业务员实战技巧
作业务员？业务员业务理伤脑筋问题 认作业务员必须具备6方面基素质：
1 良思想道德素质 做业务员常挟货款现金汇票思想端正会公司带必损失
2 扎实市场营销知识 业务员仅仅作业务站定高度考虑块市场良性运作销售速度会快成会低升业务理坚实基础
3 吃苦耐劳精神 作名业务员认吃吃苦赚赚钱天走访2客户5客户效果截然
4 良口 说服客户购买产品竞争力产品质量价格外业务员嘴说样语言艺术性逻辑性
5 良心理承受力
6 坚定信心永远言败
7 创新精神作名合格业务员定开思路利独特方法开辟片市场
业务员具素质外应做点：
1 极度热爱产品产品热爱业务员永远做业务
2 懂产品点相重没客户愿意懂产品业务员交道根法说服客户购买产品
业务员刚接手新产品时须解容：
1 公司核心业务什？
2 公司核心竞争力什？ 般包括成竞争力品质竞争力品牌竞争力效率竞争力规模竞争力员工竞争力等六素
3 公司组织核心什？
4 公司客户谁？
5 公司客户需服务什？
6 满足客户方法什？
7 公司竞争手？
8 竞争手服务特色什？
9 公司策什？
10 客户客户谁？需服务什？服务需求影响什？
解容思路会清晰宏观握整市场外想谈谈什职业销售员专业销售员谓职业销售员销售产品职业销售养活种销售员定成功销售员专业销售员前提更步定成功已销售作实现身价值种手段销售变成艺术做专业销售员？销售研究客户专业销售员清楚知道客户关心什概包括方面：
1 服务态度
2 销售员专业水
3 产品质量
4 产品价格
5 服务速度
6 员工形象
7 售服务
8 产品功扩展
9 品牌信誉
10 舒适程度
专业销售员客户提供满意服务全程呢？认应遵步骤：
销售准备
销售准备包含容：
1 心态准备
专业销售员必须具备良鞭策力感觉力销售员常出差外全觉话法迅速出成绩会造成销售成升高公司带浪费感觉力指专业销售员份信第次见客户份直觉面困难时候脑海里闪出第反应埋怨退缩克服？专业销售员脑海中会想会会碰困难困难解决困难初次客户见面秒钟感觉客户？专业销售员定具备见说话见鬼说鬼话世界诚恳态度说世界谎言方永远认说真功底次三星集团销售漆包线通常店欺客请见面段话：
徐：三星集团公司制度完善关货款问题公司制度办
周：徐部长三星集团作肯定员修养素质高尤象徐部长您年轻作位置力定贵公司公司公司公司贵公司年产值15亿公司少少贵公司厂房面积5万方米公司少贵公司贵公司制度公司公司制度
段模糊语言运说吹牛吹牛说吹牛没吹牛谁说出话吹牛呢？然精妙事生意作成
例：
宁波外家公司刚进门部长开会部长傲慢手势等散会谈说完开会时候心理犯嘀咕第反应笔生意做成功嚣张气焰25分钟左右部长出见面说：15分钟时间紧什事快说吧说完椅子坐接着腿翘桌子奶奶阵势谈生意？时第直觉腿放时说：
张部长您开长时间会议定累先谈生意您先喝杯水休息接着杯水送水端面前没放时坐住急忙腿放站起双手水接周理屋里谈次聊足40分钟生意做成朋友
然案例第次公司进办公室见部长坐着站着种情况谈笔生意呢等等例子说明专业销售员定良感觉力碰困难时候心态调整
2仪表准备
做专业销售员走访客户前定作仪表准备般天气太热时候定西装革履穿便服穿西装拜访客户方感觉完全两样次修饰专业文件包档次笔笔记规范走路姿势昂首挺胸充满信发型丝乱您语言谈吐幽雅具幽默性总说设计职业形象尤销售员第次走访客户定象女婿第次见丈母娘样完美第印象留客户永远没第二次机会改变方心目中第印象想着重谈语言准备许难销售定义认销售客户沟通沟通等销售销售程客户建立关系程客户做生意通常会两紧张度关系紧张度商业关系紧张度销售程放松两紧张度程角度讲生熟程生意角度讲建立信誉磨程关专家统计整销售成功程语言占38谈话时动作占55谈话容占7说生意成功关键语言动作知位营销高手想商业谈判语言容分配关专家统计整谈话程80客户扯蛋20语言谈业务走访客户前定作语言准备客户时间紧时候5分钟意说清楚客户交谈半时需语言客户交谈时需准备语言销售沟通沟通销售专业销售员定检查没专业化着装专业化修饰专业化语言
3材料准备
专业销售员走访客户前会材料准备材料准备般包括：名片准备样品书准备实物样品准备名专业销售员定产品深深解材料钻研透客户翻阅材料时候直接告诉方页数甚第行样客户会觉特专业
综述销售准备尤重果准备充分谈判陷入动什销售力？认心态+知识+技巧销售力
二结交客户
般结交客户程初次电话营销程通电话解方供应部电话号码联系产品规格型号结款方式月量等初步达成合作意程技巧表现电话中说话语气语言亲力语言逻辑性等客户情愿想知道告诉
三客户信息搜集处理
结交客户急客户做成客户合作前作客户信息搜集处理工作整销售程中时重环节客户真实月量少？偿债力强？回款速度快？诚信度？客户企业赚钱果客户支付力十万赊二十万货敢？结果显易见客户没营业执复印件身份证复印件敢设代理商？客户信息搜集越细企业风险会越否带巨损失面积坏帐死账
销售员需调查客户信息种类：
1企业概况
公司名称成立时间注册址办公址电话传真邮编企业性质业务范围属行业规模员工数银行信等级注册资否具进出口权否国市公司市点等
2历史背景
客户企业成立时间注册机关注册号码级部门等
3营理员
企业高权力机构法代表董事长总理副总理等姓名教育背景工作历组织机构理素质等
4生产营情况
生产营设施：生产营场面积设备等
员状况：员总数员组成种员占例
原材料采购方式支付方式
产品销售收款方式
5财务状况
指企业变现力资产理力偿债力盈利力抗风险力等
6银行
7公诉讼记录
8企业发展前景
四呈现说服客户购买产品
果客户做锁第三程做锁保险第四程开锁钥匙没客户呈现说服没产品销售客户建立信度呢？客户信度包含四素：
1 行方式
商务化穿着
商务化举止
商务化谈吐
2 专业力
洞察客户需求
客户提供解决方案力
3 参考证
专家断
相关客户评
相产品效果
4 发掘需求
服务客户需求
非需求
呈现说服生意否成功致关重第步客户见面13秒已决定客户留第印象销售程中客户总先接受接受产品产品价值越高重性越增加永远没第二次机会制造第印象永远没第二次机会改变客户心目中留第印象
呈现说服顾客购买产品方法呢？认外通途径：
果成熟产品：
1 通知名度客户推销品牌客户品牌发威
前江苏盛宝集团销售漆包线时候奥克斯客户海尔客户您怀疑产品质量？现销售电动行车充电器绍兴四家领头羊家电动车厂充电器家中厂家价格合适情况愁充电器呢？更况充电器行业没家作没统标准？
2 助名效应发威
样推销茶杯客户介绍茶杯质量说江泽民茶杯更说服力
3 介绍产品类产品样方
外观档次相关认证标准产品性安全性原材料质量产品设计等饮料业口感品牌等
4 通介绍企业规模厂房面积员工数年产值企业文化点展示实力达呈现说服目
刚研发出成熟产品客户呈现说服呢？
助企业原产品品牌工程研发部实力发力
现销售电动行车充电器应该说做创两天攻克三核心客户记录时样介绍产品张部长公司前专业生产电源适配器开关电源厂家已11年历史行业谓老电动行车充电器开关电源种象UPS样逆变器类复杂开关电源做费劲充电器说便做做已更况工程师海变压器研究高薪挖高素质？前盛宝集团做漆包线时候总客户说海电线电缆协会席戴申生席技术顾问认客户听会什样感觉？
5谈话容客户谈业务外谈容呢？般谈业务程20分钟时间难道20分钟走？肯定程客户聊天程认容行业动态产品发展趋势方厂发展趋势厂市场宏观运作思路操作方法方家庭状况者方兴趣喜等等方觉市场象操作样通语言建立客户信度
然容重尤重什样语气形态动作容表达出
营销师套系统理认真正销售系统营销知识外关键细节做般销售员客户做出90原出细节究竟面客户切入题呢？家推荐方法供家参考：
1学会布局做销售演戏销售程演戏程果市场竞争激烈社会里着产品出硬者头皮销售肯定碰钉子定讲究策略方法演戏道具演戏演角色角色道具
桩生意谈认第位找决策否花时间精力者金钱白搭找方谈判般情况谈判 应分步骤：第业务员带样品方确认报价双方意直接合作第二客户较价格双方达成致理（甚老总）业务员场演出戏问题方解决许朋友会问究竟演戏呢？节家详细阐述整程注意问题
事六年中间产品配套行业策略适合终产品仅供家鉴般配套行业客户开发包括程：
1销售员送资料样品报意价格
2客户检测认样品
3次谈判决定价格付款方式质量问题处理等签署合意
4批量试
5试合格签署正式合进行批量供货正常回款
社会商品供应已严重供求100产品99生产剩市场竞争已非常激烈终端产品生产商配套商已越越感兴趣选择面太广业务员着样品客户里谈成生意甚客户供应商已敌心理采购部负责回扣处新供方进行排挤采购部长没决策权出没权力瞎折腾说拒门外 原供方较稳定价格较适中愿意更换供方社会价格低产品质量入市场样配套厂家新市场开发带相困难原市场价格质量服务竞争中国转化际关系竞争激烈市场竞争中销售员素质成生意成败关键现实社会中没愿意穷光蛋交道更愿意钱交道性弱点然采购部长例外
家忘性弱点喜欢听听虚荣心拍马屁优秀销售员必备工夫拍马屁门艺术想拍拍否马屁拍驴腿适反拍马屁象体分三种：种男中层理员象采购部长类公司部通常没少权力（指部分中型企业企业中层领导独立决策权）般民营企业老总统底中层理般形虚设根少独立决策权般少受尊重忘清官易做鬼难缠旦生意做成直接面处关系天说质量问题明天挑质量问题真假烦付种定钱权物出场发型服装公文包品讲究走路昂首挺胸体散发出种逼信态度卑亢总定觉中施加压力觉钱气势争取谈判动权样谈吐举动提出高高求然居高拍马屁受：
张部长然第次见面简单句话感觉您直爽出采购手呀难怪老总信样重职位般做？做换位思考听话感觉会？心理会想然表面会谦虚句虚荣心满足付种利诱般情况方信情况钱敢般钱交道放心样寻找切入点呢客户回扣放出呢？次周末晚采购部长谈话：
张部长周末加班呀？
咳真够辛苦
提累累死
老总真会剥削工呀拼死拼活干工资三千元月吧（明知没意说高）
里（满腹牢骚）
咳真容易太低象职位换话年赚十万八万什做现累死累活月赚七八千少说做行年没十万赚做呀外客户年里月赚6000元哥哥说产品引进弟会感激呀弟您忘说弟兄合作月赚五六千玩似话说家想象吧然方约出吃饭时候谈什样手段方肯块吃饭呢？(保留)
二种女性采购部长般女性利诱效果女天生胆女喜欢听美丽语言喜欢注意外表18—30岁女孩喜欢夸漂亮30岁女喜欢夸年轻更应该注意细变化换件衣服穿新衣服理新发形应该失时机赞美显示出意外女性心肠天生较软美丽语言 怕美丽谎言女性说受加礼品进般愁会办事情
三种面企业总理部分销售员面老总时会紧张时甚连语言组织见老总面时定见鬼阎王见阎王鬼阎王摆没生意做鬼摆生意做总理谈话时定思想升高定高度果没发现没什特爱宏观谈企业发展思路行业动态社会发展方企业理问题等般老总喜欢谈具体技术性东西具体事情中层理员已做销售员心理定位力提出严峻考验心理定位表面演角色象
昨天绍兴客户里走访采购部长已见次面产品质量检测已通价格现产品低推脱说没定知道没决策权吃回扣家会知道吃回扣害怕新供方直接面老总旦老总价格报低老总马会怀疑吃回扣想脓包总挤出作企业老总会慎重考虑原材料价格质量服务提高产品质量降低成直接见总理刚厂里先见面防止越级产生快情绪留面子合作留点路见部长：
吴部长昨天吴总通电话约天见面（电话通实际吴总没答应见面样部长没 办法阻拦见老总法证实否真老总电话想老总做事情需汇报？老总约敢妄加阻拦前拒绝产品怕老总面前告状毕竟产品通技术部门检测价格现低心理踏实时肯定客气动交谈）
吴总现忙等吧先谈谈（果然前次客气）
老总办公室没进
吴总话没讲完现正忙先出等手伸方连眼皮没抬更提握手呵呵难出接室等时始终考虑态度温柔点办公室没深深伸懒腰事情处理完走进便说：吴总真般忙呀早听吴部长说起吴总水魄力早想登门请教没想吃您闭门羹啊（老总谈话底气定足卑亢动作体方）支中华香烟递方抽烟接着说：现老板少象您样抽烟真难呀吴总客气谈香烟百害利认识
里里太忙口气马缓许作介绍体意说然谈起行业状况马兴趣谈市场法行业发展态势谈二十分钟没切入生意题作半时听众题五分钟完成部长老总谈热失时机拍老总句马屁生意结果家想象吧
客户总先认认产品句话行业里早说烂认呢？
体总结中国销售程部分公关程公关程客户心理战程优秀销售员二琢磨学会身边件事象追女孩子样琢磨客户出场时候象见未丈母娘样见客户完美面展现客户塑造完美第印象
知家样体会超市商场买东西时候决定购买某种产品时候真分辨出买产品货真价实？决定购买素购买产品时感觉购物环境舒适员工形象服务热情该产品品牌响等等类推方购买产品时候事实开始感觉结束反做销售分追求产品质量然质量生命说产品质量说情况客户感觉功夫综述客户购买素三种：第客户总事实开始感觉结束第二客户选择总舒服公司第三担心事实感觉工夫
整谈判程中恐怕没谈价格程令紧张客户敏感价格果价格报高怕生意跑果价格报低赚钱报出价格客户接受呢？认客户报价前应先解客户需什样品质产品需符合产品定位客户追求高质量客户追求低成质量求高追求短期利润算做时间长客户求质量般价格适中解客户需求报价成功方接受整报价程分阶段：
第 通谈判解方方需求方报出底限高10价格位客户报低价格会说低价心理采购员希表现力果报价格点降话觉没面子轻易会做生意报价时候客户留降价空间般客户鉴定确认产品样品报价说服客户认产品报出价格
第二 旦报出价格轻易降价定产品卖点撑住价格否客户会误认利润空间知怀疑诚实影响双方合作诚信度
第三 然做生意难免碰讨价价情景般口价失败率85（配套领域）客户降价呢？果产品底线价38客户报出42价格质量优势价格客户敏感前提先价格直接降40体现合作诚意决心然方执意降奖05终客户回求05零头砍掉39成交时定395价格坚持住样方觉真成线果利索答应39方会认降价空间朋友会问样降价会会客户形成种销售员诚实感觉？什样身份出现面提什销售员演员道理程演逼真技巧丰富验
客户谈判定注意语言措辞客户句话导致生意泡汤总结般销售员谈判中容易存问题：
第 客户谈判时眼神定停动作
第二 时机成熟情况瞎献殷勤乱拍马屁马屁拍驴腿
第三 谈判方关系身份没摸清楚造成方谈判位等资料充分方面子没足
第四 该说话没准备该说话闯祸
注意：阶段宜馈赠遇午饭家起吃工作餐
销售员客户谈判时认应该注意事项：
第 基层办员交朋友尊重决策
第二 注意谈判时等性中国注重面子
第三 资料准备充分保证答流
第四 始终保持坚定信定客户面前说没权做等类语言做做什呀？
第五 切忌两场合方谈回扣处费等否等着生意黄吧
第六 注意摸清方决策性格爱亲信等便生意进
五说服客户购买产品接着达成协议做生意总风险产生企业降低风险然寻找法律保护方签合关键关注款项呢？认款项：
1 产品成交额少生意生意决定付款方式
2 客户付款方式现金电汇现金汇票支票转帐支票承兑汇票？付款期预付款货付款月结等等？根公司资金周转状况达双方致
3 交货数量时间点般防止客户交货期延迟未指定点交货拖延应付货款交货数量时间点方已确认传真定单准
4 运费承担方式
5 质量问题处理方法（进评估中详述）
6 违约责
7 诉讼方式方法院准企业关系方希法院方官司家签约时注意
应合条款客户谈合作围绕题谈免浪费时间次定第二次造成差旅费浪费重复做功
签约应注意素：
1 制定合理审核批准程序般
方起草合样 公司合评审员评审 方评审反馈
双方盖章生效 双方认 方次评审确认
2 客户讨条款细
3 逐步排情素
4 定先签定合履行业务做先君子
六进评估
果说开发真工夫客户维护更见工夫象客户开发出丢掉情况已屡见鲜种情况客户没定单部分说客户占率没做般情况开发新客户做老客户占率省力效率相说高巩固老客户呢？详见书
客户维护中常犯错误：
1 关心定单关心批产品
2 际关系商业化情味够
3 忽视竞争手出现
专业销售员客户提供满意服务全程呢？认应遵步骤：
销售准备
销售准备包含容：
1 心态准备
专业销售员必须具备良鞭策力感觉力销售员常出差外全觉话法迅速出成绩会造成销售成升高公司带浪费感觉力指专业销售员份信第次见客户份直觉面困难时候脑海里闪出第反应埋怨退缩克服？专业销售员脑海中会想会会碰困难困难解决困难初次客户见面秒钟感觉客户？专业销售员定具备见说话见鬼说鬼话世界诚恳态度说世界谎言方永远认说真功底次三星集团销售漆包线通常店欺客请见面段话：
徐：三星集团公司制度完善关货款问题公司制度办
周：徐部长三星集团作肯定员修养素质高尤象徐部长您年轻作位置力定贵公司公司公司公司贵公司年产值15亿公司少少贵公司厂房面积5万方米公司少贵公司贵公司制度公司公司制度
段模糊语言运说吹牛吹牛说吹牛没吹牛谁说出话吹牛呢？然精妙事生意作成
例：
宁波外家公司刚进门部长开会部长傲慢手势等散会谈说完开会时候心理犯嘀咕第反应笔生意做成功嚣张气焰25分钟左右部长出见面说：15分钟时间紧什事快说吧说完椅子坐接着腿翘桌子奶奶阵势谈生意？时第直觉腿放时说：张部长您开长时间会议定累先谈生意您先喝杯水休息接着杯水送水端面前没放时坐住急忙腿放站起双手水接周理屋里谈次聊足40分钟生意做成朋友
然案例第次公司进办公室见部长坐着站着种情况谈笔生意呢等等例子说明专业销售员定良感觉力碰困难时候心态调整
2仪表准备
做专业销售员走访客户前定作仪表准备般天气太热时候定西装革履穿便服穿西装拜访客户方感觉完全两样次修饰专业文件包档次笔笔记规范走路姿势昂首挺胸充满信发型丝乱您语言谈吐幽雅具幽默性总说设计职业形象尤销售员第次走访客户定象女婿第次见丈母娘样完美第印象留客户永远没第二次机会改变方心目中第印象想着重谈语言准备许难销售定义认销售客户沟通沟通等销售销售程客户建立关系程客户做生意通常会两紧张度关系紧张度商业关系紧张度销售程放松两紧张度程角度讲生熟程生意角度讲建立信誉磨程关专家统计整销售成功程语言占38谈话时动作占55谈话容占7说生意成功关键语言动作知位营销高手想商业谈判语言容分配关专家统计整谈话程80客户扯蛋20语言谈业务走访客户前定作语言准备客户时间紧时候5分钟意说清楚客户交谈半时需语言客户交谈时需准备语言销售沟通沟通销售专业销售员定检查没专业化着装专业化修饰专业化语言
3材料准备
专业销售员走访客户前会材料准备材料准备般包括：名片准备样品书准备实物样品准备名专业销售员定产品深深解材料钻研透客户翻阅材料时候直接告诉方页数甚第行样客户会觉特专业
综述销售准备尤重果准备充分谈判陷入动什销售力？认心态+知识+技巧销售力
二结交客户
般结交客户程初次电话营销程通电话解方供应部电话号码联系产品规格型号结款方式月量等初步达成合作意程技巧表现电话中说话语气语言亲力语言逻辑性等客户情愿想知道告诉
三客户信息搜集处理
结交客户急客户做成客户合作前作客户信息搜集处理工作整销售程中时重环节客户真实月量少？偿债力强？回款速度快？诚信度？客户企业赚钱果客户支付力十万赊二十万货敢？结果显易见客户没营业执复印件身份证复印件敢设代理商？客户信息搜集越细企业风险会越否带巨损失面积坏帐死账
销售员需调查客户信息种类：
1企业概况
公司名称成立时间注册址办公址电话传真邮编企业性质业务范围属行业规模员工数银行信等级注册资否具进出口权否国市公司市点等
2历史背景
客户企业成立时间注册机关注册号码级部门等
3营理员
企业高权力机构法代表董事长总理副总理等姓名教育背景工作历组织机构理素质等
4生产营情况
生产营设施：生产营场面积设备等
员状况：员总数员组成种员占例
原材料采购方式支付方式
产品销售收款方式
5财务状况
指企业变现力资产理力偿债力盈利力抗风险力等
6银行
7公诉讼记录
8企业发展前景
四呈现说服客户购买产品
果客户做锁第三程做锁保险第四程开锁钥匙没客户呈现说服没产品销售客户建立信度呢？客户信度包含四素：
1 行方式
商务化穿着
商务化举止
商务化谈吐
2 专业力
洞察客户需求
客户提供解决方案力
3 参考证
专家断
相关客户评
相产品效果
4 发掘需求
服务客户需求
非需求
呈现说服生意否成功致关重第步客户见面13秒已决定客户留第印象销售程中客户总先接受接受产品产品价值越高重性越增加永远没第二次机会制造第印象永远没第二次机会改变客户心目中留第印象
呈现说服顾客购买产品方法呢？认外通途径：
果成熟产品：
1 通知名度客户推销品牌客户品牌发威
前江苏盛宝集团销售漆包线时候奥克斯客户海尔客户您怀疑产品质量？现销售电动行车充电器绍兴四家领头羊家电动车厂充电器家中厂家价格合适情况愁充电器呢？更况充电器行业没家作没统标准？
2 助名效应发威
样推销茶杯客户介绍茶杯质量说江泽民茶杯更说服力
3 介绍产品类产品样方
外观档次相关认证标准产品性安全性原材料质量产品设计等饮料业口感品牌等
4 通介绍企业规模厂房面积员工数年产值企业文化点展示实力达呈现说服目
刚研发出成熟产品客户呈现说服呢？
助企业原产品品牌工程研发部实力发力
现销售电动行车充电器应该说做创两天攻克三核心客户记录时样介绍产品张部长公司前专业生产电源适配器开关电源厂家已11年历史行业谓老电动行车充电器开关电源种象UPS样逆变器类复杂开关电源做费劲充电器说便做做已更况工程师海变压器研究高薪挖高素质？前盛宝集团做漆包线时候总客户说海电线电缆协会席戴申生席技术顾问认客户听会什样感觉？
5谈话容客户谈业务外谈容呢？般谈业务程20分钟时间难道20分钟走？肯定程客户聊天程认容行业动态产品发展趋势方厂发展趋势厂市场宏观运作思路操作方法方家庭状况者方兴趣喜等等方觉市场象操作样通语言建立客户信度
然容重尤重什样语气形态动作容表达出
营销师套系统理认真正销售系统营销知识外关键细节做般销售员客户做出90原出细节究竟面客户切入题呢？家推荐方法供家参考：
1学会布局做销售演戏销售程演戏程果市场竞争激烈社会里着产品出硬者头皮销售肯定碰钉子定讲究策略方法演戏道具演戏演角色角色道具
桩生意谈认第位找决策否花时间精力者金钱白搭找方谈判般情况谈判 应分步骤：第业务员带样品方确认报价双方意直接合作第二客户较价格双方达成致理（甚老总）业务员场演出戏问题方解决许朋友会问究竟演戏呢？节家详细阐述整程注意问题
事六年中间产品配套行业策略适合终产品仅供家鉴般配套行业客户开发包括程：
1销售员送资料样品报意价格
2客户检测认样品
3次谈判决定价格付款方式质量问题处理等签署合意
4批量试
5试合格签署正式合进行批量供货正常回款
社会商品供应已严重供求100产品99生产剩市场竞争已非常激烈终端产品生产商配套商已越越感兴趣选择面太广业务员着样品客户里谈成生意甚客户供应商已敌心理采购部负责回扣处新供方进行排挤采购部长没决策权出没权力瞎折腾说拒门外 原供方较稳定价格较适中愿意更换供方社会价格低产品质量入市场样配套厂家新市场开发带相困难原市场价格质量服务竞争中国转化际关系竞争激烈市场竞争中销售员素质成生意成败关键现实社会中没愿意穷光蛋交道更愿意钱交道性弱点然采购部长例外
家忘性弱点喜欢听听虚荣心拍马屁优秀销售员必备工夫拍马屁门艺术想拍拍否马屁拍驴腿适反拍马屁象体分三种：种男中层理员象采购部长类公司部通常没少权力（指部分中型企业企业中层领导独立决策权）般民营企业老总统底中层理般形虚设根少独立决策权般少受尊重忘清官易做鬼难缠旦生意做成直接面处关系天说质量问题明天挑质量问题真假烦付种定钱权物出场发型服装公文包品讲究走路昂首挺胸体散发出种逼信态度卑亢总定觉中施加压力觉钱气势争取谈判动权样谈吐举动提出高高求然居高拍马屁受：
张部长然第次见面简单句话感觉您直爽出采购手呀难怪老总信样重职位般做？做换位思考听话感觉会？心理会想然表面会谦虚句虚荣心满足付种利诱般情况方信情况钱敢般钱交道放心样寻找切入点呢客户回扣放出呢？次周末晚采购部长谈话：
张部长周末加班呀？
咳真够辛苦
提累累死
老总真会剥削工呀拼死拼活干工资三千元月吧（明知没意说高）
里（满腹牢骚）
咳真容易太低象职位换话年赚十万八万什做现累死累活月赚七八千少说做行年没十万赚做呀外客户年里月赚6000元哥哥说产品引进弟会感激呀弟您忘说弟兄合作月赚五六千玩似话说家想象吧然方约出吃饭时候谈什样手段方肯块吃饭呢？(保留)
二种女性采购部长般女性利诱效果女天生胆女喜欢听美丽语言喜欢注意外表18—30岁女孩喜欢夸漂亮30岁女喜欢夸年轻更应该注意细变化换件衣服穿新衣服理新发形应该失时机赞美显示出意外女性心肠天生较软美丽语言 怕美丽谎言女性说受加礼品进般愁会办事情
三种面企业总理部分销售员面老总时会紧张时甚连语言组织见老总面时定见鬼阎王见阎王鬼阎王摆没生意做鬼摆生意做总理谈话时定思想升高定高度果没发现没什特爱宏观谈企业发展思路行业动态社会发展方企业理问题等般老总喜欢谈具体技术性东西具体事情中层理员已做销售员心理定位力提出严峻考验心理定位表面演角色象
昨天绍兴客户里走访采购部长已见次面产品质量检测已通价格现产品低推脱说没定知道没决策权吃回扣家会知道吃回扣害怕新供方直接面老总旦老总价格报低老总马会怀疑吃回扣想脓包总挤出作企业老总会慎重考虑原材料价格质量服务提高产品质量降低成直接见总理刚厂里先见面防止越级产生快情绪留面子合作留点路见部长：
吴部长昨天吴总通电话约天见面（电话通实际吴总没答应见面样部长没 办法阻拦见老总法证实否真老总电话想老总做事情需汇报？老总约敢妄加阻拦前拒绝产品怕老总面前告状毕竟产品通技术部门检测价格现低心理踏实时肯定客气动交谈）
吴总现忙等吧先谈谈（果然前次客气）
老总办公室没进
吴总话没讲完现正忙先出等手伸方连眼皮没抬更提握手呵呵难出接室等时始终考虑态度温柔点办公室没深深伸懒腰事情处理完走进便说：吴总真般忙呀早听吴部长说起吴总水魄力早想登门请教没想吃您闭门羹啊（老总谈话底气定足卑亢动作体方）支中华香烟递方抽烟接着说：现老板少象您样抽烟真难呀吴总客气谈香烟百害利认识
里里太忙口气马缓许作介绍体意说然谈起行业状况马兴趣谈市场法行业发展态势谈二十分钟没切入生意题作半时听众题五分钟完成部长老总谈热失时机拍老总句马屁生意结果家想象吧
客户总先认认产品句话行业里早说烂认呢？
体总结中国销售程部分公关程公关程客户心理战程优秀销售员二琢磨学会身边件事象追女孩子样琢磨客户出场时候象见未丈母娘样见客户完美面展现客户塑造完美第印象
知家样体会超市商场买东西时候决定购买某种产品时候真分辨出买产品货真价实？决定购买素购买产品时感觉购物环境舒适员工形象服务热情该产品品牌响等等类推方购买产品时候事实开始感觉结束反做销售分追求产品质量然质量生命说产品质量说情况客户感觉功夫综述客户购买素三种：第客户总事实开始感觉结束第二客户选择总舒服公司第三担心事实感觉工夫
整谈判程中恐怕没谈价格程令紧张客户敏感价格果价格报高怕生意跑果价格报低赚钱报出价格客户接受呢？认客户报价前应先解客户需什样品质产品需符合产品定位客户追求高质量客户追求低成质量求高追求短期利润算做时间长客户求质量般价格适中解客户需求报价成功方接受整报价程分阶段：
第 通谈判解方方需求方报出底限高10价格位客户报低价格会说低价心理采购员希表现力果报价格点降话觉没面子轻易会做生意报价时候客户留降价空间般客户鉴定确认产品样品报价说服客户认产品报出价格
第二 旦报出价格轻易降价定产品卖点撑住价格否客户会误认利润空间知怀疑诚实影响双方合作诚信度
第三 然做生意难免碰讨价价情景般口价失败率85（配套领域）客户降价呢？果产品底线价38客户报出42价格质量优势价格客户敏感前提先价格直接降40体现合作诚意决心然方执意降奖05终客户回求05零头砍掉39成交时定395价格坚持住样方觉真成线果利索答应39方会认降价空间朋友会问样降价会会客户形成种销售员诚实感觉？什样身份出现面提什销售员演员道理程演逼真技巧丰富验
客户谈判定注意语言措辞客户句话导致生意泡汤总结般销售员谈判中容易存问题：
第 客户谈判时眼神定停动作
第二 时机成熟情况瞎献殷勤乱拍马屁马屁拍驴腿
第三 谈判方关系身份没摸清楚造成方谈判位等资料充分方面子没足
第四 该说话没准备该说话闯祸
注意：阶段宜馈赠遇午饭家起吃工作餐
销售员客户谈判时认应该注意事项：
第 基层办员交朋友尊重决策
第二 注意谈判时等性中国注重面子
第三 资料准备充分保证答流
第四 始终保持坚定信定客户面前说没权做等类语言做做什呀？
第五 切忌两场合方谈回扣处费等否等着生意黄吧
第六 注意摸清方决策性格爱亲信等便生意进
五说服客户购买产品接着达成协议做生意总风险产生企业降低风险然寻找法律保护方签合关键关注款项呢？认款项：
1 产品成交额少生意生意决定付款方式
2 客户付款方式现金电汇现金汇票支票转帐支票承兑汇票？付款期预付款货付款月结等等？根公司资金周转状况达双方致
3 交货数量时间点般防止客户交货期延迟未指定点交货拖延应付货款交货数量时间点方已确认传真定单准
4 运费承担方式
5 质量问题处理方法（进评估中详述）
6 违约责
7 诉讼方式方法院准企业关系方希法院方官司家签约时注意
应合条款客户谈合作围绕题谈免浪费时间次定第二次造成差旅费浪费重复做功
签约应注意素：
1 制定合理审核批准程序般
方起草合样 公司合评审员评审 方评审反馈
双方盖章生效 双方认 方次评审确认
2 客户讨条款细
3 逐步排情素
4 定先签定合履行业务做先君子
六进评估
果说开发真工夫客户维护更见工夫象客户开发出丢掉情况已屡见鲜种情况客户没定单部分说客户占率没做般情况开发新客户做老客户占率省力效率相说高巩固老客户呢？详见书
客户维护中常犯错误：
1 关心定单关心批产品
2 际关系商业化情味够
3 忽视竞争手出现
客户合作程中产品时难免会出现质量问题然解决质量问题流程方法呢？听回分解
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业务员实战技巧
作业务员？业务员业务理伤脑筋问题 认作业务员必须具备6方面基素质：
1 良思想道德素质 做业务员常挟货款现金汇票思想端正会公司带必损失
2 扎实市场营销知识 业务员仅仅作业务站定高度考虑块市场良性运作销售速度会快成会低升业务理坚实基础
3 吃苦耐劳精神 作名业务员认吃吃苦赚赚钱天走访2客户5客户效果截然
4 良口 说服客户购买产品竞争力产品质量价格外业务员嘴说样语言艺术性逻辑性
5 良心理承受力
6 坚定信心永远言败
7 创新精神作名合格业务员定开思路利独特方法开辟片市场
业务员具素质外应做点：
1 极度热爱产品产品热爱业务员永远做业务
2 懂产品点相重没客户愿意懂产品业务员交道根法说服客户购买产品
业务员刚接手新产品时须解容：
1 公司核心业务什？
2 公司核心竞争力什？ 般包括成竞争力品质竞争力品牌竞争力效率竞争力规模竞争力员工竞争力等六素
3 公司组织核心什？
4 公司客户谁？
5 公司客户需服务什？
6 满足客户方法什？
7 公司竞争手？
8 竞争手服务特色什？
9 公司策什？
10 客户客户谁？需服务什？服务需求影响什？
解容思路会清晰宏观握整市场外想谈谈什职业销售员专业销售员谓职业销售员销售产品职业销售养活种销售员定成功销售员专业销售员前提更步定成功已销售作实现身价值种手段销售变成艺术做专业销售员？销售研究客户专业销售员清楚知道客户关心什概包括方面：
1 服务态度
2 销售员专业水
3 产品质量
4 产品价格
5 服务速度
6 员工形象
7 售服务
8 产品功扩展
9 品牌信誉
10 舒适程度
专业销售员客户提供满意服务全程呢？认应遵步骤：
销售准备
销售准备包含容：
1 心态准备
专业销售员必须具备良鞭策力感觉力销售员常出差外全觉话法迅速出成绩会造成销售成升高公司带浪费感觉力指专业销售员份信第次见客户份直觉面困难时候脑海里闪出第反应埋怨退缩克服？专业销售员脑海中会想会会碰困难困难解决困难初次客户见面秒钟感觉客户？专业销售员定具备见说话见鬼说鬼话世界诚恳态度说世界谎言方永远认说真功底次三星集团销售漆包线通常店欺客请见面段话：
徐：三星集团公司制度完善关货款问题公司制度办
周：徐部长三星集团作肯定员修养素质高尤象徐部长您年轻作位置力定贵公司公司公司公司贵公司年产值15亿公司少少贵公司厂房面积5万方米公司少贵公司贵公司制度公司公司制度
段模糊语言运说吹牛吹牛说吹牛没吹牛谁说出话吹牛呢？然精妙事生意作成
例：
宁波外家公司刚进门部长开会部长傲慢手势等散会谈说完开会时候心理犯嘀咕第反应笔生意做成功嚣张气焰25分钟左右部长出见面说：15分钟时间紧什事快说吧说完椅子坐接着腿翘桌子奶奶阵势谈生意？时第直觉腿放时说：
张部长您开长时间会议定累先谈生意您先喝杯水休息接着杯水送水端面前没放时坐住急忙腿放站起双手水接周理屋里谈次聊足40分钟生意做成朋友
然案例第次公司进办公室见部长坐着站着种情况谈笔生意呢等等例子说明专业销售员定良感觉力碰困难时候心态调整
2仪表准备
做专业销售员走访客户前定作仪表准备般天气太热时候定西装革履穿便服穿西装拜访客户方感觉完全两样次修饰专业文件包档次笔笔记规范走路姿势昂首挺胸充满信发型丝乱您语言谈吐幽雅具幽默性总说设计职业形象尤销售员第次走访客户定象女婿第次见丈母娘样完美第印象留客户永远没第二次机会改变方心目中第印象想着重谈语言准备许难销售定义认销售客户沟通沟通等销售销售程客户建立关系程客户做生意通常会两紧张度关系紧张度商业关系紧张度销售程放松两紧张度程角度讲生熟程生意角度讲建立信誉磨程关专家统计整销售成功程语言占38谈话时动作占55谈话容占7说生意成功关键语言动作知位营销高手想商业谈判语言容分配关专家统计整谈话程80客户扯蛋20语言谈业务走访客户前定作语言准备客户时间紧时候5分钟意说清楚客户交谈半时需语言客户交谈时需准备语言销售沟通沟通销售专业销售员定检查没专业化着装专业化修饰专业化语言
3材料准备
专业销售员走访客户前会材料准备材料准备般包括：名片准备样品书准备实物样品准备名专业销售员定产品深深解材料钻研透客户翻阅材料时候直接告诉方页数甚第行样客户会觉特专业
综述销售准备尤重果准备充分谈判陷入动什销售力？认心态+知识+技巧销售力
二结交客户
般结交客户程初次电话营销程通电话解方供应部电话号码联系产品规格型号结款方式月量等初步达成合作意程技巧表现电话中说话语气语言亲力语言逻辑性等客户情愿想知道告诉
三客户信息搜集处理
结交客户急客户做成客户合作前作客户信息搜集处理工作整销售程中时重环节客户真实月量少？偿债力强？回款速度快？诚信度？客户企业赚钱果客户支付力十万赊二十万货敢？结果显易见客户没营业执复印件身份证复印件敢设代理商？客户信息搜集越细企业风险会越否带巨损失面积坏帐死账
销售员需调查客户信息种类：
1企业概况
公司名称成立时间注册址办公址电话传真邮编企业性质业务范围属行业规模员工数银行信等级注册资否具进出口权否国市公司市点等
2历史背景
客户企业成立时间注册机关注册号码级部门等
3营理员
企业高权力机构法代表董事长总理副总理等姓名教育背景工作历组织机构理素质等
4生产营情况
生产营设施：生产营场面积设备等
员状况：员总数员组成种员占例
原材料采购方式支付方式
产品销售收款方式
5财务状况
指企业变现力资产理力偿债力盈利力抗风险力等
6银行
7公诉讼记录
8企业发展前景
四呈现说服客户购买产品
果客户做锁第三程做锁保险第四程开锁钥匙没客户呈现说服没产品销售客户建立信度呢？客户信度包含四素：
1 行方式
商务化穿着
商务化举止
商务化谈吐
2 专业力
洞察客户需求
客户提供解决方案力
3 参考证
专家断
相关客户评
相产品效果
4 发掘需求
服务客户需求
非需求
呈现说服生意否成功致关重第步客户见面13秒已决定客户留第印象销售程中客户总先接受接受产品产品价值越高重性越增加永远没第二次机会制造第印象永远没第二次机会改变客户心目中留第印象
呈现说服顾客购买产品方法呢？认外通途径：
果成熟产品：
1 通知名度客户推销品牌客户品牌发威
前江苏盛宝集团销售漆包线时候奥克斯客户海尔客户您怀疑产品质量？现销售电动行车充电器绍兴四家领头羊家电动车厂充电器家中厂家价格合适情况愁充电器呢？更况充电器行业没家作没统标准？
2 助名效应发威
样推销茶杯客户介绍茶杯质量说江泽民茶杯更说服力
3 介绍产品类产品样方
外观档次相关认证标准产品性安全性原材料质量产品设计等饮料业口感品牌等
4 通介绍企业规模厂房面积员工数年产值企业文化点展示实力达呈现说服目
刚研发出成熟产品客户呈现说服呢？
助企业原产品品牌工程研发部实力发力
现销售电动行车充电器应该说做创两天攻克三核心客户记录时样介绍产品张部长公司前专业生产电源适配器开关电源厂家已11年历史行业谓老电动行车充电器开关电源种象UPS样逆变器类复杂开关电源做费劲充电器说便做做已更况工程师海变压器研究高薪挖高素质？前盛宝集团做漆包线时候总客户说海电线电缆协会席戴申生席技术顾问认客户听会什样感觉？
5谈话容客户谈业务外谈容呢？般谈业务程20分钟时间难道20分钟走？肯定程客户聊天程认容行业动态产品发展趋势方厂发展趋势厂市场宏观运作思路操作方法方家庭状况者方兴趣喜等等方觉市场象操作样通语言建立客户信度
然容重尤重什样语气形态动作容表达出
营销师套系统理认真正销售系统营销知识外关键细节做般销售员客户做出90原出细节究竟面客户切入题呢？家推荐方法供家参考：
1学会布局做销售演戏销售程演戏程果市场竞争激烈社会里着产品出硬者头皮销售肯定碰钉子定讲究策略方法演戏道具演戏演角色角色道具
桩生意谈认第位找决策否花时间精力者金钱白搭找方谈判般情况谈判 应分步骤：第业务员带样品方确认报价双方意直接合作第二客户较价格双方达成致理（甚老总）业务员场演出戏问题方解决许朋友会问究竟演戏呢？节家详细阐述整程注意问题
事六年中间产品配套行业策略适合终产品仅供家鉴般配套行业客户开发包括程：
1销售员送资料样品报意价格
2客户检测认样品
3次谈判决定价格付款方式质量问题处理等签署合意
4批量试
5试合格签署正式合进行批量供货正常回款
社会商品供应已严重供求100产品99生产剩市场竞争已非常激烈终端产品生产商配套商已越越感兴趣选择面太广业务员着样品客户里谈成生意甚客户供应商已敌心理采购部负责回扣处新供方进行排挤采购部长没决策权出没权力瞎折腾说拒门外 原供方较稳定价格较适中愿意更换供方社会价格低产品质量入市场样配套厂家新市场开发带相困难原市场价格质量服务竞争中国转化际关系竞争激烈市场竞争中销售员素质成生意成败关键现实社会中没愿意穷光蛋交道更愿意钱交道性弱点然采购部长例外
家忘性弱点喜欢听听虚荣心拍马屁优秀销售员必备工夫拍马屁门艺术想拍拍否马屁拍驴腿适反拍马屁象体分三种：种男中层理员象采购部长类公司部通常没少权力（指部分中型企业企业中层领导独立决策权）般民营企业老总统底中层理般形虚设根少独立决策权般少受尊重忘清官易做鬼难缠旦生意做成直接面处关系天说质量问题明天挑质量问题真假烦付种定钱权物出场发型服装公文包品讲究走路昂首挺胸体散发出种逼信态度卑亢总定觉中施加压力觉钱气势争取谈判动权样谈吐举动提出高高求然居高拍马屁受：
张部长然第次见面简单句话感觉您直爽出采购手呀难怪老总信样重职位般做？做换位思考听话感觉会？心理会想然表面会谦虚句虚荣心满足付种利诱般情况方信情况钱敢般钱交道放心样寻找切入点呢客户回扣放出呢？次周末晚采购部长谈话：
张部长周末加班呀？
咳真够辛苦
提累累死
老总真会剥削工呀拼死拼活干工资三千元月吧（明知没意说高）
里（满腹牢骚）
咳真容易太低象职位换话年赚十万八万什做现累死累活月赚七八千少说做行年没十万赚做呀外客户年里月赚6000元哥哥说产品引进弟会感激呀弟您忘说弟兄合作月赚五六千玩似话说家想象吧然方约出吃饭时候谈什样手段方肯块吃饭呢？(保留)
二种女性采购部长般女性利诱效果女天生胆女喜欢听美丽语言喜欢注意外表18—30岁女孩喜欢夸漂亮30岁女喜欢夸年轻更应该注意细变化换件衣服穿新衣服理新发形应该失时机赞美显示出意外女性心肠天生较软美丽语言 怕美丽谎言女性说受加礼品进般愁会办事情
三种面企业总理部分销售员面老总时会紧张时甚连语言组织见老总面时定见鬼阎王见阎王鬼阎王摆没生意做鬼摆生意做总理谈话时定思想升高定高度果没发现没什特爱宏观谈企业发展思路行业动态社会发展方企业理问题等般老总喜欢谈具体技术性东西具体事情中层理员已做销售员心理定位力提出严峻考验心理定位表面演角色象
昨天绍兴客户里走访采购部长已见次面产品质量检测已通价格现产品低推脱说没定知道没决策权吃回扣家会知道吃回扣害怕新供方直接面老总旦老总价格报低老总马会怀疑吃回扣想脓包总挤出作企业老总会慎重考虑原材料价格质量服务提高产品质量降低成直接见总理刚厂里先见面防止越级产生快情绪留面子合作留点路见部长：
吴部长昨天吴总通电话约天见面（电话通实际吴总没答应见面样部长没 办法阻拦见老总法证实否真老总电话想老总做事情需汇报？老总约敢妄加阻拦前拒绝产品怕老总面前告状毕竟产品通技术部门检测价格现低心理踏实时肯定客气动交谈）
吴总现忙等吧先谈谈（果然前次客气）
老总办公室没进
吴总话没讲完现正忙先出等手伸方连眼皮没抬更提握手呵呵难出接室等时始终考虑态度温柔点办公室没深深伸懒腰事情处理完走进便说：吴总真般忙呀早听吴部长说起吴总水魄力早想登门请教没想吃您闭门羹啊（老总谈话底气定足卑亢动作体方）支中华香烟递方抽烟接着说：现老板少象您样抽烟真难呀吴总客气谈香烟百害利认识
里里太忙口气马缓许作介绍体意说然谈起行业状况马兴趣谈市场法行业发展态势谈二十分钟没切入生意题作半时听众题五分钟完成部长老总谈热失时机拍老总句马屁生意结果家想象吧
客户总先认认产品句话行业里早说烂认呢？
体总结中国销售程部分公关程公关程客户心理战程优秀销售员二琢磨学会身边件事象追女孩子样琢磨客户出场时候象见未丈母娘样见客户完美面展现客户塑造完美第印象
知家样体会超市商场买东西时候决定购买某种产品时候真分辨出买产品货真价实？决定购买素购买产品时感觉购物环境舒适员工形象服务热情该产品品牌响等等类推方购买产品时候事实开始感觉结束反做销售分追求产品质量然质量生命说产品质量说情况客户感觉功夫综述客户购买素三种：第客户总事实开始感觉结束第二客户选择总舒服公司第三担心事实感觉工夫
整谈判程中恐怕没谈价格程令紧张客户敏感价格果价格报高怕生意跑果价格报低赚钱报出价格客户接受呢？认客户报价前应先解客户需什样品质产品需符合产品定位客户追求高质量客户追求低成质量求高追求短期利润算做时间长客户求质量般价格适中解客户需求报价成功方接受整报价程分阶段：
第 通谈判解方方需求方报出底限高10价格位客户报低价格会说低价心理采购员希表现力果报价格点降话觉没面子轻易会做生意报价时候客户留降价空间般客户鉴定确认产品样品报价说服客户认产品报出价格
第二 旦报出价格轻易降价定产品卖点撑住价格否客户会误认利润空间知怀疑诚实影响双方合作诚信度
第三 然做生意难免碰讨价价情景般口价失败率85（配套领域）客户降价呢？果产品底线价38客户报出42价格质量优势价格客户敏感前提先价格直接降40体现合作诚意决心然方执意降奖05终客户回求05零头砍掉39成交时定395价格坚持住样方觉真成线果利索答应39方会认降价空间朋友会问样降价会会客户形成种销售员诚实感觉？什样身份出现面提什销售员演员道理程演逼真技巧丰富验
客户谈判定注意语言措辞客户句话导致生意泡汤总结般销售员谈判中容易存问题：
第 客户谈判时眼神定停动作
第二 时机成熟情况瞎献殷勤乱拍马屁马屁拍驴腿
第三 谈判方关系身份没摸清楚造成方谈判位等资料充分方面子没足
第四 该说话没准备该说话闯祸
注意：阶段宜馈赠遇午饭家起吃工作餐
销售员客户谈判时认应该注意事项：
第 基层办员交朋友尊重决策
第二 注意谈判时等性中国注重面子
第三 资料准备充分保证答流
第四 始终保持坚定信定客户面前说没权做等类语言做做什呀？
第五 切忌两场合方谈回扣处费等否等着生意黄吧
第六 注意摸清方决策性格爱亲信等便生意进
五说服客户购买产品接着达成协议做生意总风险产生企业降低风险然寻找法律保护方签合关键关注款项呢？认款项：
1 产品成交额少生意生意决定付款方式
2 客户付款方式现金电汇现金汇票支票转帐支票承兑汇票？付款期预付款货付款月结等等？根公司资金周转状况达双方致
3 交货数量时间点般防止客户交货期延迟未指定点交货拖延应付货款交货数量时间点方已确认传真定单准
4 运费承担方式
5 质量问题处理方法（进评估中详述）
6 违约责
7 诉讼方式方法院准企业关系方希法院方官司家签约时注意
应合条款客户谈合作围绕题谈免浪费时间次定第二次造成差旅费浪费重复做功
签约应注意素：
1 制定合理审核批准程序般
方起草合样 公司合评审员评审 方评审反馈
双方盖章生效 双方认 方次评审确认
2 客户讨条款细
3 逐步排情素
4 定先签定合履行业务做先君子
六进评估
果说开发真工夫客户维护更见工夫象客户开发出丢掉情况已屡见鲜种情况客户没定单部分说客户占率没做般情况开发新客户做老客户占率省力效率相说高巩固老客户呢？详见书
客户维护中常犯错误：
1 关心定单关心批产品
2 际关系商业化情味够
3 忽视竞争手出现
专业销售员客户提供满意服务全程呢？认应遵步骤：
销售准备
销售准备包含容：
1 心态准备
专业销售员必须具备良鞭策力感觉力销售员常出差外全觉话法迅速出成绩会造成销售成升高公司带浪费感觉力指专业销售员份信第次见客户份直觉面困难时候脑海里闪出第反应埋怨退缩克服？专业销售员脑海中会想会会碰困难困难解决困难初次客户见面秒钟感觉客户？专业销售员定具备见说话见鬼说鬼话世界诚恳态度说世界谎言方永远认说真功底次三星集团销售漆包线通常店欺客请见面段话：
徐：三星集团公司制度完善关货款问题公司制度办
周：徐部长三星集团作肯定员修养素质高尤象徐部长您年轻作位置力定贵公司公司公司公司贵公司年产值15亿公司少少贵公司厂房面积5万方米公司少贵公司贵公司制度公司公司制度
段模糊语言运说吹牛吹牛说吹牛没吹牛谁说出话吹牛呢？然精妙事生意作成
例：
宁波外家公司刚进门部长开会部长傲慢手势等散会谈说完开会时候心理犯嘀咕第反应笔生意做成功嚣张气焰25分钟左右部长出见面说：15分钟时间紧什事快说吧说完椅子坐接着腿翘桌子奶奶阵势谈生意？时第直觉腿放时说：张部长您开长时间会议定累先谈生意您先喝杯水休息接着杯水送水端面前没放时坐住急忙腿放站起双手水接周理屋里谈次聊足40分钟生意做成朋友
然案例第次公司进办公室见部长坐着站着种情况谈笔生意呢等等例子说明专业销售员定良感觉力碰困难时候心态调整
2仪表准备
做专业销售员走访客户前定作仪表准备般天气太热时候定西装革履穿便服穿西装拜访客户方感觉完全两样次修饰专业文件包档次笔笔记规范走路姿势昂首挺胸充满信发型丝乱您语言谈吐幽雅具幽默性总说设计职业形象尤销售员第次走访客户定象女婿第次见丈母娘样完美第印象留客户永远没第二次机会改变方心目中第印象想着重谈语言准备许难销售定义认销售客户沟通沟通等销售销售程客户建立关系程客户做生意通常会两紧张度关系紧张度商业关系紧张度销售程放松两紧张度程角度讲生熟程生意角度讲建立信誉磨程关专家统计整销售成功程语言占38谈话时动作占55谈话容占7说生意成功关键语言动作知位营销高手想商业谈判语言容分配关专家统计整谈话程80客户扯蛋20语言谈业务走访客户前定作语言准备客户时间紧时候5分钟意说清楚客户交谈半时需语言客户交谈时需准备语言销售沟通沟通销售专业销售员定检查没专业化着装专业化修饰专业化语言
3材料准备
专业销售员走访客户前会材料准备材料准备般包括：名片准备样品书准备实物样品准备名专业销售员定产品深深解材料钻研透客户翻阅材料时候直接告诉方页数甚第行样客户会觉特专业
综述销售准备尤重果准备充分谈判陷入动什销售力？认心态+知识+技巧销售力
二结交客户
般结交客户程初次电话营销程通电话解方供应部电话号码联系产品规格型号结款方式月量等初步达成合作意程技巧表现电话中说话语气语言亲力语言逻辑性等客户情愿想知道告诉
三客户信息搜集处理
结交客户急客户做成客户合作前作客户信息搜集处理工作整销售程中时重环节客户真实月量少？偿债力强？回款速度快？诚信度？客户企业赚钱果客户支付力十万赊二十万货敢？结果显易见客户没营业执复印件身份证复印件敢设代理商？客户信息搜集越细企业风险会越否带巨损失面积坏帐死账
销售员需调查客户信息种类：
1企业概况
公司名称成立时间注册址办公址电话传真邮编企业性质业务范围属行业规模员工数银行信等级注册资否具进出口权否国市公司市点等
2历史背景
客户企业成立时间注册机关注册号码级部门等
3营理员
企业高权力机构法代表董事长总理副总理等姓名教育背景工作历组织机构理素质等
4生产营情况
生产营设施：生产营场面积设备等
员状况：员总数员组成种员占例
原材料采购方式支付方式
产品销售收款方式
5财务状况
指企业变现力资产理力偿债力盈利力抗风险力等
6银行
7公诉讼记录
8企业发展前景
四呈现说服客户购买产品
果客户做锁第三程做锁保险第四程开锁钥匙没客户呈现说服没产品销售客户建立信度呢？客户信度包含四素：
1 行方式
商务化穿着
商务化举止
商务化谈吐
2 专业力
洞察客户需求
客户提供解决方案力
3 参考证
专家断
相关客户评
相产品效果
4 发掘需求
服务客户需求
非需求
呈现说服生意否成功致关重第步客户见面13秒已决定客户留第印象销售程中客户总先接受接受产品产品价值越高重性越增加永远没第二次机会制造第印象永远没第二次机会改变客户心目中留第印象
呈现说服顾客购买产品方法呢？认外通途径：
果成熟产品：
1 通知名度客户推销品牌客户品牌发威
前江苏盛宝集团销售漆包线时候奥克斯客户海尔客户您怀疑产品质量？现销售电动行车充电器绍兴四家领头羊家电动车厂充电器家中厂家价格合适情况愁充电器呢？更况充电器行业没家作没统标准？
2 助名效应发威
样推销茶杯客户介绍茶杯质量说江泽民茶杯更说服力
3 介绍产品类产品样方
外观档次相关认证标准产品性安全性原材料质量产品设计等饮料业口感品牌等
4 通介绍企业规模厂房面积员工数年产值企业文化点展示实力达呈现说服目
刚研发出成熟产品客户呈现说服呢？
助企业原产品品牌工程研发部实力发力
现销售电动行车充电器应该说做创两天攻克三核心客户记录时样介绍产品张部长公司前专业生产电源适配器开关电源厂家已11年历史行业谓老电动行车充电器开关电源种象UPS样逆变器类复杂开关电源做费劲充电器说便做做已更况工程师海变压器研究高薪挖高素质？前盛宝集团做漆包线时候总客户说海电线电缆协会席戴申生席技术顾问认客户听会什样感觉？
5谈话容客户谈业务外谈容呢？般谈业务程20分钟时间难道20分钟走？肯定程客户聊天程认容行业动态产品发展趋势方厂发展趋势厂市场宏观运作思路操作方法方家庭状况者方兴趣喜等等方觉市场象操作样通语言建立客户信度
然容重尤重什样语气形态动作容表达出
营销师套系统理认真正销售系统营销知识外关键细节做般销售员客户做出90原出细节究竟面客户切入题呢？家推荐方法供家参考：
1学会布局做销售演戏销售程演戏程果市场竞争激烈社会里着产品出硬者头皮销售肯定碰钉子定讲究策略方法演戏道具演戏演角色角色道具
桩生意谈认第位找决策否花时间精力者金钱白搭找方谈判般情况谈判 应分步骤：第业务员带样品方确认报价双方意直接合作第二客户较价格双方达成致理（甚老总）业务员场演出戏问题方解决许朋友会问究竟演戏呢？节家详细阐述整程注意问题
事六年中间产品配套行业策略适合终产品仅供家鉴般配套行业客户开发包括程：
1销售员送资料样品报意价格
2客户检测认样品
3次谈判决定价格付款方式质量问题处理等签署合意
4批量试
5试合格签署正式合进行批量供货正常回款
社会商品供应已严重供求100产品99生产剩市场竞争已非常激烈终端产品生产商配套商已越越感兴趣选择面太广业务员着样品客户里谈成生意甚客户供应商已敌心理采购部负责回扣处新供方进行排挤采购部长没决策权出没权力瞎折腾说拒门外 原供方较稳定价格较适中愿意更换供方社会价格低产品质量入市场样配套厂家新市场开发带相困难原市场价格质量服务竞争中国转化际关系竞争激烈市场竞争中销售员素质成生意成败关键现实社会中没愿意穷光蛋交道更愿意钱交道性弱点然采购部长例外
家忘性弱点喜欢听听虚荣心拍马屁优秀销售员必备工夫拍马屁门艺术想拍拍否马屁拍驴腿适反拍马屁象体分三种：种男中层理员象采购部长类公司部通常没少权力（指部分中型企业企业中层领导独立决策权）般民营企业老总统底中层理般形虚设根少独立决策权般少受尊重忘清官易做鬼难缠旦生意做成直接面处关系天说质量问题明天挑质量问题真假烦付种定钱权物出场发型服装公文包品讲究走路昂首挺胸体散发出种逼信态度卑亢总定觉中施加压力觉钱气势争取谈判动权样谈吐举动提出高高求然居高拍马屁受：
张部长然第次见面简单句话感觉您直爽出采购手呀难怪老总信样重职位般做？做换位思考听话感觉会？心理会想然表面会谦虚句虚荣心满足付种利诱般情况方信情况钱敢般钱交道放心样寻找切入点呢客户回扣放出呢？次周末晚采购部长谈话：
张部长周末加班呀？
咳真够辛苦
提累累死
老总真会剥削工呀拼死拼活干工资三千元月吧（明知没意说高）
里（满腹牢骚）
咳真容易太低象职位换话年赚十万八万什做现累死累活月赚七八千少说做行年没十万赚做呀外客户年里月赚6000元哥哥说产品引进弟会感激呀弟您忘说弟兄合作月赚五六千玩似话说家想象吧然方约出吃饭时候谈什样手段方肯块吃饭呢？(保留)
二种女性采购部长般女性利诱效果女天生胆女喜欢听美丽语言喜欢注意外表18—30岁女孩喜欢夸漂亮30岁女喜欢夸年轻更应该注意细变化换件衣服穿新衣服理新发形应该失时机赞美显示出意外女性心肠天生较软美丽语言 怕美丽谎言女性说受加礼品进般愁会办事情
三种面企业总理部分销售员面老总时会紧张时甚连语言组织见老总面时定见鬼阎王见阎王鬼阎王摆没生意做鬼摆生意做总理谈话时定思想升高定高度果没发现没什特爱宏观谈企业发展思路行业动态社会发展方企业理问题等般老总喜欢谈具体技术性东西具体事情中层理员已做销售员心理定位力提出严峻考验心理定位表面演角色象
昨天绍兴客户里走访采购部长已见次面产品质量检测已通价格现产品低推脱说没定知道没决策权吃回扣家会知道吃回扣害怕新供方直接面老总旦老总价格报低老总马会怀疑吃回扣想脓包总挤出作企业老总会慎重考虑原材料价格质量服务提高产品质量降低成直接见总理刚厂里先见面防止越级产生快情绪留面子合作留点路见部长：
吴部长昨天吴总通电话约天见面（电话通实际吴总没答应见面样部长没 办法阻拦见老总法证实否真老总电话想老总做事情需汇报？老总约敢妄加阻拦前拒绝产品怕老总面前告状毕竟产品通技术部门检测价格现低心理踏实时肯定客气动交谈）
吴总现忙等吧先谈谈（果然前次客气）
老总办公室没进
吴总话没讲完现正忙先出等手伸方连眼皮没抬更提握手呵呵难出接室等时始终考虑态度温柔点办公室没深深伸懒腰事情处理完走进便说：吴总真般忙呀早听吴部长说起吴总水魄力早想登门请教没想吃您闭门羹啊（老总谈话底气定足卑亢动作体方）支中华香烟递方抽烟接着说：现老板少象您样抽烟真难呀吴总客气谈香烟百害利认识
里里太忙口气马缓许作介绍体意说然谈起行业状况马兴趣谈市场法行业发展态势谈二十分钟没切入生意题作半时听众题五分钟完成部长老总谈热失时机拍老总句马屁生意结果家想象吧
客户总先认认产品句话行业里早说烂认呢？
体总结中国销售程部分公关程公关程客户心理战程优秀销售员二琢磨学会身边件事象追女孩子样琢磨客户出场时候象见未丈母娘样见客户完美面展现客户塑造完美第印象
知家样体会超市商场买东西时候决定购买某种产品时候真分辨出买产品货真价实？决定购买素购买产品时感觉购物环境舒适员工形象服务热情该产品品牌响等等类推方购买产品时候事实开始感觉结束反做销售分追求产品质量然质量生命说产品质量说情况客户感觉功夫综述客户购买素三种：第客户总事实开始感觉结束第二客户选择总舒服公司第三担心事实感觉工夫
整谈判程中恐怕没谈价格程令紧张客户敏感价格果价格报高怕生意跑果价格报低赚钱报出价格客户接受呢？认客户报价前应先解客户需什样品质产品需符合产品定位客户追求高质量客户追求低成质量求高追求短期利润算做时间长客户求质量般价格适中解客户需求报价成功方接受整报价程分阶段：
第 通谈判解方方需求方报出底限高10价格位客户报低价格会说低价心理采购员希表现力果报价格点降话觉没面子轻易会做生意报价时候客户留降价空间般客户鉴定确认产品样品报价说服客户认产品报出价格
第二 旦报出价格轻易降价定产品卖点撑住价格否客户会误认利润空间知怀疑诚实影响双方合作诚信度
第三 然做生意难免碰讨价价情景般口价失败率85（配套领域）客户降价呢？果产品底线价38客户报出42价格质量优势价格客户敏感前提先价格直接降40体现合作诚意决心然方执意降奖05终客户回求05零头砍掉39成交时定395价格坚持住样方觉真成线果利索答应39方会认降价空间朋友会问样降价会会客户形成种销售员诚实感觉？什样身份出现面提什销售员演员道理程演逼真技巧丰富验
客户谈判定注意语言措辞客户句话导致生意泡汤总结般销售员谈判中容易存问题：
第 客户谈判时眼神定停动作
第二 时机成熟情况瞎献殷勤乱拍马屁马屁拍驴腿
第三 谈判方关系身份没摸清楚造成方谈判位等资料充分方面子没足
第四 该说话没准备该说话闯祸
注意：阶段宜馈赠遇午饭家起吃工作餐
销售员客户谈判时认应该注意事项：
第 基层办员交朋友尊重决策
第二 注意谈判时等性中国注重面子
第三 资料准备充分保证答流
第四 始终保持坚定信定客户面前说没权做等类语言做做什呀？
第五 切忌两场合方谈回扣处费等否等着生意黄吧
第六 注意摸清方决策性格爱亲信等便生意进
五说服客户购买产品接着达成协议做生意总风险产生企业降低风险然寻找法律保护方签合关键关注款项呢？认款项：
1 产品成交额少生意生意决定付款方式
2 客户付款方式现金电汇现金汇票支票转帐支票承兑汇票？付款期预付款货付款月结等等？根公司资金周转状况达双方致
3 交货数量时间点般防止客户交货期延迟未指定点交货拖延应付货款交货数量时间点方已确认传真定单准
4 运费承担方式
5 质量问题处理方法（进评估中详述）
6 违约责
7 诉讼方式方法院准企业关系方希法院方官司家签约时注意
应合条款客户谈合作围绕题谈免浪费时间次定第二次造成差旅费浪费重复做功
签约应注意素：
1 制定合理审核批准程序般
方起草合样 公司合评审员评审 方评审反馈
双方盖章生效 双方认 方次评审确认
2 客户讨条款细
3 逐步排情素
4 定先签定合履行业务做先君子
六进评估
果说开发真工夫客户维护更见工夫象客户开发出丢掉情况已屡见鲜种情况客户没定单部分说客户占率没做般情况开发新客户做老客户占率省力效率相说高巩固老客户呢？详见书
客户维护中常犯错误：
1 关心定单关心批产品
2 际关系商业化情味够
3 忽视竞争手出现
客户合作程中产品时难免会出现质量问题然解决质量问题流程方法呢？听回分解
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