【实例】河南建业集团－置业顾问薪酬优化方案-25页
- 1. 建业住宅集团（中国）有限公司2009-11-10置业顾问薪酬优化方案 本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————
- 2. 大纲置业顾问专业序列等级及职责 置业顾问薪酬优化方案 现有置业顾问薪酬套改方案 置业顾问考核方案
- 3. 置业顾问分为五个等级，以满足其职业发展需要级别专业责任销售任务系数首席置业顾问（1）承担销售任务； （2）组织内部培训，与团队分享经验； （3）在营销策划方面提供建议；（4）在销售管理方面提供建议（5）指导新员工开展工作；（6）配合团队成员开展工作1.8资深置业顾问（1）承担销售任务； （2）组织内部培训，与团队分享经验； （3）在营销策划方面提供建议；（4）指导新员工开展工作；（5）配合团队成员开展工作1.5高级置业顾问（1）承担销售任务；（2）组织内部培训，与团队分享经验；（3）指导新员工开展工作；（4）配合团队成员开展工作1.2中级置业顾问（1）承担销售任务；（2）指导新员工开展工作；（3）配合团队成员开展工作1.0初级置业顾问（1）承担销售任务；（2）配合团队成员开展工作0.8
- 4. 不同级别置业顾问承担不同销售任务 假设该项目某月的销售回款任务为2000万，总共配有8个置业顾问 专业级别销售任务分配系数月度销售任务（万元）置业顾问A资深1.5333置业顾问B资深1.5333置业顾问C高级1.2267置业顾问D高级1.2267置业顾问E中级1222置业顾问F中级1222置业顾问G初级0.8178置业顾问H初级0.8178 合计92000每个置业顾问的月度销售任务=项目月度总任务/销售任务分配系数之和*置业顾问等级对应销售任务分配系数
- 5. 大纲置业顾问专业序列等级及职责 置业顾问薪酬优化方案 现有置业顾问薪酬套改方案 置业顾问考核方案
- 6. 提高置业顾问工资标准资深置业顾问高级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问首席置业顾问等级工资专业序列对应15000 24500 34000 43600 53200 62800 72500 82200 91900 101700 111500 121300 131200 141100 151000
- 7. 适当降低各城市公司佣金比例类别包括城市佣金比例郑州0.2％ 一级洛阳、新乡、南阳、安阳、焦作、平顶山0.22％ 二级濮阳、济源、三门峡、许昌、商丘、漯河、驻马店、信阳、周口、鹤壁0.25%
- 8. 特殊项目佣金比例调整审批程序城市公司营销部负责人城市公司管理部负责人城市公司负责人营销中心营销策划部负责人执行总裁审批12437提出调整方案审核调整方案审批调整方案营销中心负责人人力资源中心负责人65
- 9. 套改后置业顾问薪酬计算办法工资＝（基本工资+月度到帐收入×佣金比例）×月度绩效考核系数 津贴及福利按集团相应制度计算
- 10. 工资调整原则月度考核结果运用 每季度对销售团队根据季度内累计销售回款进行排序，在团队完成季度任务的情况下，如连续两季度未完成个人任务，集团可对该置业顾问进行调岗或采取其他处置办法，全体置业顾问都完成了个人任务的情况下，排名最后的置业顾问不在此列。 年度考核结果运用项目年度任务完成情况工资上调候选人工资下调候选人完成任务团队排名前20%团队排名后10%未完成任务团队排名前10%团队排名后20%
- 11. 专业等级晋升条件司龄、年终专业成绩符合相应要求 满足目标等级任职资格 集团内累计销售面积达到目标等级要求 在原职级工作一年以上 符合培训积分、绩效得分等其他晋级要求 例如：晋级首席置业顾问，满足首席置业顾问任职资格；司龄4年以上；年终专业考试标准分90分以上；集团内累计销售面积30000平方米；完成年度培训积分；符合绩效成绩等其他晋级相关要求；在原职级工作1年以上。
- 12. 置业顾问薪酬调整审批程序 资深以上置业顾问需要由执行总裁审批城市公司管理部负责人城市公司营销部负责人城市公司负责人营销中心营销策划部负责人人力资源中心负责人12437提出调整方案审核调整方案审批调整方案营销中心负责人5
- 13. 大纲置业顾问专业序列等级及职责 置业顾问薪酬优化方案 现有置业顾问薪酬套改方案 置业顾问考核方案
- 14. 现有置业顾问薪酬套改标准方面主要指标套改标准权重基本素质学历硕士赋值100,本科赋值90,大专赋值70,中专(含高中)赋值60, 得分1=赋值*10%10%职业发展潜力得分2=职业发展潜力得分*5%5%专业能力专业考试成绩得分3=专业成绩*10%10%工作业绩2007年月度绩效考核平均分得分4=2007年月度绩效考核平均分*10%10%过去3年累计销售面积面积 万平米3万以上[2.2,3)[ 1.5,2.2)[ 0.9,1.5)[ 0.5,0.9)[ 0.1,0.5)0.1以下30%赋值 分100908075706560得分5=赋值*30%
- 15. 现有置业顾问薪酬套改标准（续）方面主要指标套改标准权重工作业绩过去3年月均销售面积 面积平米2500以上[ 1900，2500）[ 1350，1900[ 850，1350[ 450，850[ 100，450100以下10%赋值分100908075706560得分6=赋值*10%过去3年累计销售回款 回款亿元1.5以上[ 1，1.5)[ 0.6，1)[ 0.3，0.6)[ 0.1，0.3)[ 0.02，0.1)0.02以下10%赋值分100908075706560得分7=赋值*10%过去3年月均回款回款万元800以上[ 500，800)[ 250，500)[ 150，250)[ 100，150）[ 50，100）50以下5%赋值分100908075706560
- 16. 现有置业顾问薪酬套改标准（续）方面主要指标套改标准权重工作业绩得分8=赋值*5%综合评价由各公司对置业顾问进行评价，得分9=评分*10%10% 置业顾问分级总得分=得分1+得分2+得分3+得分4+得分5+得分6+得分7+得分8+得分9总得分[85,100][80,85)[74,80)[69,74)69以下级别首席资深高级中级初级
- 17. 新招置业顾问薪酬定级方面主要指标定级标准(薪资点数)权重10305070100基本素质学历成教及自考大专 大专 成教及自考本科 统招本科 本科以上 15%专业能力笔试成绩70分以下 70-75分 75-80分80-90分 90-100分 15%工作经验房地产销售经验1年以下1-2年2-3年3-5年5年以上30%个人综合素质80以下80-85分85-90分90-95分95-100分40%有工作经验者薪酬定级考虑因素应届毕业生则从初级置业顾问开始[0-60）定级初级置业顾问 [60-80) 定级中级置业顾问 [80-100) 定级高级置业顾问
- 18. 大纲置业顾问专业序列等级及职责 置业顾问薪酬优化方案 现有置业顾问薪酬套改方案 置业顾问考核方案
- 19. 置业顾问月度绩效考核指标指标名称指标定义或计算公式指标权重备注销售回款计划完成率衡量个人销售回款的完成情况，Z= 季度计划回款÷季度实际回款60%必选指标纪律考核对置业顾问日常考勤及仪容仪表的考核5%必选指标日常销售行为规范情况评价置业顾问日常的纪律、销售行 为是否符合公司的要求和行为规范5%必选指标客户接待和维护回访情况评价对客户的来访回访、来电登记、建立客户档案等的及时性和效果10%必选指标整体团队业绩评价整体团队本周期内的业绩情 况，个人和团队业绩相联系20%必选指标市场信息收集和建议反馈情况评价收集客户意见和竞争对手信 息，对于销售和营销推广、项目定 位和其他方面提出建议的及时性、 主动性和有效性 调整指标
- 20. 置业顾问月度绩效考核流程设定考核标准责任者直接上级要点确定月度计划回款 考核结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点对月度计划回款 进行备案考核标准审批责任者考核者上级要点对月度计划回款 进行审批考核打分责任者直接上级要点根据工作业绩，对下属工作绩效进行打分考核结果审核责任者管理部要点 审核打分流程和是否遵照考核制度要求 考核结果审批责任者考核者上级要点对考核结果的合理性进行确认和审批考核结果沟通责任者直接上级要点就绩效考核结果与下属进行沟通达成共识1234657确定考核标准考核评分考核结果沟通沟通结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点考核沟通结果报管理部/集团营销策划部备案8设定考核标准责任者直接上级要点确定月度计划回款 考核结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点对月度计划回款 进行备案考核标准审批责任者考核者上级要点对月度计划回款 进行审批考核打分责任者直接上级要点根据工作业绩，对下属工作绩效进行打分考核结果审核责任者管理部要点 审核打分流程和是否遵照考核制度要求 考核结果审批责任者考核者上级要点对考核结果的合理性进行确认和审批考核结果沟通责任者直接上级要点就绩效考核结果与下属进行沟通达成共识1234657确定考核标准考核评分考核结果沟通沟通结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点考核沟通结果报管理部/集团营销策划部备案8
- 21. 根据月度绩效考核得分确定相应的绩效考核系数最终绩效考核得分（X）绩效考核系数（Y）X<60Y=0.660≤X<65Y=0.765≤X<75Y=0.875≤X<85Y=0.985≤X<90Y=1.0 90≤X≤100Y=1.1
- 22. 月度绩效考核系数的应用置业顾问的月度绩效考核结果直接与基本工资、月度佣金挂钩。工资＝（基本工资+月度到帐收入×佣金比例）×月度绩效考核系数 每季度对销售团队根据季度内累计销售回款进行排序，在团队完成季度任务的情况下，如连续两季度未完成个人任务，集团可对该置业顾问进行调岗或采取其他处置办法，全体置业顾问都完成了个人任务的情况下，排名最后的置业顾问不在此列。
- 23. 置业顾问的年度考核每年1月份组织置业顾问的上一年的年度考核； 置业顾问年度考核由上年度12个月的月度考核平均得分和职业发展潜力考核结果的综合计算形成。 年度考核得分的计算公式为：“年度综合考核得分＝12个月的月度考核平均得分×90%＋职业发展潜力考核得分×10%”。 置业顾问的职业发展潜力考核包括职业修养、工作能力和工作态度三部分（参见《建业集团职业发展潜力考核管理细则》）
- 24. 置业顾问年度考核结果的应用年度考核结果应用于置业顾问工资调整和晋升 (具体见二、置业顾问薪酬优化方案)项目年度任务完成情况工资上调候选人工资下调候选人完成任务团队排名前20%团队排名后10%未完成任务团队排名前10%团队排名后20%
- 25. 置业顾问薪酬方案套改计划表3月21日3月27日确定套改方案套改方案说明置业顾问 动员大会套改结果个人沟通套改方案实施4月3月31日4月3日
- 26. 谢谢!
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