第四节 商务谈判语言礼仪
考点商务谈判语言解
（）商务谈判语言分类
1谈判基态度划分分强硬谈判语言（语言较粗暴缺乏商量商感情）软弱谈判语言（客气谦重视感情方意见）原谈判语言（坚持原寻求双方获佳方案）三类
2语言表达方式分声语言（口头语言）声语言（行语言）
3谈判语言容划分分外交语言（委婉礼貌否绝允定圆滑表达方式语）商务法律语言（行业惯语条例法规提法）军事语言（简明坚定语言表达方式）三类
（二）商务谈判语言求
谈判中正确语言提高说话水应遵循原
1客观性
谈判语言客观性指谈判中运语言表达思想传递信息时必须客观事实运恰语言方提供令信服证基原切原基础
2针性
针性指谈判中语言放矢灵活运症药
3准确性
准确性指谈判中准确方立场观点求传达方概念明确二语言精练
4灵活性
谈判中密切注意信息输出反馈情况察言观色
（三）商务谈判语言技巧
谈判语言说服力取决三素：客观性针性准确性完美结合二谈判语言声调语气轻重缓急三取决声语言配合谈判中正确语言提高说话水技巧关重运谈判语言技巧应注意方面：
1倾听艺术
倾听指听话者积极态度认真关注听取讲话者陈述观察讲话者表达方式行举止时恰进行信息反馈讲话者进行全面清晰准确阐述中获益信息行程倾听注意点恭听二听三善听谈判场合倾听耳眼心脑四种综合效应
2巧问艺术
谈判中效提问引导刺激方断进行思考创造更利时间效应外解方诚意虚实谈判中巧问领：围绕中心选择时机二情制宜选准方式根谈判具体情况采方法角度提问提问方法选择证实性提问引导式提问坦诚式提问探寻性提问封闭性提问提问时出善选择适方式外应注意提问言辞语气神态尊重方格避免讽刺性审问性威胁性提问方式
3应答艺术
应答时指谈判员巧妙应答方提问方法艺术做应答应做：早作准备逸劳二轻易回答难回答问题采拖延应答方法方质问般应针锋相低直接反驳应尊重方意见然提出意见
典型例题
单项选择题
1．商务谈判中效提问引导方断进行思考获特定资料者确切回答直接提问方式属（ ）(2011年单项选择第40题)
A．证实性提问
B．引导式提问
C．封闭型提问
D．坦诚式提问
答案C
解析提问方式包括：证实性提问引导式提问坦诚式提问探询性提问封闭型提问证实性提问方说话重新措辞方提出期方证实补充引导式提问引导方思维赞方反应提出答案具强烈暗示性问题坦诚式提问制造某种谐会谈气氛方陷入困境者难处时提出推心置腹友性问题探询性提问求方予肯定否定回答采选择疑问方式发问封闭型提问获特定资料者确切回答直接提问方式C符合题意
考点二商务谈判礼仪解
（）谈判员仪表风度
Ø 服饰礼仪
谈判言服饰颜色般选择深色宜样会带种端庄严肃感觉样式西装西装分简易精制两类根谈判具体求定国穿着中山装谈判般性场合夹克衫女性着装应西装西装套裙般场合穿毛衣外套两衫
Ø 举止礼仪
谈判员举止起服装说显更重谈判者举止包括站坐行等姿态表现出信稳重热情友潇洒方
Ø 谈吐礼仪
谈判中关注谈判员谈吐方面需注意：
（1） 方讲话时视目光注视方脸部眼睛
（2） 谈判中说话速度稳中速快太慢
（3） 说话声调高低音量掌握恰
（4） 词语准确恰
（二）谈判中交礼仪
1见面时礼仪
谈判双方见面时注意四方面遵守礼仪：
（1）称呼注意谈判中滥称呼注意场合谈判认称呼
（2）介绍谈判现场般谈判方负责先方介绍方员方负责介绍日常交礼节介绍般注意三点职务较低介绍职务较高二年轻介绍年长三男子介绍女子
（3）握手握手国际通礼节谈判员初次见面般握手方表示友客双方介绍引见时般方身份高年龄者先伸手表示方重视接收方应面带微笑身体稍欠示敬意
（4）寒暄寒暄容较广泛找轻松家感兴趣话题谈谈般讲寒暄时提关谈判容事尤争议问题寒暄语符合礼仪掌握分寸吹嘘问方年龄收入等
2宴请礼仪
（1）请客赴宴宴请谈判方前先确定宴请时间点陪员等解方问传统民族惯等正式邀请般发邀请函示尊重衣着整洁符合餐俗达宴会点客方应先方问候
（2）进餐时礼仪注意点：入座举止文雅坐姿端正进餐时声响鱼骨等应放盘子里吐桌二谈判方坐桌谈判容放餐桌讨
3馈赠礼仪
商务送礼门艺术约定成俗规矩送谁送什送奥妙决乱送般注意样方面：
（1） 礼品轻重礼物太轻易产生误会尤针关系般熟悉礼物太重会受礼受贿嫌礼物贵重方够愉快接受尺度
（2） 解风俗禁忌送礼前应解受礼身份爱民族惯免送礼送出麻烦
（3） 注意礼品包装礼物情感载体注意礼物包装表示送礼特心意
典型例题
项选择题
1商务谈判中着装项重礼仪重商务谈判着装般求() (2010年项选择第69题)
A女性优先考虑穿旗袍
B女性穿西装套裙
C中老年男性穿西装中山装
D中老年男性领带
答案BC
解析题考查服饰礼仪知识点根题意着装礼仪求选项AD根常识排题BC符合题意
2．关商务礼仪中注意事项说法正确（ ）(2011年项选择第69题)
A．赠送礼物时讲究礼物价值类型包装等
B．酒席谈话注意尊重隐私惯
C．私交守时守约
D．介绍时应先长辈身份较高介绍晚辈身份较低
答案ABC
解析介绍时应注意三点：职务较低介绍职务较高二年轻介绍年长者三男子介绍女子ABC符合题意
讲考试注意事项：
考试现场应注意问题
1．带考试具包括准考证蓝黑钢笔计算器身份证等
2提前半时考场容应试企业理知识考试时间2012年10月24日 900—1130应该8点半考场
3．序做题先易难遇难度纠缠先做估计答案相应空间留出序做时间回考虑样快速答题保持良心态
4．控制答题进度考试时间两半时150分钟强时间观念注意力会集中答题效率高时保证会做题做出
5答完认真检查提前交卷
学道合现代竞争激烈市场竞争中保持颗常心呢？世间万象合规律战略方确定细节决定成败进洞探险辨认回程路机械零件加工中标准误差保证微米间考试中注意答题细节等等
着心路走成功
学分耕耘分收获天道酬勤选定目标坚定走定会达目标真诚祝位考生考试成功祝位考生朋友事业进步切利
衷心祝愿广学员心想事成利通考试
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考点商务谈判语言解
（）商务谈判语言分类
1谈判基态度划分分强硬谈判语言（语言较粗暴缺乏商量商感情）软弱谈判语言（客气谦重视感情方意见）原谈判语言（坚持原寻求双方获佳方案）三类
2语言表达方式分声语言（口头语言）声语言（行语言）
3谈判语言容划分分外交语言（委婉礼貌否绝允定圆滑表达方式语）商务法律语言（行业惯语条例法规提法）军事语言（简明坚定语言表达方式）三类
（二）商务谈判语言求
谈判中正确语言提高说话水应遵循原
1客观性
谈判语言客观性指谈判中运语言表达思想传递信息时必须客观事实运恰语言方提供令信服证基原切原基础
2针性
针性指谈判中语言放矢灵活运症药
3准确性
准确性指谈判中准确方立场观点求传达方概念明确二语言精练
4灵活性
谈判中密切注意信息输出反馈情况察言观色
（三）商务谈判语言技巧
谈判语言说服力取决三素：客观性针性准确性完美结合二谈判语言声调语气轻重缓急三取决声语言配合谈判中正确语言提高说话水技巧关重运谈判语言技巧应注意方面：
1倾听艺术
倾听指听话者积极态度认真关注听取讲话者陈述观察讲话者表达方式行举止时恰进行信息反馈讲话者进行全面清晰准确阐述中获益信息行程倾听注意点恭听二听三善听谈判场合倾听耳眼心脑四种综合效应
2巧问艺术
谈判中效提问引导刺激方断进行思考创造更利时间效应外解方诚意虚实谈判中巧问领：围绕中心选择时机二情制宜选准方式根谈判具体情况采方法角度提问提问方法选择证实性提问引导式提问坦诚式提问探寻性提问封闭性提问提问时出善选择适方式外应注意提问言辞语气神态尊重方格避免讽刺性审问性威胁性提问方式
3应答艺术
应答时指谈判员巧妙应答方提问方法艺术做应答应做：早作准备逸劳二轻易回答难回答问题采拖延应答方法方质问般应针锋相低直接反驳应尊重方意见然提出意见
典型例题
单项选择题
1．商务谈判中效提问引导方断进行思考获特定资料者确切回答直接提问方式属（ ）(2011年单项选择第40题)
A．证实性提问
B．引导式提问
C．封闭型提问
D．坦诚式提问
答案C
解析提问方式包括：证实性提问引导式提问坦诚式提问探询性提问封闭型提问证实性提问方说话重新措辞方提出期方证实补充引导式提问引导方思维赞方反应提出答案具强烈暗示性问题坦诚式提问制造某种谐会谈气氛方陷入困境者难处时提出推心置腹友性问题探询性提问求方予肯定否定回答采选择疑问方式发问封闭型提问获特定资料者确切回答直接提问方式C符合题意
考点二商务谈判礼仪解
（）谈判员仪表风度
Ø 服饰礼仪
谈判言服饰颜色般选择深色宜样会带种端庄严肃感觉样式西装西装分简易精制两类根谈判具体求定国穿着中山装谈判般性场合夹克衫女性着装应西装西装套裙般场合穿毛衣外套两衫
Ø 举止礼仪
谈判员举止起服装说显更重谈判者举止包括站坐行等姿态表现出信稳重热情友潇洒方
Ø 谈吐礼仪
谈判中关注谈判员谈吐方面需注意：
（1） 方讲话时视目光注视方脸部眼睛
（2） 谈判中说话速度稳中速快太慢
（3） 说话声调高低音量掌握恰
（4） 词语准确恰
（二）谈判中交礼仪
1见面时礼仪
谈判双方见面时注意四方面遵守礼仪：
（1）称呼注意谈判中滥称呼注意场合谈判认称呼
（2）介绍谈判现场般谈判方负责先方介绍方员方负责介绍日常交礼节介绍般注意三点职务较低介绍职务较高二年轻介绍年长三男子介绍女子
（3）握手握手国际通礼节谈判员初次见面般握手方表示友客双方介绍引见时般方身份高年龄者先伸手表示方重视接收方应面带微笑身体稍欠示敬意
（4）寒暄寒暄容较广泛找轻松家感兴趣话题谈谈般讲寒暄时提关谈判容事尤争议问题寒暄语符合礼仪掌握分寸吹嘘问方年龄收入等
2宴请礼仪
（1）请客赴宴宴请谈判方前先确定宴请时间点陪员等解方问传统民族惯等正式邀请般发邀请函示尊重衣着整洁符合餐俗达宴会点客方应先方问候
（2）进餐时礼仪注意点：入座举止文雅坐姿端正进餐时声响鱼骨等应放盘子里吐桌二谈判方坐桌谈判容放餐桌讨
3馈赠礼仪
商务送礼门艺术约定成俗规矩送谁送什送奥妙决乱送般注意样方面：
（1） 礼品轻重礼物太轻易产生误会尤针关系般熟悉礼物太重会受礼受贿嫌礼物贵重方够愉快接受尺度
（2） 解风俗禁忌送礼前应解受礼身份爱民族惯免送礼送出麻烦
（3） 注意礼品包装礼物情感载体注意礼物包装表示送礼特心意
典型例题
项选择题
1商务谈判中着装项重礼仪重商务谈判着装般求() (2010年项选择第69题)
A女性优先考虑穿旗袍
B女性穿西装套裙
C中老年男性穿西装中山装
D中老年男性领带
答案BC
解析题考查服饰礼仪知识点根题意着装礼仪求选项AD根常识排题BC符合题意
2．关商务礼仪中注意事项说法正确（ ）(2011年项选择第69题)
A．赠送礼物时讲究礼物价值类型包装等
B．酒席谈话注意尊重隐私惯
C．私交守时守约
D．介绍时应先长辈身份较高介绍晚辈身份较低
答案ABC
解析介绍时应注意三点：职务较低介绍职务较高二年轻介绍年长者三男子介绍女子ABC符合题意
讲考试注意事项：
考试现场应注意问题
1．带考试具包括准考证蓝黑钢笔计算器身份证等
2提前半时考场容应试企业理知识考试时间2012年10月24日 900—1130应该8点半考场
3．序做题先易难遇难度纠缠先做估计答案相应空间留出序做时间回考虑样快速答题保持良心态
4．控制答题进度考试时间两半时150分钟强时间观念注意力会集中答题效率高时保证会做题做出
5答完认真检查提前交卷
学道合现代竞争激烈市场竞争中保持颗常心呢？世间万象合规律战略方确定细节决定成败进洞探险辨认回程路机械零件加工中标准误差保证微米间考试中注意答题细节等等
着心路走成功
学分耕耘分收获天道酬勤选定目标坚定走定会达目标真诚祝位考生考试成功祝位考生朋友事业进步切利
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