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消 费 者 目的：再生产/零售/服务 个人或家庭使用 产品：设备/原料/半成品 成品 依据：专业和技术数据 说明/款式/时间 人数：多人参与决策 少人参与决策 决策：多聘用专家 很少聘用专家 分析：价值和买者分析多

广义竞争者外围竞争者次级竞争者核心竞争者6 7. 二、研究竞争者的目标 1、市场目标组合 市场份额 短期利润 长期利润 存货周转 技术领先 服务领先7 8. 二、研究竞争者的目标 2、影响市场目标的主要原因 公司的文化背景 公司目前的规模

渠道成员的特点是什么？ 渠道成员如何盈利？ 我们怎样才能帮助他们达到目标或盈利？ 8. 4、宏观环境分析技术环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 9. 5、企业条件分析 企业目标 市场地位、创新程度、生产效率、各种资源、

二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标  促使顾客接受产品  发掘新顾客  保持顾客忠诚  提供技术服务帮助销售  同顾客沟通产品信息  收集市场信息 7 8. 二、建立人员促销目标2、建立销售指标

消费者购买行为模型营销及环境 购买者 购买者  刺激 黑箱 反应产品 价格 促销 分销经济 技术 社会 法律购买者 特征 购买者 决策过程产品选择 品牌选择 卖者选择 采购时间 采购数量3 4.

1. 20世纪科学超级能量的开发 生活世界的重塑 2. 20世纪100项新闻的科技部分（38）纯理论5项（DNA、相对论、量子论、弗洛伊德、进化论） 核能利用4项（投弹、试爆、研制、核电站事故） 航空3项（莱特兄弟、林白、喷气式）

本质特征5、改进顾客满意度之一 ——改进企业内部价值链 基本 活动 辅助 活动 进货生产发货销售服务技术人力采购基本 25. 四、成功市场营销的 本质特征 6、改进顾客满意度之二 ——改进产品关联价值网

分配职 能 性 战略4 5. (一)、确定公司宗旨 明确组织存在的目的 以市场为导向，而不是以产品或技术为导向 5 6. (二)、建立公司战略目标1、市场地位 2、创新程度 3、生产效率 4、各种资源 5、盈利水平

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