销售话术
- 1. 销售话术
- 2. 前言： ★销售的本领是人们与生俱来的本能。 比如：交朋友、应聘。（非但如此，连动物、甚至植物亦都有此本领，例如：鲜花盛开、孔雀开屏） 1984年，美国总统里根访华前，曾说：我将以一名推销员的身份到那里，尽一切努力推销，甚至提包上贴上“请买美国货”。 ★可见销售工作之重要。 ★推销是互利互惠的事情。第1页
- 3. ★销售可以造就人才。 ★但是，随着社会分工细致化，商品化程度越来越高，销售成为一项专门的科学的时候，成为一名销售专家就愈发变为不是件容易做到的事情了。 ★ 优秀的业务员（专家）至少应具备100种以上的要素，这里只阐述“销售话术”一项。 ★销售话术之核心是要“会说话”。第2页
- 4. 第一节：说话艺术沟通最有效的方式是”说话“（包括电话）因此： ★应使用容易理解的词语（用专业术语是愚蠢的） ★站在客户的立场（千万不能站在己方立场）用“您”（而不是自己） ★简洁（不重复） ★耐心 ★巧妙的适宜的提问（不使对方感觉被“考例”，感到无知） ★清晰的陈述（不混乱，无口头语）第3页
- 5. 说话的语气应该： 温暖、热情、亲切、自然、平等、幽默 说话的习惯应该： 甲： 乙： “我觉得” “您是否觉得” “我向你证明” “您已经了解很多了，可以下决心了” “这次考试肯定不及格” “又学了一次乖” “有一半没懂吧” “至少您已经掌握50%以上了” 老子“逢人短命，遇货添钱” 第4页
- 6. 既然“说话”是艺术，是沟通最有效的方式，因此，要注意养成自己说话的风格（因为销售是与客户交流达到认识一致的过程，没有风格，难于形成） 第5页
- 7. 第二节：学习说话首先（一）忘掉你的业绩压力 （二）忘掉主管对你的要求 唯一的目的是：为客户的需求而满足他，说服他 或：（我是来创造你的一个新的 需求而来的）第6页
- 8. 会说话道理的源泉应该是的： 懂行（懂产品、价盘、市场、利润、效益）专业精 ↓ 思维清晰，有逻辑性 ↓ 讲话才能有条理，顺序，主次，原因与结果第7页
- 9. 例如：铺劲拉面 进价30元/箱（24入） 售价36元/箱（1.5元/袋) 利润=6元 P’=20% 赠：2个珍碗，售价2.5元/个 6元+5元=11元 P’=36% 煮面特点：据调研：50%以上人群煮面时会加菜、 加鸡蛋 特点：澳州小麦，独有香料，越煮越筋斗 又如：铺好滋味 现有70%陈列奖，可议入， 珍碗，奖0.5箱/月 诱因足亦 第8页
- 10. 说好第一句话很“关键” 例如：搞乱辈份、称呼，后边的话对方就不愿再听下去了 巧妙提问是把“剑” 例如：多赚xx钱，您肯定有兴趣 抓住对方的疑虑是“功夫” 例如：销售不出去，一个月之内负责调换 有很多讲话的“技巧”（但要适时，才能讲） 例如：您需要精装的，简装的？ 您需要1个疗程，2个疗程？ 这个茶蛋，是要1个，2个？ 这台彩电,今天给您送去,还是明天?第9页
- 11. 你只要对你的产品、公司有信心，你就应该能讲好话 例如：鸟的故事 500元—1000元—2000元之差异 关键是抓住“核心价值” 录音法 录像法 言为心声，语为人镜 第10页
- 12. 打电话的艺术： 您好！我是xxx。 您现在讲话方便？ 好，我用笔记一下！ 勿先讲“再见”，一定请对方先挂电话。 去吃饭的艺术： 坐位，敬酒、布菜、埋单 对面的厕所 嫌贵的例子第11页
- 13. 第三节：听话艺术倾听是最好的销售方式之一，在某些时候甚至比你讲话效果还好 但听话并不代表沉默，倾听或聆听事实上也是与对方交流的过程，怎样才能表达你在“聆听或倾听：呢？ ★自己不再讲话 ★向讲话者显示你是要倾听他的讲话 ★双目亲切的平视对方 ★适度用虚词回应或点头，表示你注意力集中 ★适当提出问题（确让此问题对方可以回答）第12页
- 14. 仅就销售来讲，为什么还需要“听”呢？ 因为：顾客有多种多样 例如： 恭维你，恭维产品，但不买 不让你了解其真实的想法 滔滔不绝地讲，但不着边际，不涉及 实质问题 不耐烦的（语言、表情或行为） 经验比你多 无礼貌，甚至批评你（或批评公司） 第13页
- 15. 所以：听，是很重要的 它可以让对方宣泄 （也许对方根本就没打算让你解决） 它可以让你获得更多的信息 它可以让对方把想法讲出来 它可以让你抓住对方的短处 因此，要学会：聆听、倾听，再倾听。 倾听：表示你尊重客户 倾听：才能知道客户话语后边的真实意思第14页
- 16. 第四节：类似语言的表达意义双臂紧抱——可能表示拒绝 身体前倾——可能表示会接受 声音高或低——需要你具体判断 面部表情——需要你具体判断 此外：仪容与礼节，长得美与丑 坐、站、名片、吸烟 第15页
- 17. 此外：100种要素至少还有哪些呢？ ★对产品和本行业非常了解（专家） ★对数字敏感（心算或计算机随身携带并使用） ★亲和力（人格魅力） ★诚实（任何时候不要说谎，只会带给你负作用）★自信（必胜信念） ★乐观（没有人喜欢与悲观的人打交道） ★勤勉 ★谦虚 ★忍耐力（意志力）第16页
- 18. 讲解完毕，多请指教谢谢！
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