客户顾问队伍建设日常理
作者包政程绍珊 源中国理传播网 日期20030311 点击103
深度营销模式市场竞争优势建立营销价值链系统协效率基础具体表现：优秀客户顾问式营销队伍组织努力渠道客户提供全方位营指导理咨询助销支持等服务获协配合提高产品服务差异化增值性建立争夺市场优势基础时市场预测性快速变求营销队伍保持快速响应力时调整市场策略营销模式保持动态领先优势营销队伍深度营销模式成功导入发挥效关键意义讲认市场营销基营销队伍力目前国拥优秀营销团队企业原：1营销队伍流动性营销难找更难留公司销售部成铁营盘流水兵2营销匮乏尤具备区域市场运作力基层营销理3日常理乏力营销员外勤工作性质理难度较企业理方法力度够结果业务员处效率状态
文咨询服务中指导客户企业建设理职业化营销队伍验体会介绍家
深度营销模式导入促营销队伍职业化知识化
职业化客户顾问队伍深度营销模式核心动力企业区域市场营销链构建者理者服务者求营销员必须改变原市场开发运作方式尤交易机会义市场验英雄义理方式正直实现业余选手职业选手机会猎手精耕细作农夫职业化转化成产品服务工程师客户营理顾问区域市场秩序营销网络理者饲料企业提供营销咨询中发现原营销队伍然做户时性：业务员县城里泡销商会喝酒结帐遇竞争压力企业资源政策乡解市场服务农户成县级干部逐步导入深度营销断帮助企业改造原队伍培养营销新军发育市场运作理客户综合服务力销售重心扎根户渠道进步巩固掌控提高服务水加产品差异避免简单价格战
业务员身成优秀客户顾问需具备点：1断提高学力掌握丰富产品知识行业知识营销知识学营理技术服务等方面知识2良沟通力断日常业务服务中深化客户关系提高满意度忠诚度3良职业精神敬业勤奋积极进取喜欢市场挑战时然善合作团队精神等4具备快速响应市场决策力作区域市场理者针市场需求竞争手变化时调整策略引领营销链协响应
二营销员日常理建议
1明确规范基职责
然行业市场营销员职责具体求相深度营销模式基市场理销售工作线营销员必须承担：
·做负责区域市场实调查工作收集反馈必信息资料包括关区宏观背景产品销售渠道状况户情况竞争手市场现状发展趋势等方面资料数建立区域市场营销数库
·必须解企业销售目标营理念竞争战略销售政策市场策略制定区域具体营销策略销售计划合理规划利精耕细作效销售目标分解合理配送服务路线等
·定期巡访维护客户保持常性沟通提供综合服务宣传公司理念政策推介新产品等时解企业政策产品服务意见建议时采取改进措施外积极动帮助客户解决营理中实际困难问题营计划产品展示库存理客户服务等方面提供指导帮助
·准确握企业整体竞争战略广告宣传促销服务等策略意图区域市场具体效组织执行实施保持强执行力组织力
·维护理区域市场营销网络防范处理窜货乱价等渠道突时调整优化网络结构根市场竞争状况变化调整竞争策略组织应
2建立目标理体系
深度营销强调区域市场精耕细作必须建立目标理规范体系目标引导考核激励营销员精力资源配置产生营销成果方保证强组织力执行力
根企业整体营销目标区域具体情况制定区域市场具体目标逐级通沟通达承诺保证形式分解落实业务员级营销理指导级制订相应工作计划根目标成果形态确定考核检查指标断程理中进行检查考核根考核结果营销员进行合理效激励时进行针性培训指导
3加强程理具体指导
实施目标理包代必须加强销售程监督检查指导保证目标终完成项营销策略计划效执行实施时营销队伍规范日常理中逐步形成良工作惯利职业化转化力发育
营销理中程理包括月周日工作计划制定执行检查调整项市场销售活动程控制检视改进类相关信息数时反馈分析等中关键级营销员日常时间理年度追踪细化月周甚日追踪刚开始实施时采逐级追踪检查办法业务员制定月周日工作计划注明工作点执行结果区域营销理进行日（周）追踪检查区营销理周（旬）目标完成计划实施情况进行检视营销副总等理高层须控制月目标计划完成情况
基层营销理台区域理解承诺公司分配销售目标销售政策应召集营销团队沟通研讨制定区域市场具体策略营销计划销售目标进步分解业务员指导制定具体月周日工作计划
业务员天客户巡访计划应包括计划拜访客户区域巡访路线时间安排项目目（开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货）相应方案等容日工作结束出勤状况洽谈结果客诉处理货款回收订货计划竞品信息客户意见新动态巡访心等资料反馈记录接受区域理检查样业务员天销售工作处理状态真正做带方案出带报告回
区域理应时解业务员日销售工作情况种营销目标完成进度加检视时费控制市场开发客户满意度等指标进行成果评估建立区域理台销售例会制度包括早会晚会周会月会针出现问题应召集业务员进行集体面谈加研讨指导业绩差业务员新业务员工作态度效率时予指导纠正帮助市场出现突发性事件情况严重足影响公司产品销售时应立指挥采取应措施迅速级报告 区域理应周报告工作情况容包括销售目标达成市场开发客户理货款回收费控制均销售效率竞品动态异常情况处理等时级呈交周目标计划便公司掌握市场销售动态月底区域提交正式销售综合报表全面反馈项营销理工作绩效情况季度区域理企业营销部门进行述职汇报工作成果总结分析问题 提出步市场策略工作计划通述职全面考核级营销理干部时加强区域市场信息沟通验交流知识传播等
种逐级追踪检查程理方式实施开始阶段必须严格执行级营销理应积极引导帮助属逐步培养良工作惯职业规范着队伍成长逐步营销员约束控制理方式转变
三队伍培养团队建设建议
1营销员遴选
研究显示约70业绩20左右优秀营销员难寻求流动率非常高发现选择企业合适营销？问题存着普遍验义误区数企业总希找迅速带销售绩效高手免系统培训费时间验表明找起销售员实际效果难意事实现营销结构化企业文化理方式市场策略具体特点销售员工作历中形成思维方式积累验发育力原企业烙印出现越验丰富越难融入企业营销团队发挥应作销售员遴选定走出验义误区找出具良销售潜质选简单验丰富时企业应根身文化组织理特点发展方市场环境竞争策略行业特点等具体情况建立企业特科学遴选标准采较客观准确素质力潜力测评方法遴选出适合企业特点具潜质优秀营销
2规范营销队伍系统培训
没少天生营销高手必须严格培训学逐步发育力深度营销求营销员成提供综合增值服务客户顾问企业必须建立系统培训理规范组织职时针员工进行性化培训原老业务员加强职业素质营销理产品服务技术等容提高户服务客户营指导力新加入业务员加强沟通技客户验市场策略等方面容提高客户沟通力市场理力
时培训方式具体实施结合队伍条件实际工作求展开具体：A入职培训：新员工解企业理念文化发展历程相关政策制度公司部门职运作方式B理技商业知识培训：领导技理技术公文处理合理计算机办公动化财务基础知识商务实务心态调整沟通技巧等提高营销员基素质业务技C岗位培训：级营销理属日常工作加指导帮助培训岗位技营销策略政策讲解业务流程理记录等系列培训般培训形式采部交流验案例分析教学聘请专业技术员专家学者讲课组织参加外部公开培训班等
3注重基层营销理培养
深度营销强调区域市场精耕细作获优势直接责者便承担区域市场理工作区域理强力基层营销理成长企业营销队伍否建立起关键必须方面加强培养：A注重企业文化理念传播加深组织愿景理解通传播沟通远离企业基层业务员加强组织认B数基层营销理优秀业务员中提拔普遍面效理者转化问题企业应加强理知识技培训进行性化具体关怀指导C针基层理年轻渴发展愿职业发展成长物质激励等方面进行合理效激励着力提高断赋予更责权利促断进步谓机会牵引成长
4加强基层营销团队组织建设
深度营销强调营销队伍实现组织努力发挥团队协效应提高组织整体业绩表现基层营销团队建设企业营销力基保证团队建设具体措施：A建立基团队协效率工作流程理规范尤目标理激励机制方面定注重团队整体考核奖罚仅仅激发英雄义B团队成员定互补业务员合理配置分工协整体效化前提足球赛成功半合理配置运动员老业务员市场熟悉验丰富沟通力强宜承担市场开拓工作新军技术硬积极性高服务力强维护成熟市场等C团队精神≠集体义团队区发扬性团队成功关键：目标务完成保证发挥特长
总企业长期营销优势基队伍力非时某策略模式成功营销队伍力科学选拔系统培训规范日常理发育出
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作者包政程绍珊 源中国理传播网 日期20030311 点击103
深度营销模式市场竞争优势建立营销价值链系统协效率基础具体表现：优秀客户顾问式营销队伍组织努力渠道客户提供全方位营指导理咨询助销支持等服务获协配合提高产品服务差异化增值性建立争夺市场优势基础时市场预测性快速变求营销队伍保持快速响应力时调整市场策略营销模式保持动态领先优势营销队伍深度营销模式成功导入发挥效关键意义讲认市场营销基营销队伍力目前国拥优秀营销团队企业原：1营销队伍流动性营销难找更难留公司销售部成铁营盘流水兵2营销匮乏尤具备区域市场运作力基层营销理3日常理乏力营销员外勤工作性质理难度较企业理方法力度够结果业务员处效率状态
文咨询服务中指导客户企业建设理职业化营销队伍验体会介绍家
深度营销模式导入促营销队伍职业化知识化
职业化客户顾问队伍深度营销模式核心动力企业区域市场营销链构建者理者服务者求营销员必须改变原市场开发运作方式尤交易机会义市场验英雄义理方式正直实现业余选手职业选手机会猎手精耕细作农夫职业化转化成产品服务工程师客户营理顾问区域市场秩序营销网络理者饲料企业提供营销咨询中发现原营销队伍然做户时性：业务员县城里泡销商会喝酒结帐遇竞争压力企业资源政策乡解市场服务农户成县级干部逐步导入深度营销断帮助企业改造原队伍培养营销新军发育市场运作理客户综合服务力销售重心扎根户渠道进步巩固掌控提高服务水加产品差异避免简单价格战
业务员身成优秀客户顾问需具备点：1断提高学力掌握丰富产品知识行业知识营销知识学营理技术服务等方面知识2良沟通力断日常业务服务中深化客户关系提高满意度忠诚度3良职业精神敬业勤奋积极进取喜欢市场挑战时然善合作团队精神等4具备快速响应市场决策力作区域市场理者针市场需求竞争手变化时调整策略引领营销链协响应
二营销员日常理建议
1明确规范基职责
然行业市场营销员职责具体求相深度营销模式基市场理销售工作线营销员必须承担：
·做负责区域市场实调查工作收集反馈必信息资料包括关区宏观背景产品销售渠道状况户情况竞争手市场现状发展趋势等方面资料数建立区域市场营销数库
·必须解企业销售目标营理念竞争战略销售政策市场策略制定区域具体营销策略销售计划合理规划利精耕细作效销售目标分解合理配送服务路线等
·定期巡访维护客户保持常性沟通提供综合服务宣传公司理念政策推介新产品等时解企业政策产品服务意见建议时采取改进措施外积极动帮助客户解决营理中实际困难问题营计划产品展示库存理客户服务等方面提供指导帮助
·准确握企业整体竞争战略广告宣传促销服务等策略意图区域市场具体效组织执行实施保持强执行力组织力
·维护理区域市场营销网络防范处理窜货乱价等渠道突时调整优化网络结构根市场竞争状况变化调整竞争策略组织应
2建立目标理体系
深度营销强调区域市场精耕细作必须建立目标理规范体系目标引导考核激励营销员精力资源配置产生营销成果方保证强组织力执行力
根企业整体营销目标区域具体情况制定区域市场具体目标逐级通沟通达承诺保证形式分解落实业务员级营销理指导级制订相应工作计划根目标成果形态确定考核检查指标断程理中进行检查考核根考核结果营销员进行合理效激励时进行针性培训指导
3加强程理具体指导
实施目标理包代必须加强销售程监督检查指导保证目标终完成项营销策略计划效执行实施时营销队伍规范日常理中逐步形成良工作惯利职业化转化力发育
营销理中程理包括月周日工作计划制定执行检查调整项市场销售活动程控制检视改进类相关信息数时反馈分析等中关键级营销员日常时间理年度追踪细化月周甚日追踪刚开始实施时采逐级追踪检查办法业务员制定月周日工作计划注明工作点执行结果区域营销理进行日（周）追踪检查区营销理周（旬）目标完成计划实施情况进行检视营销副总等理高层须控制月目标计划完成情况
基层营销理台区域理解承诺公司分配销售目标销售政策应召集营销团队沟通研讨制定区域市场具体策略营销计划销售目标进步分解业务员指导制定具体月周日工作计划
业务员天客户巡访计划应包括计划拜访客户区域巡访路线时间安排项目目（开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货）相应方案等容日工作结束出勤状况洽谈结果客诉处理货款回收订货计划竞品信息客户意见新动态巡访心等资料反馈记录接受区域理检查样业务员天销售工作处理状态真正做带方案出带报告回
区域理应时解业务员日销售工作情况种营销目标完成进度加检视时费控制市场开发客户满意度等指标进行成果评估建立区域理台销售例会制度包括早会晚会周会月会针出现问题应召集业务员进行集体面谈加研讨指导业绩差业务员新业务员工作态度效率时予指导纠正帮助市场出现突发性事件情况严重足影响公司产品销售时应立指挥采取应措施迅速级报告 区域理应周报告工作情况容包括销售目标达成市场开发客户理货款回收费控制均销售效率竞品动态异常情况处理等时级呈交周目标计划便公司掌握市场销售动态月底区域提交正式销售综合报表全面反馈项营销理工作绩效情况季度区域理企业营销部门进行述职汇报工作成果总结分析问题 提出步市场策略工作计划通述职全面考核级营销理干部时加强区域市场信息沟通验交流知识传播等
种逐级追踪检查程理方式实施开始阶段必须严格执行级营销理应积极引导帮助属逐步培养良工作惯职业规范着队伍成长逐步营销员约束控制理方式转变
三队伍培养团队建设建议
1营销员遴选
研究显示约70业绩20左右优秀营销员难寻求流动率非常高发现选择企业合适营销？问题存着普遍验义误区数企业总希找迅速带销售绩效高手免系统培训费时间验表明找起销售员实际效果难意事实现营销结构化企业文化理方式市场策略具体特点销售员工作历中形成思维方式积累验发育力原企业烙印出现越验丰富越难融入企业营销团队发挥应作销售员遴选定走出验义误区找出具良销售潜质选简单验丰富时企业应根身文化组织理特点发展方市场环境竞争策略行业特点等具体情况建立企业特科学遴选标准采较客观准确素质力潜力测评方法遴选出适合企业特点具潜质优秀营销
2规范营销队伍系统培训
没少天生营销高手必须严格培训学逐步发育力深度营销求营销员成提供综合增值服务客户顾问企业必须建立系统培训理规范组织职时针员工进行性化培训原老业务员加强职业素质营销理产品服务技术等容提高户服务客户营指导力新加入业务员加强沟通技客户验市场策略等方面容提高客户沟通力市场理力
时培训方式具体实施结合队伍条件实际工作求展开具体：A入职培训：新员工解企业理念文化发展历程相关政策制度公司部门职运作方式B理技商业知识培训：领导技理技术公文处理合理计算机办公动化财务基础知识商务实务心态调整沟通技巧等提高营销员基素质业务技C岗位培训：级营销理属日常工作加指导帮助培训岗位技营销策略政策讲解业务流程理记录等系列培训般培训形式采部交流验案例分析教学聘请专业技术员专家学者讲课组织参加外部公开培训班等
3注重基层营销理培养
深度营销强调区域市场精耕细作获优势直接责者便承担区域市场理工作区域理强力基层营销理成长企业营销队伍否建立起关键必须方面加强培养：A注重企业文化理念传播加深组织愿景理解通传播沟通远离企业基层业务员加强组织认B数基层营销理优秀业务员中提拔普遍面效理者转化问题企业应加强理知识技培训进行性化具体关怀指导C针基层理年轻渴发展愿职业发展成长物质激励等方面进行合理效激励着力提高断赋予更责权利促断进步谓机会牵引成长
4加强基层营销团队组织建设
深度营销强调营销队伍实现组织努力发挥团队协效应提高组织整体业绩表现基层营销团队建设企业营销力基保证团队建设具体措施：A建立基团队协效率工作流程理规范尤目标理激励机制方面定注重团队整体考核奖罚仅仅激发英雄义B团队成员定互补业务员合理配置分工协整体效化前提足球赛成功半合理配置运动员老业务员市场熟悉验丰富沟通力强宜承担市场开拓工作新军技术硬积极性高服务力强维护成熟市场等C团队精神≠集体义团队区发扬性团队成功关键：目标务完成保证发挥特长
总企业长期营销优势基队伍力非时某策略模式成功营销队伍力科学选拔系统培训规范日常理发育出
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