2002年国医药零售连锁企业存问题出路
20030423
2002年零售连锁历太风云变幻仅仅企业身发展意识带动更狼舞前获利竞争优势国政府承诺年1月 1日外资开放药品分销业务外商中国事采购仓储运输配送批发零售售服务疑处起步阶段零售连锁压力抓住机遇壮实力成零售连锁企业必然选择
零售连锁：遭遇五问题
2002年零售连锁企业遭遇五问题：连锁加盟直营左右零售连锁扩张模式选择参透跨区连锁——方保护义带阻力圈增加成——效率效益成正价击连锁放开放开较量——开办药店距离审批开禁争议零售连锁 2002年核心议题
问题：连锁加盟直营左右零售连锁扩张模式选择
扩张模式选择零售连锁发展壮身关键加盟直营颇受业界争话题世纪初少企业放出豪言壮语出台发展万家连锁计划然实施结果初设想样根症结资金投入成回收外巨隐患急速扩张中暴露出形式化连未锁诚位企业老总言：说钱问题
国医药行业引入连锁营方式时间长连锁已成种时髦天许企业关心规模数量关心占盘连锁营规范化注重外形式统忽视基础建设特加盟连锁问题更发展规模壮实力拉缺乏加盟者方面条件审查导致出现连未锁假连锁现象专业士记者提出万家连锁庞架构根法实现统理统配送专业执业药师极度匮乏服务质量根保证极走进连未锁误区
河北神威药房连锁限公司2000年9月份成立日起 10天开家店速度快速扩张年建立34家连锁店业界产生震动然达样初步规模神威药房理智步入调整期年9月份两周年际建门店43家第年扩张基础增加9家副总理张国军解释说医药连锁作新兴行业员素质培训关重开家门店少培养名店理扩张快员素质会影响企业发展求跑马圈开家成功家张国军强调连锁药店做真正意义连锁门店质量效保证广州二天堂总理张科认零售连锁首先做强味做达求门店砍砍掉免影响公司整体实力
作连锁店种形态加盟店连锁药店发展初期投资成低扩张速度快够迅速占领药品零售市场深受营者欢迎东北药房营初期采取种方式占领市场取定成绩2000年东北药房沈阳开98家店中直营店仅占20家然年初东北药房作出项决定：全省98加盟店进行清查合理坚决外加盟店完全割掉疑前辛辛苦苦建立起整网络破原部分市场拱手竞争手样手术代价实太东北药房想法该药房陈长海总理告诉记者长期东北药房更采取加盟形式拓展业务初出两方面考虑：利加盟店扩张速度会较快二开直营店相加盟店成会较低东北药房理层营段时间发现初够迅速占领市场加盟店存问题少加盟店必须遵守加盟条约根条约加盟店药物必须全部东北药房配送中心统配送保证药品质量营中发现时候会出现样种情况利君沙例加盟店利君沙没全部采取配送中心送货相部分沈阳市药品批发市场中买药品质量法保证
东北药房花量精力放检查加盟店发现情况越越严重仅耗费量财力物力合算决定砍掉加盟店段时间砍现剩 23家加盟店情况容乐观门店马长群理透露年东北药房会掉加盟店
实际剥离加盟店做法东北药房外药店样做山东新华鲁抗集团相继出售旗15家加盟连锁店深圳海王三九等连锁巨头重新修订加盟战略等等毋庸置疑加盟店营理面困难已成棘手问题药品连锁企业希够解决问题目前没更办法加盟店进行规范理时候数零售企业均采取剥离方式维护信誉
掉加盟店应该说胆做法原先加盟店占份额保持呢解东北药房现思路开家店开店谓店日销售额少1万元种思想2001年东北药房连锁店没全国连锁药业排名中达前十位销售总额3600万元位居第六位记者推测东北药房希通建直营店弥补加盟店丢失市常
问题二：参透跨区连锁——方保护义带阻力
连锁营求统理统进货统定价统配送统核算等然求统纳税特直营连锁分店非独立法企业税总部缴纳方政府愿意放弃部分税收收入愿外连锁营企业影响税收方规定连锁营企业分店必须独立登记缴纳企业税避免统纳税方造成税收减少成国连锁营特跨域连锁营关键障碍
三九集团准备江西建100余家连锁药店然遭遇方保护义阻力目前止发展30余家神威药房已批准跨区域跨省连锁试点企业尚未省外开设连锁店问原张国军坦言方保护义阻挠作祟省外开设连锁药店步履艰难
记者接触家连锁药店跨区域连锁发展中遇困难记者吃惊该药店2000年8月国家药品监督理局认定第批41家跨省连锁试点企业迈开跨市连锁第步该药店做充分准备采取保守联营模式：方企业合作方执进行理营发生资产关系希破方保护义壁垒达双赢目年初该药店省级市第百货公司联营第家药店开业前期运作中没遇什阻力没想开业竟会麻烦医药公司联合卫生局工商局税务局药检隔三差五药店进行检查事没事断举药店营带极影响调解情况希寄托级药监部门请求出面进行干预然答复令伤心没权力干预方执法药店属方辖该药店负责联营模式摆脱方保护阻碍营存分歧公司发展利然方保护法摆脱采取独资营方式呢正徘徊时该省药监局纸文件极信心省药监局直接跨市连锁企业办理药品营许证连锁药店政府部门进行备案注册前药品营许证方办理接文件该药店负责感衷高兴觉方保护阻碍会少
年8月该药店省药监局取药品营许证独资营第家跨市连锁药店该省辖县开业开业典礼带极流量感高兴时该县药监局带着伙药店进行检查没发现问题情况竟带少药品回进行抽检天予回复发现假药该药店进行处罚接处罚函该药店负责赶该县药监局令纳闷该县称假药竟然知名产品生产许证问题：包装盒生产许证部说明书许证致时生产厂商电话进行咨询答复印刷厂失误造成算做假药处理呀该药店立刻写份材料交省药监局请省药监局进行调解省药监局干预该县药监局作出2倍罚款处罚决定
年然国家次表示鼓励零售连锁药店全国范围扩张计划济时期遗留区割方保护现象然十分严重方政府通种方式制造障碍稳定口求连锁药店医药亏损企业捆绑式带走否意开店垂直理未位予办理尚未开始外申请受理等拒绝受理甚跨域药品连锁营明令禁止记者采访程中少企业老总盼够快破方保护义壁垒解束缚零售连锁药店跨区域发展藩篱
问题三：圈增加成——效率效益成正
零售连锁企业门店数量扩张计划疯狂：三九集团矢志投资13亿元誓言5年开设1万家连锁药店华源集团计划投资少10亿元年1000家速度扩张510年开设1万家药店丽珠集团拟5年投入23亿元资金发展药品零售连锁营目标1000家……然收购辽宁抚药业70家药店华源付出1700万民币代价海杨浦药材公司34家药店纳入麾华源花掉1180万元着连锁规模扩张药店数量增理求会更高投入更亟解决难题更令担心建设中等规模配送中心投入动辄千万元建设信息系统加强分店统模式需投入少资金尖锐提出果万家连锁计划进行底华源花少钞票企业负担起
资投入非压力扔出量肉包子牵回条狗企业造成致命硬伤目前医药流通领域严峻形势容乐观皆知建立零售连锁药店初期药店盈利力强国家贸委22省市医药商业企业统计2002年1—5月份2721家企业销售增长61％时利润总额降2291％亏损面达 3183％亏损额年期升 5502％创历史记录整行业面区域性面积亏损情况华源什赚钱
难怪企业老总担心：国少型医药连锁公司计成追求规模盲目扩张样做面风险极旦资金链出现问题整企业会崩溃难怪连锁药店生存发展初想象乐观情况三九集团总裁赵新先接受记者采访时说：连锁药店投资热年房产投资热热浪摆着动
实兼重组方应该遵循国际兼规盲目操作考虑方面素资金问题二十企业文化融合问题般说兼企业整运行机制会发生变化特兼方放弃营模式文化理念转服兼方切兼方果控制融合兼方时候问题变复杂国少兼盲目少认钱兼重组认钱增值扩规模带效益问题出效益效率相效率没效益失败特跨行间兼隔行隔山行业特点兼联合市场发展规律企业力进行兼联合样进行部重组非常重理模式文化理念必须企业作导果文化理念融合员会出现波动样企业运行理会出现漏洞样兼成简单相加带效益效率效益时候成正
问题四：价击连锁
2002年8月31日作江西第家仓储式价药房开心药房南昌开业1500方米厅超市化营16类5000种药品着核定零售价均低 45％旗开张天千潮水般涌进店里整售药厅挤水泄通侧门玻璃挤爆整店面里眼全黑压压头开张5天开心天客流量均超1万高日销售额达10万元
事实开心年全国价药店遍开花潮中第吃螃蟹卖场价格降低早2001年底长沙老百姓南京非常药房武汉隆泰奏响价药店序曲
2002年价药店破土出时候连锁药店已成行业流声音着游戏规叛逆者雨春笋般出连锁药店愤怒鄙夷百思解连锁药店老总困惑记者算笔明白账：现27％毛利率扣物流配送房租水电员工资等费纯利润两点准备GSP认证考虑连锁发展合理利润空间暴利实明白号称10％毛利率价药店赚钱
价药店究竟赢利呢业士关注焦点价药店出理：直接厂家进货挤中间环节水分利民二营业面积周转率高规模优势厂家竞争力价格药品价格虚高根源中间环节回扣已业公开秘密然秘密曝阳光价药店赢正义光环足服理更受业士质疑：首先制药厂家营销体制专业化分工商业政策数品种厂家直接终端供货说连锁药店百家门店规模岂单体药店更规模优势况连锁药店背强批发企业支撑采购渠道价格确非单体价药店
关价药店妖魔化议鹊起：非法药市进货卖假药偷税漏税等等政府部门价药店重点监控没发现预想中法行倒接二连三遭价格联盟挤压供货商撤货门店砸烧激起更情保护政府表示支持政策路绿灯价药店迎发展黄金时期
连锁药店民营价药店相作国渠道连锁药店处公竞争起跑线首先政策环境连锁药店必须通国家强制GSP认证需巨投入没相匹配回报消费者GSP知会GSP企业买药然国家求药品营企业必须2004年底前通GSP认证价药店2004年底前该挣钱挣手干呢连锁药店老总甚样说
次业态差异作连锁药店药品进货存储配送整质量体系维护建设信息系统建设庞门店药学技术员配备需相成远非价药店前门进药门卖药样模式
第三体制差异仅工制度处江苏省龙头位家连锁药店店员工资 800元左右加种必社会保险福利遇店员年支付费达3万元况企业量离退休员样沉重包袱工制度灵活甚常擦边球民营药店私企面竞争距离
体制弊病致命长期医药公司垄断位持零售市场部分份额行政监职剥离官商积时难尤轻装阵民营价药店贴身竞争中理粗放等国企业劣势倍显然价药店已现身百姓欢迎政府支持连锁药店面样现实：深化国企改革千方百计降低成压缩费
早历改革阵痛广州药品零售市场充分竞争认难融合两种业态——连锁药店开始涉足价卖常先拥 30家连锁店金康药业首开价卖场争议声绝耳时拥 100家连锁门店广州二天堂更卖场接踵果两家民企捷足先登意料中话国企背景国药医药采芝林价卖场相继出现广州街头针媒体蜂拥否价格战疑问家价卖场约表示：价卖场价格便宜然竞争筹码宗旨价格战想连锁药店基础做新角色定位突破
连锁药店具规模效应进货成更低连锁药店开价卖场优势卖场投入支出较营风险高广州连锁药店尝试谨慎采劝进攻退守策略先郊区开租金少成低减少市场风险积累理验图更发展长久旗两种业态药店存矛盾市民理问：家连锁药店分店药价什差果药品超市越开越时处理矛盾会影响原药店销量会连锁药店品牌造成损伤
价药店夹缝中求生春风意许方面直遭诟病事实许价药店降价难脱炒作嫌价敏感常药品厂家产品关价药店种死法价药店走远猜测直没停息价药店反越活越滋润2002年底开心发起成立全国药品零售行业价联盟阳光行动计划开始执行南昌开心药房常务副总张晖说12月8号新疆乌鲁木齐康泰东方药房开业颗信号弹会杭州南京西安合肥太原等10省会城市价药房月迅速启动药品售价国家核定零售价均低 40％称次价药房全国规模扩张阳光行动’阳光行动口号：创造中国药品低价时代老百姓买药贵
问题五： 放开放开较量——开办药店距离审批开禁争议
2001年6月7日广州医药零售市场率先全面开禁惟成分惟条件举出业外欢呼雀跃申办者挤破门槛接着南京武汉沈阳浙江福建北京海等相继解冻新开药店审批禁锢 2002年称作药店放开年毫时间否放开审批成衡量政府部门开明否重指标药店审批门开出合理布局总量控制方便群众药店设置原理解药店距离限制呈现出宽严尺度政策足决定区域市场盛衰企业命运距离成议话题
南京短短半年时间药店数量增加倍药店数量激增益政策放开2001年11月15日南京市实施开禁令相邻药店距离限制放宽200米2002年5月进步200米距离变成零距离南京部队国企公费医疗费购药消费需求低距离放开结果药店发展速度高市场需求增量
放开市场业担心否会带市场盲目竞争武汉2002年价药店爆料区业士激烈肉搏战咎药店布局密解城区药店布局较合理湖北省药监局明文规定两家药店间距离必须达300米2002年6月距离缩短100米实际100米限制纸空文武汉市药监局省药监局市场处省药监局直属局三部门拥药店审批权出现样现象：家市药监局审批开业药店旁开着家省药监局审批药店
广州南京药店开办相继零距离放开2002年4月15日北京市药监局网发布2002年半年新办药品零售企业竞标通告外北京首先出 100家药店名额进行竞标作350米严格距离限制公告发布天药监局集中受理竞标申请751份5月 29日100位申请关斩终获开办资格半年样场面演绎遍投资者热情减
350米距离限制破受质疑：政府部门科学证证明350米非340米360米合理布局距离药店营者然会选择认利图段开店便药店开实合适开方竞争市场会选择程选址营方者竞争手挤药店会退出市常倒制导致营者投资者扭曲市场信号作出错误反应外制350米规定背实意味着营者种保护具讽刺意味保护者领情保护限制竞争限制发展北京批破具实力连锁药店想外资抢占北京市场前迅速做做强名额距离限制直施展开手脚奈品牌知名度高连锁药店推出倒贴5万元加盟政策惊举没半点响应理简单：北京药店资源稀缺利润空间药店丰衣足食必寄篱呢
样距离限制海海市药监局认合理布局佳距离300米 300米距离限制直想超市哥快速扩张联华复兴公司吃苦头负责说挑选适合开设店中店联华超市门店时考虑周围300米没药店超市选址流量商业环境区域样风水宝少没药店入驻容易千挑万选选中合适营符合政策位置等报审批左等右等说定已捷足先登种特殊性着实位前联华超市负责懂
进入门槛享受利益者牢骚眼吃着肥肉门入投资者愤怒更想知见审批放开样市场化举措运作程中谓招标形式距离限制非市场化思维导制度设计
关药店零距离设置非没疑义药店开放程度高区成价格战激烈方充分市场竞争药价降低服务提高老百姓买药方便物流配送营技术理验远处摸索阶段药店开始单纯价格竞争批稳步发展成行业领导者连锁药店非真正强方面政府说合理政策扶优扶强壮民族企业实力放开外资抗衡生疏严峻话题
零距离350米药店选址距离争关政府市场谁宰者争形手形手引导药品零售行业良性发展作市场游戏规制定者市场济裁判者政府部门更需学
零售连锁出路
期龚民发表篇关中国医药零售行业生存道文章认医药零售竞争越越激烈意味着医药零售业寒冬着市场竞争机制形成优胜劣汰难免批实力雄厚营规范条件优越药店超常发展势单力雹营理善药店日渐势微竞争规律众投资者说机会面医药零售行业重新洗牌机会相行业更激烈竞争更薄利润医药零售行业然香馍馍否会资金纷纷抛医药零售领域
中国医药零售连锁企业走出困境关键快谋求新生存道迅速完成营方式营理念嬗变时根市场变化做出应提供真诚细致服务否必定成千帆沉舟迈克尔·波特认然进行竞争办法表面千差万实际两种办法：第种努力成低成厂商第二种方法实行产品服务差异化
1构建低成优势
营销师菲利普·科特勒说：没分钱倒顾客价格永远营销中重致命武器价药店开业火爆场面见斑
药品零售市场逐步放开竞争日益加剧种情势药品零售企业必祭起价格竞争刀价格手段达资源优化配置终实现优胜劣汰诸移动通信民航机票彩电等行业价格竞争已体现理性价格竞争疑会促进行业整体发展消费众说降价增加社会整体福利良方公众充分享受行业进步带处
价药店出现适应市场需争夺市场资源时必然击传统营者利益果然抱残守缺清盘出局危险药价虚高药品营环节利润高直广消费者满价药店通加强营理寻求生存道时广群众较低廉费享受优质医疗服务政府逐步放开药品零售市尝推动竞争目
然话说回否降价降价意愿外取决药店否具成优势实现成优势呢提高营理水减少流通环节扩药店规模三方面：
第提高营理水中国医药商业协会秘书长王锦霞说：理滞影响国零售药业发展原新竞争环境药店必须采科学理方式现代化理运营工具减少运营员数量全方位压缩成等措施整公司营运作时刻贯彻节俭成意识统计资料2001年国医药商业企业销售利润率缩减 07％费率高达125％美国药品批发商均费率仅25％家专业药品物流分销企业达3点利润率利图低国般药品流通企业12点盈亏点见国医药零售企业理少效益
第二减少流通环节开心药房常务副总张晖介绍般医药产品销售招标进医院8环节：生产企业—买断总销型批发企业—片区者省级代理—市级代理—医药批发公司销售商—院领导—药剂科—医生—统计药方统方员—消费者等医药产品进入零售药店通路：生产企业—买断总销型批发企业—片区者省级代理—市级代理—医药批发公司销售商—进场费—配送中心—店长—店员—消费者8环节环节层层渔利药品消费者手里时价格然高吓许种说法点言实年药价虚高症结外流通环节繁杂中暗箱操作
通流通环节降低成首先需减少流通环节采取直接工业企业进货做法赢降价空间例开心药房直接厂家者型批发企业进货直达消费者终端省中间环节药价幅降外根药品进货渠道中顽症——回扣采采购组讨方法竞标方法采购价格放阳光彻底杜绝暗箱操作
第三扩药店规模般情况营规模企业通批量作价优势医药生产企业获价格优惠解差价空间般810百分点外药店规模扩形成规模效应点国连锁企业做够企业扩张连锁药店时重数量忽视质量种粗放型扩张仅仅做统形象没构筑起统营统理统服务统核算连锁品牌体系种虚假连锁样连锁药店法实现规模效应实现连锁时仅做做强真正降低连锁药店成实现成优势
2建立差异化优势
价格外药品陈列品种齐全药品质量清洁度店员良服务态度增值服务等素吸引消费者极重充分说明消费者选择药品非重价格低廉方面满足消费者需求期药店真正具备竞争优势
国医药零售实现差异化竞争优势切实做法必须建立起套全程质量体系质量体系作整医药零售企业发展框架产品质量服务质量理力资源质量方面相互协调时做真正顾客服务核心价值正国目前家领头连锁药店实行质量体系新搭建药店服务竞争台——优良药房工作规范GPP思想根
首先保证药品质量医药零售企业制定严格进货制度规范进货程序产品程严格监督源头保证产品质量落实理力资源方面求医药零售企业建立规范理制度现代理模式成熟作业流程加引进培训力度等通功修炼确保够提供优质服务
客户服务应该顾客中心提升服务档次基药店营业员服务态度行规范海王星辰连锁药店明确规定营业员顾客发生争吵行求微笑站立服务顾客提供增值服务例深圳Medicine Shoppe提供专业药房服务说药店够提供专业药师医师处方进行判断提供患者药指导时社区服务群进行疾病追踪成社区健康医药信息源窗口社区中特殊病患者提供专科药学帮助
时医药零售药店需建立顾客稳定关系：
◆建立顾客信息库药店通采集积累关消费者信息准确找目标顾客群提高营销效率更重常消费者保持沟通联系强化消费者药店密切关系
◆完善产品服务系统做售前售中售服务顾客感安全安心便利顾客购买前详细说明产品情况顾客产品满意承诺予合理退货保证样降低购买风险
◆重视顾客意见药店处理顾客意见视创造顾客满意推动力
◆千方百计留住老顾客老顾客优惠常见做法VIP顾客消费积分计划予老顾客关怀更动心常寄送意见卡保健知识卡优惠卡新年贺卡甚顾客生日贺卡等
◆顾客组织化药店成立顾客俱乐部成员药店现顾客潜顾客俱乐部会员提供种特服务日常保健知识新产品情报优惠价格等顾客俱乐部加强药店顾客间相互解培养顾客药店忠诚通顾客情报反馈系统解顾客需求通会员宣传药店产品服务达意想促销效果
外营销策略进行营业务扩展例海王星辰相继推出专业型药房社区便利型药房健康美丽型药房柯达公司合作药店推出快速印服务药店应实力消费者购物俗喜开发效元化营项目
拓展新市场新销售模式例海市第医药商店率先推出6台称24时药房OTC动售药机申城老百姓带便利着城乡居民消费结构进步改善生活质量提高国家农村卫生药品供应政策落实农民均收入增长农村医药市场潜力进步挖掘重庆药房2002年12月建立国首家汽车药店谓汽车药店服务乡镇农村消费者汽车店面某乡镇逢集汽车开里药卖里
历连锁药店圈价格竞争中国医药零售行业果够降低成提高服务质量两方面着手创建优质价药房提升身竞争实力倡导积极药品消费新理念取较济效益中国药品零售行业找国际接轨较高切入点容面国际企业竞争中国医药零售行业持续健康发展
资料源：医药世界2003年第3期 作者：林垠 龚民
责编辑：伯燕
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20030423
2002年零售连锁历太风云变幻仅仅企业身发展意识带动更狼舞前获利竞争优势国政府承诺年1月 1日外资开放药品分销业务外商中国事采购仓储运输配送批发零售售服务疑处起步阶段零售连锁压力抓住机遇壮实力成零售连锁企业必然选择
零售连锁：遭遇五问题
2002年零售连锁企业遭遇五问题：连锁加盟直营左右零售连锁扩张模式选择参透跨区连锁——方保护义带阻力圈增加成——效率效益成正价击连锁放开放开较量——开办药店距离审批开禁争议零售连锁 2002年核心议题
问题：连锁加盟直营左右零售连锁扩张模式选择
扩张模式选择零售连锁发展壮身关键加盟直营颇受业界争话题世纪初少企业放出豪言壮语出台发展万家连锁计划然实施结果初设想样根症结资金投入成回收外巨隐患急速扩张中暴露出形式化连未锁诚位企业老总言：说钱问题
国医药行业引入连锁营方式时间长连锁已成种时髦天许企业关心规模数量关心占盘连锁营规范化注重外形式统忽视基础建设特加盟连锁问题更发展规模壮实力拉缺乏加盟者方面条件审查导致出现连未锁假连锁现象专业士记者提出万家连锁庞架构根法实现统理统配送专业执业药师极度匮乏服务质量根保证极走进连未锁误区
河北神威药房连锁限公司2000年9月份成立日起 10天开家店速度快速扩张年建立34家连锁店业界产生震动然达样初步规模神威药房理智步入调整期年9月份两周年际建门店43家第年扩张基础增加9家副总理张国军解释说医药连锁作新兴行业员素质培训关重开家门店少培养名店理扩张快员素质会影响企业发展求跑马圈开家成功家张国军强调连锁药店做真正意义连锁门店质量效保证广州二天堂总理张科认零售连锁首先做强味做达求门店砍砍掉免影响公司整体实力
作连锁店种形态加盟店连锁药店发展初期投资成低扩张速度快够迅速占领药品零售市场深受营者欢迎东北药房营初期采取种方式占领市场取定成绩2000年东北药房沈阳开98家店中直营店仅占20家然年初东北药房作出项决定：全省98加盟店进行清查合理坚决外加盟店完全割掉疑前辛辛苦苦建立起整网络破原部分市场拱手竞争手样手术代价实太东北药房想法该药房陈长海总理告诉记者长期东北药房更采取加盟形式拓展业务初出两方面考虑：利加盟店扩张速度会较快二开直营店相加盟店成会较低东北药房理层营段时间发现初够迅速占领市场加盟店存问题少加盟店必须遵守加盟条约根条约加盟店药物必须全部东北药房配送中心统配送保证药品质量营中发现时候会出现样种情况利君沙例加盟店利君沙没全部采取配送中心送货相部分沈阳市药品批发市场中买药品质量法保证
东北药房花量精力放检查加盟店发现情况越越严重仅耗费量财力物力合算决定砍掉加盟店段时间砍现剩 23家加盟店情况容乐观门店马长群理透露年东北药房会掉加盟店
实际剥离加盟店做法东北药房外药店样做山东新华鲁抗集团相继出售旗15家加盟连锁店深圳海王三九等连锁巨头重新修订加盟战略等等毋庸置疑加盟店营理面困难已成棘手问题药品连锁企业希够解决问题目前没更办法加盟店进行规范理时候数零售企业均采取剥离方式维护信誉
掉加盟店应该说胆做法原先加盟店占份额保持呢解东北药房现思路开家店开店谓店日销售额少1万元种思想2001年东北药房连锁店没全国连锁药业排名中达前十位销售总额3600万元位居第六位记者推测东北药房希通建直营店弥补加盟店丢失市常
问题二：参透跨区连锁——方保护义带阻力
连锁营求统理统进货统定价统配送统核算等然求统纳税特直营连锁分店非独立法企业税总部缴纳方政府愿意放弃部分税收收入愿外连锁营企业影响税收方规定连锁营企业分店必须独立登记缴纳企业税避免统纳税方造成税收减少成国连锁营特跨域连锁营关键障碍
三九集团准备江西建100余家连锁药店然遭遇方保护义阻力目前止发展30余家神威药房已批准跨区域跨省连锁试点企业尚未省外开设连锁店问原张国军坦言方保护义阻挠作祟省外开设连锁药店步履艰难
记者接触家连锁药店跨区域连锁发展中遇困难记者吃惊该药店2000年8月国家药品监督理局认定第批41家跨省连锁试点企业迈开跨市连锁第步该药店做充分准备采取保守联营模式：方企业合作方执进行理营发生资产关系希破方保护义壁垒达双赢目年初该药店省级市第百货公司联营第家药店开业前期运作中没遇什阻力没想开业竟会麻烦医药公司联合卫生局工商局税务局药检隔三差五药店进行检查事没事断举药店营带极影响调解情况希寄托级药监部门请求出面进行干预然答复令伤心没权力干预方执法药店属方辖该药店负责联营模式摆脱方保护阻碍营存分歧公司发展利然方保护法摆脱采取独资营方式呢正徘徊时该省药监局纸文件极信心省药监局直接跨市连锁企业办理药品营许证连锁药店政府部门进行备案注册前药品营许证方办理接文件该药店负责感衷高兴觉方保护阻碍会少
年8月该药店省药监局取药品营许证独资营第家跨市连锁药店该省辖县开业开业典礼带极流量感高兴时该县药监局带着伙药店进行检查没发现问题情况竟带少药品回进行抽检天予回复发现假药该药店进行处罚接处罚函该药店负责赶该县药监局令纳闷该县称假药竟然知名产品生产许证问题：包装盒生产许证部说明书许证致时生产厂商电话进行咨询答复印刷厂失误造成算做假药处理呀该药店立刻写份材料交省药监局请省药监局进行调解省药监局干预该县药监局作出2倍罚款处罚决定
年然国家次表示鼓励零售连锁药店全国范围扩张计划济时期遗留区割方保护现象然十分严重方政府通种方式制造障碍稳定口求连锁药店医药亏损企业捆绑式带走否意开店垂直理未位予办理尚未开始外申请受理等拒绝受理甚跨域药品连锁营明令禁止记者采访程中少企业老总盼够快破方保护义壁垒解束缚零售连锁药店跨区域发展藩篱
问题三：圈增加成——效率效益成正
零售连锁企业门店数量扩张计划疯狂：三九集团矢志投资13亿元誓言5年开设1万家连锁药店华源集团计划投资少10亿元年1000家速度扩张510年开设1万家药店丽珠集团拟5年投入23亿元资金发展药品零售连锁营目标1000家……然收购辽宁抚药业70家药店华源付出1700万民币代价海杨浦药材公司34家药店纳入麾华源花掉1180万元着连锁规模扩张药店数量增理求会更高投入更亟解决难题更令担心建设中等规模配送中心投入动辄千万元建设信息系统加强分店统模式需投入少资金尖锐提出果万家连锁计划进行底华源花少钞票企业负担起
资投入非压力扔出量肉包子牵回条狗企业造成致命硬伤目前医药流通领域严峻形势容乐观皆知建立零售连锁药店初期药店盈利力强国家贸委22省市医药商业企业统计2002年1—5月份2721家企业销售增长61％时利润总额降2291％亏损面达 3183％亏损额年期升 5502％创历史记录整行业面区域性面积亏损情况华源什赚钱
难怪企业老总担心：国少型医药连锁公司计成追求规模盲目扩张样做面风险极旦资金链出现问题整企业会崩溃难怪连锁药店生存发展初想象乐观情况三九集团总裁赵新先接受记者采访时说：连锁药店投资热年房产投资热热浪摆着动
实兼重组方应该遵循国际兼规盲目操作考虑方面素资金问题二十企业文化融合问题般说兼企业整运行机制会发生变化特兼方放弃营模式文化理念转服兼方切兼方果控制融合兼方时候问题变复杂国少兼盲目少认钱兼重组认钱增值扩规模带效益问题出效益效率相效率没效益失败特跨行间兼隔行隔山行业特点兼联合市场发展规律企业力进行兼联合样进行部重组非常重理模式文化理念必须企业作导果文化理念融合员会出现波动样企业运行理会出现漏洞样兼成简单相加带效益效率效益时候成正
问题四：价击连锁
2002年8月31日作江西第家仓储式价药房开心药房南昌开业1500方米厅超市化营16类5000种药品着核定零售价均低 45％旗开张天千潮水般涌进店里整售药厅挤水泄通侧门玻璃挤爆整店面里眼全黑压压头开张5天开心天客流量均超1万高日销售额达10万元
事实开心年全国价药店遍开花潮中第吃螃蟹卖场价格降低早2001年底长沙老百姓南京非常药房武汉隆泰奏响价药店序曲
2002年价药店破土出时候连锁药店已成行业流声音着游戏规叛逆者雨春笋般出连锁药店愤怒鄙夷百思解连锁药店老总困惑记者算笔明白账：现27％毛利率扣物流配送房租水电员工资等费纯利润两点准备GSP认证考虑连锁发展合理利润空间暴利实明白号称10％毛利率价药店赚钱
价药店究竟赢利呢业士关注焦点价药店出理：直接厂家进货挤中间环节水分利民二营业面积周转率高规模优势厂家竞争力价格药品价格虚高根源中间环节回扣已业公开秘密然秘密曝阳光价药店赢正义光环足服理更受业士质疑：首先制药厂家营销体制专业化分工商业政策数品种厂家直接终端供货说连锁药店百家门店规模岂单体药店更规模优势况连锁药店背强批发企业支撑采购渠道价格确非单体价药店
关价药店妖魔化议鹊起：非法药市进货卖假药偷税漏税等等政府部门价药店重点监控没发现预想中法行倒接二连三遭价格联盟挤压供货商撤货门店砸烧激起更情保护政府表示支持政策路绿灯价药店迎发展黄金时期
连锁药店民营价药店相作国渠道连锁药店处公竞争起跑线首先政策环境连锁药店必须通国家强制GSP认证需巨投入没相匹配回报消费者GSP知会GSP企业买药然国家求药品营企业必须2004年底前通GSP认证价药店2004年底前该挣钱挣手干呢连锁药店老总甚样说
次业态差异作连锁药店药品进货存储配送整质量体系维护建设信息系统建设庞门店药学技术员配备需相成远非价药店前门进药门卖药样模式
第三体制差异仅工制度处江苏省龙头位家连锁药店店员工资 800元左右加种必社会保险福利遇店员年支付费达3万元况企业量离退休员样沉重包袱工制度灵活甚常擦边球民营药店私企面竞争距离
体制弊病致命长期医药公司垄断位持零售市场部分份额行政监职剥离官商积时难尤轻装阵民营价药店贴身竞争中理粗放等国企业劣势倍显然价药店已现身百姓欢迎政府支持连锁药店面样现实：深化国企改革千方百计降低成压缩费
早历改革阵痛广州药品零售市场充分竞争认难融合两种业态——连锁药店开始涉足价卖常先拥 30家连锁店金康药业首开价卖场争议声绝耳时拥 100家连锁门店广州二天堂更卖场接踵果两家民企捷足先登意料中话国企背景国药医药采芝林价卖场相继出现广州街头针媒体蜂拥否价格战疑问家价卖场约表示：价卖场价格便宜然竞争筹码宗旨价格战想连锁药店基础做新角色定位突破
连锁药店具规模效应进货成更低连锁药店开价卖场优势卖场投入支出较营风险高广州连锁药店尝试谨慎采劝进攻退守策略先郊区开租金少成低减少市场风险积累理验图更发展长久旗两种业态药店存矛盾市民理问：家连锁药店分店药价什差果药品超市越开越时处理矛盾会影响原药店销量会连锁药店品牌造成损伤
价药店夹缝中求生春风意许方面直遭诟病事实许价药店降价难脱炒作嫌价敏感常药品厂家产品关价药店种死法价药店走远猜测直没停息价药店反越活越滋润2002年底开心发起成立全国药品零售行业价联盟阳光行动计划开始执行南昌开心药房常务副总张晖说12月8号新疆乌鲁木齐康泰东方药房开业颗信号弹会杭州南京西安合肥太原等10省会城市价药房月迅速启动药品售价国家核定零售价均低 40％称次价药房全国规模扩张阳光行动’阳光行动口号：创造中国药品低价时代老百姓买药贵
问题五： 放开放开较量——开办药店距离审批开禁争议
2001年6月7日广州医药零售市场率先全面开禁惟成分惟条件举出业外欢呼雀跃申办者挤破门槛接着南京武汉沈阳浙江福建北京海等相继解冻新开药店审批禁锢 2002年称作药店放开年毫时间否放开审批成衡量政府部门开明否重指标药店审批门开出合理布局总量控制方便群众药店设置原理解药店距离限制呈现出宽严尺度政策足决定区域市场盛衰企业命运距离成议话题
南京短短半年时间药店数量增加倍药店数量激增益政策放开2001年11月15日南京市实施开禁令相邻药店距离限制放宽200米2002年5月进步200米距离变成零距离南京部队国企公费医疗费购药消费需求低距离放开结果药店发展速度高市场需求增量
放开市场业担心否会带市场盲目竞争武汉2002年价药店爆料区业士激烈肉搏战咎药店布局密解城区药店布局较合理湖北省药监局明文规定两家药店间距离必须达300米2002年6月距离缩短100米实际100米限制纸空文武汉市药监局省药监局市场处省药监局直属局三部门拥药店审批权出现样现象：家市药监局审批开业药店旁开着家省药监局审批药店
广州南京药店开办相继零距离放开2002年4月15日北京市药监局网发布2002年半年新办药品零售企业竞标通告外北京首先出 100家药店名额进行竞标作350米严格距离限制公告发布天药监局集中受理竞标申请751份5月 29日100位申请关斩终获开办资格半年样场面演绎遍投资者热情减
350米距离限制破受质疑：政府部门科学证证明350米非340米360米合理布局距离药店营者然会选择认利图段开店便药店开实合适开方竞争市场会选择程选址营方者竞争手挤药店会退出市常倒制导致营者投资者扭曲市场信号作出错误反应外制350米规定背实意味着营者种保护具讽刺意味保护者领情保护限制竞争限制发展北京批破具实力连锁药店想外资抢占北京市场前迅速做做强名额距离限制直施展开手脚奈品牌知名度高连锁药店推出倒贴5万元加盟政策惊举没半点响应理简单：北京药店资源稀缺利润空间药店丰衣足食必寄篱呢
样距离限制海海市药监局认合理布局佳距离300米 300米距离限制直想超市哥快速扩张联华复兴公司吃苦头负责说挑选适合开设店中店联华超市门店时考虑周围300米没药店超市选址流量商业环境区域样风水宝少没药店入驻容易千挑万选选中合适营符合政策位置等报审批左等右等说定已捷足先登种特殊性着实位前联华超市负责懂
进入门槛享受利益者牢骚眼吃着肥肉门入投资者愤怒更想知见审批放开样市场化举措运作程中谓招标形式距离限制非市场化思维导制度设计
关药店零距离设置非没疑义药店开放程度高区成价格战激烈方充分市场竞争药价降低服务提高老百姓买药方便物流配送营技术理验远处摸索阶段药店开始单纯价格竞争批稳步发展成行业领导者连锁药店非真正强方面政府说合理政策扶优扶强壮民族企业实力放开外资抗衡生疏严峻话题
零距离350米药店选址距离争关政府市场谁宰者争形手形手引导药品零售行业良性发展作市场游戏规制定者市场济裁判者政府部门更需学
零售连锁出路
期龚民发表篇关中国医药零售行业生存道文章认医药零售竞争越越激烈意味着医药零售业寒冬着市场竞争机制形成优胜劣汰难免批实力雄厚营规范条件优越药店超常发展势单力雹营理善药店日渐势微竞争规律众投资者说机会面医药零售行业重新洗牌机会相行业更激烈竞争更薄利润医药零售行业然香馍馍否会资金纷纷抛医药零售领域
中国医药零售连锁企业走出困境关键快谋求新生存道迅速完成营方式营理念嬗变时根市场变化做出应提供真诚细致服务否必定成千帆沉舟迈克尔·波特认然进行竞争办法表面千差万实际两种办法：第种努力成低成厂商第二种方法实行产品服务差异化
1构建低成优势
营销师菲利普·科特勒说：没分钱倒顾客价格永远营销中重致命武器价药店开业火爆场面见斑
药品零售市场逐步放开竞争日益加剧种情势药品零售企业必祭起价格竞争刀价格手段达资源优化配置终实现优胜劣汰诸移动通信民航机票彩电等行业价格竞争已体现理性价格竞争疑会促进行业整体发展消费众说降价增加社会整体福利良方公众充分享受行业进步带处
价药店出现适应市场需争夺市场资源时必然击传统营者利益果然抱残守缺清盘出局危险药价虚高药品营环节利润高直广消费者满价药店通加强营理寻求生存道时广群众较低廉费享受优质医疗服务政府逐步放开药品零售市尝推动竞争目
然话说回否降价降价意愿外取决药店否具成优势实现成优势呢提高营理水减少流通环节扩药店规模三方面：
第提高营理水中国医药商业协会秘书长王锦霞说：理滞影响国零售药业发展原新竞争环境药店必须采科学理方式现代化理运营工具减少运营员数量全方位压缩成等措施整公司营运作时刻贯彻节俭成意识统计资料2001年国医药商业企业销售利润率缩减 07％费率高达125％美国药品批发商均费率仅25％家专业药品物流分销企业达3点利润率利图低国般药品流通企业12点盈亏点见国医药零售企业理少效益
第二减少流通环节开心药房常务副总张晖介绍般医药产品销售招标进医院8环节：生产企业—买断总销型批发企业—片区者省级代理—市级代理—医药批发公司销售商—院领导—药剂科—医生—统计药方统方员—消费者等医药产品进入零售药店通路：生产企业—买断总销型批发企业—片区者省级代理—市级代理—医药批发公司销售商—进场费—配送中心—店长—店员—消费者8环节环节层层渔利药品消费者手里时价格然高吓许种说法点言实年药价虚高症结外流通环节繁杂中暗箱操作
通流通环节降低成首先需减少流通环节采取直接工业企业进货做法赢降价空间例开心药房直接厂家者型批发企业进货直达消费者终端省中间环节药价幅降外根药品进货渠道中顽症——回扣采采购组讨方法竞标方法采购价格放阳光彻底杜绝暗箱操作
第三扩药店规模般情况营规模企业通批量作价优势医药生产企业获价格优惠解差价空间般810百分点外药店规模扩形成规模效应点国连锁企业做够企业扩张连锁药店时重数量忽视质量种粗放型扩张仅仅做统形象没构筑起统营统理统服务统核算连锁品牌体系种虚假连锁样连锁药店法实现规模效应实现连锁时仅做做强真正降低连锁药店成实现成优势
2建立差异化优势
价格外药品陈列品种齐全药品质量清洁度店员良服务态度增值服务等素吸引消费者极重充分说明消费者选择药品非重价格低廉方面满足消费者需求期药店真正具备竞争优势
国医药零售实现差异化竞争优势切实做法必须建立起套全程质量体系质量体系作整医药零售企业发展框架产品质量服务质量理力资源质量方面相互协调时做真正顾客服务核心价值正国目前家领头连锁药店实行质量体系新搭建药店服务竞争台——优良药房工作规范GPP思想根
首先保证药品质量医药零售企业制定严格进货制度规范进货程序产品程严格监督源头保证产品质量落实理力资源方面求医药零售企业建立规范理制度现代理模式成熟作业流程加引进培训力度等通功修炼确保够提供优质服务
客户服务应该顾客中心提升服务档次基药店营业员服务态度行规范海王星辰连锁药店明确规定营业员顾客发生争吵行求微笑站立服务顾客提供增值服务例深圳Medicine Shoppe提供专业药房服务说药店够提供专业药师医师处方进行判断提供患者药指导时社区服务群进行疾病追踪成社区健康医药信息源窗口社区中特殊病患者提供专科药学帮助
时医药零售药店需建立顾客稳定关系：
◆建立顾客信息库药店通采集积累关消费者信息准确找目标顾客群提高营销效率更重常消费者保持沟通联系强化消费者药店密切关系
◆完善产品服务系统做售前售中售服务顾客感安全安心便利顾客购买前详细说明产品情况顾客产品满意承诺予合理退货保证样降低购买风险
◆重视顾客意见药店处理顾客意见视创造顾客满意推动力
◆千方百计留住老顾客老顾客优惠常见做法VIP顾客消费积分计划予老顾客关怀更动心常寄送意见卡保健知识卡优惠卡新年贺卡甚顾客生日贺卡等
◆顾客组织化药店成立顾客俱乐部成员药店现顾客潜顾客俱乐部会员提供种特服务日常保健知识新产品情报优惠价格等顾客俱乐部加强药店顾客间相互解培养顾客药店忠诚通顾客情报反馈系统解顾客需求通会员宣传药店产品服务达意想促销效果
外营销策略进行营业务扩展例海王星辰相继推出专业型药房社区便利型药房健康美丽型药房柯达公司合作药店推出快速印服务药店应实力消费者购物俗喜开发效元化营项目
拓展新市场新销售模式例海市第医药商店率先推出6台称24时药房OTC动售药机申城老百姓带便利着城乡居民消费结构进步改善生活质量提高国家农村卫生药品供应政策落实农民均收入增长农村医药市场潜力进步挖掘重庆药房2002年12月建立国首家汽车药店谓汽车药店服务乡镇农村消费者汽车店面某乡镇逢集汽车开里药卖里
历连锁药店圈价格竞争中国医药零售行业果够降低成提高服务质量两方面着手创建优质价药房提升身竞争实力倡导积极药品消费新理念取较济效益中国药品零售行业找国际接轨较高切入点容面国际企业竞争中国医药零售行业持续健康发展
资料源：医药世界2003年第3期 作者：林垠 龚民
责编辑：伯燕
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