国际工程合同谈判策略与技巧

国际工程合谈判策略技巧
国际工程合谈判弥补投标时时间限掌握资料限出现差错佳时机承包商通合取理想济效益关键环
国际工程承包业通初步评标确认投标者中标资格接便艰苦合谈判阶段国际工程承包项目合谈判开始结束步骤相似项目合完成谈判定必须采取样步骤谈判者必须保持灵活性谈判非章循项目谈判程少相似处典型谈判程序种谈判基适
充分准备迎战开始谈判前定做谈判准备工作样谈判中争取动谈判准备工作包括方面容谈判组织准备包括组成谈判组选定谈判组长般说谈判组成员应包括定法律知识熟悉合条款商务员验丰富技术员熟悉情况翻译员着较丰富谈判验驾驭整谈判程谈判组组长外次合谈判前承包商财务法律方面员应参根具体情况决定否实际参加谈判谈判方案准备开始谈判前谈判组需认真研究招标资料列出需解决问题清单根具体问题明确解决方案回复方方案办法写出谈判纲确定谈判目标务求作进行谈判工作指导文件解方谈判员身份位性格爱办事作风分析优势劣势设计确定优方案次优方案备选方案准备中三策做场乱开始谈什接着谈什谈什事先致安排时预计环节出现分歧出现分歧应采取什策谈判容准备国际工程承包合容优先序般包括方面：合协议书中标通知书投标书投标书附录专合条件通合条件特殊技术规范国家规范图纸标价工程量清单投标书附录中列文件等谈判容准备说应注意方面：招标文件中投标须知部分投标须知中业会合范围资金源承包商求标书文件组成评标办法等进行规定认容投标指示少涉合具体容重视实际时投标须知中会隐藏合实施重条款2003年11月中铁七局M国参加公路项目投标评标程业原投标须知规定6月投标效期结束前2004年5月份评标没结束业求投标延长投标保函效期2004年11月份2004年10月份业通知中铁七局进行合谈判投标须知条款中规定业推迟授标月补偿承包商合总价5‰时工期15月合条件规定项目价格调整时没谁预料2005年油价会规模升项条款没什异议施工程油价规模升带动项材料设备费涨金额远远业延期授标补偿费合条件部分世界银行非洲发展银行亚洲开发银行等国际金融组织资金合项目通常FIDIC合条款国
际通合条款条款投标求样承包商改变类合谈判重点业编制合专条款付款方式付款期间质保金扣例返时间业风险等需认真研究业编制合条款应仔细审查条款技术规范部分合实施国家规范改动量争取等条件熟悉中国标准规范技术规范部分业针项目编制特殊规范特殊求利利规定
容表达谈判开始阶段解方基情况方谈员决定权否幕决策谈员谈判风格谈判策略等等注意谈员外谈判员情况应注意注意方员分工谈判中应该方清楚表达立场害怕谈判失败回避观点谈判中双方希讨关心问题谈判中应注意引导方转关注问题谈判中出现僵局常见事种情况应该努力控制情绪认真方观点冷静分析合理性方求合理情况应该积极努力填补双方立场间缝隙然轻易步方求合理应该找方求合理问题时解决表述方意见：旦提出法证立场科学性正确性说明意见事实符合国际惯例方讲明接纳意见利弊失谈判目非获利果方感利图者觉会失利益者更少失利益会十分重视种意见更容易接受建议说服方时应该坦率说明利益方认提求合情合理更强调双方利益致性般说准备阶段设计谈判程序时努力避免辩证明立场维护身合理求时进行某种辩反驳时指出方点正确合国际惯例符合原合规定指出方充分根没事实根 采取原问题妥协枝节问题纠缠方法抓住重点切中害问题含糊含糊妥协妥协措词准确锋利伤害方特刻薄讽刺断章取义歪曲方原意特蛮讲理态度客观公正容迫条紊仪表庄重举止然辩目较取合应该原分寸善意
运缓兵计合理利谈判策略技巧达合谈判目重手段国际工程合谈判例外常谈判策略声东击西法先苦甜法声东击西法意识会谈议题引方重问题分散方注意力达方目谈判程中更隐藏真正利益更实现谈判目标双方讨问题方次采种策略表明方问题重视进提高该项议题方心目中价值旦方做出步方更满意先苦甜法指谈判中方达预定目先业提出苛刻求然逐渐步求双方致做法获方利益应该注意策略运定限度运策略
时起先提出求苛刻苦苦定分寸通行惯例做法相距太远否会方觉缺乏诚意
味固守立场谈判者味固守立场追求寸步方充分交流双方利益出发创造种解决方案相较步换利益方遵循相原取交换条件满足双方利益基础果存达成协议障碍妨站方立场方着想帮助扫清达成协议切障碍样终协议难达成注意方谈判步角色方谈判执行合时业代表果业代表坚持条款进行分析找坚持原真正求遵守条款合执行埋伏根情况做决定谈判结果双方协商致形成合体现合条款实质反映方权利义务合条款严密性准确性保障谈判获种利益重前提达成致意见拟订合条款时定注意条款完整严密准确合理合法掉轻心防止已取结果谈判手条款措词表述技巧引掉进陷阱争取利益丧失殆 （作者中铁七局集团海外公司副总理）　　反馈：azzbrr@yahoocomcn
 
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