销售秘籍
销售员具良心理环境心理状态 利影响激发顾客采取购买行成功推销者 善首先推销顾客商品推销重点放推销 赢顾客理解喜爱信次基础推销 商品推销目利实现国外数成功失败 推销事例告诉推销成败商品魅力 推销员身魅力推销员魅力重方面 良心理品格
成名合格卓成效事推销业推销员 努力做：相信够胜推销工作相信够说服 顾客购买商品相信够战胜推销活动中种困难 境逆境始终推销事业充满必胜信心培养坚定信 心推销员迈成功第步 推销工作成败首先取决心理状态次 力信种积极心理暗示转变达目标积 极行动促必定成功姿态竭全力完成预定计划 务确信某种事情定会实现时结果愿 偿相反种消极心理预想束缚压抑心作力 结果失败机率较高
推销员信心帮助赢顾客信正满怀热 情产生热情样充满信状态 交便易方信样句名言：信信 推销员充满信心感染顾客影响顾客 改变顾客态度顾客产生信心进相信购买推 销商品缺乏信会推销活动中缩手缩脚遇难退 坐失良机作
样培养信心
首先全面认识正确评价推销员 培养信心做第件事全面深入解 方面包括性兴趣特长知识水实际力价值观念 成功验失败教训等然方面进行 分析较判断弄清长处短处优势弱势稳定 素非稳定素现实方面潜方面等等方面 推销工作联系起综合考虑全面衡量作出正确客观 评价基础推销员通扬长避短培养 信心谓信信什相信长处相信 优势相信较稳定优良品质相信成功验 相信通努力潜发掘出相信通综合优势 发挥握住成功时机达预定推销目
次克服卑心理畏难情绪缺乏信推销员 卑心理重认行行甚觉 做推销工作料畏难情绪怕字头怕 推销干怕顾客拒绝怕商品卖出卑感畏难情绪 严重障碍信心确立必须加消卑感产生然 缺乏锻炼关良心理惯更重原推销员克 服卑感建立信心应缺点更 优点想长处想优点长处造成心 理环境良性循环萌发逐步强化相信意识 缺点足种积极心理倾正视正视 目改变非消极萎缩沉没克服卑 感重方面发展眼光天会 通勤奋学明天成行现干推销块料 通奋发努力准会成推销手畏难情绪信心 敌心理实验表明越惧怕事情越容易发生做推销 工作挫折失败难免种顾客推销商品碰钉子 常事果消极动心态挫折失败面前抬 起头会挫折失败倒事成失败暂时 失败仅仅发生某次行某件事情名优秀推销员 说心永远没失败阴影充分信必胜 信念成功推销员优良品格仅取成功够 接厉胜前进更遭拒绝失败够转 变获取成功素直接作攀登成功阶梯成功生 长信失败反面培植强化信否做点 作衡量推销员否真正建立起信心标志
第三推销实践中加强心理训练克服良心理惯 程培养信心程心理训练种效方法 暗示推销员推销实践中常进行积极心理暗示 逐步增强信心面新环境生担忧时暗示 快够适应新环境接触陌生顾客缺乏勇气时暗示 总办法说服购买推销商品失败面前迫 想想成功开拓新推销局面时常默念资历
业绩想象成名出色推销员反复告诉定实 现预期目标提高信积极激励心理强化 程愈练象信 心愈造成种行气氛
实战
什接
接客户三十秒决定销售成败成功销售体验接客户底什意义呢？接客户专业销售技巧定义接触潜客户切入题阶段
防卫
指客户销售员间道捍卫墙 您迅速开潜客户心防敞开客户心胸客户心听您谈话开客户心防基途径先客户产生信感接着引起客户注意然引起客户兴趣
销售商品前先销售：
接客户技巧第目标先销售出客户购买商品购买销售商品句话流传已久说服力强力说词仰仗销售员言谈举止散发出性风格 接客户位客户低头行礼迫客户说明商品样做反会引起客户逃避初次接客户时法迅速开客户心防数次体验揣摩直接说明商品谈关客户太太孩话题谈乡里乡间事情客户喜欢真正关系着销售业绩成败接客户重点客户报感客户话方式开客户心防然进入销售商品题接客户前先做准备工作称呼促销成功件
练口 开陌生嘴
您愁顾客少您肯闯肯做顾客然会带您走路您满足客户需求断改变路线生存机会
发展客户网络呢？陌生生意生命源陌生变成客户呢？
您列表统称资料储备库：您心目中想名见者未见老友者亲戚甚仇合通通列出千万忽略记忆中名字时您合会变成生意拍档试图方面想想您什会仇呢？讨厌您实注意您恨初动机起源爱您日仇实想您合作信信您讲说话全部写出：您想练说话震撼力？容易学老师您明白您性力首先您讲说话写出者发现全文五千字满意四千字变成三千字次改变您会次收获天老师累积回验验碰钉碰回您般苦练处寻找客户 全世界残酷惩罚商场句话讲错便失单生意说话意说组织系统分类讲出样会产生震撼力您想成功？原生硬说话表情变成然便苦练结果技术学回聪明找推卸努力藉口说没天分学实天间失败销售员令相信没事百藉口解释失败成功士原傻知道偷懒死做烂做懂变成专家手已
令客户信服感动：熟练利流畅言词令您系统表达思想令顾客信服感动讲流畅时候信心便断增加生钱外需实赢取尊敬赞赏您享受台领奖风光者口悬河演说吸引群众注意成感然练功师傅领进门修行果您懂学家步伐幻想成功立业迈步前闯吧练闯便会事半功倍
拒绝原
拒绝处理原方法(1)
第节 拒绝原
拒绝处理获客户信调整客户心态消客户疑虑终促购买商品行程
准顾拒绝处存交谈接触说明促成甚成交等推销环节中拒绝处理专业化推销中重步骤通成功推销缺台阶充分掌握拒绝处理方法技巧握开启顾心灵门金钥匙成战胜展业高手
客户拒绝原
客户拒绝原种样总说分类：
●信（公司营业员商品）约占55％
●需（潜需求未开发）约占20％
●适合（等更商品买）约占10％
●急（购买时机明确）约占10％
●原（硬性推销排斥推销方式等）约占5％ 二拒绝质
●拒绝客户惯性反射动作
●通拒绝解客户真正想法
●拒绝问题处理导入促成时机
三营业员应心态
行销免拒绝天义事客户拒绝避免坦然面？然心事销售行业该事先觉悟：身行销员定面客户拒绝加解决利销售想逃逃掉
什展示
1展示含意
展示指客户带引产品前透实物观操作客户充分解产品外观操作方法具功客户带利益藉达成销售目
影响展示素：
影响展示效果素两：
·产品身
·销售员客户感觉展示技巧
展示优势：
展示程客户解体验产品利益程销售员诉求产品利益时机什客户亲操作产品更直接感受呢？销售员进行展示时获列两优势：
·客户已愿意花段时间专注倾听销售员说明
·销售员序逻辑重点完整说明证明产品特性利益 ·提醒顾客现状问题点重视
·顾客解获改善
·顾客产生想欲
·顾客认您产品服务解决问题满足需求
产品说明特征
·毫遗漏说出您顾客提出问题产品优点
·客户相信您做您说
·顾客感受您热诚愿意站顾客立场帮助顾客解决问题
针顾客需求特性利益方式陈述通实际操作证明客户 展示忌讳：
展示常犯错误条：
做产品功示范操作说明
1型号进行展示时电视身功致强调重点实行展示方法相异进行说明方式相您展示更生动更动客户心弦
2顾客亲身感受顾客触摸您产品
3 利动实例增强您产品感染力说服力报纸电视报导实例穿插您展示说明中
4 指出问题指出改善现状→提供解决问题策改善现状策→描绘客户采利益陈述序
5 展示时客户听懂话语 切忌专名词顾客充分理解您表达意思技术专名词会客户觉复杂起定方便
事实陈述
谓事实状况意指产品原材料设计颜色规格等眼睛观察事实状况说明产品特征产品身事实状况特征您说明难激起客户购买欲
解释说明
点您详细说明出解释说明阐述构成产品性质特征具意义功清楚顾客解
客户利益
接着步骤说明利益部份客户陈述事实解释——顾客讲解时站心理想样会真诚顾客会感觉购买产品会带利益？处？
吸引客户注意力
顾客会谈困难抓住顾客心抓住顾客眼睛耳朵枉然心您外游离际流销售员令集中精神心中牵挂顾客心中牵挂排呢？
顾客眼睛抓住
身体负责接收外界器官视觉听觉感觉味觉研究分析显示四接收器官中视觉重果销售员嘴巴客户介绍话效果限表达够方接收力限罢
1客户留深刻印象
根验第印象重果够初十五分钟抓住客户情绪便控制时间您运图片说明时候您说话畅肯定时生动活泼吸引客户目光果单张嘴说您眼神难集中甚犹豫语气肯定时节奏较难握令难
目达成交易果程利客户便会交钱负款果程中出现阻滞话客户便会口考虑日浪费时间难度增营业员员说珍贵客户便会口考虑日浪费时间难度增营业员员说珍贵客户起时间呼吸没关系怕客户您时间者您时间力抓住
2增加客户参感
果整程您口气讲客户应句外呆呆听您讲参机会太少果图片辅助话客户便趁着转换图片时间消化吸收时手指点提问积极参您讲解程方面观图片听讲解压力舒适然利双方交流
销售员介绍产品攻击型销售客户感容易明白相信果客户感观中发觉产品便会解释试试妨果销售员单方面介绍产品话客户通常会双手抱胸两手交叉起表现出种接受心态销售员产品讲天花乱坠客户心中会疑问：真？整销售程便折扣
客户确定购买程实际出感情动出理性分析成功销售员会动客户心客户产生种拥渴失败销售员钻牛角尖误导客户死胡里钻
拒绝处理话术运原
1必须事前深入理解话术倒背流实战时做胸成竹
2实际运时应握客户拒绝质站客户角度真情灵活运话术
3赞美认客户观点取客户信
4反问法收集资料
5强化购买点疑惑
二拒绝处理方式
1间接否定法
……
2询问法
询问法探出客户拒绝真正理
例： 请问您介绍商品满意相信原？
3举例法 ：实例动客户疑惑点
4转移法 ：转移注意力商品利益吸引客户
例客户说太太意先买 时样回答：
姐真起定考虑问题较详细说然想详细应该考虑电视
5直接否定法 ：……否定客户观点
三预防拒绝
业务员造成刚开始时公司太解心态正接触前准备够推销技巧足产品够解等
样销售成功？样做成名成功销售员？家祈盼着速成秘方秘方里呢？秘方您心中位获成功心中存着坚定移信念种信念克服横挡前面障碍困难信念胜手
异议产生原：异议客户产生销售员产生 1原客户
拒绝改变： 数改变会产生抵抗销售员工作具带客户改变含意
情绪处低潮：客户情绪正处低潮时没心情进行商谈容易提出异议
没意愿：
客户意愿没激发出没引起注意兴趣
法满足客户需：
客户需充分满足法认您提供商品
客户抱隐藏式异议：
客户抱隐藏异议时会提出式样异议
2原销售员
法赢客户感：
举止态度客户产生反感
做夸实讲解
说服客户实说辞哄骗客户结果带更异议
专门术语：
说明产品时高深专门知识会客户觉法胜提出异议
事实调查正确：
引正确调查资料引起客户异议
沟通：
说太听太少法确实握住客户问题点产生许异议
展示失败：
展示失败会立刻遭客户质疑
姿态高处处客户词穷：
处处说赢客户客户感觉愉快提出许观异议例喜欢种颜色喜欢式样
您解异议产生种原时您更冷静判断出异议原针原处理化解异议
正视失败拒绝
您见没拒绝销售员？拒绝销售员忠实朋友样遭拒绝改变目标取决您拒绝态度 果您正试图说服相信您说切者兜售商品程中获更验时您制造保护壳免受粗暴拒绝击果您会失败中走出味沉浸失败痛苦里您永远保护您旦您取足够验您失败中解脱出迎接新挑战
您接受销售活动训练您具备客户谈判力促您断学新技巧掌握更产品知识服务者销售理念客户提供更服务实践中真正做拒绝作您前进指路牌失败做您登山梯难相信心理承受力限您甚难继续事富创造性思维您成功您心充满成功渴 遭拒绝失败产生良情绪作斗争佳武器什呢？狂热
果您选择销售行业您避免常性遭失败拒绝果您您工作没点狂热激情苦苦挨发薪天您会令失结果您收入您提供客户服务数量决定较少服务＝较少收入更服务＝更收入
果您您事事业没狂热热情投入您销售中获非常成功事实证明果次您涉销售缺乏热情您省省心收起您前景规划算您条路吧您客户已想您扰
销售实种创意式苦力活您甚丝毫停顿您仅需马停蹄面许许客户您必须充分准备面次次拒绝果您心法迸发出狂热热情您法客户面前表现您信
接客户调查产品介绍示范操作提出建议书签约销售步骤客户提出异议愈懂异议处理技巧您愈冷静坦然化解客户异议化解异议摒您客户障碍您愈接客户步请牢记——销售客户拒绝开始
客户异议含意
1什客户异议 ：客户异议您销售程中举动客户您赞提出质疑拒绝
例客户说您询问客户需求时客户隐藏真正动机您解说产品时带着然表情……等称异议
数新加入销售行列销售员异议抱着负面法太异议感挫折恐惧位验销售员言外角度体会异议揭露出层含意
·客户提出异议您判断客户否需
·客户提出异议您解客户您建议接受程度迅速修正您销售战术
·客户提出异议您获更讯息
异议层意义销售客户拒绝开始印证
2 异议种类
三类异议您必须辨
真实异议
客户表达目前没需您产品满意您产品抱偏见例：朋友处听新高路华质量名牌时 面真实异议您必须视状况采取立刻处理延处理策略
成功导航：面状况您立刻处理客户异议：
·客户提出异议属关心重事项时
·您必须处理继续进行销售说明时
·您处理异议立刻求订单时
延处理状况： 面状况您延处理客户异议：
·您权限外您确实确定事情您承认您法立刻回答您保证您会迅速找答案告诉
·客户没完全解产品特性利益前提出价格问题时您异议延处理
客户提出异议面够更清楚证明时 客户异议尚未提出时解答：
防患未然消客户异议方法销售员觉察客户会提出某种异议客户提出前动提出予解释样销售员争取动先发制避免纠正客户法反驳客户意见引起快 销售员完全预先揣摩客户异议抢先处理客户异议发生定规律性销售员谈产品优点时客户会差方面琢磨问题时客户没提出异议表情动作谈话词声调流露销售员觉察种变化抢先解答
销售中直运公式直您确信已没客户买答复
假设您笔销售收入10元
您知道您均销售率10％10次接触次成交
10笔交易＝1次销售
换句话说10中9买果说买您客户购买10元9拒绝您客户值少钱？1元历9次拒绝您迈10元 现您担心客户拒绝？知道拒绝您客户您交10元钱您高兴想想您1元钱感觉您10元果您拒绝继续您努力够接受您产品坚持您决定会接受您
3失败态度
算高手样会历失败新手天中历少次失败呢？
失败做失败做种学历：
您毫兴趣团体展示您商品时您成客户拒绝时您认够售出商品未成交时您会产生面种反应：
·您感生气徒劳
·您失败原进行认真调查
设想您渴东西您够接受量超千次字会坚持？等坚韧啊白炽灯事价处爱迪生回答历失败感受：
没失败千次知道千种达目方法
失败做失败作反面信息回馈您调整方：样拒绝令愉快反面信息回馈真正意义：信息反馈您够次走工作日程果客户您回复安您提供切服务始终作出否购买决定时您会适甘心结束样类客户关系 失败做失败作发展幽默感机会
您学会笑笑种力工具治愈受伤感情挫伤骄傲事实您您幽默事销售员分享时您样知道发生身类似历 失败做失败作实践销售手段完善表现程机会： 您实际中实施着您销售技巧客户始终没购买商品意时会样？您什？您完善销售技巧机会
失败做失败作您必须玩赢游戏： 销售数字游戏您接触客户越您回报越赚钱越您没销售领域中孤注掷您开始事场游戏时样做吧
着五种态度认识提高您会更加乐观事销售活动通总结您销售历学会玩弄数字游戏您会您销售技巧更加精练会取更成功
生活中统计您失败计算您成功次数
信销售成功第秘诀相信够取成功销售员取成功绝条件乔·吉拉德说：信心销售员胜利法宝乔·坎尔弗说：销售程环节信心必成份 销售交工作销售程中销售员形形色色交道里财气粗权位显赫物博学验丰富客户销售员某方面胜交道够说服赢信欣赏必须坚信力相信够说服然信心百倍敲顾客门果销售员缺乏信害怕交道胆怯退终会—获 销售易遭顾客拒绝工作果名销售员敢面顾客拒绝根没希取成绩面顾客拒绝销售员抱着定什时候定会成功坚定信念——顾客冷眼相表示厌烦信心减坚持懈拜访顾客精诚金石开终取成功
销售易取成绩工作销售象工厂里生产开动机器制造出产品时销售员忙忙碌碌费千辛万苦说千言万语难取成效销售员成绩斐然成绩佳会销售失信心信销售成功第秘诀相信够取成功销售员取成功绝条件乔·吉拉德说：信心销售员胜利法宝乔·坎尔弗说：销售程环节信心必成份
销售交工作销售程中销售员形形色色交道里财气粗权位显赫物博学验丰富客户销售员某方面胜交道够说服赢信欣赏必须坚信力相信够说服然信心百倍敲顾客门果销售员缺乏信害怕交道胆怯退终会—获
销售易遭顾客拒绝工作果名销售员敢面顾客拒绝根没希取成绩面顾客拒绝销售员抱着定什时候定会成功坚定信念——顾客冷眼相表示厌烦信心减坚持懈拜访顾客精诚金石开终取成功 销售顾客提供利益工作销售员必须坚信产品够顾客带利益坚信销售服务顾客您会说服顾客反销售员工作产品缺乏信销售理解求办事顾客脸色听顾客说难听话销售员事成
相信产品相信企业相信销售力相信肯定取成功种信销售员发挥出战胜种困难获成功您第二信念真心诚意关心您客户关心赢信赖敲门砖信赖犹冬天里暖流烈日中清风扫间隔阂信赖销售程中珍贵触媒客户您设防备栅栏客户够坦诚您诉说真正期剩问题努力满足客户期
销售员常常苦面客户时找出谈话话题羡慕客户愉快交谈营业员会告诉果您真诚关心您客户找出谈完话题关心止真想关心您关心出实际行动关心您知道客户想什关心您知道客户喜关心您知道什样信息客户需您会设法提供客户关心生意做做成想您做朋友
积极热忱
您第三信念您做天销售员积极热忱您种然反应折扣需理作位成功销售员失积极热忱犹艺术家失灵感犹发电机失动力您期您开客户闭塞心扉？ 积极热忱会感染您积极热忱传播您客户时您您刻积极热忱传染刻您天早起第件事告诉积极热忱
鞭策意志力
通常进行推销时面50次需先喜欢太贵拒绝会产生客户您没坚强意志容易击垮 销售员难求长时间终日暴露客户拒绝环境中维持意志力意志力必须支持完成低目标
尊重您客户
第五信念尊重您客户尊重客户基点时刻客户定诚实绝欺骗虚伪应付您客户客户挑剔您改善处您虚心诚意接受努力改善 您尊重您客户充实专业知识客户建议您尊重您客户您站客户利益点客户考虑您尊重您客户利益客户带困扰您尊重您客户您客户花分钱获分价值 信念种知识种理时狂热慢慢形成信念验逐证实想法想法越次证实信念越坚定
接触太营业员接受正规训练充满着展身手欲遗憾半数销售员月甚二星期实销售沮丧明显挂脸庞意志变更相脆弱训练时雄心壮志成流销售员憧憬似破灭
回想销售训练课程中错表现销售技巧相程度领悟假时日应该期销售舞台动演出结果走步程中受严重挫折例子胜数实令万分惋惜培训结束时定会告诉面段话：
销售伟工作样您尝甜美果实享受豪荣耀前路途许挫折困难须您克服够伴您克服艰辛疲惫利器您销售工作秉持信念然成功专业销售员成功信念写出提供您您没亲逐步蕴育验证实行前信念究竟仅停留知’阶段您然法拥支持您成流专业销售员成功秘诀信念现时刻起您必须建立您信念您成杰出销售秘诀 销售技巧专门研究训练您销售案中提升您效效率唯信念您漫长销售生涯中力量面挫折您充沛信面挑战您销售中掌握生价值销售技巧帮您成位学专长专业想成流想达成卓越想成师技巧股精神力量您信念诚挚期您成位公司寄予厚销售公司创造更加辉煌业绩
促成时机
促成营销员帮助鼓励客户做出购买决定协助完成购买手续行程直截说缔结契约客户表示买 什时候应该开口促成？促成否谓时机呢？答案肯定客户心想买吧时候促成时机促成时机阶段出现接触阶段说明阶段做出决定时心理定会变化会反映行举止言语客户表情态度先前者说话口气改变时均进行促成佳时机感觉促成时机时千万犹豫立进入促成阶段机会稍逝般客户想购买情绪维持30秒时正进行商品说明做拒绝处理旦察觉出客户意购买直接话题转带入促成阶段整商谈程中说断促成试探断做拒绝处理行销员采取种方式非引出客户反应拒绝理困惑解决接购买解病情症药时做促成试探做次数越效果越佳成功希越 促成试探目解客户反应症药准确握时机灵活运方法时需配效动作加促成促成动作话术步
激法
指适时利激励话术促准顾决心购买 方法时应注意引事推销语否足促决心购买
行动法：
指马行动犹豫决客户决心 兵贵神速刻千金 您客户您样需保障果问想想时会说想问肯肯花钱买时谁难痛快答复销售程中准顾会想买愿意买等直接表达购买欲确认已促成时候助动作协助促成
机会法
次优惠机会难哦次没考虑吧犹豫决三心二意客户种方式相效三叮咛确认法 您定想清楚关键时刻采强势行销方式达目 客户感受行销员劝诫浪费苦心时提醒笔钱放更益途老实说套促成话术说老掉牙早已惯行销员客户说早已听腻奇怪重复说遍会产生定效果行销员番说辞台阶客户客户做决定契机罢犹豫决客户许正等着番话呢 种客户施加点压力着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直腰板着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直背脊倾身客户脸脸距离睁眼睛加重口气前直保持着亲切笑容温口气突然百八十度转变部分客户会吓跳瞬间开口道出促成话木 样完成促成幕注意时机堂未成熟客户绝法拒绝处理未臻圆满时突然破釜沉舟手法事容易造成客户抱怨甚解契约偿失
促成时热情魄力种种目做积极动作欠缺正前项述言促成应秉持着破斧沉舟魄力执行客户动必须动引导客户步步迈促成终点 点千万误解引导千万忘客户决定换言请客户做决定促成铁遵守项规算高明手法
果味施压力十客户中十会认做决定离开搞越想越劲始终法释怀甚会购买行销程中绝忘客户角外客户购买态度重客户想象购买种种喜悦促成妙方换句话说客户想象购买商品享少福利提高购买欲然会购买称结果提示法种方法需什技巧会会客户压迫感简单效
客户行销员出十八般武艺然动出招置死生许现线生机犹豫决行销员强烈信客户断拒绝话术加诱导难客户欲客户商品确实动心时退进卖
办法啦知家什高招否兄弟指点二妄夜睡出拜托
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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销售员具良心理环境心理状态 利影响激发顾客采取购买行成功推销者 善首先推销顾客商品推销重点放推销 赢顾客理解喜爱信次基础推销 商品推销目利实现国外数成功失败 推销事例告诉推销成败商品魅力 推销员身魅力推销员魅力重方面 良心理品格
成名合格卓成效事推销业推销员 努力做：相信够胜推销工作相信够说服 顾客购买商品相信够战胜推销活动中种困难 境逆境始终推销事业充满必胜信心培养坚定信 心推销员迈成功第步 推销工作成败首先取决心理状态次 力信种积极心理暗示转变达目标积 极行动促必定成功姿态竭全力完成预定计划 务确信某种事情定会实现时结果愿 偿相反种消极心理预想束缚压抑心作力 结果失败机率较高
推销员信心帮助赢顾客信正满怀热 情产生热情样充满信状态 交便易方信样句名言：信信 推销员充满信心感染顾客影响顾客 改变顾客态度顾客产生信心进相信购买推 销商品缺乏信会推销活动中缩手缩脚遇难退 坐失良机作
样培养信心
首先全面认识正确评价推销员 培养信心做第件事全面深入解 方面包括性兴趣特长知识水实际力价值观念 成功验失败教训等然方面进行 分析较判断弄清长处短处优势弱势稳定 素非稳定素现实方面潜方面等等方面 推销工作联系起综合考虑全面衡量作出正确客观 评价基础推销员通扬长避短培养 信心谓信信什相信长处相信 优势相信较稳定优良品质相信成功验 相信通努力潜发掘出相信通综合优势 发挥握住成功时机达预定推销目
次克服卑心理畏难情绪缺乏信推销员 卑心理重认行行甚觉 做推销工作料畏难情绪怕字头怕 推销干怕顾客拒绝怕商品卖出卑感畏难情绪 严重障碍信心确立必须加消卑感产生然 缺乏锻炼关良心理惯更重原推销员克 服卑感建立信心应缺点更 优点想长处想优点长处造成心 理环境良性循环萌发逐步强化相信意识 缺点足种积极心理倾正视正视 目改变非消极萎缩沉没克服卑 感重方面发展眼光天会 通勤奋学明天成行现干推销块料 通奋发努力准会成推销手畏难情绪信心 敌心理实验表明越惧怕事情越容易发生做推销 工作挫折失败难免种顾客推销商品碰钉子 常事果消极动心态挫折失败面前抬 起头会挫折失败倒事成失败暂时 失败仅仅发生某次行某件事情名优秀推销员 说心永远没失败阴影充分信必胜 信念成功推销员优良品格仅取成功够 接厉胜前进更遭拒绝失败够转 变获取成功素直接作攀登成功阶梯成功生 长信失败反面培植强化信否做点 作衡量推销员否真正建立起信心标志
第三推销实践中加强心理训练克服良心理惯 程培养信心程心理训练种效方法 暗示推销员推销实践中常进行积极心理暗示 逐步增强信心面新环境生担忧时暗示 快够适应新环境接触陌生顾客缺乏勇气时暗示 总办法说服购买推销商品失败面前迫 想想成功开拓新推销局面时常默念资历
业绩想象成名出色推销员反复告诉定实 现预期目标提高信积极激励心理强化 程愈练象信 心愈造成种行气氛
实战
什接
接客户三十秒决定销售成败成功销售体验接客户底什意义呢？接客户专业销售技巧定义接触潜客户切入题阶段
防卫
指客户销售员间道捍卫墙 您迅速开潜客户心防敞开客户心胸客户心听您谈话开客户心防基途径先客户产生信感接着引起客户注意然引起客户兴趣
销售商品前先销售：
接客户技巧第目标先销售出客户购买商品购买销售商品句话流传已久说服力强力说词仰仗销售员言谈举止散发出性风格 接客户位客户低头行礼迫客户说明商品样做反会引起客户逃避初次接客户时法迅速开客户心防数次体验揣摩直接说明商品谈关客户太太孩话题谈乡里乡间事情客户喜欢真正关系着销售业绩成败接客户重点客户报感客户话方式开客户心防然进入销售商品题接客户前先做准备工作称呼促销成功件
练口 开陌生嘴
您愁顾客少您肯闯肯做顾客然会带您走路您满足客户需求断改变路线生存机会
发展客户网络呢？陌生生意生命源陌生变成客户呢？
您列表统称资料储备库：您心目中想名见者未见老友者亲戚甚仇合通通列出千万忽略记忆中名字时您合会变成生意拍档试图方面想想您什会仇呢？讨厌您实注意您恨初动机起源爱您日仇实想您合作信信您讲说话全部写出：您想练说话震撼力？容易学老师您明白您性力首先您讲说话写出者发现全文五千字满意四千字变成三千字次改变您会次收获天老师累积回验验碰钉碰回您般苦练处寻找客户 全世界残酷惩罚商场句话讲错便失单生意说话意说组织系统分类讲出样会产生震撼力您想成功？原生硬说话表情变成然便苦练结果技术学回聪明找推卸努力藉口说没天分学实天间失败销售员令相信没事百藉口解释失败成功士原傻知道偷懒死做烂做懂变成专家手已
令客户信服感动：熟练利流畅言词令您系统表达思想令顾客信服感动讲流畅时候信心便断增加生钱外需实赢取尊敬赞赏您享受台领奖风光者口悬河演说吸引群众注意成感然练功师傅领进门修行果您懂学家步伐幻想成功立业迈步前闯吧练闯便会事半功倍
拒绝原
拒绝处理原方法(1)
第节 拒绝原
拒绝处理获客户信调整客户心态消客户疑虑终促购买商品行程
准顾拒绝处存交谈接触说明促成甚成交等推销环节中拒绝处理专业化推销中重步骤通成功推销缺台阶充分掌握拒绝处理方法技巧握开启顾心灵门金钥匙成战胜展业高手
客户拒绝原
客户拒绝原种样总说分类：
●信（公司营业员商品）约占55％
●需（潜需求未开发）约占20％
●适合（等更商品买）约占10％
●急（购买时机明确）约占10％
●原（硬性推销排斥推销方式等）约占5％ 二拒绝质
●拒绝客户惯性反射动作
●通拒绝解客户真正想法
●拒绝问题处理导入促成时机
三营业员应心态
行销免拒绝天义事客户拒绝避免坦然面？然心事销售行业该事先觉悟：身行销员定面客户拒绝加解决利销售想逃逃掉
什展示
1展示含意
展示指客户带引产品前透实物观操作客户充分解产品外观操作方法具功客户带利益藉达成销售目
影响展示素：
影响展示效果素两：
·产品身
·销售员客户感觉展示技巧
展示优势：
展示程客户解体验产品利益程销售员诉求产品利益时机什客户亲操作产品更直接感受呢？销售员进行展示时获列两优势：
·客户已愿意花段时间专注倾听销售员说明
·销售员序逻辑重点完整说明证明产品特性利益 ·提醒顾客现状问题点重视
·顾客解获改善
·顾客产生想欲
·顾客认您产品服务解决问题满足需求
产品说明特征
·毫遗漏说出您顾客提出问题产品优点
·客户相信您做您说
·顾客感受您热诚愿意站顾客立场帮助顾客解决问题
针顾客需求特性利益方式陈述通实际操作证明客户 展示忌讳：
展示常犯错误条：
做产品功示范操作说明
1型号进行展示时电视身功致强调重点实行展示方法相异进行说明方式相您展示更生动更动客户心弦
2顾客亲身感受顾客触摸您产品
3 利动实例增强您产品感染力说服力报纸电视报导实例穿插您展示说明中
4 指出问题指出改善现状→提供解决问题策改善现状策→描绘客户采利益陈述序
5 展示时客户听懂话语 切忌专名词顾客充分理解您表达意思技术专名词会客户觉复杂起定方便
事实陈述
谓事实状况意指产品原材料设计颜色规格等眼睛观察事实状况说明产品特征产品身事实状况特征您说明难激起客户购买欲
解释说明
点您详细说明出解释说明阐述构成产品性质特征具意义功清楚顾客解
客户利益
接着步骤说明利益部份客户陈述事实解释——顾客讲解时站心理想样会真诚顾客会感觉购买产品会带利益？处？
吸引客户注意力
顾客会谈困难抓住顾客心抓住顾客眼睛耳朵枉然心您外游离际流销售员令集中精神心中牵挂顾客心中牵挂排呢？
顾客眼睛抓住
身体负责接收外界器官视觉听觉感觉味觉研究分析显示四接收器官中视觉重果销售员嘴巴客户介绍话效果限表达够方接收力限罢
1客户留深刻印象
根验第印象重果够初十五分钟抓住客户情绪便控制时间您运图片说明时候您说话畅肯定时生动活泼吸引客户目光果单张嘴说您眼神难集中甚犹豫语气肯定时节奏较难握令难
目达成交易果程利客户便会交钱负款果程中出现阻滞话客户便会口考虑日浪费时间难度增营业员员说珍贵客户便会口考虑日浪费时间难度增营业员员说珍贵客户起时间呼吸没关系怕客户您时间者您时间力抓住
2增加客户参感
果整程您口气讲客户应句外呆呆听您讲参机会太少果图片辅助话客户便趁着转换图片时间消化吸收时手指点提问积极参您讲解程方面观图片听讲解压力舒适然利双方交流
销售员介绍产品攻击型销售客户感容易明白相信果客户感观中发觉产品便会解释试试妨果销售员单方面介绍产品话客户通常会双手抱胸两手交叉起表现出种接受心态销售员产品讲天花乱坠客户心中会疑问：真？整销售程便折扣
客户确定购买程实际出感情动出理性分析成功销售员会动客户心客户产生种拥渴失败销售员钻牛角尖误导客户死胡里钻
拒绝处理话术运原
1必须事前深入理解话术倒背流实战时做胸成竹
2实际运时应握客户拒绝质站客户角度真情灵活运话术
3赞美认客户观点取客户信
4反问法收集资料
5强化购买点疑惑
二拒绝处理方式
1间接否定法
……
2询问法
询问法探出客户拒绝真正理
例： 请问您介绍商品满意相信原？
3举例法 ：实例动客户疑惑点
4转移法 ：转移注意力商品利益吸引客户
例客户说太太意先买 时样回答：
姐真起定考虑问题较详细说然想详细应该考虑电视
5直接否定法 ：……否定客户观点
三预防拒绝
业务员造成刚开始时公司太解心态正接触前准备够推销技巧足产品够解等
样销售成功？样做成名成功销售员？家祈盼着速成秘方秘方里呢？秘方您心中位获成功心中存着坚定移信念种信念克服横挡前面障碍困难信念胜手
异议产生原：异议客户产生销售员产生 1原客户
拒绝改变： 数改变会产生抵抗销售员工作具带客户改变含意
情绪处低潮：客户情绪正处低潮时没心情进行商谈容易提出异议
没意愿：
客户意愿没激发出没引起注意兴趣
法满足客户需：
客户需充分满足法认您提供商品
客户抱隐藏式异议：
客户抱隐藏异议时会提出式样异议
2原销售员
法赢客户感：
举止态度客户产生反感
做夸实讲解
说服客户实说辞哄骗客户结果带更异议
专门术语：
说明产品时高深专门知识会客户觉法胜提出异议
事实调查正确：
引正确调查资料引起客户异议
沟通：
说太听太少法确实握住客户问题点产生许异议
展示失败：
展示失败会立刻遭客户质疑
姿态高处处客户词穷：
处处说赢客户客户感觉愉快提出许观异议例喜欢种颜色喜欢式样
您解异议产生种原时您更冷静判断出异议原针原处理化解异议
正视失败拒绝
您见没拒绝销售员？拒绝销售员忠实朋友样遭拒绝改变目标取决您拒绝态度 果您正试图说服相信您说切者兜售商品程中获更验时您制造保护壳免受粗暴拒绝击果您会失败中走出味沉浸失败痛苦里您永远保护您旦您取足够验您失败中解脱出迎接新挑战
您接受销售活动训练您具备客户谈判力促您断学新技巧掌握更产品知识服务者销售理念客户提供更服务实践中真正做拒绝作您前进指路牌失败做您登山梯难相信心理承受力限您甚难继续事富创造性思维您成功您心充满成功渴 遭拒绝失败产生良情绪作斗争佳武器什呢？狂热
果您选择销售行业您避免常性遭失败拒绝果您您工作没点狂热激情苦苦挨发薪天您会令失结果您收入您提供客户服务数量决定较少服务＝较少收入更服务＝更收入
果您您事事业没狂热热情投入您销售中获非常成功事实证明果次您涉销售缺乏热情您省省心收起您前景规划算您条路吧您客户已想您扰
销售实种创意式苦力活您甚丝毫停顿您仅需马停蹄面许许客户您必须充分准备面次次拒绝果您心法迸发出狂热热情您法客户面前表现您信
接客户调查产品介绍示范操作提出建议书签约销售步骤客户提出异议愈懂异议处理技巧您愈冷静坦然化解客户异议化解异议摒您客户障碍您愈接客户步请牢记——销售客户拒绝开始
客户异议含意
1什客户异议 ：客户异议您销售程中举动客户您赞提出质疑拒绝
例客户说您询问客户需求时客户隐藏真正动机您解说产品时带着然表情……等称异议
数新加入销售行列销售员异议抱着负面法太异议感挫折恐惧位验销售员言外角度体会异议揭露出层含意
·客户提出异议您判断客户否需
·客户提出异议您解客户您建议接受程度迅速修正您销售战术
·客户提出异议您获更讯息
异议层意义销售客户拒绝开始印证
2 异议种类
三类异议您必须辨
真实异议
客户表达目前没需您产品满意您产品抱偏见例：朋友处听新高路华质量名牌时 面真实异议您必须视状况采取立刻处理延处理策略
成功导航：面状况您立刻处理客户异议：
·客户提出异议属关心重事项时
·您必须处理继续进行销售说明时
·您处理异议立刻求订单时
延处理状况： 面状况您延处理客户异议：
·您权限外您确实确定事情您承认您法立刻回答您保证您会迅速找答案告诉
·客户没完全解产品特性利益前提出价格问题时您异议延处理
客户提出异议面够更清楚证明时 客户异议尚未提出时解答：
防患未然消客户异议方法销售员觉察客户会提出某种异议客户提出前动提出予解释样销售员争取动先发制避免纠正客户法反驳客户意见引起快 销售员完全预先揣摩客户异议抢先处理客户异议发生定规律性销售员谈产品优点时客户会差方面琢磨问题时客户没提出异议表情动作谈话词声调流露销售员觉察种变化抢先解答
销售中直运公式直您确信已没客户买答复
假设您笔销售收入10元
您知道您均销售率10％10次接触次成交
10笔交易＝1次销售
换句话说10中9买果说买您客户购买10元9拒绝您客户值少钱？1元历9次拒绝您迈10元 现您担心客户拒绝？知道拒绝您客户您交10元钱您高兴想想您1元钱感觉您10元果您拒绝继续您努力够接受您产品坚持您决定会接受您
3失败态度
算高手样会历失败新手天中历少次失败呢？
失败做失败做种学历：
您毫兴趣团体展示您商品时您成客户拒绝时您认够售出商品未成交时您会产生面种反应：
·您感生气徒劳
·您失败原进行认真调查
设想您渴东西您够接受量超千次字会坚持？等坚韧啊白炽灯事价处爱迪生回答历失败感受：
没失败千次知道千种达目方法
失败做失败作反面信息回馈您调整方：样拒绝令愉快反面信息回馈真正意义：信息反馈您够次走工作日程果客户您回复安您提供切服务始终作出否购买决定时您会适甘心结束样类客户关系 失败做失败作发展幽默感机会
您学会笑笑种力工具治愈受伤感情挫伤骄傲事实您您幽默事销售员分享时您样知道发生身类似历 失败做失败作实践销售手段完善表现程机会： 您实际中实施着您销售技巧客户始终没购买商品意时会样？您什？您完善销售技巧机会
失败做失败作您必须玩赢游戏： 销售数字游戏您接触客户越您回报越赚钱越您没销售领域中孤注掷您开始事场游戏时样做吧
着五种态度认识提高您会更加乐观事销售活动通总结您销售历学会玩弄数字游戏您会您销售技巧更加精练会取更成功
生活中统计您失败计算您成功次数
信销售成功第秘诀相信够取成功销售员取成功绝条件乔·吉拉德说：信心销售员胜利法宝乔·坎尔弗说：销售程环节信心必成份 销售交工作销售程中销售员形形色色交道里财气粗权位显赫物博学验丰富客户销售员某方面胜交道够说服赢信欣赏必须坚信力相信够说服然信心百倍敲顾客门果销售员缺乏信害怕交道胆怯退终会—获 销售易遭顾客拒绝工作果名销售员敢面顾客拒绝根没希取成绩面顾客拒绝销售员抱着定什时候定会成功坚定信念——顾客冷眼相表示厌烦信心减坚持懈拜访顾客精诚金石开终取成功
销售易取成绩工作销售象工厂里生产开动机器制造出产品时销售员忙忙碌碌费千辛万苦说千言万语难取成效销售员成绩斐然成绩佳会销售失信心信销售成功第秘诀相信够取成功销售员取成功绝条件乔·吉拉德说：信心销售员胜利法宝乔·坎尔弗说：销售程环节信心必成份
销售交工作销售程中销售员形形色色交道里财气粗权位显赫物博学验丰富客户销售员某方面胜交道够说服赢信欣赏必须坚信力相信够说服然信心百倍敲顾客门果销售员缺乏信害怕交道胆怯退终会—获
销售易遭顾客拒绝工作果名销售员敢面顾客拒绝根没希取成绩面顾客拒绝销售员抱着定什时候定会成功坚定信念——顾客冷眼相表示厌烦信心减坚持懈拜访顾客精诚金石开终取成功 销售顾客提供利益工作销售员必须坚信产品够顾客带利益坚信销售服务顾客您会说服顾客反销售员工作产品缺乏信销售理解求办事顾客脸色听顾客说难听话销售员事成
相信产品相信企业相信销售力相信肯定取成功种信销售员发挥出战胜种困难获成功您第二信念真心诚意关心您客户关心赢信赖敲门砖信赖犹冬天里暖流烈日中清风扫间隔阂信赖销售程中珍贵触媒客户您设防备栅栏客户够坦诚您诉说真正期剩问题努力满足客户期
销售员常常苦面客户时找出谈话话题羡慕客户愉快交谈营业员会告诉果您真诚关心您客户找出谈完话题关心止真想关心您关心出实际行动关心您知道客户想什关心您知道客户喜关心您知道什样信息客户需您会设法提供客户关心生意做做成想您做朋友
积极热忱
您第三信念您做天销售员积极热忱您种然反应折扣需理作位成功销售员失积极热忱犹艺术家失灵感犹发电机失动力您期您开客户闭塞心扉？ 积极热忱会感染您积极热忱传播您客户时您您刻积极热忱传染刻您天早起第件事告诉积极热忱
鞭策意志力
通常进行推销时面50次需先喜欢太贵拒绝会产生客户您没坚强意志容易击垮 销售员难求长时间终日暴露客户拒绝环境中维持意志力意志力必须支持完成低目标
尊重您客户
第五信念尊重您客户尊重客户基点时刻客户定诚实绝欺骗虚伪应付您客户客户挑剔您改善处您虚心诚意接受努力改善 您尊重您客户充实专业知识客户建议您尊重您客户您站客户利益点客户考虑您尊重您客户利益客户带困扰您尊重您客户您客户花分钱获分价值 信念种知识种理时狂热慢慢形成信念验逐证实想法想法越次证实信念越坚定
接触太营业员接受正规训练充满着展身手欲遗憾半数销售员月甚二星期实销售沮丧明显挂脸庞意志变更相脆弱训练时雄心壮志成流销售员憧憬似破灭
回想销售训练课程中错表现销售技巧相程度领悟假时日应该期销售舞台动演出结果走步程中受严重挫折例子胜数实令万分惋惜培训结束时定会告诉面段话：
销售伟工作样您尝甜美果实享受豪荣耀前路途许挫折困难须您克服够伴您克服艰辛疲惫利器您销售工作秉持信念然成功专业销售员成功信念写出提供您您没亲逐步蕴育验证实行前信念究竟仅停留知’阶段您然法拥支持您成流专业销售员成功秘诀信念现时刻起您必须建立您信念您成杰出销售秘诀 销售技巧专门研究训练您销售案中提升您效效率唯信念您漫长销售生涯中力量面挫折您充沛信面挑战您销售中掌握生价值销售技巧帮您成位学专长专业想成流想达成卓越想成师技巧股精神力量您信念诚挚期您成位公司寄予厚销售公司创造更加辉煌业绩
促成时机
促成营销员帮助鼓励客户做出购买决定协助完成购买手续行程直截说缔结契约客户表示买 什时候应该开口促成？促成否谓时机呢？答案肯定客户心想买吧时候促成时机促成时机阶段出现接触阶段说明阶段做出决定时心理定会变化会反映行举止言语客户表情态度先前者说话口气改变时均进行促成佳时机感觉促成时机时千万犹豫立进入促成阶段机会稍逝般客户想购买情绪维持30秒时正进行商品说明做拒绝处理旦察觉出客户意购买直接话题转带入促成阶段整商谈程中说断促成试探断做拒绝处理行销员采取种方式非引出客户反应拒绝理困惑解决接购买解病情症药时做促成试探做次数越效果越佳成功希越 促成试探目解客户反应症药准确握时机灵活运方法时需配效动作加促成促成动作话术步
激法
指适时利激励话术促准顾决心购买 方法时应注意引事推销语否足促决心购买
行动法：
指马行动犹豫决客户决心 兵贵神速刻千金 您客户您样需保障果问想想时会说想问肯肯花钱买时谁难痛快答复销售程中准顾会想买愿意买等直接表达购买欲确认已促成时候助动作协助促成
机会法
次优惠机会难哦次没考虑吧犹豫决三心二意客户种方式相效三叮咛确认法 您定想清楚关键时刻采强势行销方式达目 客户感受行销员劝诫浪费苦心时提醒笔钱放更益途老实说套促成话术说老掉牙早已惯行销员客户说早已听腻奇怪重复说遍会产生定效果行销员番说辞台阶客户客户做决定契机罢犹豫决客户许正等着番话呢 种客户施加点压力着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直腰板着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直背脊倾身客户脸脸距离睁眼睛加重口气前直保持着亲切笑容温口气突然百八十度转变部分客户会吓跳瞬间开口道出促成话木 样完成促成幕注意时机堂未成熟客户绝法拒绝处理未臻圆满时突然破釜沉舟手法事容易造成客户抱怨甚解契约偿失
促成时热情魄力种种目做积极动作欠缺正前项述言促成应秉持着破斧沉舟魄力执行客户动必须动引导客户步步迈促成终点 点千万误解引导千万忘客户决定换言请客户做决定促成铁遵守项规算高明手法
果味施压力十客户中十会认做决定离开搞越想越劲始终法释怀甚会购买行销程中绝忘客户角外客户购买态度重客户想象购买种种喜悦促成妙方换句话说客户想象购买商品享少福利提高购买欲然会购买称结果提示法种方法需什技巧会会客户压迫感简单效
客户行销员出十八般武艺然动出招置死生许现线生机犹豫决行销员强烈信客户断拒绝话术加诱导难客户欲客户商品确实动心时退进卖
办法啦知家什高招否兄弟指点二妄夜睡出拜托
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