323．效激励
3221．效激励核心原：
二八原：激励政策成功否否调动起团队中80成员排前头10需性激励面10需负面淘汰压力中间80真正需激励群体
第四章 销售模式案例分析
1 电话+门销售模式
海某渠道商例：
11 公司组织结构：
总理
销售总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
台
培训理
事理
销售支持
12 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
39
82
21
36月
6
21
35
7月
13
87
67
合计
58
190
33
该公司1月份15发展5月底58
13 天工作流程
天工作头天晚开始
7点半8点半
邀约第二天客户
7点半8点半
找客户资源培训
早8点半
早会10分钟
8点4010点
电话
晚5点6点
回
程量考核：电话量星期100效8门效果达部门惩罚直接罚款者团队买水果
14 销售佣金体系
连底薪控制2024间
底薪
单数
提成率
1000
2单
7
1000
3单
10
1000
46单
15
1000
710单
18
1500
11单
20
14 佣金体系
佣金：连底薪控制68间
2 办事处设点+公司电话团队存模式
河北某渠道商例：
21公司组织结构：
总理
项目负责
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
商务
部
商务
部
台台
培训
理
事
理
销售
支持
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长设置原：1年老业绩突破7单认公司文化意愿理方提升
22 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
24
32
13
36月
7
41
69
7月
19
101
53
合计
50
172
34
公司1月份31发展5月底50
23 销售天工作流程
231 办事处团队：午回公司—晚七点：电话开发客户预约第2天门
早7：30公司签名报
直销出差 — 根安排：拜访预约客户点带面陌拜周围客户
232 电销团队：诚信通电话流程—培养开发客户遇意稍电话中进行预约
24 销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成率
1单
8
23单
11
46单
14
710单
17
1114单
20
1519单
20+1000奖金
2023单
20+2000奖金
24单
20+笔记电脑
25佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
均单数
提成率
1000
2单（含2单）
1
1000
3单（含3单）
2
1000
4单（含4单）
25
1000
7单（含7单）
3
1000
10单（含10单）
35
1000
10单
4
附：工作求
A标准：做工作先严律已
做更身作
天工作细节做起
B工作安排制度
a日报：天工作细节做日报中程数天工作总结第二天工作计划定写否效日报处理交快乐基金10元次
b陪访：求组长日报中体现陪访情况做陪访总结容发出问题销售提升点销售建意次进时间没写总结没体现容没陪访处理旬少3次
c晚会培训：定会议记录培训记录求详细记录标题没发容太少没开晚会培训处理晚会旬少3次培训旬少2次
3门拜访销售模式
山东某渠道商例：
31公司组织结构：
总理
销售总监
客服总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
销售六部
台
财务理
事理
技术理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
32 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
35
48
14
36月
24
40
17
7月
10
70
70
合计
69
158
23
公司1月份41发展5月底69
33销售天工作流程
750800
早会
800—815
部门会议 检查物品 相关准备
815—1530
拜访客户
1600—1730
电话预约第二天客户（时量提高效率）
1730—1800
填写日工作日志填写日外出拜访情况进行CRM库录入
1800—1830
晚会进行天工作总结分享控明天预约量拜访路线
1830—2100
查阅明天需资料准备明天工作需相关知识点学
附程考核：门45家电话20新客户：天新增家crm数门日均58家电话日均118新客户日均1家
34 销售佣金制度
底薪
单数
提成率
1000
2单
0
1000
3单
10
1000
46单
15
1200
710单
18
1500
11单
20
35员佣金体系
薪资构成：（基工资+理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数
底薪
部门总单
提成率
1500
≤20单
0
1500
＞20单时≤30单
（部门总单量20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量40）*220元
附：考核分数源细：
考核项目
细
百分
业绩
1否完成务完成完成例分具体务定业绩超务例加分
15
2关注预测完成程（天预测天预测进天业绩进展周业务进展）
10
3均单（3单：10分2单：9分低2单8分）
10
拜访量
1日均拜访量情况445分34分23分21分
5
2提升拜访量方法执行情况超80家（周20家）销售占例计算分月岗销售计入数
10
陪访
1陪访情况（周陪访频率：周陪访3次日报中陪访总结准）
4
2陪访中发现问题处理方法陪访总结准
6
团队建设
1提升销售业务力新培养：sales诚信通产品相关制度解掌握拜访客户技（开场挖需求服务介绍异议处理促销等）
10
2晚会质量针员工状态采取激励方式
3
3定期组织团队建设活动提高团队凝聚力战斗力（员工抱怨处理员工保持良沟通）
2
4时总结常性组织分享先进验方法
5
执行力
1日报周报预测等相关报表完成度发现问题进推动力度
5
2针公司政策制度执行情况
5
3员工度承诺引发客户投诉问题员工诚信通问题（电话量拜访量）
5
4部门理员工出勤率部门员工流失率（含新老员工）
5
4 电话门占半模式
福建某渠道商例：
41 公司组织结构
总理
商务部
商务二部
商务三部
商务三部
商务三部
台
事培训理
渠道助理1
渠道助理2
42 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
20
43
215
36月
10
31
31
712月
6
24
40
年
4
24
60
合计
40
122
305
43 销售天工作流程
天工作头天晚开始
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30
回家
44 销售佣金制度：
底薪
单数
提成率
800
1单
8
800
23单
10
800
46单
15
800
710单
18
800
1114单
20
800
15单
25
45佣金制度：
底薪
单数
提成率
1500
13单
0
1500
1315单
2
1500
1517单
25
1500
17单
3
附：考核标准5老+2新标准计算果连续两月13单作降职撤职处理
附 录
．隐形电网
类
具体行
渠道商承担金额
违规类
1违反阿里巴巴渠道商推广理制度
根失类处相应罚款金额
2违规挑入录入
200元次
操作类
1客户认证失败渠道商承担费
350元单
2客户帐修改旺铺域名渠道商承担费
100元单
3遗失订单
100元份
促销类
黄展促销
1预订黄展关键词价格位置投放时间超出规定时间
300元次
2关键词未预订单修改关键词未单三工作日提供客户图片
50元次
促销
1光盘竞价促销未crm中选相应模板
50元次
附：销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
程数
门
电话
新开发
邮件
预约门量
客户资料准备
单
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3221．效激励核心原：
二八原：激励政策成功否否调动起团队中80成员排前头10需性激励面10需负面淘汰压力中间80真正需激励群体
第四章 销售模式案例分析
1 电话+门销售模式
海某渠道商例：
11 公司组织结构：
总理
销售总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
台
培训理
事理
销售支持
12 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
39
82
21
36月
6
21
35
7月
13
87
67
合计
58
190
33
该公司1月份15发展5月底58
13 天工作流程
天工作头天晚开始
7点半8点半
邀约第二天客户
7点半8点半
找客户资源培训
早8点半
早会10分钟
8点4010点
电话
晚5点6点
回
程量考核：电话量星期100效8门效果达部门惩罚直接罚款者团队买水果
14 销售佣金体系
连底薪控制2024间
底薪
单数
提成率
1000
2单
7
1000
3单
10
1000
46单
15
1000
710单
18
1500
11单
20
14 佣金体系
佣金：连底薪控制68间
2 办事处设点+公司电话团队存模式
河北某渠道商例：
21公司组织结构：
总理
项目负责
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
商务
部
商务
部
台台
培训
理
事
理
销售
支持
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长设置原：1年老业绩突破7单认公司文化意愿理方提升
22 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
24
32
13
36月
7
41
69
7月
19
101
53
合计
50
172
34
公司1月份31发展5月底50
23 销售天工作流程
231 办事处团队：午回公司—晚七点：电话开发客户预约第2天门
早7：30公司签名报
直销出差 — 根安排：拜访预约客户点带面陌拜周围客户
232 电销团队：诚信通电话流程—培养开发客户遇意稍电话中进行预约
24 销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成率
1单
8
23单
11
46单
14
710单
17
1114单
20
1519单
20+1000奖金
2023单
20+2000奖金
24单
20+笔记电脑
25佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
均单数
提成率
1000
2单（含2单）
1
1000
3单（含3单）
2
1000
4单（含4单）
25
1000
7单（含7单）
3
1000
10单（含10单）
35
1000
10单
4
附：工作求
A标准：做工作先严律已
做更身作
天工作细节做起
B工作安排制度
a日报：天工作细节做日报中程数天工作总结第二天工作计划定写否效日报处理交快乐基金10元次
b陪访：求组长日报中体现陪访情况做陪访总结容发出问题销售提升点销售建意次进时间没写总结没体现容没陪访处理旬少3次
c晚会培训：定会议记录培训记录求详细记录标题没发容太少没开晚会培训处理晚会旬少3次培训旬少2次
3门拜访销售模式
山东某渠道商例：
31公司组织结构：
总理
销售总监
客服总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
销售六部
台
财务理
事理
技术理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
32 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
35
48
14
36月
24
40
17
7月
10
70
70
合计
69
158
23
公司1月份41发展5月底69
33销售天工作流程
750800
早会
800—815
部门会议 检查物品 相关准备
815—1530
拜访客户
1600—1730
电话预约第二天客户（时量提高效率）
1730—1800
填写日工作日志填写日外出拜访情况进行CRM库录入
1800—1830
晚会进行天工作总结分享控明天预约量拜访路线
1830—2100
查阅明天需资料准备明天工作需相关知识点学
附程考核：门45家电话20新客户：天新增家crm数门日均58家电话日均118新客户日均1家
34 销售佣金制度
底薪
单数
提成率
1000
2单
0
1000
3单
10
1000
46单
15
1200
710单
18
1500
11单
20
35员佣金体系
薪资构成：（基工资+理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数
底薪
部门总单
提成率
1500
≤20单
0
1500
＞20单时≤30单
（部门总单量20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量40）*220元
附：考核分数源细：
考核项目
细
百分
业绩
1否完成务完成完成例分具体务定业绩超务例加分
15
2关注预测完成程（天预测天预测进天业绩进展周业务进展）
10
3均单（3单：10分2单：9分低2单8分）
10
拜访量
1日均拜访量情况445分34分23分21分
5
2提升拜访量方法执行情况超80家（周20家）销售占例计算分月岗销售计入数
10
陪访
1陪访情况（周陪访频率：周陪访3次日报中陪访总结准）
4
2陪访中发现问题处理方法陪访总结准
6
团队建设
1提升销售业务力新培养：sales诚信通产品相关制度解掌握拜访客户技（开场挖需求服务介绍异议处理促销等）
10
2晚会质量针员工状态采取激励方式
3
3定期组织团队建设活动提高团队凝聚力战斗力（员工抱怨处理员工保持良沟通）
2
4时总结常性组织分享先进验方法
5
执行力
1日报周报预测等相关报表完成度发现问题进推动力度
5
2针公司政策制度执行情况
5
3员工度承诺引发客户投诉问题员工诚信通问题（电话量拜访量）
5
4部门理员工出勤率部门员工流失率（含新老员工）
5
4 电话门占半模式
福建某渠道商例：
41 公司组织结构
总理
商务部
商务二部
商务三部
商务三部
商务三部
台
事培训理
渠道助理1
渠道助理2
42 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
20
43
215
36月
10
31
31
712月
6
24
40
年
4
24
60
合计
40
122
305
43 销售天工作流程
天工作头天晚开始
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30
回家
44 销售佣金制度：
底薪
单数
提成率
800
1单
8
800
23单
10
800
46单
15
800
710单
18
800
1114单
20
800
15单
25
45佣金制度：
底薪
单数
提成率
1500
13单
0
1500
1315单
2
1500
1517单
25
1500
17单
3
附：考核标准5老+2新标准计算果连续两月13单作降职撤职处理
附 录
．隐形电网
类
具体行
渠道商承担金额
违规类
1违反阿里巴巴渠道商推广理制度
根失类处相应罚款金额
2违规挑入录入
200元次
操作类
1客户认证失败渠道商承担费
350元单
2客户帐修改旺铺域名渠道商承担费
100元单
3遗失订单
100元份
促销类
黄展促销
1预订黄展关键词价格位置投放时间超出规定时间
300元次
2关键词未预订单修改关键词未单三工作日提供客户图片
50元次
促销
1光盘竞价促销未crm中选相应模板
50元次
附：销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
程数
门
电话
新开发
邮件
预约门量
客户资料准备
单
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