六种薪酬模式销售员工年终奖发放策略
销售领域项调查表明27销售代表创造52销售额优秀销售员作见斑公司达成销售业绩先锋队尖刀连年终公司盘点年营业绩进行奖金分配关键时期优秀销售员权衡身价值创造回报谋划前途职业规划期利益分配否够令优秀销售员满意直接关系季度动离职率高低项关销售员动离职高峰出现月份表明（图1）销售员动离职时间集中季度原年终奖金分配满关
图1 类型基层员工动离职高峰出现时间
销售员工作方式灵活程难监控销售业绩易受环境变化影响波动较工作业绩易衡量等特点针销售员薪酬设计模式六种薪酬模式销售员发放年终奖需结合销售员薪酬模式谈年终奖发发少关键决定素
薪酬模式：纯佣金模式
纯佣金模式：销售员薪酬完全佣金构成佣金销售额定百分提取实践中称销售提成制度
优点：激励性强容易操作理成较低
适性：较适兼职销售员购买者分散产品质化程度高市场广阔推销难度较低行业日化行业
该模式营销文化：该模式没保底收入销售员缺乏安全感薪酬非常稳定时员工受济利益驱注重眼前利益忽视组织发展益信息外容易形成员工间恶性竞争利团队精神培养 该模式年终奖设计原：普惠制+重点激励该分配模式分强调业绩导承担着较销售压力销售员公司属感较弱果利年终分配机会出部分奖金激励整销售团队销售业绩够增强员工属感工作积极性外年终奖作种分配模式效补充激励手段增强销售员工团队业绩公司长远发展关注程度进步团队销售业绩达成维护公司品牌形象凸出贡献者予重点激励
具体年终奖方案：
销售团队年度奖金总额（W）确定
方案1：Wx×公司年度利润总额
方案2：W x×超务销售额（X具体数字根行业企业特性决定）
W
销售员工年终奖（普惠奖）
高级销售员
152份
年终奖份价值（V）
奖金政策份数
×V
中级销售员
1份
初级销售员
0508份
销售员工特殊贡献奖
相关贡献素举例
1年开拓维护销售渠道数超出类均值50
2销售服务令客户满意明显提升客户满意度5季度超两次受客户书面表扬
3月度客户拜访次数超出类均值50
4担部销售导师讲师获部学员满意度80
5突出贡献公司创收**万挽回济损失**
表1 纯佣金模式具体年终奖方案
薪酬模式二：基薪酬+佣金模式
基薪酬+佣金模式分配方式：收入基薪酬+（期销售额销售定额）×佣金率
优点：纯佣金模式相该模式销售员提供基薪酬员工生活保障时具定激励性目前许企业采种销售员薪酬设计模式
适性：商品季节性销售特征企业空调羽绒服等生产企业
该模式营销文化：会员工关注眼前利益加剧员工间竞争削弱企业凝聚力种模式会时期员工薪酬波动较薪酬理造成定困难合理确定提成率该模式取良效果关键
该模式年终奖设计原：现金激励非现金激励辅助该分配模式会销售员感觉剩余价值获取者种激励体制销售员工作稳定感差存较职业彷徨感仅仅现金激励方式已法满足销售员激励求种分配模式作现金方式年终奖效补充带薪旅游公费进修销售庆功宴等非现金方面奖励取事半功倍成效
具体年终奖方案：
销售员工年终奖（现金类）
方案1
根公司盈利情况行政层级逐级分配具体操作方案见纯佣金模式年终奖方案
方案2
设计绩效奖金基数（职位价值基工资相关）根年度绩效完成情况相应评分实际年终奖获绩效分数应绩效系数相关：某销售员基月薪3000元年终绩效奖金基数4500元年终绩效评分85分应绩效系数12年终绩效奖金获4500*125400元
方案3
业绩激励奖 X×全年业绩提成12（X具体数字根企业盈利情况销售贡献值决定）
销售员工年终奖（非现金类）
项目根业绩贡献拟定年终奖菜单项目规定范围选择
旅游类
1国景点带薪家庭旅游
2新马泰带薪家庭旅游
3欧洲带薪家庭旅游
提升类
4销售类课程进修
5理类课程进修
6语言类课程进修
7继续教育
精神奖励类
8佳销售业绩奖销佳售新奖佳销售团队佳销售攻坚佳销售满意奖
9庆功宴
10团建
表2基薪酬+佣金模式具体年终奖方案
薪酬模式三：基薪酬+绩效奖金模式
基薪酬+绩效奖金模式分配：模式奖金直接销售额挂钩系列销售工作相关指标相联系：销售额利润额客户信息收集客户满意度新客户开发老客户保留销售目标达成等
优点：结合企业期营情况发展规划设定奖金额利企业更利薪酬理效工具企业服务
适性：企业发展较成熟阶段产品服务销售基脱离素公司品牌销售渠道铺设进行序业务开展：日化产品销企业汽车制造企业外贸化工企业等
该模式营销文化：系列企业发展相关指标相联系利员工关注企业长远利益期销售额薪酬联系直接员工激励作略显强模式够确保取良效果关键指标确定权重分配科学合理需企业行业市场熟悉专业薪酬理员制定实施时该分配模式设计实施程中应时做沟通工作员工明确努力方工作薪酬关系充分发挥薪酬价值导作
该模式年终奖设计原：作日常分配效补充增强业绩激励性激励重点销售业绩突出员工倾斜采取超额务佣金率梯度增长方式进行年终奖励
具体年终奖方案：
图2基薪酬+绩效奖金模式具体年终奖方案
薪酬模式四：基薪酬+佣金+绩效奖金模式
基薪酬+佣金+绩效奖金模式：模式先确定部门奖金总额确定收入部门奖金总额（销售部门期整体销售额整体销售定额）×提成率收入基薪酬+（期销售额销售定额）×提成率+部门奖金总额×期销售额+销售部门期整体销售额
优点：种模式员工利益部门利益联系起利培养员工团队协作精神
适性：协作性求较高销售团队：建筑公司总承包公司
该模式营销文化：该模式容易销售部门关注期利益忽视企业长远发展相关营销工作
该模式年终奖设计原：递延类奖励促进销售员关注企业长远发展增强销售员翁精神根员工价值贡献适度长期激励奖励
具体年终奖方案：
非现金长期激励
序号
奖励容
备注
1
免费办公场停车位
长期权
2
高级会白金卡
支持商务会谈公司形象员工位代表
3
年购买社会保险（意外病子女教育父母养老）
解员工工作顾忧
4
年次全面体检
关注员工健康
现金长期激励
5
递延购车补助（35年）
鼓励足购车购车款项公司35年递延支付车辆费期额度报销
6
股权激励
行权期限进行限制
7
年金激励
普适性适重点激励
8
长期贡献奖激励
35101520年周期次性发放相年薪干倍数奖金鼓励员工长期职公司
表3基薪酬+佣金+绩效奖金模式具体年终奖方案
薪酬模式五：总额分解模式
总额分解模式：先确定销售部门薪酬总额分解员工包干制收入销售部门收入总额×期销售额÷销售部门期整体销售额
优点：销售员队伍达定规模时采该模式便核算销售员薪酬成简化理流程营销部门理参薪酬理中助提高营销部门理工作积极性部门般力资源理员更熟悉部门员工工作情况助提升薪酬满意度
适性：快速消费品企业电器销售企业家具销售企业
该模式营销文化：容易激化部门部员工间相互竞争利团队合作精神培养理员素质力求较高存定代理风险
该模式年终奖设计原：弱化济奖励特征强化文精神关怀总额分解模式销售员工济性激励权限放部门营销部门某种意义讲已成负盈亏独立体公司角度发济类奖励部门负责分配意愿相突利员工理公司限定济总额部门负责发放会继续增强分配权限引发更利益突矛盾产生利团结应年终奖重点转移非济奖励年终面谈方式解员工职业发展需求工作困难阻力听取员工建设性意见等种做法较程度增强员工属感努力奋进断提升工作业绩
具体年终奖方案：恳谈会提升年度销售部门工成额度
恳谈会工作方法目：公司级领导出面深入销售线位员工进行面谈解项销售政策具体工作中落实情况掌握员工开展项营销工作时遇难题销售分配意见建议解员工职业发展身力素质提升需开通员工投诉正式通道切实解决营销工作难题确保年度中销售员工更加畅投入具体工作中促进销售业绩持续提升
恳谈会求相关领导做事前准备列会议提纲做程记录公司进行汇总备案数销售员工反映典型问题公司领导商议解决
销售员恳谈会会议提纲中问题：
12009年工作中三点收获什？
22009年工作中三点遗憾什？
3公司工作重什？方满意？
4解年修改项销售政策？执行中工作具体帮助？
5认公司领导方面予定支持会较程度促进工作业绩提升？
62010年工作目标什？算实现工作目标？
7直接级日常工作中指导帮助请举例说明认方面提升？
8认现分配方式否符合公司发展销售激励作？
9认现分配方式否公公正基够公允工作业绩分配收入？
薪酬模式六：纯薪金模式
纯薪金模式：收入固定薪酬
优点：该模式员工收入获保障工作安全感强利增强企业凝聚力
适性：产品较复杂知识型销售员重较品牌知名度美誉度较高全球型企业：GEIBM惠普
该模式营销文化：该模式容易形成均义时难确定某商品销售员售出利吸引保留优秀形成搭便车情况销售员营销力工作动性求较高
该模式年终奖设计原：分配方式中法具体核算销售业绩贡献体工作业绩挂钩年终奖分配法情况常采14薪方式作年度激励效方案
具体年终奖方案：
相关核定素
发放条件
第十三薪
销售员月薪水
条件定期发放
第十四薪
第种方式
公司业绩完成情况
公司达成超业绩完成情况根销售部门务达成情况分配部门奖金额度分配
部门业绩完成情况
行政级月薪水（职位价值）
第二种方式
公司业绩完成情况
公司达成超业绩完成情况根销售员工年度贡献值分配年度奖金
第十四薪基数（般月薪金水）
年度贡献值
表4纯薪金模式具体年终奖方案
常见贡献值计算方法：
1项目企业：软件外包公司理咨询公司等
年度贡献值
2拥严格工作日志企业中采效销售时间作贡献值：
年度贡献值效销售时间总工作时间效销售时间直接级核定
总销售员薪酬模式种样年终奖发放办法异利弊实际选时应实际出发综合考虑仅仅济素力量应考虑员工发展分配方式真正成促进企业员工发展效激励手段
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销售领域项调查表明27销售代表创造52销售额优秀销售员作见斑公司达成销售业绩先锋队尖刀连年终公司盘点年营业绩进行奖金分配关键时期优秀销售员权衡身价值创造回报谋划前途职业规划期利益分配否够令优秀销售员满意直接关系季度动离职率高低项关销售员动离职高峰出现月份表明（图1）销售员动离职时间集中季度原年终奖金分配满关
图1 类型基层员工动离职高峰出现时间
销售员工作方式灵活程难监控销售业绩易受环境变化影响波动较工作业绩易衡量等特点针销售员薪酬设计模式六种薪酬模式销售员发放年终奖需结合销售员薪酬模式谈年终奖发发少关键决定素
薪酬模式：纯佣金模式
纯佣金模式：销售员薪酬完全佣金构成佣金销售额定百分提取实践中称销售提成制度
优点：激励性强容易操作理成较低
适性：较适兼职销售员购买者分散产品质化程度高市场广阔推销难度较低行业日化行业
该模式营销文化：该模式没保底收入销售员缺乏安全感薪酬非常稳定时员工受济利益驱注重眼前利益忽视组织发展益信息外容易形成员工间恶性竞争利团队精神培养 该模式年终奖设计原：普惠制+重点激励该分配模式分强调业绩导承担着较销售压力销售员公司属感较弱果利年终分配机会出部分奖金激励整销售团队销售业绩够增强员工属感工作积极性外年终奖作种分配模式效补充激励手段增强销售员工团队业绩公司长远发展关注程度进步团队销售业绩达成维护公司品牌形象凸出贡献者予重点激励
具体年终奖方案：
销售团队年度奖金总额（W）确定
方案1：Wx×公司年度利润总额
方案2：W x×超务销售额（X具体数字根行业企业特性决定）
W
销售员工年终奖（普惠奖）
高级销售员
152份
年终奖份价值（V）
奖金政策份数
×V
中级销售员
1份
初级销售员
0508份
销售员工特殊贡献奖
相关贡献素举例
1年开拓维护销售渠道数超出类均值50
2销售服务令客户满意明显提升客户满意度5季度超两次受客户书面表扬
3月度客户拜访次数超出类均值50
4担部销售导师讲师获部学员满意度80
5突出贡献公司创收**万挽回济损失**
表1 纯佣金模式具体年终奖方案
薪酬模式二：基薪酬+佣金模式
基薪酬+佣金模式分配方式：收入基薪酬+（期销售额销售定额）×佣金率
优点：纯佣金模式相该模式销售员提供基薪酬员工生活保障时具定激励性目前许企业采种销售员薪酬设计模式
适性：商品季节性销售特征企业空调羽绒服等生产企业
该模式营销文化：会员工关注眼前利益加剧员工间竞争削弱企业凝聚力种模式会时期员工薪酬波动较薪酬理造成定困难合理确定提成率该模式取良效果关键
该模式年终奖设计原：现金激励非现金激励辅助该分配模式会销售员感觉剩余价值获取者种激励体制销售员工作稳定感差存较职业彷徨感仅仅现金激励方式已法满足销售员激励求种分配模式作现金方式年终奖效补充带薪旅游公费进修销售庆功宴等非现金方面奖励取事半功倍成效
具体年终奖方案：
销售员工年终奖（现金类）
方案1
根公司盈利情况行政层级逐级分配具体操作方案见纯佣金模式年终奖方案
方案2
设计绩效奖金基数（职位价值基工资相关）根年度绩效完成情况相应评分实际年终奖获绩效分数应绩效系数相关：某销售员基月薪3000元年终绩效奖金基数4500元年终绩效评分85分应绩效系数12年终绩效奖金获4500*125400元
方案3
业绩激励奖 X×全年业绩提成12（X具体数字根企业盈利情况销售贡献值决定）
销售员工年终奖（非现金类）
项目根业绩贡献拟定年终奖菜单项目规定范围选择
旅游类
1国景点带薪家庭旅游
2新马泰带薪家庭旅游
3欧洲带薪家庭旅游
提升类
4销售类课程进修
5理类课程进修
6语言类课程进修
7继续教育
精神奖励类
8佳销售业绩奖销佳售新奖佳销售团队佳销售攻坚佳销售满意奖
9庆功宴
10团建
表2基薪酬+佣金模式具体年终奖方案
薪酬模式三：基薪酬+绩效奖金模式
基薪酬+绩效奖金模式分配：模式奖金直接销售额挂钩系列销售工作相关指标相联系：销售额利润额客户信息收集客户满意度新客户开发老客户保留销售目标达成等
优点：结合企业期营情况发展规划设定奖金额利企业更利薪酬理效工具企业服务
适性：企业发展较成熟阶段产品服务销售基脱离素公司品牌销售渠道铺设进行序业务开展：日化产品销企业汽车制造企业外贸化工企业等
该模式营销文化：系列企业发展相关指标相联系利员工关注企业长远利益期销售额薪酬联系直接员工激励作略显强模式够确保取良效果关键指标确定权重分配科学合理需企业行业市场熟悉专业薪酬理员制定实施时该分配模式设计实施程中应时做沟通工作员工明确努力方工作薪酬关系充分发挥薪酬价值导作
该模式年终奖设计原：作日常分配效补充增强业绩激励性激励重点销售业绩突出员工倾斜采取超额务佣金率梯度增长方式进行年终奖励
具体年终奖方案：
图2基薪酬+绩效奖金模式具体年终奖方案
薪酬模式四：基薪酬+佣金+绩效奖金模式
基薪酬+佣金+绩效奖金模式：模式先确定部门奖金总额确定收入部门奖金总额（销售部门期整体销售额整体销售定额）×提成率收入基薪酬+（期销售额销售定额）×提成率+部门奖金总额×期销售额+销售部门期整体销售额
优点：种模式员工利益部门利益联系起利培养员工团队协作精神
适性：协作性求较高销售团队：建筑公司总承包公司
该模式营销文化：该模式容易销售部门关注期利益忽视企业长远发展相关营销工作
该模式年终奖设计原：递延类奖励促进销售员关注企业长远发展增强销售员翁精神根员工价值贡献适度长期激励奖励
具体年终奖方案：
非现金长期激励
序号
奖励容
备注
1
免费办公场停车位
长期权
2
高级会白金卡
支持商务会谈公司形象员工位代表
3
年购买社会保险（意外病子女教育父母养老）
解员工工作顾忧
4
年次全面体检
关注员工健康
现金长期激励
5
递延购车补助（35年）
鼓励足购车购车款项公司35年递延支付车辆费期额度报销
6
股权激励
行权期限进行限制
7
年金激励
普适性适重点激励
8
长期贡献奖激励
35101520年周期次性发放相年薪干倍数奖金鼓励员工长期职公司
表3基薪酬+佣金+绩效奖金模式具体年终奖方案
薪酬模式五：总额分解模式
总额分解模式：先确定销售部门薪酬总额分解员工包干制收入销售部门收入总额×期销售额÷销售部门期整体销售额
优点：销售员队伍达定规模时采该模式便核算销售员薪酬成简化理流程营销部门理参薪酬理中助提高营销部门理工作积极性部门般力资源理员更熟悉部门员工工作情况助提升薪酬满意度
适性：快速消费品企业电器销售企业家具销售企业
该模式营销文化：容易激化部门部员工间相互竞争利团队合作精神培养理员素质力求较高存定代理风险
该模式年终奖设计原：弱化济奖励特征强化文精神关怀总额分解模式销售员工济性激励权限放部门营销部门某种意义讲已成负盈亏独立体公司角度发济类奖励部门负责分配意愿相突利员工理公司限定济总额部门负责发放会继续增强分配权限引发更利益突矛盾产生利团结应年终奖重点转移非济奖励年终面谈方式解员工职业发展需求工作困难阻力听取员工建设性意见等种做法较程度增强员工属感努力奋进断提升工作业绩
具体年终奖方案：恳谈会提升年度销售部门工成额度
恳谈会工作方法目：公司级领导出面深入销售线位员工进行面谈解项销售政策具体工作中落实情况掌握员工开展项营销工作时遇难题销售分配意见建议解员工职业发展身力素质提升需开通员工投诉正式通道切实解决营销工作难题确保年度中销售员工更加畅投入具体工作中促进销售业绩持续提升
恳谈会求相关领导做事前准备列会议提纲做程记录公司进行汇总备案数销售员工反映典型问题公司领导商议解决
销售员恳谈会会议提纲中问题：
12009年工作中三点收获什？
22009年工作中三点遗憾什？
3公司工作重什？方满意？
4解年修改项销售政策？执行中工作具体帮助？
5认公司领导方面予定支持会较程度促进工作业绩提升？
62010年工作目标什？算实现工作目标？
7直接级日常工作中指导帮助请举例说明认方面提升？
8认现分配方式否符合公司发展销售激励作？
9认现分配方式否公公正基够公允工作业绩分配收入？
薪酬模式六：纯薪金模式
纯薪金模式：收入固定薪酬
优点：该模式员工收入获保障工作安全感强利增强企业凝聚力
适性：产品较复杂知识型销售员重较品牌知名度美誉度较高全球型企业：GEIBM惠普
该模式营销文化：该模式容易形成均义时难确定某商品销售员售出利吸引保留优秀形成搭便车情况销售员营销力工作动性求较高
该模式年终奖设计原：分配方式中法具体核算销售业绩贡献体工作业绩挂钩年终奖分配法情况常采14薪方式作年度激励效方案
具体年终奖方案：
相关核定素
发放条件
第十三薪
销售员月薪水
条件定期发放
第十四薪
第种方式
公司业绩完成情况
公司达成超业绩完成情况根销售部门务达成情况分配部门奖金额度分配
部门业绩完成情况
行政级月薪水（职位价值）
第二种方式
公司业绩完成情况
公司达成超业绩完成情况根销售员工年度贡献值分配年度奖金
第十四薪基数（般月薪金水）
年度贡献值
表4纯薪金模式具体年终奖方案
常见贡献值计算方法：
1项目企业：软件外包公司理咨询公司等
年度贡献值
2拥严格工作日志企业中采效销售时间作贡献值：
年度贡献值效销售时间总工作时间效销售时间直接级核定
总销售员薪酬模式种样年终奖发放办法异利弊实际选时应实际出发综合考虑仅仅济素力量应考虑员工发展分配方式真正成促进企业员工发展效激励手段
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