银行营业员营销心得体会


    银行营业员营销心得体会 “精诚所致,金石为开。”我们不是在诱骗客户,而是在给对方提供一种优质理财服务的机会。对于一名营业员来说,最不应该有的心态是那种踌躇不前,害怕遭到客户冷眼的自卑感。心里永远充满信心,才是发现生活的希望,才能保持乐观的心态。与此同时,寻找客户也需要一套方法,只有锁定了目标客户,营业销售人员才可以充分利用有限的时间和费用,集中尽力量对兴趣较大、购买量大的客户推销我们的理财产品,从而大大减少推销的盲目性,降低成本,提高成功率。 银行业与其他的行业的目的不一样,但大致上我觉得还是有很多关联的,毕竟我们提供的服务就是他们所需要的各种形式的理财产品,客户属于我们的消费者。日常的工作也就是需要我们向客户售出我们的服务,所以在工作中,先要学会定位客户,这是销售工作的重点之一。在现在银行业越来越国际化和竞争力渐强的环境中,寻找潜在客户就显得尤为重要了。公积金业务在**算是刚刚起步的一项业务,因此这里的客户的潜在量是很大的,为了能发挥我们现有的力量,面对现在的大量的客户群,需要我们利用市场细分的方式,分析**的客户分布情况,结合我们行的销售区域,找出具体的客户群体,可以是大企业或者正规的有一定规模的个体经营团体。 在确定了这些客户后,并不意味着就可以马上开始推销,而是要先了解客户的基本情况。第一步是对照企业整体购买方案的要求,根据自己以往的经验或借助上司和同事的经验,选择最有可能成功的客户,优先进行上门拜访寻求合作的机会;第二步是对已有希望成为合作者的准客户进行实质性的推销沟通和谈判。这里的两步要走好,就必须要做好拜访客户的准备,这里需要营业员善于沟通,把产品服务的最佳优势和自己的个人魅力展现出来,推荐服务方案、签完资料之后还应该要适当的进行回访,提高客户的关系力度。 现有的客户还是主动过来办理的比较多,需要我们做到的是用更有诚意的服务态度去留住这些前来的客户。但竞争中,“没有生来的客户,只有培养的客户”,培养就是一个持续的时间过程,需要用耐心和细心来灌溉。要在这方面取胜或者表现突出,只有主动发掘与跟进更多的客户。尽管客户发掘和跟进很重要,但根据一些经济学的分析来看,潜在客户的成单率一般在10%到15%之间。所以,要善于利用分析,及时排查客户单干中的变化因素,使自己集中优势力量跟踪那些最有希望的客户,在同一个工作时间内取得最大的销售业绩。                                                              

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    zhj1236987

    贡献于2018-02-15

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