（说明：商业计划书节选）
汽车夜视仪车载媒体系统项目
商 业 计 划 书
北京中联公司
北京海淀营房3号
第部分 执行概
目前汽车产品市场发展趋势已驾驶员客第三方安全排首位量新技术应尤电子技术广泛应汽车产品中电子产品整车中成八十年代初10 逐步提高现30 左右
汽车夜视仪系统提高汽车驾驶员客第三方安全性作动安全防护设备汽车夜视仪系统科学技术新发展突破应产品中体现汽车工业科学技术理念驾驶员客第三方尊重服务精神
目前国已进口国外名牌汽车配备夜视仪车辆实践表明配备夜视仪车辆驾驶员客第三方安全系数明显增加汽车夜视仪汽车工业安全理念发展趋势目前国汽车夜视仪系统产品全部国外价格昂贵现状量需求反差孕育着极潜力市场
外特种行业国防安全公安交通新闻采访等项技术尤关注
现国已配备汽车夜视仪系统进口车辆国外产品存原厂配备价格昂贵等素国99车辆未安装广泛考察国外产品基础研制开发具知识产权汽车夜视仪系统专利号：（ZL 991028465 ZL 992050847）追世界汽车工业电子化智化趋势安全舒适第产品新概念引入国汽车产业该系统技术先进性优越生产工艺流程简单成低具抗衡国外类产品价格优势
汽车夜视仪系统够黑夜〈没灯光明情况〉象白天样尤雾雨雪天气条件清晰准确观察路面情况通红外成技术黑暗中辨认物体前方道路眼难观察危险前灯射区域汽车夜视仪系统够观察普通汽车前灯远3倍5倍距离甚达10倍距离
系统留路接口选装车载媒体系统：电视VCDCD卫星定位导航防盗报警电子图视电话登录互联网查寻资料买卖股票收发电子邮件等
根调查统计中国汽车保量已超4500万辆未五年全国100万套产品需求市场目标中35份额35万套套汽车夜视仪系统赢利12万元五年累计赢利416亿元
进行项目生产销售计划需投资500万元民币（中固定资产110万元流动资金390万元）第年底时收回投资开始赢利
公司北京中关村科技园区中高新技术公司事线电传感器单片机机电体化机械动控制等相关高新技术产品研发团队具备强劲创新意识超前市场洞察力优异市场运作控制力顽强拼搏精神专业科技水诚实稳健工作作风
公司理学科现年36岁北京冶金动化研究8年北京西城百货公司5年北京鼎恒科技公司3年着丰富产品设计验营理验善协调公司部外部种关系国高新技术产品市场发展深入解研究热衷高新技术成果转化应开发
副理学科现年37岁电子部六12年北京京技术发展公司4年事科技产品开发销售工作时参家公司市场调研分析活动市场开发深入研究具良市场营销公关系意识
副理学科现年34岁北京丽源公司8年中美合资万华公司2年中德合资王公司2年事企业济指标预测考核分析财政税务银行等综合部门进行业务政策咨询
公司力图3—4年实现股票市果未计划实现期尚希公司买回风险投资者占股份买回须风险投资者意
企业高学历高智慧员工吸引力未预测规范力外具备未2－3年发展需技术员储备公司述汽车夜视仪系统外拥专利项目10项断战略思想形变成形发挥系列产品集约优势增加公司竞争力提高产品市场占率便未够重新缔造市场
团队组合时具备强劲创新意识超前市场洞察力优异市场运作控制力顽强拼搏精神专业科技水诚实稳健工作作风投资团队项目成功率高风险少获益相信努力产品公司光明美前景
第二部分 产品服务创意
21 产 品
22 市场背景
23 产品特点
24 知识产权
第三部分 理技巧团队
31 组织结构
32力资源配置
33 机制
34 组织理战略
项高新技术方面已取令满意结果：
开架选超市全商品电子防盗系统 962035823 962002976
啤酒瓶安全防爆瓶盖 962181315 982010664
机动车盲区前灯 991221826 001057421
节奏码识控制器 991033167
警智抓捕器 001031112
密码电控单阀 992045045
媒体电化学治疗仪 002435748
新型痔疮治疗仪 002436159
功电动转机 001213903
油门电传动系统 00121389X
第四部分 市场竞争分析
41 行业发展现状
根市场调查分析前国汽车夜视仪系统市场具特点：
（1）汽车夜视仪系统产业处刚刚兴起阶段汽车夜视仪系统认识够全面
（2）市场少外国产品进现没产品取绝市场优势根掌握资料市场调查初步估计品牌市场占率：
表41 现汽车夜视仪系统产品市场占率
品 牌
美国通
英国
占率
40
30
30
（3）市场运作规范
A 约90 产品代理商达相应专业技术求
B 汽车夜视仪系统价格统普遍偏高
42 竞争分析
（1） 手优势劣势
（2） 竞争优势
（3）竞争定位战略
第五部分 市场结构营销计划
51广阔市场
汽车夜视仪领域国尚属空白阶段面国4500万辆汽车根掌握资料调查分析表明未5年中少23 汽车100万辆安装汽车夜视仪巨市场包括逐年车辆增长车辆更新数量前景相诱世界汽车产品市场发展趋势已驾驶员客第三方安全排首位汽车夜视仪系统正夜间恶劣天气情况保障驾驶员客第三方生命安全研制开发动防护系统
现欧美发达国家区汽车夜间恶劣天气情况保证驾驶员客第三方安全已安装汽车夜视仪1999年6月海2000年6月北京举行国际汽车展中美国凯迪拉克汽车已汽车夜视仪首先推中国汽车市场
目前国已进口国外名牌汽车配备夜视仪车辆实践表明配备夜视仪车辆驾驶员客第三方安全系数明显增加汽车夜视仪汽车工业安全理念发展趋势目前国汽车夜视仪系统产品全部国外价格昂贵现状量需求反差孕育着极潜力市场
外特种行业国防安全公安交通新闻采访等项技术尤关注
52市场需求
（1）汽车安全舒适求极刺激汽车电子高科技产品市场发展素流动家称汽车作现代城市社会位某种象征80年代汽车装饰配件专卖店首先广州深圳海北京天津等城市兴起逐步席卷全国统计仅北京现汽车装饰配件专卖店三百家断新开业
初步市场调查表明
50 高档汽车车汽车装饰金额达车价25
30 中档车车汽车装饰金额达车价15
60 公高档汽车汽车装饰金额达车价30
50 公车汽车装饰金额达车价20
见汽车安全舒适美观热情日益增长汽车行车安全放首位
（2）全国城市汽车保量迅速增加极刺激汽车安全舒适品市场发展
中国汽车报中份调查报告表明：1992年国家庭购车市场全面启动购车率逐年开增长速度均达48
中： 计划单列市达154
直辖市达41
省县城市均39
预计1998年2000年全国城市家庭购车量分突破70万90万100万辆城市家庭汽车拥率突破5 显然家庭轿车拥量迅速增加必加汽车高科技安全防护舒适方便品需求
驾驶员夜间驾驶汽车时会汽车前灯明遇面会车时会频繁变换汽车远光灯样会面汽车驾驶员睁开眼睛极易发生交通事果仅光灯射距离提前发现情况果遇突发情况会措手外汽车行驶程中遇雾雨雪特殊天气情况驾驶员视距离（见度）会天气情况恶劣降低减少驾驶员反应采取措施必时间私汽车拥者更加勉难般非职业司机驾驶技术熟练验足弱点需更安全感舒适感着私车拥者夜生活断丰富夜间驾驶汽车次数逐渐增交通事埋隐患
53 市场细分
（1）理位置细分
集中城市 ≈70
中城市少量市场 ≈ 20
农村市场 ≈ 10
（2）汽车权细分
公车 ≈ 60
车≈ 40
（3）心理行细分
追求安全追求驾驶员客第三方安全 ≈60
追求舒适方便汽车流动家 ≈40
（4）行业细分
国防安全公安交通新闻采访等特殊行业≈ 30
行业≈ 70
54目标市场选择
根面市场需求市场细分产品特点选择全国城市时辐射中城市特殊行业作市场目标积极汽车安全舒适概念优质产品优惠价格吸引方面消费群体力争5年时间占领市场35 份额
55竞争策略营销计划
够迅速效开产品市场获长久发展公司发展战略核心产品形象市场销售生产质量技术发展等四方面系统规划品牌竞争策略
（1）树立鲜明品牌形象
鲜明产品形象创建成功品牌开市场基础努力作工作：
A 简明形象实产品设计
B 品名：初步决定产品取名中联英文ZHONGLIAN
C 商标：正着手设计新颖独特商标
D 价格：采低价位渗透市场策略批发价均18万元套
（2）建立广泛市场营销网络渠道
根结底实现定数量销售成功商业计划建立广泛市场营销网络渠道汽车夜视仪车载媒体系统市场发展计划核心容初步计划网络渠道六部分组成
A 汽车生产企业
国两家家汽车生产企业建立合作伙伴关系实行原车配备汽车夜视仪车载媒体系统销售方式促进汽车生产厂家汽车销售时确保产品基销售量迅速效占领市场
果成功建立种伙伴关系双方受益：
方：
迅速产品入市场提高市场占率
确保产品销售部分销售量占总销售额20 甚更高
降低销售成
厂方：
提高产品科技含量
树立崭新企业形象
促进汽车销售
B 初期根市场需求理位置划分选出35城市建立销售售服务网点负责开发周围邻区市场公司求网点众求网点扎实集中财力力先重点区入手然逐步推开时公司实行双反馈互通信息解区客户需求变化方面促进生产结构调整新品开发方面加综合分析销售点反馈点握动态预测趋势抓住机遇逐年扩营规模年逐步增加5—20根市场需求逐年递增工作包括：广告种促销活动汽车夜视仪车载媒体系统产品批发业务零售业务售服务等部分销售量占总销售额
10
C 汽车装饰配件专卖店
汽车装饰配件专卖店产品第客户十年汽车装饰配件专卖店遍全国中城市种汽车装饰配件业务基汽车装饰配件专卖店完成原
汽车装饰配件国刚刚兴起许车未掌握汽车装饰配件般技术加汽车价格昂贵车担心装饰会损爱车
国先购买汽车先富起阶层收入消费水较高宁愿花钱汽车装饰配件专卖店汽车装饰图轻松方便
中国公车司机然会动手汽车进行装饰安装配件
部分销售量占总销售额30
D 汽车保养修配厂
客户汽车保养修配厂车高科技产品相部分车更愿意专业员安装调试
部分汽车说汽车装饰类工作专业性太强应专业员操作部分销售量占总销售额10
E 诚征产品分销销售代理商
销售网点负责区域外城市区城市选取通晓市场行情联系范围广商家作独家产品分销代理商通产品优惠价格送客户手中代理商销商销售网络广卖出商品企业获利润两点重事实产品形象代理商形象息息相关果代理商形象佳服务佳产品受殃二代理商信誉高业绩佳会企业收拖累慎选代理商具战略眼光行必须信誉销量商家合作加商品价廉物美公司服务良等诸条件达代理商赢结果举够确保产品基销售量迅速效占领市场部分销售量占总销售额30
F 利现销售渠道
目前北青鸟集团北京京海集团公司建立战略伙伴关系助销售网络推广产品部分销售量占总销售额10
（3）促销计划
产品面商业厂家促销分
1商家促销2销商促销3销售员促销
商家促销通广告技术合作现场演示样品试销商竞赛等方式达促销目销商促销通提供详细产品技术资料帮助销商培养销售技术员帮助销商建立效理制度赢销商感促更推销企业产品销售员促销指企业部销售销售员加强企业知识产品知识户知识市场知识销售技服务态度等培训举行销售员销售业绩竞赛表现优良者予表扬物质奖励长期商家销商促销巩固产品品牌形象增强广告作刺激潜购买者销售员促销部挖掘企业竞争力加强企业整体促销队伍
（4）销售服务
21世纪企业竞争产品已唯制胜法宝唯运服务策略赢更竞争优势众竞争者中脱颖出
服务策略广度深度速度高品质广度指服务项目范围广深度服务项目做深入致微销售者满意放心速度发现问题处理问题反应迅速快捷高品质产品质量维修质量狠功夫
公司销售员观念行动必须真正做牢固确立服务观念全方位满足消费者需份服务决遗漏份外服务力客户视仁决厚薄彼顾客抱怨认真分析处理顾客抱怨改进产品质量销售方式服务工作反馈信息解抱怨进消抱怨实际消销售工作障碍争取回头客项重举措
商家销商提供方便时引增加成提高价格提高幅度应商家销商心理承受力范围仅仅想方面提供未想然确实需方便做漏痕迹客户感受提供善美服务
（5）加强销售工作理
公司全年销售务指标分配月销售员制定费指标合理效控制费开支建立考核办法考核销售员业绩实施奖罚原负责工程验收合格回款时销售员予适奖励未完成月销售务销售员提出批评处定济处罚达奖优罚劣目刺激提高销售员积极性
建立销售员月例会制度：公司月月初召集销售员例会首先销售员交流行业动态市场信息销售勤分类整理档作销售档案中部分资料次销售员总结汇报月工作情况次宣布财务部门统计月销售员回款费支出应收账款情况销售员核确认总理做出总结评定销售员业绩宣布奖惩月发放奖金中体现
评定结果交事部门存档作销售员考核全年业绩重组成材料
第六部分 业务体系组织机构
61外部联系
世界没企业会做种面面俱全运作针公司特点会选取产品供应价值链中属公司强项具体环节作发展方
：
A 汽车夜视仪系统产品组装生产
B 汽车夜视仪系统产品售服务
C 汽车夜视仪系统产品技术更新换代
外：
A 协调供应商间关系
B 协调分销代理商汽车装饰配件专卖店汽车保养修配厂汽车生产企业间关系
C 协调北青鸟集团北京京海集团公司战略伙伴关系
D 协调清华学北京学北京科技学力资源科研条件作盾关系
62部业务
发挥强项处理生产者供应者（游活动）消费者（游活动）间相互关系影响核心信息技术工具强调程控制具快捷化衡协调特点包括参生产分配销售等程企业顾客群样取种赢态势市场做方获取更利益
正进入深刻全面创新环境企业应变力否应环境驾驭环境进营造环境成成败关键企业应变力部理外部化企业部理快速响应外部环境变化原时应外部环境部化企业控制外部素设法转化企业控制影响素具体说
（1）营销策略实施订货化组合式销售说企业销售客户预期中商品服务客户需求仅仅货架产品现服务企业必须进行预期营销
（2）生产策略建立提高产品服务质量降低成快速重组制造系统保证品种变批量产品快速实现样系统具承受性强柔性获利性高特点保证企业低成高质量产品服务抢先占领市场
（3）技术策略建立支撑产品快速开发快速实现生产提供优质产品服务框架开发支持全寿命质量控制系统
（4）产品开发策略建立实现产品快速设计开发体化系统客户层次需求客户方便全寿命程创造性设计制造程营销活动等熔体时实现高效率产品规划开发早期需建立合作者间联系供应商供应零部件零部件提出新设想设想全面提高产品吸引力降低成提高产品品质
（5）组织策略建立动态授权项目组虚拟公司采组织适应理制度方法种组织结构具保持企业活动程相稳定性适应样化客户需求特征
（6）战略理企业应该确定必须企业做必须转移出事项
必须企业做事项般：
够形成企业独特性提高企业竞争力
企业需控制战略价值流需开发核心力
企业部极快速度较低费完成
需客户保持密切接触
需进行部质量控制
获较高投资回报率
必须转移出事项般：
投资回报率较低果企业部做风险较确定性较高
合作者销售方面取更成功
合作者够较低费较快速度完成
合作者够企业做更出色
第七部分 实施时间表
果发生抗拒素震水灾火灾战争动乱等圆满完成定目标五年计划时间序进行：
第年：
第季度完成公司运行计划组织框架完成汽车夜视仪系统商品样机联络确定加工协作单位准备建立全国35重点城市区销售服务网点
第二季度完成产品技术鉴定开展广告宣传京海集团网站民营科技网站创新研究院西部开发网站中华创业勇士等网站免费展开规模广告攻势述网站公司合作关系免费宣传合作条件专业媒体适开展广告活动结合新产品介绍公关抄作选择汽车生产企业建立伙伴型关系初期根市场需求理位置划分选出35城市建立销售售服务网点全国范围诚征产品分销代理商助北青鸟集团北京京海集团销售网络推广产品建立10市外埠商品样车做试生产准备工作
第三季度调整产品结构细节修改完善产品出现问题调整准备生产线准备仓库运输维修诸项条件继续扩专业媒体广告宣传攻势全面开展销售前期准备工作针性做第批客户企业说服购买工作争取完成生产销售200套
第四季度市外埠周边区中城市完成生产销售300套实现第年度计划取493万元预定利润继续完善维修售服务客户踪服务扩潜客户群第二年做准备应付初始阶段利素期计划留弹性余果销售利允许50计划指标转移第二年完成完成生产销售500套50取2465万元利润
第二年：
半年：产品更新换代全国范围诚征产品分销代理商继续扩销售售服务网点完成生产销售700套半年取税利润7532万元
半年：全国范围扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点10—15完成生产销售800套半年底取税利润8608万元实现全年税利润计1614万元
第三年：产品更新换代继续扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点1530扩生产规模完成生产销售05万套年底取税利润05981亿元
第四年：产品更新换代继续扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点3045完成生产销售1万套年底取税利润11675亿元
第五年：产品更新换代继续扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点4560扩生产规模完成生产销售18万套年底取税利润21859亿元
企业面更深重危险竞争断产生愈演愈烈慢慢吞噬掉发展力断丧失机会直变足轻重企业运转赚钱事实应该丧失机会少作衡量成功否尺度新竞争手断出现成功表明行业蓬勃生机时说明该行业中许企业争夺市场机会失败企业必须适应市场适应竞争重新调整企业营方针发展战略
（1） 企业营流程中心根流程重新描述企业营程流程 重新设计理模式流程跨越职部门界线重新设计避免突破现组织框架束缚破传统职设置部门理方式
（2） 根环境变化解决问题需变革现行理框架建构新营流程
（3） 断提高运信息技术力企业营环境变化求重组驱动力信息技术发展进行重组提供技术支持企业方面根身特点发展适合企业技术方面根信息技术特点确定新流程需企业进行敏捷理敏捷理指根市场环境市场机会通建立享信息基础台采虚拟组织结构形式善握种变化挑战灵活集成重构快速响应市场变化关联企业中者企业部门中选出制造新产品优势技术资源素进行集成发挥综合功生产提供超单企业部门力产品服务实现企业发展目
效企业群体集成需系统部分相互联系角度系统外相互机联系背景中综合考虑种素走体化发展路子建立竞争性体化企业发展准利益享基础发挥优势变国际市场环境中进行合作式竞争
代社会企业断变化顾客期市场环境济形势政府政策竞争者策略行动做出反应时持续调整避免调整程集成程建立虚拟企业程谓集成程求企业部
外部关键象素保持接触相机企业资源进行动态重新配置种配置需建立虚拟企业程保持联系建立虚拟企业程实质企业聚合调整利资源驾驭环境力程赖力企业需时候确定重新确定复合跨职跨部门跨企业组通利整合企业资源虚拟企业真正企业实体样运作
果发生抗拒素切努力损失降现计划指标基础遭遇抗拒素发生心理准备包括市场情况预先估计足导致损失现目标完成率实现50极端情况然超2亿元利润保证投资方利益受侵害
第八部分 风险机会
81 风 险
（1） 行业风险
（2） 营风险
（3） 市场风险
82策
（1） 行业风险策
（2） 营风险策
（3） 市场风险策
第九部分 财务分析
91 现金流量估算济效果评价
（1） 资金需求
（2） 财务计划简述
（3） 财务报表
93 结
通面计算出该计划具高抗风险力
结 语
市场分析表明高新科技产品汽车夜视仪车载媒体系统城市里市场汽车装饰配件专卖店汽车保养修配厂营者会谈初步市场调查已证实预测已建立良关系已制作出该产品原理功样机作反复实验检测完全达设计标准计划期投资500万元力争5年公司发展国汽车夜视仪车载媒体系统产品生产企业达35份额国市场占率
相信努力公司产品拥光明美前景
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汽车夜视仪车载媒体系统项目
商 业 计 划 书
北京中联公司
北京海淀营房3号
第部分 执行概
目前汽车产品市场发展趋势已驾驶员客第三方安全排首位量新技术应尤电子技术广泛应汽车产品中电子产品整车中成八十年代初10 逐步提高现30 左右
汽车夜视仪系统提高汽车驾驶员客第三方安全性作动安全防护设备汽车夜视仪系统科学技术新发展突破应产品中体现汽车工业科学技术理念驾驶员客第三方尊重服务精神
目前国已进口国外名牌汽车配备夜视仪车辆实践表明配备夜视仪车辆驾驶员客第三方安全系数明显增加汽车夜视仪汽车工业安全理念发展趋势目前国汽车夜视仪系统产品全部国外价格昂贵现状量需求反差孕育着极潜力市场
外特种行业国防安全公安交通新闻采访等项技术尤关注
现国已配备汽车夜视仪系统进口车辆国外产品存原厂配备价格昂贵等素国99车辆未安装广泛考察国外产品基础研制开发具知识产权汽车夜视仪系统专利号：（ZL 991028465 ZL 992050847）追世界汽车工业电子化智化趋势安全舒适第产品新概念引入国汽车产业该系统技术先进性优越生产工艺流程简单成低具抗衡国外类产品价格优势
汽车夜视仪系统够黑夜〈没灯光明情况〉象白天样尤雾雨雪天气条件清晰准确观察路面情况通红外成技术黑暗中辨认物体前方道路眼难观察危险前灯射区域汽车夜视仪系统够观察普通汽车前灯远3倍5倍距离甚达10倍距离
系统留路接口选装车载媒体系统：电视VCDCD卫星定位导航防盗报警电子图视电话登录互联网查寻资料买卖股票收发电子邮件等
根调查统计中国汽车保量已超4500万辆未五年全国100万套产品需求市场目标中35份额35万套套汽车夜视仪系统赢利12万元五年累计赢利416亿元
进行项目生产销售计划需投资500万元民币（中固定资产110万元流动资金390万元）第年底时收回投资开始赢利
公司北京中关村科技园区中高新技术公司事线电传感器单片机机电体化机械动控制等相关高新技术产品研发团队具备强劲创新意识超前市场洞察力优异市场运作控制力顽强拼搏精神专业科技水诚实稳健工作作风
公司理学科现年36岁北京冶金动化研究8年北京西城百货公司5年北京鼎恒科技公司3年着丰富产品设计验营理验善协调公司部外部种关系国高新技术产品市场发展深入解研究热衷高新技术成果转化应开发
副理学科现年37岁电子部六12年北京京技术发展公司4年事科技产品开发销售工作时参家公司市场调研分析活动市场开发深入研究具良市场营销公关系意识
副理学科现年34岁北京丽源公司8年中美合资万华公司2年中德合资王公司2年事企业济指标预测考核分析财政税务银行等综合部门进行业务政策咨询
公司力图3—4年实现股票市果未计划实现期尚希公司买回风险投资者占股份买回须风险投资者意
企业高学历高智慧员工吸引力未预测规范力外具备未2－3年发展需技术员储备公司述汽车夜视仪系统外拥专利项目10项断战略思想形变成形发挥系列产品集约优势增加公司竞争力提高产品市场占率便未够重新缔造市场
团队组合时具备强劲创新意识超前市场洞察力优异市场运作控制力顽强拼搏精神专业科技水诚实稳健工作作风投资团队项目成功率高风险少获益相信努力产品公司光明美前景
第二部分 产品服务创意
21 产 品
22 市场背景
23 产品特点
24 知识产权
第三部分 理技巧团队
31 组织结构
32力资源配置
33 机制
34 组织理战略
项高新技术方面已取令满意结果：
开架选超市全商品电子防盗系统 962035823 962002976
啤酒瓶安全防爆瓶盖 962181315 982010664
机动车盲区前灯 991221826 001057421
节奏码识控制器 991033167
警智抓捕器 001031112
密码电控单阀 992045045
媒体电化学治疗仪 002435748
新型痔疮治疗仪 002436159
功电动转机 001213903
油门电传动系统 00121389X
第四部分 市场竞争分析
41 行业发展现状
根市场调查分析前国汽车夜视仪系统市场具特点：
（1）汽车夜视仪系统产业处刚刚兴起阶段汽车夜视仪系统认识够全面
（2）市场少外国产品进现没产品取绝市场优势根掌握资料市场调查初步估计品牌市场占率：
表41 现汽车夜视仪系统产品市场占率
品 牌
美国通
英国
占率
40
30
30
（3）市场运作规范
A 约90 产品代理商达相应专业技术求
B 汽车夜视仪系统价格统普遍偏高
42 竞争分析
（1） 手优势劣势
（2） 竞争优势
（3）竞争定位战略
第五部分 市场结构营销计划
51广阔市场
汽车夜视仪领域国尚属空白阶段面国4500万辆汽车根掌握资料调查分析表明未5年中少23 汽车100万辆安装汽车夜视仪巨市场包括逐年车辆增长车辆更新数量前景相诱世界汽车产品市场发展趋势已驾驶员客第三方安全排首位汽车夜视仪系统正夜间恶劣天气情况保障驾驶员客第三方生命安全研制开发动防护系统
现欧美发达国家区汽车夜间恶劣天气情况保证驾驶员客第三方安全已安装汽车夜视仪1999年6月海2000年6月北京举行国际汽车展中美国凯迪拉克汽车已汽车夜视仪首先推中国汽车市场
目前国已进口国外名牌汽车配备夜视仪车辆实践表明配备夜视仪车辆驾驶员客第三方安全系数明显增加汽车夜视仪汽车工业安全理念发展趋势目前国汽车夜视仪系统产品全部国外价格昂贵现状量需求反差孕育着极潜力市场
外特种行业国防安全公安交通新闻采访等项技术尤关注
52市场需求
（1）汽车安全舒适求极刺激汽车电子高科技产品市场发展素流动家称汽车作现代城市社会位某种象征80年代汽车装饰配件专卖店首先广州深圳海北京天津等城市兴起逐步席卷全国统计仅北京现汽车装饰配件专卖店三百家断新开业
初步市场调查表明
50 高档汽车车汽车装饰金额达车价25
30 中档车车汽车装饰金额达车价15
60 公高档汽车汽车装饰金额达车价30
50 公车汽车装饰金额达车价20
见汽车安全舒适美观热情日益增长汽车行车安全放首位
（2）全国城市汽车保量迅速增加极刺激汽车安全舒适品市场发展
中国汽车报中份调查报告表明：1992年国家庭购车市场全面启动购车率逐年开增长速度均达48
中： 计划单列市达154
直辖市达41
省县城市均39
预计1998年2000年全国城市家庭购车量分突破70万90万100万辆城市家庭汽车拥率突破5 显然家庭轿车拥量迅速增加必加汽车高科技安全防护舒适方便品需求
驾驶员夜间驾驶汽车时会汽车前灯明遇面会车时会频繁变换汽车远光灯样会面汽车驾驶员睁开眼睛极易发生交通事果仅光灯射距离提前发现情况果遇突发情况会措手外汽车行驶程中遇雾雨雪特殊天气情况驾驶员视距离（见度）会天气情况恶劣降低减少驾驶员反应采取措施必时间私汽车拥者更加勉难般非职业司机驾驶技术熟练验足弱点需更安全感舒适感着私车拥者夜生活断丰富夜间驾驶汽车次数逐渐增交通事埋隐患
53 市场细分
（1）理位置细分
集中城市 ≈70
中城市少量市场 ≈ 20
农村市场 ≈ 10
（2）汽车权细分
公车 ≈ 60
车≈ 40
（3）心理行细分
追求安全追求驾驶员客第三方安全 ≈60
追求舒适方便汽车流动家 ≈40
（4）行业细分
国防安全公安交通新闻采访等特殊行业≈ 30
行业≈ 70
54目标市场选择
根面市场需求市场细分产品特点选择全国城市时辐射中城市特殊行业作市场目标积极汽车安全舒适概念优质产品优惠价格吸引方面消费群体力争5年时间占领市场35 份额
55竞争策略营销计划
够迅速效开产品市场获长久发展公司发展战略核心产品形象市场销售生产质量技术发展等四方面系统规划品牌竞争策略
（1）树立鲜明品牌形象
鲜明产品形象创建成功品牌开市场基础努力作工作：
A 简明形象实产品设计
B 品名：初步决定产品取名中联英文ZHONGLIAN
C 商标：正着手设计新颖独特商标
D 价格：采低价位渗透市场策略批发价均18万元套
（2）建立广泛市场营销网络渠道
根结底实现定数量销售成功商业计划建立广泛市场营销网络渠道汽车夜视仪车载媒体系统市场发展计划核心容初步计划网络渠道六部分组成
A 汽车生产企业
国两家家汽车生产企业建立合作伙伴关系实行原车配备汽车夜视仪车载媒体系统销售方式促进汽车生产厂家汽车销售时确保产品基销售量迅速效占领市场
果成功建立种伙伴关系双方受益：
方：
迅速产品入市场提高市场占率
确保产品销售部分销售量占总销售额20 甚更高
降低销售成
厂方：
提高产品科技含量
树立崭新企业形象
促进汽车销售
B 初期根市场需求理位置划分选出35城市建立销售售服务网点负责开发周围邻区市场公司求网点众求网点扎实集中财力力先重点区入手然逐步推开时公司实行双反馈互通信息解区客户需求变化方面促进生产结构调整新品开发方面加综合分析销售点反馈点握动态预测趋势抓住机遇逐年扩营规模年逐步增加5—20根市场需求逐年递增工作包括：广告种促销活动汽车夜视仪车载媒体系统产品批发业务零售业务售服务等部分销售量占总销售额
10
C 汽车装饰配件专卖店
汽车装饰配件专卖店产品第客户十年汽车装饰配件专卖店遍全国中城市种汽车装饰配件业务基汽车装饰配件专卖店完成原
汽车装饰配件国刚刚兴起许车未掌握汽车装饰配件般技术加汽车价格昂贵车担心装饰会损爱车
国先购买汽车先富起阶层收入消费水较高宁愿花钱汽车装饰配件专卖店汽车装饰图轻松方便
中国公车司机然会动手汽车进行装饰安装配件
部分销售量占总销售额30
D 汽车保养修配厂
客户汽车保养修配厂车高科技产品相部分车更愿意专业员安装调试
部分汽车说汽车装饰类工作专业性太强应专业员操作部分销售量占总销售额10
E 诚征产品分销销售代理商
销售网点负责区域外城市区城市选取通晓市场行情联系范围广商家作独家产品分销代理商通产品优惠价格送客户手中代理商销商销售网络广卖出商品企业获利润两点重事实产品形象代理商形象息息相关果代理商形象佳服务佳产品受殃二代理商信誉高业绩佳会企业收拖累慎选代理商具战略眼光行必须信誉销量商家合作加商品价廉物美公司服务良等诸条件达代理商赢结果举够确保产品基销售量迅速效占领市场部分销售量占总销售额30
F 利现销售渠道
目前北青鸟集团北京京海集团公司建立战略伙伴关系助销售网络推广产品部分销售量占总销售额10
（3）促销计划
产品面商业厂家促销分
1商家促销2销商促销3销售员促销
商家促销通广告技术合作现场演示样品试销商竞赛等方式达促销目销商促销通提供详细产品技术资料帮助销商培养销售技术员帮助销商建立效理制度赢销商感促更推销企业产品销售员促销指企业部销售销售员加强企业知识产品知识户知识市场知识销售技服务态度等培训举行销售员销售业绩竞赛表现优良者予表扬物质奖励长期商家销商促销巩固产品品牌形象增强广告作刺激潜购买者销售员促销部挖掘企业竞争力加强企业整体促销队伍
（4）销售服务
21世纪企业竞争产品已唯制胜法宝唯运服务策略赢更竞争优势众竞争者中脱颖出
服务策略广度深度速度高品质广度指服务项目范围广深度服务项目做深入致微销售者满意放心速度发现问题处理问题反应迅速快捷高品质产品质量维修质量狠功夫
公司销售员观念行动必须真正做牢固确立服务观念全方位满足消费者需份服务决遗漏份外服务力客户视仁决厚薄彼顾客抱怨认真分析处理顾客抱怨改进产品质量销售方式服务工作反馈信息解抱怨进消抱怨实际消销售工作障碍争取回头客项重举措
商家销商提供方便时引增加成提高价格提高幅度应商家销商心理承受力范围仅仅想方面提供未想然确实需方便做漏痕迹客户感受提供善美服务
（5）加强销售工作理
公司全年销售务指标分配月销售员制定费指标合理效控制费开支建立考核办法考核销售员业绩实施奖罚原负责工程验收合格回款时销售员予适奖励未完成月销售务销售员提出批评处定济处罚达奖优罚劣目刺激提高销售员积极性
建立销售员月例会制度：公司月月初召集销售员例会首先销售员交流行业动态市场信息销售勤分类整理档作销售档案中部分资料次销售员总结汇报月工作情况次宣布财务部门统计月销售员回款费支出应收账款情况销售员核确认总理做出总结评定销售员业绩宣布奖惩月发放奖金中体现
评定结果交事部门存档作销售员考核全年业绩重组成材料
第六部分 业务体系组织机构
61外部联系
世界没企业会做种面面俱全运作针公司特点会选取产品供应价值链中属公司强项具体环节作发展方
：
A 汽车夜视仪系统产品组装生产
B 汽车夜视仪系统产品售服务
C 汽车夜视仪系统产品技术更新换代
外：
A 协调供应商间关系
B 协调分销代理商汽车装饰配件专卖店汽车保养修配厂汽车生产企业间关系
C 协调北青鸟集团北京京海集团公司战略伙伴关系
D 协调清华学北京学北京科技学力资源科研条件作盾关系
62部业务
发挥强项处理生产者供应者（游活动）消费者（游活动）间相互关系影响核心信息技术工具强调程控制具快捷化衡协调特点包括参生产分配销售等程企业顾客群样取种赢态势市场做方获取更利益
正进入深刻全面创新环境企业应变力否应环境驾驭环境进营造环境成成败关键企业应变力部理外部化企业部理快速响应外部环境变化原时应外部环境部化企业控制外部素设法转化企业控制影响素具体说
（1）营销策略实施订货化组合式销售说企业销售客户预期中商品服务客户需求仅仅货架产品现服务企业必须进行预期营销
（2）生产策略建立提高产品服务质量降低成快速重组制造系统保证品种变批量产品快速实现样系统具承受性强柔性获利性高特点保证企业低成高质量产品服务抢先占领市场
（3）技术策略建立支撑产品快速开发快速实现生产提供优质产品服务框架开发支持全寿命质量控制系统
（4）产品开发策略建立实现产品快速设计开发体化系统客户层次需求客户方便全寿命程创造性设计制造程营销活动等熔体时实现高效率产品规划开发早期需建立合作者间联系供应商供应零部件零部件提出新设想设想全面提高产品吸引力降低成提高产品品质
（5）组织策略建立动态授权项目组虚拟公司采组织适应理制度方法种组织结构具保持企业活动程相稳定性适应样化客户需求特征
（6）战略理企业应该确定必须企业做必须转移出事项
必须企业做事项般：
够形成企业独特性提高企业竞争力
企业需控制战略价值流需开发核心力
企业部极快速度较低费完成
需客户保持密切接触
需进行部质量控制
获较高投资回报率
必须转移出事项般：
投资回报率较低果企业部做风险较确定性较高
合作者销售方面取更成功
合作者够较低费较快速度完成
合作者够企业做更出色
第七部分 实施时间表
果发生抗拒素震水灾火灾战争动乱等圆满完成定目标五年计划时间序进行：
第年：
第季度完成公司运行计划组织框架完成汽车夜视仪系统商品样机联络确定加工协作单位准备建立全国35重点城市区销售服务网点
第二季度完成产品技术鉴定开展广告宣传京海集团网站民营科技网站创新研究院西部开发网站中华创业勇士等网站免费展开规模广告攻势述网站公司合作关系免费宣传合作条件专业媒体适开展广告活动结合新产品介绍公关抄作选择汽车生产企业建立伙伴型关系初期根市场需求理位置划分选出35城市建立销售售服务网点全国范围诚征产品分销代理商助北青鸟集团北京京海集团销售网络推广产品建立10市外埠商品样车做试生产准备工作
第三季度调整产品结构细节修改完善产品出现问题调整准备生产线准备仓库运输维修诸项条件继续扩专业媒体广告宣传攻势全面开展销售前期准备工作针性做第批客户企业说服购买工作争取完成生产销售200套
第四季度市外埠周边区中城市完成生产销售300套实现第年度计划取493万元预定利润继续完善维修售服务客户踪服务扩潜客户群第二年做准备应付初始阶段利素期计划留弹性余果销售利允许50计划指标转移第二年完成完成生产销售500套50取2465万元利润
第二年：
半年：产品更新换代全国范围诚征产品分销代理商继续扩销售售服务网点完成生产销售700套半年取税利润7532万元
半年：全国范围扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点10—15完成生产销售800套半年底取税利润8608万元实现全年税利润计1614万元
第三年：产品更新换代继续扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点1530扩生产规模完成生产销售05万套年底取税利润05981亿元
第四年：产品更新换代继续扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点3045完成生产销售1万套年底取税利润11675亿元
第五年：产品更新换代继续扩增加产品分销代理商队伍时取消称职单位分销代理商资格增加销售售服务网点4560扩生产规模完成生产销售18万套年底取税利润21859亿元
企业面更深重危险竞争断产生愈演愈烈慢慢吞噬掉发展力断丧失机会直变足轻重企业运转赚钱事实应该丧失机会少作衡量成功否尺度新竞争手断出现成功表明行业蓬勃生机时说明该行业中许企业争夺市场机会失败企业必须适应市场适应竞争重新调整企业营方针发展战略
（1） 企业营流程中心根流程重新描述企业营程流程 重新设计理模式流程跨越职部门界线重新设计避免突破现组织框架束缚破传统职设置部门理方式
（2） 根环境变化解决问题需变革现行理框架建构新营流程
（3） 断提高运信息技术力企业营环境变化求重组驱动力信息技术发展进行重组提供技术支持企业方面根身特点发展适合企业技术方面根信息技术特点确定新流程需企业进行敏捷理敏捷理指根市场环境市场机会通建立享信息基础台采虚拟组织结构形式善握种变化挑战灵活集成重构快速响应市场变化关联企业中者企业部门中选出制造新产品优势技术资源素进行集成发挥综合功生产提供超单企业部门力产品服务实现企业发展目
效企业群体集成需系统部分相互联系角度系统外相互机联系背景中综合考虑种素走体化发展路子建立竞争性体化企业发展准利益享基础发挥优势变国际市场环境中进行合作式竞争
代社会企业断变化顾客期市场环境济形势政府政策竞争者策略行动做出反应时持续调整避免调整程集成程建立虚拟企业程谓集成程求企业部
外部关键象素保持接触相机企业资源进行动态重新配置种配置需建立虚拟企业程保持联系建立虚拟企业程实质企业聚合调整利资源驾驭环境力程赖力企业需时候确定重新确定复合跨职跨部门跨企业组通利整合企业资源虚拟企业真正企业实体样运作
果发生抗拒素切努力损失降现计划指标基础遭遇抗拒素发生心理准备包括市场情况预先估计足导致损失现目标完成率实现50极端情况然超2亿元利润保证投资方利益受侵害
第八部分 风险机会
81 风 险
（1） 行业风险
（2） 营风险
（3） 市场风险
82策
（1） 行业风险策
（2） 营风险策
（3） 市场风险策
第九部分 财务分析
91 现金流量估算济效果评价
（1） 资金需求
（2） 财务计划简述
（3） 财务报表
93 结
通面计算出该计划具高抗风险力
结 语
市场分析表明高新科技产品汽车夜视仪车载媒体系统城市里市场汽车装饰配件专卖店汽车保养修配厂营者会谈初步市场调查已证实预测已建立良关系已制作出该产品原理功样机作反复实验检测完全达设计标准计划期投资500万元力争5年公司发展国汽车夜视仪车载媒体系统产品生产企业达35份额国市场占率
相信努力公司产品拥光明美前景
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