• 1. 门店管理与导购技巧
    • 2. 前言 “变”:The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE” (一)、维持现状就是落伍 (二)、进步太慢也是落伍 (三)、速度是本世纪企业经营的关键
    • 3. 一、认识流通(Distribution) (一)  何为流通 简言:产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。 (二)  流通三要素 1、  生产者 2、  流通业者 3、  消费者
    • 4. (三)  流通的演进 (四)  业种与业态 业种:以“交易商品”为主 业态:以“贩卖立法”为主 (五)竞争形态
    • 5. 二、自我定位 (一)  经营理念 (二)  优化形象 (三) 商品+手段
    • 6. 三、他山之石 (一)  门店制胜策略36计 (二)  同业竞争 (三)  异业学习 (四)  卖场如秀场
    • 7. 四、服务业制胜策略 ——Service&Life 微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
    • 8. 招待 Entertainment 闲暇 Leisure 有趣 Interest 想象 Fantasy 经济 Economy
    • 9. 结语:不变不行
    • 10. 十四种零售业态: 1、百货公司 DEP Department Store 2、量贩店 GMS General Merchandise Store 3、超级市场 SM Supermarket 4、大型超市 Hypermarket 5、仓库型商店 Warehouse Store 6、精品店 Boutique
    • 11. 7、折扣店 DS Discount Store (House) 8、杂货店 Barity Store 9、便利商店 CVS Convenience Store 10、连锁店 Chain Store (1)自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain (2)特许加盟连锁体系 FS Franchise System
    • 12. 11、购物中心 SC Shopping Center 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall) 13、 处分品店 Outlet Store 14、廉价品店 Price Store (Off Price Store)
    • 13. 门店制胜策略三十六计 一、良好的立地条件 二、适切的MD计划 三、灵活的资金调控 四、一流的管理人才 五、合理的管理制度 六、明确的经营方针
    • 14. 七、亲切的商店形象 八、完整的顾客资料 九、诱人的促销计划 十、 迅速的执行态度 十一、和谐的团队合作 十二、忠实的从业人员
    • 15. 十三、系统的培训计划 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、精确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设
    • 16. 十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念 二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核
    • 17. 二十五、特别的服务设计 二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系 二十八、良好的公共关系 二十九、优异的楼层构想 三十、卓越的企业文化
    • 18. 三十一、快捷的配送系统 三十二、适当的电脑系统 三十三、严谨的查核制度 三十四、适当的公务维修 三十五、精准的组织编制 三十六、优质的礼貌运动
    • 19. 成功的店长的管理秘诀 前言:如何成为一个称职、成功且快乐的店长 (一)我的现阶段任务 (二)成功者找方法、失败者找借口 (三)我思故我在 笛卡儿
    • 20. 一、 打破习惯(惯性思考) *门鱼 *大象 *Golf
    • 21. 二、管理秘诀 ——店长该关心什么? (一)   数字 (二)   商品 (三)   顾客 (四)   工作伙伴 (五) 营运目标
    • 22. (六)   活动 (七)   整洁 (八) 教育训练 (九) 同业 (十) 档案管理
    • 23. 三、决定业绩的六大因素 (一)商品力 (二)演出力 (三)贩卖力 (四)集客力 (五)服务力 (六)管理力
    • 24. 四、提升业绩的方法脑力激荡
    • 25. 五、建立成功团队 (一)塑造领导者的形象 1、基本认识 (1)刻板印象 (2)角色扮演 (3)第一印象
    • 26. 2、如何塑造 (1)服装仪容 (2)气质气味 (3)随身用品 (4)习惯动作 (5)情绪管理
    • 27. (二)领导模式 1、  走动管理 2、 立即指导
    • 28. (三)沟通、热诚、学习、合作 提供最佳的服务 享受其中的乐趣 创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱
    • 29. 六、店长的EQ管理 (一)情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪
    • 30. (二)如何善用EQ 1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心
    • 31. 结语: 一、商店、商品、人员是店长的管理要项 二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀
    • 32. 销售服务与销售技巧 前言:销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、  为顾客推荐适合的商品 2、  提供流行资讯 3、  维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品
    • 33. 一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲
    • 34. 六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器——商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项
    • 35. 结语:销售是一门艺术,无论你是否创造独特心法,只要喜欢,就是最好的
    • 36. 销售服务十步曲(贩卖演练) ⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说
    • 37. ⑹劝说推荐 ⑺销售重点 ⑻成交 ⑼收款 ⑽送客
    • 38. 顾客心理与顾客管理 前言:迎接21世纪经济新浪潮 谁赢得顾客,即赢得一切
    • 39. 一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解
    • 40. 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段
    • 41. 九、商圈与顾客购买考虑因素 (一) 商圈特征 1.  立地条件 2.  居民特征 3.  生活形态 4.  交通体系 5. 附近设施
    • 42. (二) 顾客考虑 1.  距离 2.  方便性 3.  商品性 4.  选择性 5. 感觉性
    • 43. 十、新消费族群趋向 (一)DINK族 (二)SN族
    • 44. 十一、顾客管理的技巧 (一) 现场的销售管理 1.  待机 2.  接近 3.  接待 4.  销售 5. 送客
    • 45. (二) 顾客资料管理 1.   档案的建立 2.   顾客的分类 (三) 活用顾客资料卡,创造固定顾客 十二、顾客的真义
    • 46. 结语:掌握关键时刻,赢得顾客口碑
    • 47. 顾客十诚 1. 对任何行业而言,顾客是最重要的人 2. 并非顾客依赖我们,而是我们依赖顾客 3. 顾客并没有打扰我们的工作,而是工作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们;提供服务是应该的,而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心,而非排除在外
    • 48. 6. 顾客不是冰冷的统计数字,而是有血有肉的人,和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人,我们的工作就是满足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9.  顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机
    • 49. 顾客生活分类 MD的出发点:人=生活者的分类 (一)重要的生活环境: 1.  生活方式接近轴——生活环境 2.  生活方式接近轴——心态 3.  生活方式接近轴——品位
    • 50. (二)区域代表性商品分类轴 1.  生活环境(life style) 2.  心态(mind) 3.  品位(taste) 4.  等级(grade) 5.  场合(occasion)
    • 51. 6. 款式(style) 7. 商品特色 8. 种类(item) 9. 设计(design) 10. 尺寸(size)
    • 52. 行销企划与商品陈列 前言:没有宣传,也没有广告的生意,好比在黑暗中向女孩子眨眼一般
    • 53. 一、服饰店的三感五气 1.  三感:穿着、愉快、满足 2. 五气:天气、景气、士气、力气、才气 二、万件穿“新”
    • 54. 三、企划的意义 1.  定义:界定问题,寻找解决办法 2.  要素: 1)  创意 2)  可行性 3.   责任: 1)   生存利基 2)永续经营
    • 55. 四、企划案的基本步骤 1.  界定问题 2.  收集资料 3.  整理成情报 4.  产生创意 5.  选择可行性方案 6. 实施与检讨
    • 56. 五、促销活动企划 1.  意义 2.  目的与形态 1)  形象促销:PR活动 2)  专案促销:SP活动 六、促销活动的准备工作
    • 57. 七、效果分析 1.  营业额检讨 2.  顾客动员率分析 3.  宣传效果 4.  公开成果
    • 58. 八、陈列布置检讨 广告的AIDMA: A:attention 注意 I:interest 兴趣 D:desire 欲望 M:memory 记忆 A:action 行动
    • 59. 陈列的AIDCA A: 注意商品 I: 发生兴趣 D:产生拥有欲 C:convince 确信 A: 购买
    • 60. 九、陈列的基本原则 1. DP:DISPLAY的精义在于(商品的正确位置) 2.  陈列的目的 1)  方便看见商品 2)  方便选择商品 3)方便触摸商品
    • 61. 十、决定陈列的五大要素 1.  陈列品目 2.  陈列数量 3.  陈列面向 4.  陈列位置 5. 陈列形态
    • 62. 十一、陈列的演出重点和分类 1.  演出重点 1)  展现排面气势 2)  强调季节商品 3)演绎流行商品
    • 63. 2.  分类 1)  客层别 2)  用途别 3)价格别
    • 64. 十二、提升陈列效果的具体作法 1.  照明 2.  陈列高度 3.  陈列形态 4. 去除障碍物 5. 陈列器具
    • 65. 十三、商品陈列丰富法 1. 加强深度 2. 加强广度 3. 立体化 4. 色彩计划
    • 66. 十四、商品陈列的思考 1. 陈列量 2. 统一性 3. 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感
    • 67. 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP 9. 小道具的使用 10. PIN-WORK
    • 68. 11.  陈列台 12.  悬吊式看板 13.  立板 14.  背景板 15.  橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落 16. 气氛
    • 69. 结语:保持清新是商店陈列的生命,每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
    • 70. 总结:观念决定态度;态度决定行动;行动决定习惯;习惯决定人格;人格决定命运;命运决定人生。 百读不如一闻;百闻不如一见;百见不如一思;百思不如一计;百计不如一干;百干自然会成。
    • 71. 谢谢大家!