价格谈判技巧 （理）
商标谈判70—80时间花准备真正谈判时间超总时间20—30必须谈判前做量认真细致工作掌握谈判动权
1认真分析商标市场状况掌握相关信息资料谈判核心问题价格谈判价格必须建立量信息资料基础具备真实性说服力
2调查解谈判手情况掌握定谈判技巧外提前知晓商标差异引起差价底细会您谈判中知知彼处动位谈判手调查解通咨询公开发布信息资料通种关系进行解甚直方询问（然方隐瞒重情况）谈判前必须弄清方实力意图积极性方谈判态度等等问题做心中数
3谈判程进行模拟分析特价格付款方式收益分配等害问题作充分评估制订切实行策略
4安排谈判议程利议程避开利问题谈判利预定目标拢应认真分析谈判中会讨问题量制定议程时注意：充分考虑研究应轻率接受方议程
谈判素质（理）
谈判成功否取决谈判者心理素质际沟通力实践中断提高身素质沟通长远策略
谈判力结构：A观察判断力
Ｂ灵活应变力
Ｃ语言力
Ｄ心理承受力
1聆听
相处道尊重尊重聆听性喜欢听喜欢听话听易懂话沟通式谈判初步应学会聆听定记住会尊重愿意尊重聆听时技巧：
Ａ永远注意听
Ｂ时方送眼神点点头微笑什时表示听着
Ｃ威胁口吻提出问题力图口吻保持中性方说话表示怀疑
Ｄ注意方非语言表达出信号观察形体语言
Ｅ断方
Ｆ耐心
Ｇ表现出情心助赢家尊重
Ｈ未懂事物求方讲清楚
Ｉ注意找出方相致东西
Ｊ果谈判场合想表示确必方知道讲毫意义装作查阅文件窗外表示信息
聆听时适肢体语言聆听视觉化方感真正聆听沟通酝酿关爱信
2理解方意思
理解方真实意图谈判成功否**键般信息判断：
Ａ态度
Ｂ表现外表（真正厉害角色外表定突出）
Ｃ面部表情（微笑皱眉怪脸种信号注意老手反）
Ｄ语调口气（明智作法：充业余心理学家）
3控制输出行信号
Ａ保持善意助生意达成
Ｂ善表情纠正手心理价格暗盒
Ｃ保持冷静（始终）决手针锋相
Ｄ消灭导致失败行
Ｅ谈紧张时幽默改换话题调节气氛
Ｆ沟通时太专业化语言事情解释清楚
4说服方关键素
Ａ说话肯定：果肯定观点根谈说服
Ｂ深知说什理解方式告诉方
Ｃ说听懂
Ｄ话决策说谁提问题必须回答决策样口吻永远攻击手
Ｅ表明俩够解决棘手问题
Ｆ果第三方参考资料支持点
5沟通式谈判程中应注意：
Ａ微笑诚恳认真
Ｂ忍
Ｃ避免争（争会激发立情绪说服说服关键引导）
Ｄ冷静（情感泛滥思绪杂乱麻）
Ｅ永远重新谈判留条路
6拒绝者交道：称妥善处理客户关心问题８步骤
Ａ倾听拒绝——倾听
Ｂ询问
Ｃ新组织语言者进行转变：
ａ通关键问题开始讲解助明确反意见
：果没理解错话您关心……
听您说……
样意思……
ｂ通回答式提问结束解释意
：样 ？
您说？
样回答您问题？
D提出结
E准备进入步骤
F争吵
G现客户帮助解决目标客户反意见
H确认已全部答复拒绝
7推介生动活泼
A 目标客户需求放优先位
B 学会敏锐感知事物
a 充满热情
b 听众迫听讲述感觉
c 利事表达观点
d 眼睛交流
e 生动语言
f 运声音技巧进行推介
1） 标节奏讲话说太快太慢
2） 注意讲话音量话间太低听清话音太似感
3） 发音清晰含糊清
g 量简短表达观点
h 减少语言惯
i 描述性语言
8成功初访
A前题：
j 早出晚
k 门口谁量微笑
l 介绍方介绍
m 进行销售
n 公司门结
o 收集足够信试着专门约时间
p 觉重
q 次结束初访时问问题：……
B初访览
r 视仁
s 化解争
t 索取关该公司书面材料
u 保持（竞争手区开）
客户心理：（理）
1中国YESORNO
中国历史悠久文明古国国皆谦美德行模式极特殊明显套表里表面套实际意言外开天窗说亮话谈判关键时刻扯破脸方法解中国心理必须先解中国语言方答应时未必真方答应没钱时未必真没钱外懂察言观色善加分辨：次公司位行销姐拜访位客户客户客厅里摆着仿古家私便立刻拍马屁家具精致昂贵艺术情调等女没听完便断话破口骂说：讨厌破玩意仿古家私先生直吵架样业务员便傻眼开始谈话便罪客户话谈？必须察言观色
2嫌货买货
中国种阴阳思想表里说话较确切真回事果方介绍产吕时味哈哈错声绝口时注意没愿意信号反果客户房产提出许批评时查东问西嫌价高查产权意见堆时已该房产已感兴趣观察越仔细问愈表示喜欢房子退进方法想拉议价空间争取利益嫌货买货
3善视中国点头
中国西方西方满意时会强烈抗议甚面宣布绝交中国通常喜欢满憋肚里开始消极抵制果方房产满说定会说房子错应该售等（时已算买）果方形式赞实质拒绝时点头焦点模糊表达通常点头四种意义：
1） 点头代表意
2） 点头代表认甚反
3） 点头代表反讽
4） 点头仅代表听已
点头底代表种意义验判断越老事越难理解点头含义举例：**拜访位**客十分热情招吃饭直点头时价钱异点仅点头作答时成功半事追踪2月知友低开价500元㎡购推销房产根房价满没足够思路兴趣反驳已仅点头搪塞定注意点头学
4中国关系学
中国传统农业国轻易肯背井离乡家乡气息特浓略带老乡气息会降低少敌意识矛盾立情绪略带说谎增加安全感（客户）：行销员**爸爸**妈妈**女婿妻子子会三四方老乡等条件购买老乡产品普遍数愿意作客户想念相信老乡讲老乡方言作销售员利时间学方言
5中国防卫性——发问技巧
中国老外眼里太交道国困中国防卫性强
找适时间发问作知已知彼销售成功重五节例：提问方式中国较普遍：老房忙忙？忙两天较忙问方没弄清方意图时问出名堂底忙忙呢？方防着点果表明意图方会吐出忙忙然果发问莫名妙问题时会找没趣发问时定先目表明清楚否问白问
二相关问题问现代较讲究隐私权问白问说定遭抢白外讲究问技巧次访问中位调查工作员挡住位班族请问早吃早餐？位调查头没回回答句果吃早餐定选择早问太笨技巧太差产生果
6中国情买卖
西方式观念喜欢问题事问题分开处理生意朋友朋友生意生意中国事容易分开处理问题时情理法序销售程中果碰抬出面子问题议价时应特注意便处理否方会认面子生意难作时通常两种作法：
通作量工作找级员老总终降点（然时候价格定弹性空间）种作法通艰辛工作（客户知道）降低（没价格弹性空间）简单说客户觉占便宜面子价钱种爽感觉方愈痛快愈达买卖完成仁义高境界
7礼尚退进
中国交道时定记住：礼尚谈判中果双方均相持形成僵局时旦方立放低姿态时里面种强烈暗示已步应该退点吧般情况方会默契降低条件取双方识达成协议议价程合理退进方开价位价格底线稍点时妨先答应逼出定金然时定金定金种保证金果通然转定金果法通数奉然果客户出价底线点交纳点定金问题动权容易握手然果开价底线太远种作法微笑着坚定口气回绝
8中国行语言
般说中国股体语言行语言样总言中中国谈话总意言外客户时两点需搞清：买朋友买二买住投资听方说话时听情况听心情详细判断买方购买动机针真购买动机切入谈判生意便作
9售房辩
作中国定知道口服心服会带什果业务员性外胜心强常想逞口舌快输输阵实业务忌作售房业务员目房售出售房程中口头败手尤遇年长产品基意思优点表达完量诚心诚意聆听千万表现出付辩碍势态会说话口质区会说话心服口口服做生意辩真正赢家结果非程
谈判技巧（实践）
谈判核心问题价格问题然出意料商标谈判中谈判失败丧失客户原价格见谈判技巧重性 谈判取成效必须注重述方面工作：
1摆正身位置营目标必须明确谈判互摆姿态亮立场消磨时光做成生意应量避免实际意义谈判必建立双方间信（初次见面者尤重）方充分认识公司业绩实力买方济性等项工作谈判利进行铺道路
2加强谈判中应变力
（1）应付时间压力措施谈判时间进行长段时间处互步态状分析否缓价空间双方回考虑考虑决定结束谈判做出缓兵计
（2）应付意外情况准备手谈判中列举出方意料外文件资料信息证明等方甚利特殊物（政府官员）说情压价
（3）密切留意谈判手反常表现研究谈判方员性格助消双方情绪化产生误会外方果暗中互留联系方式等违反商业道德手段更须足够应急措施
3谈判中价格问题谈判终目达成双方接受价格加强方面工作
（1）注意谈价格技巧果考虑双方价差距较先建立双方信先谈具体环节双方容易解决问题避免开始谈判陷入僵局洽谈中客户会暴露商标种缺点毛病略微夸缺点毛病危害性客户会流露出担忧表示时注意观察方表情时调整策略做进退适度容迫需解该促成商标销售时间时参等性质水商标价格提出合理价格
商标推入市场销售时间越长积压商标资金时间越长商标销售者越利急出售砍价
（2）注意非价格素方某种原急欲出售商标价格会低种情况会较低价格成交
（3）妥协步商标谈判中会具体问题互相僵持必时候双方作妥协步终达成协议述做法供参考：①价格预留妥协余时准备步幅度策略②问题次方面妥协方面问题步③价格步时考虑方困难销售策略方面予方定宽限
（4）注意识方虚假行例方开始拒绝方报价价格满企图谈判中占风外值注意方缺乏诚意运虚假价格策略甚违反市场规策略进行谈判遇种情况更需提高警惕避免损失灵活巧妙机智运谈判技巧交易取令满意结果
3讲价：
纪懂买卖双方方名义进行侃价名义握侃价狠字诀根客户反映情况判定实际价格低限轻易相信客户讲价前定事情客户确认清楚买卖双方全面解清楚
注意问题：（实践）
1话嘴边留半句
许常爽直口原谅言语粗**业务员说爽直笨蛋代名词财神爷敌话愈直愈暴弱点愈底牌摸透痛击鬼果太快太直嘴会没时间听方意见作知知彼作业务员定张太快太直嘴言必失忠言逆耳直言更逆耳
2九原
中国面问题时采取渐进方式面非家撕破脸否会子直指问题核心谓九原指真正谈判花时间占整程10余90时间花关紧闲聊闲聊等签约连带息全回收闲聊毫目技巧充分利中国亲情乡情眷念努力客户拉关系相互解促进彼信样进步进入交易体关键进入体谈判时通常位客户题谈判时间会超20分钟20分钟时间全程重点时间必须全力赴中国性讲求情理法培养出感情面事情20分钟搞定
3销售实战程中应该避免错误方式：
（1）碰客户沉住气副急出售样子忌
（2）方问底价成交甚动优惠予折扣
（3）低势态电话客户问方次什时候次光乱始
（4）客户句错便认买卖成乐支致言谈松懈败始
（5）没详加细考认方定会买厢情愿陶醉心态
（6）客户问什答什样动权容易丧失**业务员应引导买卖游戏规否容易客户说出句：知道谢谢byebye
（7）解说优点缺点避谈通常买方会发现较明显缺点说破时客户信度购买意识降低点妨直说商标缺点必须时告诉价格降低原说完客户通常会说：没关系时信度会高涨千万客户未提商品弱点沾沾喜
（8）切记客户说法理睬甚概否决应该婉转破解意绝忽视客户观点切勿先入戒心客户初次光断定购买掉轻心种作法赶财社爷
（9）业务员必须非**悉商标否客户真懂
（10）时机成熟时开始逼订会增加戒心更客户表明已付定金退
（11）未明确答复情况客户离坐毙明白方心态清楚步该作
4优惠代议价技巧（赠物形式代折）
常消费解客户求折时业务会说起折样吧想法送盘水果拼盘请您品尝听听谁折没面子商标议价程中果样方式折时优惠代议价较现实
5炒蛋策略：
谓炒蛋策略事情全部搅成团分先分清东西迷失方然快速度解决问题具体操作方式两种：（1）手续合时现手续装起翻客户边翻边解说翻完时关闭手册转移手册换话题快刀斩 乱麻（
2）客户谈现购买商标买时根时情况银行利率机会损失成等等混起分清东西南北中炒蛋策略强调速度必须气呵成跳针然作业务必须懂破解礼貌求方问题原重讲遍说：起真太复杂请量简化单刀直入**价否成交
6第三者仲裁策略（相互配合法）
通常客户谈关键时刻会出现位意想第三者出现会业务倍感压力果客户谈判进入僵局时果业务员方第三者（仲裁者）局面缓会取意想效果
7善运知道（善破谈判方预先布局）断路
谈判程中老练客户会事先周密充分思想准备找谈判时候切忌正面交锋善运知道句知道会破事先布局备等谈判：客户想阐述求降价求时总会句话：知道***公司？知道售价情况？时候果步步知道便容易进入预先设计圈套果时善知道解懂时认聪明利弊认时断思路找话题重新开始
8预留空间：露破绽认参策略（转移谈判焦点露破绽）
种微妙心理反叛性提案安排毫破绽懈击时方愈认事先布置安排圈套需研究研究时留点破绽参机会努力讨参成果会倍加珍惜提高成功率然客户留定参机会尊重客户外客户参程中机观察方没决策权等样充分考虑促销动作否需继续进行提高效率提早完成销售务
9坦白策略：（诚相策略）
般通常会轻意心话说出果已目基础双方谈判筹码差情况运坦白表达方式较获方情利解决交易中双方僵时候坦白说出苦衷议价种摊牌扩议价空间方法
10拒绝法技巧（拒绝客户认高价策略）
拒绝种技术艺术单简单果客户求降价额外利益时拒绝方法便强调价格背整基础程：商标成需**元广告推广需**元税费**元价位已出售低限度步样买方商标知识缺乏情况原条件进行交易说回谁谁成解呢？
11抛砖引玉法
数学二点距离直线现实生活中两点距离直线直直方位会流意气争时妨略步方回应时候采抛砖引玉法退进法关紧谈话中业务员步五次十次没关系唯独价位签付定金时次占便宜方步吧
12买卖中数字游戏
议价程中业务员密切注意方加价数字幅度判断否已底线（顶线）议价程中业务员开价１００万客户出价７０万番争夺战升７５万８０万８３万８６万８７万８７5万时业务员应知道客户高限度超９０万果客户出价成交价时便住议价微笑手拒绝议价果价出售范围里时收钩敬酒吃罚酒偷鸡着蚀米
13制造机会客户炫耀－旧爱寻新欢法
数喜欢炫耀购买力怕展现出事朋友亲冠爱表现时业务员应适已购客户联系先赞独眼光购买价廉物美商标时请商标推荐周围享时疑已购者次表现购买力绝机会客户说达炫耀目起推荐作然赢家
14作事前行销摧毁方价位信心（火力侦察杀马威）
策略交易买卖前先作事前行销摧毁方预先议价心理：快三通快成港市府邮台优惠政策********商品涨讲涨价格事宜等方开始议价知道降价性没啊
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商标谈判70—80时间花准备真正谈判时间超总时间20—30必须谈判前做量认真细致工作掌握谈判动权
1认真分析商标市场状况掌握相关信息资料谈判核心问题价格谈判价格必须建立量信息资料基础具备真实性说服力
2调查解谈判手情况掌握定谈判技巧外提前知晓商标差异引起差价底细会您谈判中知知彼处动位谈判手调查解通咨询公开发布信息资料通种关系进行解甚直方询问（然方隐瞒重情况）谈判前必须弄清方实力意图积极性方谈判态度等等问题做心中数
3谈判程进行模拟分析特价格付款方式收益分配等害问题作充分评估制订切实行策略
4安排谈判议程利议程避开利问题谈判利预定目标拢应认真分析谈判中会讨问题量制定议程时注意：充分考虑研究应轻率接受方议程
谈判素质（理）
谈判成功否取决谈判者心理素质际沟通力实践中断提高身素质沟通长远策略
谈判力结构：A观察判断力
Ｂ灵活应变力
Ｃ语言力
Ｄ心理承受力
1聆听
相处道尊重尊重聆听性喜欢听喜欢听话听易懂话沟通式谈判初步应学会聆听定记住会尊重愿意尊重聆听时技巧：
Ａ永远注意听
Ｂ时方送眼神点点头微笑什时表示听着
Ｃ威胁口吻提出问题力图口吻保持中性方说话表示怀疑
Ｄ注意方非语言表达出信号观察形体语言
Ｅ断方
Ｆ耐心
Ｇ表现出情心助赢家尊重
Ｈ未懂事物求方讲清楚
Ｉ注意找出方相致东西
Ｊ果谈判场合想表示确必方知道讲毫意义装作查阅文件窗外表示信息
聆听时适肢体语言聆听视觉化方感真正聆听沟通酝酿关爱信
2理解方意思
理解方真实意图谈判成功否**键般信息判断：
Ａ态度
Ｂ表现外表（真正厉害角色外表定突出）
Ｃ面部表情（微笑皱眉怪脸种信号注意老手反）
Ｄ语调口气（明智作法：充业余心理学家）
3控制输出行信号
Ａ保持善意助生意达成
Ｂ善表情纠正手心理价格暗盒
Ｃ保持冷静（始终）决手针锋相
Ｄ消灭导致失败行
Ｅ谈紧张时幽默改换话题调节气氛
Ｆ沟通时太专业化语言事情解释清楚
4说服方关键素
Ａ说话肯定：果肯定观点根谈说服
Ｂ深知说什理解方式告诉方
Ｃ说听懂
Ｄ话决策说谁提问题必须回答决策样口吻永远攻击手
Ｅ表明俩够解决棘手问题
Ｆ果第三方参考资料支持点
5沟通式谈判程中应注意：
Ａ微笑诚恳认真
Ｂ忍
Ｃ避免争（争会激发立情绪说服说服关键引导）
Ｄ冷静（情感泛滥思绪杂乱麻）
Ｅ永远重新谈判留条路
6拒绝者交道：称妥善处理客户关心问题８步骤
Ａ倾听拒绝——倾听
Ｂ询问
Ｃ新组织语言者进行转变：
ａ通关键问题开始讲解助明确反意见
：果没理解错话您关心……
听您说……
样意思……
ｂ通回答式提问结束解释意
：样 ？
您说？
样回答您问题？
D提出结
E准备进入步骤
F争吵
G现客户帮助解决目标客户反意见
H确认已全部答复拒绝
7推介生动活泼
A 目标客户需求放优先位
B 学会敏锐感知事物
a 充满热情
b 听众迫听讲述感觉
c 利事表达观点
d 眼睛交流
e 生动语言
f 运声音技巧进行推介
1） 标节奏讲话说太快太慢
2） 注意讲话音量话间太低听清话音太似感
3） 发音清晰含糊清
g 量简短表达观点
h 减少语言惯
i 描述性语言
8成功初访
A前题：
j 早出晚
k 门口谁量微笑
l 介绍方介绍
m 进行销售
n 公司门结
o 收集足够信试着专门约时间
p 觉重
q 次结束初访时问问题：……
B初访览
r 视仁
s 化解争
t 索取关该公司书面材料
u 保持（竞争手区开）
客户心理：（理）
1中国YESORNO
中国历史悠久文明古国国皆谦美德行模式极特殊明显套表里表面套实际意言外开天窗说亮话谈判关键时刻扯破脸方法解中国心理必须先解中国语言方答应时未必真方答应没钱时未必真没钱外懂察言观色善加分辨：次公司位行销姐拜访位客户客户客厅里摆着仿古家私便立刻拍马屁家具精致昂贵艺术情调等女没听完便断话破口骂说：讨厌破玩意仿古家私先生直吵架样业务员便傻眼开始谈话便罪客户话谈？必须察言观色
2嫌货买货
中国种阴阳思想表里说话较确切真回事果方介绍产吕时味哈哈错声绝口时注意没愿意信号反果客户房产提出许批评时查东问西嫌价高查产权意见堆时已该房产已感兴趣观察越仔细问愈表示喜欢房子退进方法想拉议价空间争取利益嫌货买货
3善视中国点头
中国西方西方满意时会强烈抗议甚面宣布绝交中国通常喜欢满憋肚里开始消极抵制果方房产满说定会说房子错应该售等（时已算买）果方形式赞实质拒绝时点头焦点模糊表达通常点头四种意义：
1） 点头代表意
2） 点头代表认甚反
3） 点头代表反讽
4） 点头仅代表听已
点头底代表种意义验判断越老事越难理解点头含义举例：**拜访位**客十分热情招吃饭直点头时价钱异点仅点头作答时成功半事追踪2月知友低开价500元㎡购推销房产根房价满没足够思路兴趣反驳已仅点头搪塞定注意点头学
4中国关系学
中国传统农业国轻易肯背井离乡家乡气息特浓略带老乡气息会降低少敌意识矛盾立情绪略带说谎增加安全感（客户）：行销员**爸爸**妈妈**女婿妻子子会三四方老乡等条件购买老乡产品普遍数愿意作客户想念相信老乡讲老乡方言作销售员利时间学方言
5中国防卫性——发问技巧
中国老外眼里太交道国困中国防卫性强
找适时间发问作知已知彼销售成功重五节例：提问方式中国较普遍：老房忙忙？忙两天较忙问方没弄清方意图时问出名堂底忙忙呢？方防着点果表明意图方会吐出忙忙然果发问莫名妙问题时会找没趣发问时定先目表明清楚否问白问
二相关问题问现代较讲究隐私权问白问说定遭抢白外讲究问技巧次访问中位调查工作员挡住位班族请问早吃早餐？位调查头没回回答句果吃早餐定选择早问太笨技巧太差产生果
6中国情买卖
西方式观念喜欢问题事问题分开处理生意朋友朋友生意生意中国事容易分开处理问题时情理法序销售程中果碰抬出面子问题议价时应特注意便处理否方会认面子生意难作时通常两种作法：
通作量工作找级员老总终降点（然时候价格定弹性空间）种作法通艰辛工作（客户知道）降低（没价格弹性空间）简单说客户觉占便宜面子价钱种爽感觉方愈痛快愈达买卖完成仁义高境界
7礼尚退进
中国交道时定记住：礼尚谈判中果双方均相持形成僵局时旦方立放低姿态时里面种强烈暗示已步应该退点吧般情况方会默契降低条件取双方识达成协议议价程合理退进方开价位价格底线稍点时妨先答应逼出定金然时定金定金种保证金果通然转定金果法通数奉然果客户出价底线点交纳点定金问题动权容易握手然果开价底线太远种作法微笑着坚定口气回绝
8中国行语言
般说中国股体语言行语言样总言中中国谈话总意言外客户时两点需搞清：买朋友买二买住投资听方说话时听情况听心情详细判断买方购买动机针真购买动机切入谈判生意便作
9售房辩
作中国定知道口服心服会带什果业务员性外胜心强常想逞口舌快输输阵实业务忌作售房业务员目房售出售房程中口头败手尤遇年长产品基意思优点表达完量诚心诚意聆听千万表现出付辩碍势态会说话口质区会说话心服口口服做生意辩真正赢家结果非程
谈判技巧（实践）
谈判核心问题价格问题然出意料商标谈判中谈判失败丧失客户原价格见谈判技巧重性 谈判取成效必须注重述方面工作：
1摆正身位置营目标必须明确谈判互摆姿态亮立场消磨时光做成生意应量避免实际意义谈判必建立双方间信（初次见面者尤重）方充分认识公司业绩实力买方济性等项工作谈判利进行铺道路
2加强谈判中应变力
（1）应付时间压力措施谈判时间进行长段时间处互步态状分析否缓价空间双方回考虑考虑决定结束谈判做出缓兵计
（2）应付意外情况准备手谈判中列举出方意料外文件资料信息证明等方甚利特殊物（政府官员）说情压价
（3）密切留意谈判手反常表现研究谈判方员性格助消双方情绪化产生误会外方果暗中互留联系方式等违反商业道德手段更须足够应急措施
3谈判中价格问题谈判终目达成双方接受价格加强方面工作
（1）注意谈价格技巧果考虑双方价差距较先建立双方信先谈具体环节双方容易解决问题避免开始谈判陷入僵局洽谈中客户会暴露商标种缺点毛病略微夸缺点毛病危害性客户会流露出担忧表示时注意观察方表情时调整策略做进退适度容迫需解该促成商标销售时间时参等性质水商标价格提出合理价格
商标推入市场销售时间越长积压商标资金时间越长商标销售者越利急出售砍价
（2）注意非价格素方某种原急欲出售商标价格会低种情况会较低价格成交
（3）妥协步商标谈判中会具体问题互相僵持必时候双方作妥协步终达成协议述做法供参考：①价格预留妥协余时准备步幅度策略②问题次方面妥协方面问题步③价格步时考虑方困难销售策略方面予方定宽限
（4）注意识方虚假行例方开始拒绝方报价价格满企图谈判中占风外值注意方缺乏诚意运虚假价格策略甚违反市场规策略进行谈判遇种情况更需提高警惕避免损失灵活巧妙机智运谈判技巧交易取令满意结果
3讲价：
纪懂买卖双方方名义进行侃价名义握侃价狠字诀根客户反映情况判定实际价格低限轻易相信客户讲价前定事情客户确认清楚买卖双方全面解清楚
注意问题：（实践）
1话嘴边留半句
许常爽直口原谅言语粗**业务员说爽直笨蛋代名词财神爷敌话愈直愈暴弱点愈底牌摸透痛击鬼果太快太直嘴会没时间听方意见作知知彼作业务员定张太快太直嘴言必失忠言逆耳直言更逆耳
2九原
中国面问题时采取渐进方式面非家撕破脸否会子直指问题核心谓九原指真正谈判花时间占整程10余90时间花关紧闲聊闲聊等签约连带息全回收闲聊毫目技巧充分利中国亲情乡情眷念努力客户拉关系相互解促进彼信样进步进入交易体关键进入体谈判时通常位客户题谈判时间会超20分钟20分钟时间全程重点时间必须全力赴中国性讲求情理法培养出感情面事情20分钟搞定
3销售实战程中应该避免错误方式：
（1）碰客户沉住气副急出售样子忌
（2）方问底价成交甚动优惠予折扣
（3）低势态电话客户问方次什时候次光乱始
（4）客户句错便认买卖成乐支致言谈松懈败始
（5）没详加细考认方定会买厢情愿陶醉心态
（6）客户问什答什样动权容易丧失**业务员应引导买卖游戏规否容易客户说出句：知道谢谢byebye
（7）解说优点缺点避谈通常买方会发现较明显缺点说破时客户信度购买意识降低点妨直说商标缺点必须时告诉价格降低原说完客户通常会说：没关系时信度会高涨千万客户未提商品弱点沾沾喜
（8）切记客户说法理睬甚概否决应该婉转破解意绝忽视客户观点切勿先入戒心客户初次光断定购买掉轻心种作法赶财社爷
（9）业务员必须非**悉商标否客户真懂
（10）时机成熟时开始逼订会增加戒心更客户表明已付定金退
（11）未明确答复情况客户离坐毙明白方心态清楚步该作
4优惠代议价技巧（赠物形式代折）
常消费解客户求折时业务会说起折样吧想法送盘水果拼盘请您品尝听听谁折没面子商标议价程中果样方式折时优惠代议价较现实
5炒蛋策略：
谓炒蛋策略事情全部搅成团分先分清东西迷失方然快速度解决问题具体操作方式两种：（1）手续合时现手续装起翻客户边翻边解说翻完时关闭手册转移手册换话题快刀斩 乱麻（
2）客户谈现购买商标买时根时情况银行利率机会损失成等等混起分清东西南北中炒蛋策略强调速度必须气呵成跳针然作业务必须懂破解礼貌求方问题原重讲遍说：起真太复杂请量简化单刀直入**价否成交
6第三者仲裁策略（相互配合法）
通常客户谈关键时刻会出现位意想第三者出现会业务倍感压力果客户谈判进入僵局时果业务员方第三者（仲裁者）局面缓会取意想效果
7善运知道（善破谈判方预先布局）断路
谈判程中老练客户会事先周密充分思想准备找谈判时候切忌正面交锋善运知道句知道会破事先布局备等谈判：客户想阐述求降价求时总会句话：知道***公司？知道售价情况？时候果步步知道便容易进入预先设计圈套果时善知道解懂时认聪明利弊认时断思路找话题重新开始
8预留空间：露破绽认参策略（转移谈判焦点露破绽）
种微妙心理反叛性提案安排毫破绽懈击时方愈认事先布置安排圈套需研究研究时留点破绽参机会努力讨参成果会倍加珍惜提高成功率然客户留定参机会尊重客户外客户参程中机观察方没决策权等样充分考虑促销动作否需继续进行提高效率提早完成销售务
9坦白策略：（诚相策略）
般通常会轻意心话说出果已目基础双方谈判筹码差情况运坦白表达方式较获方情利解决交易中双方僵时候坦白说出苦衷议价种摊牌扩议价空间方法
10拒绝法技巧（拒绝客户认高价策略）
拒绝种技术艺术单简单果客户求降价额外利益时拒绝方法便强调价格背整基础程：商标成需**元广告推广需**元税费**元价位已出售低限度步样买方商标知识缺乏情况原条件进行交易说回谁谁成解呢？
11抛砖引玉法
数学二点距离直线现实生活中两点距离直线直直方位会流意气争时妨略步方回应时候采抛砖引玉法退进法关紧谈话中业务员步五次十次没关系唯独价位签付定金时次占便宜方步吧
12买卖中数字游戏
议价程中业务员密切注意方加价数字幅度判断否已底线（顶线）议价程中业务员开价１００万客户出价７０万番争夺战升７５万８０万８３万８６万８７万８７5万时业务员应知道客户高限度超９０万果客户出价成交价时便住议价微笑手拒绝议价果价出售范围里时收钩敬酒吃罚酒偷鸡着蚀米
13制造机会客户炫耀－旧爱寻新欢法
数喜欢炫耀购买力怕展现出事朋友亲冠爱表现时业务员应适已购客户联系先赞独眼光购买价廉物美商标时请商标推荐周围享时疑已购者次表现购买力绝机会客户说达炫耀目起推荐作然赢家
14作事前行销摧毁方价位信心（火力侦察杀马威）
策略交易买卖前先作事前行销摧毁方预先议价心理：快三通快成港市府邮台优惠政策********商品涨讲涨价格事宜等方开始议价知道降价性没啊
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