略企业营销创新
中国流通济 胡新文 许文 1999年第2期
文首先前济形势出发指出企业营销面困境提出营销创新新概念详细观念创新素组合市场创新技术员理创新等方面进行探索性分析指出处困境中国企业营销言次机遇种挑战
前企业面市场济形势营销困境
前国企业面济形势：方面国济发展程中长期存短缺状态终告结束正面剩济新挑战方面国际信息知识高科技基础特征知识济绿色济浪潮正风起云涌强烈震撼着国济国企业营销竞争陷步履维艰困境中首先普遍存供求通货紧缩国效需求明显足造成市场严重疲软企业销售畅效益幅滑坡次度市场竞争厂商纷纷保甚亏营元气伤宏观济气候景气岗工增总体购买水降低购买力趋中低档产品基生活品导致总体营销启动力次国外知识含量高高新技术产品绿色产品渐次兴起现代信息营销技术层出穷国国市场国际市场皆国企业营销招架力疲应付
二 营销创新———国企业营销走出困境必然路
创新企业激烈市场竞争中求生存求发展必然选择形势企业营销总体思路创新思维发现市场树立品牌成优势扩营销具体途径：通营销创新努力开拓国市场外提高产品营销手段知识技术含量迎头赶国际知识济绿色济浪潮积极参国际营销竞争
（） 营销观念竞争观念创新
仅求企业掌握解市场营销社会营销等级观念更重应积极导入采纳整合营销关系营销直复营销绿色营销知识营销信息营销文化营销等次级营销新概念竞争新观念断更新企业战略思维宏观指导企业全部营销活动世界知识济兴起时候更强烈求企业界断更新观念尤营销竞争观念推进企业创新发展动力企业营销取成功前提尤知道目前买方市场条件产品营销观念已时知识营销绿色营销未方品牌营销营销需加关注流领先品牌进步赢市场品牌品牌含金量实力弱厂家淘汰出局持续发展观念产生绿色营销兴起企业单纯目标市场顾客满意中心应注重顾客观念绿色观念社会观念机统否企业时代发展惜前国企业绝数没真正认识做点
（二） 营销素组合创新
着社会济发展消费需求变化竞争激烈程度提高企业着眼长远利益营销应局限4P（产品价格渠道促销）应关注企业营销关方方面面素拓展5P6P等员顾客服务进程理等素加进强调营销素重视90年代兴起关系营销样着市场变化时期企业营销侧重点样企业营销力量配置轻重营销理（After Marketing）张4C（顾客成方便沟通）代传统4P科特勒突出某营销素作4P延伸作较完全概括传统4P外加入探查（Probing）分割（Partitioning）优先（Prioritizing）定位（Positioning）公关（Public Relations）政治权力（Political Power）等6P构成10Ps外消费需求中心营销素组合应体现控性动态性统性特点企业动适应变化万千竞争格局项营销策略优化组合默契配合充分发挥出整体营销效果否取营销成功某产品质量功全维修等售服务搞企业公关形象种营销素足达预期销售目
（三） 市场创新
企业细分市场时前特注重原：重视市场调研充分掌握市场信息二选择满足程度低易市场忽视空档商品负需求商品拾遗补缺三考虑商品市场寿命周期助发现商机找市场盲点针性开拓目标市场目前绝数产品表现买方市场供求相种商品市场存时空空档市场细分城乡两类发现洗衣机电冰箱等件农村普率仅10％左右中量市场机会等开拓黑白电视机城镇市场寿命已衰退期广农村市场寿命刚刚进入饱期城镇彩电已饱期乡村彩电刚成长期企业务急消费市场需求结构升级换代中寻找机会进行市场创新国前济剩种结构性剩种局部现象非全局部分商品市场开发消费变化导致产品结构消费需求结构相矛盾造成尤宏观消费济气候景气情况味开发高档商品已适宜相反物美价廉中低档产品旧货市场倒流通领域新济增长点目前中国市场产品剩导致行头破血流竞争假然中国市场真正弊病方面事情没做空白没填方面争着做件事买方市场条件解决商品供剩问题需政府改善宏观济环境外微观生产厂家商品营者讲新观念拓展新市场新方法引导公众消费企业市场疲软环境中生存发展问题已迫眉睫求企业时时盯住市场变化断进行细分市场创新方面积极开发需求未满足根忽视产品方面努力培育诱发需求满足潜需带头产品
（四） 营销技术创新
90年代初绿色济知识济呼声浪高浪现代信息技术革命正席卷营销理带次新革命体现现代信息技术应极增加企业市场调研时效性加快产品开发更新速度简化销售渠道产生电子促销网络营销广泛运电子商务等技术创新已成发展济开发新产品扩销售重素营销创新核心国外许企业方面已确立明显竞争优势正击着国民族工商业国企业选择唯奋起直追断创新缩短技术差距改变竞争利局面
1．促销技术创新条件中型企业适时推进整商业电子化建立理信息系统（MIS）[包括电子数交换（EDI系统）电子订货系统（EOS）信卡服务系统（POS）商业增值网（VAN）等]展开电子促销网络营销现代市场营销实力竞争谁拥技术谁拥竞争实力惜国海尔天鹅等少数企业够做点条件中企业通身实力积累断更新促销技术快改变落挨局面
2．产品技术创新必性表现两方面：首先产品技术创新提高产品质量降低产品成成竞争质量竞争商业竞争中重环次产品技术创新企业提高环保技术节约资源减少污染迎合国际绿色产品营销求需长期国实行种急功利式粗放型济增长方式片面追求产出量增长环境保护成次考虑素国企业环保技术水远远落西方发达国家产生国外市场营销竞争中利结果样国企业中愈愈严格政策法律环保方面求产品技术改造水低企业首先遭淘汰条件企业应快采诸计算机辅助设计（CAD）计算机辅助制造（CAM）计算机集成制造系统（CIM）决策支持系统（DSS）等先进产品开发信息技术实行R＆D（研究开发）战略
（五） 营销员理制度创新
制度创新企业发展基础企业种创新前提没断创新企业制度企业创新会效会持久特买方市场时期知识济时代企业历生产理型营理型转变必须适时转创新理型中尤营销员进行理创新企业间竞争根底竞争拥符合求高素质营销保证企业市场营销成功然前国许企业营销员素质高适应现代济形势营销工作流动性太强（聘制频繁跳槽等）导致营销活动稳定传统体制遗留准终身制激励作低切导致企业营销竞争失败营销员成买方市场条件企业发展瓶颈必须快予革新
1．建立相稳定性合理流动性相结合营销员进出机制尝试采取发达国家四三三原定时期40％营销员（优秀）惜代价予留住30％员（般）稳定30％员（庸）逐步辞退保持销售工作正常稳定断更新流动增加营销员压力赋予动力进取心
2．引入完善激励机制事实证明现正渐广泛采纳销售目标提成制传统固定工资制效果满足营销员济利益需求具满足员工价值实现求
3．树立培养相结合长期发展思想天正告短缺步入剩告资源济面知识济时代营销员知识更新补充忽视然遗憾国现学型企业认识够相聘制企业营销重轻培养短期行思想严重企业长远营销发展极利中国企业目前整转型中走出营销困境首先建立学型企业断营销员加知识培养
总前宏观济环境企业压力动力挑战充满机遇企业断进行创新唯创新摆脱目前营销困境取发展
参考文献：
[1] 罗国民等：绿色营销济科学出版社1997年
[2] 付路阳等：关系营销企业理出版社1996年
[3] 赵弘等：知识济呼唤中国改革出版社1998年
[4]Philip．kotler Marketing Management Edition Eight 1996年
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中国流通济 胡新文 许文 1999年第2期
文首先前济形势出发指出企业营销面困境提出营销创新新概念详细观念创新素组合市场创新技术员理创新等方面进行探索性分析指出处困境中国企业营销言次机遇种挑战
前企业面市场济形势营销困境
前国企业面济形势：方面国济发展程中长期存短缺状态终告结束正面剩济新挑战方面国际信息知识高科技基础特征知识济绿色济浪潮正风起云涌强烈震撼着国济国企业营销竞争陷步履维艰困境中首先普遍存供求通货紧缩国效需求明显足造成市场严重疲软企业销售畅效益幅滑坡次度市场竞争厂商纷纷保甚亏营元气伤宏观济气候景气岗工增总体购买水降低购买力趋中低档产品基生活品导致总体营销启动力次国外知识含量高高新技术产品绿色产品渐次兴起现代信息营销技术层出穷国国市场国际市场皆国企业营销招架力疲应付
二 营销创新———国企业营销走出困境必然路
创新企业激烈市场竞争中求生存求发展必然选择形势企业营销总体思路创新思维发现市场树立品牌成优势扩营销具体途径：通营销创新努力开拓国市场外提高产品营销手段知识技术含量迎头赶国际知识济绿色济浪潮积极参国际营销竞争
（） 营销观念竞争观念创新
仅求企业掌握解市场营销社会营销等级观念更重应积极导入采纳整合营销关系营销直复营销绿色营销知识营销信息营销文化营销等次级营销新概念竞争新观念断更新企业战略思维宏观指导企业全部营销活动世界知识济兴起时候更强烈求企业界断更新观念尤营销竞争观念推进企业创新发展动力企业营销取成功前提尤知道目前买方市场条件产品营销观念已时知识营销绿色营销未方品牌营销营销需加关注流领先品牌进步赢市场品牌品牌含金量实力弱厂家淘汰出局持续发展观念产生绿色营销兴起企业单纯目标市场顾客满意中心应注重顾客观念绿色观念社会观念机统否企业时代发展惜前国企业绝数没真正认识做点
（二） 营销素组合创新
着社会济发展消费需求变化竞争激烈程度提高企业着眼长远利益营销应局限4P（产品价格渠道促销）应关注企业营销关方方面面素拓展5P6P等员顾客服务进程理等素加进强调营销素重视90年代兴起关系营销样着市场变化时期企业营销侧重点样企业营销力量配置轻重营销理（After Marketing）张4C（顾客成方便沟通）代传统4P科特勒突出某营销素作4P延伸作较完全概括传统4P外加入探查（Probing）分割（Partitioning）优先（Prioritizing）定位（Positioning）公关（Public Relations）政治权力（Political Power）等6P构成10Ps外消费需求中心营销素组合应体现控性动态性统性特点企业动适应变化万千竞争格局项营销策略优化组合默契配合充分发挥出整体营销效果否取营销成功某产品质量功全维修等售服务搞企业公关形象种营销素足达预期销售目
（三） 市场创新
企业细分市场时前特注重原：重视市场调研充分掌握市场信息二选择满足程度低易市场忽视空档商品负需求商品拾遗补缺三考虑商品市场寿命周期助发现商机找市场盲点针性开拓目标市场目前绝数产品表现买方市场供求相种商品市场存时空空档市场细分城乡两类发现洗衣机电冰箱等件农村普率仅10％左右中量市场机会等开拓黑白电视机城镇市场寿命已衰退期广农村市场寿命刚刚进入饱期城镇彩电已饱期乡村彩电刚成长期企业务急消费市场需求结构升级换代中寻找机会进行市场创新国前济剩种结构性剩种局部现象非全局部分商品市场开发消费变化导致产品结构消费需求结构相矛盾造成尤宏观消费济气候景气情况味开发高档商品已适宜相反物美价廉中低档产品旧货市场倒流通领域新济增长点目前中国市场产品剩导致行头破血流竞争假然中国市场真正弊病方面事情没做空白没填方面争着做件事买方市场条件解决商品供剩问题需政府改善宏观济环境外微观生产厂家商品营者讲新观念拓展新市场新方法引导公众消费企业市场疲软环境中生存发展问题已迫眉睫求企业时时盯住市场变化断进行细分市场创新方面积极开发需求未满足根忽视产品方面努力培育诱发需求满足潜需带头产品
（四） 营销技术创新
90年代初绿色济知识济呼声浪高浪现代信息技术革命正席卷营销理带次新革命体现现代信息技术应极增加企业市场调研时效性加快产品开发更新速度简化销售渠道产生电子促销网络营销广泛运电子商务等技术创新已成发展济开发新产品扩销售重素营销创新核心国外许企业方面已确立明显竞争优势正击着国民族工商业国企业选择唯奋起直追断创新缩短技术差距改变竞争利局面
1．促销技术创新条件中型企业适时推进整商业电子化建立理信息系统（MIS）[包括电子数交换（EDI系统）电子订货系统（EOS）信卡服务系统（POS）商业增值网（VAN）等]展开电子促销网络营销现代市场营销实力竞争谁拥技术谁拥竞争实力惜国海尔天鹅等少数企业够做点条件中企业通身实力积累断更新促销技术快改变落挨局面
2．产品技术创新必性表现两方面：首先产品技术创新提高产品质量降低产品成成竞争质量竞争商业竞争中重环次产品技术创新企业提高环保技术节约资源减少污染迎合国际绿色产品营销求需长期国实行种急功利式粗放型济增长方式片面追求产出量增长环境保护成次考虑素国企业环保技术水远远落西方发达国家产生国外市场营销竞争中利结果样国企业中愈愈严格政策法律环保方面求产品技术改造水低企业首先遭淘汰条件企业应快采诸计算机辅助设计（CAD）计算机辅助制造（CAM）计算机集成制造系统（CIM）决策支持系统（DSS）等先进产品开发信息技术实行R＆D（研究开发）战略
（五） 营销员理制度创新
制度创新企业发展基础企业种创新前提没断创新企业制度企业创新会效会持久特买方市场时期知识济时代企业历生产理型营理型转变必须适时转创新理型中尤营销员进行理创新企业间竞争根底竞争拥符合求高素质营销保证企业市场营销成功然前国许企业营销员素质高适应现代济形势营销工作流动性太强（聘制频繁跳槽等）导致营销活动稳定传统体制遗留准终身制激励作低切导致企业营销竞争失败营销员成买方市场条件企业发展瓶颈必须快予革新
1．建立相稳定性合理流动性相结合营销员进出机制尝试采取发达国家四三三原定时期40％营销员（优秀）惜代价予留住30％员（般）稳定30％员（庸）逐步辞退保持销售工作正常稳定断更新流动增加营销员压力赋予动力进取心
2．引入完善激励机制事实证明现正渐广泛采纳销售目标提成制传统固定工资制效果满足营销员济利益需求具满足员工价值实现求
3．树立培养相结合长期发展思想天正告短缺步入剩告资源济面知识济时代营销员知识更新补充忽视然遗憾国现学型企业认识够相聘制企业营销重轻培养短期行思想严重企业长远营销发展极利中国企业目前整转型中走出营销困境首先建立学型企业断营销员加知识培养
总前宏观济环境企业压力动力挑战充满机遇企业断进行创新唯创新摆脱目前营销困境取发展
参考文献：
[1] 罗国民等：绿色营销济科学出版社1997年
[2] 付路阳等：关系营销企业理出版社1996年
[3] 赵弘等：知识济呼唤中国改革出版社1998年
[4]Philip．kotler Marketing Management Edition Eight 1996年
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