型广场商业推广计划
目录
项目介绍定位策略 2
（）项目简介 2
（二）项目身市场分析（SWOT） 3
（三）项目定位策略 6
二 项目招商策略租金方案 8
（） 目标设定意分析 8
（二） 招商策略 9
（三） 招商体客户设定 10
（四） 招商方式 13
（五） 项目租金定价策略 13
（六） 招商模式 19
（七） 招商应变措施 22
三 招商计划推广计划 24
（）招商阶段划分招商目标时间安排 24
（二）招商架构招商机制建立 24
（三）相关招商资料准备 26
（四）第三方招商网络台建立 27
（五）招商政策制定 27
（六）媒体宣传推广计划制定执行 28
（七）型题招商活动策划执行 28
四招商计划执行时间表 29
（）招商流程表 29
（二）招商计划执行时间表 30
五项目费预算 33
六销售策略销售价格 33
（）销售价格制定 33
（二）销售策略推广议案 36
（三）营销推广预计费预算 49
（四）项目销售风险分析价值评估 50
七项目风险性判断预防措施 52
（）项目风险源： 52
（二）项目风险控制： 53
八项目销售周期应价格 54
项目介绍定位策略
（）项目简介
AA广场SS公司XX斥巨资造XX商圈龙头项目AA广场楼高37层中裙楼11层住宅A栋22层B栋18层跃层住宅2层停车场1层设备层1层总建筑面积86000方米中1——10楼裙楼商业总面积44万方米早2000年8月作城市标志性建筑AA广场住宅创均价2987元方米销售70骄业绩
项目位XXXX综合交易市场黄金段目前市惟市政府认定XX市标志性建筑整体建筑欧式风格项目XXXX鞋城XX储商城XX·XX商品城等型商场邻XX零售批发铺位逐渐饱情况商城构成新功商品批发零售区域寸土寸金XX市场形成新济金三角区
AA广场公路铁路水运方面极优越条件项目旁XX公交总站出发20余条线路公交车直接达XX市城区时三百班次中长途汽车发XX市区县四川贵州湖北陕西等铁路运输方面项目直接通滨江路菜园坝火车站时项目XX港数型客货运码头直接相连商品直接通XX港返长江中游区
XX批发市场高档营商业规模性批发市场品牌性商品日品商品等型综合性商业市场强烈需求项目天独厚优势条件会吸引更商家入驻进步巩固提高新济金三角区销售综合商品优势时市场消费源化开条新道路断提升XX综合商品批发市场营档次市场影响力AA广场造成XX新消费济市场坐标性商城
（二）项目身市场分析（SWOT）
决定房产价值素：段段段
项目处XX市融政治集中商业中心渝中半岛XX区域板块该板块位两江交汇处古长江中游重水路码头货物集散商客云集着XX快速发展XX理优势凸现疑时已成商品零售批发市场区域商业已达前未繁荣时周边住宅处89十年代商铺门面等商业形式物业理较混乱产市场商业带动迅速发展房价幅提升口密集渝中半岛XX区域土更加寸土寸金
综述难出
项目优势
1该区域商业氛围非常浓厚规划发展前景广阔托区域济发展优势已营造出良商业氛围
2着区域商业市场力度断加颇具实力规模品牌企业区域品牌济建设起推波助澜作种种迹象表明区域行业品牌影响力已辗露头脚
3着该区域商业发展商业市场竞争激烈导致营相区域商业更加散乱章没良站式服务理
4着新商家继续量涌入老商家需迅速发展时出消费需求空间区域市场容量饱程度较提升空间
5托身住宅项目成功造成品牌影响力铺面销售起定作
劣势
项目点处XX商业中心市场发展初级阶段相应商业位置交通便利度居家营业态发展初期流车流量直接反映该区域市场商业成熟度项目处商业中心带边缘项目年限制约项目繁华商业区相相独立托性强项目前期定位招商差没产生影响力等问题较突出
1项目周边门面XX批发市场门面销售差异较身段相XX商业区域讲没明显优势然中心商业区边缘托性强
2项目销售体量导致销售期限增加时营销程中会出现种样区域性政策调整预计素
3然出入工交私车辆较商业气息目前讲够浓厚周边范围环境起定负面影响附商业氛围成熟量批发货物种营业态聚集气产业薄弱
4身商业营品种身住宅定位明确前推广招商工作没产生影响力作社区裙楼商业项目更够身商业支撑太少投资体营
5竞争手众数实力雄厚商场市场
机遇：
寸土寸金区域着商家断增加种货品品牌进入商业性质物业已达饱商家需量门面商铺等性质物业增加身投资空间促着物业价值提升
1项目处区域商业中心成熟带消费者市场商业物业支持相认支持树立区域商业品牌形象良营环境完善理制度刺激商家进入改变整体商业环境
2国际化商家引进项目身品牌树立建立良商业环境时增加投资者投资信心招商程中宣传建立效消费群体
3项目周边业态分布零散种营业态参差齐营模式陈旧业态饱度零远满足现消费需求
4项目推出着商家断增加饱区域市场注入新契机加商业发展空间
5XX商业XX市民高度关注方认疯狂消费时切针项目宣传推广影响力会提升
6久XX桥规划修建轻轨号线开通滨江路修建
等XX达区域车辆增加出行更加方便XX未开发商业中心偏移滨江路线公交总车站附
威胁：
1消费群体项目理位置接受程度明显时消费者群较喜欢集中消费需吸引消费者项目消费影响购买者购买信心
2弱市影响周边铺面项目身商铺现营理想程度会影响购买者购买信心
3周边口流动量员复杂商业营理需更加投入形中提高营理成
4期XX区域整商业盘投放量增加定程度增加激烈市场竞争时增加潜客户选择范围销售程中加难度风险性
结合优劣势建议推广中XX区域商业形成商圈先导开市场目标消费群体造成深刻良印象充分利招商商品样化优势项目商业营理性化优势相结合特征强化XX区域悠久历史形成商圈项目住宅带动形成新商圈AA——站式购物中心带增值效益产生综合竞争力更进步促进加投资者购买者信心
（三）项目定位策略
该项目理位置商业设置决定素时项目身商业体量周边发展趋势等条件结合通整体规划包装司建议案业态商业部分（1——10层）分层进行商业规划：1——5楼划分服装商品食品批发市场6——10楼划分日品服装体育品等中高档商品批发零售辅项目总体量44万方米现商业产均公摊30~50左右根实际商业面积（取中间数26400方米）进行业态区域规划定位策略：
1题定位
XX新综合商业区
2名称定位
AA广场——站式购物中心
3营业态区划分
根市场定位项目身优势条件AA广场重商品日品服装专业体育品食品市场辅功综合商场
出入口店面者铺面规划服装日品者商品批发零售营店面装修铺面划分通道设置等必须符合商场统布局规划做划区营统理
4区域划分
项目身商业布局影响建议根楼层处出口门面位置整层进行区域划分根聚集气次合理划分：二三层规划成品服装服装配饰布艺等四五层划分床品生活日品市场六（街层）七八层作食品商品装饰品等吸引气批发零售商场九十层作专业体育品商城面阁出作品牌展示区时整体宣传包装吸引消费者
（3）XX新商业圈建立应该新商业氛围脱离前商业弊端（脏乱理序）造新兴商业区项目商场装修商场设施设备配套求较高标准执行时出性化营考虑商场设置休闲区逛商场客真心服务安装移动电视（商场营商家提供服务起商场导购作）等
二 项目招商策略租金方案
（） 目标设定意分析
1营者群体细分
源域细分：市区范围营者群体市区外销商辖周边县营群体全国范围区品牌销商
营类细分：品牌服装代理商零售服装体营户品牌布艺床品日品代理商零售体营户种食品商品饰品代理商体营户种品牌体育品销商等
2目标客户分析
（1）目标营者群体整体特征
营者群体营商该群体较强营力丰富验根市场营定位需建议整合效外部资源特引进国品牌作支撑
（2）目标营者群体特征
资金特征：定资金实力希通实际营获丰厚营利润利资金商业方长期投资获利润
营特征：定商品渠道源方销售市场批发零售辅
目标特征：种群满意目前营环境物业设施项目发展前景希通更换营场提升营实力种群需更发展空间合适商铺点营急需扩规模群
（二） 招商策略
1招商引商
先周边实力定知名度品牌力销商力体营者引入项目带旺项目聚集气增强潜客户商家项目关注信心时商家入驻项目起前期重铺垫作根种品牌入驻情况楼层明确分布规划情况进行适时宣传推广商家介绍营者入驻团购等性质根实际情况该商家进行适优惠提高商引商行性
2点代面
建议项目现场设立招商展示点设立招商点方面长期效宣传项目加强项目区域影响方面达现场客户提供良联系方式咨询洽谈场时更加方便招商工作开展
3万商云集 量身订造
通促销会展销会等项目商户社会机构约定时间里组织起项目招商工作造势时组织商家开发商物业理公司相关员成立商场理组招商工作提供效指导项目商家提供长期优质服务组织树立项目万商云集形象利客户资源整合增加部凝聚力
4放水养鱼策略
商场理者商家体营者商场三者间关系象鱼农鱼鱼塘关系鱼塘注满养分充足水食料鱼成活鱼农会收益商场前期商家提供定优惠政策通商场商家客户力量断培养商场达盘活立足增值目标部分商家中获国家省市区域商业活动奖励适放宽条件提供优惠体现项目商场企业精神尊重劳动尊重带头政策
5参加展会
利区域者XX市相关业态展销会等机会设立展点展示牌推广项目品牌达招商引资目
（三） 招商体客户设定
招商象确定围绕项目目标明确般引进市外影响实力商业机构作营理合作象招商重点象实力较强具整体规模性品牌商家具定知名度营销验丰富体营客户代表实力较强种综合性营商家等通特殊项
目引入丰富商场功塑造项目独特性例品牌商家区域独家营优先引进拥特色营项目商家优先引进
根项目身种素司建议前期商家体营者入驻商场时免收入场费样仅降低招商难度迅速增加商家制造气氛围形中商家留良印象树立提升项目形象激烈市场竞争中脱影出占距先机时商场应商家营成角度考虑租金变情况适降低保证金额度商家入驻前期减低营风险缓解营压力更吸引更客户降低招商难度外入驻初期商场首次商家交纳水电保证金物业理承诺金商场公设施保证金等进行公示签定合时交清免次收费带商家负面影响
1招商条件设定
招商条件租金年递增率租期物业理费水电费免计租期（装修期商场开业前推广期）免费提供广告位停车位等
（1） 租金：X元方米月 * 面积层区商铺单价差
（2） 年递增率：首次租赁期满（者年）起年租金年度租金基础逐年增长10~15租金（增长租金数量根实际招商市场情况定）
（3） 押金支付方式：承租方采年付收取相三月租金额度押金承租方采取季度付收取相六月租金押金客户免租期必须首付超半年租金作保证金
（4） 租期：建议3—5年装修档次高营次序品牌影响广市场占率商家根实际情况延长租期长超8年
（5） 免计租期：限时3—9月等（免计租金免收物费免收整体宣传推广费者口头承诺相应部分免税费等具体细根招商情况定）根商场招商进展实际情况予商家程度免租期商家引入商家实施签约家优惠次
（6） 物业理费：参考周边商场收取标准时结合项目身实际情况进行修改
（7） 水电等费：涉公摊费费商铺电功率计算单独安装电表公摊费根公式计算：
（费总额—面积费）÷面积单位面积公摊费
（费总额—面积费）÷面积*单商铺面积商家应缴纳费
（8） 广告位：商场出部分出入口广告牌作免费店招商业广告等
（9） 停车位：停车原根项目情况交通理相关规定明确停车位根实际情况收取相关费
（四） 招商方式
1通媒体宣传招商
报纸杂志进行广告推广宣传纯广告者软文形式进行制作新闻事件通新颖咨询方式报道项目重性必性时侧面宣传项目
2展览会议招商法
通举办种会议展览等推广活动外界介绍宣传推广身投资环境项目促进沟通增进联系树立形象吸引客商前投资
（五） 项目租金定价策略
保障开发商实效收益利润空间项目项身素外界素进行评估先带租赁销售等手段制定出利润化策略通前期外进行招商工作招收量商业达定规模效应段时期商业营提升商场价值投资者租金收益计算入售价保障开发商实效收益实现商场统营理时开发商量避免销售空置风险司制定价格策略：
1项目商业价值评估（项影响价值素）
价值评价表
序号
评判素
权重
评定分值
分值
金海洋
XX商城
XX·新美
XX商场
XX鞋城
案
A
周边环境(计)
30
255
255
215
235
19
235
A1
商业位置
5
5
5
4
45
3
45
A2
交通便利度
5
45
45
35
4
3
45
A3
周边房屋素质
5
3
3
4
3
3
3
A4
周边居民质素
5
3
3
35
3
35
3
A5
流
5
5
5
3
45
3
45
A6
车流
5
5
5
35
45
35
45
B
规划建筑(计)
20
145
135
135
10
145
14
B1
整体规划
4
3
3
35
2
35
3
B2
外观建筑风格
4
3
25
3
15
3
25
B3
建筑空间规划
3
25
2
2
15
25
2
B4
停车位便利
3
2
2
15
15
15
15
B5
题广场
3
2
2
15
15
2
25
B6
动线组织
3
2
2
2
2
15
25
C
配套设施(计)
20
14
135
135
10
145
14
C1
公配套设计
4
25
25
2
25
3
3
C2
障碍设计
4
3
25
3
25
3
25
C3
导购设施
3
2
2
15
1
2
2
C4
安全设施
3
25
25
25
15
2
2
C5
灯光设计
3
2
2
25
1
25
25
C6
设施
3
2
2
2
15
2
2
D
营销理（计）
30
22
20
17
17
22
22
D1
题形象
3
2
15
15
15
25
25
D2
营销策略
3
15
15
15
15
2
2
D3
力店
4
25
25
15
2
2
2
D4
业态布局
4
35
35
3
2
3
3
D5
流设计（商场）
2
2
2
15
15
2
2
D6
营理模式
3
2
15
15
15
2
2
D7
商业理公司
4
25
2
25
2
25
25
D8
营理
3
25
25
15
2
25
25
D9
物业服务
4
35
3
25
3
35
35
合计
100
76
725
655
605
70
735
价值实现度
100
76
725
655
605
70
735
价值实现表
序号
评判素
权重
价值实现度
分值
XX
XX商城
XX·新美
XX商场
XX鞋城
案
A
周边环境
30
255
255
215
235
19
235
B
规划建筑
20
145
135
135
10
145
14
C
配套设施
20
14
135
135
10
145
14
D
营销理
30
22
20
17
17
22
22
价值实现度
100
76
725
655
605
70
735
根案周边商业调查制作商业价值评价表出项目身优劣项目身必须具备优势性条件素：
1项目周边没良商业氛围流量然流动口占没足吸引消费者眼球顿足够买商业集中周边车位较混乱公交总站出站口道路狭窄进出货车没统理序
影响商家营理着商场招商开业理问题应该相应调整更改
2相信周边XXXX鞋城建立会带动该片区市场关注度知名度时两项目规划营商品类型差距两项目时开盘会相互间产生直接影响样前者铺垫项目操作时鉴机会间接影响项目招商销售
3AA广场站式购物中心题思想时齐全配套设施专业物业理先进营销售良性化服务量广告宣传增加形增值做品牌形象品质服务提升价值实现度重手段
案商业果招商销售氛围话根素制定相应标准通述均价值实现度推算出案基租赁价格销售价格
根表知案价值实现度735价值实现度取值必须解决项目身数时介项目理位置周边环境等外部硬件设施定型难调整种素销售价格保守点采试点性销售策略均价值实现度（案外）689
2价值实现租金售价定位
租金统计分析
公司通市场项目解调查该项目商业招商分析
出租金价位销售价位面调查周边商场租金数作参考进作标准测算出项目均租金然根位置布局出高低租金价位销售价位
XX商圈商场租金表（元㎡·月）
项 目
低租金
高租金
均租金
XX
256
982
619
XX商城
241
917
579
XX·新美
65
320
1925
XX商场
75
435
255
XX鞋城
60
280
170
均租金
（含种素利弊分析均价值实现度689）
1394
5868
3631
96
404
250
结合价值评估表系列数判断素利弊分析开发商身租金价格定位等系列根条件推算出案均租金进推算出商铺均售价表知项目处区域周边商场实际均租金250元方米·月
案均租金 均租金×案价值实现度÷均价值实现度
250×735÷689
2667（元方米·月）
项目楼层出入口相招商类商品较分布较零散司建议保持均价2667元方米·月基础低租金高租金价位差距适拉规划销售处
案低租金：70元方米·月
案高租金：463元方米·月
时年递增率推动项目租金部分租赁期（建议1—5年）满者年年10~15进行相应租金增长商铺销售减少负担
3AA广场——站式购物中心楼层均租金表（略）
（六） 招商模式
更吸引客源真正做放水养鱼政策保证项目利益化时鉴XX商场现营模式考虑销售工作决定采取租赁联营扣点相互结合招商方式灵活运
1租赁
商场方米单位规划制定出铺位面积单价统外出租商家签定正式合时商场收取定金商场开业合约定交付租金余费商家营未满合约定期限提前退场收押金予退营期商家商铺优先续约权利
（1）商铺租赁合：意客户交纳铺位定金五天（约定时间）交纳合首期款签定正式商铺租赁合
（2）合期：建议1—5年根实际需求延8年
（3）租金：220—463（细划见AA广场——站式购物中心楼层均租金表）街层进门商铺高价里10~20元方米月商铺例递减（根实际情况定价）楼层根70—335元价格标准出入口楼梯口周边递减整体均价保持2667元m2月（含理费公电等）
（4）电费：政府规定定价收取（摊费相关公式套算）
(费总额—面积费)÷面积*单商铺面积商家应缴纳费
公电包含物费里面公摊算公摊例格式计算：
(总建筑面积—面积)÷总建筑面积*+1
电铺位实际电量收取铺位单独安装独立电表
电费月收取次
（5）定金收取标准
意商家挑选商铺商场交纳定金填写定金协议式两份（详见预租合）商场商家持份商场定金协议商家保留定铺位10天（者约定时间）超10天（者约定时间）商家未交纳合首付签定正式租赁合商场继续铺位外出租定金予退
（6）首期交纳标准
押金：相六月租金根商谈定价
租金：商铺单价商铺面积
物保证金等费
优惠标准：签定合时商家愿意次性交清年租金者次性交完合期全部租金均享受相应租金折扣优惠交租金折价计算
2联营扣点
需制定租金价格外出租意进场商户签定联营合商场统安排场具体位置达更营效果商场营程中商家进行调整商场负责统收取营业款合规定时间商家结款结款时商家提供增值税发票商场扣相关税费合约定利润点剩余款项入销商帐户
（1）签定联营合
意商户交纳进场押金签定联营合
合期：年起（正式开业日算起）
进场押金：押金签定合前交清
（2）扣点方式：
倒扣点——根品牌双方协商扣点率营业额*扣点率作商场收益种方式商品零售价销商定商场通POS收银系统控制销商营业额规定时间合约定扣点例营业额中扣商场应收入商场合中约定销商制定零售价格高类商场
代销——销商制定结算价格结算价格商场供货商场价格基础加利润点作零售价零售价结算价间差价商场毛收益
（3）统收银
种模式商场必须统收银约束销商保证商场利益商场单商品交易收银系统统收银日收银款收银员天交收银负责商家没收银权力
（4）销商提供增值税发票
销商结算前商场提供实际发生营业额开具增值税发票商场商场发票结算
3租赁联营扣点相结合模式
部分联营扣点模式实行统收银统理统营
部分租赁模式商家收银议价买卖
（七） 招商应变措施
招商商样样面风险招商工作原计划利完成保证商场期开业建议采取措施：
1短期促销
突出项目业态优势特色布置商场定期举办适促销会
时间：定
活动点：商场者广场步行街等
促销活动安排：根项目情况定
2品牌商家提供免租期
（1）位进场商户需交三月租金入场免费营3月
（2）营期间商场规定收取电费
（3）具体营位置商场统安排
（4）签定时营合合中约定时商户营占场位置商家中正式租时商家服商场统调整非时商家愿意提前签定正式租赁合合规定交纳首期款
3招商流程
（1）商业项目部进行市场调研目标客户分析分类表格图文方式进行统计明确招商工作方
（2）确定招商象：招商象分析划分次客户进行针宣传推广
（3）确定营模式：投资营委托营租赁营直接营虚拟营（网营空中购物）
（4）指定招商优惠政策
（5）商业项目部进行客户招商月计划实施
（6）招商制定客户招商周计划
（7）客户理员客户信息档完善招商资料准备绪
（8）招商理进行目标客户开发拜访接洽
（9）商业项目部进行客户分类确定重点
（10）商业项目部安排客户初步接洽填写招商租户登记表
（11）商业项目部负责客户沟通谈判
（12）公司客户双方确定合作象签定招商意书交纳定金
（13）商业项目部客户沟通谈判方案修改认
（14）公司客户双方正式签定招商协议
三 招商计划推广计划
（）招商阶段划分招商目标时间安排
阶段划分：招商筹备阶段力店招商阶段全面招商阶段运营调整阶段四阶段
招商目标：步行街商家需断调整优化原讲招商工作招满结束明确方特定目标：
截止2007年7月基完成步行街力店次力店（商铺）招商完成商铺70
截止2007年8月底商家开始入场装修开街做准备力争9月底确保10月份定开业
具体化执行时间安排计划涉时间段：2007年1月开始执行截止2007年12月底开业具体工作安排见面计划执行时间表
（二）招商架构招商机制建立
1 AA广场招商中心组织架构图
招商部理（兼销售部）销售部理
招商员
现场销售员
策划部
2项目招商员职责
（1）项目招商部理
商业性招商实际操作力熟悉招商运作流程环节具较强统筹理力具出色谈判技巧交际力招商行业定解
职责：负责项目招商工作目标分解制定招商执行方案工作计划必条件协调招商部门客户招商部门间关系负责招商部项目运作中部门间联系协调部门间关系根招商工作计划工作务统筹安排招商执行工作具体处理招商程中出现问题客户进行具体谈判妥善处理客户招商员间关系协调招商员间关系根客户具体情况具体求安排营业房时领导反映招商程中存问题
（2）策划部
熟悉商业产具商业产操作验具商业产认知力分析力具操作商业项目宣传推广手段项目销售招商节奏控制握
前期通市场调查区域商业分析然根市场调查区域商业分析结合项目招商理意见制定出商业招商目标方招商力品牌等招商策划媒体计划制定执行招商文案策划撰写设计（名策划名设计）根项目实际进程时灵活改变宣传推广策略时项目招商程中抓卖点进行效宣传时项目招商理保持沟通
（3）招商员
项目情况招商规较熟悉深刻理解项目招商相关政策熟悉项目营运作程指定招商行业定解具定谈判力沟通力具亲力具定财务分析力
职责：执行项目招商具体工作负责日常客户直接洽谈解释关招商政策负责客户进行联系收集客户档案资料负责解释客户营中需解方面情况时项目招商理反映招商程中存问题负责客户签定承租合
（4）现场销售员
项目情况招商规较熟悉深刻理解项目招商相关政策熟悉项目营运作程指定招商行业定解具定谈判力沟通力具亲力具定财务分析力
职责：执行项目招商具体工作负责日常客户直接洽谈解释关招商政策负责客户进行联系收集客户档案资料负责解释客户营中需解方面情况时项目招商理反映招商程中存问题负责客户签定承租合
招商机制建立招商团队中形成种性化制度理氛围做章奖罚分明讲究贡献更注重团队精神建立系列理制度招商员奖励政策建立招商员处罚政策建立招商员日常理规范制度建立等
（三）相关招商资料准备
1招商手册（已）招商说明书 2租赁合
3委托营合 4定租确认书 5招商委托书 6招商流程表
7招商文案
8退房申请表等
9授权委托书等
文见附录文资料根阶段具体需求行撰写
（四）第三方招商网络台建立
建立第三方招商网络台巨资讯支持更节省量力宣传推广成加快招商速度构建第三方招商网络台渠道争取：
1专业招商网站
2专业产交易台
3行业协会政府招商机构行业协会政府招商机构某种意义讲具权威性号召力拥行丰富品牌资源众企业家朋友圈更具说服入驻话语权更省笔宣传费短期带动批商家考察开店热情例东方丝绸市场委会镇政府闽商会馆苏州海行业协会步行街会员单位等
4定位商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系达成资源享互赢格局特通私互动方招商员转化兼职招商员高奖励吸引引进需商家品牌
（五）招商政策制定
项目定位宣传推广基位基础优化组合优惠招商政策成吸引商家入驻推动剂正足球场关键性门脚吸引推动极具影响力商家进驻租金建筑结构等方面予定优惠
1 次性交清年租金享受租金97折优惠签定合商家愿意次性交完合期（少两年期合）全部租金原租金价格基础享受92折优惠付租金折价计算
2 针意性强犹豫决商家进行免租期优惠政策商家需交三月租金入场免费营3月
3 积极租赁位置太商家进行免水电物等费（具体周期根实际情况定）
（六）媒体宣传推广计划制定执行
商业项目特型商业项目招商造势关重
造势运种媒体新闻性软文宣传炒作配合硬广告形成密集市场宣传攻势短时间渝中半岛整XX市形成热门话题力提升项目知名度样做处：
1 节省笔广告费选题文章报纸收费广告收费少
2 够目标商家较详细解项目情况通原媒体宣传分析发现原媒体宣传形式较单硬广告缺少详细分析介绍样广告流形式掠引起商家注意研究
新闻性软文专题性软文较具新闻性专业性权威性广告性强会引起读者警惕反感会仔细阅读快达目
3专业性宣传提升商业产项目档次塑造良品牌形象续开业营奠定良基础
吸引品牌性商家中散户入驻宣传方面宜采种宣传手段：报纸行业报纸专业杂志网络媒体广播媒体报纸XX晨商晚三报媒渝洲导报新女报等时间密度安排高低高方式延续具体媒体宣传方案见媒体计划表
（七）型题招商活动策划执行
型题性招商活动配合全方位立体化媒体台（电视报纸网络广播）宣传炒作步行街招商推广核武器
1招商发布会
2项目推介会（指区域性针定数量意商家XX周边体营户集中性项目说明洽谈会）
3力店次力店等具定品牌知名度影响力签约仪式肯德基家乐福国美新超等
4阶段性招商成果发布会
5项目命名型零售连锁会议
6工程重节点（封顶竣工等）完成开业庆典会
根目前项目招商情况6——8月份计划举行招商发布会项目推介会签约仪式活动视具体发展情况定活动具体策划执行方案确定撰写
四招商计划执行时间表（2007年1月——2007年10月开业前）
（）招商流程表
整体布局规划图纸定出合理价格范围
（权限范围）
定位商户档次锁定商户范围便
全方位出击（招商班子建立）
全方位开展招商工作基采取走出
请进方式（招商中心）
合签订钱款收缴招商部流程表制
做（财务部）
转交商部负责安排商户装修进场等事宜
（商部）
理流程表
（二）招商计划执行时间表
项目明细
阶段划分
时间
事项明细
责部门
筹
1月
1员招聘
事部
备
阶
段
（1月—2月）
2员培训
策划部事部招商中心
3架构机制建立
策划部招商总监
4招商资料准备
策划部招商中心
5招商计划制定
策划部招商中心
6力店联系洽谈
招商中心
2月
1员招聘培训
策划部事部招商中心
2招商政策制定
招商中心策划部
3力店联系洽谈
招商中心
4家电卖场目标客户深度洽谈选择家
招商中心
5媒体联系洽谈
策划部
6具体媒体计划出台
策划部
7招商方式确定
招商中心
8目标客户资料收集
招商中心
招
商
宣
传
阶
2月4月
1种业态全面开始招商
招商中心
段
（2月—7月）
2宣传文案广告设计完成
策划部
3媒体宣传集中攻势展开
策划部
4超市力商家力体营者等目标客户深度洽谈
招商中心
5构建第三方招商网络台
招商中心策划部
6招商新闻发布会举行
策划部招商中心
5月7月
1品牌商家正式签约入驻
招商中心策划部
2计划进行媒体宣传
策划部
3举行种签约仪式
策划部招商中心
4全面进行招商广告宣传推广
策划部
全面招
商阶段
（7月10月）
8月9月
1种业态招商取定成果
招商中心
2种品牌特色店开始招商
招商中心
3题服装店深度洽谈
招商中心
4食品连锁店确定意
招商中心
5品牌日品品牌深入洽谈
招商中心
9月—10月
1品牌店力店完成签约时利签约仪式进行推广宣传
招商中心
2完成零售商铺80整体商铺70
招商中心
3周边零售商铺洽谈
4商场规章制定
5商场整体规划装修启动
策划部招商中心
强推招
商阶段
（11月）
11月
1种业态招商取定成果
招商中心
2种品牌特色店开始招商
招商中心
3题服装店深度洽谈
招商中心
4食品连锁店确定意
招商中心
5品牌日品品牌深入洽谈
招商中心
6争取完成零售商铺90整体商铺90
招商中心
7抓紧完成品牌店力店完成签约时利签约仪式进行推广宣传
招商中心
8商场市场配套筹备开始
全体
招商工作
12月中旬
1招商成果展示会
招商中心策划部
完毕开业阶段
（12月）
2媒体宣传
策划部
3题百货正式更名仪式
招商中心策划部
4开业庆典策划筹备举行
全体
5媒体市场开业宣传报道
策划部
运营调整阶段
（开业）
开业
1继续踪较商家
招商中心
2密切关注已进商家营理念营业绩
招商中心
3业态营业绩较差受欢迎业态商家进行调整
招商中心
4引进新商家
招商中心
5继续进行宣传造品牌AA广场——站式购物中心促进整体运营续销售
策划部
五项目费预算
招商费包括：商家接费宣传费――广告招商活动费招商员提成预计费等
宣传推广费 总招商面积*年方租金*5
招商员提成 总招商面积*年方租金*4
预计费 总招商面积*年方租金*1
招商总费 总招商面积*年方租金*10
六销售策略销售价格
（）销售价格制定
1项目销售均价制定
通前面具针性招商计划根XX周边商场素价值评估表出商业基租金均价出商业销售均价根价格作出相应销售策略
司投资回报率10利率计算出项目销售均价：
项目均销售价格 项目均租金×10年×12月
2667×10×12
32004（元方米）
2项目投资回报率返租年限确定
综合分析提高租金降低投资者投资期风险建议项
目应采提高售价提高投资回报率相缩短返租年限方法
根XX区域目前较合理回报区间设定投资回报率衡项目回报率月租金32004元月均价基础分约：
投资回报率
7
8
9
10
11
12
125
13
租金（元 m2）
187
214
240
2667
294
320
3335
347
确保贵司适合利润时吸引投资结合天时利等素司认接XX目前商业门面市场水时利项目销售推广基定价回报率租金区间10租金2667元回报期限长5年贵公司风险化实际回报率承诺回报率差值应越越
时根市场验根新营理消费理念模式操作年计算租金增长率该10~20取中间15优惠总额应控制15％样避免造成售价高令投资者够接受项目返销售总额15出米返金额：48006元
均售价272034元 m2回报率1176返期限5年
反表格出：
预期回报率
10
需租金（元m2）
227
5年返租金（元m2）
13620
实现投资回报率
1176
需租金（元m2）
2667
5年返租金（元m2）
16002
利润差较合理5年租金差价2382元投资者投资升值空间开发商分担风险较合理
综述基确定项目均售价272034元 m2回报率1176返期限5年
数初步市场分析情况出具体价格贵司确定
3项目终销售价格建议
（1）入市时间
入市时机早晚项目定价素金海洋等项目相较早入市目前XX市XX商铺销售早已升值周边入市早商业已形成非常商业氛围时产业发展迅速提升项目入市期应该较晚
（2）段投资
决定房产价值素：段段段
XX发展已成XX重商贸港口区域该区域土呈现
出寸土寸金发展市态根项目段判断处位置未XX开发重点时加良品盘楼盘形象支撑吸引量投资型营型客户项目处段发展较晚销售价格租金价位法金海洋等段商场门面相较周边流车流法相段决定切
（3）升值空间
根项目成投入块特片目前XX区域商业市态交通等种素发展项目尚着广阔升值空间价格基础作适调整修正出较合理市场价格更推进项目销售出租
结：该价格司预见性建议结合天时利时项目身发展工夫样增加升值潜力提高升值空间
综合前期招商工作情况租赁价格回报利润时结合分析考评楼层间价格规律评估司根市场分析建议项目销售价：
项目销售商铺高价设定50000元M2左右
项目销售商铺低价设定4000元M2左右
项目售价均售价元27000元M2
销售价格终需贵司确定
（二）销售策略推广议案
1项目针性销售概念制定
投资市场观复杂性案销售操作提出更高求购铺者需投资目求案须立足市场进行市场细分确定极具击力销售概念综合市场开发商身条件案销售应形成条营销链楼盘身品质形象推广项目新营理消费理念题品牌店概念实现突破整合推广营销链做概念——形式——容——实质涵断延伸升华促进项目销售招商
概念：综合性站式购物中心题广场
形式：品牌塑造+性化便利购物理念推广
容：品牌折扣店形象展示店厂家销总销商体营者+休闲餐饮时品牌折扣店体营者形象展示店休闲餐饮紧密结合造种新消费生活模式提供种站式便利购物休闲餐饮互动生活造综合性题商场全面丰富深化XX消费文化分区分层营统理解决营混乱吸引消费难唯办法贯穿开发／营销始终商业零售营形象展示展出种类层次商品销售休闲餐饮互相激活消费者营造高品质样化便利站式购物环境
建议卖场理中招标形式招入XX市高品质物业理公司进行卖场统性专业性理商场部设施增加更性化合理化配套
涵：品牌文化站式便利购物模式溶入XX流消费生活中AA广场——站式购物中心全面颠覆XX商业投资市场提倡种样化站式购物便利化休闲生活必高回报投资模式提升XX消费文化时提升投资理念增加企业招商度扩品牌影响力
通述策略挖掘理解达目标：
1充分挖掘投资潜力吸引方投资者周边体营者品牌销商等
2提供种全新具更高回报投资性AA广场——站式购物中心
3构建XX第衾影倡导综合性品牌站式消费休闲生活高级综合商铺组合
4形成轰动性销售快速现金流
5实现开发商利益化树立开发商品质形象优化
2项目销售策略
（1）销售目标针客户群分析
商铺购买者——投资型
类客户项目身住宅业该区域周
边置业者具高收入生活品位素质定高较强前瞻性敏锐市场洞察力具备灵活商业头脑类似种业态商验营者希扩生意者希改善营环境
次身业者周边置业者直接开发商进行充分沟通前提条件商铺发展身定法该类投资者通常讲开发商营理高期值目增强身投资信心投资回报率生命周期较感兴趣长线投资客户类投资客基采取短线投资方法实现投资产品快速转手达滚动投资目般说三年――五年投资产品投资目标投资客某专业投资机构成员会行组织投资团队团购类投资客户惯常采取方式价格求会更加苛刻
商铺购买者——营型
身周边商家具备较强商业头脑种业态者业态商验时具备营者希扩生意者希改善营环境次类群铺位价格较关心般讲承受起高价位铺面时出租低价位开发商营理高期值社区街铺消费已惯
商铺购买者——投资型
类客户具定收入尝商业投资甜头生活品位素质定高该区域定前瞻性市场洞察力类投资客户具机性某热点广告吸引相专业性稍弱绝轻易欺骗投资手头盈余资金投资时会更加谨慎投资回报形式设定实现销售目标重环
该类投资者通常讲投资渠道较窄街铺消费定偏投资商铺时铺位面积户型例周边环境交通便利指数较重般购铺者首选位置会选首层街区中部段味追求段优势开发商营理高期值目增强身投资信心投资回报率生命周期较感兴趣般讲出租价格承受限假租金低成投资范躇（投资回报率低）会造成短期空置率时影响销售进度
述情况出目标市场定位三类群：
项目周边投资专业投资型群体
项目周边营商家进行租代买连带营营型群体
XX市场该区域商铺兴趣投资投机型群体
时建议：销售目标客户量5（营商家）：5（外投资）例销售便期商场营理
（2）项目销售策略
①商铺进行产权割带租约销售实行返租快速回笼资金
带租约销售方式行性分析
XX市场说带租约销售非常效手段果采返租办法时行销售法解决商铺统营获利问题提升商铺营理水销售验中发现买商铺出租客户亲营客户两倍带租约销售仅购买客户带信心吸引量投资者解决减少开发商中期销售障碍分区营统理提供方便
②操作方法
A部分面积分割进行销售部分面积商铺品牌店合理搭配商场增加投资机遇时体现出专业性商业潜价值
B延长租赁期限提高售价年提高投资回报率吸引投资者时短期投资回报更体现项目信心
C承诺购买者果年投资回报率满意五年开发商
原价者原价增加10价格回购样程度增加投资者信心解投资者虑时投资者心中树立品牌形象便销售
产权分割分区营统理整合商家更深挖掘题商场样化深层次涵保持AA广场——站式购物中心题变
委托专业商业理公司进行统营理第三者身份参产权租户间签署租赁营协议带租约销售更信三方利益更够保证时降低开发商风险
③销售期间优惠政策
根项目针投资客户营客户消费客户样化建议项目销售推广期间项目销售程中针客户相应客户政策者济优惠便增加消费者信心树立商场品牌形象提早完成销售目标
1建议销售时进行折扣优惠：揭98折全款95折团购者买5门面（含5）律95折
2没商家营商铺招商期间免购买客户收取物费增加性化理
3部分商铺优惠期间实行回购政策：时效期月五年开发商原房价110进行回购
4部分投资者交房果约定日期开业委托开发商该商铺进行包租期两年签订购房协议时时签订限时包租协议年包租租金总房款7分两次付第次交房时予50第二次交房第二年开始予50（条3条优惠）
3项目营销推广策划
（1）推广难点分析
项目然具系列潜优势机遇推广点难点需重点注意优势淡化弱势达成项目旺销
A．项目相段位置整XX商业圈（金海洋中心）中处边缘现现实情况未期发展存定差距时项目前期操盘原日商业部分未进入实际性规划操作年限减少
推广时需帮助客户确立项目质疑投资前景高性价区域性整体理商业优势商场良营合理理投资者实实愿景实现时通专业重新包装针性设计宣传重新展示项目亮点面众
B．项目否短期金海洋港渝广场等周边商业氛围延续案
需项目形象出彩出新吸引眼球吸引投资者关注吸引消费者关注需进行种品牌专题活动具影响力型攻关活动进行造势吸引量气迅速形成商气
基推广难点项目推广中仅统推广题更注重时针市场情况进行新卖点宣传推广活动营销现场包装组成三维推广模型实现项目价值
（2）推广题概念设定
司认达案销售招商力度化必须遵循营销链实现站式购物中心性化便利生活专业题深化品种作文章倡导种消费投资品牌文化便利生活整营销推广贯彻题基础形成题移植嫁接延伸
品牌文化投资生活质分时尚文化财富文化矛盾体相辅相承融合质：具参性流行性功利性专业性商业文化质
进步深化：
品牌文化种：幸福富裕成功时尚文化
投资生活种：便利性化服务专业性理布局理智专业财富趣味休闲生活态度
项目倡导种快乐专业投资投资充满趣味性成生活中缺手部分
项目倡导种消费物品更加专业化性服务化站式消费理念予消费者建立种文化性消费
项目倡导种科学安全高回报高收益投资理念予实专业关怀
（3）推广策略执行
司市场定位思路项目营销推广策略相应作出呼应分阶段进行推售便够时灵活掌握销售进度市场变化时作出调整务求达致旺销
司直坚持实际操作中题概念更重营造概念支持体系否市场竞争中会起时间考验推广执行中司设定项目支持体系案优点绝版区域造投资前景题理念产品规划区位优势分区营理理念投资回报率敢挑战高性价等
项目推广题项目倡导投资生活品牌文化涵体现项目
卖点基础完成项目卖点投资前景题理念区位优势产品规划分区营理理念投资回报率高性价诉求
入市策略期楼盘商业开发造成项目定击通水坝策略——利时间优势积蓄半年时间招商根司招商流程项目情况解建议明年12月商场整体开业入住商家集体开业提高声势聚集气达刺激购买欲短时间断通种炒作广告制造社会轰动效应目标受众留深刻感印象达成理想效果
针客户群体利现客户资源项目身客户资源(XXXX会员余项目业)强连锁网络资源加前期项目XXXX成功营销宣传推广铺垫手头重点客户（包括现二期业准业部会员）进行集中针性开展系列推介活动
通开发商招商部前期招商部署正常销售节奏调整建议项目招商程中进行销售性质宣传（投资前景题理念区位优势投资回报率高性价）司建议招商完成整体招商总额40左右时候销售公司正式介入周期制定销售节奏控制宣传手段招商气带动等具体手段开始销售工作销售着招商进度进行明年12月商场整体开业销售期延2008年4月30日完成销售
A．推广阶段安排推广题
根招商计划进行销售程序介入时间接点制定合理专业针销售宣传推广周期：
导入期——预热期——引爆期——强销期——调整期（扫尾期）
●导入期（两月）：悬念广告针招商宣传推广（体现种新营理消费理念）
推广渠道：户外媒体报版媒体招商展览会议驰独连锁渠道模式等
宣传思想：通全方位层面宣传手段众提出种XX现商铺营理模式新新营理消费性化专业品牌商城站式服务 理念
员安排：全体招商部员策划员广告公司
1成功：少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（新营理消费理念）
2便利：爱生活 享受消费便利（性化专业品牌商城站式服务）
3富裕：成十足资家（投资回报率）
● 预热期（月）：价值点诉求销售部正式介入开始前期销售预热初步试查投资者市场反应
宣传手段：户外媒体报版媒体广播媒体公关活动展示现场
新闻卖点驰独连锁渠道模式等
宣传思想：期增加广告投放量宣传量开盘销售作强势推动宣传推广中增加开盘销售信息吸引投资者眼球信息时开盘销售前期利开盘放号形式观察投资者该项目市场反应时做出销售推广策略调整利开盘
员安排：招商部员销售员策划员广告公司
1少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（题理念）
2时尚源生活品牌源消费财富源XXX（投资前景）
3XX新财富标 渝中半岛新消费中心（区位优势）
4富裕：成十足资家（投资回报率）
● 引爆期（月）：重点展示项目价值项目开盘加理性媒体整合记者招会优惠政策推出引爆开盘盛宴
宣传手段：户外媒体报版媒体公关活动展示现场新闻卖点开盘活动驰独连锁渠道模式等
宣传思想：期合理安排广告投放量宣传量销售做准备宣传推广中增加开盘销售信息吸引投资者眼球信息时开盘制造新闻卖点利系列利信息刺激投资者销售期间投资者减免政策提升信心
员安排：招商部员销售员策划员广告公司
1成功：少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（题理念）
2理智：天时利拥？（投资前景）
3时尚：渝中半岛核心商圈驾奴品牌商铺投资快感（绝版段：追求品牌时尚时追求段名牌）
4财富：XX品牌服务PK资盛宴（题理念）
● 强销期（三月）：力说服
宣传手段：户外媒体报版媒体公关活动展示现场新闻卖点驰独连锁渠道模式等
宣传思想：阶段商场正式开业商家正式入住营市场逐渐走冷静期投资者更加理性化着AA广场——站式购物中心理模式市场推出继续项目消费者关注期期寻找切利新闻卖点结合媒体广告宣传销售做工作时增加优惠措施刺激投资者消费欲
1成功：少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（题理念）
2幸福满足题：组软文表达题分：
寻找篇：XX幸福里？（理性角度帮投资者寻XX市目前值
投资项目目光锁定XX案引出案带投资者物质精神回报）
圆梦篇：XX项目幸福梦想幸福莫拥(情感角度讲述老XXXX情结项目完美出市圆部分财富投资梦)
3专业：资家原始积累处？（投资回报率）
4趣味：360度品牌生活：创业投资（限度激发XX闲钱品牌生活方式生活乐趣仅奢侈享受更懂获取）
● 调整期扫尾期（月）：强力促销
宣传手段：报版媒体公关活动展示驰独连锁渠道模式等
宣传思想：AA广场——站式购物中心市场理模式逐渐成型利少量合理广告投入现场销售员引领前期投资客户推荐销售员更挖掘老客户做客户揭营等收尾续工作争取体现出司开发商专业形象品牌口碑利完成尾期销售工作
1错领舞 错拥天时利拥？
2财富机会生难回搏
B．公关活动媒体策划
司认：项目差异变化卖点选定市场定位目标消
费者锁定十分准确公活动煤体计划应该少数名利场 顶级品牌集中营题具体容执行阶段具体呈现
●品牌坛
●XX品牌风尚典——暨项目招商新闻发布会活动
●名牌文化生活投资征文
●现场投资说明会
●付出必回报——商铺承租者免1年租金促销尾盘
C．现场包装案场布置
●商场包装：商场玻璃墙围绕项目题理念展开客户眼球吸引项目快速树立项目形象传递项目信息时项目进程进行信息公开更换包装树立项目信心制造波波信息流断撩拨投资者投资热情
●案场布置：销售开盘商场开业前案场进行包装制造开业预热制造新闻卖点媒体动案进行报导宣传商场开业前周建议外面建立导购指示牌起指示楼层布局时树立精神坐标
（三）营销推广预计费预算
根司该项目身利弊素该区域市场商场综合素判断出列数
项目销售均价：
总体销售均价：27000元m2低销售价格：4000元m2高销售价格：50000元m2
项目销售总额：
27000元m2（总体销售均价）*44000m2（销售整体总面积） 1188亿元（总销售额）
广告宣传费：（该费实报实销费）
总销售额*2 2376万元
代理提成费：
总销售额*2 ~ 25
销售终目标：
前期利招商入驻开业强力广告宣传推广品牌商场形象包装支撑司销售节奏计划2007年6月1日市场进行试探性放号宣传推出开盘信息（两月放号期）2007年8月1日正式开盘项目商业商铺进行销售通计划确定正式销售期7月商业销售2008年3月30日完成全部销售体量
（四）项目销售风险分析价值评估
1租售销售方案风险分析
建议案采取销售方式带租赁销售开发商先行招入营商家然根租金价格铺面位置进行定价销售商家租赁合期保
证买家利益租赁合期否租出租金少风险开发商予承担
带租赁销售针商业投资者促销方法带租赁销售实施需留意事项：
1该类物业租务市场否成熟需求否殷切
2定回报率否高现时租金水太高变相减价罢
两条件案具备特10年返租率投资者产生极吸引降低1点回报率目前XX返租市场极具竞争力
带租赁销售项目具风险案回报率极具吸引力般投资者会带租赁销售存列疑虑：
1营商资金实力营商否够实力租赁期期支付租金予投资者投资者否相应赔偿否找新商家营
2物业否较升值前景：5年返租期满项目客户否行租务市场高租金租出该物业
直接影响项目销售
项目价格指数表明目前XX市场普遍租金价格相项目较高段区域相项目存高价格高投资回报率开发商带风险项目较衡
总结说XX市商业投资景气环境XX租赁市场买卖
直保持较高旺势XX市场济增长快速发展时期短期会改变约10租金回报5年返租年限较合理吸引投资者数字租售销售方式带开发商风险基较程度弱化
2规避销售风险方案双方承担责
项目商业部分销售体量较司建议租赁销售销策略销售周期相应延16月时区域性政策变动形中增加销售难度风险素司建议条规避风险措施双方相应承担责：
（1） 建议销售懈怠期时出前期议价部分利润作销售利优惠政策
（2） 果遇前期招商问题导致销售困难素时司建议部分销售困难铺面时进行潜返租确保客户利益
（3） 销售末期未达销售预期效果建议延长销售周期时加广告投放力度加强利求重新吸引客户达聚焦效果快速完成销售
（4） 销售末期未达销售预期效果建议重新整合市场签约专业性商场理公司
七项目风险性判断预防措施
（）项目风险源：
1总体体量44000米作独立商业面XX批发成熟市场推出市场认度高需相培育时间
2年XX较出名商业产前期操作非常成功没难逃厄运市场商业投资特谨慎该项目已搁置年期销售程中会受定影响
3商业体量较作市场附者商城营商城必须准确定位炒作力度优惠措施提供服务等超越现商城营模式吸引营者投资者商城XX市场占席
4项目启动资金较回款周期较长该项目资金成较高资金风险较
（二）项目风险控制：
1开发商必须充足资金超强筹措庞资金力金融服务机构建立良关系
2该项目闲着年型产项目果利操作项目相应政府职部门建立良关系该商圈商业产公司商业理公司建立良关系
3强力产营销策划公司合作
4全国知名型批发市场XX批发市场XX批发市场等做全面市场调查商业进行准确定位营销推广引优秀商业理公司
5项目适参加社会公益活动公关系活动等改变项目长期搁置烂尾形象
6项目整操作中急功利稳稳扎做细节总原应该：先造势造利
八项目销售周期应价格
方案
销售周期
销售价格（元米）
10月
22000
二
12月
24000
三
15月
26000
四
18月
28000
五
20月
28500
六
22月
29000
七
24月
30000
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型广场商业推广计划
目录
项目介绍定位策略 2
（）项目简介 2
（二）项目身市场分析（SWOT） 3
（三）项目定位策略 6
二 项目招商策略租金方案 8
（） 目标设定意分析 8
（二） 招商策略 9
（三） 招商体客户设定 10
（四） 招商方式 13
（五） 项目租金定价策略 13
（六） 招商模式 19
（七） 招商应变措施 22
三 招商计划推广计划 24
（）招商阶段划分招商目标时间安排 24
（二）招商架构招商机制建立 24
（三）相关招商资料准备 26
（四）第三方招商网络台建立 27
（五）招商政策制定 27
（六）媒体宣传推广计划制定执行 28
（七）型题招商活动策划执行 28
四招商计划执行时间表 29
（）招商流程表 29
（二）招商计划执行时间表 30
五项目费预算 33
六销售策略销售价格 33
（）销售价格制定 33
（二）销售策略推广议案 36
（三）营销推广预计费预算 49
（四）项目销售风险分析价值评估 50
七项目风险性判断预防措施 52
（）项目风险源： 52
（二）项目风险控制： 53
八项目销售周期应价格 54
项目介绍定位策略
（）项目简介
AA广场SS公司XX斥巨资造XX商圈龙头项目AA广场楼高37层中裙楼11层住宅A栋22层B栋18层跃层住宅2层停车场1层设备层1层总建筑面积86000方米中1——10楼裙楼商业总面积44万方米早2000年8月作城市标志性建筑AA广场住宅创均价2987元方米销售70骄业绩
项目位XXXX综合交易市场黄金段目前市惟市政府认定XX市标志性建筑整体建筑欧式风格项目XXXX鞋城XX储商城XX·XX商品城等型商场邻XX零售批发铺位逐渐饱情况商城构成新功商品批发零售区域寸土寸金XX市场形成新济金三角区
AA广场公路铁路水运方面极优越条件项目旁XX公交总站出发20余条线路公交车直接达XX市城区时三百班次中长途汽车发XX市区县四川贵州湖北陕西等铁路运输方面项目直接通滨江路菜园坝火车站时项目XX港数型客货运码头直接相连商品直接通XX港返长江中游区
XX批发市场高档营商业规模性批发市场品牌性商品日品商品等型综合性商业市场强烈需求项目天独厚优势条件会吸引更商家入驻进步巩固提高新济金三角区销售综合商品优势时市场消费源化开条新道路断提升XX综合商品批发市场营档次市场影响力AA广场造成XX新消费济市场坐标性商城
（二）项目身市场分析（SWOT）
决定房产价值素：段段段
项目处XX市融政治集中商业中心渝中半岛XX区域板块该板块位两江交汇处古长江中游重水路码头货物集散商客云集着XX快速发展XX理优势凸现疑时已成商品零售批发市场区域商业已达前未繁荣时周边住宅处89十年代商铺门面等商业形式物业理较混乱产市场商业带动迅速发展房价幅提升口密集渝中半岛XX区域土更加寸土寸金
综述难出
项目优势
1该区域商业氛围非常浓厚规划发展前景广阔托区域济发展优势已营造出良商业氛围
2着区域商业市场力度断加颇具实力规模品牌企业区域品牌济建设起推波助澜作种种迹象表明区域行业品牌影响力已辗露头脚
3着该区域商业发展商业市场竞争激烈导致营相区域商业更加散乱章没良站式服务理
4着新商家继续量涌入老商家需迅速发展时出消费需求空间区域市场容量饱程度较提升空间
5托身住宅项目成功造成品牌影响力铺面销售起定作
劣势
项目点处XX商业中心市场发展初级阶段相应商业位置交通便利度居家营业态发展初期流车流量直接反映该区域市场商业成熟度项目处商业中心带边缘项目年限制约项目繁华商业区相相独立托性强项目前期定位招商差没产生影响力等问题较突出
1项目周边门面XX批发市场门面销售差异较身段相XX商业区域讲没明显优势然中心商业区边缘托性强
2项目销售体量导致销售期限增加时营销程中会出现种样区域性政策调整预计素
3然出入工交私车辆较商业气息目前讲够浓厚周边范围环境起定负面影响附商业氛围成熟量批发货物种营业态聚集气产业薄弱
4身商业营品种身住宅定位明确前推广招商工作没产生影响力作社区裙楼商业项目更够身商业支撑太少投资体营
5竞争手众数实力雄厚商场市场
机遇：
寸土寸金区域着商家断增加种货品品牌进入商业性质物业已达饱商家需量门面商铺等性质物业增加身投资空间促着物业价值提升
1项目处区域商业中心成熟带消费者市场商业物业支持相认支持树立区域商业品牌形象良营环境完善理制度刺激商家进入改变整体商业环境
2国际化商家引进项目身品牌树立建立良商业环境时增加投资者投资信心招商程中宣传建立效消费群体
3项目周边业态分布零散种营业态参差齐营模式陈旧业态饱度零远满足现消费需求
4项目推出着商家断增加饱区域市场注入新契机加商业发展空间
5XX商业XX市民高度关注方认疯狂消费时切针项目宣传推广影响力会提升
6久XX桥规划修建轻轨号线开通滨江路修建
等XX达区域车辆增加出行更加方便XX未开发商业中心偏移滨江路线公交总车站附
威胁：
1消费群体项目理位置接受程度明显时消费者群较喜欢集中消费需吸引消费者项目消费影响购买者购买信心
2弱市影响周边铺面项目身商铺现营理想程度会影响购买者购买信心
3周边口流动量员复杂商业营理需更加投入形中提高营理成
4期XX区域整商业盘投放量增加定程度增加激烈市场竞争时增加潜客户选择范围销售程中加难度风险性
结合优劣势建议推广中XX区域商业形成商圈先导开市场目标消费群体造成深刻良印象充分利招商商品样化优势项目商业营理性化优势相结合特征强化XX区域悠久历史形成商圈项目住宅带动形成新商圈AA——站式购物中心带增值效益产生综合竞争力更进步促进加投资者购买者信心
（三）项目定位策略
该项目理位置商业设置决定素时项目身商业体量周边发展趋势等条件结合通整体规划包装司建议案业态商业部分（1——10层）分层进行商业规划：1——5楼划分服装商品食品批发市场6——10楼划分日品服装体育品等中高档商品批发零售辅项目总体量44万方米现商业产均公摊30~50左右根实际商业面积（取中间数26400方米）进行业态区域规划定位策略：
1题定位
XX新综合商业区
2名称定位
AA广场——站式购物中心
3营业态区划分
根市场定位项目身优势条件AA广场重商品日品服装专业体育品食品市场辅功综合商场
出入口店面者铺面规划服装日品者商品批发零售营店面装修铺面划分通道设置等必须符合商场统布局规划做划区营统理
4区域划分
项目身商业布局影响建议根楼层处出口门面位置整层进行区域划分根聚集气次合理划分：二三层规划成品服装服装配饰布艺等四五层划分床品生活日品市场六（街层）七八层作食品商品装饰品等吸引气批发零售商场九十层作专业体育品商城面阁出作品牌展示区时整体宣传包装吸引消费者
（3）XX新商业圈建立应该新商业氛围脱离前商业弊端（脏乱理序）造新兴商业区项目商场装修商场设施设备配套求较高标准执行时出性化营考虑商场设置休闲区逛商场客真心服务安装移动电视（商场营商家提供服务起商场导购作）等
二 项目招商策略租金方案
（） 目标设定意分析
1营者群体细分
源域细分：市区范围营者群体市区外销商辖周边县营群体全国范围区品牌销商
营类细分：品牌服装代理商零售服装体营户品牌布艺床品日品代理商零售体营户种食品商品饰品代理商体营户种品牌体育品销商等
2目标客户分析
（1）目标营者群体整体特征
营者群体营商该群体较强营力丰富验根市场营定位需建议整合效外部资源特引进国品牌作支撑
（2）目标营者群体特征
资金特征：定资金实力希通实际营获丰厚营利润利资金商业方长期投资获利润
营特征：定商品渠道源方销售市场批发零售辅
目标特征：种群满意目前营环境物业设施项目发展前景希通更换营场提升营实力种群需更发展空间合适商铺点营急需扩规模群
（二） 招商策略
1招商引商
先周边实力定知名度品牌力销商力体营者引入项目带旺项目聚集气增强潜客户商家项目关注信心时商家入驻项目起前期重铺垫作根种品牌入驻情况楼层明确分布规划情况进行适时宣传推广商家介绍营者入驻团购等性质根实际情况该商家进行适优惠提高商引商行性
2点代面
建议项目现场设立招商展示点设立招商点方面长期效宣传项目加强项目区域影响方面达现场客户提供良联系方式咨询洽谈场时更加方便招商工作开展
3万商云集 量身订造
通促销会展销会等项目商户社会机构约定时间里组织起项目招商工作造势时组织商家开发商物业理公司相关员成立商场理组招商工作提供效指导项目商家提供长期优质服务组织树立项目万商云集形象利客户资源整合增加部凝聚力
4放水养鱼策略
商场理者商家体营者商场三者间关系象鱼农鱼鱼塘关系鱼塘注满养分充足水食料鱼成活鱼农会收益商场前期商家提供定优惠政策通商场商家客户力量断培养商场达盘活立足增值目标部分商家中获国家省市区域商业活动奖励适放宽条件提供优惠体现项目商场企业精神尊重劳动尊重带头政策
5参加展会
利区域者XX市相关业态展销会等机会设立展点展示牌推广项目品牌达招商引资目
（三） 招商体客户设定
招商象确定围绕项目目标明确般引进市外影响实力商业机构作营理合作象招商重点象实力较强具整体规模性品牌商家具定知名度营销验丰富体营客户代表实力较强种综合性营商家等通特殊项
目引入丰富商场功塑造项目独特性例品牌商家区域独家营优先引进拥特色营项目商家优先引进
根项目身种素司建议前期商家体营者入驻商场时免收入场费样仅降低招商难度迅速增加商家制造气氛围形中商家留良印象树立提升项目形象激烈市场竞争中脱影出占距先机时商场应商家营成角度考虑租金变情况适降低保证金额度商家入驻前期减低营风险缓解营压力更吸引更客户降低招商难度外入驻初期商场首次商家交纳水电保证金物业理承诺金商场公设施保证金等进行公示签定合时交清免次收费带商家负面影响
1招商条件设定
招商条件租金年递增率租期物业理费水电费免计租期（装修期商场开业前推广期）免费提供广告位停车位等
（1） 租金：X元方米月 * 面积层区商铺单价差
（2） 年递增率：首次租赁期满（者年）起年租金年度租金基础逐年增长10~15租金（增长租金数量根实际招商市场情况定）
（3） 押金支付方式：承租方采年付收取相三月租金额度押金承租方采取季度付收取相六月租金押金客户免租期必须首付超半年租金作保证金
（4） 租期：建议3—5年装修档次高营次序品牌影响广市场占率商家根实际情况延长租期长超8年
（5） 免计租期：限时3—9月等（免计租金免收物费免收整体宣传推广费者口头承诺相应部分免税费等具体细根招商情况定）根商场招商进展实际情况予商家程度免租期商家引入商家实施签约家优惠次
（6） 物业理费：参考周边商场收取标准时结合项目身实际情况进行修改
（7） 水电等费：涉公摊费费商铺电功率计算单独安装电表公摊费根公式计算：
（费总额—面积费）÷面积单位面积公摊费
（费总额—面积费）÷面积*单商铺面积商家应缴纳费
（8） 广告位：商场出部分出入口广告牌作免费店招商业广告等
（9） 停车位：停车原根项目情况交通理相关规定明确停车位根实际情况收取相关费
（四） 招商方式
1通媒体宣传招商
报纸杂志进行广告推广宣传纯广告者软文形式进行制作新闻事件通新颖咨询方式报道项目重性必性时侧面宣传项目
2展览会议招商法
通举办种会议展览等推广活动外界介绍宣传推广身投资环境项目促进沟通增进联系树立形象吸引客商前投资
（五） 项目租金定价策略
保障开发商实效收益利润空间项目项身素外界素进行评估先带租赁销售等手段制定出利润化策略通前期外进行招商工作招收量商业达定规模效应段时期商业营提升商场价值投资者租金收益计算入售价保障开发商实效收益实现商场统营理时开发商量避免销售空置风险司制定价格策略：
1项目商业价值评估（项影响价值素）
价值评价表
序号
评判素
权重
评定分值
分值
金海洋
XX商城
XX·新美
XX商场
XX鞋城
案
A
周边环境(计)
30
255
255
215
235
19
235
A1
商业位置
5
5
5
4
45
3
45
A2
交通便利度
5
45
45
35
4
3
45
A3
周边房屋素质
5
3
3
4
3
3
3
A4
周边居民质素
5
3
3
35
3
35
3
A5
流
5
5
5
3
45
3
45
A6
车流
5
5
5
35
45
35
45
B
规划建筑(计)
20
145
135
135
10
145
14
B1
整体规划
4
3
3
35
2
35
3
B2
外观建筑风格
4
3
25
3
15
3
25
B3
建筑空间规划
3
25
2
2
15
25
2
B4
停车位便利
3
2
2
15
15
15
15
B5
题广场
3
2
2
15
15
2
25
B6
动线组织
3
2
2
2
2
15
25
C
配套设施(计)
20
14
135
135
10
145
14
C1
公配套设计
4
25
25
2
25
3
3
C2
障碍设计
4
3
25
3
25
3
25
C3
导购设施
3
2
2
15
1
2
2
C4
安全设施
3
25
25
25
15
2
2
C5
灯光设计
3
2
2
25
1
25
25
C6
设施
3
2
2
2
15
2
2
D
营销理（计）
30
22
20
17
17
22
22
D1
题形象
3
2
15
15
15
25
25
D2
营销策略
3
15
15
15
15
2
2
D3
力店
4
25
25
15
2
2
2
D4
业态布局
4
35
35
3
2
3
3
D5
流设计（商场）
2
2
2
15
15
2
2
D6
营理模式
3
2
15
15
15
2
2
D7
商业理公司
4
25
2
25
2
25
25
D8
营理
3
25
25
15
2
25
25
D9
物业服务
4
35
3
25
3
35
35
合计
100
76
725
655
605
70
735
价值实现度
100
76
725
655
605
70
735
价值实现表
序号
评判素
权重
价值实现度
分值
XX
XX商城
XX·新美
XX商场
XX鞋城
案
A
周边环境
30
255
255
215
235
19
235
B
规划建筑
20
145
135
135
10
145
14
C
配套设施
20
14
135
135
10
145
14
D
营销理
30
22
20
17
17
22
22
价值实现度
100
76
725
655
605
70
735
根案周边商业调查制作商业价值评价表出项目身优劣项目身必须具备优势性条件素：
1项目周边没良商业氛围流量然流动口占没足吸引消费者眼球顿足够买商业集中周边车位较混乱公交总站出站口道路狭窄进出货车没统理序
影响商家营理着商场招商开业理问题应该相应调整更改
2相信周边XXXX鞋城建立会带动该片区市场关注度知名度时两项目规划营商品类型差距两项目时开盘会相互间产生直接影响样前者铺垫项目操作时鉴机会间接影响项目招商销售
3AA广场站式购物中心题思想时齐全配套设施专业物业理先进营销售良性化服务量广告宣传增加形增值做品牌形象品质服务提升价值实现度重手段
案商业果招商销售氛围话根素制定相应标准通述均价值实现度推算出案基租赁价格销售价格
根表知案价值实现度735价值实现度取值必须解决项目身数时介项目理位置周边环境等外部硬件设施定型难调整种素销售价格保守点采试点性销售策略均价值实现度（案外）689
2价值实现租金售价定位
租金统计分析
公司通市场项目解调查该项目商业招商分析
出租金价位销售价位面调查周边商场租金数作参考进作标准测算出项目均租金然根位置布局出高低租金价位销售价位
XX商圈商场租金表（元㎡·月）
项 目
低租金
高租金
均租金
XX
256
982
619
XX商城
241
917
579
XX·新美
65
320
1925
XX商场
75
435
255
XX鞋城
60
280
170
均租金
（含种素利弊分析均价值实现度689）
1394
5868
3631
96
404
250
结合价值评估表系列数判断素利弊分析开发商身租金价格定位等系列根条件推算出案均租金进推算出商铺均售价表知项目处区域周边商场实际均租金250元方米·月
案均租金 均租金×案价值实现度÷均价值实现度
250×735÷689
2667（元方米·月）
项目楼层出入口相招商类商品较分布较零散司建议保持均价2667元方米·月基础低租金高租金价位差距适拉规划销售处
案低租金：70元方米·月
案高租金：463元方米·月
时年递增率推动项目租金部分租赁期（建议1—5年）满者年年10~15进行相应租金增长商铺销售减少负担
3AA广场——站式购物中心楼层均租金表（略）
（六） 招商模式
更吸引客源真正做放水养鱼政策保证项目利益化时鉴XX商场现营模式考虑销售工作决定采取租赁联营扣点相互结合招商方式灵活运
1租赁
商场方米单位规划制定出铺位面积单价统外出租商家签定正式合时商场收取定金商场开业合约定交付租金余费商家营未满合约定期限提前退场收押金予退营期商家商铺优先续约权利
（1）商铺租赁合：意客户交纳铺位定金五天（约定时间）交纳合首期款签定正式商铺租赁合
（2）合期：建议1—5年根实际需求延8年
（3）租金：220—463（细划见AA广场——站式购物中心楼层均租金表）街层进门商铺高价里10~20元方米月商铺例递减（根实际情况定价）楼层根70—335元价格标准出入口楼梯口周边递减整体均价保持2667元m2月（含理费公电等）
（4）电费：政府规定定价收取（摊费相关公式套算）
(费总额—面积费)÷面积*单商铺面积商家应缴纳费
公电包含物费里面公摊算公摊例格式计算：
(总建筑面积—面积)÷总建筑面积*+1
电铺位实际电量收取铺位单独安装独立电表
电费月收取次
（5）定金收取标准
意商家挑选商铺商场交纳定金填写定金协议式两份（详见预租合）商场商家持份商场定金协议商家保留定铺位10天（者约定时间）超10天（者约定时间）商家未交纳合首付签定正式租赁合商场继续铺位外出租定金予退
（6）首期交纳标准
押金：相六月租金根商谈定价
租金：商铺单价商铺面积
物保证金等费
优惠标准：签定合时商家愿意次性交清年租金者次性交完合期全部租金均享受相应租金折扣优惠交租金折价计算
2联营扣点
需制定租金价格外出租意进场商户签定联营合商场统安排场具体位置达更营效果商场营程中商家进行调整商场负责统收取营业款合规定时间商家结款结款时商家提供增值税发票商场扣相关税费合约定利润点剩余款项入销商帐户
（1）签定联营合
意商户交纳进场押金签定联营合
合期：年起（正式开业日算起）
进场押金：押金签定合前交清
（2）扣点方式：
倒扣点——根品牌双方协商扣点率营业额*扣点率作商场收益种方式商品零售价销商定商场通POS收银系统控制销商营业额规定时间合约定扣点例营业额中扣商场应收入商场合中约定销商制定零售价格高类商场
代销——销商制定结算价格结算价格商场供货商场价格基础加利润点作零售价零售价结算价间差价商场毛收益
（3）统收银
种模式商场必须统收银约束销商保证商场利益商场单商品交易收银系统统收银日收银款收银员天交收银负责商家没收银权力
（4）销商提供增值税发票
销商结算前商场提供实际发生营业额开具增值税发票商场商场发票结算
3租赁联营扣点相结合模式
部分联营扣点模式实行统收银统理统营
部分租赁模式商家收银议价买卖
（七） 招商应变措施
招商商样样面风险招商工作原计划利完成保证商场期开业建议采取措施：
1短期促销
突出项目业态优势特色布置商场定期举办适促销会
时间：定
活动点：商场者广场步行街等
促销活动安排：根项目情况定
2品牌商家提供免租期
（1）位进场商户需交三月租金入场免费营3月
（2）营期间商场规定收取电费
（3）具体营位置商场统安排
（4）签定时营合合中约定时商户营占场位置商家中正式租时商家服商场统调整非时商家愿意提前签定正式租赁合合规定交纳首期款
3招商流程
（1）商业项目部进行市场调研目标客户分析分类表格图文方式进行统计明确招商工作方
（2）确定招商象：招商象分析划分次客户进行针宣传推广
（3）确定营模式：投资营委托营租赁营直接营虚拟营（网营空中购物）
（4）指定招商优惠政策
（5）商业项目部进行客户招商月计划实施
（6）招商制定客户招商周计划
（7）客户理员客户信息档完善招商资料准备绪
（8）招商理进行目标客户开发拜访接洽
（9）商业项目部进行客户分类确定重点
（10）商业项目部安排客户初步接洽填写招商租户登记表
（11）商业项目部负责客户沟通谈判
（12）公司客户双方确定合作象签定招商意书交纳定金
（13）商业项目部客户沟通谈判方案修改认
（14）公司客户双方正式签定招商协议
三 招商计划推广计划
（）招商阶段划分招商目标时间安排
阶段划分：招商筹备阶段力店招商阶段全面招商阶段运营调整阶段四阶段
招商目标：步行街商家需断调整优化原讲招商工作招满结束明确方特定目标：
截止2007年7月基完成步行街力店次力店（商铺）招商完成商铺70
截止2007年8月底商家开始入场装修开街做准备力争9月底确保10月份定开业
具体化执行时间安排计划涉时间段：2007年1月开始执行截止2007年12月底开业具体工作安排见面计划执行时间表
（二）招商架构招商机制建立
1 AA广场招商中心组织架构图
招商部理（兼销售部）销售部理
招商员
现场销售员
策划部
2项目招商员职责
（1）项目招商部理
商业性招商实际操作力熟悉招商运作流程环节具较强统筹理力具出色谈判技巧交际力招商行业定解
职责：负责项目招商工作目标分解制定招商执行方案工作计划必条件协调招商部门客户招商部门间关系负责招商部项目运作中部门间联系协调部门间关系根招商工作计划工作务统筹安排招商执行工作具体处理招商程中出现问题客户进行具体谈判妥善处理客户招商员间关系协调招商员间关系根客户具体情况具体求安排营业房时领导反映招商程中存问题
（2）策划部
熟悉商业产具商业产操作验具商业产认知力分析力具操作商业项目宣传推广手段项目销售招商节奏控制握
前期通市场调查区域商业分析然根市场调查区域商业分析结合项目招商理意见制定出商业招商目标方招商力品牌等招商策划媒体计划制定执行招商文案策划撰写设计（名策划名设计）根项目实际进程时灵活改变宣传推广策略时项目招商程中抓卖点进行效宣传时项目招商理保持沟通
（3）招商员
项目情况招商规较熟悉深刻理解项目招商相关政策熟悉项目营运作程指定招商行业定解具定谈判力沟通力具亲力具定财务分析力
职责：执行项目招商具体工作负责日常客户直接洽谈解释关招商政策负责客户进行联系收集客户档案资料负责解释客户营中需解方面情况时项目招商理反映招商程中存问题负责客户签定承租合
（4）现场销售员
项目情况招商规较熟悉深刻理解项目招商相关政策熟悉项目营运作程指定招商行业定解具定谈判力沟通力具亲力具定财务分析力
职责：执行项目招商具体工作负责日常客户直接洽谈解释关招商政策负责客户进行联系收集客户档案资料负责解释客户营中需解方面情况时项目招商理反映招商程中存问题负责客户签定承租合
招商机制建立招商团队中形成种性化制度理氛围做章奖罚分明讲究贡献更注重团队精神建立系列理制度招商员奖励政策建立招商员处罚政策建立招商员日常理规范制度建立等
（三）相关招商资料准备
1招商手册（已）招商说明书 2租赁合
3委托营合 4定租确认书 5招商委托书 6招商流程表
7招商文案
8退房申请表等
9授权委托书等
文见附录文资料根阶段具体需求行撰写
（四）第三方招商网络台建立
建立第三方招商网络台巨资讯支持更节省量力宣传推广成加快招商速度构建第三方招商网络台渠道争取：
1专业招商网站
2专业产交易台
3行业协会政府招商机构行业协会政府招商机构某种意义讲具权威性号召力拥行丰富品牌资源众企业家朋友圈更具说服入驻话语权更省笔宣传费短期带动批商家考察开店热情例东方丝绸市场委会镇政府闽商会馆苏州海行业协会步行街会员单位等
4定位商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系达成资源享互赢格局特通私互动方招商员转化兼职招商员高奖励吸引引进需商家品牌
（五）招商政策制定
项目定位宣传推广基位基础优化组合优惠招商政策成吸引商家入驻推动剂正足球场关键性门脚吸引推动极具影响力商家进驻租金建筑结构等方面予定优惠
1 次性交清年租金享受租金97折优惠签定合商家愿意次性交完合期（少两年期合）全部租金原租金价格基础享受92折优惠付租金折价计算
2 针意性强犹豫决商家进行免租期优惠政策商家需交三月租金入场免费营3月
3 积极租赁位置太商家进行免水电物等费（具体周期根实际情况定）
（六）媒体宣传推广计划制定执行
商业项目特型商业项目招商造势关重
造势运种媒体新闻性软文宣传炒作配合硬广告形成密集市场宣传攻势短时间渝中半岛整XX市形成热门话题力提升项目知名度样做处：
1 节省笔广告费选题文章报纸收费广告收费少
2 够目标商家较详细解项目情况通原媒体宣传分析发现原媒体宣传形式较单硬广告缺少详细分析介绍样广告流形式掠引起商家注意研究
新闻性软文专题性软文较具新闻性专业性权威性广告性强会引起读者警惕反感会仔细阅读快达目
3专业性宣传提升商业产项目档次塑造良品牌形象续开业营奠定良基础
吸引品牌性商家中散户入驻宣传方面宜采种宣传手段：报纸行业报纸专业杂志网络媒体广播媒体报纸XX晨商晚三报媒渝洲导报新女报等时间密度安排高低高方式延续具体媒体宣传方案见媒体计划表
（七）型题招商活动策划执行
型题性招商活动配合全方位立体化媒体台（电视报纸网络广播）宣传炒作步行街招商推广核武器
1招商发布会
2项目推介会（指区域性针定数量意商家XX周边体营户集中性项目说明洽谈会）
3力店次力店等具定品牌知名度影响力签约仪式肯德基家乐福国美新超等
4阶段性招商成果发布会
5项目命名型零售连锁会议
6工程重节点（封顶竣工等）完成开业庆典会
根目前项目招商情况6——8月份计划举行招商发布会项目推介会签约仪式活动视具体发展情况定活动具体策划执行方案确定撰写
四招商计划执行时间表（2007年1月——2007年10月开业前）
（）招商流程表
整体布局规划图纸定出合理价格范围
（权限范围）
定位商户档次锁定商户范围便
全方位出击（招商班子建立）
全方位开展招商工作基采取走出
请进方式（招商中心）
合签订钱款收缴招商部流程表制
做（财务部）
转交商部负责安排商户装修进场等事宜
（商部）
理流程表
（二）招商计划执行时间表
项目明细
阶段划分
时间
事项明细
责部门
筹
1月
1员招聘
事部
备
阶
段
（1月—2月）
2员培训
策划部事部招商中心
3架构机制建立
策划部招商总监
4招商资料准备
策划部招商中心
5招商计划制定
策划部招商中心
6力店联系洽谈
招商中心
2月
1员招聘培训
策划部事部招商中心
2招商政策制定
招商中心策划部
3力店联系洽谈
招商中心
4家电卖场目标客户深度洽谈选择家
招商中心
5媒体联系洽谈
策划部
6具体媒体计划出台
策划部
7招商方式确定
招商中心
8目标客户资料收集
招商中心
招
商
宣
传
阶
2月4月
1种业态全面开始招商
招商中心
段
（2月—7月）
2宣传文案广告设计完成
策划部
3媒体宣传集中攻势展开
策划部
4超市力商家力体营者等目标客户深度洽谈
招商中心
5构建第三方招商网络台
招商中心策划部
6招商新闻发布会举行
策划部招商中心
5月7月
1品牌商家正式签约入驻
招商中心策划部
2计划进行媒体宣传
策划部
3举行种签约仪式
策划部招商中心
4全面进行招商广告宣传推广
策划部
全面招
商阶段
（7月10月）
8月9月
1种业态招商取定成果
招商中心
2种品牌特色店开始招商
招商中心
3题服装店深度洽谈
招商中心
4食品连锁店确定意
招商中心
5品牌日品品牌深入洽谈
招商中心
9月—10月
1品牌店力店完成签约时利签约仪式进行推广宣传
招商中心
2完成零售商铺80整体商铺70
招商中心
3周边零售商铺洽谈
4商场规章制定
5商场整体规划装修启动
策划部招商中心
强推招
商阶段
（11月）
11月
1种业态招商取定成果
招商中心
2种品牌特色店开始招商
招商中心
3题服装店深度洽谈
招商中心
4食品连锁店确定意
招商中心
5品牌日品品牌深入洽谈
招商中心
6争取完成零售商铺90整体商铺90
招商中心
7抓紧完成品牌店力店完成签约时利签约仪式进行推广宣传
招商中心
8商场市场配套筹备开始
全体
招商工作
12月中旬
1招商成果展示会
招商中心策划部
完毕开业阶段
（12月）
2媒体宣传
策划部
3题百货正式更名仪式
招商中心策划部
4开业庆典策划筹备举行
全体
5媒体市场开业宣传报道
策划部
运营调整阶段
（开业）
开业
1继续踪较商家
招商中心
2密切关注已进商家营理念营业绩
招商中心
3业态营业绩较差受欢迎业态商家进行调整
招商中心
4引进新商家
招商中心
5继续进行宣传造品牌AA广场——站式购物中心促进整体运营续销售
策划部
五项目费预算
招商费包括：商家接费宣传费――广告招商活动费招商员提成预计费等
宣传推广费 总招商面积*年方租金*5
招商员提成 总招商面积*年方租金*4
预计费 总招商面积*年方租金*1
招商总费 总招商面积*年方租金*10
六销售策略销售价格
（）销售价格制定
1项目销售均价制定
通前面具针性招商计划根XX周边商场素价值评估表出商业基租金均价出商业销售均价根价格作出相应销售策略
司投资回报率10利率计算出项目销售均价：
项目均销售价格 项目均租金×10年×12月
2667×10×12
32004（元方米）
2项目投资回报率返租年限确定
综合分析提高租金降低投资者投资期风险建议项
目应采提高售价提高投资回报率相缩短返租年限方法
根XX区域目前较合理回报区间设定投资回报率衡项目回报率月租金32004元月均价基础分约：
投资回报率
7
8
9
10
11
12
125
13
租金（元 m2）
187
214
240
2667
294
320
3335
347
确保贵司适合利润时吸引投资结合天时利等素司认接XX目前商业门面市场水时利项目销售推广基定价回报率租金区间10租金2667元回报期限长5年贵公司风险化实际回报率承诺回报率差值应越越
时根市场验根新营理消费理念模式操作年计算租金增长率该10~20取中间15优惠总额应控制15％样避免造成售价高令投资者够接受项目返销售总额15出米返金额：48006元
均售价272034元 m2回报率1176返期限5年
反表格出：
预期回报率
10
需租金（元m2）
227
5年返租金（元m2）
13620
实现投资回报率
1176
需租金（元m2）
2667
5年返租金（元m2）
16002
利润差较合理5年租金差价2382元投资者投资升值空间开发商分担风险较合理
综述基确定项目均售价272034元 m2回报率1176返期限5年
数初步市场分析情况出具体价格贵司确定
3项目终销售价格建议
（1）入市时间
入市时机早晚项目定价素金海洋等项目相较早入市目前XX市XX商铺销售早已升值周边入市早商业已形成非常商业氛围时产业发展迅速提升项目入市期应该较晚
（2）段投资
决定房产价值素：段段段
XX发展已成XX重商贸港口区域该区域土呈现
出寸土寸金发展市态根项目段判断处位置未XX开发重点时加良品盘楼盘形象支撑吸引量投资型营型客户项目处段发展较晚销售价格租金价位法金海洋等段商场门面相较周边流车流法相段决定切
（3）升值空间
根项目成投入块特片目前XX区域商业市态交通等种素发展项目尚着广阔升值空间价格基础作适调整修正出较合理市场价格更推进项目销售出租
结：该价格司预见性建议结合天时利时项目身发展工夫样增加升值潜力提高升值空间
综合前期招商工作情况租赁价格回报利润时结合分析考评楼层间价格规律评估司根市场分析建议项目销售价：
项目销售商铺高价设定50000元M2左右
项目销售商铺低价设定4000元M2左右
项目售价均售价元27000元M2
销售价格终需贵司确定
（二）销售策略推广议案
1项目针性销售概念制定
投资市场观复杂性案销售操作提出更高求购铺者需投资目求案须立足市场进行市场细分确定极具击力销售概念综合市场开发商身条件案销售应形成条营销链楼盘身品质形象推广项目新营理消费理念题品牌店概念实现突破整合推广营销链做概念——形式——容——实质涵断延伸升华促进项目销售招商
概念：综合性站式购物中心题广场
形式：品牌塑造+性化便利购物理念推广
容：品牌折扣店形象展示店厂家销总销商体营者+休闲餐饮时品牌折扣店体营者形象展示店休闲餐饮紧密结合造种新消费生活模式提供种站式便利购物休闲餐饮互动生活造综合性题商场全面丰富深化XX消费文化分区分层营统理解决营混乱吸引消费难唯办法贯穿开发／营销始终商业零售营形象展示展出种类层次商品销售休闲餐饮互相激活消费者营造高品质样化便利站式购物环境
建议卖场理中招标形式招入XX市高品质物业理公司进行卖场统性专业性理商场部设施增加更性化合理化配套
涵：品牌文化站式便利购物模式溶入XX流消费生活中AA广场——站式购物中心全面颠覆XX商业投资市场提倡种样化站式购物便利化休闲生活必高回报投资模式提升XX消费文化时提升投资理念增加企业招商度扩品牌影响力
通述策略挖掘理解达目标：
1充分挖掘投资潜力吸引方投资者周边体营者品牌销商等
2提供种全新具更高回报投资性AA广场——站式购物中心
3构建XX第衾影倡导综合性品牌站式消费休闲生活高级综合商铺组合
4形成轰动性销售快速现金流
5实现开发商利益化树立开发商品质形象优化
2项目销售策略
（1）销售目标针客户群分析
商铺购买者——投资型
类客户项目身住宅业该区域周
边置业者具高收入生活品位素质定高较强前瞻性敏锐市场洞察力具备灵活商业头脑类似种业态商验营者希扩生意者希改善营环境
次身业者周边置业者直接开发商进行充分沟通前提条件商铺发展身定法该类投资者通常讲开发商营理高期值目增强身投资信心投资回报率生命周期较感兴趣长线投资客户类投资客基采取短线投资方法实现投资产品快速转手达滚动投资目般说三年――五年投资产品投资目标投资客某专业投资机构成员会行组织投资团队团购类投资客户惯常采取方式价格求会更加苛刻
商铺购买者——营型
身周边商家具备较强商业头脑种业态者业态商验时具备营者希扩生意者希改善营环境次类群铺位价格较关心般讲承受起高价位铺面时出租低价位开发商营理高期值社区街铺消费已惯
商铺购买者——投资型
类客户具定收入尝商业投资甜头生活品位素质定高该区域定前瞻性市场洞察力类投资客户具机性某热点广告吸引相专业性稍弱绝轻易欺骗投资手头盈余资金投资时会更加谨慎投资回报形式设定实现销售目标重环
该类投资者通常讲投资渠道较窄街铺消费定偏投资商铺时铺位面积户型例周边环境交通便利指数较重般购铺者首选位置会选首层街区中部段味追求段优势开发商营理高期值目增强身投资信心投资回报率生命周期较感兴趣般讲出租价格承受限假租金低成投资范躇（投资回报率低）会造成短期空置率时影响销售进度
述情况出目标市场定位三类群：
项目周边投资专业投资型群体
项目周边营商家进行租代买连带营营型群体
XX市场该区域商铺兴趣投资投机型群体
时建议：销售目标客户量5（营商家）：5（外投资）例销售便期商场营理
（2）项目销售策略
①商铺进行产权割带租约销售实行返租快速回笼资金
带租约销售方式行性分析
XX市场说带租约销售非常效手段果采返租办法时行销售法解决商铺统营获利问题提升商铺营理水销售验中发现买商铺出租客户亲营客户两倍带租约销售仅购买客户带信心吸引量投资者解决减少开发商中期销售障碍分区营统理提供方便
②操作方法
A部分面积分割进行销售部分面积商铺品牌店合理搭配商场增加投资机遇时体现出专业性商业潜价值
B延长租赁期限提高售价年提高投资回报率吸引投资者时短期投资回报更体现项目信心
C承诺购买者果年投资回报率满意五年开发商
原价者原价增加10价格回购样程度增加投资者信心解投资者虑时投资者心中树立品牌形象便销售
产权分割分区营统理整合商家更深挖掘题商场样化深层次涵保持AA广场——站式购物中心题变
委托专业商业理公司进行统营理第三者身份参产权租户间签署租赁营协议带租约销售更信三方利益更够保证时降低开发商风险
③销售期间优惠政策
根项目针投资客户营客户消费客户样化建议项目销售推广期间项目销售程中针客户相应客户政策者济优惠便增加消费者信心树立商场品牌形象提早完成销售目标
1建议销售时进行折扣优惠：揭98折全款95折团购者买5门面（含5）律95折
2没商家营商铺招商期间免购买客户收取物费增加性化理
3部分商铺优惠期间实行回购政策：时效期月五年开发商原房价110进行回购
4部分投资者交房果约定日期开业委托开发商该商铺进行包租期两年签订购房协议时时签订限时包租协议年包租租金总房款7分两次付第次交房时予50第二次交房第二年开始予50（条3条优惠）
3项目营销推广策划
（1）推广难点分析
项目然具系列潜优势机遇推广点难点需重点注意优势淡化弱势达成项目旺销
A．项目相段位置整XX商业圈（金海洋中心）中处边缘现现实情况未期发展存定差距时项目前期操盘原日商业部分未进入实际性规划操作年限减少
推广时需帮助客户确立项目质疑投资前景高性价区域性整体理商业优势商场良营合理理投资者实实愿景实现时通专业重新包装针性设计宣传重新展示项目亮点面众
B．项目否短期金海洋港渝广场等周边商业氛围延续案
需项目形象出彩出新吸引眼球吸引投资者关注吸引消费者关注需进行种品牌专题活动具影响力型攻关活动进行造势吸引量气迅速形成商气
基推广难点项目推广中仅统推广题更注重时针市场情况进行新卖点宣传推广活动营销现场包装组成三维推广模型实现项目价值
（2）推广题概念设定
司认达案销售招商力度化必须遵循营销链实现站式购物中心性化便利生活专业题深化品种作文章倡导种消费投资品牌文化便利生活整营销推广贯彻题基础形成题移植嫁接延伸
品牌文化投资生活质分时尚文化财富文化矛盾体相辅相承融合质：具参性流行性功利性专业性商业文化质
进步深化：
品牌文化种：幸福富裕成功时尚文化
投资生活种：便利性化服务专业性理布局理智专业财富趣味休闲生活态度
项目倡导种快乐专业投资投资充满趣味性成生活中缺手部分
项目倡导种消费物品更加专业化性服务化站式消费理念予消费者建立种文化性消费
项目倡导种科学安全高回报高收益投资理念予实专业关怀
（3）推广策略执行
司市场定位思路项目营销推广策略相应作出呼应分阶段进行推售便够时灵活掌握销售进度市场变化时作出调整务求达致旺销
司直坚持实际操作中题概念更重营造概念支持体系否市场竞争中会起时间考验推广执行中司设定项目支持体系案优点绝版区域造投资前景题理念产品规划区位优势分区营理理念投资回报率敢挑战高性价等
项目推广题项目倡导投资生活品牌文化涵体现项目
卖点基础完成项目卖点投资前景题理念区位优势产品规划分区营理理念投资回报率高性价诉求
入市策略期楼盘商业开发造成项目定击通水坝策略——利时间优势积蓄半年时间招商根司招商流程项目情况解建议明年12月商场整体开业入住商家集体开业提高声势聚集气达刺激购买欲短时间断通种炒作广告制造社会轰动效应目标受众留深刻感印象达成理想效果
针客户群体利现客户资源项目身客户资源(XXXX会员余项目业)强连锁网络资源加前期项目XXXX成功营销宣传推广铺垫手头重点客户（包括现二期业准业部会员）进行集中针性开展系列推介活动
通开发商招商部前期招商部署正常销售节奏调整建议项目招商程中进行销售性质宣传（投资前景题理念区位优势投资回报率高性价）司建议招商完成整体招商总额40左右时候销售公司正式介入周期制定销售节奏控制宣传手段招商气带动等具体手段开始销售工作销售着招商进度进行明年12月商场整体开业销售期延2008年4月30日完成销售
A．推广阶段安排推广题
根招商计划进行销售程序介入时间接点制定合理专业针销售宣传推广周期：
导入期——预热期——引爆期——强销期——调整期（扫尾期）
●导入期（两月）：悬念广告针招商宣传推广（体现种新营理消费理念）
推广渠道：户外媒体报版媒体招商展览会议驰独连锁渠道模式等
宣传思想：通全方位层面宣传手段众提出种XX现商铺营理模式新新营理消费性化专业品牌商城站式服务 理念
员安排：全体招商部员策划员广告公司
1成功：少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（新营理消费理念）
2便利：爱生活 享受消费便利（性化专业品牌商城站式服务）
3富裕：成十足资家（投资回报率）
● 预热期（月）：价值点诉求销售部正式介入开始前期销售预热初步试查投资者市场反应
宣传手段：户外媒体报版媒体广播媒体公关活动展示现场
新闻卖点驰独连锁渠道模式等
宣传思想：期增加广告投放量宣传量开盘销售作强势推动宣传推广中增加开盘销售信息吸引投资者眼球信息时开盘销售前期利开盘放号形式观察投资者该项目市场反应时做出销售推广策略调整利开盘
员安排：招商部员销售员策划员广告公司
1少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（题理念）
2时尚源生活品牌源消费财富源XXX（投资前景）
3XX新财富标 渝中半岛新消费中心（区位优势）
4富裕：成十足资家（投资回报率）
● 引爆期（月）：重点展示项目价值项目开盘加理性媒体整合记者招会优惠政策推出引爆开盘盛宴
宣传手段：户外媒体报版媒体公关活动展示现场新闻卖点开盘活动驰独连锁渠道模式等
宣传思想：期合理安排广告投放量宣传量销售做准备宣传推广中增加开盘销售信息吸引投资者眼球信息时开盘制造新闻卖点利系列利信息刺激投资者销售期间投资者减免政策提升信心
员安排：招商部员销售员策划员广告公司
1成功：少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（题理念）
2理智：天时利拥？（投资前景）
3时尚：渝中半岛核心商圈驾奴品牌商铺投资快感（绝版段：追求品牌时尚时追求段名牌）
4财富：XX品牌服务PK资盛宴（题理念）
● 强销期（三月）：力说服
宣传手段：户外媒体报版媒体公关活动展示现场新闻卖点驰独连锁渠道模式等
宣传思想：阶段商场正式开业商家正式入住营市场逐渐走冷静期投资者更加理性化着AA广场——站式购物中心理模式市场推出继续项目消费者关注期期寻找切利新闻卖点结合媒体广告宣传销售做工作时增加优惠措施刺激投资者消费欲
1成功：少数名利场 顶级品牌集中营专业理 成功者您（题理念）
2幸福满足题：组软文表达题分：
寻找篇：XX幸福里？（理性角度帮投资者寻XX市目前值
投资项目目光锁定XX案引出案带投资者物质精神回报）
圆梦篇：XX项目幸福梦想幸福莫拥(情感角度讲述老XXXX情结项目完美出市圆部分财富投资梦)
3专业：资家原始积累处？（投资回报率）
4趣味：360度品牌生活：创业投资（限度激发XX闲钱品牌生活方式生活乐趣仅奢侈享受更懂获取）
● 调整期扫尾期（月）：强力促销
宣传手段：报版媒体公关活动展示驰独连锁渠道模式等
宣传思想：AA广场——站式购物中心市场理模式逐渐成型利少量合理广告投入现场销售员引领前期投资客户推荐销售员更挖掘老客户做客户揭营等收尾续工作争取体现出司开发商专业形象品牌口碑利完成尾期销售工作
1错领舞 错拥天时利拥？
2财富机会生难回搏
B．公关活动媒体策划
司认：项目差异变化卖点选定市场定位目标消
费者锁定十分准确公活动煤体计划应该少数名利场 顶级品牌集中营题具体容执行阶段具体呈现
●品牌坛
●XX品牌风尚典——暨项目招商新闻发布会活动
●名牌文化生活投资征文
●现场投资说明会
●付出必回报——商铺承租者免1年租金促销尾盘
C．现场包装案场布置
●商场包装：商场玻璃墙围绕项目题理念展开客户眼球吸引项目快速树立项目形象传递项目信息时项目进程进行信息公开更换包装树立项目信心制造波波信息流断撩拨投资者投资热情
●案场布置：销售开盘商场开业前案场进行包装制造开业预热制造新闻卖点媒体动案进行报导宣传商场开业前周建议外面建立导购指示牌起指示楼层布局时树立精神坐标
（三）营销推广预计费预算
根司该项目身利弊素该区域市场商场综合素判断出列数
项目销售均价：
总体销售均价：27000元m2低销售价格：4000元m2高销售价格：50000元m2
项目销售总额：
27000元m2（总体销售均价）*44000m2（销售整体总面积） 1188亿元（总销售额）
广告宣传费：（该费实报实销费）
总销售额*2 2376万元
代理提成费：
总销售额*2 ~ 25
销售终目标：
前期利招商入驻开业强力广告宣传推广品牌商场形象包装支撑司销售节奏计划2007年6月1日市场进行试探性放号宣传推出开盘信息（两月放号期）2007年8月1日正式开盘项目商业商铺进行销售通计划确定正式销售期7月商业销售2008年3月30日完成全部销售体量
（四）项目销售风险分析价值评估
1租售销售方案风险分析
建议案采取销售方式带租赁销售开发商先行招入营商家然根租金价格铺面位置进行定价销售商家租赁合期保
证买家利益租赁合期否租出租金少风险开发商予承担
带租赁销售针商业投资者促销方法带租赁销售实施需留意事项：
1该类物业租务市场否成熟需求否殷切
2定回报率否高现时租金水太高变相减价罢
两条件案具备特10年返租率投资者产生极吸引降低1点回报率目前XX返租市场极具竞争力
带租赁销售项目具风险案回报率极具吸引力般投资者会带租赁销售存列疑虑：
1营商资金实力营商否够实力租赁期期支付租金予投资者投资者否相应赔偿否找新商家营
2物业否较升值前景：5年返租期满项目客户否行租务市场高租金租出该物业
直接影响项目销售
项目价格指数表明目前XX市场普遍租金价格相项目较高段区域相项目存高价格高投资回报率开发商带风险项目较衡
总结说XX市商业投资景气环境XX租赁市场买卖
直保持较高旺势XX市场济增长快速发展时期短期会改变约10租金回报5年返租年限较合理吸引投资者数字租售销售方式带开发商风险基较程度弱化
2规避销售风险方案双方承担责
项目商业部分销售体量较司建议租赁销售销策略销售周期相应延16月时区域性政策变动形中增加销售难度风险素司建议条规避风险措施双方相应承担责：
（1） 建议销售懈怠期时出前期议价部分利润作销售利优惠政策
（2） 果遇前期招商问题导致销售困难素时司建议部分销售困难铺面时进行潜返租确保客户利益
（3） 销售末期未达销售预期效果建议延长销售周期时加广告投放力度加强利求重新吸引客户达聚焦效果快速完成销售
（4） 销售末期未达销售预期效果建议重新整合市场签约专业性商场理公司
七项目风险性判断预防措施
（）项目风险源：
1总体体量44000米作独立商业面XX批发成熟市场推出市场认度高需相培育时间
2年XX较出名商业产前期操作非常成功没难逃厄运市场商业投资特谨慎该项目已搁置年期销售程中会受定影响
3商业体量较作市场附者商城营商城必须准确定位炒作力度优惠措施提供服务等超越现商城营模式吸引营者投资者商城XX市场占席
4项目启动资金较回款周期较长该项目资金成较高资金风险较
（二）项目风险控制：
1开发商必须充足资金超强筹措庞资金力金融服务机构建立良关系
2该项目闲着年型产项目果利操作项目相应政府职部门建立良关系该商圈商业产公司商业理公司建立良关系
3强力产营销策划公司合作
4全国知名型批发市场XX批发市场XX批发市场等做全面市场调查商业进行准确定位营销推广引优秀商业理公司
5项目适参加社会公益活动公关系活动等改变项目长期搁置烂尾形象
6项目整操作中急功利稳稳扎做细节总原应该：先造势造利
八项目销售周期应价格
方案
销售周期
销售价格（元米）
10月
22000
二
12月
24000
三
15月
26000
四
18月
28000
五
20月
28500
六
22月
29000
七
24月
30000
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