促销组合
成学学报：社科版 黄翔 199702
文阐述促销营销组合关系促销组合促销策划关系影响促销组合方面素作深入述
现代市场企业仅拥流产品合理价格畅通销售渠道需流促销促销策划现代营销关键
现代促销企业应种沟通方式手段消费者传递商品（服务）企业信息实现双沟通消费者企业商品（服务）产生兴趣感信进做出购买决策活动促销质作沟通信息赢信诱导需求促进购买消费促销作项系统工程信息沟通机制形象塑造机制需求诱导机制构成三种机制正常运转相互机结合实现促销系统佳整体运动状态实现促进销售根目标
促销营销组合
营销组合称市场营销组合企业种营销策略手段组合成系统化整体策略达佳策略实施效果更利实现市场营销战略目标
市场营销组合发展方式点肯定促销营销组合中十分重容趋势言促销营销组合中位越越重
现代促销孤立存必须营销策略手段紧密结合真正实现价值说促销作营销组合中充分表现出进行促销策划时绝离开市场营销组合全面思维
二促销组合促销策划
促销组合指企业促销活动中公关系广告销售促进员促销机结合综合运便实现更整体促销效果现代促销策划促销组合具创造性谋划设计必须时解决两问题：单促销策划整体促销策划
１．单促销策划公关促销广告促销销售促进员促销分进行策划种策划具相独立性完整性必须充分体现促销特性优势充分应促销理规律形成成体促销模式特说明两点：第单促销策划独立性相绝独立否谈组合实际单促销策划中必须时考虑促销策略配合关系第二单促销策划整体促销策划基础整体促销策划犹部机器单促销策划部机器零部件单促销策划质量直接影响整体促销策划质量
２．整体促销策划公关促销广告促销销售促进员促销佳配合策划（促销组合策划）：次配合进程配合手段（媒介）配合容（信息）配合题配合策略（创意）配合目标配合等总战略策略诸方面机结合相互推动形成整体促销合力切忌阵相互割裂甚相互立促销策划程划分促销调查策划促销方案策划促销方案实施策划促销方案实施效果评估策划促销策划仅仅理解促销方案策划促销策划重点
促销组合策略
促销促销组合战略意义越越认识然组合问题越越突出企业说许素影响促销形式手段选择素应该形成促销组合策略
１．目标素企业整体目标具阶段性侧重点目标重点促销组合策略提高知名度塑造良形象目标时应公关系广告销售商品目标时公关基础广告重点员促销前提销售促进关键
２．策略素菲力普·科特勒认企业采取两种促销策略：推拉图示：
推策略
生产者竭 批发商竭 零售商竭
力批发→ 力零售→ 力消费→ 消费者
商推销 商推销 者推销
生产者竭
力消费→ 批发商→ 零售商→ 消费者
者推销
拉策略
企业采取推策略员促销中间商促进采取拉策略公关促销广告促销消费者促进
３．产品素首先产品类型生产资料商品具技术性强价高批量风险等特性购买时般研究审批等手续应员促销配合公关系销售促进广告相较少消费品供家庭生活面广量常广告促销辅公关系销售促进员促销相较少次产品生命周期阶段菲力普·科特勒产品处生命周期阶段促销成效应促销组合关系图描述：
（附图 {图}）
产品生命周期阶段
图中出投入期广告公关系次员促销销售促进成长期广告公关系促销策略成效应降低成熟期销售促进辅广告公关系员促销衰退期销售促进广告公关系员促销成效应降低中员促销低次产品价格般说高价商品风险应公关系员促销低价商品广告销售促进
４．市场素诸市场素中市场规模集中性购买者类型消费者心理行竞争手促销攻势促销组合影响较（１）市场规模集中性规模相集中市场员促销重点规模范围广分散市场应采广告公关系销售促进（２）购买者类型家庭消费者应广告公关促销辅销售促进组织户集团消费应员促销辅公关系广告中间商宜员促销配合销售促进（３）消费者心理行分析消费者处购买决策阶段菲力普·科特勒消费者处购买决策阶段促销成效应促销组合关系图表示见广告公关系认知阶段销售促进员促销作应作促销组合重点选择理解阶段选择广告公关系员促销信服阶段员促销重点成交阶段应选择员促销销售促进次购买应销售促进员促销配合广告公关系（４）竞争手促销攻势根身手实力分析较选择针锋相促销方式避锋芒促销组合
（附图 {图}）
消费处购买决策阶段
５．投资素促销方式促销组合需投入资金总量企业财政实力促销投资预算影响制约着促销组合选择量力行少费实现佳促销组合促销费发挥出效
６．理素促销方式手段理复杂程度般说公关系销售促进理更复杂果企业理水高般愿意选择广告员促销相说理简单容易企业选择应说种促销组合选择科学符合企业理实际情况种实事求组合选择
７．时机素商品会面销售时机非销售时机显然销售时机（销售旺季流行期特活动节日期等）应掀起促销高潮般广告销售促进重点时应公关系员促销
８．渠道素果企业中间商分销商品应广告公关系中间商创造利销售环境配合中间商促进充分调动积极性果企业直销层传销等非流通渠道销售方式重点公关系员促销销售促进＊
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成学学报：社科版 黄翔 199702
文阐述促销营销组合关系促销组合促销策划关系影响促销组合方面素作深入述
现代市场企业仅拥流产品合理价格畅通销售渠道需流促销促销策划现代营销关键
现代促销企业应种沟通方式手段消费者传递商品（服务）企业信息实现双沟通消费者企业商品（服务）产生兴趣感信进做出购买决策活动促销质作沟通信息赢信诱导需求促进购买消费促销作项系统工程信息沟通机制形象塑造机制需求诱导机制构成三种机制正常运转相互机结合实现促销系统佳整体运动状态实现促进销售根目标
促销营销组合
营销组合称市场营销组合企业种营销策略手段组合成系统化整体策略达佳策略实施效果更利实现市场营销战略目标
市场营销组合发展方式点肯定促销营销组合中十分重容趋势言促销营销组合中位越越重
现代促销孤立存必须营销策略手段紧密结合真正实现价值说促销作营销组合中充分表现出进行促销策划时绝离开市场营销组合全面思维
二促销组合促销策划
促销组合指企业促销活动中公关系广告销售促进员促销机结合综合运便实现更整体促销效果现代促销策划促销组合具创造性谋划设计必须时解决两问题：单促销策划整体促销策划
１．单促销策划公关促销广告促销销售促进员促销分进行策划种策划具相独立性完整性必须充分体现促销特性优势充分应促销理规律形成成体促销模式特说明两点：第单促销策划独立性相绝独立否谈组合实际单促销策划中必须时考虑促销策略配合关系第二单促销策划整体促销策划基础整体促销策划犹部机器单促销策划部机器零部件单促销策划质量直接影响整体促销策划质量
２．整体促销策划公关促销广告促销销售促进员促销佳配合策划（促销组合策划）：次配合进程配合手段（媒介）配合容（信息）配合题配合策略（创意）配合目标配合等总战略策略诸方面机结合相互推动形成整体促销合力切忌阵相互割裂甚相互立促销策划程划分促销调查策划促销方案策划促销方案实施策划促销方案实施效果评估策划促销策划仅仅理解促销方案策划促销策划重点
促销组合策略
促销促销组合战略意义越越认识然组合问题越越突出企业说许素影响促销形式手段选择素应该形成促销组合策略
１．目标素企业整体目标具阶段性侧重点目标重点促销组合策略提高知名度塑造良形象目标时应公关系广告销售商品目标时公关基础广告重点员促销前提销售促进关键
２．策略素菲力普·科特勒认企业采取两种促销策略：推拉图示：
推策略
生产者竭 批发商竭 零售商竭
力批发→ 力零售→ 力消费→ 消费者
商推销 商推销 者推销
生产者竭
力消费→ 批发商→ 零售商→ 消费者
者推销
拉策略
企业采取推策略员促销中间商促进采取拉策略公关促销广告促销消费者促进
３．产品素首先产品类型生产资料商品具技术性强价高批量风险等特性购买时般研究审批等手续应员促销配合公关系销售促进广告相较少消费品供家庭生活面广量常广告促销辅公关系销售促进员促销相较少次产品生命周期阶段菲力普·科特勒产品处生命周期阶段促销成效应促销组合关系图描述：
（附图 {图}）
产品生命周期阶段
图中出投入期广告公关系次员促销销售促进成长期广告公关系促销策略成效应降低成熟期销售促进辅广告公关系员促销衰退期销售促进广告公关系员促销成效应降低中员促销低次产品价格般说高价商品风险应公关系员促销低价商品广告销售促进
４．市场素诸市场素中市场规模集中性购买者类型消费者心理行竞争手促销攻势促销组合影响较（１）市场规模集中性规模相集中市场员促销重点规模范围广分散市场应采广告公关系销售促进（２）购买者类型家庭消费者应广告公关促销辅销售促进组织户集团消费应员促销辅公关系广告中间商宜员促销配合销售促进（３）消费者心理行分析消费者处购买决策阶段菲力普·科特勒消费者处购买决策阶段促销成效应促销组合关系图表示见广告公关系认知阶段销售促进员促销作应作促销组合重点选择理解阶段选择广告公关系员促销信服阶段员促销重点成交阶段应选择员促销销售促进次购买应销售促进员促销配合广告公关系（４）竞争手促销攻势根身手实力分析较选择针锋相促销方式避锋芒促销组合
（附图 {图}）
消费处购买决策阶段
５．投资素促销方式促销组合需投入资金总量企业财政实力促销投资预算影响制约着促销组合选择量力行少费实现佳促销组合促销费发挥出效
６．理素促销方式手段理复杂程度般说公关系销售促进理更复杂果企业理水高般愿意选择广告员促销相说理简单容易企业选择应说种促销组合选择科学符合企业理实际情况种实事求组合选择
７．时机素商品会面销售时机非销售时机显然销售时机（销售旺季流行期特活动节日期等）应掀起促销高潮般广告销售促进重点时应公关系员促销
８．渠道素果企业中间商分销商品应广告公关系中间商创造利销售环境配合中间商促进充分调动积极性果企业直销层传销等非流通渠道销售方式重点公关系员促销销售促进＊
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