创业计划书写作指南
（仅供参考）
创业计划竞赛求参赛者组成优势互补竞赛组提出具市场前景产品／服务围绕产品／服务完成份完整具体深入创业计划描述公司创业机会阐述创立公司握机会进程说明需资源揭示风险预期回报提出行动建议创业计划聚焦特定策略目标计划行动非技术背景兴趣士应清晰易读创业计划读者包括：希吸纳进入团队象投资合作伙伴供应商顾客政策机构
l 创业计划组成部分
创业计划般包括：执行总结产业背景公司概述市场调查分析公司战略总体进度安排关键风险问题假定理团队企业济状况财务预测假定公司够提供利益等十方面
1． 执行总结
创业计划两页概括包括方面：
◇创业计划创意背景项目简述
◇创业机会概述
◇目标市场描述预测
◇竞争优势劣势分析
◇济状况盈利力预测
◇团队概述
◇预计提供利益
2．产业背景公司概述
◇详细市场分析描述
◇竞争手分析
◇市场需求
◇公司概述应包括详细产品／服务描述满足目标市场顾客需求进入策略市场开发策略
3．市场调查分析
◇目标市场顾客描述分析
◇市场容量趋势分析预测
◇竞争分析竞争优势
◇估计市场份额销售额
◇市场发展走势
4．公司战略
阐释公司进行竞争：
◇发展阶段制定公司发展战略
◇通公司战略实现预期计划目标
◇制定公司营销策略
5．总体进度安排
公司进度安排包括领域重事件：
◇收入源
◇收支衡点正现金流
◇市场份额
◇产品开发介绍
◇合作伙伴
◇融资方案
6．关键风险问题假定
◇关键风险分析（财务技术市场理竞争资金撤出政策等风险）
◇说明应付规避风险问题（应急计划）
7．理团队
介绍公司理团队中注意介绍成员理公司关教育工作背景(注意理分工互补)介绍领导层成员创业顾问投资持股情况
8．公司资金理
◇股结构规模
◇资金运营计划
◇投资收益风险分析
9．财务预测
◇财务假设立足点
◇会计报表（包括收入报告衡报表前两年季度报表前五年年度报表）
◇财务分析（现金流量利率分析等）
10．假定公司够提供利益
创业计划卖点包括：
◇总体资金需求
◇轮融资中需级
◇资金
◇投资回报讨投资退出策略
l 创业计划注意点
份成功创业计划应该：
◇ 清楚简洁
◇ 展示市场调查市场容量
◇ 解顾客需引导顾客
◇ 解释什会掏钱买产品／服务
◇ 头脑中投资退出策略
◇ 解释什合适做件事
份成功创业计划应该： ◇分乐观
◇ 出产业标准相甚远数
◇面产品
◇忽视竞争威胁 ◇进入拥塞市场
l 创业计划竞赛阶段作品求
() 预赛阶段 预赛时提交份创业计划提纲理想篇幅：3—4页A4纸
基部分 1．机会 1)描述创业机会 瞄准清晰市场需求瞄准具体目标顾客(群) 2)描述产品／服务概念 类出例子解释样满足顾客需求
3)描述市场中竞争
竞争者谁产品什
您竞争优势什保持优势 2 策略 1)策略+目标市场＝创业模型
2)样赢利 3)谁顾客 4)样产品送顾客手中 3．做 1)描述赢利潜力预期收入赢利力回收策略 2)描述理队伍全面均衡验足 3)行动计划 二选部分：产品／服务命名： 命名时应考虑素：直观时髦语暗示创业模型说服力吸引顾客注意力
三注意：
(1)顾客中心描述讨框架
环境：例您产品／服务正出现发展潮流部分
目前尚未解决问题
特定型应
风险事业种解决方案
顾客需求特殊处
初步成功
(2)图表说明概念清晰简洁书面材料直截
(二)复赛阶段 复赛时提交份完整创业计划份良创业计划包括附录般20—40页长创作时应注意问题：
1．明确顾客群
注意力集中清晰市场潜顾客交谈
2．说明谁会购买产品／服务
创业模型获利润
销售方式产品送顾客手中
价格
销售方式选择
顾客：销售渠道
制造业者：转手买卖
分销商：谁作顾客桥梁
产品服务定价
顾客济价值
产品竞争产品价格
成十利润＝价格
顾客角度出发接收价格限
3．展示潜力
类方法说明
种产品桩生意？次风险事业潜力？
举例说明潜力特点
例：
3—5年收益达2千万1亿美元：
员工收益达15万30万美元
退出策略5年市发行股票(IP0)
税前利润达20％
收益员工年增长率100％200％
五年偿清投资50％100％
市场年增长率达20％
户半年收回产品投资
4．描述产品／服务
5．分析竞争手
弄清竞争手代产品
找合作伙伴：
扫清产品／服务进入市场障碍
划出竞争空间
前角逐者／解决方案
谁前直接竞争手
6．竞争手相优势
确立竞争优势
注意前存缺陷说明弥补缺陷
7．保护优势 考虑风险： 申请专利／国际专利保护 树立品牌形象 行动行动行动占市场
8．量化 ：目标市场容量 ：顾客交谈 竞争手销售 顾客言济价值 盈利利润目标： 运营成：价值链
(三)决赛阶段 复赛作品基础进步完善提高形成决赛作品准备参加答辩
(四)循序渐进完成创业计划 第阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 少3产品／服务潜客户建立联系中少选作销售渠道客户准备份两页客户调查纲提供份调查调查方法描述保证获取足够量信息：包括潜客户数量愿意付价钱产品／服务客户济价值应收集定性信息：购买周期购买决策者说导致拒绝产品／服务障碍产品什够目标户客户应环境中起作
竞争者调查
确定潜竞争手分析行业竞争范围分销问题形成战略伙伴性谁潜盟友
第三阶段：文档制作
1市场目标战略
创业计划第部分应建立进行客户调查竞争者调查基础部分应量化市场机会握机会细化争取目标收入战略附市场预测客户证明调查数种出版物剪材料产品描述者市场营销材料
2操作
针新公司运作分析达目标关键成功素创业计划中反映出优势建立家公司重方面体现优势
例寻求雇员需什样？开发产品建立支销售队伍建立分销伙伴关系选择合适址创造正面舆保护知识产权生产产品？程中关键风险什？家新公司长时间里量生产？简言详细描述家公司天两年五年运作方式仔细进行财务估算透彻握家公司收入销售量客户推动素取长足发展
3团队
说明队队员具备创造家公司中需力说明公司发展程中需员分工情况常说风险投资家实创意投资投资单独页纸说明公司创立团队中成员公司中拥资产果需外资金段话说明团队出少权换取资金
4财务
公司进行完整财务分析包括公司价值评估必须保证性考虑财务分析量化公司收入目标公司战略求详细精确考虑实现公司需资金
完整创业计划包括市场战略操作团队财务分析等部分终执行总结关键风险分析等时应包括计划面象信息展示：创业者潜投资顾问潜客户伙伴雇员等
第四阶段：谷辩陈词反馈
准备15分钟答辩推销创业机会提供第次(许次)机会群投资家推销公司陈词应强调公司关键素创业计划执行总结口头方式表达出见东西吸引听众简洁市场分析数投资家留深刻印象准备应付听众计划提问
作品书面格式求
作品律采A4幅面标题二号楷体标题四号黑体正文五号宋体例证加斜体
竞赛评审
1 评审委员会效外知名学者企业家风险投资家金融机构员法律专家组成
2 作品评审坚持公开公正公原
3 评审标准：科学性清晰性新颖性市场前景行性具体标准评审委员会制定外公布
创业计划样示例
（案例首届挑战杯全国学生创业计划赛金奖作品）
1 执行总结
11 公司
甲壳质材料研究&开发限责公司提议中公司拥甲壳质纤维制备专利技术提倡科技绿色生活新理念类提供善美天然生物产品
国医缝合线年约15亿民币市场需求中吸收缝合线约75亿公司成立初期生产医甲壳质吸收缝合线满足迅速发展吸收缝合线市场需求投资建厂解决方案针解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类吸收缝合线部分赖进口价格昂贵影响提高医疗水问题
公司注重短期目标长远战略结合中长期目标逐步拓宽产品领域涉足甲壳质医抗菌材料药物缓释材料造器官化妆品保健食品保健服装面料新型环保包装材料快餐具等形成甲壳质材料核心元化营集团公司
12 市场
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行
目前国量医缝合线丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线材料身缺陷PGA类缝合线生产成居高范围均受影响医甲壳质缝合线切入点进入市场
医甲壳质缝合线采竞争定价策略进入市场产品生产成约21元根PGA类缝合线十分均定价30元根（调查市场接受价格30—40元根）约PGA类缝合线均市场价格12降价空间较
公司全国设立七区域分销中心代理商销商起建立健全营销网络
产品进入市场程中量赠送产品医生试作促销手段提高市场占率手段第年赠送
90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
国际领先甲壳质纤维制备专利技术制备医甲壳质缝合线关键公司建立ISO9000质量理体系力争获国际ISO9000质量理认证
13 投资财务
公司设海张江高新技术园区享受三免三减半税收优惠政策
公司成立初期需资金1100万中风险投资700万东华学投入资金100万短期款300万中固定资产投资602万流动资金498万外天纯生物材料限公司设备入股100万
股规模结构暂定：公司注册资1200万外风险投资入股700万（5833）东华学（原中国纺织学）专利技术入股300万（25）资金入股100万（833）海天纯生物材料限公司设备入股100万（833）
第二年估计盈利1000万民币年销售利润率45左右第二年资产报酬率7539投资回收期两年零月
风险资金第3—5年撤出采收购方式较适合公司
14 组织力资源
公司性质限责公司初期组织结构采取直线制公司权营权分离实行总理负责制总理设营销副总理技术副总理财务副总理
甲壳质纤维制备技术专利属东华学郯志清教授等老师专利技术发明郯志清教授年科技成果产业化验出公司董事长兼技术副总理创业组成员参公司市场营销财务理工作公司聘请东华学市场营销系顾庆良教授作营销顾问
2 项目背景
21 产业背景
年国医疗器械产业快发展1978年国医疗器械工业总产值73亿元1995年国家医药理局统计80亿元间关方面调查表明全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元相1978年22—25倍约占世界总销售额2左右国医疗器械行业发展滞化学药物工业发达国家医疗器械药物销售接1：1国1：10具极拓展空间
调查高性医纺织品增值幅度达1：50左右
目前国量医缝合线三种：丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线PGA类缝合线吸收缝合线
羊肠线生产工艺落污染环境吸收性差易敏产生抗体反应目前存仅仅价格优势PGA类吸收缝合线量赖进口仅花费量外汇增加国家手术病济负担国外科手术水提高产生定影响
台湾工业技术研究院报告1994年医缝合线全球市场值估计15亿
美元年增长率约4
台湾化工资料世界三家工厂生产PGA原料取极易价格居高外PGA含水率高导致材料水解劣化机械强度降缝合线质量受严重影响
作种纯生物制品甲壳质作原料吸收缝合线体完全吸收毒副作够满足作吸收缝合线指标符合绿色环保社会发展题PGA类吸收缝合线代品吸收进口吸收缝合线优点基础研制开发性优越价格适宜甲壳质吸收缝合线符合社会市场求
投产医甲壳质吸收缝合线全球范围具超前性促进国医疗器械工业发展提高医疗水减轻国家外汇负担等方面具长远济效益社会效益
22 产品概述
221 甲壳质
甲壳质称壳质甲壳素种带正电荷天然糖高聚物化学名称聚乙酰胺基葡萄糖广泛存虾蟹昆虫等外壳菌类藻类细胞壁中含量达20—30国源极丰富
甲壳质纤维纤维素外第二类机生物材料种新型吸收降解纯天然生物高分子材料甲壳质纤维具许纤维素生物特性具生物相容性免疫抗原性毒刺激溶菌酶分解吸收促进组织生长加速伤口愈合提高免疫力等年甲壳质纤维受国际医学界高度重视种应前景广阔医高分子材料
东华学甲壳质研究项目技术水国际领先列入国家重点研究项目进驻海浦东高校重点实验室
目前已成功研制出甲壳质医纺布医敷料医创贴材料1994年1月18日通海市科委组织专家鉴定达国际先进水床证明该类产品具消炎镇痛止血抑菌透气吸水促进组织生长等性目前甲壳质医纺布甲壳质创贴材料甲壳质医敷料海浦东张江高科技园区已规模生产取良济效益社会效益
222 甲壳质缝合线
缝合线种伤口缝合组织结扎固定菌线属医疗器械中三类产品甲壳质吸收缝合线纯天然甲壳质原料体吸收医缝合线
产品性：甲壳质吸收缝合线海浙江数家医院400例床性优异疗效满意完全符合缝合求敏炎症刺激等良反应
产品专利：甲壳质纤维制备方法（专利号ZL961038888）专利东华学发明郯志清教授等老师
23 甲壳质吸收缝合线优点
床实验证明现缝合线相医甲壳质吸收缝合线具备作吸收手术缝合线优点：
· 纯生物制品体相容性伤口缝合疤痕
· 原材料广泛存海洋生物中成PGA类产品十分
· 线体周围形成抑制细菌生长环境利伤口愈合
· 毒刺激抗体反应够身体完全吸收
· 足够抗张强度柔韧性完全符合制备吸收缝合线求
· 易保存空气中分解
· 受杀菌消毒处理进行染色防腐处理等
· 资深教授专家研究员担纲科研研发实力雄厚专利技术国际领先
24 甲壳质应前景
甲壳质种天然高聚物种新型环保材料医学农业轻工业等领域具广泛途医学做工皮肤药物缓释材料止血剂伤口愈合剂造器官（工肾造血）等农业生产壳聚糖壳质包复农药降解膜等轻工业做成化妆品保健品功服装环保包装材料等
3 市场机会
31 市场特征
311 概述
医缝合线实际消费者病者购买决策者外科刀医师护士长实际购买者采购部门市场特征呈现者购买决策者购买者分离特殊性
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行员推销效销售方式医生首先根手术类型求选择缝合线种类规格时会受惯品牌偏域差异等素影响
缝合线属医疗器械类医药卫生理机构国家医药理局卫生局等制定宏观政策法规会发展产生重影响
医疗器械销售三证齐全三证医疗器械生产许证医疗器械销售许证产品合格证方求卫生部门核发准销证
312 购买决策程
购买决策中医生手术室护士长起重作甚护士长指定采购（特二级医院）极少数医院行政部门决策购买决策模式图示：
购买决策流程图
医院
采购科
图1
厂家
代理商
购买 反馈
医疗器械展览会
推销售服务
决定购买
试
医生
护士长
推销 赠送 推 荐
交流\参观\学
结束
否
32 市场细分
市场开发程度国医缝合线市场分两类：
321 已开发吸收缝合线市场
指羊肠线PGA类吸收缝合线市场
· 量PGA类吸收缝合线市场
类市场分布济发展水较高医疗水较高城市医院北京海广州等市场特征表现：厂家PGA类吸收缝合线前期宣传已基完成医生接受程度高医生品牌忠诚度高吸收缝合线应广泛应时间久价格敏感度较低消费行较成熟
· 量羊肠线市场
类市场分布济发展水相较低中型城市医院西安市场特征表现：吸收医缝合线羊肠线尚未规模PGA类吸收缝合线医生吸收缝合线接受程度相较高价格较敏感品牌忠诚度高
322 尚未开发吸收缝合线市场
指应该吸收线然丝线市场
类市场分布济发展水偏低医疗水限中型城市医院城市医院市场特征呈现：医生较少接触PGA类吸收缝合线手术中普遍丝线价格敏感度高PGA类吸收缝合线尚未进入类市场竞争缓
33 销售渠道分析
调查医缝合线销售渠道：
· 厂家直销代理商销售
PGA类吸收缝合线生产厂家采种方式通代理商够减少进入壁垒利进入新市场厂家直销适进入壁垒较市场医院般较相信代理商发生问题处理时信誉保障
销售程样：
医疗器械采购部门
厂家
代理商
医生
护士长
图2 员推销 试意见反馈
购买意
· 通医疗器械批发公司销售
国丝线羊肠线生产厂家通级医疗器械公司销商建立庞销售网络销售渠道通畅全国中医院着牢固业务关系受素影响相较
销售程图：
图3
级销商
医 院
生产厂家
销售 销售
购买反馈 购买反馈
34 竞争分析
341 竞争产品竞争手
· 丝线：价格便宜目前手术中量普通丝线海浦东金环医疗品限公司占全国丝线市场绝部分市场份额次美国强生慕丝线国医院普遍国天津杭州锡南通等生产厂家
· 羊肠线：价格便宜妇产科等手术中较便容易引起炎症处逐步代阶段厂家分布海天津杭州等
· PGA类吸收缝合线：进口国南通生产价格较高厂家美国强生氰胺（肯达尔）采门推销量赠送产品试方式攻占市场
调查强生氰胺海占80吸收缝合线市场份额次南通华利康定例华利康价格致强生氰胺60左右价格优势基完善售服务质量问题抵消
342 竞争影响力量分析
国家法律法规卫生理部门竞争影响力量结构较影响
销售商：指销商代理商丝线羊肠线销商销售PGA类缝合线厂家直销代理商销售取代理商合作竞争中取胜关键素
时营品牌销售商销售重心偏移销售成变化会竞争产生明显影响
资源供应商：海天纯生物材料限公司甲壳质纤维生产设备入股年产力5吨生产纺布医敷料500公斤生产甲壳质缝合线量500公斤原材料供应充足缝合针市场供应量充足
国甲壳质原料供应商较少采购商较少互相讨价价力限供应商产品质量进行控制防止受控供应商力会影响竞争
代风险：高新技术产品生命周期较短更新换代快甲壳质缝合线产品吻合器激光设备伤口粘合剂代应着力研究新技术开发新产品加强市场营销化解代威胁
公司拥甲壳质纤维制备技术专利类产品潜竞争者需授权许进入代品出现构成障碍
竞争影响力量分析图表示：
竞争影响力量图
潜类产品代品进入
图4
销商
供应商
医甲壳质缝合线
类产品竞争
343 竞争优势
甲壳质缝合线身优越性专技术垄断成优势资源获性强高新技术符合政府政策发展方等
35 市场容量
351 市场容量
估算：1999年国医缝合线市场容量约**15亿民币调查二手资料显示目前吸收缝合线量仅占5左右（含羊肠线PGA类线）金额占总量50左右约**75亿（注：**估算程见附录1P29）
352 趋势分析预测
台湾工业技术研究院报告全球医缝合线市场年增长率4调查PGA类缝合线产品开发吸收缝合线市场10左右市场潜力巨
目前医吸收缝合线型手术（开胸腹腔等）中PGA类吸收缝合线赖进口国家严格限制
考虑市场增长情况五年甲壳质缝合线年销售额估计达亿左右（见附录1P30）
36 政策方针WTO影响
1 医疗保健政策高科技医疗设备产业支持限制放松医疗体制逐步市场化产品进入该市场降低难度
2 中美已1999年11月15日签订关中国加入世贸组织双边协议中国2000年半年加入WTO关税会进步调进口产品进入壁垒减少进口吸收缝合线价格会调产品造成定压力医甲壳质吸收缝合线进入国际市场提供契机
3 关资料显示专家预测中国加入WTO利中型高新技术企业发展
4 公司拥先进技术绝成优势力拓展高速增长国国际医缝合线市场获竞争优势分享国际济体化带处
5 国际济体化信息交流带方便持续发展技术创新求符合潮流高科技生物技术发展提供良环境公司进步发展创造条件
4 公司战略
41 公司概述
甲壳质材料研究&开发限责公司家生产甲壳质系列产品企业公司拥世界领先甲壳质纤维制备技术高素质理队伍提倡科技绿色生活新理念类提供善美天然生物产品
公司拥先进专利技术优秀科研员力断改进初期产品—医甲壳质吸收缝合线性深入研制开发甲壳质材料产品系列衍生品形成甲壳质材料核心元化营集团公司
公司拥高素质营销理销售队伍相关技术高科技公司营销理员均受理专业系统教育具丰富理验良市场意识销售员具备营销专业知识相关医学知识
公司属国家政策鼓励生产生物高新技术产品中型企业准备投资海张江高新技术园区
42 总体战略
公司3—5年成医吸收缝合线领域市场领导者
421 公司命
社会提供优质甲壳质产品提高类健康水
422 公司宗旨
关注绿色环保生命质量创造健康希
43 发展战略
431 初期(1—3年)
产品医甲壳质吸收缝合线市场策略代羊肠线部分丝线挤占PGA类缝合线市场份额建立品牌积累形资产收回初期投资准备扩生产规模开始准备研制开发衍生产品
第二年：
产品导入市场提高产品知晓度树立品牌形象
逐步建立健全销售网络
开初步占领医吸收缝合线市场
累计产量约达400万根销售收入约4300万元利润约1000万元
市场占率吸收缝合线4—8
第三年：
提升品牌形象增加形资产
增加设备扩生产规模
年产量达300万根销售额约达6000万利润约达2600万
市场占率提升15左右
研制丝线利现销售网络开拓整缝合线市场
产品基成熟重点挖掘产品新性开发衍生产品拓展市场
432 中期（4—6年）
进步完善健全销售网络
重点研制相关产品进步拓展产品线实行元化营战略
市场占率达17—20居导位
巩固扩展甲壳质吸收缝合线市场
433 长期（5—10年）
利公司甲壳质材料研制方面技术优势开发研制甲壳质相关产品实现产品元化拓展市场空间扩市场占率成医学农业化工领域领先者
延伸：立足医领域进步完善甲壳质缝合线性开发新型医材料生产制造相关止血剂伤口愈合剂开发研制工肾等
横延伸：开发促进土壤恢复农药农膜开发保健品环保包装材料研制化妆品保健服装面料等
公司高科技参国际竞争适时进入相应国际市场
产品延伸见图5：
图5
5 市场营销
51 目标市场 (Target Market)
全国县级综合医院专科医院保健医院等
52 产品（Product）
521 产品
保证产品质量开发种规格产品核心产品基础延伸产品功时断开发相关新产品拓宽产品线广度深度
提供仅形产品更重产品代表善美服务关注环保生命质量健康理念
522 包装
采标准化包装统标识前提产品规格采易识包装方便顾客选购辨
523 服务
建立完善销售服务网络客户提供健全优质服务
· 售前服务：采宣传培训交流等手段通专业推销员努力专业顾客解产品特性适情况
· 售中服务：建立完善销售网络（电话订货）急顾客需时送货门
· 售服务：建立信息交流反馈渠道包括销售渠道中反馈电子商务网络反馈做产品质量服务反馈信息处理根客户需断改进产品顾客搞关系固定长期业务关系程度满足客户需适时举办信息交流活动搭建沟通桥梁
524 品牌
公司发展初期采单品牌策略初定康宜利客户中树立明确品牌形象着公司断发展壮逐步建立起品牌产品组合提升公司企业品牌形象实现形资产增值
建立商标防护网注册品牌商标包括相关相品牌商标名利关国际条约保护权益提前网络注册公司域名发展电子商务基础宣传产品品牌提高品牌知晓度
建立品牌忠诚度扩市场份额重方式作医消耗品吸收缝合线建立牢固品牌忠诚度方面努力：
· 优质产品提高品牌美誉度进口吸收缝合线竞争中取优势优质产品吸引顾客赢竞争动权提高产品美誉度
· 完善服务提高品牌忠诚度产品质量定情况健全优质服务赢顾客品牌忠诚度良途径公司建立健全服务网络覆盖整销售区域建立完善优质服务制度产品巩固扩市场作断努力
· 良公形象品牌形象具关重影响公关活动始终公司作树立提升企业形象产品品牌形象重工作
53 价格（Price）
针国市场情况拟采取竞争定价价格策略约定进口品牌50—75等条件相进口品牌价格优势相国产品牌质量优势竞争手采取降价策略时较降价空间保持优势
调查PGA类吸收缝合线价格总体高医院减轻病负担考虑量减少PGA类缝合线进入者类产品定价策略影响较增强产品竞争力公司发展角度考虑产品价格定位中档
54 销售渠道（Place）
拟采取销售渠道两种：建销售网络利现渠道
建立海中心销售网络：全国划分东北华北华中华南华东西北西南七区域区域设分销中心区域分销中心代理商开发市场负责监区域代理商工作二级网络建设销售网络建立原客户提供高效率服务
利现销商：公司处起步阶段销售网络正逐步建设利销商现成销售网络弥补建销售网络足扩市场范围吸引良关系网络力代理完善建销售网络
量销商选择销售网络未建设未完善区避免两者产生矛盾着公司销售网络断完善逐步减少销商销售范围
建立公司网站客户资源理库积极推动公司网络营销开展适时开展电子商务时收集试反馈信息根情况采取相应措施保证产品利进入市场
55 推广策略（Promotion）
551 量赠送产品
医产品试期般较长医生品牌忠诚度较高应采员推销方式医生直接沟通解医生试新品牌疑虑建立医生产品信心产品导入市场前期量赠送产品医生试较效促销方式培养产品品牌亲力改变医生缝合线惯
考虑公司长期战略竞争优势赠送量暂定第年赠送90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
赠送量根市场调查预计销售量
图6
552 员推销
产品销售员门推销调查通推销员解缝合线医院获产品信息渠道开发市场前提建立支高素质推销队伍销售队伍员应常床医生等士进行交流解公司产品求断促进产品进步
推销队伍具医学知识销售知识验员组成定期进行产品销售知识培训销售业绩奖金挂钩予顾客定数量折扣推动销售
产品推销出需根购买决策者心理提供优质售服务固定长期业务关系
553 广告
甲壳质种新型材料认知程度较低广告诉求点应侧重介绍甲壳质材料身生物特性医疗等领域途社会效益等
国家医疗器械广告着定限制广告医疗器械广告审查机关严格审查审查时间般十五天发布广告委托医疗器械销商广告公司代理
正面宣传产品受限制较通公众媒介树立企业形象达宣传产品目
广告方集中做甲壳质材料广告通社会宣传甲壳质源特点应前景种保健功等作达宣传公司产品作
· 企业形象广告
众媒体专业媒体发布制作精良企业形象广告广告力求信息传达准确位时配文字报道会取更良效果
宣传公司理念——Your healthour success
您健康希
· 产品品牌广告
品牌广告通种渠道进行广播电视广告信息传递时间短提高知晓度利报纸杂志制作寓意深刻高品位广告提升品牌形象产品品牌广告保持风格统利媒介特色建立全方位立体信息传播网
· 公益广告
利报纸杂志广播电视等传播渠道外社会公益活动中树立公司良形象医疗部门建设急救中心宣传紧急情况救互救知识等
554 公关（Public Relation）
公司筹建初开始公关工作公关活动原树立公司技术先进勇创新严谨踏实富社会责感良形象
公司筹建初期公关活动重点提高公司知晓度辅助销售网络建设
· 承办型学术交流会研讨活动
· 医学院设立奖学金仅培养潜顾客课教师（通常医院骨干力量）心中树立企业形象中期销售奠定良基础
公司正式运营公关活动重点树立企业形象吸引公众注意公众进行双交流加深公众产品认识提高产品品牌知晓度美誉度
· 媒介联合举办科普节目开辟科普专栏开通免费咨询热线
· 制作形式活泼界面友页展开网络公关
56 市场开发进入
调查西安区医生护士长医缝合线品牌忠诚度较低关键价格问题较容易试品牌产品京沪穗三医生价格敏感度较低愿意试品牌市场开发进入易量远西安区
医甲壳质缝合线市场开发策略代羊肠线挤占PGA类吸收缝合线市场开拓应该吸收线丝线市场进入策略应首先考虑西安等中型城市够较早回报时京沪穗等发达城市进行市场开发获取公司长远利益
561 已开发吸收缝合线市场
市场开发进入采方案：
· 占领传统吸收缝合线羊肠线市场代现羊肠线
调查济发展水偏低中型城市医院量羊肠线羊肠线正处产品衰退期代趋势日益明显医甲壳质缝合线进入市场具优势：良产品性方便服务完善价格适中
· 进入PGA类材料吸收缝合线市场进口产品竞争市场份额
进口吸收缝合线竞争优质优价优质服务树立产品品牌形象突出甲壳质生物环保性断扩市场
工作重点提高品牌知晓度美誉度树立良品牌形象强调产品生物特性改变医生现吸收缝合线品牌偏建立品牌忠诚度
专业医学杂志举办关甲壳质材料应前景讨强调甲壳质材料生物特性专业销售员医生介绍产品医生充分解产品性建立甲壳质医缝合线信心够试提供完善售前售中售服务辅竞争力价格赢市场搞公关系树立企业良社会形象赢顾客信赖
562 尚未开发吸收缝合线市场
市场开发进入重点改变医生手术中缝合线传统惯代部分丝线
调查医生根手术类型选择缝合线部分手术选择丝线吸收线医生选择缝合线长期工作程中形成惯价格病影响程度
工作重点改变医生传统缝合线观念强调吸收缝合线手术病重性宣传缝合线发展趋势医生接受吸收缝合线观念引导医生中部分潮流领导者吸收缝合线
市场开发方式专业销售员医生沟通介绍甲壳质缝合线优点提高医生甲壳质缝合线认知程度介绍甲壳质吸收缝合线客户解产品项性适情况等通量赠送试培养医生惯需较长时期（两年）普
然适中价格善美服务力公关手段开市场
6 生产理
61 生产求
生产周期：原料缝合线生产周期6天
工求：相关专业中专学历三月专业培训
技术关键：甲壳质纤维制备
62 厂址选择
厂址准备选择海张江高新技术园区里铁二号线终点站距浦东新机场市中心均10公里投资环境优良基础配套设施齐全
原材料采汽车运输运输量道路求高月水150吨左右电80千瓦般投资环境均满足厂房办公房面积500方米生产车间卫生温度湿度等技术求容易达
63 项目进度
筹集资金
图7
规模生产
规模生产
购置设备租赁厂房
行性分析
市场推广包括试投放赠送
生产销售等员培训
前期公关
宣传
市场销售
申请必证件
否
结束
1—2月 3—6月 1—2月
64 生产工艺流程
641 原材料：
医甲壳质缝合线甲壳质原料溶剂氯化锂二甲基乙酰胺N—甲基吡咯酮凝固剂水丙酮水乙醇
642 生产设备
表1 生产设备览表
设备
制丝设备
纺丝设备
精制设备
回收设备
加捻机
编织机
倒筒机
涂层机
包装机
远红外烘干机
菌室
源
设备入股
国产
国产
国产
国产
美国中国
西班牙
国产
美国中国
国产
国产
台数（台）
1
1
1
1
100
350
1
1
1
1
1
单价
（RMB万元）
150
10
30
8
2035
1
8
50（USD）
150（RMB）
15
30
金额（万元）
100
150
10
30
8
**200
1
8
**150
15
30
合计（万元）
100
602
注：**里编织机求较高进口价格计算包装机国产
机器价格包括购价运费安装调试费等
643 生产工艺流程
图8 生产工艺流程图
脱泡
滤
溶解
甲壳质精制
溶剂回收
涂层
编织
纺纤
加捻
消毒
动包装
烘干
针
7 投资分析
71 股结构规模
公司注册资1200万股结构规模：
股源
股规模
风险投资
东华学
设备入股
技术入股
资金入股
金 额
700万
300万
100万
100万
例
5833
2500
833
833
股结构中东华学技术资金入股占总股3333风险投资方面算引入2—5家风险投资入股利筹资化解风险市做准备
图9
72 资金源运
公司初期需外资金300万(金融机构年期款利率585)作流动资金时考虑合理负债例公司资产负债1：5
资金购建生产性固定资产(602万)生产中需直接原材料直接工制造费类期间费等（498万）（注：第三年追加固定资产投资70万购买编织机等设备）
73 投资收益风险分析
假设：公司设备原材料供应商信誉足够设备货安装调试4—6月完成生产中够保证产品质量
租赁厂房选址设施完善浦东张江高新技术园区付租金运营
投资现金流量表：
投资现金流量表
表2 单位：万元
初期
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
固定资产投资
60200
7000
流动资金
49800
销售收入
100000
325000
575000
725000
875000
变动成
64173
124266
177200
223008
263979
固定成
50955
88800
129400
154000
183600
税前利润
000
15128
111934
268400
347992
427421
税收
000
000
000
26099
32057
税利润
000
15128
111934
268400
321893
395364
+折旧
8600
8600
9600
9600
9600
+形资产摊销
1500
1500
1500
1500
1500
净现金流量
110000
5028
122034
279500
332993
406464
注：前半年建设期（初期）半年投入生产均记入第会计年度
731投资净现值
n
NPV∑(CICO)t(1+i)t NPV676097 (万元)
t1
银行短期款（1年期）利率585长期款利率592（99年8月准）考虑目前资金成较低资金机会成投资风险性等素i取10（）时NPV676097（万元）远零计算期盈利力投资方案行
732投资回收期
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算投资回收期二年零月投资方案行
回收期累计净现值出现正值年数1+(未收回现金年现值)
733含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
n
NPV（IRR） ∑（CICO）t（1+IRR）t0 IRR92
t1
含报酬率达92远资金成率10产品优质低价销售利润率较高前5年市场增长性
734项目敏感性分析
公司销售收入投资营成存方面确定素三者提高10降低10单素变化做敏感性分析逐项代法计算投资回收期含报酬率（见图：）
图10 含报酬率
销售收入
公司含报酬率92
92
投资
营成
10 0 10
确定素变化率
表3 项目敏感性分析
项 目
投资
营成
销售收入
10
+10
10
+10
10
+10
含报酬率
98
86
103
79
75
108
投资回收期（年）
201
212
188
227
230
183
公司销售收入提高降低敏感营成次变化±10范围含报酬率然高达75说明承担风险具定性
735盈亏衡分析
图11 S C盈亏衡图（第二年）
P×Q* b×Q* + F S
销售价格p30元 14375万元 C
含税价25元
销售收入S 888万元 F
固定成F营成C
单位变成b Q* Q
销量Q保点Q* 0 575万根
公司第年赠送量未达保点余年均超保点
保点分布
表4
年份
项目
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
保点（万根）
5689
5750
7482
8896
10517
736．投资回报
根未年公司营状况预测（见附录）公司保持较高利润增长拟净利润中提取合理例资金作股东回报公司第年分红第二年年分红净利润30
8 财务分析
81 会计报表附表
811 财务假设：
公司设海市浦东张江高科技园区关部门认定高新技术企业享受三免三减半税收优惠政策公司成立前三年免征税第四年第六年税率75正常税率15
存货控制采先进先出机器设备估计寿命7年期末残值直线折旧法计算
公司第年分红第二年起净利润30分红
812 收益表
收 益 表
表5 单位：万元
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
产品销售收入
100000
325000
575000
725000
875000
减：产品销售成
39373
65066
66600
77008
87579
产品销售费
52000
120000
200000
250000
300000
二产品销售利润
8627
139934
308400
397992
487421
减：理费
22000
28000
40000
50000
60000
财务费
1755
000
000
000
000
三利润总额
15128
111934
268400
347992
427421
减：税
000
000
000
26099
32057
四净利润
15128
111934
268400
321893
395364
注：行业特殊性产品研发费销售费（包括赠送产品建立销售网络）远高般行业
813 现金流量表
现金流量表
表6 单位：万元
项 目
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
营活动产生现金流量
销售商品提供劳务收现金
95500
321625
571850
723420
873630
现金流入计
95500
321625
571850
723420
873630
购买商品接受劳务支付现金
24192
41936
44264
52646
60980
营租赁支付现金
2000
2000
2000
2000
2000
支付职工现金
9600
10200
11500
13550
15200
支付税
000
000
000
26099
32057
支付营活动关现金
72856
152863
238389
298512
359039
现金流出计
108648
206999
296153
392807
469275
营活动产生现金流量净额
13148
114627
275698
330613
404355
二投资活动产生现金流量：
购建固定资产支付现金
60200
000
7000
000
000
投资活动产生现金流量净额
60200
000
7000
000
000
三筹资活动产生现金流量：
吸收权益性投资收现金
80000
000
000
000
000
款收现金
30000
000
000
000
000
现金流入计
110000
000
000
000
000
偿款支付现金
30000
000
000
000
000
分配股利支付现金
000
29042
80520
96568
118609
偿付利息支付现金
1755
000
000
000
000
现金流出计
31755
29042
80520
96568
118609
筹资活动产生现金流量净额
78245
29042
80520
96568
118609
四现金现金等价物净增加额
4897
85585
188178
234045
285746
814 资产负债表
表7 资产负债表年报 单位：万元
资产
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
负债权益
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
流动资产
流动负债
货币资金
4897
90482
278660
512705
798451
应付帐款
1976
2319
2676
3529
4450
应收帐款
5625
9000
12150
13730
15100
短期款
000
000
000
000
000
减坏帐准备
094
150
862
1087
1312
负债合计
1976
2319
2676
3529
4450
应收帐款净额
5531
8850
11288
12643
13788
存货
6320
10751
12472
14350
16235
流动资产合计
16748
110083
302420
539698
828474
固定资产
固定资产原价
70200
70200
77200
77200
77200
减累计折旧
8600
17200
26800
36400
46000
者权益
固定资产净值
61600
53000
50400
40800
31200
实收资
120000
120000
120000
120000
120000
形资产
30000
30000
30000
30000
30000
盈余公积
000
30000
50000
80000
100000
减累计摊销
1500
3000
4500
6000
7500
未分配利润
15128
37764
205644
400969
657724
形资产净值
28500
27000
25500
24000
22500
者权益合计
104872
187764
375644
600969
877724
资产合计
106848
190083
378320
604498
882174
负债权益合计
106848
190083
378320
604498
882174
注： 应收帐款季销售收入30定中70季收回剩余30季收回
坏帐准备季应收帐款发生额05提
存货控制采先进先出机器设备估计寿命7年期末残值直线折旧法计算
应付帐款季材料采购额20提季付款
82 会计报表分析
· 重报表数提示：
· 五年销售收入（万元）：100000325000575000725000875000
· 五年净利润 （万元）：—15128111934268400321893395364
· 达正现金流需时间： 八月
· 达收支衡需时间： 十四月
821 率趋势分析
表8
项目（）
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售利润率
—
3367
4667
4439
4518
基盈利力
—
7539
9444
7081
5750
资产报酬率
—
7539
9444
6550
5319
净资产收益率
—
5958
7145
5356
4504
投资利润率
—
9697
23181
30055
36915
822 预计销售趋势分析
图12
注：
· 销售趋势图第五年销售量销售收入增长趋缓销售利润率基保持45左右
· 收益表显示公司济利润三年较高预测报表中固定预算果考虑弹性预算销售收入受市场变动影响竞争者加入产品降价等销售利润会预算数低具体考虑风险假定分析中
823 风险假定分析
财务预测中没考虑弹性分析假定价格定30元根（含税）基础销售利润较高变动成占收入3823现假设济利润较高潜竞争者加入争夺市场份额公司营达预期销售素会公司销售收入造成较影响具体价格销量成年变化空间页表示：
表9
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
价格(元)
实际数
2500
2500
2500
2500
2500
界值
2878
1639
1333
1300
1279
销量(万根)
实际数
4000
13000
23000
29000
35000
界值
4605
8523
12264
15080
17903
变动成(万元)
实际数
65928
124266
1772
223008
263979
界值
49045
236200
445600
571000
691400
素实际数界值见销售量年变化表数界点保达盈亏衡低售价125元左右变动成允许较增长 公司方面承担定确定性风险
9 理体系
91 公司性质 限责公司
92 组织形式
公司初期拟采取直线制组织形式图示：
董事会
图13 公司组织结构图
总理
技术副总理
财务副总理
营销副总理
93 部门职责
· 董 事 会：公司股东组成属决策层负责制定公司总体发展战略决定总理选
· 总 理：负责公司日常营事务董事会负责决定副总理部门理选协调部门间关系
· 营销副总：负责公司总体营销活动决定公司营销策略措施营销工作进行评估监控包括市场分析广告公关系销售客户服务等领导全国区域销售代表代理商销商进行市场开拓销售公司发展成熟分设市场公关销售客户服务部
· 技术副总：负责生产技术R&D等控制原料产品整生产理程处理产品关技术问题领导公司出资学里设立虚拟R&D机构负责产品研究开发工作拓展产品线广度深度领导采购部生产部研究开发部协调生产销售矛盾
· 财务理：负责公司资金筹集分配财务计划分析投资决策资结构确定股利分配等等负责日常会计工作税收理财政年度末总理汇报年财务情况规划年财务工作
94 创新机制
公司着眼发展方面创新：
· 机制创新：采期权制公司营理技术研究开发关键员适期权员工优先参股权采全员质量理（TQM）建立公司资源库员工提供接受培训教育机会
· 技术创新：利社会现资源通高校研究机构等合作形式设立虚拟R&D部门进行技术创新
· 观念创新：技术第生产力搞技术创新树立整合营销观念形成产销研体化搞企业部外部代理商销商层客户间合作关系
· 文化创新：绿色旋律倡导员工团队精神创新意识
10 机遇风险
101 机遇
· 国产羊肠线法满足医求PGA类缝合线产品价格太高
· 国家技术创新鼓励政策相继出台外部政策环境相宽松
· 国家重视研究新生物医药产品甲壳质材料前景广阔
· 浦东张江定位药谷软件园投资环境适合生物医药产业发展
· 国久加入WTO进入国外市场更具优势
102 外部风险
· 国家医疗器械生产销售检验广告等政策影响
· 否进入医疗保险范围医院量采重影响
· 销商销售力确定性倒戈风险
· 集团市场购买决策程复杂产品推销技巧求较高
· 潜竞争者加入
· 高新技术发展快生命周期缩短代性加
· 资源供应商身风险
· 银行款风险
103 部风险
· 新技术营销策略确定性造成选择模糊困难
· 竞争手策略改变应付策略确定性
· 价格定程度影响进入低收入水缝合线市场营销策略
· 纯生物产品极少数高敏病产生敏（尚未证实）
104 解决方案
· 熟悉该行业法律法规
· 具备医学销售专业知识推销员建立方便时销售网络
· 提高R&D费强化产品技术优势
· 元化营化解单产品组合赖性风险
· 建立时效信息反馈渠道时解市场动态
11 风险资退出
风险资金退出成功否关键取决公司业绩发展前景
111 撤出方式
风险投资退出方式般三种：首次公开市（IPO）收购清算国家实践表明首次公开市（IPO）收益高许运作成功风险投资追求种方式退出设计三种方案：
A股市场市
适时候公司产业方相公司进行资产重组达国A股市场市条件者市公司进行资产重组壳市
二 海外二板市场市
公司属发展前景增长潜力中型高新技术企业争取香港二板市场市外考虑美国NASDAP市场等海外二板市场
三 国二板市场市
中中央国务院关加强技术创新发展高科技实现产业化决定提出：做准备基础适时候现海深圳证券交易专门设立高新技术企业板块果国设立二板市场公司争取国二板市场市
目前资市场现状言收购（项目整体转）方式较适合公司
收购方继续发展缝合线等医产品外拓宽产品领域涉足甲壳质系列衍生产品生产形成甲壳质材料核心元化营模式投资意投资家企业吸引力外着公司规模扩实力理验公司收购更完善理体系助推动公司发展
外通协议方式风险投资方转部分股权种操作性较强退出方案
112 撤出时间
果二板市场市 争取2—3年市二板市场般理层抛售股票时间份额严格规定种方式风险资金第3—5年退出较合适
般说公司未投资收益现值高公司市场价值时风险投资撤出佳时机撤资时间公司发展角度考虑第3—5年时公司导入期成长期已完成部分新产品相关产品开发发展趋势时公司国医疗界树立良形象产品相知名度时退出获丰厚回报
附 录
1 市场容量估算
市场容量估算更合理现两种方法估算均定互相印证
11 二手资料推算：
台湾工业技术研究院报告1994年全球医缝合线市场值估计15亿美元年增长率4国约12亿口占全世界14左右考虑国均国民收入水较低假设实际消耗医缝合线低世界均值占全世界缝合线量10计算民币兑美元汇率83计算出表示结：
表10
市值 类
年份
全球
（亿USD）
中国
（亿RMB）
吸收线容量
（亿RMB）
增长率
1994
1500
1250
625
1999
1820
1510
750
22
2004
2210
1840
920
48
12 根市场调查结果估算
中国统计年鉴97年全国县级病床220万张中手术量较外科占208妇产科占93
全部手术病床数占全部35作保守估计（超部分科室略部分抵消）全国均住院日13天病床利率65
调查例手术均缝合线量20—25根吸收线占全部缝合线5保守估计1997年全国市场容量：
220×35×（36513）×65×（20—25根）×51405—1757(万根)
· 1999年全国市场容量
考虑医缝合线市场增长性增长率台湾工业研究院估计4计算
1405—1757（万根）×（1+4）2 1520—1900（万根）
目前市场均价格40元根计算约60800—76000万元
调查医疗器械采购科认年丝线采购量吸收线采购费相预测年国缝合线市场容量约
12—15亿前面估算基吻合
· 五年达市场规模：
五年市场占率1999年20计算约304—380万根假设医甲壳质吸收缝合线均价格30元民币根五年市场规模约9120—11400万元
2 市场调查定性分析
21 调查目：
次调查目解容制定创业计划提供：
· 医缝合线市场特征推测缝合线市场容量
· 国医缝合线购买决策影响素法律法规限制市场销售购买情况医生反馈意见
· 医院医生甲壳质产品价格心理接受程度
· 医学院专家缝合线市场态度医学界影响程度
22 调查方法：
根调查目拟定调查提纲采深度访谈形式进行调查访问象医院采购员手术室外科医生护士长医疗器械公司医科学教授访谈程中记录录音整理分析基础出调查结果
23 调查时间
复赛期间外出调查7月24日8月3日进行海市调查分三次进行预赛初步调查（4月7—21日）复赛调查（7月15日—8月7日）决赛补充调查（11月7—15日）
24 样分布
调查样具代表性选择北京海广州西安作调查城市分抽取定例三甲二甲甲医院进行调查取88效样样分布页表示：
· 样分布
表11
样
点
医院
医学院专家
医疗器械公司
医院数
医生
护士长
采购员
海
14
17
9
11
0
1
广州
8
5
5
7
2
2
西安
9
13
5
5
0
2
北京
4
4
0
0
0
0
总计
35
39
19
23
2
5
88
· 样医院等级分布：
图14
调查城市中北京广州海济较发达医学水较高医疗卫生事业发展快西安济发展水相较低医疗卫生事业发展较慢
25 调查结果：
251 市场现状：
丝线：应广泛价格便宜结实方便占领着部分缝合线市场丝线市场中市场份额海浦东金环医疗品限公司美国强生公司美国强生公司丝线品牌爱惜康次天津杭州等厂家
羊肠线：羊肠线身克服缺陷京沪穗三已代西安相市场西安济相较落关代趋势明显南通天津海等生产厂家
PGA类吸收缝合线：资料显示调查结果估计吸收线量占缝合线市场5京沪穗三吸收线领域已基全部采PGA类吸收线价格素西安仅少数医院采部分国市场进口厂家占领强生氰胺国产高分子缝合线品牌南通华利康
进口缝合线价格高价格竞争中处劣势产品质量售前售中售服务方面受医生护士长评强生氰胺等公司年召开产品宣传会医院时需时送货质量问题反应时国产缝合线国家优惠政策价格进口缝合线12—23缝针质量稳定次发生质量问题
252 产品优劣势较
调查目前市场产品优缺点表示：
表12
现产品市场反馈信息表
优点
缺点
传统国产丝线
1 价格便宜范围广泛
2 结方便牢度高
3 羊肠线更细皮缝合较
4 明显癌变等异常反应
5 保质期限制（期环乙丙烷消毒）
1 少量排异肝脏排异较
2 易产生结缔组织
3 情况强度够
4 传统丝线高温消毒易断
5 易形成结石
6 般反应会发红发痒术伤口疤痕
进口丝线
1 单根包装方便
2 性优国产丝线
3 副作较少
1 价格高规格够
2 太光滑结易
3 少量排异（肝脏排异较）
4 易形成结石
羊肠线
1 体细胞相似吸收性强
2 国产价格便宜
１． 组织反应易发炎易长肉瘤
２． 规格全结牢
３． 前须盐水浸泡便
４． 线体粗组织损伤
５． 粗糙穿针时易开叉
６． 柔韧性易断
国产PGA线
1． 价格较进口PGA类缝合线低
2． 性较羊肠线
１． 强度够
２． 线体匀针线易脱离针易断
３． 售服务时
进口PGA类吸收线
1 线体柔韧性光滑手感
2 单根包装规格齐全包装方便易撕
3 颜色醒目易识
4 带针总体反映较国产针质量
5 针线连接结实易脱落
6 售服务优良送货时
7 吸收反应
8 没缝线质量发生医疗事
9 针细组织损伤留针孔美观
1． PGA材料化合物体细胞结构致
2． 价格太高
3． 排异反应易产生结缔组织
4． 部分包装汉语英语混
5． 出现5—6次断针事件（西安）
6． 易结
7． 强生100线强度够
8． 吸收期长
253 医生护士长产品求：
· 价格较进口便宜接受价格约强生12—23
· 毒刺激够身体完全吸收
· 免疫抗原性生物相容性
· 消炎镇痛促进伤口迅速愈合
· 强度高粗细均匀体切割损伤少
· 光滑易结
· 染色颜色标志鲜明易保存
· 带针（针锐利）
· 绝菌外包装密封易撕
· 规格齐全（种缝合线长度配针）
· 缝合线开未否回收消毒利
254 医生护士长服务求：
· 缝合线生产厂家量床医生联系解手术需生产出贴床济实惠缝合线
· 时产品反馈意见做出反应
255 医院解信息购买途径：
医院医缝合线（属医疗器械类）解途径次通厂家门推销定期举办产品介绍会邀请医生参加培训班中国医疗器械工业公司举办全国医疗器械博览会（年两次）种级医械博览会医生出国深造带回信息参考医院情况
购买渠道通厂家直接销售代理商厂家会般医院赠送资料产品等获医生医院公司缝合线认知解等
256 价格素购买决策中作：
进口吸收缝合线价格致相羊肠线20倍左右进口吸收线价格高数
型手术中缝合线受价格变动影响普通手术中缝合线价格较富弹性爱惜康DEXSON价格普通手术费中占例偏高医院出减轻病负担考虑普通手术中选择价格相低廉国产PGA类吸收缝合线羊肠线医疗质量提高受阻碍
调查高性吸收医缝合线均价格接受度约30——40元根
257 缝合线影响素量表：
调查医生医院售服务普遍非常重视外素重视程度见图示：
图15
258 目标市场：
调查结果分析医甲壳质吸收缝合线目标市场涵盖医院中高分子吸收缝合线占领市场原羊肠线市场目前应该吸收线种样原丝线市场全国类县级县级综合医院专科医院保健院等
全国医院中部分较落医院外医生护士长已吸收缝合线定认知接受
26 市场走势预测
国整医缝合线市场总量增长变化台湾工业技术研究院统计全球医缝合线市场增长率4数值基吻合
调查国医缝合线市场量增幅丝线市场例断降吸收线越越PGA类甲壳质吸收线代羊肠线部分丝线必然趋势吸收线价格较高带动医缝合线市场容量增长远缝合线量增长幅度着国医疗卫生事业进步长足发展相滞医疗器械类更加迅速吸收缝合线市场发展潜力巨未极具吸引力市场
3 财务附表
31 第年收益表
表13 第 年 收 益 表 （季报） 单位：万元
第季度
第二季度
第三季度
第四季度
合计
产品销售收入
000
000
37500
62500
100000
减：产品销售成
6781
7142
12091
13359
39373
产品销售费
8000
12000
15000
17000
52000
二产品销售利润
14781
19142
10409
32641
8627
减：理费
5500
5500
5500
5500
22000
财务费
000
000
000
1755
1755
三利润总额
20281
24642
4909
24886
15128
减：税
000
000
000
000
000
四净利润
20281
24642
4909
24886
15128
32 第 二 年 收 益 表
表14 第 二 年 收 益 表 （季报） 单位：万元
第季度
第二季度
第三季度
第四季度
合计
产品销售收入
70000
80000
75000
100000
325000
减：产品销售成
13595
16837
16452
18182
65066
产品销售费
30000
30000
30000
30000
120000
二产品销售利润
26405
33163
28548
51818
139934
减：理费
7000
7000
7000
7000
28000
财务费
000
000
000
000
000
三利润总额
19405
26163
21548
44818
111934
减：税
000
000
000
000
000
四净利润
19405
26163
21548
44818
111934
33 成 费 表
表15 成 费 表 单位：万元
分类
金额
项目
变 动
固 定
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
原材料
22623
43416
42750
50758
58929
生产工工资
1600
2200
2800
3400
4000
制造费
4550
8850
9450
11250
13050
10600
10600
11600
11600
11600
理费
12000
18000
28000
36000
44000
10000
10000
12000
14000
16000
销售费
25000
54000
97000
125000
148000
27000
66000
103000
125000
152000
财务费
1755
000
000
000
000
合计
64173
124266
177200
223008
263979
50955
88800
129400
154000
183600
34 资产负债表 (第年季报)
表16
资产负债表 （第年季报）
单位：万元
资产
季度
二季度
三季度
四季度
负债权益
季度
二季度
三季度
四季度
流动资产
流动负债
货币资金
32357
7697
10302
4897
应付帐款
313
920
1680
1976
应收帐款
000
000
3375
5625
短期款
30000
30000
30000
000
减坏帐准备
000
000
056
094
负债合计
30313
30920
31680
1976
应收帐款净额
000
000
3319
5531
存货
000
3150
5420
6320
流动资产合计
32357
10847
19041
16748
固定资产
固定资产原价
70200
70200
70200
70200
减累计折旧
2150
4300
6450
8600
者权益
固定资产净值
68050
65900
63750
61600
实收资
120000
120000
120000
120000
形资产
30000
30000
30000
30000
盈余公积
000
000
000
000
减累计摊销
375
750
1125
1500
未分配利润
20281
44923
40014
15128
形资产净值
29625
29250
28875
28500
者权益总计
99719
75077
79986
104872
资产合计
130032
105997
111666
106848
负债权益总计
130032
105997
111666
106848
35 资产负债表 (第二年季报)
表17
资产负债表 (第二年季报)
单位：万元
资产
季度
二季度
三季度
四季度
负债权益
季度
二季度
三季度
四季度
流动资产
流动负债
货币资金
23570
51137
74609
90482
应付帐款
1904
2116
2100
2319
应收帐款
6300
7200
6750
9000
负债合计
1904
2116
2100
2319
减坏帐准备
105
120
113
150
应收帐款净额
6195
7080
6638
8850
存货
8841
9289
10317
10751
流动资产合计
38606
67506
91563
110083
固定资产
固定资产原价
70200
70200
70200
70200
减累计折旧
10750
12900
15050
17200
者权益
固定资产净值
59450
57300
55150
53000
实收资
120000
120000
120000
120000
形资产
30000
30000
30000
30000
盈余公积
000
000
000
30000
减累计摊销
1875
2250
2625
3000
未分配利润
4277
30440
51988
37764
形资产净值
28125
27750
27375
27000
者权益总计
124277
150440
171988
187764
资产合计
126181
152556
174088
190083
负债权益总计
126181
152556
174088
190083
36 现金流量表(第年季报)
现金流量表（第年季报）
表18
单位：万元
项 目
季度
二季度
三季度
四季度
合计
营活动产生现金流量
销售商品提供劳务收现金
000
000
34125
61375
95500
现金流入计
000
000
34125
61375
95500
购买商品接受劳务支付现金
1568
4600
8440
9584
24192
营租赁支付现金
500
500
500
500
2000
支付职工现金
2400
2400
2400
2400
9600
支付营活动关现金
12975
17160
20180
22541
72856
现金流出计
17443
24660
31520
35025
108648
营活动产生现金流量净额
17443
24660
2605
26350
13148
二投资活动产生现金流量：
购建固定资产支付现金
60200
000
000
000
60200
投资活动产生现金流量净额
60200
000
000
000
60200
三筹资活动产生现金流量：
吸收权益性投资收现金
80000
000
000
000
80000
款收现金
30000
000
000
000
30000
现金流入计
110000
000
000
000
110000
偿款支付现金
000
000
000
30000
30000
分配股利支付现金
000
000
000
000
000
偿付利息支付现金
000
000
000
1755
1755
现金流出计
000
000
000
31755
31755
筹资活动产生现金流量净额
110000
000
000
31755
78245
四现金现金等价物净增加额
32357
24660
2605
5405
4897
37 现金流量表(第二年季报)
现金流量表 （第二年季报）
表19
单位：万元
项 目
季度
二季度
三季度
四季度
合计
营活动产生现金流量
销售商品提供劳务收现金
69325
79100
75450
97750
321625
现金流入计
69325
79100
75450
97750
321625
购买商品接受劳务支付现金
9592
10368
10516
11460
41936
营租赁支付现金
500
500
500
500
2000
支付职工现金
2550
2550
2550
2550
10200
支付营活动关现金
38010
38115
38413
38325
152863
现金流出计
50652
51533
51979
52835
206999
营活动产生现金流量净额
18673
27567
23472
44915
114627
二投资活动产生现金流量：
购建固定资产支付现金
000
000
000
000
000
投资活动产生现金流量净额
000
000
000
000
000
三筹资活动产生现金流量：
吸收权益性投资收现金
000
000
000
000
000
款收现金
000
000
000
000
000
现金流入计
000
000
000
000
000
分配股利支付现金
000
000
000
29042
29042
偿付利息支付现金
000
000
000
000
000
现金流出计
000
000
000
29042
29042
筹资活动产生现金流量净额
000
000
000
29042
29042
四现金现金等价物净增加额
18673
27567
23472
15873
85585
——The end——
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创业计划竞赛求参赛者组成优势互补竞赛组提出具市场前景产品／服务围绕产品／服务完成份完整具体深入创业计划描述公司创业机会阐述创立公司握机会进程说明需资源揭示风险预期回报提出行动建议创业计划聚焦特定策略目标计划行动非技术背景兴趣士应清晰易读创业计划读者包括：希吸纳进入团队象投资合作伙伴供应商顾客政策机构
l 创业计划组成部分
创业计划般包括：执行总结产业背景公司概述市场调查分析公司战略总体进度安排关键风险问题假定理团队企业济状况财务预测假定公司够提供利益等十方面
1． 执行总结
创业计划两页概括包括方面：
◇创业计划创意背景项目简述
◇创业机会概述
◇目标市场描述预测
◇竞争优势劣势分析
◇济状况盈利力预测
◇团队概述
◇预计提供利益
2．产业背景公司概述
◇详细市场分析描述
◇竞争手分析
◇市场需求
◇公司概述应包括详细产品／服务描述满足目标市场顾客需求进入策略市场开发策略
3．市场调查分析
◇目标市场顾客描述分析
◇市场容量趋势分析预测
◇竞争分析竞争优势
◇估计市场份额销售额
◇市场发展走势
4．公司战略
阐释公司进行竞争：
◇发展阶段制定公司发展战略
◇通公司战略实现预期计划目标
◇制定公司营销策略
5．总体进度安排
公司进度安排包括领域重事件：
◇收入源
◇收支衡点正现金流
◇市场份额
◇产品开发介绍
◇合作伙伴
◇融资方案
6．关键风险问题假定
◇关键风险分析（财务技术市场理竞争资金撤出政策等风险）
◇说明应付规避风险问题（应急计划）
7．理团队
介绍公司理团队中注意介绍成员理公司关教育工作背景(注意理分工互补)介绍领导层成员创业顾问投资持股情况
8．公司资金理
◇股结构规模
◇资金运营计划
◇投资收益风险分析
9．财务预测
◇财务假设立足点
◇会计报表（包括收入报告衡报表前两年季度报表前五年年度报表）
◇财务分析（现金流量利率分析等）
10．假定公司够提供利益
创业计划卖点包括：
◇总体资金需求
◇轮融资中需级
◇资金
◇投资回报讨投资退出策略
l 创业计划注意点
份成功创业计划应该：
◇ 清楚简洁
◇ 展示市场调查市场容量
◇ 解顾客需引导顾客
◇ 解释什会掏钱买产品／服务
◇ 头脑中投资退出策略
◇ 解释什合适做件事
份成功创业计划应该： ◇分乐观
◇ 出产业标准相甚远数
◇面产品
◇忽视竞争威胁 ◇进入拥塞市场
l 创业计划竞赛阶段作品求
() 预赛阶段 预赛时提交份创业计划提纲理想篇幅：3—4页A4纸
基部分 1．机会 1)描述创业机会 瞄准清晰市场需求瞄准具体目标顾客(群) 2)描述产品／服务概念 类出例子解释样满足顾客需求
3)描述市场中竞争
竞争者谁产品什
您竞争优势什保持优势 2 策略 1)策略+目标市场＝创业模型
2)样赢利 3)谁顾客 4)样产品送顾客手中 3．做 1)描述赢利潜力预期收入赢利力回收策略 2)描述理队伍全面均衡验足 3)行动计划 二选部分：产品／服务命名： 命名时应考虑素：直观时髦语暗示创业模型说服力吸引顾客注意力
三注意：
(1)顾客中心描述讨框架
环境：例您产品／服务正出现发展潮流部分
目前尚未解决问题
特定型应
风险事业种解决方案
顾客需求特殊处
初步成功
(2)图表说明概念清晰简洁书面材料直截
(二)复赛阶段 复赛时提交份完整创业计划份良创业计划包括附录般20—40页长创作时应注意问题：
1．明确顾客群
注意力集中清晰市场潜顾客交谈
2．说明谁会购买产品／服务
创业模型获利润
销售方式产品送顾客手中
价格
销售方式选择
顾客：销售渠道
制造业者：转手买卖
分销商：谁作顾客桥梁
产品服务定价
顾客济价值
产品竞争产品价格
成十利润＝价格
顾客角度出发接收价格限
3．展示潜力
类方法说明
种产品桩生意？次风险事业潜力？
举例说明潜力特点
例：
3—5年收益达2千万1亿美元：
员工收益达15万30万美元
退出策略5年市发行股票(IP0)
税前利润达20％
收益员工年增长率100％200％
五年偿清投资50％100％
市场年增长率达20％
户半年收回产品投资
4．描述产品／服务
5．分析竞争手
弄清竞争手代产品
找合作伙伴：
扫清产品／服务进入市场障碍
划出竞争空间
前角逐者／解决方案
谁前直接竞争手
6．竞争手相优势
确立竞争优势
注意前存缺陷说明弥补缺陷
7．保护优势 考虑风险： 申请专利／国际专利保护 树立品牌形象 行动行动行动占市场
8．量化 ：目标市场容量 ：顾客交谈 竞争手销售 顾客言济价值 盈利利润目标： 运营成：价值链
(三)决赛阶段 复赛作品基础进步完善提高形成决赛作品准备参加答辩
(四)循序渐进完成创业计划 第阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 少3产品／服务潜客户建立联系中少选作销售渠道客户准备份两页客户调查纲提供份调查调查方法描述保证获取足够量信息：包括潜客户数量愿意付价钱产品／服务客户济价值应收集定性信息：购买周期购买决策者说导致拒绝产品／服务障碍产品什够目标户客户应环境中起作
竞争者调查
确定潜竞争手分析行业竞争范围分销问题形成战略伙伴性谁潜盟友
第三阶段：文档制作
1市场目标战略
创业计划第部分应建立进行客户调查竞争者调查基础部分应量化市场机会握机会细化争取目标收入战略附市场预测客户证明调查数种出版物剪材料产品描述者市场营销材料
2操作
针新公司运作分析达目标关键成功素创业计划中反映出优势建立家公司重方面体现优势
例寻求雇员需什样？开发产品建立支销售队伍建立分销伙伴关系选择合适址创造正面舆保护知识产权生产产品？程中关键风险什？家新公司长时间里量生产？简言详细描述家公司天两年五年运作方式仔细进行财务估算透彻握家公司收入销售量客户推动素取长足发展
3团队
说明队队员具备创造家公司中需力说明公司发展程中需员分工情况常说风险投资家实创意投资投资单独页纸说明公司创立团队中成员公司中拥资产果需外资金段话说明团队出少权换取资金
4财务
公司进行完整财务分析包括公司价值评估必须保证性考虑财务分析量化公司收入目标公司战略求详细精确考虑实现公司需资金
完整创业计划包括市场战略操作团队财务分析等部分终执行总结关键风险分析等时应包括计划面象信息展示：创业者潜投资顾问潜客户伙伴雇员等
第四阶段：谷辩陈词反馈
准备15分钟答辩推销创业机会提供第次(许次)机会群投资家推销公司陈词应强调公司关键素创业计划执行总结口头方式表达出见东西吸引听众简洁市场分析数投资家留深刻印象准备应付听众计划提问
作品书面格式求
作品律采A4幅面标题二号楷体标题四号黑体正文五号宋体例证加斜体
竞赛评审
1 评审委员会效外知名学者企业家风险投资家金融机构员法律专家组成
2 作品评审坚持公开公正公原
3 评审标准：科学性清晰性新颖性市场前景行性具体标准评审委员会制定外公布
创业计划样示例
（案例首届挑战杯全国学生创业计划赛金奖作品）
1 执行总结
11 公司
甲壳质材料研究&开发限责公司提议中公司拥甲壳质纤维制备专利技术提倡科技绿色生活新理念类提供善美天然生物产品
国医缝合线年约15亿民币市场需求中吸收缝合线约75亿公司成立初期生产医甲壳质吸收缝合线满足迅速发展吸收缝合线市场需求投资建厂解决方案针解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类吸收缝合线部分赖进口价格昂贵影响提高医疗水问题
公司注重短期目标长远战略结合中长期目标逐步拓宽产品领域涉足甲壳质医抗菌材料药物缓释材料造器官化妆品保健食品保健服装面料新型环保包装材料快餐具等形成甲壳质材料核心元化营集团公司
12 市场
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行
目前国量医缝合线丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线材料身缺陷PGA类缝合线生产成居高范围均受影响医甲壳质缝合线切入点进入市场
医甲壳质缝合线采竞争定价策略进入市场产品生产成约21元根PGA类缝合线十分均定价30元根（调查市场接受价格30—40元根）约PGA类缝合线均市场价格12降价空间较
公司全国设立七区域分销中心代理商销商起建立健全营销网络
产品进入市场程中量赠送产品医生试作促销手段提高市场占率手段第年赠送
90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
国际领先甲壳质纤维制备专利技术制备医甲壳质缝合线关键公司建立ISO9000质量理体系力争获国际ISO9000质量理认证
13 投资财务
公司设海张江高新技术园区享受三免三减半税收优惠政策
公司成立初期需资金1100万中风险投资700万东华学投入资金100万短期款300万中固定资产投资602万流动资金498万外天纯生物材料限公司设备入股100万
股规模结构暂定：公司注册资1200万外风险投资入股700万（5833）东华学（原中国纺织学）专利技术入股300万（25）资金入股100万（833）海天纯生物材料限公司设备入股100万（833）
第二年估计盈利1000万民币年销售利润率45左右第二年资产报酬率7539投资回收期两年零月
风险资金第3—5年撤出采收购方式较适合公司
14 组织力资源
公司性质限责公司初期组织结构采取直线制公司权营权分离实行总理负责制总理设营销副总理技术副总理财务副总理
甲壳质纤维制备技术专利属东华学郯志清教授等老师专利技术发明郯志清教授年科技成果产业化验出公司董事长兼技术副总理创业组成员参公司市场营销财务理工作公司聘请东华学市场营销系顾庆良教授作营销顾问
2 项目背景
21 产业背景
年国医疗器械产业快发展1978年国医疗器械工业总产值73亿元1995年国家医药理局统计80亿元间关方面调查表明全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元相1978年22—25倍约占世界总销售额2左右国医疗器械行业发展滞化学药物工业发达国家医疗器械药物销售接1：1国1：10具极拓展空间
调查高性医纺织品增值幅度达1：50左右
目前国量医缝合线三种：丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线PGA类缝合线吸收缝合线
羊肠线生产工艺落污染环境吸收性差易敏产生抗体反应目前存仅仅价格优势PGA类吸收缝合线量赖进口仅花费量外汇增加国家手术病济负担国外科手术水提高产生定影响
台湾工业技术研究院报告1994年医缝合线全球市场值估计15亿
美元年增长率约4
台湾化工资料世界三家工厂生产PGA原料取极易价格居高外PGA含水率高导致材料水解劣化机械强度降缝合线质量受严重影响
作种纯生物制品甲壳质作原料吸收缝合线体完全吸收毒副作够满足作吸收缝合线指标符合绿色环保社会发展题PGA类吸收缝合线代品吸收进口吸收缝合线优点基础研制开发性优越价格适宜甲壳质吸收缝合线符合社会市场求
投产医甲壳质吸收缝合线全球范围具超前性促进国医疗器械工业发展提高医疗水减轻国家外汇负担等方面具长远济效益社会效益
22 产品概述
221 甲壳质
甲壳质称壳质甲壳素种带正电荷天然糖高聚物化学名称聚乙酰胺基葡萄糖广泛存虾蟹昆虫等外壳菌类藻类细胞壁中含量达20—30国源极丰富
甲壳质纤维纤维素外第二类机生物材料种新型吸收降解纯天然生物高分子材料甲壳质纤维具许纤维素生物特性具生物相容性免疫抗原性毒刺激溶菌酶分解吸收促进组织生长加速伤口愈合提高免疫力等年甲壳质纤维受国际医学界高度重视种应前景广阔医高分子材料
东华学甲壳质研究项目技术水国际领先列入国家重点研究项目进驻海浦东高校重点实验室
目前已成功研制出甲壳质医纺布医敷料医创贴材料1994年1月18日通海市科委组织专家鉴定达国际先进水床证明该类产品具消炎镇痛止血抑菌透气吸水促进组织生长等性目前甲壳质医纺布甲壳质创贴材料甲壳质医敷料海浦东张江高科技园区已规模生产取良济效益社会效益
222 甲壳质缝合线
缝合线种伤口缝合组织结扎固定菌线属医疗器械中三类产品甲壳质吸收缝合线纯天然甲壳质原料体吸收医缝合线
产品性：甲壳质吸收缝合线海浙江数家医院400例床性优异疗效满意完全符合缝合求敏炎症刺激等良反应
产品专利：甲壳质纤维制备方法（专利号ZL961038888）专利东华学发明郯志清教授等老师
23 甲壳质吸收缝合线优点
床实验证明现缝合线相医甲壳质吸收缝合线具备作吸收手术缝合线优点：
· 纯生物制品体相容性伤口缝合疤痕
· 原材料广泛存海洋生物中成PGA类产品十分
· 线体周围形成抑制细菌生长环境利伤口愈合
· 毒刺激抗体反应够身体完全吸收
· 足够抗张强度柔韧性完全符合制备吸收缝合线求
· 易保存空气中分解
· 受杀菌消毒处理进行染色防腐处理等
· 资深教授专家研究员担纲科研研发实力雄厚专利技术国际领先
24 甲壳质应前景
甲壳质种天然高聚物种新型环保材料医学农业轻工业等领域具广泛途医学做工皮肤药物缓释材料止血剂伤口愈合剂造器官（工肾造血）等农业生产壳聚糖壳质包复农药降解膜等轻工业做成化妆品保健品功服装环保包装材料等
3 市场机会
31 市场特征
311 概述
医缝合线实际消费者病者购买决策者外科刀医师护士长实际购买者采购部门市场特征呈现者购买决策者购买者分离特殊性
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行员推销效销售方式医生首先根手术类型求选择缝合线种类规格时会受惯品牌偏域差异等素影响
缝合线属医疗器械类医药卫生理机构国家医药理局卫生局等制定宏观政策法规会发展产生重影响
医疗器械销售三证齐全三证医疗器械生产许证医疗器械销售许证产品合格证方求卫生部门核发准销证
312 购买决策程
购买决策中医生手术室护士长起重作甚护士长指定采购（特二级医院）极少数医院行政部门决策购买决策模式图示：
购买决策流程图
医院
采购科
图1
厂家
代理商
购买 反馈
医疗器械展览会
推销售服务
决定购买
试
医生
护士长
推销 赠送 推 荐
交流\参观\学
结束
否
32 市场细分
市场开发程度国医缝合线市场分两类：
321 已开发吸收缝合线市场
指羊肠线PGA类吸收缝合线市场
· 量PGA类吸收缝合线市场
类市场分布济发展水较高医疗水较高城市医院北京海广州等市场特征表现：厂家PGA类吸收缝合线前期宣传已基完成医生接受程度高医生品牌忠诚度高吸收缝合线应广泛应时间久价格敏感度较低消费行较成熟
· 量羊肠线市场
类市场分布济发展水相较低中型城市医院西安市场特征表现：吸收医缝合线羊肠线尚未规模PGA类吸收缝合线医生吸收缝合线接受程度相较高价格较敏感品牌忠诚度高
322 尚未开发吸收缝合线市场
指应该吸收线然丝线市场
类市场分布济发展水偏低医疗水限中型城市医院城市医院市场特征呈现：医生较少接触PGA类吸收缝合线手术中普遍丝线价格敏感度高PGA类吸收缝合线尚未进入类市场竞争缓
33 销售渠道分析
调查医缝合线销售渠道：
· 厂家直销代理商销售
PGA类吸收缝合线生产厂家采种方式通代理商够减少进入壁垒利进入新市场厂家直销适进入壁垒较市场医院般较相信代理商发生问题处理时信誉保障
销售程样：
医疗器械采购部门
厂家
代理商
医生
护士长
图2 员推销 试意见反馈
购买意
· 通医疗器械批发公司销售
国丝线羊肠线生产厂家通级医疗器械公司销商建立庞销售网络销售渠道通畅全国中医院着牢固业务关系受素影响相较
销售程图：
图3
级销商
医 院
生产厂家
销售 销售
购买反馈 购买反馈
34 竞争分析
341 竞争产品竞争手
· 丝线：价格便宜目前手术中量普通丝线海浦东金环医疗品限公司占全国丝线市场绝部分市场份额次美国强生慕丝线国医院普遍国天津杭州锡南通等生产厂家
· 羊肠线：价格便宜妇产科等手术中较便容易引起炎症处逐步代阶段厂家分布海天津杭州等
· PGA类吸收缝合线：进口国南通生产价格较高厂家美国强生氰胺（肯达尔）采门推销量赠送产品试方式攻占市场
调查强生氰胺海占80吸收缝合线市场份额次南通华利康定例华利康价格致强生氰胺60左右价格优势基完善售服务质量问题抵消
342 竞争影响力量分析
国家法律法规卫生理部门竞争影响力量结构较影响
销售商：指销商代理商丝线羊肠线销商销售PGA类缝合线厂家直销代理商销售取代理商合作竞争中取胜关键素
时营品牌销售商销售重心偏移销售成变化会竞争产生明显影响
资源供应商：海天纯生物材料限公司甲壳质纤维生产设备入股年产力5吨生产纺布医敷料500公斤生产甲壳质缝合线量500公斤原材料供应充足缝合针市场供应量充足
国甲壳质原料供应商较少采购商较少互相讨价价力限供应商产品质量进行控制防止受控供应商力会影响竞争
代风险：高新技术产品生命周期较短更新换代快甲壳质缝合线产品吻合器激光设备伤口粘合剂代应着力研究新技术开发新产品加强市场营销化解代威胁
公司拥甲壳质纤维制备技术专利类产品潜竞争者需授权许进入代品出现构成障碍
竞争影响力量分析图表示：
竞争影响力量图
潜类产品代品进入
图4
销商
供应商
医甲壳质缝合线
类产品竞争
343 竞争优势
甲壳质缝合线身优越性专技术垄断成优势资源获性强高新技术符合政府政策发展方等
35 市场容量
351 市场容量
估算：1999年国医缝合线市场容量约**15亿民币调查二手资料显示目前吸收缝合线量仅占5左右（含羊肠线PGA类线）金额占总量50左右约**75亿（注：**估算程见附录1P29）
352 趋势分析预测
台湾工业技术研究院报告全球医缝合线市场年增长率4调查PGA类缝合线产品开发吸收缝合线市场10左右市场潜力巨
目前医吸收缝合线型手术（开胸腹腔等）中PGA类吸收缝合线赖进口国家严格限制
考虑市场增长情况五年甲壳质缝合线年销售额估计达亿左右（见附录1P30）
36 政策方针WTO影响
1 医疗保健政策高科技医疗设备产业支持限制放松医疗体制逐步市场化产品进入该市场降低难度
2 中美已1999年11月15日签订关中国加入世贸组织双边协议中国2000年半年加入WTO关税会进步调进口产品进入壁垒减少进口吸收缝合线价格会调产品造成定压力医甲壳质吸收缝合线进入国际市场提供契机
3 关资料显示专家预测中国加入WTO利中型高新技术企业发展
4 公司拥先进技术绝成优势力拓展高速增长国国际医缝合线市场获竞争优势分享国际济体化带处
5 国际济体化信息交流带方便持续发展技术创新求符合潮流高科技生物技术发展提供良环境公司进步发展创造条件
4 公司战略
41 公司概述
甲壳质材料研究&开发限责公司家生产甲壳质系列产品企业公司拥世界领先甲壳质纤维制备技术高素质理队伍提倡科技绿色生活新理念类提供善美天然生物产品
公司拥先进专利技术优秀科研员力断改进初期产品—医甲壳质吸收缝合线性深入研制开发甲壳质材料产品系列衍生品形成甲壳质材料核心元化营集团公司
公司拥高素质营销理销售队伍相关技术高科技公司营销理员均受理专业系统教育具丰富理验良市场意识销售员具备营销专业知识相关医学知识
公司属国家政策鼓励生产生物高新技术产品中型企业准备投资海张江高新技术园区
42 总体战略
公司3—5年成医吸收缝合线领域市场领导者
421 公司命
社会提供优质甲壳质产品提高类健康水
422 公司宗旨
关注绿色环保生命质量创造健康希
43 发展战略
431 初期(1—3年)
产品医甲壳质吸收缝合线市场策略代羊肠线部分丝线挤占PGA类缝合线市场份额建立品牌积累形资产收回初期投资准备扩生产规模开始准备研制开发衍生产品
第二年：
产品导入市场提高产品知晓度树立品牌形象
逐步建立健全销售网络
开初步占领医吸收缝合线市场
累计产量约达400万根销售收入约4300万元利润约1000万元
市场占率吸收缝合线4—8
第三年：
提升品牌形象增加形资产
增加设备扩生产规模
年产量达300万根销售额约达6000万利润约达2600万
市场占率提升15左右
研制丝线利现销售网络开拓整缝合线市场
产品基成熟重点挖掘产品新性开发衍生产品拓展市场
432 中期（4—6年）
进步完善健全销售网络
重点研制相关产品进步拓展产品线实行元化营战略
市场占率达17—20居导位
巩固扩展甲壳质吸收缝合线市场
433 长期（5—10年）
利公司甲壳质材料研制方面技术优势开发研制甲壳质相关产品实现产品元化拓展市场空间扩市场占率成医学农业化工领域领先者
延伸：立足医领域进步完善甲壳质缝合线性开发新型医材料生产制造相关止血剂伤口愈合剂开发研制工肾等
横延伸：开发促进土壤恢复农药农膜开发保健品环保包装材料研制化妆品保健服装面料等
公司高科技参国际竞争适时进入相应国际市场
产品延伸见图5：
图5
5 市场营销
51 目标市场 (Target Market)
全国县级综合医院专科医院保健医院等
52 产品（Product）
521 产品
保证产品质量开发种规格产品核心产品基础延伸产品功时断开发相关新产品拓宽产品线广度深度
提供仅形产品更重产品代表善美服务关注环保生命质量健康理念
522 包装
采标准化包装统标识前提产品规格采易识包装方便顾客选购辨
523 服务
建立完善销售服务网络客户提供健全优质服务
· 售前服务：采宣传培训交流等手段通专业推销员努力专业顾客解产品特性适情况
· 售中服务：建立完善销售网络（电话订货）急顾客需时送货门
· 售服务：建立信息交流反馈渠道包括销售渠道中反馈电子商务网络反馈做产品质量服务反馈信息处理根客户需断改进产品顾客搞关系固定长期业务关系程度满足客户需适时举办信息交流活动搭建沟通桥梁
524 品牌
公司发展初期采单品牌策略初定康宜利客户中树立明确品牌形象着公司断发展壮逐步建立起品牌产品组合提升公司企业品牌形象实现形资产增值
建立商标防护网注册品牌商标包括相关相品牌商标名利关国际条约保护权益提前网络注册公司域名发展电子商务基础宣传产品品牌提高品牌知晓度
建立品牌忠诚度扩市场份额重方式作医消耗品吸收缝合线建立牢固品牌忠诚度方面努力：
· 优质产品提高品牌美誉度进口吸收缝合线竞争中取优势优质产品吸引顾客赢竞争动权提高产品美誉度
· 完善服务提高品牌忠诚度产品质量定情况健全优质服务赢顾客品牌忠诚度良途径公司建立健全服务网络覆盖整销售区域建立完善优质服务制度产品巩固扩市场作断努力
· 良公形象品牌形象具关重影响公关活动始终公司作树立提升企业形象产品品牌形象重工作
53 价格（Price）
针国市场情况拟采取竞争定价价格策略约定进口品牌50—75等条件相进口品牌价格优势相国产品牌质量优势竞争手采取降价策略时较降价空间保持优势
调查PGA类吸收缝合线价格总体高医院减轻病负担考虑量减少PGA类缝合线进入者类产品定价策略影响较增强产品竞争力公司发展角度考虑产品价格定位中档
54 销售渠道（Place）
拟采取销售渠道两种：建销售网络利现渠道
建立海中心销售网络：全国划分东北华北华中华南华东西北西南七区域区域设分销中心区域分销中心代理商开发市场负责监区域代理商工作二级网络建设销售网络建立原客户提供高效率服务
利现销商：公司处起步阶段销售网络正逐步建设利销商现成销售网络弥补建销售网络足扩市场范围吸引良关系网络力代理完善建销售网络
量销商选择销售网络未建设未完善区避免两者产生矛盾着公司销售网络断完善逐步减少销商销售范围
建立公司网站客户资源理库积极推动公司网络营销开展适时开展电子商务时收集试反馈信息根情况采取相应措施保证产品利进入市场
55 推广策略（Promotion）
551 量赠送产品
医产品试期般较长医生品牌忠诚度较高应采员推销方式医生直接沟通解医生试新品牌疑虑建立医生产品信心产品导入市场前期量赠送产品医生试较效促销方式培养产品品牌亲力改变医生缝合线惯
考虑公司长期战略竞争优势赠送量暂定第年赠送90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
赠送量根市场调查预计销售量
图6
552 员推销
产品销售员门推销调查通推销员解缝合线医院获产品信息渠道开发市场前提建立支高素质推销队伍销售队伍员应常床医生等士进行交流解公司产品求断促进产品进步
推销队伍具医学知识销售知识验员组成定期进行产品销售知识培训销售业绩奖金挂钩予顾客定数量折扣推动销售
产品推销出需根购买决策者心理提供优质售服务固定长期业务关系
553 广告
甲壳质种新型材料认知程度较低广告诉求点应侧重介绍甲壳质材料身生物特性医疗等领域途社会效益等
国家医疗器械广告着定限制广告医疗器械广告审查机关严格审查审查时间般十五天发布广告委托医疗器械销商广告公司代理
正面宣传产品受限制较通公众媒介树立企业形象达宣传产品目
广告方集中做甲壳质材料广告通社会宣传甲壳质源特点应前景种保健功等作达宣传公司产品作
· 企业形象广告
众媒体专业媒体发布制作精良企业形象广告广告力求信息传达准确位时配文字报道会取更良效果
宣传公司理念——Your healthour success
您健康希
· 产品品牌广告
品牌广告通种渠道进行广播电视广告信息传递时间短提高知晓度利报纸杂志制作寓意深刻高品位广告提升品牌形象产品品牌广告保持风格统利媒介特色建立全方位立体信息传播网
· 公益广告
利报纸杂志广播电视等传播渠道外社会公益活动中树立公司良形象医疗部门建设急救中心宣传紧急情况救互救知识等
554 公关（Public Relation）
公司筹建初开始公关工作公关活动原树立公司技术先进勇创新严谨踏实富社会责感良形象
公司筹建初期公关活动重点提高公司知晓度辅助销售网络建设
· 承办型学术交流会研讨活动
· 医学院设立奖学金仅培养潜顾客课教师（通常医院骨干力量）心中树立企业形象中期销售奠定良基础
公司正式运营公关活动重点树立企业形象吸引公众注意公众进行双交流加深公众产品认识提高产品品牌知晓度美誉度
· 媒介联合举办科普节目开辟科普专栏开通免费咨询热线
· 制作形式活泼界面友页展开网络公关
56 市场开发进入
调查西安区医生护士长医缝合线品牌忠诚度较低关键价格问题较容易试品牌产品京沪穗三医生价格敏感度较低愿意试品牌市场开发进入易量远西安区
医甲壳质缝合线市场开发策略代羊肠线挤占PGA类吸收缝合线市场开拓应该吸收线丝线市场进入策略应首先考虑西安等中型城市够较早回报时京沪穗等发达城市进行市场开发获取公司长远利益
561 已开发吸收缝合线市场
市场开发进入采方案：
· 占领传统吸收缝合线羊肠线市场代现羊肠线
调查济发展水偏低中型城市医院量羊肠线羊肠线正处产品衰退期代趋势日益明显医甲壳质缝合线进入市场具优势：良产品性方便服务完善价格适中
· 进入PGA类材料吸收缝合线市场进口产品竞争市场份额
进口吸收缝合线竞争优质优价优质服务树立产品品牌形象突出甲壳质生物环保性断扩市场
工作重点提高品牌知晓度美誉度树立良品牌形象强调产品生物特性改变医生现吸收缝合线品牌偏建立品牌忠诚度
专业医学杂志举办关甲壳质材料应前景讨强调甲壳质材料生物特性专业销售员医生介绍产品医生充分解产品性建立甲壳质医缝合线信心够试提供完善售前售中售服务辅竞争力价格赢市场搞公关系树立企业良社会形象赢顾客信赖
562 尚未开发吸收缝合线市场
市场开发进入重点改变医生手术中缝合线传统惯代部分丝线
调查医生根手术类型选择缝合线部分手术选择丝线吸收线医生选择缝合线长期工作程中形成惯价格病影响程度
工作重点改变医生传统缝合线观念强调吸收缝合线手术病重性宣传缝合线发展趋势医生接受吸收缝合线观念引导医生中部分潮流领导者吸收缝合线
市场开发方式专业销售员医生沟通介绍甲壳质缝合线优点提高医生甲壳质缝合线认知程度介绍甲壳质吸收缝合线客户解产品项性适情况等通量赠送试培养医生惯需较长时期（两年）普
然适中价格善美服务力公关手段开市场
6 生产理
61 生产求
生产周期：原料缝合线生产周期6天
工求：相关专业中专学历三月专业培训
技术关键：甲壳质纤维制备
62 厂址选择
厂址准备选择海张江高新技术园区里铁二号线终点站距浦东新机场市中心均10公里投资环境优良基础配套设施齐全
原材料采汽车运输运输量道路求高月水150吨左右电80千瓦般投资环境均满足厂房办公房面积500方米生产车间卫生温度湿度等技术求容易达
63 项目进度
筹集资金
图7
规模生产
规模生产
购置设备租赁厂房
行性分析
市场推广包括试投放赠送
生产销售等员培训
前期公关
宣传
市场销售
申请必证件
否
结束
1—2月 3—6月 1—2月
64 生产工艺流程
641 原材料：
医甲壳质缝合线甲壳质原料溶剂氯化锂二甲基乙酰胺N—甲基吡咯酮凝固剂水丙酮水乙醇
642 生产设备
表1 生产设备览表
设备
制丝设备
纺丝设备
精制设备
回收设备
加捻机
编织机
倒筒机
涂层机
包装机
远红外烘干机
菌室
源
设备入股
国产
国产
国产
国产
美国中国
西班牙
国产
美国中国
国产
国产
台数（台）
1
1
1
1
100
350
1
1
1
1
1
单价
（RMB万元）
150
10
30
8
2035
1
8
50（USD）
150（RMB）
15
30
金额（万元）
100
150
10
30
8
**200
1
8
**150
15
30
合计（万元）
100
602
注：**里编织机求较高进口价格计算包装机国产
机器价格包括购价运费安装调试费等
643 生产工艺流程
图8 生产工艺流程图
脱泡
滤
溶解
甲壳质精制
溶剂回收
涂层
编织
纺纤
加捻
消毒
动包装
烘干
针
7 投资分析
71 股结构规模
公司注册资1200万股结构规模：
股源
股规模
风险投资
东华学
设备入股
技术入股
资金入股
金 额
700万
300万
100万
100万
例
5833
2500
833
833
股结构中东华学技术资金入股占总股3333风险投资方面算引入2—5家风险投资入股利筹资化解风险市做准备
图9
72 资金源运
公司初期需外资金300万(金融机构年期款利率585)作流动资金时考虑合理负债例公司资产负债1：5
资金购建生产性固定资产(602万)生产中需直接原材料直接工制造费类期间费等（498万）（注：第三年追加固定资产投资70万购买编织机等设备）
73 投资收益风险分析
假设：公司设备原材料供应商信誉足够设备货安装调试4—6月完成生产中够保证产品质量
租赁厂房选址设施完善浦东张江高新技术园区付租金运营
投资现金流量表：
投资现金流量表
表2 单位：万元
初期
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
固定资产投资
60200
7000
流动资金
49800
销售收入
100000
325000
575000
725000
875000
变动成
64173
124266
177200
223008
263979
固定成
50955
88800
129400
154000
183600
税前利润
000
15128
111934
268400
347992
427421
税收
000
000
000
26099
32057
税利润
000
15128
111934
268400
321893
395364
+折旧
8600
8600
9600
9600
9600
+形资产摊销
1500
1500
1500
1500
1500
净现金流量
110000
5028
122034
279500
332993
406464
注：前半年建设期（初期）半年投入生产均记入第会计年度
731投资净现值
n
NPV∑(CICO)t(1+i)t NPV676097 (万元)
t1
银行短期款（1年期）利率585长期款利率592（99年8月准）考虑目前资金成较低资金机会成投资风险性等素i取10（）时NPV676097（万元）远零计算期盈利力投资方案行
732投资回收期
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算投资回收期二年零月投资方案行
回收期累计净现值出现正值年数1+(未收回现金年现值)
733含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
n
NPV（IRR） ∑（CICO）t（1+IRR）t0 IRR92
t1
含报酬率达92远资金成率10产品优质低价销售利润率较高前5年市场增长性
734项目敏感性分析
公司销售收入投资营成存方面确定素三者提高10降低10单素变化做敏感性分析逐项代法计算投资回收期含报酬率（见图：）
图10 含报酬率
销售收入
公司含报酬率92
92
投资
营成
10 0 10
确定素变化率
表3 项目敏感性分析
项 目
投资
营成
销售收入
10
+10
10
+10
10
+10
含报酬率
98
86
103
79
75
108
投资回收期（年）
201
212
188
227
230
183
公司销售收入提高降低敏感营成次变化±10范围含报酬率然高达75说明承担风险具定性
735盈亏衡分析
图11 S C盈亏衡图（第二年）
P×Q* b×Q* + F S
销售价格p30元 14375万元 C
含税价25元
销售收入S 888万元 F
固定成F营成C
单位变成b Q* Q
销量Q保点Q* 0 575万根
公司第年赠送量未达保点余年均超保点
保点分布
表4
年份
项目
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
保点（万根）
5689
5750
7482
8896
10517
736．投资回报
根未年公司营状况预测（见附录）公司保持较高利润增长拟净利润中提取合理例资金作股东回报公司第年分红第二年年分红净利润30
8 财务分析
81 会计报表附表
811 财务假设：
公司设海市浦东张江高科技园区关部门认定高新技术企业享受三免三减半税收优惠政策公司成立前三年免征税第四年第六年税率75正常税率15
存货控制采先进先出机器设备估计寿命7年期末残值直线折旧法计算
公司第年分红第二年起净利润30分红
812 收益表
收 益 表
表5 单位：万元
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
产品销售收入
100000
325000
575000
725000
875000
减：产品销售成
39373
65066
66600
77008
87579
产品销售费
52000
120000
200000
250000
300000
二产品销售利润
8627
139934
308400
397992
487421
减：理费
22000
28000
40000
50000
60000
财务费
1755
000
000
000
000
三利润总额
15128
111934
268400
347992
427421
减：税
000
000
000
26099
32057
四净利润
15128
111934
268400
321893
395364
注：行业特殊性产品研发费销售费（包括赠送产品建立销售网络）远高般行业
813 现金流量表
现金流量表
表6 单位：万元
项 目
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
营活动产生现金流量
销售商品提供劳务收现金
95500
321625
571850
723420
873630
现金流入计
95500
321625
571850
723420
873630
购买商品接受劳务支付现金
24192
41936
44264
52646
60980
营租赁支付现金
2000
2000
2000
2000
2000
支付职工现金
9600
10200
11500
13550
15200
支付税
000
000
000
26099
32057
支付营活动关现金
72856
152863
238389
298512
359039
现金流出计
108648
206999
296153
392807
469275
营活动产生现金流量净额
13148
114627
275698
330613
404355
二投资活动产生现金流量：
购建固定资产支付现金
60200
000
7000
000
000
投资活动产生现金流量净额
60200
000
7000
000
000
三筹资活动产生现金流量：
吸收权益性投资收现金
80000
000
000
000
000
款收现金
30000
000
000
000
000
现金流入计
110000
000
000
000
000
偿款支付现金
30000
000
000
000
000
分配股利支付现金
000
29042
80520
96568
118609
偿付利息支付现金
1755
000
000
000
000
现金流出计
31755
29042
80520
96568
118609
筹资活动产生现金流量净额
78245
29042
80520
96568
118609
四现金现金等价物净增加额
4897
85585
188178
234045
285746
814 资产负债表
表7 资产负债表年报 单位：万元
资产
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
负债权益
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
流动资产
流动负债
货币资金
4897
90482
278660
512705
798451
应付帐款
1976
2319
2676
3529
4450
应收帐款
5625
9000
12150
13730
15100
短期款
000
000
000
000
000
减坏帐准备
094
150
862
1087
1312
负债合计
1976
2319
2676
3529
4450
应收帐款净额
5531
8850
11288
12643
13788
存货
6320
10751
12472
14350
16235
流动资产合计
16748
110083
302420
539698
828474
固定资产
固定资产原价
70200
70200
77200
77200
77200
减累计折旧
8600
17200
26800
36400
46000
者权益
固定资产净值
61600
53000
50400
40800
31200
实收资
120000
120000
120000
120000
120000
形资产
30000
30000
30000
30000
30000
盈余公积
000
30000
50000
80000
100000
减累计摊销
1500
3000
4500
6000
7500
未分配利润
15128
37764
205644
400969
657724
形资产净值
28500
27000
25500
24000
22500
者权益合计
104872
187764
375644
600969
877724
资产合计
106848
190083
378320
604498
882174
负债权益合计
106848
190083
378320
604498
882174
注： 应收帐款季销售收入30定中70季收回剩余30季收回
坏帐准备季应收帐款发生额05提
存货控制采先进先出机器设备估计寿命7年期末残值直线折旧法计算
应付帐款季材料采购额20提季付款
82 会计报表分析
· 重报表数提示：
· 五年销售收入（万元）：100000325000575000725000875000
· 五年净利润 （万元）：—15128111934268400321893395364
· 达正现金流需时间： 八月
· 达收支衡需时间： 十四月
821 率趋势分析
表8
项目（）
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售利润率
—
3367
4667
4439
4518
基盈利力
—
7539
9444
7081
5750
资产报酬率
—
7539
9444
6550
5319
净资产收益率
—
5958
7145
5356
4504
投资利润率
—
9697
23181
30055
36915
822 预计销售趋势分析
图12
注：
· 销售趋势图第五年销售量销售收入增长趋缓销售利润率基保持45左右
· 收益表显示公司济利润三年较高预测报表中固定预算果考虑弹性预算销售收入受市场变动影响竞争者加入产品降价等销售利润会预算数低具体考虑风险假定分析中
823 风险假定分析
财务预测中没考虑弹性分析假定价格定30元根（含税）基础销售利润较高变动成占收入3823现假设济利润较高潜竞争者加入争夺市场份额公司营达预期销售素会公司销售收入造成较影响具体价格销量成年变化空间页表示：
表9
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
价格(元)
实际数
2500
2500
2500
2500
2500
界值
2878
1639
1333
1300
1279
销量(万根)
实际数
4000
13000
23000
29000
35000
界值
4605
8523
12264
15080
17903
变动成(万元)
实际数
65928
124266
1772
223008
263979
界值
49045
236200
445600
571000
691400
素实际数界值见销售量年变化表数界点保达盈亏衡低售价125元左右变动成允许较增长 公司方面承担定确定性风险
9 理体系
91 公司性质 限责公司
92 组织形式
公司初期拟采取直线制组织形式图示：
董事会
图13 公司组织结构图
总理
技术副总理
财务副总理
营销副总理
93 部门职责
· 董 事 会：公司股东组成属决策层负责制定公司总体发展战略决定总理选
· 总 理：负责公司日常营事务董事会负责决定副总理部门理选协调部门间关系
· 营销副总：负责公司总体营销活动决定公司营销策略措施营销工作进行评估监控包括市场分析广告公关系销售客户服务等领导全国区域销售代表代理商销商进行市场开拓销售公司发展成熟分设市场公关销售客户服务部
· 技术副总：负责生产技术R&D等控制原料产品整生产理程处理产品关技术问题领导公司出资学里设立虚拟R&D机构负责产品研究开发工作拓展产品线广度深度领导采购部生产部研究开发部协调生产销售矛盾
· 财务理：负责公司资金筹集分配财务计划分析投资决策资结构确定股利分配等等负责日常会计工作税收理财政年度末总理汇报年财务情况规划年财务工作
94 创新机制
公司着眼发展方面创新：
· 机制创新：采期权制公司营理技术研究开发关键员适期权员工优先参股权采全员质量理（TQM）建立公司资源库员工提供接受培训教育机会
· 技术创新：利社会现资源通高校研究机构等合作形式设立虚拟R&D部门进行技术创新
· 观念创新：技术第生产力搞技术创新树立整合营销观念形成产销研体化搞企业部外部代理商销商层客户间合作关系
· 文化创新：绿色旋律倡导员工团队精神创新意识
10 机遇风险
101 机遇
· 国产羊肠线法满足医求PGA类缝合线产品价格太高
· 国家技术创新鼓励政策相继出台外部政策环境相宽松
· 国家重视研究新生物医药产品甲壳质材料前景广阔
· 浦东张江定位药谷软件园投资环境适合生物医药产业发展
· 国久加入WTO进入国外市场更具优势
102 外部风险
· 国家医疗器械生产销售检验广告等政策影响
· 否进入医疗保险范围医院量采重影响
· 销商销售力确定性倒戈风险
· 集团市场购买决策程复杂产品推销技巧求较高
· 潜竞争者加入
· 高新技术发展快生命周期缩短代性加
· 资源供应商身风险
· 银行款风险
103 部风险
· 新技术营销策略确定性造成选择模糊困难
· 竞争手策略改变应付策略确定性
· 价格定程度影响进入低收入水缝合线市场营销策略
· 纯生物产品极少数高敏病产生敏（尚未证实）
104 解决方案
· 熟悉该行业法律法规
· 具备医学销售专业知识推销员建立方便时销售网络
· 提高R&D费强化产品技术优势
· 元化营化解单产品组合赖性风险
· 建立时效信息反馈渠道时解市场动态
11 风险资退出
风险资金退出成功否关键取决公司业绩发展前景
111 撤出方式
风险投资退出方式般三种：首次公开市（IPO）收购清算国家实践表明首次公开市（IPO）收益高许运作成功风险投资追求种方式退出设计三种方案：
A股市场市
适时候公司产业方相公司进行资产重组达国A股市场市条件者市公司进行资产重组壳市
二 海外二板市场市
公司属发展前景增长潜力中型高新技术企业争取香港二板市场市外考虑美国NASDAP市场等海外二板市场
三 国二板市场市
中中央国务院关加强技术创新发展高科技实现产业化决定提出：做准备基础适时候现海深圳证券交易专门设立高新技术企业板块果国设立二板市场公司争取国二板市场市
目前资市场现状言收购（项目整体转）方式较适合公司
收购方继续发展缝合线等医产品外拓宽产品领域涉足甲壳质系列衍生产品生产形成甲壳质材料核心元化营模式投资意投资家企业吸引力外着公司规模扩实力理验公司收购更完善理体系助推动公司发展
外通协议方式风险投资方转部分股权种操作性较强退出方案
112 撤出时间
果二板市场市 争取2—3年市二板市场般理层抛售股票时间份额严格规定种方式风险资金第3—5年退出较合适
般说公司未投资收益现值高公司市场价值时风险投资撤出佳时机撤资时间公司发展角度考虑第3—5年时公司导入期成长期已完成部分新产品相关产品开发发展趋势时公司国医疗界树立良形象产品相知名度时退出获丰厚回报
附 录
1 市场容量估算
市场容量估算更合理现两种方法估算均定互相印证
11 二手资料推算：
台湾工业技术研究院报告1994年全球医缝合线市场值估计15亿美元年增长率4国约12亿口占全世界14左右考虑国均国民收入水较低假设实际消耗医缝合线低世界均值占全世界缝合线量10计算民币兑美元汇率83计算出表示结：
表10
市值 类
年份
全球
（亿USD）
中国
（亿RMB）
吸收线容量
（亿RMB）
增长率
1994
1500
1250
625
1999
1820
1510
750
22
2004
2210
1840
920
48
12 根市场调查结果估算
中国统计年鉴97年全国县级病床220万张中手术量较外科占208妇产科占93
全部手术病床数占全部35作保守估计（超部分科室略部分抵消）全国均住院日13天病床利率65
调查例手术均缝合线量20—25根吸收线占全部缝合线5保守估计1997年全国市场容量：
220×35×（36513）×65×（20—25根）×51405—1757(万根)
· 1999年全国市场容量
考虑医缝合线市场增长性增长率台湾工业研究院估计4计算
1405—1757（万根）×（1+4）2 1520—1900（万根）
目前市场均价格40元根计算约60800—76000万元
调查医疗器械采购科认年丝线采购量吸收线采购费相预测年国缝合线市场容量约
12—15亿前面估算基吻合
· 五年达市场规模：
五年市场占率1999年20计算约304—380万根假设医甲壳质吸收缝合线均价格30元民币根五年市场规模约9120—11400万元
2 市场调查定性分析
21 调查目：
次调查目解容制定创业计划提供：
· 医缝合线市场特征推测缝合线市场容量
· 国医缝合线购买决策影响素法律法规限制市场销售购买情况医生反馈意见
· 医院医生甲壳质产品价格心理接受程度
· 医学院专家缝合线市场态度医学界影响程度
22 调查方法：
根调查目拟定调查提纲采深度访谈形式进行调查访问象医院采购员手术室外科医生护士长医疗器械公司医科学教授访谈程中记录录音整理分析基础出调查结果
23 调查时间
复赛期间外出调查7月24日8月3日进行海市调查分三次进行预赛初步调查（4月7—21日）复赛调查（7月15日—8月7日）决赛补充调查（11月7—15日）
24 样分布
调查样具代表性选择北京海广州西安作调查城市分抽取定例三甲二甲甲医院进行调查取88效样样分布页表示：
· 样分布
表11
样
点
医院
医学院专家
医疗器械公司
医院数
医生
护士长
采购员
海
14
17
9
11
0
1
广州
8
5
5
7
2
2
西安
9
13
5
5
0
2
北京
4
4
0
0
0
0
总计
35
39
19
23
2
5
88
· 样医院等级分布：
图14
调查城市中北京广州海济较发达医学水较高医疗卫生事业发展快西安济发展水相较低医疗卫生事业发展较慢
25 调查结果：
251 市场现状：
丝线：应广泛价格便宜结实方便占领着部分缝合线市场丝线市场中市场份额海浦东金环医疗品限公司美国强生公司美国强生公司丝线品牌爱惜康次天津杭州等厂家
羊肠线：羊肠线身克服缺陷京沪穗三已代西安相市场西安济相较落关代趋势明显南通天津海等生产厂家
PGA类吸收缝合线：资料显示调查结果估计吸收线量占缝合线市场5京沪穗三吸收线领域已基全部采PGA类吸收线价格素西安仅少数医院采部分国市场进口厂家占领强生氰胺国产高分子缝合线品牌南通华利康
进口缝合线价格高价格竞争中处劣势产品质量售前售中售服务方面受医生护士长评强生氰胺等公司年召开产品宣传会医院时需时送货质量问题反应时国产缝合线国家优惠政策价格进口缝合线12—23缝针质量稳定次发生质量问题
252 产品优劣势较
调查目前市场产品优缺点表示：
表12
现产品市场反馈信息表
优点
缺点
传统国产丝线
1 价格便宜范围广泛
2 结方便牢度高
3 羊肠线更细皮缝合较
4 明显癌变等异常反应
5 保质期限制（期环乙丙烷消毒）
1 少量排异肝脏排异较
2 易产生结缔组织
3 情况强度够
4 传统丝线高温消毒易断
5 易形成结石
6 般反应会发红发痒术伤口疤痕
进口丝线
1 单根包装方便
2 性优国产丝线
3 副作较少
1 价格高规格够
2 太光滑结易
3 少量排异（肝脏排异较）
4 易形成结石
羊肠线
1 体细胞相似吸收性强
2 国产价格便宜
１． 组织反应易发炎易长肉瘤
２． 规格全结牢
３． 前须盐水浸泡便
４． 线体粗组织损伤
５． 粗糙穿针时易开叉
６． 柔韧性易断
国产PGA线
1． 价格较进口PGA类缝合线低
2． 性较羊肠线
１． 强度够
２． 线体匀针线易脱离针易断
３． 售服务时
进口PGA类吸收线
1 线体柔韧性光滑手感
2 单根包装规格齐全包装方便易撕
3 颜色醒目易识
4 带针总体反映较国产针质量
5 针线连接结实易脱落
6 售服务优良送货时
7 吸收反应
8 没缝线质量发生医疗事
9 针细组织损伤留针孔美观
1． PGA材料化合物体细胞结构致
2． 价格太高
3． 排异反应易产生结缔组织
4． 部分包装汉语英语混
5． 出现5—6次断针事件（西安）
6． 易结
7． 强生100线强度够
8． 吸收期长
253 医生护士长产品求：
· 价格较进口便宜接受价格约强生12—23
· 毒刺激够身体完全吸收
· 免疫抗原性生物相容性
· 消炎镇痛促进伤口迅速愈合
· 强度高粗细均匀体切割损伤少
· 光滑易结
· 染色颜色标志鲜明易保存
· 带针（针锐利）
· 绝菌外包装密封易撕
· 规格齐全（种缝合线长度配针）
· 缝合线开未否回收消毒利
254 医生护士长服务求：
· 缝合线生产厂家量床医生联系解手术需生产出贴床济实惠缝合线
· 时产品反馈意见做出反应
255 医院解信息购买途径：
医院医缝合线（属医疗器械类）解途径次通厂家门推销定期举办产品介绍会邀请医生参加培训班中国医疗器械工业公司举办全国医疗器械博览会（年两次）种级医械博览会医生出国深造带回信息参考医院情况
购买渠道通厂家直接销售代理商厂家会般医院赠送资料产品等获医生医院公司缝合线认知解等
256 价格素购买决策中作：
进口吸收缝合线价格致相羊肠线20倍左右进口吸收线价格高数
型手术中缝合线受价格变动影响普通手术中缝合线价格较富弹性爱惜康DEXSON价格普通手术费中占例偏高医院出减轻病负担考虑普通手术中选择价格相低廉国产PGA类吸收缝合线羊肠线医疗质量提高受阻碍
调查高性吸收医缝合线均价格接受度约30——40元根
257 缝合线影响素量表：
调查医生医院售服务普遍非常重视外素重视程度见图示：
图15
258 目标市场：
调查结果分析医甲壳质吸收缝合线目标市场涵盖医院中高分子吸收缝合线占领市场原羊肠线市场目前应该吸收线种样原丝线市场全国类县级县级综合医院专科医院保健院等
全国医院中部分较落医院外医生护士长已吸收缝合线定认知接受
26 市场走势预测
国整医缝合线市场总量增长变化台湾工业技术研究院统计全球医缝合线市场增长率4数值基吻合
调查国医缝合线市场量增幅丝线市场例断降吸收线越越PGA类甲壳质吸收线代羊肠线部分丝线必然趋势吸收线价格较高带动医缝合线市场容量增长远缝合线量增长幅度着国医疗卫生事业进步长足发展相滞医疗器械类更加迅速吸收缝合线市场发展潜力巨未极具吸引力市场
3 财务附表
31 第年收益表
表13 第 年 收 益 表 （季报） 单位：万元
第季度
第二季度
第三季度
第四季度
合计
产品销售收入
000
000
37500
62500
100000
减：产品销售成
6781
7142
12091
13359
39373
产品销售费
8000
12000
15000
17000
52000
二产品销售利润
14781
19142
10409
32641
8627
减：理费
5500
5500
5500
5500
22000
财务费
000
000
000
1755
1755
三利润总额
20281
24642
4909
24886
15128
减：税
000
000
000
000
000
四净利润
20281
24642
4909
24886
15128
32 第 二 年 收 益 表
表14 第 二 年 收 益 表 （季报） 单位：万元
第季度
第二季度
第三季度
第四季度
合计
产品销售收入
70000
80000
75000
100000
325000
减：产品销售成
13595
16837
16452
18182
65066
产品销售费
30000
30000
30000
30000
120000
二产品销售利润
26405
33163
28548
51818
139934
减：理费
7000
7000
7000
7000
28000
财务费
000
000
000
000
000
三利润总额
19405
26163
21548
44818
111934
减：税
000
000
000
000
000
四净利润
19405
26163
21548
44818
111934
33 成 费 表
表15 成 费 表 单位：万元
分类
金额
项目
变 动
固 定
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
原材料
22623
43416
42750
50758
58929
生产工工资
1600
2200
2800
3400
4000
制造费
4550
8850
9450
11250
13050
10600
10600
11600
11600
11600
理费
12000
18000
28000
36000
44000
10000
10000
12000
14000
16000
销售费
25000
54000
97000
125000
148000
27000
66000
103000
125000
152000
财务费
1755
000
000
000
000
合计
64173
124266
177200
223008
263979
50955
88800
129400
154000
183600
34 资产负债表 (第年季报)
表16
资产负债表 （第年季报）
单位：万元
资产
季度
二季度
三季度
四季度
负债权益
季度
二季度
三季度
四季度
流动资产
流动负债
货币资金
32357
7697
10302
4897
应付帐款
313
920
1680
1976
应收帐款
000
000
3375
5625
短期款
30000
30000
30000
000
减坏帐准备
000
000
056
094
负债合计
30313
30920
31680
1976
应收帐款净额
000
000
3319
5531
存货
000
3150
5420
6320
流动资产合计
32357
10847
19041
16748
固定资产
固定资产原价
70200
70200
70200
70200
减累计折旧
2150
4300
6450
8600
者权益
固定资产净值
68050
65900
63750
61600
实收资
120000
120000
120000
120000
形资产
30000
30000
30000
30000
盈余公积
000
000
000
000
减累计摊销
375
750
1125
1500
未分配利润
20281
44923
40014
15128
形资产净值
29625
29250
28875
28500
者权益总计
99719
75077
79986
104872
资产合计
130032
105997
111666
106848
负债权益总计
130032
105997
111666
106848
35 资产负债表 (第二年季报)
表17
资产负债表 (第二年季报)
单位：万元
资产
季度
二季度
三季度
四季度
负债权益
季度
二季度
三季度
四季度
流动资产
流动负债
货币资金
23570
51137
74609
90482
应付帐款
1904
2116
2100
2319
应收帐款
6300
7200
6750
9000
负债合计
1904
2116
2100
2319
减坏帐准备
105
120
113
150
应收帐款净额
6195
7080
6638
8850
存货
8841
9289
10317
10751
流动资产合计
38606
67506
91563
110083
固定资产
固定资产原价
70200
70200
70200
70200
减累计折旧
10750
12900
15050
17200
者权益
固定资产净值
59450
57300
55150
53000
实收资
120000
120000
120000
120000
形资产
30000
30000
30000
30000
盈余公积
000
000
000
30000
减累计摊销
1875
2250
2625
3000
未分配利润
4277
30440
51988
37764
形资产净值
28125
27750
27375
27000
者权益总计
124277
150440
171988
187764
资产合计
126181
152556
174088
190083
负债权益总计
126181
152556
174088
190083
36 现金流量表(第年季报)
现金流量表（第年季报）
表18
单位：万元
项 目
季度
二季度
三季度
四季度
合计
营活动产生现金流量
销售商品提供劳务收现金
000
000
34125
61375
95500
现金流入计
000
000
34125
61375
95500
购买商品接受劳务支付现金
1568
4600
8440
9584
24192
营租赁支付现金
500
500
500
500
2000
支付职工现金
2400
2400
2400
2400
9600
支付营活动关现金
12975
17160
20180
22541
72856
现金流出计
17443
24660
31520
35025
108648
营活动产生现金流量净额
17443
24660
2605
26350
13148
二投资活动产生现金流量：
购建固定资产支付现金
60200
000
000
000
60200
投资活动产生现金流量净额
60200
000
000
000
60200
三筹资活动产生现金流量：
吸收权益性投资收现金
80000
000
000
000
80000
款收现金
30000
000
000
000
30000
现金流入计
110000
000
000
000
110000
偿款支付现金
000
000
000
30000
30000
分配股利支付现金
000
000
000
000
000
偿付利息支付现金
000
000
000
1755
1755
现金流出计
000
000
000
31755
31755
筹资活动产生现金流量净额
110000
000
000
31755
78245
四现金现金等价物净增加额
32357
24660
2605
5405
4897
37 现金流量表(第二年季报)
现金流量表 （第二年季报）
表19
单位：万元
项 目
季度
二季度
三季度
四季度
合计
营活动产生现金流量
销售商品提供劳务收现金
69325
79100
75450
97750
321625
现金流入计
69325
79100
75450
97750
321625
购买商品接受劳务支付现金
9592
10368
10516
11460
41936
营租赁支付现金
500
500
500
500
2000
支付职工现金
2550
2550
2550
2550
10200
支付营活动关现金
38010
38115
38413
38325
152863
现金流出计
50652
51533
51979
52835
206999
营活动产生现金流量净额
18673
27567
23472
44915
114627
二投资活动产生现金流量：
购建固定资产支付现金
000
000
000
000
000
投资活动产生现金流量净额
000
000
000
000
000
三筹资活动产生现金流量：
吸收权益性投资收现金
000
000
000
000
000
款收现金
000
000
000
000
000
现金流入计
000
000
000
000
000
分配股利支付现金
000
000
000
29042
29042
偿付利息支付现金
000
000
000
000
000
现金流出计
000
000
000
29042
29042
筹资活动产生现金流量净额
000
000
000
29042
29042
四现金现金等价物净增加额
18673
27567
23472
15873
85585
——The end——
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