成交易谈判赢家
交易谈判指类贸易合作联合种济纠纷中双方(方)意见趋致进行洽谈磋商目改变相互间关系交换观点期达成协作求程较复杂程确定权利利益考虑方惠利方面交易谈判扰弈方寸撕杀联手合作矛盾统体整体利益立败商家追求目标 谈判原 优秀谈判者首先商精明意识谈判休止讨价价蛮横讲理谈判应互惠互利没胜败定成功谈判方胜者谈判应基双方(方)需寻求利益程程中方渴满足直接间接需必须顾立需谈判成功谈判方称作手称敌手道理显易见正仑说：果敌变成朋友等胜利谈判手变成朋友正老练谈判家高招谈判中互惠互利方认定身需然探寻方需然方寻找满足双方需条件行途径满足身需预测方需应成整谈判中心方视问题解决者方温原坚持摆事实讲道理互相立局面改变心协力体高效率协调入际关系达成协议 谈判前未雨绸缪 手否认谈判气氛成败影响重性会意识创造合适谈判气氛求商贸交易利进行开谈前准备工作体分两步：理清思路然谈话点写出防遗忘二做物质准备包括收集整理关文件资料信息谈判场选定开谈气氛发展重前气氛营造建立良谈判基础谈判初双方解需调整思维熟悉方研究手加强沟通话题应轻松非业务性谈名轶事旅游风景线名胜古迹等双方找语言逐渐撤初识设心理屏障然逐渐渡交易谈判面 商业外交安排议程掌握动机会良议程阐明隐蔽原
动机建立公原跑出问题正题轨道外设置障碍谈判开始前拟议程商谈帮助掌握动般注意方面：①仔细考虑问题题时提出②详细研究方议程便发现否方利益忽略摒弃调整方议程③显示利益退应略微强硬④未详细考虑果前轻易接受方提出额外问题便偏离原议程轴心会穷应付 谈判程中领 变判中许某细节问题会导致谈判失败会带估量损失谈判心谨慎医学闻问切技巧方起事半功倍效 1．倾听领：倾听挖掘事实真象探索方动机掌握方动机调整应变策略般方法值注意：①倾听专注性常听话思考问题速度讲话快4倍听放首位认真思考②听话听声锣鼓听音认真分析方话语中暗示意观点什方面施加混乱③话语隐蔽性特注意方晦涩语言模棱两语言记录认真质询方观察伴动作许意难懂语言转移视线思路④步性倾听时思考语言准备询问方考虑出击角度力度语言表述明暗程度倾听时步完成否容易思考问题时忽略方说容 2．表达领谈判中阐述观点具体方案方法立场必须注意点：①量方够听懂叙述少专业语言简明惯语言解释表达②谈判中谈题没联系事显没诚意③叙述中说容资料相符合切忌风马牛相免方造成乱说气印象④叙述中特注意数字表达价值价格兑换率日期增长率等概许等词语 3．提问领谈判中问话引转方思路方引起方注意控制谈判方提问方式般：①澄清式问话搞清方说话话模棱两
时说话反问方：您说情况变动指什范围变动方重新解释沟通满足您语言反馈重新思考遍说容②引导性问话：假设够满足您三求您方否更利吸引方思考引导性语言探听心思想③选择性问句：份合约天实施明天实施样方会套入圈套中迫产生选择意愿会明确答复总问话方式语言适合谈判进程中气氛注意观察方心世界避免威胁讽刺语言 4．说服领方改变原想法法算甘愿接受意见建议注意方式方法①方阐明旦接纳意见会什样利弊失方面感觉较客观现实方面果接受意见果真问题出现说明事先已讲明②方讲明什合作说服示尊重善交样机会方认真思考选择机会心理接受说服潜意识③应公开意见采纳处方免神秘性猜疑性怕中水分表示出④强调双方立场致性暗示合作双方益处方鼓励信心
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交易谈判指类贸易合作联合种济纠纷中双方(方)意见趋致进行洽谈磋商目改变相互间关系交换观点期达成协作求程较复杂程确定权利利益考虑方惠利方面交易谈判扰弈方寸撕杀联手合作矛盾统体整体利益立败商家追求目标 谈判原 优秀谈判者首先商精明意识谈判休止讨价价蛮横讲理谈判应互惠互利没胜败定成功谈判方胜者谈判应基双方(方)需寻求利益程程中方渴满足直接间接需必须顾立需谈判成功谈判方称作手称敌手道理显易见正仑说：果敌变成朋友等胜利谈判手变成朋友正老练谈判家高招谈判中互惠互利方认定身需然探寻方需然方寻找满足双方需条件行途径满足身需预测方需应成整谈判中心方视问题解决者方温原坚持摆事实讲道理互相立局面改变心协力体高效率协调入际关系达成协议 谈判前未雨绸缪 手否认谈判气氛成败影响重性会意识创造合适谈判气氛求商贸交易利进行开谈前准备工作体分两步：理清思路然谈话点写出防遗忘二做物质准备包括收集整理关文件资料信息谈判场选定开谈气氛发展重前气氛营造建立良谈判基础谈判初双方解需调整思维熟悉方研究手加强沟通话题应轻松非业务性谈名轶事旅游风景线名胜古迹等双方找语言逐渐撤初识设心理屏障然逐渐渡交易谈判面 商业外交安排议程掌握动机会良议程阐明隐蔽原
动机建立公原跑出问题正题轨道外设置障碍谈判开始前拟议程商谈帮助掌握动般注意方面：①仔细考虑问题题时提出②详细研究方议程便发现否方利益忽略摒弃调整方议程③显示利益退应略微强硬④未详细考虑果前轻易接受方提出额外问题便偏离原议程轴心会穷应付 谈判程中领 变判中许某细节问题会导致谈判失败会带估量损失谈判心谨慎医学闻问切技巧方起事半功倍效 1．倾听领：倾听挖掘事实真象探索方动机掌握方动机调整应变策略般方法值注意：①倾听专注性常听话思考问题速度讲话快4倍听放首位认真思考②听话听声锣鼓听音认真分析方话语中暗示意观点什方面施加混乱③话语隐蔽性特注意方晦涩语言模棱两语言记录认真质询方观察伴动作许意难懂语言转移视线思路④步性倾听时思考语言准备询问方考虑出击角度力度语言表述明暗程度倾听时步完成否容易思考问题时忽略方说容 2．表达领谈判中阐述观点具体方案方法立场必须注意点：①量方够听懂叙述少专业语言简明惯语言解释表达②谈判中谈题没联系事显没诚意③叙述中说容资料相符合切忌风马牛相免方造成乱说气印象④叙述中特注意数字表达价值价格兑换率日期增长率等概许等词语 3．提问领谈判中问话引转方思路方引起方注意控制谈判方提问方式般：①澄清式问话搞清方说话话模棱两
时说话反问方：您说情况变动指什范围变动方重新解释沟通满足您语言反馈重新思考遍说容②引导性问话：假设够满足您三求您方否更利吸引方思考引导性语言探听心思想③选择性问句：份合约天实施明天实施样方会套入圈套中迫产生选择意愿会明确答复总问话方式语言适合谈判进程中气氛注意观察方心世界避免威胁讽刺语言 4．说服领方改变原想法法算甘愿接受意见建议注意方式方法①方阐明旦接纳意见会什样利弊失方面感觉较客观现实方面果接受意见果真问题出现说明事先已讲明②方讲明什合作说服示尊重善交样机会方认真思考选择机会心理接受说服潜意识③应公开意见采纳处方免神秘性猜疑性怕中水分表示出④强调双方立场致性暗示合作双方益处方鼓励信心
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