萬泉花園專案整體營銷方案企劃建議書
目 录
前言
二竞争分析
三项目分析
四趋势分析
五商品策略建议
（）定位建议
（二）命名建议
（三）规划建议
（四）服务建议
（五）价格建议
六营销策略建议
七营销方案建议
（）销售渠道建议
（二）卖场布置建议
（三）销售辅助品建议
（四）广告计划建议
（五）公关活动建议
（六）销售组织建议
（七）销售控制建议
八营销目标设定
九营销费预算
十附件：前期工作容
前 言
住房分配制度等种种宏观政策影响住宅产业市场结构发生巨变化短期走势极明朗业公司着产业发展日趋成熟求生存发展出奇招竞争手段迅速升级情势案提出旨提供系统化操作方案通市场分析握商品策略探讨营销环节突破创新协调控制等项目性鲜明突出切合市场需求协调三家投资商形成合力增强竞争优势确保销售目标早完成利润更观
希案项目成功贡献
二竞争分析
项目竞争手已市销售万科紫金苑格林豪森翔凤华园中润世纪家园绮云新村市黎明罗马花园等
1项目（翔凤华园）外单价基4000M2户型面积基150—200 M2户
2均较明确市场定位形定位
3均欧陆风格规划注重庭院绿化建筑细节
4商品策略强调品牌物业理规划等素互相间质差
5营销策略基采广告+售楼处模式广告吸引顾客
三项目分析
（） 优势
1位置优势：毗邻两处公园南运河环境优美交通便利医购物方便
2独特物业理模式：辅属观光农场业提供休闲观光回然条件时提供农副产品补贴物业理公司支出降低物业理费
3 较高性价格：前期策划中决定导入目前较先进种项目配制容
价格设定3500 M2左右处类项目低点
4推出时间晚建设周期短利视情况变化调整规避市场风险
5三家投资集合验力产生合力效应
（二） 劣势
1容积率较高庭院面积
2车位数量例远低类竞争项目
3缺少合作验系统化营销验
四趋势分析
1 取消住房实物分配制度已市场萎缩供应相增价格走低竞争激烈
2 身份出现购房者呈现选择低总价房产趋势表现更挑剔
3 市出台系列政策诸购房入户私房交易减速免税费等
促进市场发展
4 目前项目间竞争焦点集中绿化庭院形象物业理配套设施广告等
方面步市场发展仅述领域竞争会更加激烈深发展延伸概念设计营销渠道价格体系促销赠品环节
五商品策略建议
（） 定位建议
根消费者深入分析建议案目标市场定位面新成功知识水生活品味较高第二代富群体特征：
1年龄30—45间
2资产100—200万间
3般成功商业士界精英
4均教育程度较高兴趣广泛注重生活品质
5受社会流思潮影响较动通媒体吸取信息
6未充满信心断努力追求成功
（二） 命名建议
命名坏项目形象塑造意义重结合项目风格社会接受度提出参考命名方案
1谐音：
● 香榭丽舍 ●佛罗伦厦 ●诺梦邸 ●法阁
2会意：
●新鲜园 ●千禧苑 ●绿堡 ●翡翠新寓
3势：
●雅典新城 ●莱茵阁 ●爱琴宫
（三） 规划建议
针目标市场规划提出建议
1 鉴庭院较少需留出通道难做出较高绿化率建议结合项目命名总
体风格雕塑题组织庭院力求通专家简约隽永设计达少胜十
2 西侧运动场面积少难安排型运动项目建议专门面童设置
秋干滑梯攀援架等满足需求影响整体
3 楼顶层建议采坡屋顶（阁楼赠送顶层业）提高顶层售价解决防水
保温等担心
4 车位较少（例约025）住宅出售期车位售空会停车场
销售产生阻力建议作公设施面区业出租建设费计入总成收入弥补物业理公司政策性亏损
（四） 服务建议
项目规模限制难市场通行高档住宅区格局设置物业理容提供会泳池等建议通服务特色弥补硬件设施足：
1 强调农场区居民休闲观光饮食方面意义形成物业理独特特征
2 强调周边公园绿农场面积绿化弥补区低绿化率足
3 物业理提供员服务需场服务设施（超市洗衣房）
外定招商解决
4 设立健康诊提供日常例检健康咨询饮食运动顾问病处治紧急救
护等服务容私医生概念树立特色
5 动物园夏芳园联系协商全体业提供极低 价年票（月票）
代购服务
（五） 价格建议
（） 基价格体系：
楼层 价格（元 M2）
3480（网点4500元 M2）
二 2880
三 3180
四 3480
五 3780
六 3780
七 3780
八 3780
九 3780
十 3780（顶层时采坡屋 顶3780元 M2否
3180元M2）
十 3780
十二 3780
十三 3780
十四 3780
十五 3180（采坡屋顶3780 M2）
注：
14#楼半跃层价格调100元 M2
2述价格计1#2#均价格3510元 M24#楼3709元 M25#楼3609元 M2（未含网点价格顶层未坡屋顶考虑）
（二） 价格调整策略
1 市初优惠付款条件：次性付款9折分期付款95折揭付款93
折
2 月定期召开价格协调会视宏观市场走势工程进度销售情况时价格
进行总体局部调整
3 市场情况较波动销售势头良原9月初工程完工两时点
进行总体价格调米售价终调高100元150元
（三） 附属价格体系
1 车位出租考虑设POS机刷卡交费租金标准物业理公司确定补贴
理公司出售价格适度抬高车位9—98万元
2 物业理基收费原1元 M2具体标准收费服务价格物
业理公司早确定
六营销策略建议
结合市场需求竞争形势项目身情况建议充分利广告宣传公关活动直效营销视觉理等手段通现场售楼处中介代理机构进行系统化整合营销充分利政府旧房市房产置换购房入户政策
第阶段 准备工作树立形象
1 建设售楼处样板房设计制作促销品关部门协调接员集训（详
见附件）
2 通三利农牧公司物业理公司投资商设计部门等形象广告访谈新
闻稿等分项目环节阐述项目开发理念树立形象建立基知名度美誉度积累客源
3 通市说明会公众传达项目基信息
4 通路牌海报招贴等非众媒体信息中心渠道进行广告宣传期
推出项目形象广告感性诉求
5 准备工作完成前信息中心销售渠道
第二阶段 唤起消费需求
1 阶段采拉式策略通感性述求类广告分农场规划环境价格
物业理设施等角度进行宣传树立项目切合现代需求质优价廉形象激发潜顾客兴趣
2 宣传独特销售渠道购买方式强调项目轻松购买结合活动广告唤起
社会关注
3 信息中心代理机构提供招贴说明书简介等促销品历史客源
出售旧房者广散发
第三阶段 促进销售
1 采推式策略销售务层层分解直售楼员代理单位实施目标理
2 必集中力量潜客户集中区域进行直效营销散发项目目资料解
说购买方式
3 广告理性述求详细描述项目户型面积规模配套等具体容
4 配合促销活动（赠设施装修购房入户）掀高潮
七营销方案建议
（） 销售渠道建议
局限售楼处公司销售部广泛信息中心代表中介代理机构合作沈阳房信辽宁房信置换公司等抓住政府鼓励旧房市交易房产置换减免税利时机针潜客户基房情况推出通房产置换付首期款购买方式
具体办法顾客提供现住房（房产）代理机构评估作价项目售楼处顾客认房产手续移交售楼处代理机构担保期评估价售楼处转款顾客旧房代卖
样顾客减轻现金付款压力处理旧房代理公司赚取旧房交易差价代理费项目扩销售降低风险种方式欲见成效必须广泛利代理公司网络
外委托家代理公司利利身规模优势历史客源积累扩销售便潜消费者便解项目信息扩影响面
（二） 卖场布置建议
1 工现场
① 工东侧万泉街侧建设期间全部售楼处设售楼处停车场绿化等
② 停车场划车位情况常停放项目关系单位名车造声势
③ 周边植草坪树导引彩旗典雅街灯
④ 万泉街泉路路口处设广告路牌
2 售楼处
① 接厅
● 项目采风格设计装修高档
● 悬挂干表现图户型图说明售控表
● 摆放项目模型
● 谈式单元：四张椅配玻璃茶
● 工作台客时售楼员工作
● 设两部电话
② 演示厅
● 类先进配套设施材料样品说明演示
● 类代销装饰材料样品装修公司方案报价
● 屏幕电脑演示项目单元装饰方案效果
③ 签约室
● 价格洽谈签约
● 高档沙发茶等家俱品特制签约台
3 样板间
① 现场场狭建议工程进入定程度楼布置
② 先购房者商洽售楼处提供方案认装修装饰销售结束折价
转该业
4 代理机构
提供海报招贴彩旗售楼资料等布置代理机构销售现场渲染气氛吸引注
意力
（三） 销售辅助品建议
1 售楼书采流行幅单页形式强调项目卖点通精美面设计
诗句般文字编辑建立起顾客项目感性认识时兼户型位置等基资料
2 说明书包括价目表付款方式建材设备说明物业理服务说明等格式
统文字版面编辑活泼创意保证阅读兴趣
3 促销品统设计制作记事项目关图片资料穿插中潜
顾客赠送
4 海报招贴手袋突出项目基形图片附加基广告语
（四） 广告计划建议
1 报纸广告
① 媒体选择：沈阳日报辽沈晚报
② 版面10厘米通栏基标准选10通20通栏半版做整版
③ 时段：99年4月11月
④ 强度：4—5月 25
6—8月 35
9—10月 35
11月 5
⑤ 诉求重点
a 形广告：●采感性诉求方式
●通农场理公司开发商设计商等销商等形象宣传烘
托项目
●突出项目真正切合现代需求形象
b 商品广告：●采理性诉求方式
●强调项目质优价廉服务佳特色
2 电视广告
① 媒体：辽宁卫视线
② 时段：综艺节目电视购房
③ 时间：项目峻工
④ 重点：卫视提出购房入户线台展示项目基情况
3 路牌广告
① 侧重突出项目基形量压缩发布时间保持灵活
② 点：现场市府广场等处
（五） 公关活动建议
公关活动应紧密配合营销节奏酌情增删
① 联合新闻发布会
项目准备工作绪选择恰时间召开项目农场物业理特点销售
渠道组合操作整体思路媒体记者提供新闻素材
② 工商研讨会
组织邀请专家学者知名士研讨企业界热点活题免费参会（须资格认定
潜消费者）会中散发项目资料做项目介绍
（六） 销售组织建议
1售楼处视独立代理机构销售额3提取代理费支付策划费设计制作发布费日常费（含工资）中介公司售楼员佣金等三家公司预拔全部营销费50作启动资金完成销售销售代理费款中偿付
2售楼处设立独立帐号三家公司派出理兼职会计出纳理
3售楼处编制6三家公司派2名售楼员组成面社会招聘弥补足
4理权辞退售楼员公司派补员例变
5统印制名片胸卡订制服装
6进行集训互相交流启发
7分工职责
营销理名负责协调实施总体营销方案控制节奏根具体情况问题时
提出解决方案
销售理名负责销售控制员理组织力量完成销售目标
售楼员兼行政名计算销售面积相关部门接办理项手续制定落实理制度
售楼员兼务名务理档案合理兼出纳
售楼员兼信息名市调资料收集销售统计分析等
售楼员兼外联名落实种促销方案计划协调代理公司等
（七） 销售控制建议
1 容
根市场变化政策影响工程进度销售情况时调整营销手段力度侧重
调整价格体系投放种类调整种制度
2 节奏
8月底工程完工进行两次调整月召开营销联席会三家公司领导
售楼处全体参加通报沟通工程销售情况确定调整容方形成会议纪
周售楼处汇总销售进度方面资料分析日填写工作日记
3 销售控制售楼处三家公司领导独立操作完成
4 通制定实施灵活提成制度完成房产具体销售控制保证项
目整体衡销售
八营销目标设定
第阶段：四月—八月 完成30
第二阶段：九月—十月 完成25
第三阶段：十月—月 完成 5
九营销费预算
1广告销售促进环节 231万
①报纸广告 150万
②电视广告 20万
③路牌广告 15万
④售楼书说明书 2万
⑤海报招贴 1万
⑥记事 3万
⑦公关活动 10万
⑧新闻报道 5万
⑨ 5万
⑩设计创意费 20万
2售楼处费 16万
①名片胸卡服装 1万
②理费 5万
③办公家俱品装饰品 3万
④装修 4万
⑤模型板图表 1万
⑥草坪彩旗路灯 2万
3销售提成 96万
4 样板房装修家俱电器等 10万
5策划顾问费 10万
6项目总面积40000M23600元M2均价格计总销售额144亿元提取3
销售费432万元述费计342万占8020费项目峻工投放完成剩余房产销售
辽宁三利策划顾问限公司
九九九年二月
十 附 件
前期工作容
<> 组建售楼处
1招聘抽调员
2集训
① 掌握市场竞争情况周边环境分析楼盘基资料建材设备物业理标准
② 解案整体营销方案
③ 统迎客谈话容仪表举止
④ 交流房产知识心
⑤ 互相熟悉明确职责便配合协作
3建立帐号申办电话
<二> 现场布置
1 设计建设装修现场售楼处
2 布置绿化彩旗街灯
3 购置桌椅空调饮水机电脑办公品接品盆花
4 制作效果图板模型
5 制作指示牌灯箱现场路牌
6 接入水电
<三> 资料准备
1整理编辑环境说明楼盘基资料物业理配套设备说明
2设计制作售楼书说明书促销记事海报招贴手袋等
3购楼需知签约付款流程预购协议合
4日报表周报表销控表
5楼盘图
6客电登记分析表
7广告媒体反馈表价位反应表
8客户意见反馈表
9销售提成制度细制
10售楼处日常理规章制度
11订做名片胸卡服装
12常电话表
<四> 外联事宜
1 计算销售面积办理销售（预售）许证销售许证广告
2 银行房改办联系购房贷款
3 代理机构联络确定代理方式签约
4 供应商装修公司联络准备装饰材料居室设备装修方案等
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目 录
前言
二竞争分析
三项目分析
四趋势分析
五商品策略建议
（）定位建议
（二）命名建议
（三）规划建议
（四）服务建议
（五）价格建议
六营销策略建议
七营销方案建议
（）销售渠道建议
（二）卖场布置建议
（三）销售辅助品建议
（四）广告计划建议
（五）公关活动建议
（六）销售组织建议
（七）销售控制建议
八营销目标设定
九营销费预算
十附件：前期工作容
前 言
住房分配制度等种种宏观政策影响住宅产业市场结构发生巨变化短期走势极明朗业公司着产业发展日趋成熟求生存发展出奇招竞争手段迅速升级情势案提出旨提供系统化操作方案通市场分析握商品策略探讨营销环节突破创新协调控制等项目性鲜明突出切合市场需求协调三家投资商形成合力增强竞争优势确保销售目标早完成利润更观
希案项目成功贡献
二竞争分析
项目竞争手已市销售万科紫金苑格林豪森翔凤华园中润世纪家园绮云新村市黎明罗马花园等
1项目（翔凤华园）外单价基4000M2户型面积基150—200 M2户
2均较明确市场定位形定位
3均欧陆风格规划注重庭院绿化建筑细节
4商品策略强调品牌物业理规划等素互相间质差
5营销策略基采广告+售楼处模式广告吸引顾客
三项目分析
（） 优势
1位置优势：毗邻两处公园南运河环境优美交通便利医购物方便
2独特物业理模式：辅属观光农场业提供休闲观光回然条件时提供农副产品补贴物业理公司支出降低物业理费
3 较高性价格：前期策划中决定导入目前较先进种项目配制容
价格设定3500 M2左右处类项目低点
4推出时间晚建设周期短利视情况变化调整规避市场风险
5三家投资集合验力产生合力效应
（二） 劣势
1容积率较高庭院面积
2车位数量例远低类竞争项目
3缺少合作验系统化营销验
四趋势分析
1 取消住房实物分配制度已市场萎缩供应相增价格走低竞争激烈
2 身份出现购房者呈现选择低总价房产趋势表现更挑剔
3 市出台系列政策诸购房入户私房交易减速免税费等
促进市场发展
4 目前项目间竞争焦点集中绿化庭院形象物业理配套设施广告等
方面步市场发展仅述领域竞争会更加激烈深发展延伸概念设计营销渠道价格体系促销赠品环节
五商品策略建议
（） 定位建议
根消费者深入分析建议案目标市场定位面新成功知识水生活品味较高第二代富群体特征：
1年龄30—45间
2资产100—200万间
3般成功商业士界精英
4均教育程度较高兴趣广泛注重生活品质
5受社会流思潮影响较动通媒体吸取信息
6未充满信心断努力追求成功
（二） 命名建议
命名坏项目形象塑造意义重结合项目风格社会接受度提出参考命名方案
1谐音：
● 香榭丽舍 ●佛罗伦厦 ●诺梦邸 ●法阁
2会意：
●新鲜园 ●千禧苑 ●绿堡 ●翡翠新寓
3势：
●雅典新城 ●莱茵阁 ●爱琴宫
（三） 规划建议
针目标市场规划提出建议
1 鉴庭院较少需留出通道难做出较高绿化率建议结合项目命名总
体风格雕塑题组织庭院力求通专家简约隽永设计达少胜十
2 西侧运动场面积少难安排型运动项目建议专门面童设置
秋干滑梯攀援架等满足需求影响整体
3 楼顶层建议采坡屋顶（阁楼赠送顶层业）提高顶层售价解决防水
保温等担心
4 车位较少（例约025）住宅出售期车位售空会停车场
销售产生阻力建议作公设施面区业出租建设费计入总成收入弥补物业理公司政策性亏损
（四） 服务建议
项目规模限制难市场通行高档住宅区格局设置物业理容提供会泳池等建议通服务特色弥补硬件设施足：
1 强调农场区居民休闲观光饮食方面意义形成物业理独特特征
2 强调周边公园绿农场面积绿化弥补区低绿化率足
3 物业理提供员服务需场服务设施（超市洗衣房）
外定招商解决
4 设立健康诊提供日常例检健康咨询饮食运动顾问病处治紧急救
护等服务容私医生概念树立特色
5 动物园夏芳园联系协商全体业提供极低 价年票（月票）
代购服务
（五） 价格建议
（） 基价格体系：
楼层 价格（元 M2）
3480（网点4500元 M2）
二 2880
三 3180
四 3480
五 3780
六 3780
七 3780
八 3780
九 3780
十 3780（顶层时采坡屋 顶3780元 M2否
3180元M2）
十 3780
十二 3780
十三 3780
十四 3780
十五 3180（采坡屋顶3780 M2）
注：
14#楼半跃层价格调100元 M2
2述价格计1#2#均价格3510元 M24#楼3709元 M25#楼3609元 M2（未含网点价格顶层未坡屋顶考虑）
（二） 价格调整策略
1 市初优惠付款条件：次性付款9折分期付款95折揭付款93
折
2 月定期召开价格协调会视宏观市场走势工程进度销售情况时价格
进行总体局部调整
3 市场情况较波动销售势头良原9月初工程完工两时点
进行总体价格调米售价终调高100元150元
（三） 附属价格体系
1 车位出租考虑设POS机刷卡交费租金标准物业理公司确定补贴
理公司出售价格适度抬高车位9—98万元
2 物业理基收费原1元 M2具体标准收费服务价格物
业理公司早确定
六营销策略建议
结合市场需求竞争形势项目身情况建议充分利广告宣传公关活动直效营销视觉理等手段通现场售楼处中介代理机构进行系统化整合营销充分利政府旧房市房产置换购房入户政策
第阶段 准备工作树立形象
1 建设售楼处样板房设计制作促销品关部门协调接员集训（详
见附件）
2 通三利农牧公司物业理公司投资商设计部门等形象广告访谈新
闻稿等分项目环节阐述项目开发理念树立形象建立基知名度美誉度积累客源
3 通市说明会公众传达项目基信息
4 通路牌海报招贴等非众媒体信息中心渠道进行广告宣传期
推出项目形象广告感性诉求
5 准备工作完成前信息中心销售渠道
第二阶段 唤起消费需求
1 阶段采拉式策略通感性述求类广告分农场规划环境价格
物业理设施等角度进行宣传树立项目切合现代需求质优价廉形象激发潜顾客兴趣
2 宣传独特销售渠道购买方式强调项目轻松购买结合活动广告唤起
社会关注
3 信息中心代理机构提供招贴说明书简介等促销品历史客源
出售旧房者广散发
第三阶段 促进销售
1 采推式策略销售务层层分解直售楼员代理单位实施目标理
2 必集中力量潜客户集中区域进行直效营销散发项目目资料解
说购买方式
3 广告理性述求详细描述项目户型面积规模配套等具体容
4 配合促销活动（赠设施装修购房入户）掀高潮
七营销方案建议
（） 销售渠道建议
局限售楼处公司销售部广泛信息中心代表中介代理机构合作沈阳房信辽宁房信置换公司等抓住政府鼓励旧房市交易房产置换减免税利时机针潜客户基房情况推出通房产置换付首期款购买方式
具体办法顾客提供现住房（房产）代理机构评估作价项目售楼处顾客认房产手续移交售楼处代理机构担保期评估价售楼处转款顾客旧房代卖
样顾客减轻现金付款压力处理旧房代理公司赚取旧房交易差价代理费项目扩销售降低风险种方式欲见成效必须广泛利代理公司网络
外委托家代理公司利利身规模优势历史客源积累扩销售便潜消费者便解项目信息扩影响面
（二） 卖场布置建议
1 工现场
① 工东侧万泉街侧建设期间全部售楼处设售楼处停车场绿化等
② 停车场划车位情况常停放项目关系单位名车造声势
③ 周边植草坪树导引彩旗典雅街灯
④ 万泉街泉路路口处设广告路牌
2 售楼处
① 接厅
● 项目采风格设计装修高档
● 悬挂干表现图户型图说明售控表
● 摆放项目模型
● 谈式单元：四张椅配玻璃茶
● 工作台客时售楼员工作
● 设两部电话
② 演示厅
● 类先进配套设施材料样品说明演示
● 类代销装饰材料样品装修公司方案报价
● 屏幕电脑演示项目单元装饰方案效果
③ 签约室
● 价格洽谈签约
● 高档沙发茶等家俱品特制签约台
3 样板间
① 现场场狭建议工程进入定程度楼布置
② 先购房者商洽售楼处提供方案认装修装饰销售结束折价
转该业
4 代理机构
提供海报招贴彩旗售楼资料等布置代理机构销售现场渲染气氛吸引注
意力
（三） 销售辅助品建议
1 售楼书采流行幅单页形式强调项目卖点通精美面设计
诗句般文字编辑建立起顾客项目感性认识时兼户型位置等基资料
2 说明书包括价目表付款方式建材设备说明物业理服务说明等格式
统文字版面编辑活泼创意保证阅读兴趣
3 促销品统设计制作记事项目关图片资料穿插中潜
顾客赠送
4 海报招贴手袋突出项目基形图片附加基广告语
（四） 广告计划建议
1 报纸广告
① 媒体选择：沈阳日报辽沈晚报
② 版面10厘米通栏基标准选10通20通栏半版做整版
③ 时段：99年4月11月
④ 强度：4—5月 25
6—8月 35
9—10月 35
11月 5
⑤ 诉求重点
a 形广告：●采感性诉求方式
●通农场理公司开发商设计商等销商等形象宣传烘
托项目
●突出项目真正切合现代需求形象
b 商品广告：●采理性诉求方式
●强调项目质优价廉服务佳特色
2 电视广告
① 媒体：辽宁卫视线
② 时段：综艺节目电视购房
③ 时间：项目峻工
④ 重点：卫视提出购房入户线台展示项目基情况
3 路牌广告
① 侧重突出项目基形量压缩发布时间保持灵活
② 点：现场市府广场等处
（五） 公关活动建议
公关活动应紧密配合营销节奏酌情增删
① 联合新闻发布会
项目准备工作绪选择恰时间召开项目农场物业理特点销售
渠道组合操作整体思路媒体记者提供新闻素材
② 工商研讨会
组织邀请专家学者知名士研讨企业界热点活题免费参会（须资格认定
潜消费者）会中散发项目资料做项目介绍
（六） 销售组织建议
1售楼处视独立代理机构销售额3提取代理费支付策划费设计制作发布费日常费（含工资）中介公司售楼员佣金等三家公司预拔全部营销费50作启动资金完成销售销售代理费款中偿付
2售楼处设立独立帐号三家公司派出理兼职会计出纳理
3售楼处编制6三家公司派2名售楼员组成面社会招聘弥补足
4理权辞退售楼员公司派补员例变
5统印制名片胸卡订制服装
6进行集训互相交流启发
7分工职责
营销理名负责协调实施总体营销方案控制节奏根具体情况问题时
提出解决方案
销售理名负责销售控制员理组织力量完成销售目标
售楼员兼行政名计算销售面积相关部门接办理项手续制定落实理制度
售楼员兼务名务理档案合理兼出纳
售楼员兼信息名市调资料收集销售统计分析等
售楼员兼外联名落实种促销方案计划协调代理公司等
（七） 销售控制建议
1 容
根市场变化政策影响工程进度销售情况时调整营销手段力度侧重
调整价格体系投放种类调整种制度
2 节奏
8月底工程完工进行两次调整月召开营销联席会三家公司领导
售楼处全体参加通报沟通工程销售情况确定调整容方形成会议纪
周售楼处汇总销售进度方面资料分析日填写工作日记
3 销售控制售楼处三家公司领导独立操作完成
4 通制定实施灵活提成制度完成房产具体销售控制保证项
目整体衡销售
八营销目标设定
第阶段：四月—八月 完成30
第二阶段：九月—十月 完成25
第三阶段：十月—月 完成 5
九营销费预算
1广告销售促进环节 231万
①报纸广告 150万
②电视广告 20万
③路牌广告 15万
④售楼书说明书 2万
⑤海报招贴 1万
⑥记事 3万
⑦公关活动 10万
⑧新闻报道 5万
⑨ 5万
⑩设计创意费 20万
2售楼处费 16万
①名片胸卡服装 1万
②理费 5万
③办公家俱品装饰品 3万
④装修 4万
⑤模型板图表 1万
⑥草坪彩旗路灯 2万
3销售提成 96万
4 样板房装修家俱电器等 10万
5策划顾问费 10万
6项目总面积40000M23600元M2均价格计总销售额144亿元提取3
销售费432万元述费计342万占8020费项目峻工投放完成剩余房产销售
辽宁三利策划顾问限公司
九九九年二月
十 附 件
前期工作容
<> 组建售楼处
1招聘抽调员
2集训
① 掌握市场竞争情况周边环境分析楼盘基资料建材设备物业理标准
② 解案整体营销方案
③ 统迎客谈话容仪表举止
④ 交流房产知识心
⑤ 互相熟悉明确职责便配合协作
3建立帐号申办电话
<二> 现场布置
1 设计建设装修现场售楼处
2 布置绿化彩旗街灯
3 购置桌椅空调饮水机电脑办公品接品盆花
4 制作效果图板模型
5 制作指示牌灯箱现场路牌
6 接入水电
<三> 资料准备
1整理编辑环境说明楼盘基资料物业理配套设备说明
2设计制作售楼书说明书促销记事海报招贴手袋等
3购楼需知签约付款流程预购协议合
4日报表周报表销控表
5楼盘图
6客电登记分析表
7广告媒体反馈表价位反应表
8客户意见反馈表
9销售提成制度细制
10售楼处日常理规章制度
11订做名片胸卡服装
12常电话表
<四> 外联事宜
1 计算销售面积办理销售（预售）许证销售许证广告
2 银行房改办联系购房贷款
3 代理机构联络确定代理方式签约
4 供应商装修公司联络准备装饰材料居室设备装修方案等
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