第九章广告公司发展
章提：
广告公司获发展素
新业务发展
选择争取潜客户
第节广告公司获发展素
公司业务增长：
首先扣物价指数增长掉通货膨胀率
次国民济增长速度
次整行业增长速度
广告公司发展途径：
① 现客户中业务获发展
② 通兼收购公司发展
③通吸引新客户发展
现客户中业务
干扰客户发展素：
客户产品衰退期
客户盈利减少
客户广告公司创意缺乏信心
客户削减广告支付计划等
现客户代表业务机会
解现客户提出建设性创意
表：现客户发展报告
1客户广告公司服务中业务 2．客户新产品中业务
3附加作业中增长
4．现业务中增长
5．总业务增长前景
报告中包括四关键增长源：公司额外服务新产品附加作业正建立业务报告公司现客户中挖掘潜力
二兼收购中发展
20世纪80年代国际广告公司兼盛行
奥姆尼阔集团
萨奇·萨奇集团
WPP集团
兼收购成广告公司获迅速发展重方式
兼收购：
改进广告公司服务
增加服务项目
扩理服务范围
改变公司原员组织结构
兼收购增长发展五类：
横增长增长理扩员发展财务发展
没发展兼收购没意义
1．横发展
横兼种营消费品代理广告公司提供现客户相关资讯专业技术
收购兼开展直销企业诊断公关系销售促进等业务公司等
杨·罗凯公司
2．发展
整合中兼收购公司业务公司客户服务程中前业务
制作公司调查公司媒介
20世纪90年代发展势头
媒介量购买（目销出赚取差价）收购制作公司媒介代理公司等
3域发展
域网络兼收购极利
寻找具网络优势客户更吸引力
公司带前未强域市场
70年代成立萨奇·萨奇公司
兼收购迅速发展成国际型公司
增加公司实力
域发展更衡网络服务
兼收购衡全部客户
4员发展
公司提供具更营者专家统体
提高公司声誉极利
兼收购负面效果公司仅更原失
5财务增长
公司兼收购够应带财务方面改进
资金短缺缺乏竞争力采取兼联合
服务职：客户服务创意媒介调研
第二节新业务发展
开展新业务意义
三途径：客户发展兼收购新业务增长
中新业务增长重
新业务指现客户新品牌新客户带业务
新业务公司带许利益
首先新业务带新收入利公司发展
新业务公司第二利益公司外围——客户潜客户传达利公司 讯息公司力赢业务
新业务第三利益公司员工积极影响
新业务公司创造性努力结果公司创造力肯定
二开展新业务员组成
1．总理
新业务成功关键总理首问题投入精力关注程度
总理新业务运作中领导核心
公司部总理必须新业务予适量关注
公司外总理新业务焦点
公司外围——客户潜客户具影响力
吸引客户重素
制定详实计划宣传活动计划
2高层理员
新业务开拓中应积极动
赢新客户效方法：想争取客户类分配高层理者
例5高级负责10新业务
第分配负责娱乐交通
第二清洗品化妆品
第三汽车计算机
第四食品运动饮料
第五药品保健品
3 负责新业务理者求
总理时新业务负责
理者会动公司新业务事务中抓两客户工作
理者基素质
理者应公司成功业务理
须信充满信心进取性持久力
保持整业务程中乐观态度
失败振作精神展成功
应员工乐观热情态度负责
解公司公司员工力
必须完全解公司里关键物强项弱项
理者期般两年
4务组
务组客户沟通
务组：
客户服务
创意
媒介
广告领域销售促进公关样核心物组成
核心物丰富验力
提案技巧：
善控制时间
调节气氛
善录幻灯图表等视觉材料 务组培训：精通营销广告效提案技巧
三新业务预算
争取新业务明显支出：调研费员劳务开支费
果客户异交通费招费通讯费等
新业务拖延时间成外应业务收入中花2费
时间金钱成取决公司创造性工作技巧取决公司营哲学
投机性付出寻找新客户公司破产
投机性工作花时间花少
仔细估计获客户机会性
部分投机性努力会成功没理解客户问题介入
投机性支出包括：
邮寄
赠券
争取业务偶然性支出
第三节选择争取潜客户
选择潜客户
1．潜客户信息收集
收集潜客户信息包括：
潜客户业务
潜客户业务
广告公司感兴趣业务
潜客户现代理广告公司情况
重潜客户员（姓名职务）
潜客户接触情况
潜客户突问题
2选择潜客户应注意事项
选择潜客户寻求新客户素两：
广告公司面常常增加成压力（媒介费涨房租涨通货膨胀等）需断增加收入
二公司想通获新客户证明力
三方面危害：
第 公司没充足力资源资劝服潜客户改换广告公司感兴趣
第二仓促抉择公司集中力量争取客户
第三争取新业务时成功限丢失客户会公司员工泄气
应慎重计划选择新业务
选择新业务时遵循行步骤
3选择潜客户步骤
五步骤：
第步：选择潜客户行业
优先选择广告公司开放行业
获行业信息注意商业济类媒介报道政府产业政策股市行情银行证券公司专家评估
选择潜客户产业考虑公司力资源
选定行业会目标分散
应优先权分成高中低三类
第二步：确定潜客户
确定合适潜客户确定合适潜行业样需十分仔细
标准：
第标准公司业务量业务发展趋势
第二标准特定企业营销广告效果
应选择代表性企业
否作代理公司性
建立优先序名册行业中包括家潜客户
第三步：审核潜客户广告公司相处历史
审核问题：
第问题：雇佣少家广告公司换家广告公司
破坏公司客户关系终导致严重果
审核潜客户代理广告公司财务记录
什样支付协议
客户愿制作支出少
附属材料愿花少钱
应调查潜客户广告产品质量
表：审核潜客户素分析
第阶段
1企业财务状况
2销售广告水率
3增长潜力
4营销专家评估
5承受生产线
6国际市场机会
7公司现状
8事接触
第二阶段
1前产品广告策略
2目标消费者
3竞争环境
·支出水行业中
·广告策略
·行业长期机会
4营销规划建议
5新产品发展
6广告公司状况评估
第四步：审核广告公司新业务历史
新业务公司应确定花长时间会利润
新业务分析中应考虑该业务保留长时间
通广告公司新业务审核逃避该躲避潜客户
第五步：明确选择中遇突
突避免
客户会竞争产品公司中分开
雇佣广告公司完成竞争种方式
例P&G美国委托10广告公司开展业务
广告公司选择潜客户时会突
广告公司增长化
目成更加重广告公司
二争取潜客户方法
1充分运前广告作品
广告公司实力高品质服务赢客户
效精良广告作品广告公司活广告
争取新客户效方式：
前广告策略作品
精心准备充分展示
广告作品直观留深刻印象东西
展示广告作品说明：
作品广告公司整体运作
作品广告运动策略性表现
应专门录厅展示作品
2．广告公司广告
愿做广告原：
(1)公司没方面预算
(2)公司理层公司宣传策略达成致意见
(3)公司恃实力雄厚认需做广告
公司新业务争取受限制
广告公司广告客户获取信息途径
制定目标明确定位
广告公司定位广告公司身广告广告公司想争取客户体
广告表现：
首先表现介绍册
广告公司宗旨营哲学目标公司组织机构重员业务范围客户甚作业流程介绍册应反映
业务员应时携带公司介绍册
广告应恒定题连续性
奥美品牌家 作立身立言
杨·罗肯常坚持明显视觉形象支持
表现室广告
盛世长城门厅里英文Nothing is imposseble（没什做）
门厅道会议室公司作品陈列出
公司宗旨哲学表现出
目：潜客户客户留深刻印象
客潜员工深刻影响
3广告公司公关系
争取新业务手段：公关系
公众新闻界公司形象起着举足轻重作
原：交流诚实
诚实动配合会利公司报道
公关策略应介绍册室广告策略市场定位吻合
媒介广告公司争取潜客户信息源
公司外宣传争取潜客户效手段
公司发言外沟通时应起重作
外发言计划
选择发言目标受众
公司出席关重会议
行业会议
媒介会议
政府会议等
4．潜客户调查研究
调查研究争取潜客户效手段
做份详实行业分析报告价值
争取潜客户方法应包括广告公司计划中
5积极潜客户沟通
获取新业务简单成低方式业务员断目标客户电话
潜客户断发送信函邮件广告公司常采方法
通电话邮件面谈
三广告公司提案
1广告公司提案提案会
提案会广告公司定时间客户阐述公司制定广告运动计划争取广告客户程
立场观点题贯串提案始终
提案观点题广告公司潜客户评估
提案应集中戏剧性容易记忆
95％应集中潜客户业务组织涉5％
提案会目激起客户广告公司业务力兴趣
切忌提案会开成令厌烦服务吹擂会议
2提案会参加者
参加提案会员选择新业务争取中关键
公司应先客户做调查然决定客户优先考虑需
先说什说少会提案会成功失败
公司总理毫疑问应该出席提案会
提案会公司总理职责
总理应持会议
召开会议时列出公司提案计划介绍程
介绍提案组员提资历力
提案会定调
提案会结束时总理总结提案核心容
提案会易犯错误参加新业务会谈部门头头实际客户工作
广告公司提案会失败原：合适做提案说明
提案会应包括广告公司创作总监
公司创意哲学阐述引起潜客户兴趣
参加提案会选3原：
(1)出席会议中少23实际指定客户工作员工
(2)参加员超6超6会提案会杂乱冗长
(3)带非业务员提案会
3提案会注意事项
(1)提案序
(2)会议室
(3)公司作业组成员介绍
重作：
第描述客户服务员包括潜客户业务关背景验
第二 潜客户理层做指定家公司代理决策时起提醒作
第三 没参加提案会决策权客户组织中理者起解释作
第四 介绍册客户更带会议室更行
(4)业务分析报告
潜客户业务会做出仔细分析
业务报告充分显示公司客户业务仔细考虑
业务报告转达没参加提案会客户员
(5)参加者名册
名册中包括姓名职务公司成员背景简介
名册附提案议事日程中
(6)图表
提案阐述者应视觉材料（幻灯图表录等）补充声音
图表讲话简总结
图表击效果犹电视中画面
(7)参客户名册
包括客户总理姓名
客户名册
(8)提案会
潜客户决定选择广告公司
潜客户决策者见面
会见目强调提案更重显示热情
(9)客户决定
争取新业务：
新业务成功更振奋心事
包括员工庆祝会
起重作员工应作榜样奖励
新业务成功公司发展动力
会公司空前团结
公司应布置室广告
珍贵东西样新业务
失新业务：
失新业务更沮丧
公司士气消极影响
员工做交流安慰员工
应寻找积极事件影响公司
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第九章广告公司发展
章提：
广告公司获发展素
新业务发展
选择争取潜客户
第节广告公司获发展素
公司业务增长：
首先扣物价指数增长掉通货膨胀率
次国民济增长速度
次整行业增长速度
广告公司发展途径：
① 现客户中业务获发展
② 通兼收购公司发展
③通吸引新客户发展
现客户中业务
干扰客户发展素：
客户产品衰退期
客户盈利减少
客户广告公司创意缺乏信心
客户削减广告支付计划等
现客户代表业务机会
解现客户提出建设性创意
表：现客户发展报告
1客户广告公司服务中业务 2．客户新产品中业务
3附加作业中增长
4．现业务中增长
5．总业务增长前景
报告中包括四关键增长源：公司额外服务新产品附加作业正建立业务报告公司现客户中挖掘潜力
二兼收购中发展
20世纪80年代国际广告公司兼盛行
奥姆尼阔集团
萨奇·萨奇集团
WPP集团
兼收购成广告公司获迅速发展重方式
兼收购：
改进广告公司服务
增加服务项目
扩理服务范围
改变公司原员组织结构
兼收购增长发展五类：
横增长增长理扩员发展财务发展
没发展兼收购没意义
1．横发展
横兼种营消费品代理广告公司提供现客户相关资讯专业技术
收购兼开展直销企业诊断公关系销售促进等业务公司等
杨·罗凯公司
2．发展
整合中兼收购公司业务公司客户服务程中前业务
制作公司调查公司媒介
20世纪90年代发展势头
媒介量购买（目销出赚取差价）收购制作公司媒介代理公司等
3域发展
域网络兼收购极利
寻找具网络优势客户更吸引力
公司带前未强域市场
70年代成立萨奇·萨奇公司
兼收购迅速发展成国际型公司
增加公司实力
域发展更衡网络服务
兼收购衡全部客户
4员发展
公司提供具更营者专家统体
提高公司声誉极利
兼收购负面效果公司仅更原失
5财务增长
公司兼收购够应带财务方面改进
资金短缺缺乏竞争力采取兼联合
服务职：客户服务创意媒介调研
第二节新业务发展
开展新业务意义
三途径：客户发展兼收购新业务增长
中新业务增长重
新业务指现客户新品牌新客户带业务
新业务公司带许利益
首先新业务带新收入利公司发展
新业务公司第二利益公司外围——客户潜客户传达利公司 讯息公司力赢业务
新业务第三利益公司员工积极影响
新业务公司创造性努力结果公司创造力肯定
二开展新业务员组成
1．总理
新业务成功关键总理首问题投入精力关注程度
总理新业务运作中领导核心
公司部总理必须新业务予适量关注
公司外总理新业务焦点
公司外围——客户潜客户具影响力
吸引客户重素
制定详实计划宣传活动计划
2高层理员
新业务开拓中应积极动
赢新客户效方法：想争取客户类分配高层理者
例5高级负责10新业务
第分配负责娱乐交通
第二清洗品化妆品
第三汽车计算机
第四食品运动饮料
第五药品保健品
3 负责新业务理者求
总理时新业务负责
理者会动公司新业务事务中抓两客户工作
理者基素质
理者应公司成功业务理
须信充满信心进取性持久力
保持整业务程中乐观态度
失败振作精神展成功
应员工乐观热情态度负责
解公司公司员工力
必须完全解公司里关键物强项弱项
理者期般两年
4务组
务组客户沟通
务组：
客户服务
创意
媒介
广告领域销售促进公关样核心物组成
核心物丰富验力
提案技巧：
善控制时间
调节气氛
善录幻灯图表等视觉材料 务组培训：精通营销广告效提案技巧
三新业务预算
争取新业务明显支出：调研费员劳务开支费
果客户异交通费招费通讯费等
新业务拖延时间成外应业务收入中花2费
时间金钱成取决公司创造性工作技巧取决公司营哲学
投机性付出寻找新客户公司破产
投机性工作花时间花少
仔细估计获客户机会性
部分投机性努力会成功没理解客户问题介入
投机性支出包括：
邮寄
赠券
争取业务偶然性支出
第三节选择争取潜客户
选择潜客户
1．潜客户信息收集
收集潜客户信息包括：
潜客户业务
潜客户业务
广告公司感兴趣业务
潜客户现代理广告公司情况
重潜客户员（姓名职务）
潜客户接触情况
潜客户突问题
2选择潜客户应注意事项
选择潜客户寻求新客户素两：
广告公司面常常增加成压力（媒介费涨房租涨通货膨胀等）需断增加收入
二公司想通获新客户证明力
三方面危害：
第 公司没充足力资源资劝服潜客户改换广告公司感兴趣
第二仓促抉择公司集中力量争取客户
第三争取新业务时成功限丢失客户会公司员工泄气
应慎重计划选择新业务
选择新业务时遵循行步骤
3选择潜客户步骤
五步骤：
第步：选择潜客户行业
优先选择广告公司开放行业
获行业信息注意商业济类媒介报道政府产业政策股市行情银行证券公司专家评估
选择潜客户产业考虑公司力资源
选定行业会目标分散
应优先权分成高中低三类
第二步：确定潜客户
确定合适潜客户确定合适潜行业样需十分仔细
标准：
第标准公司业务量业务发展趋势
第二标准特定企业营销广告效果
应选择代表性企业
否作代理公司性
建立优先序名册行业中包括家潜客户
第三步：审核潜客户广告公司相处历史
审核问题：
第问题：雇佣少家广告公司换家广告公司
破坏公司客户关系终导致严重果
审核潜客户代理广告公司财务记录
什样支付协议
客户愿制作支出少
附属材料愿花少钱
应调查潜客户广告产品质量
表：审核潜客户素分析
第阶段
1企业财务状况
2销售广告水率
3增长潜力
4营销专家评估
5承受生产线
6国际市场机会
7公司现状
8事接触
第二阶段
1前产品广告策略
2目标消费者
3竞争环境
·支出水行业中
·广告策略
·行业长期机会
4营销规划建议
5新产品发展
6广告公司状况评估
第四步：审核广告公司新业务历史
新业务公司应确定花长时间会利润
新业务分析中应考虑该业务保留长时间
通广告公司新业务审核逃避该躲避潜客户
第五步：明确选择中遇突
突避免
客户会竞争产品公司中分开
雇佣广告公司完成竞争种方式
例P&G美国委托10广告公司开展业务
广告公司选择潜客户时会突
广告公司增长化
目成更加重广告公司
二争取潜客户方法
1充分运前广告作品
广告公司实力高品质服务赢客户
效精良广告作品广告公司活广告
争取新客户效方式：
前广告策略作品
精心准备充分展示
广告作品直观留深刻印象东西
展示广告作品说明：
作品广告公司整体运作
作品广告运动策略性表现
应专门录厅展示作品
2．广告公司广告
愿做广告原：
(1)公司没方面预算
(2)公司理层公司宣传策略达成致意见
(3)公司恃实力雄厚认需做广告
公司新业务争取受限制
广告公司广告客户获取信息途径
制定目标明确定位
广告公司定位广告公司身广告广告公司想争取客户体
广告表现：
首先表现介绍册
广告公司宗旨营哲学目标公司组织机构重员业务范围客户甚作业流程介绍册应反映
业务员应时携带公司介绍册
广告应恒定题连续性
奥美品牌家 作立身立言
杨·罗肯常坚持明显视觉形象支持
表现室广告
盛世长城门厅里英文Nothing is imposseble（没什做）
门厅道会议室公司作品陈列出
公司宗旨哲学表现出
目：潜客户客户留深刻印象
客潜员工深刻影响
3广告公司公关系
争取新业务手段：公关系
公众新闻界公司形象起着举足轻重作
原：交流诚实
诚实动配合会利公司报道
公关策略应介绍册室广告策略市场定位吻合
媒介广告公司争取潜客户信息源
公司外宣传争取潜客户效手段
公司发言外沟通时应起重作
外发言计划
选择发言目标受众
公司出席关重会议
行业会议
媒介会议
政府会议等
4．潜客户调查研究
调查研究争取潜客户效手段
做份详实行业分析报告价值
争取潜客户方法应包括广告公司计划中
5积极潜客户沟通
获取新业务简单成低方式业务员断目标客户电话
潜客户断发送信函邮件广告公司常采方法
通电话邮件面谈
三广告公司提案
1广告公司提案提案会
提案会广告公司定时间客户阐述公司制定广告运动计划争取广告客户程
立场观点题贯串提案始终
提案观点题广告公司潜客户评估
提案应集中戏剧性容易记忆
95％应集中潜客户业务组织涉5％
提案会目激起客户广告公司业务力兴趣
切忌提案会开成令厌烦服务吹擂会议
2提案会参加者
参加提案会员选择新业务争取中关键
公司应先客户做调查然决定客户优先考虑需
先说什说少会提案会成功失败
公司总理毫疑问应该出席提案会
提案会公司总理职责
总理应持会议
召开会议时列出公司提案计划介绍程
介绍提案组员提资历力
提案会定调
提案会结束时总理总结提案核心容
提案会易犯错误参加新业务会谈部门头头实际客户工作
广告公司提案会失败原：合适做提案说明
提案会应包括广告公司创作总监
公司创意哲学阐述引起潜客户兴趣
参加提案会选3原：
(1)出席会议中少23实际指定客户工作员工
(2)参加员超6超6会提案会杂乱冗长
(3)带非业务员提案会
3提案会注意事项
(1)提案序
(2)会议室
(3)公司作业组成员介绍
重作：
第描述客户服务员包括潜客户业务关背景验
第二 潜客户理层做指定家公司代理决策时起提醒作
第三 没参加提案会决策权客户组织中理者起解释作
第四 介绍册客户更带会议室更行
(4)业务分析报告
潜客户业务会做出仔细分析
业务报告充分显示公司客户业务仔细考虑
业务报告转达没参加提案会客户员
(5)参加者名册
名册中包括姓名职务公司成员背景简介
名册附提案议事日程中
(6)图表
提案阐述者应视觉材料（幻灯图表录等）补充声音
图表讲话简总结
图表击效果犹电视中画面
(7)参客户名册
包括客户总理姓名
客户名册
(8)提案会
潜客户决定选择广告公司
潜客户决策者见面
会见目强调提案更重显示热情
(9)客户决定
争取新业务：
新业务成功更振奋心事
包括员工庆祝会
起重作员工应作榜样奖励
新业务成功公司发展动力
会公司空前团结
公司应布置室广告
珍贵东西样新业务
失新业务：
失新业务更沮丧
公司士气消极影响
员工做交流安慰员工
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