销售验次
③善理保证全部精力营店铺
④营者雇店员具高中文化水进行简单进销存整理工作数处理
三嘉莉诗专卖店选址：
a嘉专卖店作嘉品牌终端建设高目标
b嘉品牌目前产品结构开设专卖店非常谨慎通常定商业环境级城市居民社区（租金高）加盟者专业服务知识理水两者时具备设专卖店
四嘉莉诗商场专柜
1 嘉莉诗品牌商场专柜嘉莉诗终端中属超级店
2 商店专柜选址原：
A 研究店堂环境 B注意商店空间 C关注流量（通道）D重视注视点 E抢占等 F高挂品牌旗
3目前嘉系列产品整体价位前提开设嘉商场专柜定持谨慎态度①级城市AA类A类商场品牌知名度价位阻力②营效益佳二类商场考虑设柜③定流量理规范面工薪阶层众商场选择合适机会进入级城市市场特殊市场（深圳等）嘉专柜进场注意问题：
a商场中已高价位150元件品牌销售业绩良考虑进入
b商场开业初期设保底保底超四万元营业额求较宽松考虑进入
c进入商场专柜销售具丰富商场销售验营业员理验
d进入商场嘉货品夹带杂牌产品进场销售
e流量少营效益佳财务信佳商场予考虑进场设柜
f商场设专柜位置应位通道线通道处商场死角太位置宜考虑
g超市卖场销售关规定：般宜社区便民超市营衣产品非综合类卖场百货销售仓储超市结合卖场考虑时注意店必须设专柜展示形象
具备条件考虑设置专柜销售
商场专柜进场程中商场装修客户总部统标准进行设计制作项费客户行承担公司负责提供必形象宣传品
四嘉莉诗品牌零售终端形象
）终端形象建立意义
1 视觉性化统化加深传播印象重手段
2 终端形象战略目终端整体性促销观念确立导入CIS系统形象战略整体性促销观念形成重手段公司VI手册规范连锁店形象指令文化市场装修严格公司提供VI手册执行
二）终端形象标准容
1店铺门头门楣统形象
2收银台专柜统形象
3店灯箱喷画统规范序
4试衣间文化作标准
5导购形象（形体标准服务专业标准）
6整体装修风格（统规范）
7整体陈列（统规范）
五终端开业
）开业工作重性
a) 保证开业炮响
b) 保证持续良营
c) 保证加盟商营信心
二）开业前准备工作（货品齐全充足员已独立熟练销售促销活动安排位）
三）开业时工作
新店铺开业前应做规范工作：
1） 悬挂定数量开业彩旗建议选择节日星期六日开业
2） 开业际嘉连锁专柜试穿者填妥赠品领取登记表送精美礼品份送完止（例送裤赠送附公司形象画洗涤保养衣知识文字日历卡）
3） 开业期间（周十天宜长）进行买送活动酬宾购买嘉文胸产品送赠品份赠品公司统采购成价形式供应代理商代理商必须原价转售加盟客户赠品视专柜次性配发完毕开业补发者开业期间进行全场88折折优惠活动活动时间超10天
a县级店开业前7天建议客户收视电视台黄金时间做晚2次开业住处字幕广告费零售店行承担
b开业前2天店铺橱窗张贴开业广告海报印刷部分宣传单张夹带产品册子派发女性企事业单位
c开业前试衣间悬挂张贴衣穿着方法文字图示开业日赠送衣洗涤保养常识卡片单张
d开业日增加售货员备流应付
六终端日常理规范：
）实施求
1）区分东西终端卖场产品销售道具外准放置物品
2）助销售资料演示工具商品立取出
3）见见工作场产品保持清洁干净整齐时刻处杂物灰尘状态
4）思想养成遵守规正确实施惯
二）店面理：
1）展柜置光灯卡座柜头：品牌标识规范表面清洁
2）展示背板：污点破损变形表面清洁干净陈列品牌产品
3）A柱挂架：生锈破损表面清洁品牌衣架挂品牌产品时衣架标识清洁醒目发黄破损灰尘
4）柜台：表面清洁卫生污点废纸杂物宣传品装饰品外允许放置非规定物品
5）光源保证充足：关灯定期擦拭光已损坏光射灯发现时更换
6）灯箱安装位置适宜店布局标志字规范表面清洁
7）POP应新版表面清洁卫生三月更换次POP容齐全缺页
8）挂幅：标志字符合规范表面保持清洁卫生脏物
9）板：干净清洁斑点灰尘
10）产品挂版：般允许套塑胶袋保持整洁干净灰尘销售时果顾客异议挂版（破损污渍）售予顾客挂版产品三月更换次淘汰产品考虑促销形式销售挂版产品必须保证破损变色变形情况
11）：
1．导购员必须天卖场10项规范进行检查理店面
2．导购员时应形成良卖场理惯
3．特殊情况应视具体情况特殊处理
三）终端财务仓储理：
财务仓储：
1日常理：
1）陈列样板应少周库存产品换次保证样板整洁避免产品长时间陈列变陈旧形成滞销品
2）晚关门前应布陈列样板全部覆盖维护减少晚间灰尘污染
3）导购员应保持双手清洁避免取货时弄脏产品影响销售
4）天进行卫生工作时注意维护产品尘弄起
5）存放柜中产品整齐易取挤压特模杯产品
6）天销售产品时先进先出原
7）月定时库存产品进行盘点解库存状况
2表格理：
1）建立日销售报表掌握日销售情况制定补货计划天销售产品型号颜色尺码罩杯售价进行记录
2）日销售记录补货状况重新记录进销存月报表月报表进行盘点
3）周期进销存月报表反映产品销售速度确定适销滞销品种制定补货计划库存量
4）月5日前月进销存月报表传真送区域配货中心报表标明适销滞销缺货产品配货中心报表数量统计统组织调拨货源
3库存量标准：
1） 参考消费力济水根月销量制定补货量
2） 配货中心距离加盟店采取少量补方式补货远周期制定补货计划
3） 根销售状况制定单品安全存量低存量订货量般情况单品低存量少2
4存量理标准：
1） 安全存量日出货量*订货达时间
2） 高存量安全存量*2
3） 低存量申购点安全存量2
4） 非正常销售节假日库存量相应实际情况增加
5） 滞销淘汰产品外避免产品超低存量时进行补货造成缺货现象影响销售
5补货程序：
1） 制定补货计划
2） 填写补货清单传真电话配货ｚ中心单
3） 确定货源情况货时间
4） 记录缺货产品补充时间
5） 交货款汇款提货
分类：进货理退货理货物仓
原：60畅销款40辅助款（形象款）
进货理：首先加盟商首批货开始计算终端进货验收单检查列项容：
a货品编号
b品名规格
c交货单位名称
d交货数量
e实际验收数量
f包装状况
g收货日期
四）员理
） 员工职责求
a) 1店长职责求
1) 身作责
2) 付出员工双倍努力
3) 赞美鼓励（赞美少批评引导）
4) 销售力
5) 培训力
6) 关心事沟通力（沟通沟通）
7) 办事效率
8) 事
9) 严格求事
10) 产品知识丰富
11) 原性
b) 2导购职责求（略）
二） 拟定规章制度（根店铺特点拟订制度）
三） 激励制度
* 拟定激励制度？
1 根店铺情况拟定月销售目标分解周日销售目标
2 拟定销售指标完成奖励标准
3 拟定培训计划月周
4 注重福利季度安排员工次聚会郊游
5 员工安排生日晚会
* 激发员工工作热情？
1 尊重信属
2 店铺顾客时间段开展游戏
3 鼓励属放开心胸睦相处
4 加盟商报属服务心态
5 培训导购店长（培养合格店长少需2年时间）
6 提供良工作生活环境
七提升终端零售业绩方法
） 持续效理（百分理：100业绩20计划+30处理+50实施）
重点持续效执行实施
二） 促销（货品卖更更快赚取更现金）
促销组合分广义狭义两概念广义言市场营销组合中素广义促销产品式样颜色包装价格等传播某种信息狭义言促销组合包括种形式广告包装展销会购买现场陈列销售辅助物（目录说明书影片等）劝诱工具（竞赛赠品劵赠奖等）种宣传
供参考方案（理做促销没理创造理）
1 开业促销
2 节日促销
3 店庆促销
4 换季促销
5 清理库存
制作促销工作流程
1 提前30天做计划
2 提前15天做准备工作
3 实施方案
4 出现意外时调整方案
5 总结
零售行业中导购联系着商家顾客导购激励制度重中重加盟商否成功掌握运决定生意成败
八终端布点工作职责：
A 进入终端市场影响力寻找积极推嘉莉诗产品终端
B 必须督促加盟商产品出样数达公司规定低标准
C 必须做终端物流配送活动支持形象展示服务工作
D 必须稳定市场保证终端营利润
E 终端进行考核评审踪服务建立终端档案
市场部部员职责分工表
部门
姓名
职务
服务容
联系电话
理办公室
王勇
营销中心总监
全面负责营销中心项工作
5763881
林山
理助理
营销中心理负责协助理开展工作
57621128085
柯星玲
产品理
专员
配合产品总设计师项工作衍接市场需求
57621128083
客
户
理
部
潘央明
品牌理部
部长
负责客户理部全体员理工作理公司代理商办事处营合作保证项政策贯彻执行等工作
5763893
陈燕欢
办事处专员
负责办事处渠道理市场部政策执行监督办事处制度执行
5763861
(外线入专)
57621128041
王剑冰
代理商专员
负责代理商渠道理政策执行
5763893
(外线入专)
57621128043
项海坤
广告策划
负责阶段促销活动广告策划初审
57621128021
陶云
销售助理
负责受理项申请（喷画高柜制图等）产品外投诉进行项申请投诉进工作
5763861
(外线入专)
57621128059
姜丽敏等
培训专员
负责区培训工作（具体员分区定）
57631128023
客
户
服
务
中
心
陈丽萍
客户服务
中心部长
负责客户服务中心全体员理调控货品配送销售统计产品计划生产协调特价处理等方面工作
5762113
严俊景
嘉品牌配货组组长
负责嘉莉诗品牌产品生产计划单协助部长货品调配等工作
5763856
王丽
配货员
负责南方客户货品配货等项服务工作
5763856
黄晓婕
配货员
负责北方客户货品配货等项服务工作
5763892
农贵
销售分析
负责J牌销售数等信息统计分析等
5763800
黄波仙
投诉专员
负责区域投诉处理退货进
5763800
网络情况
区域： 填表日期：
序号
名称
负责
址
电话
级
月均进货额
性质
（专柜1专卖店2）
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
区域市场衣竞争品牌状况分析表
填表日期：
基概况
品牌
市场占率
年度区域销售总量
网络覆盖评价
代理商代理商
优势零售卖场
代理商实力营品牌产品
该代理商2002年营该品牌总量
该代理商区域衣销售业位影响力闪光点
该品牌市场总体概况简述
渠道概况
该品牌强势终端优势
该品牌控制窜货价格体系
供货政策铺货阶段性政策
该品牌代理实现区域理渠道建设理）
该品牌代理渠道引导服务体现方式（市场操作政策活动推广）
产品状况
该品牌产品结构组合情况推款特价款畅销款占销售例
该品牌月销售额度销售质量
综合
该区域实现效提升司市场占率销量销售质量达压竞品目
备注：
促销活动反馈表
活动题：
活动日期：
活动效果：□ 显著 □ 般 □ 没影响
促销费：
促销占：
促销前销售：
促销销售：
类赠品库存数：
类赠品分配数：
促销方式：通路促销 □ 终端推广 □ 消费者沟通 □ 员激励 □
销售影响：
顾客反应：
卖场反应：
代理商反应：
执行中存问题：
竞品影响：
建议：
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
