客户理渠道理
客户理直接终户交道渠道理引领（）合作伙伴销售团队通发挥杠杆作间接终户交道创造合作伙伴公司双赢客户理渠道理某种意义讲普通销售销售理转变程
方面讲客户理做合作伙伴基做针特定客户建立业务关系克服销售程中困难通建销售漏斗（Funnel）解市场状况等等某客户理做事情合作伙伴做采购量客户行业覆盖（证券业）采购权日益放客户覆盖等外中国IT市场特色部分客户某合作伙伴较长期深入关系果掌握客户紧紧合作伙伴然面型客户复杂定制解决方案需高级专业服务复杂项目然离开客户理中心直接销售团队ERP项目典型
正销售理通常客户理提拔绝数渠道理客户理转否难胜渠道理工作渠道理首先应该客户理客户理意味着肯定渠道理客户理渠道理转变程应该注意方面呢？
Lawrence G FriedmanTimothy R Furey渠道优势（Channel Advantage
ButterworthHeinemann1999）书中渠道理分三方面
1 选择正确渠道
2 建设渠道
3 高性渠道理
需指出渠道优势中引牛津协会Cubex Corp Rowland T Moriarty法根交易成销售增加值低高序特网销售电话销售（TeleSales）零售商分销商（高级）商业伙伴销售队伍统统列销售渠道里讨已选择狭义渠道通合作伙伴（包括零售商分销商高级商业伙伴）进行间接销售方式集中阐述渠道理两方面建设渠道理渠道中渠道理应该掌握技
建设渠道包括选择正确合作伙伴培育市场提高合作伙伴水作渠道理工作重点客户理某种产品某域某行业渠道理更注重销售全局局部具体单子选择正确合作伙伴时更考虑整体技术服务销售水财务力完全力避免选择次性合作伙伴（OnceOff Partner）次性合作伙伴某处客户关系拥较优势愿意进行次合作更利润合作程中避免公司少商业秘密展示忠诚度非常低合作伙伴项目中带利
较言客户理更注重眼前单子便知道次性合作伙伴会潜危险然希寄托危害然渠道理销售团队良沟通必少理渠道时某短期行加约束顾客户理利益样体现出身价值销售团队支持整体面总厂商部寻找突破口合作伙伴
中公司渠道部门没专门市场员面某种产品某域某行业合理安排市场活动路演（Road show）研讨会（Seminar）短训班（Workshop）促销（Promotion）等等成渠道理职责便专门渠道市场员注重具体活动实施需渠道理市场活动策略引导：着眼期销售业绩培育扩展市场长期算具全局观充分解公司产品销售中长期目标策略工作中觉准绳渠道理基素质技
提高合作伙伴水包含方面中较重提高技术服务销售水技术服务提高通常通合理安排合作伙伴培训派工程师进行帮助指导完成切外公司资源然合理分配合作伙伴值注意培训指导作予合作伙伴利益部分形成种理然惯否方面合作伙伴技术服务方面会厂商产生赖感方面合作伙伴会厂商利润作唯目求渠道理具娴熟予索取（GiveandTake）技巧
销售水提高方式渠道理言传身教样渠道理合作伙伴心目中更价值方面言渠道理销售理没什差异渠道理应掌握基销售原理技巧具定销售理功力
理渠道样包含容总结起非设定明确目标合理绩效评定理渠道定先确定谓游戏规处理合作伙伴间突需制定套合作伙伴提交销售预测（Sales Forecast）详细汇报机制确定合作伙伴项目投入样双方突时查
合作伙伴申请独家代理求合作伙伴出详细业务计划承诺销售额初始订单单时间然切包括（通常言）初始订单没特殊折扣客户折扣需厂商背书付款条件独家订单计入（计入）原定合作伙伴销售务等等厂商合作伙伴事前约定先说断乱
理想状况符合游戏规市场合作伙伴动市场赚取足够利润然合作伙伴利润追求止境渠道理言利润确定呢？通常根市场竞争合作伙伴作贡献定果面竞争激烈市场然需设定较高边际利润（Margin）否甚没会愿意成合作伙伴市场开拓时期市场扩展时期出边际利润应该两时期合作伙伴贡献力量显然合理目标设定评定渠道理应具备重技
重技衡力渠道理工作公司中长期目标策略中心面客户理追求短期业绩合作伙伴追求身利益难免遇突协调解决突渠道理日常工作重容例前面谈销售团队建立良沟通合作伙伴制定游戏规 问题坚持原具高度灵活性渠道理挑战阿睿非常欣赏某软件公司提法：Disciplined Flexibility原灵活性戴礼记·子张问入官里提出：水清鱼察徒说道理
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客户理直接终户交道渠道理引领（）合作伙伴销售团队通发挥杠杆作间接终户交道创造合作伙伴公司双赢客户理渠道理某种意义讲普通销售销售理转变程
方面讲客户理做合作伙伴基做针特定客户建立业务关系克服销售程中困难通建销售漏斗（Funnel）解市场状况等等某客户理做事情合作伙伴做采购量客户行业覆盖（证券业）采购权日益放客户覆盖等外中国IT市场特色部分客户某合作伙伴较长期深入关系果掌握客户紧紧合作伙伴然面型客户复杂定制解决方案需高级专业服务复杂项目然离开客户理中心直接销售团队ERP项目典型
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Lawrence G FriedmanTimothy R Furey渠道优势（Channel Advantage
ButterworthHeinemann1999）书中渠道理分三方面
1 选择正确渠道
2 建设渠道
3 高性渠道理
需指出渠道优势中引牛津协会Cubex Corp Rowland T Moriarty法根交易成销售增加值低高序特网销售电话销售（TeleSales）零售商分销商（高级）商业伙伴销售队伍统统列销售渠道里讨已选择狭义渠道通合作伙伴（包括零售商分销商高级商业伙伴）进行间接销售方式集中阐述渠道理两方面建设渠道理渠道中渠道理应该掌握技
建设渠道包括选择正确合作伙伴培育市场提高合作伙伴水作渠道理工作重点客户理某种产品某域某行业渠道理更注重销售全局局部具体单子选择正确合作伙伴时更考虑整体技术服务销售水财务力完全力避免选择次性合作伙伴（OnceOff Partner）次性合作伙伴某处客户关系拥较优势愿意进行次合作更利润合作程中避免公司少商业秘密展示忠诚度非常低合作伙伴项目中带利
较言客户理更注重眼前单子便知道次性合作伙伴会潜危险然希寄托危害然渠道理销售团队良沟通必少理渠道时某短期行加约束顾客户理利益样体现出身价值销售团队支持整体面总厂商部寻找突破口合作伙伴
中公司渠道部门没专门市场员面某种产品某域某行业合理安排市场活动路演（Road show）研讨会（Seminar）短训班（Workshop）促销（Promotion）等等成渠道理职责便专门渠道市场员注重具体活动实施需渠道理市场活动策略引导：着眼期销售业绩培育扩展市场长期算具全局观充分解公司产品销售中长期目标策略工作中觉准绳渠道理基素质技
提高合作伙伴水包含方面中较重提高技术服务销售水技术服务提高通常通合理安排合作伙伴培训派工程师进行帮助指导完成切外公司资源然合理分配合作伙伴值注意培训指导作予合作伙伴利益部分形成种理然惯否方面合作伙伴技术服务方面会厂商产生赖感方面合作伙伴会厂商利润作唯目求渠道理具娴熟予索取（GiveandTake）技巧
销售水提高方式渠道理言传身教样渠道理合作伙伴心目中更价值方面言渠道理销售理没什差异渠道理应掌握基销售原理技巧具定销售理功力
理渠道样包含容总结起非设定明确目标合理绩效评定理渠道定先确定谓游戏规处理合作伙伴间突需制定套合作伙伴提交销售预测（Sales Forecast）详细汇报机制确定合作伙伴项目投入样双方突时查
合作伙伴申请独家代理求合作伙伴出详细业务计划承诺销售额初始订单单时间然切包括（通常言）初始订单没特殊折扣客户折扣需厂商背书付款条件独家订单计入（计入）原定合作伙伴销售务等等厂商合作伙伴事前约定先说断乱
理想状况符合游戏规市场合作伙伴动市场赚取足够利润然合作伙伴利润追求止境渠道理言利润确定呢？通常根市场竞争合作伙伴作贡献定果面竞争激烈市场然需设定较高边际利润（Margin）否甚没会愿意成合作伙伴市场开拓时期市场扩展时期出边际利润应该两时期合作伙伴贡献力量显然合理目标设定评定渠道理应具备重技
重技衡力渠道理工作公司中长期目标策略中心面客户理追求短期业绩合作伙伴追求身利益难免遇突协调解决突渠道理日常工作重容例前面谈销售团队建立良沟通合作伙伴制定游戏规 问题坚持原具高度灵活性渠道理挑战阿睿非常欣赏某软件公司提法：Disciplined Flexibility原灵活性戴礼记·子张问入官里提出：水清鱼察徒说道理
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