跨文化谈判中点穴位
中国企业持续走出年中国企业海外购案例交易金额幅增加清科研究中心五月初发布统计数显示年4月中国购市场完成89宗交易中海外购11起占增加490％中两起超10亿美元特型购案例交易继续走出程中中国企业面种问题直广受关注争跨文化谈判便中回避问题
毕业台湾学法国essec商学院谈判教学研究中心(irene)亚洲分部跨文化谈判专家赵维先生跨国理顾问公司埃森哲(accenture)工作年位跨文化谈判专家验：谈判基原事先行质先表象会许显易见现象误认事物质谈判样常常谈判谈判桌前讨价价谈判者必然舌灿莲花实质非
具体谈判实践中两先应该理解该样执行赵维认三方面谈
首先创造价值先分派价值通俗讲分饼前先饼做谈判双方常常样抢更份饼表象迷惑导致谈判停滞流产采购谈判例采购方供应商胶着成交价格采购方8块买供应商12块卖双方法达成致造成僵局果先考虑饼做焦点仅价格拉锯扩交货期付款期付款条件等等相关方面供应商现金流方面佳采购方便提出果8块成交现金形式付款样谈判取进展方提供价值方进行交换创造更价值非常重
创造价值应该注意点聚焦立场(position)争执思考立场背真正动机什解深层动机基础双方形成互惠提案达双赢局面
次听先说认谈判者雄辩滔滔手嘴力赵维认样忽略方什强加身观点甫谈判桌便滔滔绝巩固身立场定会取效果应该先倾听思考双方异议原方立场背动机创造价值
点准备先行动点皆知中国谚语磨刀误砍柴工亚伯拉罕林肯说果8时时间砍棵树会花费6时磨利斧子然完整准备场谈判非易事赵维认应该三维度准备：(people)问题(problem)流程(process)
维度考虑面谈判者谁背群谁间互动关系谁关键决策者建立关系跨文化谈判中点非常重文化中组织结构决策体系相例北欧组织结构较扁桌谈判者已充分授权中国截然庞复杂关系网背群更加重
问题维度明晰谈判中真正处理议题什双方深层动机核心需求维度准备谈判桌解决方案谈判桌外解决方案果谈判谈崩桌外选方案什果忽略部分会身谈判桌力量减外然准备充足理包括专家意见调查数第三方观点等等
流程维度提前准备设计谈判程序先谈什谈什什样序节奏披露信息谈判程中勤配合安排具体双方座位高度空调温度调节等细节谈判结果产生影响
够解现企业意识跨文化沟通跨文化融合重性跨文化整合理已成中国企业走海外必然提词然赵维认作中国企业走海外面第关：跨文化谈判力续跨文化突解决技然现阶段许中国企业缺乏
跨文化谈判中果意识文化中传统理念沟通模式价值取等方面差异单方面身谈判惯带谈判桌企业点错穴位理解方核心关注点非常重许中国企业钱成问题味强调方带什济利益样忽略方真正需求导致谈判失败购融合困难等问题身品牌理念延续员工工作稳定社区文化传统遭击谈判手更加关注方面
回顾十年中国企业海外发展历程失败案例远成功案例例XX年tcl购法国汤姆逊公司欧洲业务持续亏损公司决定通裁员重组止损法国劳工传统解足举遭强悍法国工会强烈抵制然乏成功例子XX年长沙中联重工科技发展股份限公司(称中联重科)收购世界三混凝土机械制造商意利赛法公司(cifa)成功原解海外购谈判成功关键素争取政府持股股东外利害关系支持(例工会社区)中联重科参起购家私募股权公司组织相应公关活动促进中方工会交流藉消购相关疑虑安情绪
企业通开设更培训课程提高身跨文化沟通跨文化谈判力程中明晰层次员工需技例高仅需知道跨文化谈判技巧懂做跨文化突仲裁者
教学实践中赵维总结出西方难理解中国文化方面第中国表述方式说话留三分含蓄留白艺术第二西方结构化树状证逻辑中国绕圈式循环式证逻辑第三西方认矛盾互相排斥中国认矛盾融合差异造成跨文化沟通突解决困难
潜入表象分析文化传统社会规逻辑方式组织关系等深层动提高跨文化谈判力敏感度更解决跨文化突整合问题中国企业然重道远
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中国企业持续走出年中国企业海外购案例交易金额幅增加清科研究中心五月初发布统计数显示年4月中国购市场完成89宗交易中海外购11起占增加490％中两起超10亿美元特型购案例交易继续走出程中中国企业面种问题直广受关注争跨文化谈判便中回避问题
毕业台湾学法国essec商学院谈判教学研究中心(irene)亚洲分部跨文化谈判专家赵维先生跨国理顾问公司埃森哲(accenture)工作年位跨文化谈判专家验：谈判基原事先行质先表象会许显易见现象误认事物质谈判样常常谈判谈判桌前讨价价谈判者必然舌灿莲花实质非
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维度考虑面谈判者谁背群谁间互动关系谁关键决策者建立关系跨文化谈判中点非常重文化中组织结构决策体系相例北欧组织结构较扁桌谈判者已充分授权中国截然庞复杂关系网背群更加重
问题维度明晰谈判中真正处理议题什双方深层动机核心需求维度准备谈判桌解决方案谈判桌外解决方案果谈判谈崩桌外选方案什果忽略部分会身谈判桌力量减外然准备充足理包括专家意见调查数第三方观点等等
流程维度提前准备设计谈判程序先谈什谈什什样序节奏披露信息谈判程中勤配合安排具体双方座位高度空调温度调节等细节谈判结果产生影响
够解现企业意识跨文化沟通跨文化融合重性跨文化整合理已成中国企业走海外必然提词然赵维认作中国企业走海外面第关：跨文化谈判力续跨文化突解决技然现阶段许中国企业缺乏
跨文化谈判中果意识文化中传统理念沟通模式价值取等方面差异单方面身谈判惯带谈判桌企业点错穴位理解方核心关注点非常重许中国企业钱成问题味强调方带什济利益样忽略方真正需求导致谈判失败购融合困难等问题身品牌理念延续员工工作稳定社区文化传统遭击谈判手更加关注方面
回顾十年中国企业海外发展历程失败案例远成功案例例XX年tcl购法国汤姆逊公司欧洲业务持续亏损公司决定通裁员重组止损法国劳工传统解足举遭强悍法国工会强烈抵制然乏成功例子XX年长沙中联重工科技发展股份限公司(称中联重科)收购世界三混凝土机械制造商意利赛法公司(cifa)成功原解海外购谈判成功关键素争取政府持股股东外利害关系支持(例工会社区)中联重科参起购家私募股权公司组织相应公关活动促进中方工会交流藉消购相关疑虑安情绪
企业通开设更培训课程提高身跨文化沟通跨文化谈判力程中明晰层次员工需技例高仅需知道跨文化谈判技巧懂做跨文化突仲裁者
教学实践中赵维总结出西方难理解中国文化方面第中国表述方式说话留三分含蓄留白艺术第二西方结构化树状证逻辑中国绕圈式循环式证逻辑第三西方认矛盾互相排斥中国认矛盾融合差异造成跨文化沟通突解决困难
潜入表象分析文化传统社会规逻辑方式组织关系等深层动提高跨文化谈判力敏感度更解决跨文化突整合问题中国企业然重道远
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