本科营销讲义-13
- 1. 第十三讲人员销售策略1
- 2. 基本问题：人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容2
- 3. 一、人员促销的基本概念1、人员促销活动的过程 输 入产品销售者人员 销售买方 心理具体 选择输 出交互作用3
- 4. 一、人员促销的基本概念2、人员促销的角色 4
- 5. 广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少 5
- 6. 一、人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估6
- 7. 二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 促使顾客接受产品 发掘新顾客 保持顾客忠诚 提供技术服务帮助销售 同顾客沟通产品信息 收集市场信息 7
- 8. 二、建立人员促销目标2、建立销售指标 1) 建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 2) 销售预测 含义：评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额8
- 9. 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法； 销售人员意见法； 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法.9
- 10. 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润 10
- 11. 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 4) 销售指标的来源 销售预测 实施判断 市场估计 报酬计划 销售经验 销售人员自身11
- 12. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 1) 按地区组织 总 部A1区A2区A3区B1区B2区A地区B地区12
- 13. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 2) 按产品线组织总 部M产品线O产品线N产品线13
- 14. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 3) 按市场细分组织总 部X细分市场Z细分市场Y细分市场14
- 15. 三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 4) 混合型组织15
- 16. X细分市场 M产品线X细分市场 N产品线X细分市场 O产品线A地区B地区C地区总 部（略）16
- 17. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法17
- 18. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法18
- 19. 产品——市场方格（图书发行公司） 市场类型 校园 图书 企业 政府 书店 批发商 买主 买主 普通 产 教科书 品 技术及 类 参考书 型 通俗读物 理论、 论文集19
- 20. 工作负荷法的步骤:1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级) 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数20
- 21. 例题： 某出版社针对200个A类、800个B类和 3000个C类图书批发商销售通俗故事书。 A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次， C类需访问3次。每个销售人员1年平均可 访问600次。共需多少销售人员？21
- 22. 例题：总访问次数 = 20012+800 6+3000 2 = 13200（次） 所需销售人员数 = 13200600 = 22（人）22
- 23. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法23
- 24. 销售潜力法销售人员数量的确定 S S S N = + T （ ） = （1+T） P P P 其中：N —— 所需人数 S —— 销售总目标 P —— 每人销售目标 T —— 离职率24
- 25. 例题： 某公司预测2000年销售额为1亿元人民币， 每个销售人员平均销售指标为500万元。根据 过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人 员？ N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24（人） 25
- 26. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法26
- 27. 三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 增值法 理论上更准确； 每增加一人，销售额、成本、利润各发生什么变化。27
- 28. 四、销售队伍的管理 1、销售领域中的人力资源管理 销售人员管理 工作分析 28
- 29. 四、销售队伍的管理 2、销售人员的招聘 3、销售人员的选择 29
- 30. 四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训 培训内容： 产品情况 市场状况 公司背景 销售技巧30
- 31. 四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训 培训方法： 课堂讲授； 角色扮演； 案例研究； 工作实习.31
- 32. 四、销售队伍的管理 5、销售人员的激励和报酬 1) 激励 Maslow 的需求层次理论 Herzberg 的双因素理论 Vroom 的期望值理论 32
- 33. 四、销售队伍的管理 5、销售人员的激励和报酬 2) 报酬 固定工资 销售佣金 固定工资 + 销售佣金 33
- 34. 四、销售队伍的管理 6、销售人员工作评价 34
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