酒店市场定位分析—财金融
浅谈酒店产品市场定位
作者：prcjj
联系方式：prcjj@126com
[摘]：入世国际酒店集团中国断推进深入国旅游酒店市场竞争更加激烈激烈市场竞争中确立优势酒店细分市场找准定位酒店营理具相重现实意义
[关键词]：酒店市场定位
酒店产品定位概念：
定位词两位广告理艾尔·里斯（AL Rise）杰克·特罗（Jack Trout）1972年率先提出定位定义：
定位产品出发点定位象产品针潜顾客思想说定位产品潜顾客脑中确定合适位置通常情况酒店否意识产品定位问题顾客心目中定商标产品会占位置例希尔顿酒店顾客认识中意味着高效率服务假日酒店廉价卫生舒适整洁市场形象
述定位概念定位始产品然扩展系列商品服务某企业某企业某机构甚某工酒店言酒店产品定位酒店产品做什指酒店产品顾客留什顾客造成产品竞争手印象位置实际产品定位设法建立种竞争优势酒店目标市场吸引更顾客
酒店产品定位角度突出酒店产品性塑造出独特市场形象项产品素综合反映包括性构成形状包装质量等产品定位强化放某产品素形成众特定形象产品差异化达成酒店产品定位重手段里必须强调处谓产品差异化非单纯追求已产品变异市场细分基础寻求建立某种产品特色市场营销观念具体体
现
酒店产品定位酒店营具重现实意义体现两方面：
（1）利建立酒店产品市场特色：现代酒店市场中普遍存着较严重供求现象类型酒店出浑身解数争夺限客源潜竞争跃跃欲试时准备出击市场竞争环境恶劣竞争压力巨产品获稳定销路避免竞争乏力酒店取代酒店势必方面产品培养定特色树立起鲜明市场形象期顾客心目中形成种特殊偏爱前文中提希尔顿假日强调酒店产品特色样国酒店中性鲜明例子南京市酒店业中长期流传着住金陵’食丁山’玩玄武’口号正三家酒店产品特色高度概括三家酒店正通强化产品特征进形成种产品优势特色产品市场中取竞争动权
（2）酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通产品市场进行交换中获取利益酒店营基出发点换言酒店营基础产品没产品切营活动变成纸谈兵空谈出酒店市场营销组合受酒店产品定位限制例某酒店决定市场销售豪华优质高价组合产品定位决定酒店产品必须高水准稳定质量保证体现顾客身份酒店宣传必须特质作强化重点目标市场潜顾客接受样产品特质时求酒店部应协调致通严格执行操作程序规范强化技培训等理手段保障产品高品质说酒店产品定位决定酒店必须设计发展相适应市场营销组合
二酒店产品定位方法
酒店产品定位方法纳种：
（1）根属性利益定位：酒店产品身属性获利益够顾客体会定位酒店豪华气派卫生舒适等种定位方法酒店强调产品种属性种属性常竞争手没顾
（2）根质量价格定位：价格质量两者变化创造出产品位通常情况质量取决产品原材料生产工艺技术价格反映定位例常说优质优价劣质低价正反映样种产品定位思路
（3）根产品途定位：发扬产品项目途分析种途适市场种定位方法基出发点样厅作型宴会助餐场成会议厅接种会议时成种展示展览场样酒店产品酒店根途挑选出目标市场中分树立起产品性形象
（4）根者定位：酒店常种产品定位方式酒店某产品指引适者某目标市场便根者目标市场特点创建起产品恰形象许酒店针居民方便济口味丰富餐求开设集风味体排档餐厅便根者产品需求进行定位
（5）根产品档次定位：种定位方式某产品定位相类似种类型产品档次便两者产生例酒店客房产品档次设定某家公众认酒店客房档次相间求顾客更易接受产品种做法方面某产品寻找参物等档次条件通较便突出该产品某种特性酒店推出公寓客房突出标准间等档次前提具备厨房设施更加适合家庭旅游者达吸引家庭旅游者购买目
（6）根竞争定位：酒店产品定位竞争直接关属性利益例酒店开设烟餐厅烟意味着餐厅空气更加清新实际等间接暗示顾客普通餐厅中餐吸烟会影响身体健康
（7）混合素定位：酒店产品定位绝突出产品某属性特征顾客购买产品时单获产品某项益酒店产品定位述种方法结合创立产品位样做利发掘产品方面竞争优势满足更广泛顾客需求
三酒店产品定位步骤
酒店产品定位达目顾客够酒店竞争手区开实现目通常必须开展方面工作：
步骤：确定竞争手分析竞争手产品
酒店竞争手实际酒店产品代者者酒店相似特点（相相区酒店星级顾客群价格等）酒店
酒店确定竞争手时候常会出现样失误单纯星级业务围作判定星级酒店业务范围类似酒店视竞争者样三星级酒店旅游团队作目标市场会议目标市场商务散客市场目标分属目标市场酒店相互间成直接竞争者样会议市场作目标市场五星级酒店会议市场划分三星级酒店会议市场划分划分标准差异目标市场酒店产品竞争手范围应限定相目标市场中
判断某酒店产品否酒店类产品存竞争简单测试方法：酒店降低产品价格时观察方顾客否转移果说明方酒店竞争手顾客转移越说明竞争程度较高反较弱
确定竞争手酒店必须采取种渠道收集竞争手产品关信息解目标市场竞争手顾客提供种产品质量数量价格特色等方面酒店类产品较优势足明确竞争手产品定位情况
竞争手产品调查通种渠道例购买竞争手产品顾客进行调查解购买历产品评价等信息派竞争手里实消费观察获取准确竞争手产品关资料记录竞争手调查数汇总目标市场总体竞争情况酒店进行劣势
步骤二：准确选择竞争优势树立市场形象
通步骤酒店目标市场竞争手产品进行细致深入调查优势分析发现酒店优势优势酒店产品定位基础
酒店会面种竞争优势存情况时强调优势取样时会顾客留王婆卖瓜感觉信息反倒失重点利加深顾客印象酒店应运定方法众竞争优势中进行取舍评估选择出适合酒店优势项目初步确定酒店产品目标市场位置
酒店产品优势确定必须采取种手段准确效目标市场传播酒店产品定位观念酒店产品优势会动目标市场表现出优势够发挥作影响顾客购买决策酒店需产品特色优势基础树立鲜明市场形象通积级动巧妙目标市场中顾客进行沟通引起顾客注意举趣求顾客认
目标市场进行宣传沟通时酒店量避免宣传公众中造成误解影响酒店优势发挥例传播公众定位低显示特色定位高符合实际情况误导顾客认酒店营高档高价产品定位含糊清法顾客中形成统明确认识
步骤三：审时度势调整产品定位
顾客酒店产品认识非成变产品定位恰遇列情况时会发生偏差：
·目标市场中竞争手推出新产品定位酒店产品附侵占酒店产品部分市场致酒店产品市场份额降
·顾客喜发生变化酒店产品偏爱转移竞争手某产品
遇述情况时酒店应根变化采取具体办法酒店产品进行定位调整甚重新定位做出定位调整重新定位决策前酒店应考虑素：
首先酒店准确计算产品定位目标市场转移目标市场全部费
次酒店产品定位新位置时够样回报
收益少取决目标市场购买者竞争者数量均购买率高目标市场中酒店产品销售价格定什水
酒店应收支两方面预测进行认真逐较权衡利弊失然决定否酒店产品定位新位置避免仓促调整造成偿失局面
四酒店产品定位策略
（1）抢占市场定位避实击虚：
酒店竞争者市场位顾客实际需求酒店产品属性等进行充分评估分析发现目标市场竞争手实力雄厚法正面抗衡时酒店应目光转竞争手尚未顾忽观市场空隙组织产品满足市场尚未满足未完全满足需求竞争手形成鼎足势样定位方式风险较易成功
美国20世纪60年代济型酒店汽车旅馆（Budget Motels）成功产品市场定位国目前酒店行业竞争具十分现实指导意义种旅馆众旅行提供满足基需求省钱选择没会议室宴会厅项目繁娱乐休闲设施提供卫生舒适价格低廉客房路求休息客说极具吸引力国许中型酒店面酒店酒店集团竞争压力时采取追加投资产品更新改造求档次求项目全作竞争钱样做已限资源造成更压力甚浪费实际国国旅游正兴起国旅游者段时间成巨市场求酒店提供济力相适应产品样需求四五星级酒店忽略正中型酒店市场空隙样市场中
（2）强行改击享市场：
资源雄厚实力强酒店常采取样产品定位策略发现目标市场竞争手众市场需求潜力然时酒店采取强行挤占策略选择竞争手重叠市场位置争取样潜目标顾客竞争手产品价格促销渠道等方面环节展开直接面面拼争竞争手坐席
采取种强硬产品定位策略酒店竞争者竞争结果必须充分准确估计分析酒店必须十分解否具备竞争手更丰富资源更强营力否竞争手做更出色竞争中获利否衡赢竞争付出代价等果缺乏足够认识贸然逞强酒店引入歧途十分危险
前文述知酒店行业进入壁垒较低退出壁垒较高造成市场景气时竞争手纷纷进入旦市场形成势发生逆转酒店法退出竞争情况必然倾全力搏杀求生存时竞争中迫形势硬硬强制强
硬拼竞争双方甚方言件痛苦事情国某省会城市1999年酒店价格战致酒店业亏损亿元计算恶果想知
避免恶性竞争出现酒店应该意识寻找新市场空位注重传统利图市场酒店制订产品定位策略时述两种策略时举时期侧重失种明智选择
采取种产品定位策略酒店应产品提出八问题：
·酒店象谁？酒店目标什？
·酒店方面竞争手差异？样众？
·酒店方面占先机？酒店利优势？
·酒店需克服利条件？否变利利？
·细分市场中酒店言重？
·酒店扩改变惯模式？
·酒店否已利形形优势？
·顾客挑选酒店提供种产品？
[参考书目]：
1 中国酒店营理100例 钟健夫丁河月花城出版社2004年6月第1版
2 现代酒店市场营销郑红 广东旅游出版社 2004年1月 第1版
3 酒店业亏损病例诊断刘瑛暨南学出版社2004年6月 第1版
4 知识济条件市场营销唐德钱敏东南学出版社2002年4月第1版
5 市场定位功质量战略白光编中国济出版社 2004年4月 第1版
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酒店市场定位分析—财金融
浅谈酒店产品市场定位
作者：prcjj
联系方式：prcjj@126com
[摘]：入世国际酒店集团中国断推进深入国旅游酒店市场竞争更加激烈激烈市场竞争中确立优势酒店细分市场找准定位酒店营理具相重现实意义
[关键词]：酒店市场定位
酒店产品定位概念：
定位词两位广告理艾尔·里斯（AL Rise）杰克·特罗（Jack Trout）1972年率先提出定位定义：
定位产品出发点定位象产品针潜顾客思想说定位产品潜顾客脑中确定合适位置通常情况酒店否意识产品定位问题顾客心目中定商标产品会占位置例希尔顿酒店顾客认识中意味着高效率服务假日酒店廉价卫生舒适整洁市场形象
述定位概念定位始产品然扩展系列商品服务某企业某企业某机构甚某工酒店言酒店产品定位酒店产品做什指酒店产品顾客留什顾客造成产品竞争手印象位置实际产品定位设法建立种竞争优势酒店目标市场吸引更顾客
酒店产品定位角度突出酒店产品性塑造出独特市场形象项产品素综合反映包括性构成形状包装质量等产品定位强化放某产品素形成众特定形象产品差异化达成酒店产品定位重手段里必须强调处谓产品差异化非单纯追求已产品变异市场细分基础寻求建立某种产品特色市场营销观念具体体
现
酒店产品定位酒店营具重现实意义体现两方面：
（1）利建立酒店产品市场特色：现代酒店市场中普遍存着较严重供求现象类型酒店出浑身解数争夺限客源潜竞争跃跃欲试时准备出击市场竞争环境恶劣竞争压力巨产品获稳定销路避免竞争乏力酒店取代酒店势必方面产品培养定特色树立起鲜明市场形象期顾客心目中形成种特殊偏爱前文中提希尔顿假日强调酒店产品特色样国酒店中性鲜明例子南京市酒店业中长期流传着住金陵’食丁山’玩玄武’口号正三家酒店产品特色高度概括三家酒店正通强化产品特征进形成种产品优势特色产品市场中取竞争动权
（2）酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通产品市场进行交换中获取利益酒店营基出发点换言酒店营基础产品没产品切营活动变成纸谈兵空谈出酒店市场营销组合受酒店产品定位限制例某酒店决定市场销售豪华优质高价组合产品定位决定酒店产品必须高水准稳定质量保证体现顾客身份酒店宣传必须特质作强化重点目标市场潜顾客接受样产品特质时求酒店部应协调致通严格执行操作程序规范强化技培训等理手段保障产品高品质说酒店产品定位决定酒店必须设计发展相适应市场营销组合
二酒店产品定位方法
酒店产品定位方法纳种：
（1）根属性利益定位：酒店产品身属性获利益够顾客体会定位酒店豪华气派卫生舒适等种定位方法酒店强调产品种属性种属性常竞争手没顾
（2）根质量价格定位：价格质量两者变化创造出产品位通常情况质量取决产品原材料生产工艺技术价格反映定位例常说优质优价劣质低价正反映样种产品定位思路
（3）根产品途定位：发扬产品项目途分析种途适市场种定位方法基出发点样厅作型宴会助餐场成会议厅接种会议时成种展示展览场样酒店产品酒店根途挑选出目标市场中分树立起产品性形象
（4）根者定位：酒店常种产品定位方式酒店某产品指引适者某目标市场便根者目标市场特点创建起产品恰形象许酒店针居民方便济口味丰富餐求开设集风味体排档餐厅便根者产品需求进行定位
（5）根产品档次定位：种定位方式某产品定位相类似种类型产品档次便两者产生例酒店客房产品档次设定某家公众认酒店客房档次相间求顾客更易接受产品种做法方面某产品寻找参物等档次条件通较便突出该产品某种特性酒店推出公寓客房突出标准间等档次前提具备厨房设施更加适合家庭旅游者达吸引家庭旅游者购买目
（6）根竞争定位：酒店产品定位竞争直接关属性利益例酒店开设烟餐厅烟意味着餐厅空气更加清新实际等间接暗示顾客普通餐厅中餐吸烟会影响身体健康
（7）混合素定位：酒店产品定位绝突出产品某属性特征顾客购买产品时单获产品某项益酒店产品定位述种方法结合创立产品位样做利发掘产品方面竞争优势满足更广泛顾客需求
三酒店产品定位步骤
酒店产品定位达目顾客够酒店竞争手区开实现目通常必须开展方面工作：
步骤：确定竞争手分析竞争手产品
酒店竞争手实际酒店产品代者者酒店相似特点（相相区酒店星级顾客群价格等）酒店
酒店确定竞争手时候常会出现样失误单纯星级业务围作判定星级酒店业务范围类似酒店视竞争者样三星级酒店旅游团队作目标市场会议目标市场商务散客市场目标分属目标市场酒店相互间成直接竞争者样会议市场作目标市场五星级酒店会议市场划分三星级酒店会议市场划分划分标准差异目标市场酒店产品竞争手范围应限定相目标市场中
判断某酒店产品否酒店类产品存竞争简单测试方法：酒店降低产品价格时观察方顾客否转移果说明方酒店竞争手顾客转移越说明竞争程度较高反较弱
确定竞争手酒店必须采取种渠道收集竞争手产品关信息解目标市场竞争手顾客提供种产品质量数量价格特色等方面酒店类产品较优势足明确竞争手产品定位情况
竞争手产品调查通种渠道例购买竞争手产品顾客进行调查解购买历产品评价等信息派竞争手里实消费观察获取准确竞争手产品关资料记录竞争手调查数汇总目标市场总体竞争情况酒店进行劣势
步骤二：准确选择竞争优势树立市场形象
通步骤酒店目标市场竞争手产品进行细致深入调查优势分析发现酒店优势优势酒店产品定位基础
酒店会面种竞争优势存情况时强调优势取样时会顾客留王婆卖瓜感觉信息反倒失重点利加深顾客印象酒店应运定方法众竞争优势中进行取舍评估选择出适合酒店优势项目初步确定酒店产品目标市场位置
酒店产品优势确定必须采取种手段准确效目标市场传播酒店产品定位观念酒店产品优势会动目标市场表现出优势够发挥作影响顾客购买决策酒店需产品特色优势基础树立鲜明市场形象通积级动巧妙目标市场中顾客进行沟通引起顾客注意举趣求顾客认
目标市场进行宣传沟通时酒店量避免宣传公众中造成误解影响酒店优势发挥例传播公众定位低显示特色定位高符合实际情况误导顾客认酒店营高档高价产品定位含糊清法顾客中形成统明确认识
步骤三：审时度势调整产品定位
顾客酒店产品认识非成变产品定位恰遇列情况时会发生偏差：
·目标市场中竞争手推出新产品定位酒店产品附侵占酒店产品部分市场致酒店产品市场份额降
·顾客喜发生变化酒店产品偏爱转移竞争手某产品
遇述情况时酒店应根变化采取具体办法酒店产品进行定位调整甚重新定位做出定位调整重新定位决策前酒店应考虑素：
首先酒店准确计算产品定位目标市场转移目标市场全部费
次酒店产品定位新位置时够样回报
收益少取决目标市场购买者竞争者数量均购买率高目标市场中酒店产品销售价格定什水
酒店应收支两方面预测进行认真逐较权衡利弊失然决定否酒店产品定位新位置避免仓促调整造成偿失局面
四酒店产品定位策略
（1）抢占市场定位避实击虚：
酒店竞争者市场位顾客实际需求酒店产品属性等进行充分评估分析发现目标市场竞争手实力雄厚法正面抗衡时酒店应目光转竞争手尚未顾忽观市场空隙组织产品满足市场尚未满足未完全满足需求竞争手形成鼎足势样定位方式风险较易成功
美国20世纪60年代济型酒店汽车旅馆（Budget Motels）成功产品市场定位国目前酒店行业竞争具十分现实指导意义种旅馆众旅行提供满足基需求省钱选择没会议室宴会厅项目繁娱乐休闲设施提供卫生舒适价格低廉客房路求休息客说极具吸引力国许中型酒店面酒店酒店集团竞争压力时采取追加投资产品更新改造求档次求项目全作竞争钱样做已限资源造成更压力甚浪费实际国国旅游正兴起国旅游者段时间成巨市场求酒店提供济力相适应产品样需求四五星级酒店忽略正中型酒店市场空隙样市场中
（2）强行改击享市场：
资源雄厚实力强酒店常采取样产品定位策略发现目标市场竞争手众市场需求潜力然时酒店采取强行挤占策略选择竞争手重叠市场位置争取样潜目标顾客竞争手产品价格促销渠道等方面环节展开直接面面拼争竞争手坐席
采取种强硬产品定位策略酒店竞争者竞争结果必须充分准确估计分析酒店必须十分解否具备竞争手更丰富资源更强营力否竞争手做更出色竞争中获利否衡赢竞争付出代价等果缺乏足够认识贸然逞强酒店引入歧途十分危险
前文述知酒店行业进入壁垒较低退出壁垒较高造成市场景气时竞争手纷纷进入旦市场形成势发生逆转酒店法退出竞争情况必然倾全力搏杀求生存时竞争中迫形势硬硬强制强
硬拼竞争双方甚方言件痛苦事情国某省会城市1999年酒店价格战致酒店业亏损亿元计算恶果想知
避免恶性竞争出现酒店应该意识寻找新市场空位注重传统利图市场酒店制订产品定位策略时述两种策略时举时期侧重失种明智选择
采取种产品定位策略酒店应产品提出八问题：
·酒店象谁？酒店目标什？
·酒店方面竞争手差异？样众？
·酒店方面占先机？酒店利优势？
·酒店需克服利条件？否变利利？
·细分市场中酒店言重？
·酒店扩改变惯模式？
·酒店否已利形形优势？
·顾客挑选酒店提供种产品？
[参考书目]：
1 中国酒店营理100例 钟健夫丁河月花城出版社2004年6月第1版
2 现代酒店市场营销郑红 广东旅游出版社 2004年1月 第1版
3 酒店业亏损病例诊断刘瑛暨南学出版社2004年6月 第1版
4 知识济条件市场营销唐德钱敏东南学出版社2002年4月第1版
5 市场定位功质量战略白光编中国济出版社 2004年4月 第1版
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