附录
企业营销理抽样调查
问卷(9811A)统计结果
调查问卷发出230份收回217份回收率94．3％中效问卷181份效
率83．4％
1．请您说明
(1)您性
男 68．0％ 女 32．0％
(2)您年龄
30岁 453％
31~35岁 304％
36~40岁 110％
41~45岁 61％
46~50岁 33％
50岁 39％
(3)您现职务
厂级领导 44％ 销售部领导 61％
部门领导 138％ 销售员 425％
勤员 332％
(4)您学历
专 746％ 中专 160％
高中 83％ 11％
(5)您职称
高级 50％ 中级 409％
初级 409％ 132％
(6)您工作年限
5年 359％ 6~10年 193％
11~15年 166％ 16~20年 160％
21~25年 50％ 26年 72％
(7)您事职工作年限
5年 470％ 6~10年 271％
11~15年 160％ 16~20年 6％
21~25年 22％ 26年 11％
2．请您回答
(1)您认营销工作企业理工作相较
635％ 处龙头位
326％ 等重位
39％ 生产技术工作受重视
(2)企业制定销售目标时首先应考虑
773％ 市场需求量
188％ 长远发展规划
28％ 历年增长水
11％ 部生产条件
(3)衡量营销体系效益指标种您认重指标
574％ 市场占率
171％ 资金利润率
116％ 销售增长率
72％ 流动资金周转速度
50％ 销售费利润率
17％ 均销售额
(4)您认影响企业产品销售量部素
663％ 产品质量
177％ 产品价格
121％ 营销员素质
17％ 售服务水
22％
(5)您认企业营销员考核中果缺少指标充分体现营销员业绩
320％ 发展新户力
199％ 销售量
193％ 盈利水
177％ 回款少
111％ 销售额
(6)您认影响营销员积极性素
745％ 销售理制度太合理
133％ 市场变化较付出较
122％ 领导者缺乏领导艺术
（7）题销售理制度中您认存问题
448％ 销售组织体制合理
392％ 销售责制度落实
160％ 部分配合理
(8)您企业录营销员采取方法
552％ 厂公开招聘考核录
177％ 录中专营销理专业毕业生
166％ 社会公开招聘业务员
105％ 方式
(9)您认营销员
889％ 懂生产技术熟悉营销知识
83％ 必须懂营销知识定懂技术
28％ 必须懂技术解产品性定具备营销知识
(10)您认销售部门员应占企业职工总数例少时销售量
508％ 5％~10％ 188％ 10％15
116％ 15％20％ 105％ 5％
83％ 20％
(11)您认销售部门员应占企业职工总数例少时利润
442％ 5％~10％ 199％ 10％~15％
193％ 5％ 100％ 15％~20％
66％ 20％
(12)您认企业销售部门部外出营销员员例少时工作效率高
326％ 41 238％ 61
200％ 101 188％ 81
50％ 21
(13)前竞争日趋激烈市场变化企业部理模式
641％ 影响时调整适应市场变化
254％ 影响生产技术理部门适应原计划进行
100％ 影响较略加调整计划乱原安排
05％ 太影响
(14)产品质量企业营销工作密切相关您认产品合格品率什水利营销工作开展企业利润
768％ 1％ 166％ 2％
55％ 3％ 11％ 4％
(15)您认销售费占销售额·例时企业销售额
282％ 4％~6％ 254％ 2％~4％
166％ 8％~10％ 132％ 10％
100％ 6％~8％ 66％ 2％
(16)您认广告费占销售额例时企业盈利
248％ 4％~6％ 199％ 8％~10％
177％ 2％~4％ 144％ 6％~8％
116％ 2％ 116％ 10％
(17)您认企业库存成品资金占全部流动资金例时效益佳
387％ 20％~40％ 354％ 20％
249％ 40％~60％ 05％ 60％~80％
0．5％ 80％
(18)目前企业营销网络存问题
392％ 回款时
221％ 销售网点分布合理
149％ 资金占量
144％ 销售员失控
94％ 销售网点费较
(19)您认设销售网点首功
370％ 收集市场信息开发新产品服务
254％产品销售出
249％ 开拓新市场
110％ 做售服务工作
17％ 催贷款
(20)联办联营销售网点您认企业应
459％ 帮助开拓市场
364％ 提供技术指导服务
133％ 提供企业产品
44％ 注入定数额资金
(21)着市场条件变化企业营销工作重点会变化适应种情况您认企业营销组织机构
530％ 定时期保持变隔12年调整二次
442％ 应时进行调整
(22)您熟悉营销理环节出现失误导致营销效益滑原
270％ 部理制度健全
254％ 营销计划失误
199％ 营销员责心强
166％ 领导者理方式
61％ 日常理活动难效控制
50％ 社会界关系协调
(23)您认营销体系产生风险原
558％ 营销战略失误
409％ 部理混乱’
33％ 外部环境恶劣
(24)营销战略失误导致营销风险诸素中您认起作
326％ 营销策略存严重足
276％ 产品方适销路
188％ 营销战略重视够
182％ 营销目标制定
28％ 原
(25)您认影响营销体系正常运行关键素
541％ 销售体制合理性
260％ 销售员状态
100％ 获取市场信息方法
71％ 销售硬件保证程度
28％ 销售资金落实
536％ 适中工作务相适应
215％ 较少造成工作紧张
127％ 较应适减员
122％ 太少时完成务
(27)营销危机指营销体系重决策错误营销体系分化活动中止您认导致营销危机表现
249％ 市场占率急剧降
210％ 合正常履行
143％ 销售员部分化立
139％ 销售增长率急剧降
116％ 量退货
76％ 正确顾客投诉
67％ 资金周转停止
(28)合履约率降幅度[(原合履约率—现合履约率)÷原合履约率)少时导致营销危机
304％ 10％~20％ 254％ 20％~30％
205％ 30％~40％ 149％ 40％~50％
55％ 50％ 33％ lOOk
(29)销售增长率降幅度[(原销售增长率—现销售增长率)÷原销售增长率)少时导致营销危机
315％ 10％~20％ 271％ 20％~30％
138％ 30％~40％ 99％ lOOk
88％ 40％~50％ 88％ 50％1~2
(30)市场占率降幅度[(原市场占率—现市场占率)÷原市场占率)少时导致营销危机
293％ 20％~30％ 249％ 10％~20％
204％ 30％~40％ 116％ 40％~50％
99％ 10％ 39％ 50％
(31)流动资金利润率降幅度[(原流动资金利润率—现流动资金利润率)÷原流动资金利润率]少时导致营销危机
298％ 10％~20％ 260％ 20％~30％
166％ 30％~40％ 160％ 40％~50％
88％ 10％ 28％ 50％
(32)资金周转速度降幅度[(原资金周转速度—现资金周转速度) ÷原资金周转速度]少时导致营销危机
282％ 20％~30％ 265％ 10％~20％
166％ 40％~50％ 154％ 30％~40％
94％ 10％ 39％ 50％
(33)您认企业营销危机否建立种新理方法营销体系达正常工作状态
569％ 403％ 定
22％ 知道 06％
二企业营销风险预警理抽样
调查问卷(9811B)分析报告
1调查目
目前中国许企业处计划济市场济渡中适应市场济营出现滑波突出问题便营销活动陷入函境解目前企业营销现状笔者河北省40家企业进行抽样问卷调查针性企业营销风险进行首次社会调查
2．调查象
调查象企业中事营销工作理者营销员领导方面员见表11发出问卷200份收回158份中效问卷127份效率8038％
ll1 调查象组成情况表
性
男
8108
女
1892
学历
专
中专
高中
7611
937
885
531
职称
高级
中级
初级
583
3592
4854
971
年龄
30岁
31~35
岁
36~40
岁
41~45
岁
46~50
岁
4054
3063
1441
901
541
工作
年限
5年
6~10
年
11~15
年
16~20
年
21~25
年
5676
3153
541
450
180
职务
公司
领导
销售部
门领导
销售
员
理
员
部
门员
636
2091
6091
818
364
调查单位华北制药集团石家庄电化厂河北维尔康公司三五零二工厂石家庄制药集团等40家企业企业性质国营集体企业中外合资合作企业行业涉机械化工医药轻工等十余行业调查河北省范围具代表性普遍性具体情况表12示
表12 调查单位情况表
企业
规模
500
1000
4000
8000
8000
2130
2222
1944
463
3241
销售
部门
数
50
100
200
400
800
4775
631
2342
1261
991
行业
类型
机械
电子
医药
化工
轻工
纺织
321
7517
1416
127
619
3．调查方法
(1)调查问卷设计明确企业营销风险题根收集资料总体设计调查问卷结构提出问题方式措辞序调查问卷送交关专家行审阅定范围发放解调查象态度反应做部分修改提问方式采封闭式提问项选择位法较法等距量表法等等
(2)调查方式调查方式采机抽样调查方式保证样量发放2印份企业达40家信度较高回收率较
4．调查分析
(1)宏观风险分析企业国际宏观济趋势国宏观济趋势企业影响认认呈正关系占4643％认没影响影响较企业少表1—3示说明环境风险企业影响非常企业应时关注宏观济走势变化
表13 宏观风险调查数表
题目A
您认国际宏观济趋势（景气景气）
选择项目
成正关系
般
选择频率
4643
4018
题目B
企业效益（发展）影响
选择项目
较
没
选择频率
1339
0
题目C
您认国宏观济趋势（景气景气）
选择项目
成正关系
般
选择频率
6283
3274
题目D
企业效益（发展）影响
选择项目
较
没
选择频率
443
0
(2)价格风险分析价格策略制定调查企业认竞争手企业价格变化敏感认竞争手企业价格低竞争手行反映强烈开拓市场中采取方式优质优价质取胜达4000％表14示说明价格风险企业认识较滞策略保守易陷入动没充分认识利价格武器
表1—4 价格风险调查数表
题目A
企业年市场开拓中采取方式
选择
项目
薄利销
优质优
价质
取胜
全国
统
售价
先低价
占领某
市场面
击败
手
提高价格
市场
面采取
营销组合
选择
频率
1182
4000
727
091
4000
题目B
您认企业产品销量取决
选择
项目
销售
数
产品
价格
付款
条件
广告
投入
竞争者
数量
选择
频率
206
7629
413
515
1237
题目C
竞争手企业种行敏感
选择
项目
新产品
高质量
价格
变化
优质
服务
推销
手段
选择
频率
476
197
8095
1048
190
题目D
产品价格变化程度时竞争手反映强烈（采取行动）
选择
项目
手
价格高
10左右
手
价格样
手
价格低
10左右
手
价格低
20左右
选择
频率
545
2636
3747
30915
(3)市场占率分析许企业已认识市场占率重性始终盯住竞争者提高市场占 率难找力措施调查象中顾客忠诚度较高仅4857％选择高达5143％表15示说明市场巩固够增加顾客转换障碍成加顾客投入确保市场占率顾客忠诚度
市场占率旦低某数值企业相危险企业时刻盯住市场保持扩市场占率关注市场占率变化
题目
企业
选择项目
顾客心理
占率
顾客情感
占率
顾客忠诚度
选
择
频
率
非常高
1887
1402
667
较高
5377
4019
4190
般
2358
3831
400
较低
283
561
857
低
095
187
286
表15(1) 市场占率调查数表
表15(2) 市场占率调查数表
题目A
市场占率低少较危险
选择项目
20
15
10
5
选择频率
2130
1667
4352
1851
题目B
相市场份额低少时已危险
选择项目
80
60
40
20
选择频率
467
1682
4299
3552
(4)外欠货款风险分析企业目前三角债严重困扰外欠货款例资金周转困难原扩销售进行赊销商业信誉出现严重危机企业清欠方法种样法律解决货抵债托找关系等等表16示企业扩销售采赊销方法必须进行控制客户信进行额度控制进控制赊销例外欠货款例减少防止良货款
表16 外欠贷款风险调查数表
题目
造成外债货款原
选择
项目
扩
销售
赊销
合
纠纷
客户
赖帐
业务
员
时汇款
默契
客户
破产
选择
频率
660
20
180
70
70
题目
外欠货款清欠时般采取方法
选择
项目
找关系
托熟
方
处
然
通法
律解决
货
抵债
选择
频率
2584
1798
787
2135
2696
题目
企业销售业务中外欠货款占销售额例少时较合适
（安全）
选择
项目
1~10
10~20
20~30
30~40
40
选择
频率
3909
4182
1273
455
181
(5)顾客风险分析顾客风险中重风险丢失顾客风险丢失顾客原许中顾客投诉没加重视解决造成投诉部原产品质量外部原销商代理商责顾客投诉否利扩市场占率目前两种法：种认顾客投诉扩市场占率呈反种观点顾客投诉利企业扩市场占率种观点认通投诉顾客进步解企业企业产品企业更进步解顾客需求通服务强化顾客感情业务交流助市场占率提高种观点认投诉率太高太高必然危险调查数表17示
表17 顾客风险调查数表
题目
造成客户投诉部愿意
选择
项目
产品质量
服务部
位
销售渠道
变化
售价调整
选择
频率
7647
1176
392
784
题目
顾客投诉扩市场占率
选择
项目
呈正
关系
呈反
太清楚
选择
频率
1696
1339
6250
714
题目
造成顾客投诉外部原
选择
项目
销商
代理商
责(时)
正
竞争
顾客关心
该企业
顾客非
分求
抗力
选择
频率
4848
2626
707
909
909
题目
投诉率达少时非常危险
选择
项目
1~5
5~10
10~15
15~20
20
选择
频率
1776
4766
1869
467
1121
(6)第三方风险分析第三方企业态度支持非常关键企业税务工商部门通常采取搞关系策略企业较支持部门表18示作企业公关活动树立良形象时银行税务工商部门搞关系支持利企业营发展
表18 第三方杏度调查数表
题目A
列部门企业营销行态度行
部门
选择项目
银行
税务
工商
部门
支持
1802
1273
1182
2455
支持
4955
3817
3818
5364
般
2973
4455
4727
2181
支持
270
455
273
0
题目B
企业述部门通常采取态度行
公事公办
5046
4037
4404
5596
拉关系
4679
5780
4954
4128
谓
275
183
642
275
(7)营销风险素分析营销外部环境存风险素调查问卷列出5素选择市场需求变化例高达4766％表19示说明营销风险产品生命周期处阶段关系果市场需求发生变化甚根变化便企业灭顶灾选择竞争手1869％说明产品销路需求竞争手该产品成夕阳产品
表19 营销风险素调查数表
题目
营销风险外部素
选择
项目
国家政策
变化
市场需
求变化
竞争
手
国民济
增速变化
销售渠
道畅
选择
频率
2336
4766
1869
093
935
(8)企业营销风险策分析通分析数知营销风险未受足够重视样预防控制企业营销风险企业仅仅验没预警操作模式体系指导仅仅问题进行处理表110示说明建立预警体系迫切性
表110 企业营销风险策调查数表
题目A
营销风险企业目前组织状况
选择
容
没专门部
门专
负责
专门部门
没专门部门
没专负责
选择
频率
3545
3182
3273
题目B
营销风险企业采取行
选择
容
信息网进行
预报应
急措施
然
没预报问
题进行处理
选择
频率
4000
1364
4636
题目C
您营销工作中市场信息
选择
容
常进行分析
时反映
领导
事间
讨
关
注
选择
频率
4340
3113
1698
849
5．结
(1)通次调查获量翔实第手资料时针营销外部环境进行第次社会调查
(2)营销预警指标值域建立提供代
(3)营销风险未受企业重视操作模式处理验没种理操作性模式指导事处理未预测预警预控
三企业营销理调查
问卷(9811B)样
1．填写说明
问卷问题均干子项题组成您阅读子项时请考虑否符合您观点态度行果符合请您认定子项画√
2请您说明
(1)性
□ 男 □ 女
(2)年龄
□ 30岁 □ 3135岁
□ 3640岁 □ 41—45岁
□ 4650岁 □ 5155岁
□ 56岁
(3)职务
□ 公司领导 □ 部门领导
□ 销售部门领导 □ 销售员
□ □ 理员
(4)学历
□ 专 □ 中专
□ 高中 □
(5)职称
□ 高级 □ 中级
□ 初级 □
(6)工作年限
□ 5年 □ 610年
□ 11—15年 □ 1620年
□ 21—25年 □ 26年
(7)企业规模
□ 500 □ 1 000
□ 2000 □ 4000
□ 8000 □ 8 000
(9)销售部门数
□ 50 □ 100
□ 200 □ 400
□ 800 □ 800
(10)行业类型
□ 机械 □ 化工
□ 医药 □ 电子
□ 纺织 □ 轻工
□
3．问题选择子项前面口画√
(1)您营销工作中市场信息
□ 常进行分析 □ 时反映领导
□ 事间讨 □ 关注
(2)企业年市场开拓中采取方式
□ 薄利销售
□ 优质优价质取胜
□ 全国统售价
□ 市场面采取营销组合
□ 先低价占领某市场面击败手提高价格
(3)您认企业产品销售量取决
□ 销售数 □ 产品价格
□ 付款条件 □ 广告投入
□ 竞争者数量
(4)您认国际宏观济趋势(景气景气)企业效益(发展)影响
□ 呈正关系 □ 般
□ 较 □ 没
(5)国宏观济趋势(景气景气)企业效益(发展)影响
□ 呈正关系 □ 般
□ 较 □ 没
(6)影响顾客购买产品素
口 公司形象 口 产品质量
□ 顾客企业关系 □ 产品价格
□ 售前售服务 □ 域
(7)企业
非常高 较高 般 较低 低
顾客心理占率□ □ □ □ □
顾客情感占率□ □ □ □ □
顾客忠诚度 □ □ □ □ □
(8)年新客户占您客户例
□ 10％ □ 10％20％
□ 20％30％ □ 30％40％
□ 40％
(9)新客户应占客户例少较合适
□ 10％ □ 10％20％
□ 20％30％ □ 30％40％
□ 40％
(10)推销产品时列员中您攻目标
□ 者 □ 决策者
□ 采购者 □ 技术员
□
(11)竞争手企业种行敏感
□ 新产品 □ 高质量
□ 价格变化 □ 优质服务
□ 推销手段
(12)产品价格变化什程度时竞争反映强烈(采取行动)
□ 手价格高10％
□ 手价格样
□ 手价格低10％左右
□ 手价格低加％
(13)目标市场竞争者少时市场风险
□ 1~2 □ 3~5
□ 6~8 □ 8
(14)您竞争手种行敏感·．
□ 增加销售员
□ 销售渠道变化
□ 扩生产规模
□ 增加广告投入
(15)企业产品目标市场市场占率低哥少时较危险
□ 20％ □ 15％
□ 10％ □ 5％
□ 1％
(16)果产品相市场份额(销量÷竞争者销量)低少时已危险
□ 80％ □ 60％
□40％ □20％
(17)造成外欠贷款原
□ 扩销售赊销
□ 业务员时回款默契
□ 客户赖账
□ 合纠纷
□ 客户破产
(18)外欠货款清欠时般采方法
□ 找关系托熟
□ 方处
□ 然
□ 通法律解决
□ 货抵债
(19)企业销售业务中外欠货款占销售额例少时较合适(安全)
□ 1％~10％ □ 10％~20％
□ 20％~30％ □ 30％~40％
□ 40％
(20)目前企业购销合履约率
□ 高80％ □ 60％
□ 40％ □ 低40％
(21)履行购销合原
□ 价格变低
□ 合身问题
□ 互信
□ 企业约交货
□ 抗力(然灾害意外事等)
(22)通中间商批发商销售贵企业产品例
□ 10％~20％ □ 20％~30％
□ 30％~40％ □ 40％~50％
□ 50％
(23)造成顾客投诉部原
□ 产品质量 □ 服务位
□ 销售渠道变化 □ 售价调整
(24)造成顾客投诉外部原
□ 销商代理商责(失)
□ 正竞争
□ 顾客非分求
□ 抗力
□ 顾客关心该企业
(25)顾客投诉扩市场占率
□ 呈正 □ 呈反
□ 关系 □ 太清楚
(26)投诉率(投诉顾客÷全部顾客)达少时非常危险
□ 1％5％ □ 5％10％
□ 10％~15％ □ 15％~20％
□ 20％
(27)列部门企业营销行采取态度行
支持 支持 般 支持 作梗
银行 □ □ □ □ □
税务 □ □ □ □ □
工商 □ □ □ □ □
部门 □ □ □ □ □
(28)企业列部门通常采取态度行
公事公办 拉关系 谓 抵触
银行 □ □ □ □
税务 □ □ □ □
工商 □ □ □ □
部门□ □ □ □
(29)营销风险外部素
□ 国家政策变化 □ 竞争手
□ 市场需求变化 □ 销售渠道畅
□ 国民济增速变化
(30)营销风险贵企业目前组织状况
□ 没专门部门专负责
□ 专门部门
□ 没专门部门没专负责
(31)营销风险贵企业采取行
□ 信息网络进行预报应急措施
□ 然
□ 没预报问题问题进行处理
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企业营销理抽样调查
问卷(9811A)统计结果
调查问卷发出230份收回217份回收率94．3％中效问卷181份效
率83．4％
1．请您说明
(1)您性
男 68．0％ 女 32．0％
(2)您年龄
30岁 453％
31~35岁 304％
36~40岁 110％
41~45岁 61％
46~50岁 33％
50岁 39％
(3)您现职务
厂级领导 44％ 销售部领导 61％
部门领导 138％ 销售员 425％
勤员 332％
(4)您学历
专 746％ 中专 160％
高中 83％ 11％
(5)您职称
高级 50％ 中级 409％
初级 409％ 132％
(6)您工作年限
5年 359％ 6~10年 193％
11~15年 166％ 16~20年 160％
21~25年 50％ 26年 72％
(7)您事职工作年限
5年 470％ 6~10年 271％
11~15年 160％ 16~20年 6％
21~25年 22％ 26年 11％
2．请您回答
(1)您认营销工作企业理工作相较
635％ 处龙头位
326％ 等重位
39％ 生产技术工作受重视
(2)企业制定销售目标时首先应考虑
773％ 市场需求量
188％ 长远发展规划
28％ 历年增长水
11％ 部生产条件
(3)衡量营销体系效益指标种您认重指标
574％ 市场占率
171％ 资金利润率
116％ 销售增长率
72％ 流动资金周转速度
50％ 销售费利润率
17％ 均销售额
(4)您认影响企业产品销售量部素
663％ 产品质量
177％ 产品价格
121％ 营销员素质
17％ 售服务水
22％
(5)您认企业营销员考核中果缺少指标充分体现营销员业绩
320％ 发展新户力
199％ 销售量
193％ 盈利水
177％ 回款少
111％ 销售额
(6)您认影响营销员积极性素
745％ 销售理制度太合理
133％ 市场变化较付出较
122％ 领导者缺乏领导艺术
（7）题销售理制度中您认存问题
448％ 销售组织体制合理
392％ 销售责制度落实
160％ 部分配合理
(8)您企业录营销员采取方法
552％ 厂公开招聘考核录
177％ 录中专营销理专业毕业生
166％ 社会公开招聘业务员
105％ 方式
(9)您认营销员
889％ 懂生产技术熟悉营销知识
83％ 必须懂营销知识定懂技术
28％ 必须懂技术解产品性定具备营销知识
(10)您认销售部门员应占企业职工总数例少时销售量
508％ 5％~10％ 188％ 10％15
116％ 15％20％ 105％ 5％
83％ 20％
(11)您认销售部门员应占企业职工总数例少时利润
442％ 5％~10％ 199％ 10％~15％
193％ 5％ 100％ 15％~20％
66％ 20％
(12)您认企业销售部门部外出营销员员例少时工作效率高
326％ 41 238％ 61
200％ 101 188％ 81
50％ 21
(13)前竞争日趋激烈市场变化企业部理模式
641％ 影响时调整适应市场变化
254％ 影响生产技术理部门适应原计划进行
100％ 影响较略加调整计划乱原安排
05％ 太影响
(14)产品质量企业营销工作密切相关您认产品合格品率什水利营销工作开展企业利润
768％ 1％ 166％ 2％
55％ 3％ 11％ 4％
(15)您认销售费占销售额·例时企业销售额
282％ 4％~6％ 254％ 2％~4％
166％ 8％~10％ 132％ 10％
100％ 6％~8％ 66％ 2％
(16)您认广告费占销售额例时企业盈利
248％ 4％~6％ 199％ 8％~10％
177％ 2％~4％ 144％ 6％~8％
116％ 2％ 116％ 10％
(17)您认企业库存成品资金占全部流动资金例时效益佳
387％ 20％~40％ 354％ 20％
249％ 40％~60％ 05％ 60％~80％
0．5％ 80％
(18)目前企业营销网络存问题
392％ 回款时
221％ 销售网点分布合理
149％ 资金占量
144％ 销售员失控
94％ 销售网点费较
(19)您认设销售网点首功
370％ 收集市场信息开发新产品服务
254％产品销售出
249％ 开拓新市场
110％ 做售服务工作
17％ 催贷款
(20)联办联营销售网点您认企业应
459％ 帮助开拓市场
364％ 提供技术指导服务
133％ 提供企业产品
44％ 注入定数额资金
(21)着市场条件变化企业营销工作重点会变化适应种情况您认企业营销组织机构
530％ 定时期保持变隔12年调整二次
442％ 应时进行调整
(22)您熟悉营销理环节出现失误导致营销效益滑原
270％ 部理制度健全
254％ 营销计划失误
199％ 营销员责心强
166％ 领导者理方式
61％ 日常理活动难效控制
50％ 社会界关系协调
(23)您认营销体系产生风险原
558％ 营销战略失误
409％ 部理混乱’
33％ 外部环境恶劣
(24)营销战略失误导致营销风险诸素中您认起作
326％ 营销策略存严重足
276％ 产品方适销路
188％ 营销战略重视够
182％ 营销目标制定
28％ 原
(25)您认影响营销体系正常运行关键素
541％ 销售体制合理性
260％ 销售员状态
100％ 获取市场信息方法
71％ 销售硬件保证程度
28％ 销售资金落实
536％ 适中工作务相适应
215％ 较少造成工作紧张
127％ 较应适减员
122％ 太少时完成务
(27)营销危机指营销体系重决策错误营销体系分化活动中止您认导致营销危机表现
249％ 市场占率急剧降
210％ 合正常履行
143％ 销售员部分化立
139％ 销售增长率急剧降
116％ 量退货
76％ 正确顾客投诉
67％ 资金周转停止
(28)合履约率降幅度[(原合履约率—现合履约率)÷原合履约率)少时导致营销危机
304％ 10％~20％ 254％ 20％~30％
205％ 30％~40％ 149％ 40％~50％
55％ 50％ 33％ lOOk
(29)销售增长率降幅度[(原销售增长率—现销售增长率)÷原销售增长率)少时导致营销危机
315％ 10％~20％ 271％ 20％~30％
138％ 30％~40％ 99％ lOOk
88％ 40％~50％ 88％ 50％1~2
(30)市场占率降幅度[(原市场占率—现市场占率)÷原市场占率)少时导致营销危机
293％ 20％~30％ 249％ 10％~20％
204％ 30％~40％ 116％ 40％~50％
99％ 10％ 39％ 50％
(31)流动资金利润率降幅度[(原流动资金利润率—现流动资金利润率)÷原流动资金利润率]少时导致营销危机
298％ 10％~20％ 260％ 20％~30％
166％ 30％~40％ 160％ 40％~50％
88％ 10％ 28％ 50％
(32)资金周转速度降幅度[(原资金周转速度—现资金周转速度) ÷原资金周转速度]少时导致营销危机
282％ 20％~30％ 265％ 10％~20％
166％ 40％~50％ 154％ 30％~40％
94％ 10％ 39％ 50％
(33)您认企业营销危机否建立种新理方法营销体系达正常工作状态
569％ 403％ 定
22％ 知道 06％
二企业营销风险预警理抽样
调查问卷(9811B)分析报告
1调查目
目前中国许企业处计划济市场济渡中适应市场济营出现滑波突出问题便营销活动陷入函境解目前企业营销现状笔者河北省40家企业进行抽样问卷调查针性企业营销风险进行首次社会调查
2．调查象
调查象企业中事营销工作理者营销员领导方面员见表11发出问卷200份收回158份中效问卷127份效率8038％
ll1 调查象组成情况表
性
男
8108
女
1892
学历
专
中专
高中
7611
937
885
531
职称
高级
中级
初级
583
3592
4854
971
年龄
30岁
31~35
岁
36~40
岁
41~45
岁
46~50
岁
4054
3063
1441
901
541
工作
年限
5年
6~10
年
11~15
年
16~20
年
21~25
年
5676
3153
541
450
180
职务
公司
领导
销售部
门领导
销售
员
理
员
部
门员
636
2091
6091
818
364
调查单位华北制药集团石家庄电化厂河北维尔康公司三五零二工厂石家庄制药集团等40家企业企业性质国营集体企业中外合资合作企业行业涉机械化工医药轻工等十余行业调查河北省范围具代表性普遍性具体情况表12示
表12 调查单位情况表
企业
规模
500
1000
4000
8000
8000
2130
2222
1944
463
3241
销售
部门
数
50
100
200
400
800
4775
631
2342
1261
991
行业
类型
机械
电子
医药
化工
轻工
纺织
321
7517
1416
127
619
3．调查方法
(1)调查问卷设计明确企业营销风险题根收集资料总体设计调查问卷结构提出问题方式措辞序调查问卷送交关专家行审阅定范围发放解调查象态度反应做部分修改提问方式采封闭式提问项选择位法较法等距量表法等等
(2)调查方式调查方式采机抽样调查方式保证样量发放2印份企业达40家信度较高回收率较
4．调查分析
(1)宏观风险分析企业国际宏观济趋势国宏观济趋势企业影响认认呈正关系占4643％认没影响影响较企业少表1—3示说明环境风险企业影响非常企业应时关注宏观济走势变化
表13 宏观风险调查数表
题目A
您认国际宏观济趋势（景气景气）
选择项目
成正关系
般
选择频率
4643
4018
题目B
企业效益（发展）影响
选择项目
较
没
选择频率
1339
0
题目C
您认国宏观济趋势（景气景气）
选择项目
成正关系
般
选择频率
6283
3274
题目D
企业效益（发展）影响
选择项目
较
没
选择频率
443
0
(2)价格风险分析价格策略制定调查企业认竞争手企业价格变化敏感认竞争手企业价格低竞争手行反映强烈开拓市场中采取方式优质优价质取胜达4000％表14示说明价格风险企业认识较滞策略保守易陷入动没充分认识利价格武器
表1—4 价格风险调查数表
题目A
企业年市场开拓中采取方式
选择
项目
薄利销
优质优
价质
取胜
全国
统
售价
先低价
占领某
市场面
击败
手
提高价格
市场
面采取
营销组合
选择
频率
1182
4000
727
091
4000
题目B
您认企业产品销量取决
选择
项目
销售
数
产品
价格
付款
条件
广告
投入
竞争者
数量
选择
频率
206
7629
413
515
1237
题目C
竞争手企业种行敏感
选择
项目
新产品
高质量
价格
变化
优质
服务
推销
手段
选择
频率
476
197
8095
1048
190
题目D
产品价格变化程度时竞争手反映强烈（采取行动）
选择
项目
手
价格高
10左右
手
价格样
手
价格低
10左右
手
价格低
20左右
选择
频率
545
2636
3747
30915
(3)市场占率分析许企业已认识市场占率重性始终盯住竞争者提高市场占 率难找力措施调查象中顾客忠诚度较高仅4857％选择高达5143％表15示说明市场巩固够增加顾客转换障碍成加顾客投入确保市场占率顾客忠诚度
市场占率旦低某数值企业相危险企业时刻盯住市场保持扩市场占率关注市场占率变化
题目
企业
选择项目
顾客心理
占率
顾客情感
占率
顾客忠诚度
选
择
频
率
非常高
1887
1402
667
较高
5377
4019
4190
般
2358
3831
400
较低
283
561
857
低
095
187
286
表15(1) 市场占率调查数表
表15(2) 市场占率调查数表
题目A
市场占率低少较危险
选择项目
20
15
10
5
选择频率
2130
1667
4352
1851
题目B
相市场份额低少时已危险
选择项目
80
60
40
20
选择频率
467
1682
4299
3552
(4)外欠货款风险分析企业目前三角债严重困扰外欠货款例资金周转困难原扩销售进行赊销商业信誉出现严重危机企业清欠方法种样法律解决货抵债托找关系等等表16示企业扩销售采赊销方法必须进行控制客户信进行额度控制进控制赊销例外欠货款例减少防止良货款
表16 外欠贷款风险调查数表
题目
造成外债货款原
选择
项目
扩
销售
赊销
合
纠纷
客户
赖帐
业务
员
时汇款
默契
客户
破产
选择
频率
660
20
180
70
70
题目
外欠货款清欠时般采取方法
选择
项目
找关系
托熟
方
处
然
通法
律解决
货
抵债
选择
频率
2584
1798
787
2135
2696
题目
企业销售业务中外欠货款占销售额例少时较合适
（安全）
选择
项目
1~10
10~20
20~30
30~40
40
选择
频率
3909
4182
1273
455
181
(5)顾客风险分析顾客风险中重风险丢失顾客风险丢失顾客原许中顾客投诉没加重视解决造成投诉部原产品质量外部原销商代理商责顾客投诉否利扩市场占率目前两种法：种认顾客投诉扩市场占率呈反种观点顾客投诉利企业扩市场占率种观点认通投诉顾客进步解企业企业产品企业更进步解顾客需求通服务强化顾客感情业务交流助市场占率提高种观点认投诉率太高太高必然危险调查数表17示
表17 顾客风险调查数表
题目
造成客户投诉部愿意
选择
项目
产品质量
服务部
位
销售渠道
变化
售价调整
选择
频率
7647
1176
392
784
题目
顾客投诉扩市场占率
选择
项目
呈正
关系
呈反
太清楚
选择
频率
1696
1339
6250
714
题目
造成顾客投诉外部原
选择
项目
销商
代理商
责(时)
正
竞争
顾客关心
该企业
顾客非
分求
抗力
选择
频率
4848
2626
707
909
909
题目
投诉率达少时非常危险
选择
项目
1~5
5~10
10~15
15~20
20
选择
频率
1776
4766
1869
467
1121
(6)第三方风险分析第三方企业态度支持非常关键企业税务工商部门通常采取搞关系策略企业较支持部门表18示作企业公关活动树立良形象时银行税务工商部门搞关系支持利企业营发展
表18 第三方杏度调查数表
题目A
列部门企业营销行态度行
部门
选择项目
银行
税务
工商
部门
支持
1802
1273
1182
2455
支持
4955
3817
3818
5364
般
2973
4455
4727
2181
支持
270
455
273
0
题目B
企业述部门通常采取态度行
公事公办
5046
4037
4404
5596
拉关系
4679
5780
4954
4128
谓
275
183
642
275
(7)营销风险素分析营销外部环境存风险素调查问卷列出5素选择市场需求变化例高达4766％表19示说明营销风险产品生命周期处阶段关系果市场需求发生变化甚根变化便企业灭顶灾选择竞争手1869％说明产品销路需求竞争手该产品成夕阳产品
表19 营销风险素调查数表
题目
营销风险外部素
选择
项目
国家政策
变化
市场需
求变化
竞争
手
国民济
增速变化
销售渠
道畅
选择
频率
2336
4766
1869
093
935
(8)企业营销风险策分析通分析数知营销风险未受足够重视样预防控制企业营销风险企业仅仅验没预警操作模式体系指导仅仅问题进行处理表110示说明建立预警体系迫切性
表110 企业营销风险策调查数表
题目A
营销风险企业目前组织状况
选择
容
没专门部
门专
负责
专门部门
没专门部门
没专负责
选择
频率
3545
3182
3273
题目B
营销风险企业采取行
选择
容
信息网进行
预报应
急措施
然
没预报问
题进行处理
选择
频率
4000
1364
4636
题目C
您营销工作中市场信息
选择
容
常进行分析
时反映
领导
事间
讨
关
注
选择
频率
4340
3113
1698
849
5．结
(1)通次调查获量翔实第手资料时针营销外部环境进行第次社会调查
(2)营销预警指标值域建立提供代
(3)营销风险未受企业重视操作模式处理验没种理操作性模式指导事处理未预测预警预控
三企业营销理调查
问卷(9811B)样
1．填写说明
问卷问题均干子项题组成您阅读子项时请考虑否符合您观点态度行果符合请您认定子项画√
2请您说明
(1)性
□ 男 □ 女
(2)年龄
□ 30岁 □ 3135岁
□ 3640岁 □ 41—45岁
□ 4650岁 □ 5155岁
□ 56岁
(3)职务
□ 公司领导 □ 部门领导
□ 销售部门领导 □ 销售员
□ □ 理员
(4)学历
□ 专 □ 中专
□ 高中 □
(5)职称
□ 高级 □ 中级
□ 初级 □
(6)工作年限
□ 5年 □ 610年
□ 11—15年 □ 1620年
□ 21—25年 □ 26年
(7)企业规模
□ 500 □ 1 000
□ 2000 □ 4000
□ 8000 □ 8 000
(9)销售部门数
□ 50 □ 100
□ 200 □ 400
□ 800 □ 800
(10)行业类型
□ 机械 □ 化工
□ 医药 □ 电子
□ 纺织 □ 轻工
□
3．问题选择子项前面口画√
(1)您营销工作中市场信息
□ 常进行分析 □ 时反映领导
□ 事间讨 □ 关注
(2)企业年市场开拓中采取方式
□ 薄利销售
□ 优质优价质取胜
□ 全国统售价
□ 市场面采取营销组合
□ 先低价占领某市场面击败手提高价格
(3)您认企业产品销售量取决
□ 销售数 □ 产品价格
□ 付款条件 □ 广告投入
□ 竞争者数量
(4)您认国际宏观济趋势(景气景气)企业效益(发展)影响
□ 呈正关系 □ 般
□ 较 □ 没
(5)国宏观济趋势(景气景气)企业效益(发展)影响
□ 呈正关系 □ 般
□ 较 □ 没
(6)影响顾客购买产品素
口 公司形象 口 产品质量
□ 顾客企业关系 □ 产品价格
□ 售前售服务 □ 域
(7)企业
非常高 较高 般 较低 低
顾客心理占率□ □ □ □ □
顾客情感占率□ □ □ □ □
顾客忠诚度 □ □ □ □ □
(8)年新客户占您客户例
□ 10％ □ 10％20％
□ 20％30％ □ 30％40％
□ 40％
(9)新客户应占客户例少较合适
□ 10％ □ 10％20％
□ 20％30％ □ 30％40％
□ 40％
(10)推销产品时列员中您攻目标
□ 者 □ 决策者
□ 采购者 □ 技术员
□
(11)竞争手企业种行敏感
□ 新产品 □ 高质量
□ 价格变化 □ 优质服务
□ 推销手段
(12)产品价格变化什程度时竞争反映强烈(采取行动)
□ 手价格高10％
□ 手价格样
□ 手价格低10％左右
□ 手价格低加％
(13)目标市场竞争者少时市场风险
□ 1~2 □ 3~5
□ 6~8 □ 8
(14)您竞争手种行敏感·．
□ 增加销售员
□ 销售渠道变化
□ 扩生产规模
□ 增加广告投入
(15)企业产品目标市场市场占率低哥少时较危险
□ 20％ □ 15％
□ 10％ □ 5％
□ 1％
(16)果产品相市场份额(销量÷竞争者销量)低少时已危险
□ 80％ □ 60％
□40％ □20％
(17)造成外欠贷款原
□ 扩销售赊销
□ 业务员时回款默契
□ 客户赖账
□ 合纠纷
□ 客户破产
(18)外欠货款清欠时般采方法
□ 找关系托熟
□ 方处
□ 然
□ 通法律解决
□ 货抵债
(19)企业销售业务中外欠货款占销售额例少时较合适(安全)
□ 1％~10％ □ 10％~20％
□ 20％~30％ □ 30％~40％
□ 40％
(20)目前企业购销合履约率
□ 高80％ □ 60％
□ 40％ □ 低40％
(21)履行购销合原
□ 价格变低
□ 合身问题
□ 互信
□ 企业约交货
□ 抗力(然灾害意外事等)
(22)通中间商批发商销售贵企业产品例
□ 10％~20％ □ 20％~30％
□ 30％~40％ □ 40％~50％
□ 50％
(23)造成顾客投诉部原
□ 产品质量 □ 服务位
□ 销售渠道变化 □ 售价调整
(24)造成顾客投诉外部原
□ 销商代理商责(失)
□ 正竞争
□ 顾客非分求
□ 抗力
□ 顾客关心该企业
(25)顾客投诉扩市场占率
□ 呈正 □ 呈反
□ 关系 □ 太清楚
(26)投诉率(投诉顾客÷全部顾客)达少时非常危险
□ 1％5％ □ 5％10％
□ 10％~15％ □ 15％~20％
□ 20％
(27)列部门企业营销行采取态度行
支持 支持 般 支持 作梗
银行 □ □ □ □ □
税务 □ □ □ □ □
工商 □ □ □ □ □
部门 □ □ □ □ □
(28)企业列部门通常采取态度行
公事公办 拉关系 谓 抵触
银行 □ □ □ □
税务 □ □ □ □
工商 □ □ □ □
部门□ □ □ □
(29)营销风险外部素
□ 国家政策变化 □ 竞争手
□ 市场需求变化 □ 销售渠道畅
□ 国民济增速变化
(30)营销风险贵企业目前组织状况
□ 没专门部门专负责
□ 专门部门
□ 没专门部门没专负责
(31)营销风险贵企业采取行
□ 信息网络进行预报应急措施
□ 然
□ 没预报问题问题进行处理
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