销售实战之客户拓展技巧ppt
- 1. 销售实战之 客户拓展技巧
- 2. 客户在哪？—寻找客户 10 法如何从竞争对手中拉回客户？陌生拜访技巧目 录CONTENTS123
- 3. 01创新销售拼搏超越团队客户客户在哪？ 寻找客户 10 法
- 4. 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。1、亲友开拓法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 5. 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。2、连环开拓法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 6. 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 3、权威推荐法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 7. 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。4、宣传广告法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 8. 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。5、交叉合作法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 9. 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。6、展会推销法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 10. 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。7、兼职网络法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 11. 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。8、网络利用法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 12. 从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。9、刊物利用法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 13. 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。10、团体利用法客户在哪？—寻找客户 10 法1
- 14. 02创新销售拼搏超越团队客户如何从竞争 对手中拉回客户？
- 15. 回避—不要主动提及竞争对手的情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬—代理产品是重大决定，任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争对手在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正动机。 1、回避与赞扬如何从竞争对手中拉回客户？2
- 16. 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品。 切记： 我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。 2、给客户播下怀疑的种子如何从竞争对手中拉回客户？2
- 17. 绝对回避竞争对手是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个产品或项目怎样？我是不是该去看看； —— 这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。 记住： 最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！3、千万不要主动攻击对手如何从竞争对手中拉回客户？2
- 18. 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 客观比较如何从竞争对手中拉回客户？2
- 19. 如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 避重就轻如何从竞争对手中拉回客户？2
- 20. 房地产销售人员管用方式 “那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。 如果您没车或将来不想买车（潜台词：位置偏、车位也不够）， 孩子不用上学（潜台词：离学校远，教育配套差）， 太太没这么漂亮的话（潜台词：治安很复杂，安全性差）， 我建议您最好还是买那的房子。” 以褒代贬如何从竞争对手中拉回客户？2
- 21. 03创新销售拼搏超越团队客户陌生拜访技巧
- 22. 好的准备等于成功了一半 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。1、做好背景调查 了解客户情况陌生拜访技巧3
- 23. 好的准备等于成功了一半客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！ 2、认真思考：客户最需要什么陌生拜访技巧3
- 24. 好的准备等于成功了一半 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。3、准备会谈提纲 塑造专业形象陌生拜访技巧3
- 25. 提前预约（视情况）充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。要让客户感觉： 与你见面很重要陌生拜访技巧3
- 26. 提前预约（视情况）自我介绍要简洁干脆“我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ”“您好！我是×××公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫×××，是×××项目的销售员。”×√陌生拜访技巧3
- 27. 假借词令让客户不好拒绝“是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子）1、借上司或他人的推荐陌生拜访技巧3
- 28. 假借词令让客户不好拒绝◎“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）2、用赞美赢得客户好感陌生拜访技巧3
- 29. 学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。陌生拜访技巧3
- 30. 学会提问激发客户兴趣陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划陌生拜访技巧3
- 31. 谢谢 欣赏
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