酒店客房促销策划
根目前酒店情况首先树立市场先导销售龙头思想更开展销售工作制定营销方案市场推广计划工作中逐步实施
第章目标务
客房目标务：万元年
二餐饮目标务：万元年
三起止时间：年月年月
第二章形势分析
市场形势
1XX年全市酒店客房10000余间预计年会增加1~2酒店相继开业
2竞争形势会相激烈僧粥少现象会明显改善削价竞争会持续
3年店竞争团队市场酒店：鸿运酒店海外酒店海口宾馆海景湾酒店长升酒店宇海酒店海润酒店金融厦黄金万华南天汇通五洲泰华奥斯罗克等
4店竞争散客市场：泰华海景湾酒店长升酒店海外海口宾馆金融鸿运奥斯罗克万华南天豪富等
5预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场保持衡会议市场潜力
二竞争优劣势
1三星级酒店理位置
2老三星酒店知名度高客房品种全
3餐饮会务设施全
4四周高星级酒店包围设施设备翻新周围酒店相差距
第三章市场定位
作市中档旅游商务型酒店充分发挥酒店理位置优势餐饮会务设施优势瞄准中层次消费群体：（1）国标准团队（2）境外旅游团队（3）中档商务散客（4）型会议
客源市场分：
（1）团队省旅行社岛外旅行社（北京海广东东南亚日韩等）
（2）散客首先海口周边区岛外北京海广州等城市商务公司
（3）会议政府职部门驻琼企事业机构岛外商务公司
二销售季节划分
1旺季：
1
2
3
4
5101
112月份(中黄金周月份：10
25三月)
2季：
78月份
3淡季：
69月份
三旅行社分类
1团量分成abc三类
a类：省中旅海王风旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳
国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等
b类：神州旅行社省职旅市职旅天涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华旅行社等
c类：
*分类制定旅行社团队价格
（1）稳定a类客户逐步提高a类价格
（2）力发展b类c类客户扩bc类例
2境外团旅行社：
（1）香港市场：港中旅中航假期康辉假期关键旅游
接社：港澳国旅海王国旅山海国旅
（2）马西亚东南亚市场
接社：天马国际
（3）新加坡：山海国旅
（4）韩国市场热带浪漫度假旅
接社：京润国旅
3确定重点合作旅行社：
省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风旅金椰风民间海航商务国航风情等
第四章季节营销策略
章节中根淡旺季月份黄金周制定价格月日团队散客例天营业收入月度完成务月份工作重点
1旺季：
1
2
3
4
5101
112月份
★XX年1月（31天）3月（31天）4月（30天）XX年11月（30天）12月（31天）：
a天团队散客预定例：64
b房价：团队价：110元间散均价：180元间
c月均开房率：90161间日
d日收入：团队：9666元散客：10948元
e五月总（153天）收入：3153942万元月均：630788万元
f月工作重点：
XX年1月份：
1加强春节市场调查制定春节促销方案春节团散预订
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
XX年3月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3五黄金周客房销售3月中旬完成促销接方案
XX年4月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3加强五节市场调查制定五节促销方案五节团散预订
4制定母亲节活动方案促销母亲节献母亲爱
题进行餐房组合销售
（五月第二星期天）
XX年11月12月份：
1加强春节市场调查
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
中黄金周月份：10
25三月
黄金周月收入：
*XX年10月（31天）
a十黄金周：全部七天
1）
2
3
45日团队散客6：4
房价：团：160元间散：280元间
开房率：95170间日
日收入：团：16320元散：19040元
2）
16日团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
3）7日团队散客73
房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：2067万元
b月余24日收入：494736万元
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
c月总收入：701436万元
d月工作重点：
1加强会议促销
2加强婚宴促销
3加强商务促销协议签订
4餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节圣诞餐10月旬餐饮部销售部完成制作圣诞菜单
广告宣传促销抽奖游戏设计方案环境布置方案项工作逐步开展
5春节客房家宴年夜饭元宵节情节
（1）餐饮部10月旬完成制作方案
（2）销售部餐饮部10月旬完成广告宣传促销方案环境布置方案春节元宵节情节时间相贯穿起
*XX年2月份(月28天)：
a春节黄金周：全部七天
1）
2
3
45日团散55
房价：团：180元间散：280元间
开房率：98175间日
日收入：团：15750元散：24500元
2）
16日团散64
房价：团：150元间散：220元间
开房率：92165间日
日收入：团：14850元散：14520元
3）7日团散73
4）房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：236614万元
b月余日收入：432894万元(21天)
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
c月总收入：669508万元
d月工作重点：
1加强会议促销
2加强婚宴促销
3加强三八节&rdq
uo活动促销
*XX年5月份（31天）
a五黄金周全部七天
i>
2
3
45日团散6：4
房价：团：150元间散：260元间
开房率：90161间日
日收入：团：14490元散：16744元
>
16日团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
>7日团散73
房价：团：110元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：11011元散：6864元
iv>黄金周收入：191111万元
b月余日24天收入：494736万元
预定例：团：散64房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
c月总收入：685847万元
d月工作重点：
1加强六月份市场调查六童节享受亲情欢乐限题推出童欢乐节进行餐娱乐组合销售制定父亲节
父亲需关怀题进行餐房组合销售（六月第三星期天）
2加强六童节父亲节活动促销
3加强商务促销
2季：
78月份
*aXX年7月（31天）XX年8月（31天）：
预定例：团：散73
房价：团队价：90元间散均价：160元间
开房率：85152间日
日收入：团：9576元散：7296元
二月总（62天）收入：1046064万元月均：523032万元
a月工作重点：
7月份：
1加强署期师生活动促销加强商务散客促销
2制定学生谢师宴方案中秋节活动方案促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案销售部完成广告宣传促销方案项工作逐步开展
3中秋节月饼促销7月中旬餐饮部完成制作方案销售部完成广告宣传促销方案项工作逐步开展
8月份：
4加强署期师生活动促销
2加强学生谢师宴促销
5加强商务散客促销制定出9月份团散房月饼奖
励促销方案
6国庆节客房节婚宴8月旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案餐饮销售部完成接促销方案
3淡季：
69月份
*aXX年6月（30天）XX年9月（30天）：
预定例：团：散73房价：团队价：80元间散均价：150元间
总开房率：70125间日
日收入：团：7000元散：5625元
二月总（60天）收入：7575万元月均：37875万元
b月工作重点：
*6月份：
1加强高考房市场调查
2加强署期师生活动促销
3加强商务促销
*9月份：
1加强会务促销新晨范文网
2加强商务促销
3加强国庆节市场调查制定国庆节促销方案国庆节团散预订
4制定圣诞活动方案
预算全年客房营业收入：万元
年均开房率：86065
日供租房数：179间
计划日出租房数：154间（中：团队96间日散客58间日）
均房价：团队：100元间散客：1658元间
天收入：团队：096万元散客：09617万元
5会务设施代理收入：185703万
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根目前酒店情况首先树立市场先导销售龙头思想更开展销售工作制定营销方案市场推广计划工作中逐步实施
第章目标务
客房目标务：万元年
二餐饮目标务：万元年
三起止时间：年月年月
第二章形势分析
市场形势
1XX年全市酒店客房10000余间预计年会增加1~2酒店相继开业
2竞争形势会相激烈僧粥少现象会明显改善削价竞争会持续
3年店竞争团队市场酒店：鸿运酒店海外酒店海口宾馆海景湾酒店长升酒店宇海酒店海润酒店金融厦黄金万华南天汇通五洲泰华奥斯罗克等
4店竞争散客市场：泰华海景湾酒店长升酒店海外海口宾馆金融鸿运奥斯罗克万华南天豪富等
5预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场保持衡会议市场潜力
二竞争优劣势
1三星级酒店理位置
2老三星酒店知名度高客房品种全
3餐饮会务设施全
4四周高星级酒店包围设施设备翻新周围酒店相差距
第三章市场定位
作市中档旅游商务型酒店充分发挥酒店理位置优势餐饮会务设施优势瞄准中层次消费群体：（1）国标准团队（2）境外旅游团队（3）中档商务散客（4）型会议
客源市场分：
（1）团队省旅行社岛外旅行社（北京海广东东南亚日韩等）
（2）散客首先海口周边区岛外北京海广州等城市商务公司
（3）会议政府职部门驻琼企事业机构岛外商务公司
二销售季节划分
1旺季：
1
2
3
4
5101
112月份(中黄金周月份：10
25三月)
2季：
78月份
3淡季：
69月份
三旅行社分类
1团量分成abc三类
a类：省中旅海王风旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳
国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等
b类：神州旅行社省职旅市职旅天涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华旅行社等
c类：
*分类制定旅行社团队价格
（1）稳定a类客户逐步提高a类价格
（2）力发展b类c类客户扩bc类例
2境外团旅行社：
（1）香港市场：港中旅中航假期康辉假期关键旅游
接社：港澳国旅海王国旅山海国旅
（2）马西亚东南亚市场
接社：天马国际
（3）新加坡：山海国旅
（4）韩国市场热带浪漫度假旅
接社：京润国旅
3确定重点合作旅行社：
省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风旅金椰风民间海航商务国航风情等
第四章季节营销策略
章节中根淡旺季月份黄金周制定价格月日团队散客例天营业收入月度完成务月份工作重点
1旺季：
1
2
3
4
5101
112月份
★XX年1月（31天）3月（31天）4月（30天）XX年11月（30天）12月（31天）：
a天团队散客预定例：64
b房价：团队价：110元间散均价：180元间
c月均开房率：90161间日
d日收入：团队：9666元散客：10948元
e五月总（153天）收入：3153942万元月均：630788万元
f月工作重点：
XX年1月份：
1加强春节市场调查制定春节促销方案春节团散预订
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
XX年3月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3五黄金周客房销售3月中旬完成促销接方案
XX年4月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3加强五节市场调查制定五节促销方案五节团散预订
4制定母亲节活动方案促销母亲节献母亲爱
题进行餐房组合销售
（五月第二星期天）
XX年11月12月份：
1加强春节市场调查
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
中黄金周月份：10
25三月
黄金周月收入：
*XX年10月（31天）
a十黄金周：全部七天
1）
2
3
45日团队散客6：4
房价：团：160元间散：280元间
开房率：95170间日
日收入：团：16320元散：19040元
2）
16日团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
3）7日团队散客73
房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：2067万元
b月余24日收入：494736万元
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
c月总收入：701436万元
d月工作重点：
1加强会议促销
2加强婚宴促销
3加强商务促销协议签订
4餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节圣诞餐10月旬餐饮部销售部完成制作圣诞菜单
广告宣传促销抽奖游戏设计方案环境布置方案项工作逐步开展
5春节客房家宴年夜饭元宵节情节
（1）餐饮部10月旬完成制作方案
（2）销售部餐饮部10月旬完成广告宣传促销方案环境布置方案春节元宵节情节时间相贯穿起
*XX年2月份(月28天)：
a春节黄金周：全部七天
1）
2
3
45日团散55
房价：团：180元间散：280元间
开房率：98175间日
日收入：团：15750元散：24500元
2）
16日团散64
房价：团：150元间散：220元间
开房率：92165间日
日收入：团：14850元散：14520元
3）7日团散73
4）房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：236614万元
b月余日收入：432894万元(21天)
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
c月总收入：669508万元
d月工作重点：
1加强会议促销
2加强婚宴促销
3加强三八节&rdq
uo活动促销
*XX年5月份（31天）
a五黄金周全部七天
i>
2
3
45日团散6：4
房价：团：150元间散：260元间
开房率：90161间日
日收入：团：14490元散：16744元
>
16日团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
>7日团散73
房价：团：110元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：11011元散：6864元
iv>黄金周收入：191111万元
b月余日24天收入：494736万元
预定例：团：散64房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
c月总收入：685847万元
d月工作重点：
1加强六月份市场调查六童节享受亲情欢乐限题推出童欢乐节进行餐娱乐组合销售制定父亲节
父亲需关怀题进行餐房组合销售（六月第三星期天）
2加强六童节父亲节活动促销
3加强商务促销
2季：
78月份
*aXX年7月（31天）XX年8月（31天）：
预定例：团：散73
房价：团队价：90元间散均价：160元间
开房率：85152间日
日收入：团：9576元散：7296元
二月总（62天）收入：1046064万元月均：523032万元
a月工作重点：
7月份：
1加强署期师生活动促销加强商务散客促销
2制定学生谢师宴方案中秋节活动方案促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案销售部完成广告宣传促销方案项工作逐步开展
3中秋节月饼促销7月中旬餐饮部完成制作方案销售部完成广告宣传促销方案项工作逐步开展
8月份：
4加强署期师生活动促销
2加强学生谢师宴促销
5加强商务散客促销制定出9月份团散房月饼奖
励促销方案
6国庆节客房节婚宴8月旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案餐饮销售部完成接促销方案
3淡季：
69月份
*aXX年6月（30天）XX年9月（30天）：
预定例：团：散73房价：团队价：80元间散均价：150元间
总开房率：70125间日
日收入：团：7000元散：5625元
二月总（60天）收入：7575万元月均：37875万元
b月工作重点：
*6月份：
1加强高考房市场调查
2加强署期师生活动促销
3加强商务促销
*9月份：
1加强会务促销新晨范文网
2加强商务促销
3加强国庆节市场调查制定国庆节促销方案国庆节团散预订
4制定圣诞活动方案
预算全年客房营业收入：万元
年均开房率：86065
日供租房数：179间
计划日出租房数：154间（中：团队96间日散客58间日）
均房价：团队：100元间散客：1658元间
天收入：团队：096万元散客：09617万元
5会务设施代理收入：185703万
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